醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義項(xiàng)目?jī)?nèi)容一：了解職業(yè)二：調(diào)整心態(tài)三：擺脫壓力四：個(gè)人禮儀五：訪(fǎng)前準(zhǔn)備六：客戶(hù)分型七：介紹產(chǎn)品八：處理異議九：促成交易十：跟進(jìn)服務(wù)2醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義一：了解職業(yè)醫(yī)藥代表的由來(lái)醫(yī)藥代表的定義：是指受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專(zhuān)門(mén)教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專(zhuān)業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷(xiāo)人員。3醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義醫(yī)藥代表的角色醫(yī)藥信息的傳遞者藥品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)企業(yè)與藥品的形象大使4醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義醫(yī)藥代表的工作職責(zé)建立并維護(hù)企業(yè)的良好形象通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)推廣手段推廣企業(yè)的藥品說(shuō)服醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的藥品指導(dǎo)醫(yī)生正確使用企業(yè)的藥品幫助醫(yī)生取得最佳的用藥效果通過(guò)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)等手段鼓勵(lì)醫(yī)生不斷應(yīng)用企業(yè)的產(chǎn)品為應(yīng)用我們產(chǎn)品的醫(yī)生提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙。收集企業(yè)藥品的市場(chǎng)銷(xiāo)售信息及市場(chǎng)反映情況。收集醫(yī)生以及患者對(duì)企業(yè)藥品的反饋信息。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息及市場(chǎng)銷(xiāo)售信息5醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義醫(yī)藥代表的類(lèi)型社交活動(dòng)家：40%藥品講解員：50%藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家：8%專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員：2%6醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義二：調(diào)整心態(tài)—好心態(tài)是成功的基礎(chǔ)

1：認(rèn)識(shí)自我：只要你相信你能，你就一定做得到2：積極向上：生活始終是充滿(mǎn)陽(yáng)光的3：善于總結(jié)：學(xué)會(huì)與錯(cuò)誤一起成長(zhǎng)4：克服惰性，讓自己時(shí)刻充滿(mǎn)斗志5：不斷學(xué)習(xí)，通曉相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)我是一個(gè)責(zé)任者，我喜歡我自己，我是最棒的！7醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義三：擺脫壓力--讓自己快樂(lè)地工作

壓力是正常的，坦然面對(duì)學(xué)會(huì)自救，克服心理疲憊壓力來(lái)源：來(lái)自客戶(hù)的壓力來(lái)自公司內(nèi)部壓力個(gè)人思想的壓力8醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義健全人格—人對(duì)了，世界就對(duì)了愛(ài)心：友誼與事業(yè)雙贏忠心：做個(gè)負(fù)責(zé)任的人誠(chéng)心：精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)包容心：取得客戶(hù)好感的前提恒心：千萬(wàn)不要輕言放棄熱忱：對(duì)工作充滿(mǎn)熱情9醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義四：個(gè)人禮儀—職業(yè)化形象頭發(fā)面部眼睛耳朵鼻子嘴巴手部衣服男：西裝襯衫領(lǐng)帶褲子鞋祙皮帶女：不穿奇裝異服，不宜過(guò)分暴露，套裝，鞋子絲襪，飾品

目光交流-微笑-稱(chēng)呼-握手-名片-姿態(tài)禮儀10醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定五原則目標(biāo)要具體，明確目標(biāo)必須是可衡量的目標(biāo)是可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是切合實(shí)際的目標(biāo)要有一定的時(shí)限11醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義目標(biāo)設(shè)定的關(guān)鍵點(diǎn)目標(biāo)必須是自己定的目標(biāo)一定是書(shū)面的目標(biāo)是平衡和諧的12醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義合理計(jì)劃--(日、周、月)用固定的時(shí)間做計(jì)劃制定輔助方案每天制一個(gè)圖表13醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義時(shí)間的四則運(yùn)算＋找出隱藏時(shí)間－減少無(wú)謂的時(shí)間浪費(fèi)×提高工作成效÷根除浪費(fèi)時(shí)間的習(xí)慣14醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義五：訪(fǎng)前準(zhǔn)備1：自我形象2：調(diào)整心態(tài)3：控制情緒4：準(zhǔn)備資料5：攜帶工具6：角色預(yù)演：自我催眠、克服面子、預(yù)計(jì)拒絕7：接受批評(píng)8：執(zhí)行與修正15醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義 訪(fǎng)前準(zhǔn)備1：制定拜訪(fǎng)計(jì)劃2：合理安排拜訪(fǎng)頻率3：選擇合理的拜訪(fǎng)時(shí)機(jī)拜訪(fǎng)時(shí)機(jī)最佳組合

早上提前半小時(shí)到達(dá)大醫(yī)院，與目標(biāo)醫(yī)生打個(gè)招呼，做一簡(jiǎn)單拜訪(fǎng)正式上班時(shí)間，去藥劑科拜訪(fǎng)或去中小醫(yī)院拜訪(fǎng)臨近下班時(shí)間，返回大醫(yī)院拜訪(fǎng)目標(biāo)醫(yī)生晚上時(shí)間，可以做適當(dāng)?shù)囊乖L(fǎng)16醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義六：客戶(hù)分型—不同客戶(hù)類(lèi)型的應(yīng)對(duì)技巧表現(xiàn)型：表現(xiàn)為高響應(yīng)度和高武斷性。

投其所好，多讓其表現(xiàn)自己駕馭型：表現(xiàn)為低響應(yīng)度和高武斷性。

提前預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)赴約，不拖泥帶水，簡(jiǎn)明扼要，盡量讓對(duì)方做決定。

17醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義客戶(hù)分型分析型：表現(xiàn)為低響應(yīng)度和低武斷性

充分表現(xiàn)高素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)以獲取信任親切型：表現(xiàn)為高響應(yīng)和低武斷性

拜訪(fǎng)要勤快，不必預(yù)約，推銷(xiāo)企業(yè)形象，不可攻擊競(jìng)爭(zhēng)者，最好以專(zhuān)家、學(xué)者的意見(jiàn)或其他醫(yī)生使用產(chǎn)品的例說(shuō)服他18醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義開(kāi)場(chǎng)白正式登門(mén)：早到十分鐘講究禮節(jié)（敲門(mén)、打招呼、自我介紹）開(kāi)場(chǎng)白：寒暄式（對(duì)方的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好、天氣、新聞）

注意：時(shí)間不宜太長(zhǎng)、醫(yī)生沉默、醫(yī)生話(huà)多

贊美式（恰當(dāng)、具體明確、觀察異點(diǎn)，把握分寸、贊美語(yǔ)氣）目的式多運(yùn)于第一次或時(shí)間緊急19醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義開(kāi)場(chǎng)白呈現(xiàn)式：配合資料、樣品做介紹用于向一般醫(yī)生反饋信息好奇式：關(guān)心式：請(qǐng)求式：用于醫(yī)生正遇急事，或事較多，不太接受你攀認(rèn)式20醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義仔細(xì)觀察目標(biāo)醫(yī)院周?chē)h(huán)境醫(yī)院相關(guān)診療設(shè)備病人的類(lèi)型及數(shù)量醫(yī)生的興趣和愛(ài)好1：診療室內(nèi)掛些什么證書(shū)2：窗臺(tái)放些什么花3：案頭放些什么物品4：玻璃板下放些什么物品5：辦公室里有些什么雜志、報(bào)紙21醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義七：介紹產(chǎn)品特性功能利益巧借資料22醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義有效發(fā)問(wèn)—發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)提問(wèn)目的：1：使醫(yī)生有興趣和你交談2：確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的需求程度3：確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的了解的深度4：確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度5：確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的顧慮所在6：獲得拜訪(fǎng)的控制權(quán)23醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義有效發(fā)問(wèn)—表達(dá)方式開(kāi)放式提問(wèn)5W1H封閉式提問(wèn)啟發(fā)式提問(wèn)協(xié)商式提問(wèn)24醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義有效發(fā)問(wèn)—技巧有目的地提問(wèn)用溫和、肯定語(yǔ)氣提問(wèn)先問(wèn)容易回答的問(wèn)題不要向醫(yī)生發(fā)生最后通蹀不要連續(xù)發(fā)問(wèn)問(wèn)的避諱不要讓時(shí)間失去控制不要使拜訪(fǎng)失去方向不要使關(guān)系變得緊張不問(wèn)不該問(wèn)的問(wèn)題25醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義八：處理異議—異議是黎明前的黑暗異議的積極意義異議表明醫(yī)生在聆聽(tīng)，并感興趣通過(guò)異議可以判斷出醫(yī)生是否需要通過(guò)異議能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己解說(shuō)的不足通過(guò)異議能夠知道醫(yī)生在作出決定之前需要些什么通過(guò)異議能夠明白醫(yī)生做決定的障礙只要異議得以消除，醫(yī)生會(huì)更加信賴(lài)產(chǎn)品異議的負(fù)面意義異議表明醫(yī)生可能對(duì)你或你的公司還不信任異議表明醫(yī)生可能正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品異議表明醫(yī)生可能希望獲得某些特殊利益26醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義異議分型真實(shí)的異議表面的異議1：心理因素，敷衍借口、沒(méi)有信心、沒(méi)有興趣、個(gè)人偏見(jiàn)、偏向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2：策略因素，抬高身價(jià)，殺價(jià)法碼28醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義處理異議五大原則及時(shí)主動(dòng)處理秉持正確的態(tài)度尊重醫(yī)生，切勿爭(zhēng)辯以咨詢(xún)專(zhuān)家的角度不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)29醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義處理異議--五步曲傾聽(tīng)評(píng)估緩沖探詢(xún)答復(fù)30醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義有效異議—方法忽視法直接反駁法1：醫(yī)生對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑2：醫(yī)生引用的資料不正確間接否認(rèn)法太極法補(bǔ)償法31醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義九：促成交易—銷(xiāo)售的最終目標(biāo)是成交明確目的驅(qū)除惡魔—掃除心理障礙害怕拒絕等待客戶(hù)先開(kāi)口放棄繼續(xù)努力32醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義伸長(zhǎng)鼻子—及時(shí)嗅出成交的味道當(dāng)醫(yī)生重述你產(chǎn)品利益或稱(chēng)贊你產(chǎn)品時(shí)當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿(mǎn)意答復(fù)時(shí)當(dāng)醫(yī)生仔細(xì)詢(xún)問(wèn)使用相關(guān)細(xì)節(jié)時(shí)醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言和表情時(shí)33醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義達(dá)成交易—成交方法利益匯總法：將特別獲得對(duì)方認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再次提醒醫(yī)生，加強(qiáng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品利益的感受，同時(shí)要求處方。請(qǐng)求成交法：也稱(chēng)直接成交法，直接要求醫(yī)生處方產(chǎn)品的一種成交方法假定成交法：假定醫(yī)生已經(jīng)接受你的產(chǎn)品同意處方的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求醫(yī)生處方的一種方法選擇成交法：讓客戶(hù)在提供選擇范圍之內(nèi)做出回應(yīng)引薦成效法：通過(guò)提供權(quán)威專(zhuān)家的意見(jiàn)，消除醫(yī)生的疑慮，促其下決心處方特殊利益成交法：講述使用其藥品可以為醫(yī)生帶來(lái)特殊利益34醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義正視拒絕—成交無(wú)法達(dá)成怎么辦正確認(rèn)識(shí)失敗繼續(xù)詢(xún)問(wèn)盡力說(shuō)服友好告辭及時(shí)總結(jié)35醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義十：跟進(jìn)服務(wù)—為下次銷(xiāo)售而努力加強(qiáng)友誼建立信任持久伙伴產(chǎn)品上的服務(wù)情感上的服務(wù)：關(guān)懷服務(wù)、親情服務(wù)、顧問(wèn)服務(wù)、增值服務(wù)、提示報(bào)務(wù)36醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義跟進(jìn)秘決—與醫(yī)生建立良好關(guān)系保持恰當(dāng)?shù)母M(jìn)頻率為每次跟進(jìn)找個(gè)恰當(dāng)理由讓醫(yī)生知道你跟進(jìn)了37醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義登門(mén)拜訪(fǎng)—做個(gè)受歡迎的客人做好準(zhǔn)備工作預(yù)約準(zhǔn)時(shí)到達(dá)講究禮節(jié)親切會(huì)談禮貌告辭38醫(yī)藥代表培訓(xùn)講義登門(mén)拜訪(fǎng)的注意事項(xiàng)客戶(hù)同