營銷管理〔中國版〕

第5章分析消費者市場菲利普·科特勒-凱文·萊恩·凱勒-盧泰宏Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-21.文化、社會和個人因素如何影響消費者的購置行為？2.消費者受到營銷刺激時，哪些主要的心理過程會影響其反響行為？3.購置者如何作出購置決策？4.哪些因素會影響市場的滲透和消費者的采用？本章問題Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-3消費者行為的影響因素有哪些？購置決策過程：五階段模型消費者決策的其他理論消費者采用過程

采用過程中的各個階段影響采用過程的因素中國移動創(chuàng)新營銷： 宜家

營銷在中國： 獨生代營銷在中國： 中國女性社會角色之轉(zhuǎn)變營銷視野： 中國人行為中的數(shù)字命理營銷視野： 顧客實際如何決策？案例：汰漬在中國〔寶潔〕——雕牌的挑戰(zhàn)本章內(nèi)容Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-4消費者行為的影響因素文化因素社會因素個人因素Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-5亞文化國家宗教種族地理區(qū)域Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-8個人因素年齡價值觀生命周期職業(yè)個性自我概念財富生活方式美國Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-9品牌個性中國坦誠活力能力老練粗暴坦誠活力能力老練粗暴Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-10消費者行為模型營銷刺激產(chǎn)品與效勞價格分銷傳播其他刺激經(jīng)濟技術(shù)政治文化消費者特征文化社會個人消費者心理動機認(rèn)知學(xué)習(xí)記憶購置決策過程問題認(rèn)知信息收集方案評價購置決策購后行為購置決策產(chǎn)品決策品牌決策經(jīng)銷商決策購置數(shù)量購置時間支付方式Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-11關(guān)鍵的心理過程動機記憶學(xué)習(xí)認(rèn)知Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-12動機弗洛伊德理論行為受潛意識指導(dǎo)馬斯洛需求層次行為受未被滿足的最低級需求所驅(qū)動赫茨伯格雙因素理論行為受滿意因素和不滿意因素指導(dǎo)Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-13馬斯洛的需求層次Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-14赫茨伯格的雙因素理論不滿意，沒有受到鼓勵員工沒有不滿意，也沒有滿意滿意和備受鼓勵滿意因素不滿意因素Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-15認(rèn)知選擇性注意閾下知覺選擇性保存選擇性曲解Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-16消費者購置過程問題認(rèn)知信息收集評價購置決策購后行為Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-17方案評價和購置之間的步驟方案評價購置意向預(yù)料之外的因素他人態(tài)度購置決策Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-18

消費者決策中相繼出現(xiàn)的集合IBM蘋果戴爾惠普東芝康柏NEC……IBM蘋果戴爾惠普東芝康柏IBM蘋果戴爾東芝IBM蘋果戴爾？全部品牌集知曉品牌集入圍品牌集入選品牌集決策Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-19顧客如何使用和處置產(chǎn)品Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-20消費者決策的其他理論消費者介入程度決策捷思和偏見心理賬戶顧客購置決策的過程描述Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-21顧客購置決策過程概況要理解消費者做出購置決策的實際情況，營銷者必須確定誰做決策，誰影響決策。人們可以是購置者、影響者、購置者和使用者。針對不同類型的人可以采用不同的營銷活動。Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-22消費者采用過程消費者的采用過程受許多公司無法控制的因素的影響，包括消費者和組織嘗試新產(chǎn)品的意愿、個人影響，以及新產(chǎn)品的特點。Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-23采用過程中的階段

采用者分類Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-24采用過程中的階段知曉興趣評價試用采用Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-25感知風(fēng)險功能健康財務(wù)社交心理時間Copyright?2021PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 5-26問題討論營銷在中國：

中國女性社會角色的轉(zhuǎn)變營銷在中國：

獨生代營銷視野：

中國人行為中的數(shù)字命理問題討論消費者決策過程是理性的。

對陣

消費者決策過程是感性的。Copyright?2021PearsonEducation,Inc.