融資計(jì)劃書(shū)天津青邁信息材料有限公司PAGE44目錄TOC\o\h\z一、 概覽 31、融資人基本情況： 32、本次融資概況： 4二、 公司基本資料 41、公司概況 42、股東概況 53、公司驗(yàn)資、資產(chǎn)評(píng)估情況 54、公司組織結(jié)構(gòu) 55、公司主要管理人員情況： 66、公司員工情況 7三、公司技術(shù)和產(chǎn)品概況 81、技術(shù)概況 81.1常見(jiàn)技術(shù)名詞 91.2.CD-R光盤(pán)的結(jié)構(gòu) 91.3.CD-R光盤(pán)刻錄的原理 92、產(chǎn)品概況 102.1．產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu) 102.2．產(chǎn)品性能指標(biāo) 113、生產(chǎn)方案 133.1生產(chǎn)工藝流程 133.2生產(chǎn)原輔材料 143.3生產(chǎn)條件 154．技術(shù)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃 154.1.120分鐘大容量光盤(pán)錄相機(jī)專用光盤(pán)存儲(chǔ)材料。 164.2.DVD-R存儲(chǔ)材料。 164.3.有機(jī)可擦寫(xiě)光盤(pán)CD-E存儲(chǔ)材料。 16四、市場(chǎng)分析 181、國(guó)內(nèi)外光盤(pán)生產(chǎn)線狀況 181．1國(guó)際市場(chǎng) 181．2國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 192、國(guó)內(nèi)外光盤(pán)市場(chǎng)情況 212．1國(guó)際市場(chǎng) 212．2國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 222．3國(guó)內(nèi)外銷售情況： 223、存儲(chǔ)材料需求情況 24五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 251、國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 252、國(guó)內(nèi)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 26六、營(yíng)銷策略 281、銷售策略 281．1建立直銷的營(yíng)銷方式： 281．2實(shí)施品牌戰(zhàn)略 291．3完善的售前和售后服務(wù) 291．4國(guó)際市場(chǎng) 302、價(jià)格策略 303、促銷方式 31七、風(fēng)險(xiǎn)因素與對(duì)策 321、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 321．1原輔材料的供應(yīng)與價(jià)格 321．2對(duì)主要客戶的依賴 321．3產(chǎn)品價(jià)格 331．4公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 332、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 332．1行業(yè)依賴 332．2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 343、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 343．1市場(chǎng)容量 344、政策風(fēng)險(xiǎn) 34八、優(yōu)勢(shì)分析 361、技術(shù)優(yōu)勢(shì) 362、價(jià)格優(yōu)勢(shì) 363、政策優(yōu)勢(shì) 374、先入者優(yōu)勢(shì) 38九、本次募集方案： 381．募集情況： 381.1募集方式及定價(jià)： 381.2本次募集后公司股權(quán)狀況: 382．募集資金使用計(jì)劃： 39２．1、CD-R存儲(chǔ)材料工業(yè)化生產(chǎn)項(xiàng)目： 392．2、新型光盤(pán)存儲(chǔ)材料研發(fā)項(xiàng)目： 403、本次融資后公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析 413．1、公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 413.2、公司銷售目標(biāo) 42十、結(jié)束 44概覽1、融資人基本情況：天津青邁信息材料有限公司于2001年7月由天津泰達(dá)科技風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司、北京清華科技園孵化器有限公司及自然人鄭飛璠、賓月景、陳煒共同發(fā)起成立，公司注冊(cè)資金500萬(wàn)元。公司是國(guó)內(nèi)首家研制、生產(chǎn)光盤(pán)存儲(chǔ)材料及其相關(guān)產(chǎn)品的高新技術(shù)企業(yè)、中國(guó)可錄光盤(pán)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂單位之一。公司主要從事信息存儲(chǔ)材料及設(shè)備的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售，并提供相關(guān)技術(shù)的開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)讓、咨詢和服務(wù)。公司主要產(chǎn)品CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料，現(xiàn)已成功完成工藝測(cè)試和工業(yè)化生產(chǎn)的工藝研發(fā)，具備了完全產(chǎn)業(yè)化的技術(shù)能力。公司目前在研的其他產(chǎn)品有DVD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料、有機(jī)可擦寫(xiě)CD-E光盤(pán)存儲(chǔ)材料和適用于光盤(pán)錄像機(jī)（DV-R）專用120分鐘大容量光盤(pán)存儲(chǔ)材料。2、本次融資概況：根據(jù)公司發(fā)展的具體情況，經(jīng)第一屆董事會(huì)第三次會(huì)議決議，公司決定于2002年6月進(jìn)行增資，計(jì)劃吸引投資1500萬(wàn)元人民幣，出讓公司35%的股權(quán)。本次募集資金將主要用于以下項(xiàng)目：CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料工業(yè)化生產(chǎn)項(xiàng)目，計(jì)劃投入1050萬(wàn)元。光盤(pán)錄像機(jī)專用的120min大容量光盤(pán)存儲(chǔ)材料，DVD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料和有機(jī)可擦寫(xiě)CD-E光盤(pán)存儲(chǔ)材料的生產(chǎn)工藝研發(fā)，計(jì)劃投入450萬(wàn)元。公司基本資料1、公司概況注冊(cè)名稱：天津青邁信息材料有限公司法定代表人：王進(jìn)才設(shè)立日期：2001年7月30日注冊(cè)資本：500萬(wàn)元人民幣住所：天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)泰華路12號(hào)電話營(yíng)范圍：信息材料及光儲(chǔ)設(shè)備的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及銷售；相關(guān)技術(shù)開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)讓、咨詢及服務(wù)營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼：12019115013542、股東概況公司股東情況如下：表1.公司股東情況表序號(hào)股東名稱出資額(萬(wàn)元)股權(quán)比例出資方式1天津泰達(dá)科技風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司300萬(wàn)元人民幣60%現(xiàn)金2北京清華科技園孵化器有限公司56萬(wàn)元人民幣11.2%現(xiàn)金3鄭飛璠52萬(wàn)元人民幣10.4%無(wú)形資產(chǎn)4賓月景46萬(wàn)元人民幣9.2%無(wú)形資產(chǎn)5陳煒46萬(wàn)元人民幣9.2%無(wú)形資產(chǎn)合計(jì)500萬(wàn)元100%3、公司驗(yàn)資、資產(chǎn)評(píng)估情況公司于2001年7月30日正式注冊(cè)成立，由天津同信有限責(zé)任會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行驗(yàn)資并出具《驗(yàn)資報(bào)告》，驗(yàn)證各股東出資真實(shí)、到位。公司組織結(jié)構(gòu)本公司組織結(jié)構(gòu)圖示如下：材料材料部工藝部行政部企劃部董事會(huì)總經(jīng)理技術(shù)總監(jiān)副總經(jīng)理市場(chǎng)部財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)部專家委員會(huì)銷售部市場(chǎng)總監(jiān)圖1公司組織結(jié)構(gòu)圖公司主要管理人員情況：王進(jìn)才：董事長(zhǎng)，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院博士研究生，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，歷任山西師大講師，民政部保險(xiǎn)中心基金管理部副處長(zhǎng)，北京國(guó)際信托投資公司研究發(fā)展部經(jīng)理，北京科技風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司董事會(huì)秘書(shū)，現(xiàn)任天津泰達(dá)科技風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司副總經(jīng)理。他參與北京國(guó)訊通訊投資基金等多項(xiàng)基金的籌備或管理，負(fù)責(zé)北京科技風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司的籌備和發(fā)起設(shè)立。他具有敏銳的洞察力和開(kāi)拓精神，不但專業(yè)理論基礎(chǔ)扎實(shí)，而且資本運(yùn)作和公司管理經(jīng)驗(yàn)豐富。鄭飛璠，總經(jīng)理，清華大學(xué)理學(xué)碩士。鄭女士具有深厚的有機(jī)化學(xué)理論及研究功底和豐富的有機(jī)合成經(jīng)驗(yàn)。她大膽開(kāi)拓進(jìn)取，思維敏捷，邏輯思維能力強(qiáng)，具有很強(qiáng)的組織能力和溝通能力，現(xiàn)負(fù)責(zé)公司的整體管理和經(jīng)營(yíng)工作。賓月景，技術(shù)總監(jiān)，清華大學(xué)理學(xué)碩士，在清華大學(xué)接受了多年的綜合能力訓(xùn)練，善于思考，勇于鉆研，在技術(shù)上追求創(chuàng)新，具有較強(qiáng)的研究開(kāi)發(fā)能力。他負(fù)責(zé)公司技術(shù)研發(fā)及材料中試測(cè)試工作，在實(shí)際工作中遇到困難積極動(dòng)腦想辦法解決，保證中試工作按計(jì)劃進(jìn)行。張文霞，財(cái)務(wù)總監(jiān)，中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師，注冊(cè)資產(chǎn)評(píng)估師，注冊(cè)稅務(wù)師。曾任天津?yàn)I海會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)部經(jīng)理，五洲聯(lián)合會(huì)計(jì)師事務(wù)所技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)部經(jīng)理，現(xiàn)任天津泰達(dá)科技風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理。她多年從事會(huì)計(jì)、審計(jì)工作，業(yè)務(wù)精通，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)豐富，曾參與了天津渤?；す煞萦邢薰镜榷嗉掖笮凸镜馁Y本運(yùn)作方案的審計(jì)工作。她負(fù)責(zé)建立公司財(cái)務(wù)制度，資金管理等工作。陳煒，清華大學(xué)工商管理碩士，曾任北京貝斯特銅業(yè)有限公司車間主任，總經(jīng)理助理，有五年的企業(yè)生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。在讀MBA期間注重理論與實(shí)踐結(jié)合，參與設(shè)計(jì)深圳數(shù)碼港、上海一百綠色環(huán)保基金等多個(gè)項(xiàng)目的融資策劃和資本運(yùn)作方案，具有較強(qiáng)的組織和人際溝通能力。她負(fù)責(zé)建立公司內(nèi)部管理制度，設(shè)計(jì)融資方案等工作。公司員工情況目前公司共有專兼職人員26人，專職13人，兼職13人。公司研發(fā)人員所占比例較大，技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，員工隊(duì)伍年輕，綜合素質(zhì)高，具有較強(qiáng)的凝聚力與創(chuàng)業(yè)精神。按專業(yè)構(gòu)成分類：科技人員8人，占人數(shù)比例61％；管理人員4人，占人數(shù)比例39％。按教育程度構(gòu)成分類：博士1人，碩士4人，大本7人，大專1人。按年齡結(jié)構(gòu)分類：30～35歲4人，30歲以下9人。三、公司技術(shù)和產(chǎn)品概況1、技術(shù)概況光盤(pán)存儲(chǔ)的技術(shù)原理是利用高相干性和單色性的激光束會(huì)聚到光衍射極限的斑點(diǎn)上（一般在1微米以下），使該斑點(diǎn)內(nèi)的存儲(chǔ)介質(zhì)產(chǎn)生物理的或化學(xué)的變化，從而使得該區(qū)域內(nèi)的光學(xué)性質(zhì)（折射率和反射率等）與四周相比有較大的對(duì)比度。與磁存儲(chǔ)技術(shù)相比，光盤(pán)存儲(chǔ)技術(shù)具有如下的優(yōu)點(diǎn)：（1）存儲(chǔ)密度高；（2）非接觸式讀寫(xiě)信息；（3）信息的載噪比（CND）高。目前，已經(jīng)商品化的數(shù)字光盤(pán)有三類：只讀式光盤(pán)存儲(chǔ)技術(shù)系統(tǒng)（ReadOnlyMemory，ROM），一次寫(xiě)入多次讀出光盤(pán)存儲(chǔ)技術(shù)系統(tǒng)（WriteOnceReadMany，WORM），可擦讀寫(xiě)光盤(pán)存儲(chǔ)技術(shù)系統(tǒng)（Erasable-DirectReadafterWrite，EDRW）。1常見(jiàn)技術(shù)名詞CD-ROM(ReadOnlyMemory)：即普通CD(CompactDisk)光盤(pán)。CD-R(Recordable)：一次寫(xiě)多次讀的CD光盤(pán)。CD-RW(ReWritable)：可重復(fù)擦寫(xiě)的CD光盤(pán)。DVD(DigitalVersatileDisk)：數(shù)字化多用光盤(pán)。1.2.CD-R光盤(pán)的結(jié)構(gòu)圖2CD-R的構(gòu)造圖1.3.CD-R光盤(pán)刻錄的原理與普通的CD-ROM光盤(pán)相比，CD-R光盤(pán)之所以能實(shí)現(xiàn)信息的一次寫(xiě)入，正是因?yàn)橛涗泴拥拇嬖?。也即在激光的作用下，記錄層上記錄點(diǎn)（pit）處的存儲(chǔ)材料吸收光子并將光能轉(zhuǎn)換成為熱能，使記錄點(diǎn)溫度升高而發(fā)生形變，造成記錄點(diǎn)處對(duì)讀出光反射率的顯著改變，從而達(dá)到了記錄的目的。因此，存儲(chǔ)材料是CD-R光盤(pán)的核心部分，而CD-R生產(chǎn)的工藝也是圍繞記錄層存儲(chǔ)材料進(jìn)行。CD-R光盤(pán)的記錄層存儲(chǔ)材料通常使用酞菁類有機(jī)染料。另外偶氮類染料和花菁類染料也曾用于CD-R存儲(chǔ)材料。最早TaiyoYuden、Sony、Philips等公司曾采用花菁染料制備CD-R，但花菁類染料穩(wěn)定性遠(yuǎn)不如酞菁，成品盤(pán)壽命短，而且在生產(chǎn)上需要較為昂貴的溶劑，現(xiàn)在已逐漸被淘汰；Mitsubishi和Verbatim公司推出的偶氮類染料由于光響應(yīng)速度慢，難以適應(yīng)高倍速的刻錄要求，也不再被使用。酞菁類染料具有穩(wěn)定性好、靈敏度高，溶解性能好，易溶于普通溶劑以及工藝簡(jiǎn)單等優(yōu)點(diǎn)，用這種染料制備的盤(pán)片保存壽命長(zhǎng)（可達(dá)100年以上），刻錄時(shí)數(shù)據(jù)穩(wěn)定性好，而且非常適用于高倍速刻錄。因此，現(xiàn)在絕大多數(shù)的CD-R盤(pán)片中所采用的存儲(chǔ)材料都是酞菁染料。2、產(chǎn)品概況公司產(chǎn)品是一種新型不對(duì)稱酞菁材料，從分子結(jié)構(gòu)上來(lái)看，具有突出的創(chuàng)新性，該項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)申請(qǐng)專利。該種材料具有摩爾消光系數(shù)大、耐熱穩(wěn)定性好、易溶于多種有機(jī)溶劑、不同材料的最大吸收波長(zhǎng)可與現(xiàn)行激光器及未來(lái)激光器輸出光源（如780nm紅外光、650/635nm紅光、530nm綠光、408nm藍(lán)光及波長(zhǎng)更短的紫外光等）匹配和易制備提純的特點(diǎn)，在滿足現(xiàn)行CD-R光盤(pán)對(duì)記錄介質(zhì)要求的同時(shí)，可以拓展用于更多的光盤(pán)存儲(chǔ)格式，如未來(lái)的DVD-R及HDDVD-R。2.1．產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的分子結(jié)構(gòu)式可以表示如下：圖3.產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu)圖2.2．產(chǎn)品性能指標(biāo)本產(chǎn)品達(dá)到甚至超過(guò)了國(guó)外同類產(chǎn)品，對(duì)比的性能指標(biāo)如下：表2.本產(chǎn)品與國(guó)外同類產(chǎn)品主要靜態(tài)指標(biāo)對(duì)比酞菁化合物lmax(nm)e(104mol-1Lcm-1)平均對(duì)比度靜態(tài)測(cè)試結(jié)果CibaGreen713～4－5Philips36.1Sony32.4Pc-a7081.817.4Pc-b7034.215.5Pc-c7104.827.9Pc-d7114.534.8Pc-e7134.534.9注：Pc-a、Pc-b、Pc-c、Pc-d、Pc-e為本公司產(chǎn)品，CibaGreen為瑞士CIBA公司產(chǎn)品。公司產(chǎn)品與國(guó)外產(chǎn)品比較的UV-Vis光譜如下：圖4.系列酞菁染料吸收光譜圖（與Ciba染料相對(duì)照）公司產(chǎn)品在薄膜中的表現(xiàn)：圖5.酞菁的吸收率（k值）和折射率（n值）3、生產(chǎn)方案公司自主研發(fā)的新型酞菁材料,經(jīng)檢測(cè)可完全應(yīng)用于CD-R光盤(pán)的記錄存儲(chǔ)介質(zhì)。該材料的工業(yè)化生產(chǎn)解決方案已經(jīng)完成，同時(shí)解決了該類材料的雜質(zhì)處理方法。整個(gè)生產(chǎn)方案是科學(xué)合理的。公司擬生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于酞菁類小分子材料，由于成功的解決了產(chǎn)品的提純問(wèn)題，因此，材料的穩(wěn)定性、可靠性、耐久性和安全性是有保障的。同時(shí)，生產(chǎn)過(guò)程中成品的收率可以達(dá)到80%以上。3.1生產(chǎn)工藝流程生產(chǎn)工藝流程已得到光盤(pán)中心和材料生產(chǎn)廠家有關(guān)專家的認(rèn)可。材料整體生產(chǎn)如下圖所示。圖6、規(guī)模化生產(chǎn)工藝流程3.2生產(chǎn)原輔材料產(chǎn)品主要原輔材料的來(lái)源及供應(yīng)渠道：表3.原輔材料清單原輔材料名稱規(guī)格或要求產(chǎn)地供應(yīng)渠道二氯甲烷AR北京經(jīng)銷商丙酮CR北京經(jīng)銷商乙醇CR北京經(jīng)銷商N(yùn),N二甲基甲酰胺AR天津經(jīng)銷商3－硝基鄰苯二晴AR北京廠家直銷尿素CR北京廠家直銷氯化鈷AR北京經(jīng)銷商無(wú)水碳酸鉀AR北京經(jīng)銷商硫酸氧釩AR上海廠家直銷三氯化鋁AR北京經(jīng)銷商中性層析氧化鋁AR上海經(jīng)銷商無(wú)水硫酸鈉AR北京經(jīng)銷商鹽酸AR北京經(jīng)銷商異辛醇AR北京經(jīng)銷商異戊醇AR北京經(jīng)銷商甲基環(huán)己醇CR上海廠家直銷2－氯乙醇北京經(jīng)銷商1，3－丁二醇上海經(jīng)銷商3.3生產(chǎn)條件產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備主要是反應(yīng)釜和干燥器，均可國(guó)內(nèi)采購(gòu)，必備的檢測(cè)設(shè)備已購(gòu)得。實(shí)際生產(chǎn)對(duì)條件沒(méi)有特殊要求，一般生產(chǎn)廠房即可，擬租用現(xiàn)成的廠房，投產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間約為1～2個(gè)月。在環(huán)保方面，生產(chǎn)中僅用濃硫酸提純，因此計(jì)劃投資50萬(wàn)元建一廢酸處理池，解決環(huán)境污染問(wèn)題。4．技術(shù)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃公司目前技術(shù)成熟的產(chǎn)品為CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料，主要種類有1×、16×、24×和更高倍速。2002年3月～2003年9月的研發(fā)重點(diǎn)為以下三項(xiàng)：120分鐘大容量光盤(pán)錄相機(jī)專用光盤(pán)存儲(chǔ)材料、DVD-R存儲(chǔ)材料及有機(jī)可擦寫(xiě)光盤(pán)CD-E存儲(chǔ)材料。4.1.120分鐘大容量光盤(pán)錄相機(jī)專用光盤(pán)存儲(chǔ)材料。青邁公司是世界上第一家提出這項(xiàng)技術(shù)的公司，并且申請(qǐng)了專利。此項(xiàng)專利的的申請(qǐng)引起SONY公司和PHILIPS公司兩大公司的高度重視，SONY公司律師曾發(fā)來(lái)電子郵件請(qǐng)求暫緩申請(qǐng)的要求，希望與青邁合作共同申請(qǐng)此項(xiàng)專利，由于青邁公司的專利申請(qǐng)是在此項(xiàng)技術(shù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)頒布之前，所以使公司擁有了該項(xiàng)技術(shù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。公司計(jì)劃，本產(chǎn)品的研發(fā)期為2002年3月—9月。4.2.DVD-R存儲(chǔ)材料。據(jù)預(yù)測(cè)，到2003年下半年國(guó)際DVD-R市場(chǎng)開(kāi)始啟動(dòng)，2004年中期進(jìn)入快速成長(zhǎng)階段。公司計(jì)劃2002年9月—2003年9月組織研發(fā)，預(yù)計(jì)到2004年可推出技術(shù)成熟的產(chǎn)品。4.3.有機(jī)可擦寫(xiě)光盤(pán)CD-E存儲(chǔ)材料。有機(jī)可擦寫(xiě)光盤(pán)CD-E染料是一種有機(jī)光致變色材料，青邁公司是全球第一家提出將這項(xiàng)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化的，用這種方式進(jìn)行可擦寫(xiě)存儲(chǔ)，其最大特點(diǎn)是光盤(pán)記錄層用有機(jī)光致變色材料代替使用濺鍍金屬這種昂貴而復(fù)雜的生產(chǎn)材料，從而降低可擦寫(xiě)光盤(pán)的成本。真正實(shí)現(xiàn)信息存儲(chǔ)的可重復(fù)性。這個(gè)項(xiàng)目引起了國(guó)內(nèi)外同行的廣泛關(guān)注，目前已與荷蘭ODME公司、德國(guó)DR.SCHENK公司就此項(xiàng)目硬件方面的合作達(dá)成協(xié)議，荷蘭PHILIPS公司正在積極爭(zhēng)取加入該項(xiàng)目的研發(fā)，并愿意提供資金與檢測(cè)設(shè)備等方面的支持。我們認(rèn)為該項(xiàng)技術(shù)如取得突破，將具有劃時(shí)代的意義，它將最大限度的推進(jìn)可擦寫(xiě)光盤(pán)的在應(yīng)用方面的發(fā)展，同時(shí)帶動(dòng)計(jì)算機(jī)硬件如刻錄設(shè)備及信息存儲(chǔ)媒體技術(shù)方面極大的提升。公司計(jì)劃2002年9月—2003年9月組織研發(fā)，預(yù)計(jì)到2004年可推出技術(shù)成熟的產(chǎn)品。四、市場(chǎng)分析1、國(guó)內(nèi)外光盤(pán)生產(chǎn)線狀況CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料市場(chǎng)的興衰與其下游產(chǎn)品CD-R光盤(pán)的發(fā)展息息相關(guān)，而CD-R光盤(pán)生產(chǎn)又與CD-R光盤(pán)生產(chǎn)線密不可分。下面首先對(duì)全球CD-R光盤(pán)生產(chǎn)線市場(chǎng)狀況進(jìn)行綜合分析。1．1國(guó)際市場(chǎng)信息記錄材料正由磁記錄向光記錄發(fā)展，光記錄以激光為光源，以薄膜作為光信息存儲(chǔ)材料，因此以信息存儲(chǔ)材料作為核心記錄層的CD-R光盤(pán)自1998年9月推出后，即成為光存儲(chǔ)技術(shù)的主流產(chǎn)品，市場(chǎng)迅速形成并獲得了快速的開(kāi)拓和高速的成長(zhǎng)。與以前的記錄媒體相比，CD-R光盤(pán)具有鮮明的優(yōu)點(diǎn)。如：CD-R光盤(pán)本身是空白盤(pán)，用戶可以隨心所欲地在其上刻錄自己需要的的數(shù)據(jù)、圖表、圖片活動(dòng)的畫(huà)面及聲音；CD-R光盤(pán)容量為650M，刻錄時(shí)可以分段，多次刻錄；CD-R光盤(pán)使用前不需要進(jìn)行格式化并可以用多種格式進(jìn)行刻錄（例如，VCD，CD-ROM，CD-ROMXA，PHOTO-CD等格式）完善和提高計(jì)算機(jī)的讀取速度等等。正是由于CD-R光盤(pán)這些卓越的性能，產(chǎn)品一經(jīng)推出便受到市場(chǎng)快速響應(yīng)。在短短三年的時(shí)間里，全球生產(chǎn)線的數(shù)量已超過(guò)800條。其中港、臺(tái)地區(qū)占75%以上。其他則分布在歐洲和亞洲其他一些國(guó)家。港、臺(tái)地區(qū)已成為全球CD-R光盤(pán)生產(chǎn)最密集的地區(qū)。從這種分布形式上我們也看出歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家新技術(shù)市場(chǎng)化的特點(diǎn)，通常他們推出新技術(shù)及其行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，然后伴隨著的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)向亞洲的快速轉(zhuǎn)移，從而最大限度地降低成本。據(jù)國(guó)際市場(chǎng)預(yù)測(cè)，明年年底之前CD-R（W）刻錄機(jī)將成為全球計(jì)算機(jī)外接的標(biāo)準(zhǔn)配置。這也將極大地刺激全球CD-R光盤(pán)市場(chǎng)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)2000年底,全球CD-R光盤(pán)生產(chǎn)線數(shù)量及其分布情況如表4所示。表4.全球光盤(pán)生產(chǎn)線分布表地區(qū)數(shù)量中國(guó)大陸40中國(guó)臺(tái)灣和香港600日本60歐美100資料來(lái)源：光盤(pán)國(guó)家工程研究中心1．2國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在我國(guó)，CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)技術(shù)剛推向市場(chǎng)，便引起了政府和企業(yè)的高度重視。信息產(chǎn)業(yè)部、國(guó)家新聞出版總署、光盤(pán)國(guó)家工程研究中心和諸多企業(yè)合作在生產(chǎn)線的引進(jìn)上做了大量的工作，并將光盤(pán)行業(yè)定為重點(diǎn)扶持的行業(yè)，政府根據(jù)行業(yè)發(fā)展需要相繼出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，旨在引導(dǎo)和扶持光盤(pán)行業(yè)，提高光盤(pán)行業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。在規(guī)模上由限制企業(yè)數(shù)量和企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模向限制企業(yè)數(shù)量和扶持企業(yè)上規(guī)模轉(zhuǎn)變；資金上，由嚴(yán)格限制光盤(pán)行業(yè)融資向有條件允許社會(huì)資金和外資進(jìn)入可錄光盤(pán)生產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)變；產(chǎn)品上，由嚴(yán)格控制整個(gè)光盤(pán)行業(yè)規(guī)模向適度控制只讀類光盤(pán)行業(yè)規(guī)模，放寬可錄光盤(pán)行業(yè)規(guī)?？刂妻D(zhuǎn)變。同時(shí)為了使我國(guó)CD-R光盤(pán)生產(chǎn)形成規(guī)模效應(yīng)，政府正在不斷改革審批生產(chǎn)線的政策，例如減少審批單位，縮短審批周期等，對(duì)于申報(bào)的廠商盡快從速辦理，使我國(guó)CD-R光盤(pán)生產(chǎn)線的數(shù)量在短期內(nèi)快速發(fā)展。光盤(pán)國(guó)家工程研究中心已與PHILIPS公司簽訂有關(guān)TOOLEXCD-R光盤(pán)生產(chǎn)線的OEM協(xié)定，這也將極大地促進(jìn)我國(guó)CD-R光盤(pán)產(chǎn)業(yè)的國(guó)產(chǎn)化發(fā)展。在一系列優(yōu)惠政策和利好消息的刺激下，短短2年時(shí)間我國(guó)光盤(pán)行業(yè)得到快速發(fā)展，從1999年上半年開(kāi)始引入第一條CD-R光盤(pán)生產(chǎn)線，并于當(dāng)年底投入正式生產(chǎn)開(kāi)始，截止到2001年9月份，國(guó)家新聞出版總署共批準(zhǔn)生產(chǎn)線210條，已上線20多條，尚有180多條處于在建或購(gòu)置中，預(yù)計(jì)到2002年6月國(guó)內(nèi)全部建成投產(chǎn)的CD-R生產(chǎn)線將達(dá)到80條以上。港臺(tái)方面，2000年底臺(tái)灣及香港地區(qū)受地區(qū)經(jīng)濟(jì)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、設(shè)備老化等因素影響，生產(chǎn)線銳減，而且他們也無(wú)意新上生產(chǎn)線，而是逐漸將生產(chǎn)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到大陸，紛紛尋找機(jī)會(huì)與國(guó)內(nèi)廠家合資建廠。隨著，國(guó)際CD-R產(chǎn)能最大的臺(tái)灣廠商的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型及生產(chǎn)線向國(guó)內(nèi)的轉(zhuǎn)移，我國(guó)極有可能將在2～3年內(nèi)取代臺(tái)灣成為全球最大的CD-R光盤(pán)生產(chǎn)中心。目前國(guó)內(nèi)已上CD-R光盤(pán)生產(chǎn)線20多條，其中規(guī)模較大的廠家如下表所示：表5.已上線廠家及數(shù)量廠家名稱廣東龍馬深圳先科杭州大自然新華多媒體廣州永通生產(chǎn)線數(shù)量（條）24644資料來(lái)源：光盤(pán)國(guó)家工程研究中心2001年底到2002年初將新上線62條，預(yù)計(jì)將于2002年6月投產(chǎn)。新上線廠家及數(shù)量如下表所示：表6.新上線廠家及數(shù)量廠家名稱龍馬先科南通天歌寶山新承生產(chǎn)線數(shù)量（條）10151110106資料來(lái)源：光盤(pán)國(guó)家工程研究中心2、國(guó)內(nèi)外光盤(pán)市場(chǎng)情況2．1國(guó)際市場(chǎng)CD-R光盤(pán)作為光盤(pán)家族的重要組成部分，由于其優(yōu)越的性能價(jià)格比，使得其發(fā)展勢(shì)頭遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他種類的光盤(pán)，截止2001年底全球的銷售量超過(guò)60億片。下圖是對(duì)不同格式盤(pán)片全球需求預(yù)測(cè)，從中可以看出藍(lán)色線條代表的CD-R光盤(pán)正處于市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)期，今后3年將保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。2002年需求量為100億片，2003年為120億片，2004年為140億片。圖7全球不同格式盤(pán)片的需求預(yù)測(cè)資料來(lái)源于：世界權(quán)威雜志CDIndustryNewsletter之StrategicMarketingDecisions，2000年12月24日2．2國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前國(guó)內(nèi)CD-R光盤(pán)的市場(chǎng)價(jià)格較穩(wěn)定，零售價(jià)在2元左右。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1999年我國(guó)CD-R光盤(pán)的市場(chǎng)需求量?jī)H為6000萬(wàn)片，2000年就猛增到3億片，因此業(yè)內(nèi)專家預(yù)測(cè)2001年將達(dá)到8億片。雖然市場(chǎng)需求量很大，但目前國(guó)內(nèi)CD-R光盤(pán)生產(chǎn)能力只有1億片，這種供不應(yīng)求的現(xiàn)象造成2000年底市場(chǎng)上CD-R光盤(pán)出現(xiàn)短缺，經(jīng)銷商拿著現(xiàn)金在廠家生產(chǎn)線上等待購(gòu)買(mǎi)的局面。2001年年初國(guó)內(nèi)光盤(pán)廠家紛紛新上生產(chǎn)線，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。因此我國(guó)CD-R光盤(pán)市場(chǎng)是一個(gè)期待培育，且頗具潛力的市場(chǎng)。表7統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示了國(guó)內(nèi)CD-R光盤(pán)需求狀況。表7.CD-R光盤(pán)國(guó)內(nèi)需求量年份數(shù)量（百萬(wàn)片）19996020003002001800資料來(lái)源：光盤(pán)國(guó)家工程研究中心2．3國(guó)內(nèi)外銷售情況：目前全球CD-R光盤(pán)70％以上來(lái)自于臺(tái)灣等地，其生產(chǎn)線由于投產(chǎn)較早，在產(chǎn)品高額回報(bào)階段已經(jīng)把成本收回，現(xiàn)在單盤(pán)的生產(chǎn)成本有了較大的降低。在銷售方面他們利用規(guī)模效應(yīng)進(jìn)一步降低成本，使臺(tái)灣地區(qū)的光盤(pán)在國(guó)際市場(chǎng)上具有比較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是他們也有致命的缺點(diǎn)，主要表現(xiàn)在早期投產(chǎn)的生產(chǎn)線不完善，正品率較低，一般只有60%，產(chǎn)生了大量的有缺陷的B級(jí)和C級(jí)產(chǎn)品。以前大陸沒(méi)有CD-R生產(chǎn)線時(shí)，其殘次品賣(mài)到國(guó)內(nèi)?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)已引進(jìn)一定數(shù)量先進(jìn)的生產(chǎn)線，盤(pán)片正品率可達(dá)95％以上，同時(shí)在國(guó)家打擊走私政策的保護(hù)下，對(duì)臺(tái)灣生產(chǎn)廠商造成一定威脅。國(guó)內(nèi)現(xiàn)有主要生產(chǎn)廠家有廣東龍馬光盤(pán)有限公司、杭州大自然光電公司、深圳首鋼先科數(shù)字光盤(pán)公司和重慶新華多媒體光盤(pán)公司等。產(chǎn)品價(jià)位與港、臺(tái)品牌差不多。由于生產(chǎn)線的建立相對(duì)國(guó)外廠家晚，因此生產(chǎn)設(shè)備更為先進(jìn)，產(chǎn)品正品率較高，如深圳首鋼先科數(shù)字光盤(pán)公司的產(chǎn)品性能已經(jīng)達(dá)到甚至超過(guò)國(guó)外同類產(chǎn)品，這也是國(guó)內(nèi)廠家的優(yōu)勢(shì)之一。這些廠家是國(guó)外著名大公司，如Kodak等，OEM產(chǎn)品指定生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品大多出口國(guó)外。目前CD-R光盤(pán)的銷售市場(chǎng)主要集中在北美和歐洲，亞、非、拉則是發(fā)展中市場(chǎng)。圖8全球CD-R光盤(pán)市場(chǎng)銷售分布資料來(lái)源：GlobePrecisionProductsPte.Ltd.(Singapore)和HarmonicHallRecordableMediaLtd.(HongKong)存儲(chǔ)材料需求情況目前市場(chǎng)上使用的CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料全部為國(guó)外產(chǎn)品，市場(chǎng)售價(jià)很高，不含關(guān)稅價(jià)格為每公斤約1.2～1.5萬(wàn)美元，含關(guān)稅價(jià)格為1.8萬(wàn)美元，折合人民幣每公斤約為10—15萬(wàn)元。每條光盤(pán)生產(chǎn)線存儲(chǔ)材料理論年最低需求量為12公斤，每張盤(pán)片為2毫克，目前每公斤存儲(chǔ)材料平均售價(jià)為12萬(wàn)元人民幣。根據(jù)以上數(shù)據(jù)計(jì)算得知國(guó)內(nèi)外存儲(chǔ)材料需求量如圖9所示。圖9.國(guó)內(nèi)外存儲(chǔ)材料需求情況由于國(guó)內(nèi)沒(méi)有同類產(chǎn)品與之抗衡，形成了國(guó)外產(chǎn)品以高技術(shù)高售價(jià)占據(jù)我國(guó)該產(chǎn)品市場(chǎng)的格局。本公司由于注重材料制備過(guò)程中原材料國(guó)產(chǎn)化，工藝簡(jiǎn)單化，所以產(chǎn)品生產(chǎn)成本低，而且產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，性能穩(wěn)定，在市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。綜合考慮國(guó)外產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)等因素，本產(chǎn)品上市定價(jià)在8萬(wàn)元。五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1、國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前，全球CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料生產(chǎn)商的數(shù)量不多，主要是瑞典的Ciba公司和日本的TaiyoYuden公司。這兩家公司已具有一定生產(chǎn)和銷售規(guī)模，其中，Ciba公司占據(jù)了全球酞菁類存儲(chǔ)材料約80%的市場(chǎng)份額，在國(guó)內(nèi)所占市場(chǎng)份額高達(dá)90%。圖10.全球CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料的市場(chǎng)份額分配資料來(lái)源：瑞典Ciba公司Ciba公司一直從事酞菁染料（一類化學(xué)物質(zhì)的總稱，有各種用途）的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，后來(lái)把它應(yīng)用于CD-R存儲(chǔ)材料上并逐漸占領(lǐng)了市場(chǎng)，是本公司開(kāi)發(fā)國(guó)產(chǎn)光存儲(chǔ)材料面臨的最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Ciba公司近年來(lái)先后在市場(chǎng)上推出了性能不同的CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料，并得到了大多數(shù)CD-R光盤(pán)生產(chǎn)商的認(rèn)可。Ciba公司已經(jīng)樹(shù)立起了一定程度的品牌形象，要與其競(jìng)爭(zhēng)，首先要有明確的市場(chǎng)定位，先從國(guó)內(nèi)大陸市場(chǎng)切入是明智選擇，本公司著重從提高產(chǎn)品的性能價(jià)格比上入手。但是，CIBA最大地問(wèn)題是其產(chǎn)品沒(méi)有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，目前所銷售的產(chǎn)品已侵犯了TaiyoYuden的專利，從法律上已經(jīng)輸給了他們，因此目前與他們競(jìng)爭(zhēng)的最有利的武器是知識(shí)產(chǎn)權(quán)。青邁公司主要的產(chǎn)品所涉及的專利已進(jìn)入我國(guó)正式的保護(hù)階段。TaiyoYuden公司是世界上最早將酞菁染料用于光盤(pán)上的公司，并在此方面申請(qǐng)了多項(xiàng)專利，但他們的產(chǎn)品用于光盤(pán)生產(chǎn)中存在結(jié)晶問(wèn)題，因此TaiyoYuden公司CD-R存儲(chǔ)材料在市場(chǎng)上的銷售情況不理想。為遏制Ciba公司在酞菁染料市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)地位，TaiyoYuden公司以侵犯專利為由，在臺(tái)灣將Ciba控告上法庭，目前官司正在進(jìn)行中，CIBA正在停止其染料在臺(tái)灣市場(chǎng)的銷售。2、國(guó)內(nèi)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)內(nèi)從事光存儲(chǔ)材料方面研究的主要有中科院感光所和上海光機(jī)所，他們聯(lián)合承擔(dān)國(guó)家863項(xiàng)目子課題，感光所主要負(fù)責(zé)制備、提供材料。此前這兩家研究所的研究?jī)?yōu)勢(shì)是花菁類染料（另一類染料分子），而國(guó)際研究報(bào)告表明此染料用作CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料有一些弊端，如用它制備的盤(pán)片使用的溶劑和反射層材料成本非常高、適用范圍較窄、穩(wěn)定性差等。因此，目前酞菁類分子仍然是CD-R光盤(pán)主要的記錄介質(zhì)。上海光機(jī)所也曾和深圳首鋼先科數(shù)字光盤(pán)公司合作，將他們的花菁染料在實(shí)際CD-R光盤(pán)生產(chǎn)線上進(jìn)行工藝測(cè)試，但后來(lái)由于種種原因合作沒(méi)有繼續(xù)下去。作為國(guó)家“863計(jì)劃”酞菁感光存儲(chǔ)項(xiàng)目的承擔(dān)單位，中科院感光所和上海光機(jī)所近年在酞菁材料的合作研究上也取得一些進(jìn)展，中科院感光所已完成酞菁感光存儲(chǔ)材料的實(shí)驗(yàn)室開(kāi)發(fā)，上海光機(jī)所也在進(jìn)行存儲(chǔ)材料的應(yīng)用工藝摸索和與之相匹配的盤(pán)基的研究開(kāi)發(fā)。其試制的樣品盤(pán)已在2001年初的國(guó)家863成果展中展出。但作為研究機(jī)構(gòu)，他們目前尚沒(méi)有能力將實(shí)驗(yàn)室成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的具體運(yùn)作；而且他們?cè)诤贾荽笞匀还獗P(pán)公司進(jìn)行的兩次生產(chǎn)工藝的摸索，所得到的各種工藝參數(shù)離真正工業(yè)化生產(chǎn)所需的參數(shù)還有相當(dāng)?shù)木嚯x在短時(shí)間內(nèi)不可能將其成果產(chǎn)業(yè)化。因此，他們不會(huì)對(duì)本公司構(gòu)成威脅。另一個(gè)可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是四川天歌科技集團(tuán)股份有限公司（深市上市公司，股票代碼0509）。天歌科技于2001年宣布進(jìn)入CD-R產(chǎn)業(yè)，在2001年8月公布的配股募集資金投向中，除CD-R/RW光盤(pán)刻錄機(jī)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目、CD-R/RW光盤(pán)生產(chǎn)基地項(xiàng)目外，也包括了酞菁染料產(chǎn)業(yè)化技術(shù)改造項(xiàng)目。該酞菁染料產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目擬投資3610萬(wàn)元人民幣，由天歌科技與中科院西南技術(shù)物理所采用技術(shù)合作方式進(jìn)行，但西南物理所在酞菁染料的科研領(lǐng)域并不具備技術(shù)研發(fā)的基礎(chǔ)。該項(xiàng)目預(yù)計(jì)2001年8月進(jìn)行資金投入，但至今尚無(wú)具體實(shí)質(zhì)進(jìn)展。因此，該公司目前對(duì)本公司尚不足以構(gòu)成實(shí)質(zhì)性的威脅。六、營(yíng)銷策略在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，公司產(chǎn)品所面對(duì)的市場(chǎng)具有客戶集中、專業(yè)性強(qiáng)等特點(diǎn)，因此制定營(yíng)銷策略時(shí)強(qiáng)調(diào)針對(duì)不同客戶提供個(gè)性化服務(wù)。1、銷售策略公司用戶主要是CD-R光盤(pán)制造廠商，由于CD-R存儲(chǔ)材料產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，宜采用直銷的銷售方式。由銷售工程師直接上門(mén)服務(wù)。在銷售策略上以點(diǎn)代面，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品高水平服務(wù)在業(yè)內(nèi)樹(shù)立良好口碑。在工藝測(cè)試工程中，我們已與深圳首鋼先科數(shù)字光盤(pán)有限公司、廣東龍馬光盤(pán)有限公司達(dá)成協(xié)議，在他們的實(shí)際生產(chǎn)線上作測(cè)試，這樣測(cè)試成功后可率先突破這兩家。以他們?cè)诠獗P(pán)行業(yè)的影響力將產(chǎn)品推廣到其他廠家，從而在較短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。1．1建立直銷的營(yíng)銷方式：目前我國(guó)主要光盤(pán)廠都集中分布在珠三角地區(qū)及東南沿海一帶，我們銷售的主要對(duì)象是針對(duì)具體生產(chǎn)廠家。目前國(guó)內(nèi)的光盤(pán)廠家基本上都有自己的網(wǎng)站及便利的聯(lián)系方式。我們計(jì)劃建立一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)的電子商務(wù)的銷售平臺(tái)首先實(shí)現(xiàn)與各廠家網(wǎng)站平臺(tái)技術(shù)上的對(duì)接。我們將充分利用網(wǎng)上通訊的快捷、方便等優(yōu)勢(shì)與廠家交流，及時(shí)發(fā)布在技術(shù)方面的新的進(jìn)展、研發(fā)動(dòng)態(tài)、及時(shí)了解用戶對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)等，從而提供針對(duì)性強(qiáng)、個(gè)性化突出的銷售、服務(wù)體系。同時(shí)建立一支技術(shù)高水平的技術(shù)支持隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的跟蹤服務(wù)。進(jìn)入市場(chǎng)初期，我們將以占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)線80%以上的四家大客戶（深圳首鋼先科數(shù)字光盤(pán)有限公司、杭州大自然光電公司、廣東龍馬光盤(pán)有限公司、重慶新華多媒體有限公司）為突破口，再逐漸向其他地區(qū)和廠家滲透。1．2實(shí)施品牌戰(zhàn)略青邁公司是國(guó)內(nèi)第一家生產(chǎn)光盤(pán)存儲(chǔ)材料的企業(yè)，我們決定從一進(jìn)入市場(chǎng)后就從產(chǎn)品供貨、售后服務(wù)以及技術(shù)咨詢等多方面對(duì)廠家實(shí)行一站式銷售，逐漸取得廠家的信任，在他們心中樹(shù)立起優(yōu)秀的國(guó)產(chǎn)材料良好的信譽(yù)，從而使自己的產(chǎn)品成為國(guó)內(nèi)一個(gè)良好的品牌形象。為此，首先在工藝測(cè)試完成后將召開(kāi)業(yè)內(nèi)專家論證會(huì)，通過(guò)和其他公司產(chǎn)品的比較來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的高品質(zhì)，并將結(jié)果客觀地呈現(xiàn)給廠家，確立品牌形象；其次，在價(jià)格定位上不盲目靠低價(jià)格來(lái)奪取市場(chǎng)，而是突出公司的技術(shù)開(kāi)發(fā)的持續(xù)性，以技術(shù)領(lǐng)先為企業(yè)不斷發(fā)展的主導(dǎo)，不斷推出新的產(chǎn)品。1．3完善的售前和售后服務(wù)公司認(rèn)為要保持銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)離不開(kāi)客戶的長(zhǎng)久信任。重視對(duì)客戶的各種綜合服務(wù)，保證已有客戶的信賴。如：銷售工程師負(fù)責(zé)隨貨赴廠檢查上線情況；建立樣盤(pán)檔案，每年向客戶提供參數(shù)齊全的質(zhì)檢報(bào)告；總結(jié)本行業(yè)的發(fā)展概況，對(duì)光信息存儲(chǔ)材料的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，每年向客戶提供全面詳盡的技術(shù)報(bào)告，充分展現(xiàn)公司的實(shí)力；提供超前服務(wù)，爭(zhēng)取新客戶，對(duì)于準(zhǔn)備上線的廠家，公司將利用和光盤(pán)中心的合作關(guān)系，在建廠初就和廠家建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系，提供一些有益的工藝資料和參考意見(jiàn)。1．4國(guó)際市場(chǎng)先期目標(biāo)是香港的光盤(pán)生產(chǎn)廠家。香港有大約50條CD-R光盤(pán)生產(chǎn)線，和大陸的主要CD-R光盤(pán)生產(chǎn)廠家聯(lián)系緊密，經(jīng)常赴內(nèi)地參加各種光盤(pán)界的產(chǎn)品發(fā)布、學(xué)術(shù)交流等活動(dòng)。事實(shí)上，公司已經(jīng)在一些相關(guān)光盤(pán)行業(yè)國(guó)內(nèi)外會(huì)議上與香港的一些廠家進(jìn)行了廣泛的接觸，他們對(duì)公司產(chǎn)品非常感興趣。因此，通過(guò)有效地借助國(guó)內(nèi)廠家的示范作用，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)和逐步樹(shù)立的國(guó)產(chǎn)材料的品牌形象，我們有信心盡早打入香港地區(qū)。公司主要目標(biāo)是臺(tái)灣地區(qū)，他們擁有550條生產(chǎn)線，占據(jù)著國(guó)際CD-R光盤(pán)市場(chǎng)75%份額。對(duì)于大陸與臺(tái)灣的直接三通在目前不太現(xiàn)實(shí)的情況下，香港則起到橋梁作用。香港市場(chǎng)打開(kāi)后，對(duì)進(jìn)入臺(tái)灣市場(chǎng)將起到有利的促進(jìn)作用。目前，公司已與臺(tái)灣最大的兩家CD-R光盤(pán)生產(chǎn)公司錸德公司和中環(huán)公司建立了聯(lián)系。公司將根據(jù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)變化，以中國(guó)加入WTO為契機(jī)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，選擇實(shí)力強(qiáng)的國(guó)際代理公司進(jìn)行分銷。通過(guò)技術(shù)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐步滲透并打入全球市場(chǎng)。2、價(jià)格策略確定價(jià)格時(shí)主要考慮三個(gè)方面因素：依據(jù)品牌戰(zhàn)略，一定程度上低于國(guó)外公司的價(jià)格，但不盲目拉低價(jià)格；依據(jù)精確計(jì)算的成本，在保證一定利潤(rùn)水平的前提下，可逐年適當(dāng)降低同種產(chǎn)品的價(jià)格，提高競(jìng)爭(zhēng)力；依據(jù)市場(chǎng)的變化，依靠政策優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)不回避和國(guó)外大公司打價(jià)格戰(zhàn)，薄利多銷?？傊?，在制定價(jià)格方面采用高價(jià)值策略，為客戶提供性能價(jià)格比高的產(chǎn)品，同時(shí)根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、客戶及競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)及時(shí)調(diào)整價(jià)格。我們的產(chǎn)品銷售價(jià)格初步定為每公斤8萬(wàn)元人民幣。3、促銷方式針對(duì)產(chǎn)品及行業(yè)專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，采取行之有效的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和市場(chǎng)推廣。學(xué)術(shù)交流，技術(shù)推廣，加強(qiáng)聯(lián)系。如聯(lián)合清華大學(xué)光盤(pán)國(guó)家工程研究中心舉辦國(guó)內(nèi)、地區(qū)及全球等各種規(guī)模的光信息存儲(chǔ)研討會(huì)，光盤(pán)設(shè)備展覽會(huì)，參加廣交會(huì)、高交會(huì)等，宣傳我們的品牌。協(xié)助光盤(pán)中心及廠家普及光盤(pán)知識(shí)，為廠家提供技術(shù)支持和人員培訓(xùn)。建立專業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布相關(guān)產(chǎn)業(yè)的新聞和信息，宣傳公司形象和產(chǎn)品等。通過(guò)代理公司擴(kuò)大國(guó)際知名度，樹(shù)立國(guó)際品牌形象。七、風(fēng)險(xiǎn)因素與對(duì)策1、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)1．1原輔材料的供應(yīng)與價(jià)格公司主要原材料為3－硝基鄰苯二晴、N,N二甲基甲酰胺、二氯甲烷等，大宗輔助材料為丙酮、乙醇，原輔材料占生產(chǎn)成本的60％以上，供應(yīng)來(lái)自上海、北京，供應(yīng)渠道有直銷和經(jīng)銷，如果上述原輔材料的產(chǎn)量、質(zhì)量、市場(chǎng)價(jià)格和供貨渠道發(fā)生變化，將對(duì)公司的產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生一定影響。分析及對(duì)策：公司目前已委托北京一家試劑廠專門(mén)提供前體，雙方合作關(guān)系良好。原輔材料均為一般通用化工產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)供應(yīng)有保障，價(jià)格較穩(wěn)定。1．2對(duì)主要客戶的依賴公司的主要客戶分布在南部地區(qū)，其中年需求量上百公斤的客戶約有6家。這些主要客戶的經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生變化，將對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生一定影響。對(duì)策：經(jīng)常征求客戶意見(jiàn)，提高服務(wù)質(zhì)量，密切與客戶關(guān)系；適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，為客戶提供增值服務(wù)，不斷為客戶提出完善的技術(shù)解決方案，使客戶使用公司產(chǎn)品能取得更大收益；同時(shí)公司已著手規(guī)劃逐步進(jìn)入占國(guó)際CD-R產(chǎn)量80%的港臺(tái)市場(chǎng)，以求得更大的市場(chǎng)空間，克服對(duì)主要客戶過(guò)分依賴帶來(lái)的銷售不穩(wěn)定性。1．3產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)供求的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略和新進(jìn)入者使得競(jìng)爭(zhēng)加劇等諸多因素都會(huì)使公司面臨較大的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。分析及對(duì)策：公司一開(kāi)始就樹(shù)立了良好的品牌形象，在保持產(chǎn)品價(jià)格的基本穩(wěn)定的基礎(chǔ)上,已考慮了競(jìng)爭(zhēng)因素。同時(shí)公司將加強(qiáng)工藝研發(fā),以進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本，保持較高的購(gòu)買(mǎi)者凈益水平。1．4公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)公司產(chǎn)品以CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料為主，目前雖然是國(guó)內(nèi)第一家，在技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等方面具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但也存在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)集中，收入、利潤(rùn)行業(yè)單一的風(fēng)險(xiǎn)。分析及對(duì)策：CD-R光盤(pán)產(chǎn)業(yè)仍具有良好的市場(chǎng)空間和商業(yè)價(jià)值；同時(shí),公司將充分利用現(xiàn)有資源和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)研制有市場(chǎng)前景的新型存儲(chǔ)材料，分散產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。公司已確定的研發(fā)計(jì)劃包括：120min光盤(pán)錄像機(jī)專用光盤(pán)DV-R存儲(chǔ)材料，DVD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料和有機(jī)可擦寫(xiě)CD-E光盤(pán)存儲(chǔ)材料的生產(chǎn)工藝研發(fā)，計(jì)劃投入450萬(wàn)元。行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)2．1行業(yè)依賴公司產(chǎn)品為光存儲(chǔ)材料，技術(shù)發(fā)展依賴化學(xué)、光學(xué)、物理學(xué)、等學(xué)科的發(fā)展，因此公司的發(fā)展依賴于光盤(pán)業(yè)、計(jì)算機(jī)業(yè)、化工業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，以上行業(yè)的變化會(huì)不同程度地影響公司效益。對(duì)策：公司將加大對(duì)技術(shù)研發(fā)的投入，一方面積極研究新工藝、新產(chǎn)品，尋找替代品，降低對(duì)原材料的依賴，另一方面開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新特性，開(kāi)拓產(chǎn)品的多種用途，擴(kuò)展產(chǎn)品的應(yīng)用空間，將產(chǎn)品市場(chǎng)延伸到其他行業(yè)領(lǐng)域。2．2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)存儲(chǔ)材料生產(chǎn)投入少，利潤(rùn)高，雖然國(guó)內(nèi)目前尚無(wú)一家企業(yè)從事存儲(chǔ)材料的生產(chǎn)和銷售，但是隨著公司產(chǎn)品推向市場(chǎng)，必將引起國(guó)外產(chǎn)品降價(jià)和國(guó)內(nèi)新進(jìn)入者的加入，從而使競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)策：公司一方面不斷加強(qiáng)技術(shù)改造，提高產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面逐步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)和先進(jìn)技術(shù)保持并擴(kuò)大在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。3、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)3．1市場(chǎng)容量目前我國(guó)共有CD-R光盤(pán)生產(chǎn)線20多條，預(yù)計(jì)今后三年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)線增加迅速，市場(chǎng)前景廣闊，公司的市場(chǎng)銷售情況較好。但不可否認(rèn)，國(guó)內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)外產(chǎn)品的進(jìn)口以及市場(chǎng)上越來(lái)越多的存儲(chǔ)替代品，會(huì)對(duì)公司的銷售市場(chǎng)有所影響。對(duì)策：公司嚴(yán)格內(nèi)部管理，穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格，擴(kuò)大銷售區(qū)域，加強(qiáng)宣傳力度，及時(shí)收集市場(chǎng)信息，把握市場(chǎng)需求變化和發(fā)展趨勢(shì)，適時(shí)開(kāi)發(fā)新品種，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。4、政策風(fēng)險(xiǎn)公司為高新技術(shù)企業(yè)，享受天津開(kāi)發(fā)區(qū)“三免七減半”的稅收優(yōu)惠政策。如果國(guó)家和地方宏觀政策發(fā)生變化，將對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接影響。另外，中國(guó)加入WTO后，有利于國(guó)外產(chǎn)品的進(jìn)入，將對(duì)公司產(chǎn)品造成一定沖擊。分析及對(duì)策：政府給予高新技術(shù)企業(yè)的優(yōu)惠政策不會(huì)發(fā)生重大變化，加入WTO對(duì)行業(yè)的影響也將是漸進(jìn)的過(guò)程。公司將通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部管理，進(jìn)行技術(shù)改造、改進(jìn)生產(chǎn)工藝水平、節(jié)能降耗、提高產(chǎn)品質(zhì)量、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)等措施，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低成本，最大限度地消化政策變化帶來(lái)的影響。八、優(yōu)勢(shì)分析1、技術(shù)優(yōu)勢(shì)公司在技術(shù)研發(fā)方面與清華大學(xué)光盤(pán)國(guó)家工程研究中心，東莞宏威數(shù)碼機(jī)械有限公司、深圳首鋼先科數(shù)字光盤(pán)有限公司等專業(yè)廠家合作，并聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)著名專家陳墾、趙永剛、谷建平等公司技術(shù)顧問(wèn)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)公司工藝測(cè)試等工作，增強(qiáng)了公司技術(shù)研發(fā)實(shí)力。公司內(nèi)部研發(fā)人員均為大本以上，研發(fā)隊(duì)伍實(shí)力強(qiáng)。公司材料制備方面負(fù)責(zé)人為中科院化學(xué)所博士邱洪晉，她化學(xué)理論基礎(chǔ)扎實(shí)，合成經(jīng)驗(yàn)豐富，邏輯思維強(qiáng)，已發(fā)表學(xué)術(shù)論文16篇，申請(qǐng)國(guó)家專利一項(xiàng)。工藝測(cè)試方面負(fù)責(zé)人為清華大學(xué)化學(xué)碩士賓月景，他兼具理科和工科背景，實(shí)際操作能力強(qiáng)，已發(fā)表會(huì)議論文5篇，申請(qǐng)了兩項(xiàng)國(guó)家專利。2、價(jià)格優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)成本低：原料采購(gòu)本地化，勞動(dòng)力低廉產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中使用的設(shè)備及原材料均在國(guó)內(nèi)解決，降低了采購(gòu)成本。產(chǎn)品生產(chǎn)工藝較成熟，不需要復(fù)雜的操作，對(duì)廠房和人員沒(méi)有特殊要求。由于低廉的原材料和勞動(dòng)力成本，產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)明顯。關(guān)稅使價(jià)格的回旋空間進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)外同類產(chǎn)品的進(jìn)口關(guān)稅為25％，雖然中國(guó)加入WTO會(huì)使關(guān)稅總體明顯下降，但本產(chǎn)品關(guān)稅降低的幅度較小，每年約以10％～15%的幅度下降。此外，目前由于國(guó)內(nèi)廠商規(guī)模較小，對(duì)存儲(chǔ)材料的需求較少（大概幾十公斤），一般直接從境外帶進(jìn)，逃避關(guān)稅。因此，公司低價(jià)位優(yōu)勢(shì)不會(huì)因WTO的簽署而削弱太多，并且隨著國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和國(guó)家加強(qiáng)打擊避稅力度，公司在價(jià)格上將占有更加明顯優(yōu)勢(shì)。直銷方式降低銷售成本由于國(guó)內(nèi)光盤(pán)生產(chǎn)廠家相對(duì)比較集中，公司采用銷售工程師直接上門(mén)服務(wù)的形式，這樣既有利于與廠家迅速溝通，及時(shí)了解廠家需求，保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹(shù)立起我們的品牌形象，又可以在不經(jīng)過(guò)中間代理環(huán)節(jié)的情況下減少不必要的成本增加。政府對(duì)高新技術(shù)企業(yè)的減免稅政策公司享受天津開(kāi)發(fā)區(qū)的“三免七減半”的稅收優(yōu)惠政策。３、政策優(yōu)勢(shì)光盤(pán)行業(yè)在我國(guó)是一個(gè)新興行業(yè)，在一定時(shí)期內(nèi)受到國(guó)家政策保護(hù)，公司開(kāi)發(fā)光盤(pán)存儲(chǔ)材料受到有關(guān)政府部門(mén)的重視，并得到一些優(yōu)惠條件。同時(shí)，清華大學(xué)光盤(pán)中心是國(guó)家光盤(pán)產(chǎn)業(yè)政策的代言人，擔(dān)負(fù)著協(xié)助光盤(pán)企業(yè)建立生產(chǎn)基地，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)光盤(pán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重任。公司和光盤(pán)中心有著密切的合作關(guān)系，承擔(dān)著多項(xiàng)光盤(pán)產(chǎn)業(yè)國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目的合作開(kāi)發(fā)，與光盤(pán)中心的良好合作關(guān)系將使公司決策更為合理，具有更強(qiáng)的前瞻性。公司亦得到了所在區(qū)域政府—天津開(kāi)發(fā)區(qū)的大力支持。天津開(kāi)發(fā)區(qū)作為我國(guó)發(fā)展最好的國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)，擁有良好的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和雄厚的財(cái)力；近年來(lái)為促進(jìn)區(qū)域內(nèi)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，開(kāi)發(fā)區(qū)投入了巨大的資源。本公司除享受區(qū)域稅收優(yōu)惠外，還享受政府給予的其他扶持政策，如公司位于開(kāi)發(fā)區(qū)天大科技園內(nèi)的600平米廠房享受三年免租的優(yōu)惠。４、先入者優(yōu)勢(shì)針對(duì)國(guó)內(nèi)潛在競(jìng)爭(zhēng)者而言，公司具有先入者優(yōu)勢(shì)。公司是國(guó)內(nèi)第一家存儲(chǔ)材料專業(yè)化產(chǎn)品提供商。生產(chǎn)CD-R信息材料不僅需要提供產(chǎn)品，而且要提供工藝參數(shù)，客戶使用某種產(chǎn)品就要按工藝操作手冊(cè)調(diào)整生產(chǎn)線參數(shù)。公司已與國(guó)內(nèi)現(xiàn)有生產(chǎn)廠家達(dá)成協(xié)議進(jìn)行產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)線測(cè)試。對(duì)于新上線企業(yè)我們將提供性價(jià)比高的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)技術(shù)服務(wù)，迅速占領(lǐng)新市場(chǎng)。九、本次募集方案：募集情況：1.1募集方式及定價(jià)：本次募集，公司計(jì)劃吸引投資1500萬(wàn)元人民幣，出讓公司股權(quán)的35%，股權(quán)增資價(jià)格為5.57元/股。1.2本次募集后公司股權(quán)狀況:本次募集增資前的公司股本結(jié)構(gòu)如下表所示:表8.增資前公司股權(quán)結(jié)構(gòu)序號(hào)股東名稱股本額股權(quán)比例1天津泰達(dá)科技風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司300萬(wàn)股60%2北京清華科技園孵化器有限公司56萬(wàn)股11.2%3鄭飛璠52萬(wàn)股10.4%4賓月景46萬(wàn)股9.2%5陳煒46萬(wàn)股9.2%合計(jì)總股本500萬(wàn)股100%本次增資后的公司股權(quán)結(jié)構(gòu)如下表所示：表９.增資后公司股權(quán)結(jié)構(gòu)序號(hào)股東名稱股本額股權(quán)比例1天津泰達(dá)科技風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司300萬(wàn)股39%2新投資人269.3萬(wàn)股35%3北京清華科技園孵化器有限公司56萬(wàn)股7.28%4鄭飛璠52萬(wàn)股6.76%5賓月景46萬(wàn)股5.98%6陳煒46萬(wàn)股5.98%合計(jì)總股本769.3萬(wàn)股100%2．募集資金使用計(jì)劃：２．1、CD-R存儲(chǔ)材料工業(yè)化生產(chǎn)項(xiàng)目：根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，設(shè)計(jì)建成年生產(chǎn)能力2000公斤。整個(gè)CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料生產(chǎn)投資預(yù)計(jì)1050萬(wàn)元。主要生產(chǎn)資金使用預(yù)算如下表所示:表10.生產(chǎn)資金預(yù)算單位：萬(wàn)元序號(hào)內(nèi)容資金1固定資產(chǎn)4501.1主要設(shè)備：反應(yīng)釜、純化裝置4001.2環(huán)保設(shè)備502廠房裝修503原輔材料2004制造費(fèi)用205人員工資206銷售費(fèi)用607管理費(fèi)用1008流動(dòng)資金1509合計(jì)1050注：由于廠房免三年租金，因此只計(jì)算裝修費(fèi)用。原輔材料：目前實(shí)驗(yàn)室制備材料為1.5~2萬(wàn)元左右，規(guī)模劃生產(chǎn)成本應(yīng)降低，估計(jì)為1萬(wàn)元。制造費(fèi)用：只計(jì)算到2002年12月底，制備材料的動(dòng)力消耗主要是電，材料制備的動(dòng)力消耗不大。人員工資：生產(chǎn)預(yù)計(jì)需10人，平均工資每月2000元，從3月份開(kāi)始計(jì)算，共20萬(wàn)元。銷售費(fèi)用：主要為建立客戶關(guān)系，銷售人員工資，差旅費(fèi)，售后服務(wù)等費(fèi)用。管理費(fèi)用：包括公司管理人員（大概10人）工資，辦公室租金，辦公用品等費(fèi)用。流動(dòng)資金：以預(yù)計(jì)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)期三個(gè)月，原輔材料貨到付款計(jì)算。2．2、新型光盤(pán)存儲(chǔ)材料研發(fā)項(xiàng)目：公司下一步研發(fā)的重點(diǎn)項(xiàng)目是120min光盤(pán)錄像機(jī)專用光盤(pán)DV-R存儲(chǔ)材料，DVD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料和有機(jī)可擦寫(xiě)CD-E光盤(pán)存儲(chǔ)材料的生產(chǎn)工藝研發(fā)，計(jì)劃投入450萬(wàn)元，主要用于購(gòu)買(mǎi)儀器設(shè)備、擴(kuò)建研發(fā)中心等。主要研發(fā)資金使用預(yù)算如下表所示:表11.研發(fā)資金預(yù)算單位：萬(wàn)元序號(hào)內(nèi)容資金1固定資產(chǎn)3001.1濺鍍機(jī)1001.2檢測(cè)設(shè)備2002研發(fā)中心擴(kuò)建及裝修費(fèi)203材料費(fèi)804研發(fā)人員工資405管理費(fèi)用106合計(jì)4503、本次融資后公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析3．1、公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃公司長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)是堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以技術(shù)創(chuàng)新為發(fā)展根本，以客戶滿意為經(jīng)營(yíng)宗旨，不斷研究、開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)前景的信息存儲(chǔ)方面的相關(guān)軟、硬件產(chǎn)品，逐步成為一家我國(guó)信息存儲(chǔ)行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)。為實(shí)現(xiàn)上述長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，公司制訂了短期和中期目標(biāo)。短期目標(biāo)：2001年8月－2002年2月，集中公司資源爭(zhēng)取在2002年2月之前完成CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料的工藝測(cè)試工作，編制與材料相匹配的操作使用手冊(cè)。為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)范發(fā)展和資本運(yùn)作，逐步建立和完善內(nèi)部管理制度。根據(jù)中試測(cè)試工作進(jìn)展情況，有步驟地開(kāi)拓市場(chǎng)，建立良好的客戶關(guān)系，并與業(yè)內(nèi)有關(guān)企業(yè)達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作協(xié)議。中期目標(biāo)：2002年2月—2004年，公司將在引進(jìn)新一輪融資的基礎(chǔ)上，組織CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料的規(guī)模化生產(chǎn)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)在2004年占領(lǐng)50%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額,實(shí)現(xiàn)銷售收入5940萬(wàn)元（國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售目標(biāo)見(jiàn)表7），并同時(shí)進(jìn)入以港、臺(tái)為主的國(guó)際市場(chǎng)，成為國(guó)內(nèi)外知名的CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)染料專業(yè)提供商。在CD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料基礎(chǔ)上，公司密切關(guān)注行業(yè)及市場(chǎng)最新發(fā)展動(dòng)態(tài)，有步驟地開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)新產(chǎn)品，包括120min光盤(pán)錄像機(jī)專用光盤(pán)DV-R存儲(chǔ)材料，DVD-R光盤(pán)存儲(chǔ)材料和有機(jī)可擦寫(xiě)CD-E光盤(pán)存儲(chǔ)材料。3.2、公司銷售目標(biāo)公司預(yù)計(jì)2002-2004年的主要產(chǎn)品（CD-R存儲(chǔ)材料）銷售情況如下表：表12.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售目標(biāo)單位：萬(wàn)元年份2002年2003年2004年生產(chǎn)線數(shù)量（條）80上半年下半年上半年下半年115150180210染料需求量（公斤）9601380180021602520占有市場(chǎng)份額%3040405050半年銷售量（公斤）72(第四季度)192276450540全年銷售量（公斤）72(第四季度)468990銷售價(jià)格（萬(wàn)元/公斤）876銷售收入（萬(wàn)元）57632765940注：以上預(yù)測(cè)僅針對(duì)CD-R存儲(chǔ)材料的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，未考慮CD-R存儲(chǔ)材料的港臺(tái)市場(chǎng)及公司在研的其他產(chǎn)品的銷售。3.2、公司主要財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)成本費(fèi)用預(yù)測(cè)表13.總成本費(fèi)用預(yù)測(cè)表單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目2002年2003年2004年1生產(chǎn)成本1801310.423761.1原輔材料150917.281663.21.2工資10131.04237.61.3制造費(fèi)用20262.08475.22銷售費(fèi)用60491.4475.23管理費(fèi)用160360.36653.44研發(fā)費(fèi)用150294.84534.65總成本費(fèi)用55024574039.2利潤(rùn)預(yù)測(cè)表14.利潤(rùn)預(yù)測(cè)表單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目2002年2003年2004年1銷售收入576327659402減：銷售成本1801310.423763銷售費(fèi)用60491.4475.24管理費(fèi)用160360.36653.45研發(fā)費(fèi)用150294.84534.66利潤(rùn)總額268191900.87減：所得稅0008凈利潤(rùn)268191900.8現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)表15.現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)表單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目2002年2003年2004年1現(xiàn)金流入：2076327659401.1增加投資1500001.2銷售收入576327659402現(xiàn)金流出：130025534143.22.1固定資產(chǎn)750961042.2總成本費(fèi)用55024574039.23現(xiàn)金流量7767231796.83.1加：折舊86.488.291.74凈現(xiàn)金流量862.4811.21888.5下表列出了主要投資收益指標(biāo)。表16.投資收益指標(biāo)一覽表單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目200220032004平均值1資產(chǎn)總值2,176.003,145.004,445.803,255.602負(fù)債總值150800.001,700.00883.333所有者權(quán)益2,026.002,345.002,745.802,372.275稅前利潤(rùn)26819.001,900.80915.276凈利潤(rùn)26819．001900．80915．277新股東分享利潤(rùn)9.1286.65665.28320.34財(cái)務(wù)指標(biāo)一資產(chǎn)報(bào)酬率(%)1.19%26.04%42.75%23.33%二權(quán)益報(bào)酬率(%)1.28%34.93%69.23%35.14%三資產(chǎn)負(fù)債率(%)6.89%25.44%38.24%23.52%四成本率(%)31.25%40.00%40.00%37.08%五銷售利潤(rùn)率(%)68.75%60.00%60.00%62.92%六銷售增長(zhǎng)率(%)468.75%81.32%183.36%七凈利率(%)4.51%25.00%32.00%20.50%八投資利潤(rùn)率(%)0.61%19.11%44.35%21.36%九投資回收期(靜態(tài))2.09年十投資回收期(動(dòng)態(tài))3年十、結(jié)束目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一章總論 11.1項(xiàng)目名稱及承辦單位 11.2編制依據(jù)及原則 11.3主要建設(shè)內(nèi)容 21.4研究重點(diǎn) 31.5研究結(jié)論 31.6建議 5第二章項(xiàng)目背景與發(fā)展概況 62.1企業(yè)簡(jiǎn)介 62.2項(xiàng)目背景 82.3項(xiàng)目的提出 122.4項(xiàng)目建設(shè)的必要性 132.5項(xiàng)目的發(fā)展概況 15第三章建設(shè)條件與廠址 163.1廠址選擇 163.2自然條件 173.3工程水文地質(zhì) 173.4社會(huì)經(jīng)濟(jì) 18第四章技術(shù)路線及方法 194.1工程技術(shù)方案 194.2污水處理工藝 354.3污水處理效果 38HYPERLINK\l"_Toc33