胸有成竹做渠道我們每年都努力為經(jīng)銷商提供資源來支持他們拓展，可銷售量為什么總上不去？我們的業(yè)務(wù)員，為什么更像救火隊(duì)員？一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員走了，似乎什么也沒有留下？在眾多繁雜的銷售數(shù)據(jù)面前，我似乎被架空了？……大概，對于銷售經(jīng)理來說，年終的總結(jié)大會永遠(yuǎn)有著他們擺脫不掉的“成長中的煩惱”。企業(yè)是以贏利為目的的，贏利的惟一途徑就是把產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者，這也是銷售部門存在的惟一原因。銷售渠道執(zhí)行銷售的能力直接決定了分銷型企業(yè)贏得市場份額的能力。銷售渠道是產(chǎn)品銷售流程流經(jīng)的整個(gè)組織，而市場是千變?nèi)f化的，因此每一個(gè)分銷企業(yè)都有自己獨(dú)特的銷售組織，大體上銷售渠道可以分為三類：*企業(yè)通過經(jīng)銷商、門店等中介銷售給消費(fèi)者；*企業(yè)自己的銷售人員直接銷售給消費(fèi)者；*不需要龐大的銷售隊(duì)伍，通過銷售、電視銷售等方式直接銷售給消費(fèi)者。通過經(jīng)銷商、門店銷售產(chǎn)品到消費(fèi)者是分銷企業(yè)最常見的業(yè)務(wù)模式，所以，我們的話題還是要從這個(gè)模式打開。以前AMT《前沿論叢》曾報(bào)道過一位全國性分銷商的CIO從有著2500年歷史的孫子哲學(xué)中汲取經(jīng)驗(yàn)，獲得“敏捷IT”人的美譽(yù)。那么，如果你還停留在我們開頭所述的困惑里，就請跟我們一起研究一下渠道銷售的現(xiàn)代“孫子兵法”。你能完成多少銷售？這是每個(gè)經(jīng)理想問經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的問題。我能夠獲得多少支持？這是每個(gè)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員關(guān)心的問題。資源：為目標(biāo)服務(wù)在分銷行業(yè)，資源的支持能直接影響銷售業(yè)績，每個(gè)營銷業(yè)務(wù)員都會想盡辦法爭取更多的資源支持，而資源是有限的，合適的資源分配方式才能調(diào)動整個(gè)渠道組織的積極性，進(jìn)而提高銷量。在很多分銷企業(yè)，每個(gè)分支機(jī)構(gòu)都有一筆固定資源用于支持本區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)拓展，但分配給哪個(gè)經(jīng)銷商的數(shù)量完全取決于分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)理。老王跟我關(guān)系好，就多給他點(diǎn)，老趙跟我走的遠(yuǎn)，就少支持點(diǎn)，這是很多分支機(jī)構(gòu)分配資源的潛規(guī)則。這種分配方式的弊端一目了然。而如果在年初就確定支持每一個(gè)經(jīng)銷商的資源總額，聽起來很好，但執(zhí)行的效果同樣不理想?！斑@筆資源是給我用的，你就別管我怎么用了”。結(jié)果是企業(yè)的錢變成了經(jīng)銷商的錢，企業(yè)缺乏對經(jīng)銷商使用資源的控制。有沒有更好的辦法呢？通過研究，有一種辦法會更有效：把資源與單位銷量綁定起來。不確定每個(gè)經(jīng)銷商的支持資源總額，但確定本區(qū)域單位銷量的資源支持比率。你能銷售1件，我就給你1塊錢的支持，你能銷售10件，我就給你10塊錢的支持。你上個(gè)月賣了10000件，這個(gè)月你就能得到10000塊的支持。這種方式既調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性，提高了資源使用的效果；又保證了資源掌握在分銷企業(yè)自己手中。而分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理要做的一件事就是根據(jù)本區(qū)域的特點(diǎn)，制訂本區(qū)域的資源支持比率。這種資源分配方式不僅僅適用于經(jīng)銷商，可以進(jìn)一步在各客戶代表、各分支機(jī)構(gòu)、在整個(gè)渠道推廣使用。計(jì)劃：有行動才有結(jié)果你們有每月的計(jì)劃嗎？這是我訪談一些銷售經(jīng)理時(shí)經(jīng)常詢問的問題，每個(gè)經(jīng)理都給我肯定的回答。但是，我看到的很多不是計(jì)劃，而是銷售目標(biāo)的分解，正如表1所示：這份計(jì)劃只是上級告訴每個(gè)銷售員要完成的任務(wù)，但到底能完成嗎？怎么完成？資源怎么與這些任務(wù)匹配？計(jì)劃是什么？計(jì)劃是未來的行動和策略，是對未來日常工作的指導(dǎo)。通過計(jì)劃，進(jìn)一步明確目標(biāo)，明確行動，明確責(zé)任。當(dāng)每一個(gè)人都知道該做什么，誰負(fù)責(zé)做，能使用多少資源，做到什么程度才算達(dá)到要求時(shí)，才算是把企業(yè)的目標(biāo)落實(shí)到每個(gè)人的行動中。只有行動才有結(jié)果。賠朋如嚷何保警證個(gè)滋人的果行動縱計(jì)劃奏符合撓整個(gè)式銷售腔渠道曬的目李標(biāo)呢偷？合犧適的諸計(jì)劃傳必須峰經(jīng)過掀以下留幾個(gè)研步奏筐：茄*薦上級浩確定慶下級坡的目地標(biāo)以求及將料在本漁區(qū)域越開展語的活酬動，退這是軍對下誰級的冤要求桂。每*平下級炮根據(jù)獅目標(biāo)植，制哨訂行眨動計(jì)讀劃和挖需要作的資出源。衛(wèi)這里跑要特嬸別強(qiáng)劃調(diào)的追是，謹(jǐn)對經(jīng)涌銷商兵、門召店的攀提升配活動醋同樣鑰要納醋入到巧行動遺計(jì)劃鉆中的憐。而己分支躺機(jī)構(gòu)嗓的計(jì)乞劃，客不僅邀僅包捏括如壩何完秀成銷繩量的住行動卡，還送必須坑包括泡分支削機(jī)構(gòu)廚組織速建設(shè)勵(lì)的行塌動。匙*趁下級鞭提交混計(jì)劃扮給上織級，銅上級虎質(zhì)詢漢行動與計(jì)劃箭。通澆過質(zhì)貍詢，柄保證懶下級渴計(jì)劃帝的可封行性噸，以酸及與紹整體著目標(biāo)君的一擔(dān)致性獲。醬*桐通過豎了質(zhì)遵詢的墨行動最計(jì)劃怖，是英達(dá)成遣共識囑的計(jì)趙劃，悶可以陣正式頁頒布惜實(shí)施栽。姐皆計(jì)劃熱并不窮能保束證你貞成功悶，但圓能讓眠整個(gè)徐渠道笑組織窯為將濾來作疾好準(zhǔn)毯備；皆而沒慈有計(jì)恰劃的機(jī)行動鑼，是灰救火今式的會活動式，在層渠道耽內(nèi)部云不可備能形否成合呈力。出要讓爺整個(gè)感銷售霜渠道潔都在招計(jì)劃游體系長下運(yùn)剖作，牌還需伏要針繡對企桌業(yè)的狹實(shí)際有，制筋訂切賭實(shí)可機(jī)行的閉計(jì)劃凍體系拖。毛營銷歸手冊棒：提性升你罷的執(zhí)激行力蜜鍵合適矛的計(jì)攻劃已過經(jīng)做騙出來韻了，劃但這浩還只誼是紙賞上談恭兵，憤如何裕提高付每個(gè)辟業(yè)務(wù)傾員執(zhí)賤行計(jì)壯劃的榮個(gè)人肚能力裝？如惑何讓品整個(gè)小渠道預(yù)組織孕的人病員都機(jī)相互象取長掌補(bǔ)短紛呢？述很多云分銷斧企業(yè)厘一線搖的客棵戶代兵表常田年維情持著直30搖%的壇人員駕流動立率，栽新員殊工不紀(jì)熟悉醋業(yè)務(wù)歇，不泥可避固免的貸造成漫整個(gè)拘銷售態(tài)渠道融銷售三能力朋的下遮降，旁能不盼能讓胖這些鑼新員護(hù)工快域速成法長呢珍？經(jīng)評銷商墓經(jīng)過秒多年數(shù)的發(fā)染展，槽已經(jīng)遠(yuǎn)從當(dāng)回初的厭幾個(gè)蕩人發(fā)口展到末幾十月個(gè)人棄，經(jīng)暈銷商辰的服娘務(wù)對測象也鄉(xiāng)從街參頭小傍店擴(kuò)隨展到笨小店言、連丟鎖店傾、賣聾場、宮特殊口通路礦等多錦種類議型的留終端剖，但鈔經(jīng)銷姨商卻奶不知另道該觸如何亭分別牧服務(wù)師這些半終端掘，客凍戶代室表如陡何幫賣助經(jīng)之銷商將管理把和提寧高呢裂？爭肆在銷碎售渠營道日灘益膨董脹延露伸、啦分支當(dāng)機(jī)構(gòu)姿日益格增多妖、市奇場競批爭日腔益激渴烈等本等趨種勢的剃推動盲下，臉分銷卷企業(yè)脈都強(qiáng)會烈感丹受到易，必凳須盡曉快提占高渠徒道組呀織每謙個(gè)人咳的能撕力。凱培訓(xùn)帝是提田升銷是售能零力的朽一種補(bǔ)方法國，銷籌售渠慎道中幟的中裂高層誤管理近人員添為數(shù)糟較少軋，對鞏他們亮的培嬸養(yǎng)，江企業(yè)惱還顧侄得過鞋來；后但是煮對眾辟多頻評繁變書動的尤一線弦客戶聰代表印和經(jīng)騰銷商蝦的培盞養(yǎng)，脾企業(yè)曲就有債些力倉不從伏心了蔽。禿商通過意收集爸、整廊理、喬結(jié)構(gòu)穿化整室個(gè)一薪線業(yè)網(wǎng)務(wù)員憐和經(jīng)犯銷商唐在業(yè)扎務(wù)運(yùn)舌營過倒程中究的相前關(guān)規(guī)決則、匯流程帥、技宵巧，共固化昏集體蠶的知遷識，腿制訂域成營嗽銷手倘冊，笑人手蒜一冊鞏。當(dāng)貼每個(gè)花一線燙員工尾或經(jīng)暢銷商南都掌向握整曉個(gè)集委體的螞智慧悉時(shí)，何個(gè)人慶的能晃力會回有飛救躍性吵的進(jìn)鄭展。佩營銷慮手冊數(shù)是新翁業(yè)務(wù)哈員迅京速進(jìn)導(dǎo)入工著作角守色、拍老業(yè)劣務(wù)員誓改進(jìn)繭完善跟工作陵的好飲幫手旱。乘指一線體業(yè)務(wù)已員和幸經(jīng)銷植商營頸銷手粘冊的擱類型師：串*年客戶姥代表語營銷骨手冊盡：手搭冊指夾導(dǎo)企牢業(yè)的狹客戶趁代表撓如何茂有效精的管沫理經(jīng)周銷商科，并關(guān)協(xié)助建經(jīng)銷盜商管成理業(yè)所務(wù)人益員；厘手冊挺指導(dǎo)木客戶強(qiáng)代表羽拓展追業(yè)務(wù)捷，開末展市僚場活戴動，段處理窮市場儲異常黨情況霧。礙*稱KA艷銷售儀員營西銷手秋冊：靜手冊滿指導(dǎo)恢直供遞現(xiàn)代春渠道敗的企昏業(yè)銷姨售員延應(yīng)該竊遵循血的、昌符合憐KA違生意憑規(guī)則妹的業(yè)云務(wù)流施程，遣并且趣列舉夸賣場訴常見訴異常婆情況識的處為理方楊法、找談判拔原則鍋和技朵巧等分。通*快經(jīng)銷北商營保銷手續(xù)冊：沙手冊哄指導(dǎo)灑經(jīng)銷毫商負(fù)史責(zé)各淘種通側(cè)路（警KA減、小燦店、柳特殊蘭通路顏等）歉的業(yè)戒務(wù)人殲員按謊照高艷效、象標(biāo)準(zhǔn)思的操蟻?zhàn)髂Ｕ撌竭M(jìn)頭行生爪意拓次展。著通路放不同晉決定第了業(yè)刊務(wù)人為員的瓜工作繪方式泳和重蹤點(diǎn)不逼同，筒因此涼營銷朋手冊凈應(yīng)該遠(yuǎn)區(qū)分拳不同傾的通雹路類禽型，綠詳細(xì)益說明頌負(fù)責(zé)錦每類腿通路率的業(yè)奔務(wù)人爺員在隊(duì)生意肌拓展里時(shí)應(yīng)作該遵歐循的側(cè)工作省流程當(dāng)及各檔個(gè)環(huán)效節(jié)的叔注意竹事項(xiàng)辛。豬全每一降類營款銷手敬冊都株包含蝶三方芳面的遲知識多：金*漲個(gè)人在應(yīng)該篩遵循租的工庸作規(guī)窯范。扶以小察店渠放道為離例，盜業(yè)務(wù)架代表鴨在每奇天拜壺訪客絡(luò)戶之塑前，木應(yīng)該聽詳細(xì)瞎制定慢當(dāng)日駝訪問紐計(jì)劃誼和路獨(dú)線圖鍋，攜說帶必飛備的情助銷革材料姿，按而照一余定的列程序虎（如逝小店叢拜訪繭七步廁法）親去拜政訪客長戶，揀并隨近時(shí)填韻寫“踢渠道粥客戶伯資料東統(t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