課程宣導(dǎo)課程大綱課程體系介紹學(xué)習目標設(shè)置思路課程介紹課程重點訓(xùn)練方法1.2（1）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)課程體系介紹1.2（2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)分處經(jīng)理晉級培訓(xùn)分部經(jīng)理晉級培訓(xùn)處經(jīng)理晉級培訓(xùn)部經(jīng)理晉級培訓(xùn)組經(jīng)理崗前培訓(xùn)學(xué)習目標明確職責與定位，做好職涯規(guī)劃。了解早會的意義與流程，掌握二次早會、周經(jīng)營總結(jié)會的運作要領(lǐng)。樹立團隊經(jīng)營意識，明確經(jīng)營思路，掌握工作方法。有效制定并執(zhí)行計劃，熟練使用活動管理工具。學(xué)習溝通與激勵的方法并有效的運用于團隊。1.2（3）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)設(shè)置思路參照《個人代理人管理辦法》對組經(jīng)理職級的要求，結(jié)合學(xué)員的基本需求，突出轉(zhuǎn)換系列時角色轉(zhuǎn)變的特點，設(shè)計了本套課程。1.2（4）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)1.2（5）課程介紹組經(jīng)理崗前培訓(xùn)課程重點明確職責定位規(guī)劃事業(yè)前景建立增員觀念掌握輔導(dǎo)方法熟悉管理工具培養(yǎng)工作習慣1.2（6）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)訓(xùn)練方法講授提問互動參與分享講師示范角色扮演研討1.2（7）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)結(jié)論投入越多，收獲越多；千里之行，始于足下。1.2（8）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)《個人代理人管理辦法》介紹課程大綱管理辦法的原則管理辦法的內(nèi)容管理辦法的作用1.3（1）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)管理辦法的原則公開公平公正1.3（2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)管理辦法的內(nèi)容基本概念說明組織架構(gòu)人員錄用職級和職責組織歸屬和管轄關(guān)系待遇考核法律責任和解約處理1.3（3）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)一、基本概念說明（一）直管人員、直接主管和增員主管直管關(guān)系間管人員和間接主管間管關(guān)系所轄及營業(yè)單位回歸FYC1.3（4）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)管轄關(guān)系（圖示一）E1E2E3E4E5F1F2F3F4F5F6F7F9E6E7E8F10F11F12AA1A2

B1B2B4B3B5B6C3C2C4C5D1D2D3D4D6D7C1C6D5F81.3（5）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)回歸（圖示二-1）G、Fo為主管E直接增員的業(yè)務(wù)員系列人員，F(xiàn)o推薦F1、F2，F(xiàn)1推薦F3。G、Fo、F1、F2、F3均為E的直管人員。F1EF2

F0GF3實箭頭表示管理線空箭頭表示推薦線1.3（6）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)回歸（圖示二-2）在圖示二-1基礎(chǔ)上，F(xiàn)0晉升為組經(jīng)理EF1GF3

F0

F2實箭頭表示管理線空箭頭表示推薦線1.3（7）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)圖示二-3在圖示二-2基礎(chǔ)上如F1晉升為組經(jīng)理，且F3簽訂代理合同未滿一年且始終為業(yè)務(wù)員系列，則架構(gòu)為：EF3F2GF1F01.3（8）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)一、基本概念說明（二）月人均FYC新單件數(shù)綜合持續(xù)率上一個考核期考核達標率考察期Q綜合測評1.3（9）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)二、組織架構(gòu)分公司：個人代理人部門——個人代理人管理工作的主管部門，接受上級公司個人代理人管理部門的指導(dǎo)監(jiān)督。市分公司或縣支公司：營銷服務(wù)部——個人代理人管理的基本單位營銷部——營銷分部——營銷處——營銷分處——營銷組（部經(jīng)理）（分部經(jīng)理）（處經(jīng)理）（分處經(jīng)理）（組經(jīng)理）營業(yè)單位：

分公司營銷服務(wù)部（營業(yè)單位名稱）1.3（10）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)三、人員錄用基本條件待錄用人員必須提供的材料不得錄用的情形錄用程序1.3（11）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)四、職級和職責個人代理人的三個系列業(yè)務(wù)員系列和主管系列之間相互轉(zhuǎn)換流程圖業(yè)務(wù)員系列和主管系列人員轉(zhuǎn)換系列程序業(yè)務(wù)員系列與主管系列人員的職責1.3（12）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)個人代理人的三個系列1.3（13）業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理分部經(jīng)理部經(jīng)理保全員保全主任保全組經(jīng)理業(yè)務(wù)員系列主管系列保全員系列組經(jīng)理崗前培訓(xùn)業(yè)務(wù)員系列和主管系列之間相互轉(zhuǎn)換流程圖1.3（14）業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任高級業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理分部經(jīng)理部經(jīng)理業(yè)務(wù)員系列主管系列業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理崗前培訓(xùn)系列轉(zhuǎn)換程序本人申請（填申請表）直接主管同意營銷（分）部經(jīng)理同意市公司/縣支公司審批本人通過綜合測評和相應(yīng)培訓(xùn)考試（適用于業(yè)務(wù)員系列轉(zhuǎn)主管系列。）公司確認職級及公布相關(guān)資料歸檔1.3（15）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)五、組織歸屬和管轄關(guān)系新人歸屬回歸分離1.3（16）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)新人歸屬（圖示四）新人（G）由主管（E）直接增員：E直管GD間管G新人（F1）由業(yè)務(wù)員系列（F0）推薦給主管（E）E直管F0、F1D間管F0、F1

1.3（17）DEGDEF1F0組經(jīng)理崗前培訓(xùn)回歸業(yè)務(wù)員系列人員向主管推薦新人；業(yè)務(wù)員系列人員晉升或轉(zhuǎn)系列為主管時，滿足下列條件的，其推薦的個人代理人(被推薦人）可以回歸:被推薦人與公司簽訂合同一年（含一年）以內(nèi)被推薦人仍為業(yè)務(wù)員系列人員，并且未曾晉升為主管若推薦人與被推薦人同時晉升，被推薦人不再回歸1.3（18）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)分離主管轉(zhuǎn)換系列或降級至業(yè)務(wù)員系列，原上級與原下級進行分離平級處理：情形一：兩年保護期內(nèi)，上下級仍維持原職級，二者分離情形二：兩年保護期內(nèi)，上級不變，下級晉升，二者分離情形三：兩年保護期內(nèi)，上級降級，下級不變，二者分離原上級解除保險代理合同按分離處理

注：各級人員未經(jīng)雙方直接主管同意，組織歸屬和管轄關(guān)系，一律不得變動1.3（19）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)分離（圖示五）

組經(jīng)理與F0之間的關(guān)系圖示（1）初始狀態(tài)（2）F0晉升組經(jīng)理CF1F0ED處經(jīng)理業(yè)務(wù)主任分處經(jīng)理組經(jīng)理實箭頭表示管理線空箭頭表示推薦線CF1F0ED1.3（20）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)六、待遇項目名稱業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理分部經(jīng)理部經(jīng)理傭金√√√√√√√√√個人展業(yè)年獎√√√√√√√√√個人持續(xù)率獎√√√√√√√√展業(yè)津貼√√新人津貼√推薦新人獎√√√√主管直接增員獎√√√√√管理津貼√√√√√育成津貼√√√主管月獎√√√√√組經(jīng)理特別津貼√職務(wù)津貼√√√√輔導(dǎo)津貼√√√√責任津貼√√增部津貼√1.3（21）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)七、考核考核時間——1、4、7、10月考核類型——保險代理合同維持考核、職級維持考核、晉升考核考核方式業(yè)務(wù)員、主管晉升基本要素考核晉升圖示晉升流程圖1.3（22）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)業(yè)務(wù)員系列的職級維持條件

和晉升條件基本要素對照表職級維持條件晉升條件任職時間個人業(yè)績（FYC、新單件數(shù)、持續(xù)率）個人業(yè)績（FYC、新單件數(shù)、持續(xù)率）綜合測評培訓(xùn)考試1.3（23）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)主管系列的職級維持條件

和晉升條件基本要素對照表職級維持條件晉升條件任職時間個人業(yè)績（符合保險代理合同維持條件）個人業(yè)績（符合保險代理合同維持條件）直管人數(shù)、所轄人數(shù)直管人數(shù)、所轄人數(shù)直管人員業(yè)績、所轄人員業(yè)績（FYC、綜合持續(xù)率）直管人員業(yè)績、所轄人員業(yè)績（FYC、綜合持續(xù)率）綜合測評培訓(xùn)考試1.3（24）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)考核晉升圖示業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理分部經(jīng)理部經(jīng)理業(yè)務(wù)員系列主管系列3個月3個月（1個月）6個月3個月6個月（3個月）12個月（6個月）24個月（12個月）24個月（12個月）1.3（25）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)晉升及降級程序

——晉升流程個人書面申請（填申請表）直接主管同意營銷（分）部主管審核同意個人通過職級晉升的綜合測評、職級晉升培訓(xùn)考試合格公司確認及公布相關(guān)資料歸檔1.3（26）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)八、法律責任和解約處理授權(quán)范圍內(nèi)的代理行為越權(quán)代理行為違法代理行為本公司可單方面解除合同的情形代理人的原因終止代理合同合同終止的手續(xù)辦理

1.3（27）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)管理辦法的作用明確責、權(quán)、利團隊管理的基礎(chǔ)有效提高業(yè)務(wù)質(zhì)量有效、長久的激勵1.3（28）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)組經(jīng)理的

職責和定位課程大綱角色的轉(zhuǎn)變組經(jīng)理的職責組經(jīng)理的定位組經(jīng)理應(yīng)有的觀念1.4（1）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)角色的轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)員系列——主管系列工作職責工作對象工作方式1.4（2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)組經(jīng)理的職責1、尋找準客戶2、為保戶提供售后服務(wù)3、參加公司有關(guān)會議和培訓(xùn)等活動4、執(zhí)行公司的規(guī)章制度，完成公司交辦的其他事項1.4（3）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)組經(jīng)理的職責5、增員、陪訪、輔導(dǎo)6、育成主管7、制訂小組業(yè)務(wù)活動計劃，并組織執(zhí)行8、為直管組員提供擔保1.4（4）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)組經(jīng)理的定位銷售者拓展者輔導(dǎo)者執(zhí)行者管理者1.4（5）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)組經(jīng)理應(yīng)有的觀念市場的觀念組織的觀念服務(wù)的觀念學(xué)習的觀念奉獻的觀念1.4（6）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)結(jié)論機遇始于迎接挑戰(zhàn)成就源自勇于改變1.4（7）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)組經(jīng)理的

職涯規(guī)劃課程大綱職涯規(guī)劃的含義職涯規(guī)劃的重要性職涯規(guī)劃的內(nèi)容個人職涯規(guī)劃的制定1.5（1）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)職涯規(guī)劃的含義職涯即職業(yè)生涯。職涯規(guī)劃是在職業(yè)生涯中結(jié)合自身特點，設(shè)計從業(yè)目標，制定未來發(fā)展規(guī)劃。

1.5（2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)職涯規(guī)劃的重要性團隊發(fā)展有目標個人成長有動力工作進程有計劃1.5（3）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)職涯規(guī)劃的內(nèi)容晉升規(guī)劃收入規(guī)劃成長規(guī)劃1.5（4）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)晉升規(guī)劃（一）業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理的條件1.5（5）任職時間任組經(jīng)理滿

個月個人業(yè)績最近3個月累計完成FYC

元最近3個月累計新單件數(shù)

件最近3個月綜合持續(xù)率達到

%綜合測評與培訓(xùn)考試通過業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理的綜合測評與培訓(xùn)考試組經(jīng)理崗前培訓(xùn)晉升規(guī)劃（二）組經(jīng)理的維持條件1.5（6）個人業(yè)績個人業(yè)績符合保險合同維持條件直管人數(shù)直管業(yè)務(wù)員系列人員

人直管人數(shù)業(yè)績最近3個月累計完成FYC

元最近3個月累計新單件數(shù)達

件組經(jīng)理崗前培訓(xùn)晉升規(guī)劃（三）正常晉升分處經(jīng)理的條件1.5（7）任職時間任組經(jīng)理滿

個月個人業(yè)績個人業(yè)績符合保險合同維持條件直管人數(shù)直管人數(shù)

人，至少有

名組經(jīng)理直管人員業(yè)績直管人員最近6個月累計完成FYC

Q綜合測評與培訓(xùn)考試通過業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理的綜合測評與培訓(xùn)考試組經(jīng)理崗前培訓(xùn)晉升規(guī)劃（四）提前晉升分處經(jīng)理的條件1.5（8）任職時間任組經(jīng)理滿

個月個人業(yè)績個人業(yè)績符合保險合同維持條件直管人數(shù)直管人數(shù)

人，至少有

名組經(jīng)理直管人員業(yè)績直管人員最近3個月累計完成FYC

Q綜合測評與培訓(xùn)考試通過業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理的綜合測評與培訓(xùn)考試組經(jīng)理崗前培訓(xùn)我的晉升規(guī)劃晉級目標：

經(jīng)理時間：

個月在

個月內(nèi)增員

人在

個月內(nèi)育成組經(jīng)理

名1.5（9）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)收入規(guī)劃1.5（10）項目名稱業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理分部經(jīng)理部經(jīng)理傭金√√√√√√√√√個人展業(yè)年獎√√√√√√√√√個人持續(xù)率獎√√√√√√√√展業(yè)津貼√√新人津貼√推薦新人獎√√√√主管直接增員獎√√√√√管理津貼√√√√√育成津貼√√√主管月獎√√√√√組經(jīng)理特別津貼√職務(wù)津貼√√√√輔導(dǎo)津貼√√√√責任津貼√√增部津貼√組經(jīng)理崗前培訓(xùn)組經(jīng)理特別津貼組經(jīng)理直管的新人（被推薦人）在一年內(nèi)仍為業(yè)務(wù)員系列人員時，新人的推薦人晉升為組經(jīng)理后，從新人回歸的次月起，每月按新人當月的FYC的

%,向組經(jīng)理計發(fā)特別津貼。發(fā)放方式：每月發(fā)放發(fā)放公式：組經(jīng)理特別津貼=新人月FYC×

%1.5（11）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)1.5（12）組經(jīng)理特別津貼組經(jīng)理直管的新人（被推薦人）在一年內(nèi)仍為業(yè)務(wù)員系列人員時，新人的推薦人晉升為組經(jīng)理后，從新人回歸的次月起，每月按新人當月的FYC的

%,向組經(jīng)理計發(fā)特別津貼。發(fā)放方式：每月發(fā)放發(fā)放公式：組經(jīng)理特別津貼=新人月FYC×

%組經(jīng)理崗前培訓(xùn)主管直接増員獎1.5（13）新人3個月內(nèi)晉升業(yè)務(wù)主任的新人6個月內(nèi)晉升業(yè)務(wù)主任的滿3個月時，發(fā)前3個月的增員獎（比例為10%）滿6個月時，發(fā)前6個月增員獎（比例為10%）4、5、6月，發(fā)各月增員獎（比例為10%）7—12月，發(fā)各月增員獎（比例為6%）7—12月，發(fā)各月增員獎（比例為6%）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)管理津貼發(fā)放公式：直管津貼=直管人員月FYC合計×直管津貼比例×持續(xù)率比率間管津貼=間管人員月FYC合計×間管津貼比例×持續(xù)率比率

（如：直管津貼比例為8%，間管津貼比例為4%）1.5（14）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)管理津貼例示假設(shè)E0、E1為組經(jīng)理，分別管轄業(yè)務(wù)主任F1、F2和F3、F4。F1

E0

F2F3

E1

F41.5（15）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)管理津貼計算E0直=（1800+1200+1000）×8%×100%=320（元）E0間=（1600+400）×4%×100%=80（元）E0的管理津貼合計為：400元。1.5（16）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)主管月獎發(fā)放方式：根據(jù)組經(jīng)理以上（含）職級主管的直管人員月人均FYC數(shù)，于下月初計發(fā)計算方式：主管月獎=直管人員月FYC合計×主管月獎比例1.5（17）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)我的收入規(guī)劃我的月均收入：

元我的月均FYC：

元我的主管直接增員獎：

元我的管理津貼：

元我的主管月獎：

元1.5（18）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)成長規(guī)劃公司培訓(xùn)個人進修1.5（19）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)我的成長規(guī)劃我目前欠缺的是：

我將學(xué)習：1.5（20）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)結(jié)論只要方向?qū)Σ慌侣吠具h1.5（21）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)增員觀念的

建立課程大綱增員的重要性正確的增員觀念1.6（1）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)增員的重要性補充人員流失，穩(wěn)定發(fā)展業(yè)務(wù)達成團隊目標，提高主管收入提升主管能力，體現(xiàn)人生價值增進隊伍素質(zhì)，激勵員工士氣擴大市場份額，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營1.6（2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)正確的增員觀念發(fā)展的觀念“雙成”的觀念專業(yè)化增員的觀念持續(xù)不斷增員的觀念1.6（3）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)正確的增員觀念增員銷售并舉的觀念我成功增員才能贏的觀念素質(zhì)要求高于數(shù)量要求的觀念1.6（4）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)結(jié)論增員有理增員有利增員有益1.6（5）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)成功分享

（一）課程大綱嘉賓介紹嘉賓分享講師總結(jié)交流時間1.7（1）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)嘉賓介紹1.7（2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)嘉賓分享1.7（3）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)講師總結(jié)1.7（4）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)交流時間1.7（5）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)增員的程序課程大綱建立增員程序的重要性增員程序注意事項1.8（1）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)建立增員程序的重要性專業(yè)化系統(tǒng)化高效化1.8（2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)增員計劃準增員對象的開拓招募面談創(chuàng)業(yè)說明會甄選市場調(diào)查崗前培訓(xùn)簽定合同職前教育考證輔導(dǎo)增員評估增員程序1.8（3）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)增員程序

—組經(jīng)理獨立操作的環(huán)節(jié)增員計劃準增員對象的開拓增員評估1.8（4）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)增員計劃組經(jīng)理應(yīng)達成目標：

合理制定增員方案，確定有效利用增員渠道和方法積累準增員資源，保質(zhì)按量完成增員任務(wù)的具體措施和步驟。

1.8（5）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)增員計劃組經(jīng)理基本動作：確定增員數(shù)量明確增員標準選擇增員渠道指定增員方法1.8（6）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)準增員對象的開拓組經(jīng)理應(yīng)達成目標成功邀約準增員對象，確定招募面談的具體時間和地點。1.8（7）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)準增員對象的開拓組經(jīng)理基本動作：準備獲取準增員對象名單邀約準增員對象確定招募面談時間、地點1.8（8）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)增員評估組經(jīng)理應(yīng)達成目標：

找出本次增員中存在的問題，總結(jié)成功經(jīng)驗，為下一次增員中計劃的制定、方法的運用提供依據(jù)和具體建議。

1.8（9）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)增員評估組經(jīng)理基本動作：收集、整理實際增員的相關(guān)資料與計劃進行對比分析找出本次增員中存在的問題和原因總結(jié)此次增員的教訓(xùn)和成功經(jīng)驗為下一次增員計劃提供依據(jù)和具體建議1.8（10）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)增員程序

—組經(jīng)理配合操作的環(huán)節(jié)招募面談創(chuàng)業(yè)說明會職前教育甄選1.8（11）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)增員程序

—組經(jīng)理配合操作的環(huán)節(jié)考證輔導(dǎo)市場調(diào)查崗前培訓(xùn)簽定合同1.8（12）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)注意事項正確認識準確操作堅持運用養(yǎng)成習慣1.8（13）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)結(jié)論持之以恒自然流暢成功在即1.8（14）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)課后作業(yè)1.8（15）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)課程回顧1.8（16）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)作業(yè)反饋組經(jīng)理崗前培訓(xùn)準增員對象的

開拓2.1（1）課程大綱開拓來源開拓方法開拓步驟注意事項2.1（2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)開拓來源緣故市場人才市場校園招募待業(yè)人群金融服務(wù)行業(yè)2.1（3）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)開拓方法緣故法轉(zhuǎn)介紹法建立影響力中心社交法咨詢招募電話黃頁隨機法2.1（4）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)開拓步驟準備邀約評估2.1（5）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)邀約問好介紹自己及推薦人感謝贊美2.1（6）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)邀約溝通談話意圖異議處理再次回到主題確認具體面談時間、地點2.1（7）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)要點提示抓住要領(lǐng),靈活運用因人而異,因時而異總結(jié)經(jīng)驗,求實求新2.1（8）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)結(jié)論成功開拓是促成招募面談的基礎(chǔ)綜合運用方法是成功開拓的關(guān)鍵2.1（9）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)準增員對象開拓話術(shù)演練課程大綱話術(shù)的重要性開拓步驟回顧異議處理技巧話術(shù)講解話術(shù)演練示范角色扮演及反饋2.2（1）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)話術(shù)的重要性體現(xiàn)增員的專業(yè)化實現(xiàn)增員的標準化提高增員效率增強自信心2.2（2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)開拓步驟回顧準備邀約問好介紹自己、推薦人感謝贊美溝通談話意圖異議處理再次回到主題確認具體面談時間、地點評估2.2（3）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)異議處理的技巧認真聆聽充分理解給予肯定推出榜樣重樹信心2.2（4）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)話術(shù)講解2.2（5）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)話術(shù)演練示范演練示范角色A：增員者角色B：準增員對象角色C：觀察者2.2（6）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)角色扮演及反饋閱讀案例演練準備角色分配角色A：增員者角色B：準增員對象角色C：觀察者演練與反饋最佳示范2.2（7）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)注意事項切入自然，象朋友聊天準備充分，熟練運用滿足需求，注意引導(dǎo)掌控時間，節(jié)約成本2.2（8）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)結(jié)論成功在于重復(fù)運用科學(xué)的方法做正確的事2.2（9）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)新人的輔導(dǎo)方法課程大綱新人輔導(dǎo)的重要性新人輔導(dǎo)的內(nèi)容新人輔導(dǎo)的方法2.3（1）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)新人輔導(dǎo)的重要性對新人學(xué)會相應(yīng)專業(yè)知識提升業(yè)務(wù)技能養(yǎng)成良好的工作習慣。2.3（2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)對主管提高主管的輔導(dǎo)能力建立主管威信。2.3（3）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)對團隊增強團隊凝聚力減少脫落率穩(wěn)定團隊2.3（4）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)新人輔導(dǎo)的內(nèi)容職涯規(guī)劃心理建設(shè)專業(yè)知識業(yè)務(wù)技能職業(yè)道德工作習慣2.3（5）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)新人輔導(dǎo)的方法分析面談陪訪訓(xùn)練追蹤2.3（6）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)分析借用活動管理工具進行分析，提出改進意見。準客戶名冊客戶聯(lián)系卡百分卡年度計劃書周銷售計劃書其它2.3（7）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)面談的步驟準備獲得信息給予反饋達成共識2.3（8）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)陪訪主管以現(xiàn)場示范、指導(dǎo)等形式，幫助被陪訪者改進銷售技巧，提升銷售能力的輔導(dǎo)方法。2.3（9）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)訓(xùn)練情境模擬角色扮演現(xiàn)場指導(dǎo)2.3（10）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)追蹤

電話會議家訪工具2.3（11）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)結(jié)論少批評，少指責，少找借口！多溝通，多輔導(dǎo)，多找方法！2.3（12）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)陪訪的技巧課程大綱陪訪的意義和目的陪訪的方式陪訪的技巧陪訪者應(yīng)有的觀念2.4（1）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)陪訪的意義和目的對新人增強銷售信心改善銷售行為提升銷售技能2.4（2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)對主管發(fā)現(xiàn)屬員問題提高輔導(dǎo)效能贏得屬員尊重2.4（3）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)對團隊增強凝聚力提高留存率營造感恩氛圍2.4（4）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)陪訪的技巧陪訪前的準備陪訪中的要領(lǐng)陪訪后的反饋2.4（5）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)陪訪前的準備確定拜訪對象明確陪訪目的選擇陪訪方式示范陪訪：我做你看觀察陪訪：我看你做協(xié)助陪訪：我做你做制定陪訪計劃2.4（6）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)陪訪中的要領(lǐng)計劃行事氣氛營造認真觀察用心傾聽適時記錄靈活應(yīng)變2.4（7）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)陪訪后的反饋給予認同問題診斷提出建議及時輔導(dǎo)增強信心2.4（8）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)角色扮演及反饋閱讀案例演練準備示范演練角色分配角色A：組經(jīng)理角色B：新人角色C：準客戶角色D：觀察者演練與反饋最佳示范2.4（9）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)陪訪者應(yīng)有的觀念不要喧賓奪主不要成為業(yè)務(wù)員的負擔不要成為業(yè)務(wù)員的奴隸2.4（10）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)結(jié)論授之以魚不如授之以漁2.4（11）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)成功分享

（二）課程大綱嘉賓介紹組經(jīng)理工作心得分享講師總結(jié)交流時間2.5（1）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)嘉賓介紹2.5（2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)嘉賓分享2.5（3）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)講師總結(jié)2.5（4）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)交流時間2.5（5）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)中國人壽企業(yè)文化核心理念課程大綱企業(yè)文化的涵義中國人壽企業(yè)文化的結(jié)構(gòu)核心理念的來源核心理念的基本內(nèi)涵核心理念的基本要求2.6（1）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)企業(yè)文化的涵義企業(yè)文化是企業(yè)成員在經(jīng)營活動中共有的理想信念、價值觀念和行為準則。2.6（2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)中國人壽企業(yè)文化

的結(jié)構(gòu)核心理念原則與風范運營理念2.6（3）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)核心理念成己為人，成人達己2.6（4）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)核心理念的來源源自對當代經(jīng)濟全球化和文化多元化發(fā)展趨勢的判斷和展望源自知識經(jīng)濟時代人性化管理的客觀要求源自中國傳統(tǒng)文化精華2.6（5）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)核心理念的來源源自“以德治國”的偉大方略源自對現(xiàn)代企業(yè)成功經(jīng)驗的有效借鑒源自對中國人壽自身文化特質(zhì)的提煉和概括2.6（6）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)核心理念的基本內(nèi)涵成己為人一方面是說，不斷完善和壯大自己的目的，是為了更好地為客戶和社會服務(wù)另一方面是說，只有不斷完善和發(fā)展壯大自己，才能更好地為客戶和社會服務(wù)2.6（7）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)核心理念的基本內(nèi)涵成人達己只有成就和幫助他人，才能發(fā)展和完善自己，實現(xiàn)自己的理想，達到自己的目標。2.6（8）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)核心理念的基本內(nèi)涵體現(xiàn)在以下六個方面：“雙成”是一個動態(tài)標準“雙成”是一種發(fā)展境界“雙成”是一個努力方向2.6（9）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)核心理念的基本內(nèi)涵體現(xiàn)在以下六個方面：“雙成”是一種道德規(guī)范“雙成”是一種現(xiàn)代視野“雙成”是一系列關(guān)系的整合2.6（10）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)核心理念的基本要求正確處理好競爭與協(xié)作的關(guān)系正確處理好秩序與活力的關(guān)系正確處理好大膽創(chuàng)新與穩(wěn)健經(jīng)營的關(guān)系正確處理好統(tǒng)一與差異的關(guān)系2.6（11）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)核心理念的基本要求正確處理好企業(yè)發(fā)展與個人價值實現(xiàn)的關(guān)系正確處理好“以德治司”與“依法治司”的關(guān)系正確處理好國際化與民族性的關(guān)系2.6（12）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)結(jié)論成己為人，以心換心成人達己，人興己興2.6（13）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)課程回顧2.6（14）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)作業(yè)反饋組經(jīng)理崗前培訓(xùn)主管活動管理及工具運用(一)課程大綱活動管理的定義活動管理的重要性活動管理循環(huán)活動管理的內(nèi)容主管的活動管理工具3.1（1）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)活動管理的定義受過專業(yè)訓(xùn)練的各類人員，經(jīng)過長期實踐形成一套管理時間、管理客戶、管理資料的有效方式，并不斷重復(fù)使用，使其更容易達成目標，在需要的時候，分析未達目標的原因，這一方式就是活動管理。其主旨是使各類人員有效計劃和落實每日的活動，提高個人或團隊的經(jīng)營效能。3.1（2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)活動管理的重要性使個人、團隊和公司目標融為一體明確活動內(nèi)容和工作步驟，使工作更有針對性提升主管的活動管理能力讓代理人養(yǎng)成良好的工作習慣專業(yè)化的體現(xiàn)3.1（3）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)活動管理的重要性使個人、團隊和公司目標融為一體明確活動內(nèi)容和工作步驟使工作更有針對性提升主管的活動管理能力讓代理人養(yǎng)成良好的工作習慣專業(yè)化的體現(xiàn)3.1（3）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)活動管理循環(huán)訂立目標活動計劃活動記錄提高改良動態(tài)分析輔導(dǎo)再計劃3.1（4）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)活動管理的內(nèi)容增員培訓(xùn)督導(dǎo)激勵會議個人銷售行政事務(wù)3.1（5）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)主管的活動管理工具活動管理工具的定義運用活動管理工具的意義活動管理工具介紹活動管理工具填寫活動管理工具的使用原則3.1（6）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)活動管理工具的定義活動管理工具是活動管理過程當中所使用的表、卡、冊等，它是根據(jù)活動管理的步驟和個人代理人活動的特點設(shè)計的，用以幫助個人代理人提高活動的質(zhì)量，實現(xiàn)既定的目標。3.1（7）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)運用活動管理工具的意義培養(yǎng)訂立目標、擬定具體計劃、定期分析檢討、解決問題的能力；養(yǎng)成良好的活動管理習慣，體現(xiàn)管理專業(yè)化；實現(xiàn)各級人員自我管理、自我發(fā)展的階梯；便于各級掌握管理重點，控制發(fā)展節(jié)奏。3.1（8）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)活動管理工具介紹個人代理人（主管）年度計劃書（BY）所轄單位現(xiàn)狀（BY-1）每個人的業(yè)績目標（BY－2）所轄單位計劃年度的業(yè)績和人力目標（BY-3）代理人培訓(xùn)計劃（BY-4）活動分析（BY-5）目標和實際完成情況一覽表（BY-6）3.1（9）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)活動管理工具介紹(續(xù))個人代理人（主管）周活動計劃書（BW）每日活動計劃和完成情況（BW-1）一周活動報告（BW-2）增員系列工具（BD）增員卡（BD-1）增員活動記錄（BD-2）初次甄選面談記錄（BD-3）熟人訪談表（BD-4）個人代理人（主管）工作評估表（BD-5）3.1（10）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)活動管理工具填寫3.1（11）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)個人代理人（主管）年度計劃書（BY）所轄單位現(xiàn)狀（BY-1）3.1（12）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)每個人的業(yè)績目標（BY－2）個人代理人（主管）年度計劃書（BY）3.1（13）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)所轄單位計劃年度的業(yè)績和人力目標（BY-3）個人代理人（主管）年度計劃書（BY）3.1（14）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)個人代理人（主管）年度計劃書（BY）3.1（15）代理人培訓(xùn)計劃（BY-4）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)個人代理人（主管）年度計劃書（BY）3.1（16）活動分析（BY-5）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)個人代理人（主管）年度計劃書（BY）3.1（17）目標和實際完成情況一覽表（BY-6）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)個人代理人（主管）周活動計劃書（BW）3.1（18）每日活動計劃和完成情況（BW-1）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)個人代理人（主管）周活動計劃書（BW）3.1（19）一周活動報告（BW-2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)增員卡（BD-1)3.1（20）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)活動管理工具的使用要求符合填寫要求真實連貫重復(fù)熟練實效3.1（21）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)結(jié)論

專業(yè)技能的提升來自長期的專業(yè)化訓(xùn)練！3.1（22）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)職業(yè)道德課程大綱職業(yè)道德的重要性個人代理人職業(yè)道德的內(nèi)容主管應(yīng)有的認識和行為3.3（1）組