房地產(chǎn)大客戶(hù)談判技巧

篇一：《房地產(chǎn)客戶(hù)投訴與談判溝通技巧訓(xùn)練》大綱

篇二：大客戶(hù)拓展思緒

大客戶(hù)拓展思緒

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)困局

究竟是自己“孩子”不行？還是市場(chǎng)“疲軟”？諸多甲級(jí)寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)商滿(mǎn)臉困惑，甚至對(duì)自己寫(xiě)字樓失去了信心。原因當(dāng)然是多方面，在此不妨加以剖析：

1、高端客戶(hù)數(shù)量有限。甲級(jí)寫(xiě)字樓市場(chǎng)僧多粥少，更何況高端客戶(hù)處在金字塔頂端。甲級(jí)寫(xiě)字樓目客戶(hù)定位往往是跨國(guó)機(jī)構(gòu)或著名企業(yè)（或其分支機(jī)構(gòu)），而對(duì)某些小企業(yè)不屑一顧。于是，這邊是開(kāi)發(fā)商“放不下架子”，拒絕小企業(yè)，那邊是目客戶(hù)企業(yè)徘徊觀望或“擇優(yōu)錄取”，供需之前存在著難以對(duì)接缺口。盡管有諸多甲級(jí)寫(xiě)字樓租售率近于100%，但這并不是甲級(jí)寫(xiě)字樓市場(chǎng)共性特性。

2、目客戶(hù)到哪里搜索?？梢詽M(mǎn)足甲級(jí)寫(xiě)字樓上述定位企業(yè)，分布具有廣泛性或跨區(qū)域性。假如寫(xiě)字樓推廣僅僅局限于寫(xiě)字樓所處都市，那么客戶(hù)數(shù)量對(duì)寫(xiě)字樓供應(yīng)量來(lái)說(shuō)恐怕杯水車(chē)薪。于是，到哪里尋找目客戶(hù)則成為另一種難于處理問(wèn)題，做個(gè)比方就是到哪里“撒網(wǎng)”才能捕到“魚(yú)”。

3、目客戶(hù)怎樣搜索。寫(xiě)字樓不一樣于住宅，以廣告、公關(guān)促銷(xiāo)為重要手段推廣模式對(duì)甲級(jí)寫(xiě)字樓來(lái)說(shuō)已經(jīng)黯然失色。同步，在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級(jí)寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)者帶來(lái)了太多困惑。諸多開(kāi)發(fā)商都在尋求一種實(shí)效推廣模式，以搜索和挖掘目客戶(hù)。

或者產(chǎn)權(quán)合作？出租則資金回籠遙遙無(wú)期，發(fā)售則少有客戶(hù)問(wèn)津。其實(shí)，這種局面令諸多甲級(jí)寫(xiě)字樓處在不尷不尬境地。有資金能力（尤其靠自有資金）開(kāi)發(fā)甲級(jí)寫(xiě)字樓還好些，而那些靠貸款做項(xiàng)目寫(xiě)字樓，只租不售將是多么殘酷一種現(xiàn)實(shí)？其實(shí)，諸多甲級(jí)寫(xiě)字樓自對(duì)外服務(wù)之日起，便過(guò)著虧損運(yùn)行日子，并且投資回收遙遙無(wú)期。

5、非主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“攪局”。在這里非主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括商住樓、中低級(jí)寫(xiě)字樓、星級(jí)賓館酒店。這些非主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售主張也極具“殺傷力”。商住樓主張“可商可住”，中低級(jí)寫(xiě)字樓“買(mǎi)比租劃算”，星級(jí)賓館酒店“五星級(jí)商務(wù)套房”等，也分流了一部分高端客戶(hù)。

6、目大企業(yè)“小終端”。有諸多大企業(yè)，其分支機(jī)構(gòu)規(guī)模并不大。諸多大企業(yè)，在某些重要都市設(shè)置分支機(jī)構(gòu)時(shí)，在辦公用房上有資金定額，如三九藥業(yè)在長(zhǎng)春辦公場(chǎng)所支出定額為10萬(wàn)元/年。顯然，某些企業(yè)是著名品牌企業(yè)，卻難于成為甲級(jí)寫(xiě)字樓客戶(hù)。

行銷(xiāo)模式突圍

直效推廣模型是在直銷(xiāo)基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來(lái)，目前已成為面向客戶(hù)推售房地產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)效手段，在住宅和寫(xiě)字樓項(xiàng)目領(lǐng)域均有應(yīng)用，尤其合用于高檔住宅和寫(xiě)字樓，并且效果良好。那么什么是直效推廣呢？

1、直效推廣模型。直效推廣模型是基于系統(tǒng)AET（電話訪問(wèn)）

本派生率直效行銷(xiāo)形式。雖然稱(chēng)為直效行銷(xiāo)，模型中卻沒(méi)有任何意義上老式推銷(xiāo)行為，而是通過(guò)對(duì)目受眾深入研究和分類(lèi)，選擇出有也許成為實(shí)際購(gòu)置者潛在人群，并把他們邀至銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。在現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)闡明會(huì)上，開(kāi)發(fā)商會(huì)對(duì)與購(gòu)房有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)解釋和推介，進(jìn)而增進(jìn)買(mǎi)家產(chǎn)生購(gòu)置行為?？梢哉f(shuō)，這種推廣模型具有俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)成分。

2、直效推廣流程。直效推廣詳細(xì)流程為：運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查措施對(duì)客戶(hù)進(jìn)行挖掘、接觸—→建立目客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)—→專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)話務(wù)員進(jìn)行再溝通—→房地產(chǎn)銷(xiāo)售職業(yè)經(jīng)理人與客戶(hù)建立聯(lián)絡(luò)—→現(xiàn)場(chǎng)演示、增進(jìn)成交。

3、直效推廣優(yōu)勢(shì)。采用這種直效推廣模式具有諸多優(yōu)勢(shì)：每天到銷(xiāo)售處客源穩(wěn)定；現(xiàn)場(chǎng)成交穩(wěn)定成熟；針對(duì)真正潛在受眾群體進(jìn)行宣傳，保證營(yíng)銷(xiāo)投入實(shí)效性；現(xiàn)場(chǎng)演示闡明方式是最有效推薦方式之一；不受季節(jié)性原因影響，對(duì)市場(chǎng)培植充足；現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)明顯，對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)可以產(chǎn)生良性增進(jìn)；形成優(yōu)秀客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等等?？傊?，直效推廣可以很好地消化老式推廣模式弱性，是一種低成本、高效率推廣模式。

直銷(xiāo)突圍做法

住最有利時(shí)機(jī)（諸如目客戶(hù)協(xié)議即將到期、目客戶(hù)想要擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模等等），既要做得早又要做得巧。直銷(xiāo)也需要多種推廣手段整合，而決非單獨(dú)采用某種直銷(xiāo)手段就可完全奏效。本著上述思想，進(jìn)行直銷(xiāo)推廣需要做好如下幾項(xiàng)工作：

1、總體定位。當(dāng)然，定位包括產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、目客戶(hù)定位、形象定位等諸多方面，在這里重點(diǎn)提一下目客戶(hù)定位。只有鎖定目客戶(hù)，才能?chē)@目客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查設(shè)計(jì)，進(jìn)而實(shí)行調(diào)查。就甲級(jí)寫(xiě)字樓目客戶(hù)而言，不一樣都市體現(xiàn)出了不一樣特性：上海以跨國(guó)機(jī)構(gòu)和金融企業(yè)為主，廣州以資訊、科技、貿(mào)易、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、保險(xiǎn)金融等當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)和跨國(guó)機(jī)構(gòu)為主，大連則以來(lái)自韓國(guó)、日本跨國(guó)企業(yè)與當(dāng)?shù)貙?shí)力派企業(yè)為主，深圳以金融及商業(yè)服務(wù)業(yè)為主，天津則以從事制造與貿(mào)易跨國(guó)企業(yè)分支機(jī)構(gòu)為主。從上述可看出，不一樣區(qū)域甲級(jí)寫(xiě)字樓目客戶(hù)差異性，因此無(wú)論是市場(chǎng)調(diào)查還是開(kāi)展直銷(xiāo)，一定不要忽視了市場(chǎng)區(qū)域性和差異性。但甲級(jí)寫(xiě)字樓客戶(hù)定位優(yōu)勢(shì)也是顯而易見(jiàn)，甲級(jí)寫(xiě)字樓目客戶(hù)較一般專(zhuān)業(yè)寫(xiě)字樓、商住樓更輕易定位，處在金字塔頂端高端客戶(hù)更輕易界定，往往是那些著名企業(yè)，這些企業(yè)追求辦公環(huán)境和企業(yè)形象，而并非一般寫(xiě)字樓和商住樓里那些以創(chuàng)業(yè)型企業(yè)為主中小企業(yè)。

2、市場(chǎng)調(diào)查。實(shí)行目客戶(hù)調(diào)查實(shí)質(zhì)上也是一種銷(xiāo)售過(guò)程，由于在訪問(wèn)時(shí)就可把項(xiàng)目信息暴露給客戶(hù)。在此，提議調(diào)查時(shí)做好如下準(zhǔn)備：

訪問(wèn)禮品、調(diào)查問(wèn)卷、溝通工具（樓書(shū)、期刊等宣傳品）。并且在調(diào)查過(guò)程中，針對(duì)有效對(duì)象為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理決策者，或者說(shuō)企業(yè)老板，這樣才具有針對(duì)性和實(shí)效性，需要獲得最關(guān)鍵資訊包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理決策者姓名、電話、通訊地址、對(duì)寫(xiě)字間需求、對(duì)辦公場(chǎng)所更換意向等等。此外，問(wèn)卷詳細(xì)、如實(shí)填寫(xiě)，為目客戶(hù)分類(lèi)、遴選、錄入數(shù)據(jù)庫(kù)做準(zhǔn)備，這是直銷(xiāo)之前“撒網(wǎng)打魚(yú)”行動(dòng)，也可以說(shuō)是直銷(xiāo)前預(yù)熱，因此盡量防止“漏網(wǎng)之魚(yú)”。總體看來(lái)，甲級(jí)寫(xiě)字樓實(shí)行此專(zhuān)題調(diào)查難度較一般寫(xiě)字樓和商住樓小些，甲級(jí)寫(xiě)字樓客戶(hù)綜合素質(zhì)較高，對(duì)于調(diào)查能有一種更好配合和理解，并且調(diào)查工作量也相對(duì)要小某些，輕易把更多時(shí)間與精力放在與客戶(hù)溝通上。

3、電話行銷(xiāo)。電話行銷(xiāo)是直銷(xiāo)中經(jīng)典一種方式，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)話務(wù)員對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行必要跟蹤與服務(wù)，這里跟蹤與服務(wù)重要包括如下幾種方面內(nèi)容：一是向重點(diǎn)客戶(hù)告知寫(xiě)字樓推廣（不一樣階段）優(yōu)惠措施；二是向客戶(hù)發(fā)出邀請(qǐng)，參見(jiàn)開(kāi)發(fā)企業(yè)舉行多種活動(dòng)，當(dāng)然可以是置業(yè)闡明會(huì)，也可以是業(yè)主同樂(lè)活動(dòng)等等；三是為目客戶(hù)解答某些問(wèn)題，增進(jìn)其轉(zhuǎn)入談判階段。要懂得，甲級(jí)寫(xiě)字樓目客戶(hù)電話更輕易查找，為直銷(xiāo)發(fā)明了一種良好溝通點(diǎn)。

4、郵寄銷(xiāo)售。定期向目客戶(hù)尤其是那些在調(diào)查中表達(dá)想更換而目前又不能立即更換寫(xiě)字間客戶(hù)郵寄宣傳品或有關(guān)資料，諸如定期或不定期出版物——期刊，以此作為維系關(guān)系紐帶，不使?jié)撛诳蛻?hù)流失，要懂得維護(hù)一種新開(kāi)發(fā)客戶(hù)成本是維護(hù)老客戶(hù)三倍。其實(shí)，這種郵

篇三：談判技巧

談判技巧

本講重點(diǎn)

談判技巧

處理異議技巧

全課程總結(jié)

一名銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)也不要在自己原則上妥協(xié)讓步。記住，永遠(yuǎn)不要。

——鮑伯·沃夫

銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)了一對(duì)一、一對(duì)多技巧后來(lái)，就可以應(yīng)對(duì)絕大多數(shù)場(chǎng)所。唯獨(dú)在談判時(shí)候，這兩種技巧就不太有效果。因此，還需要掌握談判技巧。

談判技巧

談判是每次成交之前都要進(jìn)行一件事情，是銷(xiāo)售人員必須掌握一種技巧。假如談好，就可以獲得很好商務(wù)條件，談不好，也許會(huì)丟失定單，也許讓前期工作前功盡棄。因此，談判技巧是一種用于收獲技巧。

理解對(duì)方立場(chǎng)和利益

在談判開(kāi)始階段，首先要做事就是理解對(duì)方立場(chǎng)和他利益。

情景1

小劉夫婦想在北京東三環(huán)附近買(mǎi)一套商住兩用樓房，選中了國(guó)際港一套。前期與售樓小姐接觸過(guò)多次，認(rèn)為條件合適，只是價(jià)格有些貴，準(zhǔn)備在今天與售樓處經(jīng)理來(lái)商談一下價(jià)

格。

在這之前，小劉夫婦做了諸多準(zhǔn)備，首先搜集這個(gè)房產(chǎn)周?chē)鷥r(jià)格以及價(jià)格可以?xún)?yōu)惠程度，理解了這些資料后，他們來(lái)到了售樓處。

售樓經(jīng)理和售樓小姐以及小劉夫婦圍在一種圓桌旁，開(kāi)始談話。

……

小劉：那我們就談?wù)勱P(guān)鍵問(wèn)題，價(jià)格能不能優(yōu)惠某些？

售樓小姐：我們還是把條款協(xié)議仔細(xì)看一遍，看看有無(wú)其他條款可以談？

小劉：售樓處是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)分支嗎？

經(jīng)理：我們是他們代理，我們只管銷(xiāo)售。

小劉：哦，那就是說(shuō)，賣(mài)一套房子拿一套提成。

經(jīng)理：劉先生看來(lái)是老銷(xiāo)售了，門(mén)兒清。

小劉：做銷(xiāo)售有八年了。

從上面談話中，小劉理解到售樓處只是房地產(chǎn)企業(yè)代理，立場(chǎng)自然與房地產(chǎn)企業(yè)有些不一樣。樓房發(fā)售價(jià)格和售樓處利潤(rùn)沒(méi)有關(guān)系，售樓處只憑售出房子套數(shù)拿提成，九五折還是九四折，對(duì)他都是無(wú)關(guān)緊要。因此小劉判斷，尚有降價(jià)也許。

分析談判內(nèi)容

理解對(duì)方立場(chǎng)和利益后，就開(kāi)始談細(xì)節(jié)問(wèn)題，找出有哪些地方可以談，這叫做budgetingpower。跟客戶(hù)談判時(shí)，事先須分析清晰客戶(hù)規(guī)定讓步每一項(xiàng)內(nèi)容。假如上來(lái)就談價(jià)格，就會(huì)使銷(xiāo)售人員很為難。由于價(jià)格放出去了，客戶(hù)會(huì)規(guī)定送產(chǎn)品，送完產(chǎn)品之后，客戶(hù)又規(guī)定分期付款。因此事先一定要談一下，分析清晰哪些地方可以談判。

談判就是妥協(xié)

不要直接到最關(guān)鍵話題

情景2

售樓小姐：我們先看一下裝修條款吧

小劉：……

售樓小姐：劉先生是采用一次付清還是分期方式來(lái)付款呢？

小劉：……

談判就是互相妥協(xié)過(guò)程，不要一下子就點(diǎn)要關(guān)鍵部位，在互相理解后來(lái)，再談到價(jià)格，

就輕松多了。售樓企業(yè)在這一點(diǎn)上就做很好。先談?wù)勓b修狀況，再談付款方式，談完其他條款后，最終落在了價(jià)格上，這時(shí)，雙方均有了基本理解。

找到對(duì)方談判底線

銷(xiāo)售人員在跟客戶(hù)談判時(shí)候，有兩條線：一條是客戶(hù)底線，一條是銷(xiāo)售人員底線。假如找到一種點(diǎn)，雙方認(rèn)為比較公平，就可以到達(dá)協(xié)議。談判雙方都但愿能找到對(duì)方底線，來(lái)最終到達(dá)協(xié)議，這樣就可以獲得最大利益。在談判過(guò)程中，哪一方談判底線先被對(duì)方發(fā)現(xiàn)，在談判中就會(huì)處在敗北位置。

小劉對(duì)售樓價(jià)格有了某些認(rèn)知后，就用他數(shù)年積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)了某些問(wèn)題，探尋對(duì)方銷(xiāo)售底線。

情景3

小劉：你這個(gè)價(jià)格我主線沒(méi)措施接受。

售樓小姐：真嗎？

小劉：一年前你們開(kāi)盤(pán)時(shí)，每平米是6000多元，目前憑什么要8000元賣(mài)給

我？經(jīng)理：那時(shí)我們樓還沒(méi)賣(mài)起來(lái)，屬于期房，價(jià)格當(dāng)然廉價(jià)某些。

小劉：（生氣地）你目前價(jià)格是最佳嗎？售樓小姐：（躊躇一下）是最佳。

小劉：（盯著售樓小姐和經(jīng)理）不一定吧。我有朋友也買(mǎi)了這個(gè)房子，價(jià)格比你目前要廉價(jià)。

經(jīng)理：（腦子在飛快地思索，是不是真有個(gè)朋友買(mǎi)了房子？我當(dāng)時(shí)放了什么價(jià)格出來(lái)。要是劉先生拿出證據(jù)來(lái)，我該怎么說(shuō)？）

小劉看出了經(jīng)理在躊躇和分析，由于當(dāng)時(shí)經(jīng)理已經(jīng)給出了九五折優(yōu)惠，小劉斷定尚有向下壓價(jià)也許。

脫離談判桌

假如在談判桌上得不到最佳利益，就要脫離談判桌。由于在談判桌上大家處在對(duì)立氣氛，讓步是一件很難事情。

情景4

小劉：我們談很辛勞了，有一種多小時(shí)了，能不能休息一下，喝一杯水。

經(jīng)理：好啊。

小劉：（和經(jīng)理一起喝水）哎，我目前不做銷(xiāo)售了，收入也沒(méi)有那么高了。這套房子付了分期款，也許就要勒緊褲帶過(guò)日子了。

經(jīng)理：您不做銷(xiāo)售了？

小劉：可不是，收入減少了，再付上房款，每天都不敢去下館子。

經(jīng)理：哎，也真是。

小劉：能不能請(qǐng)您再幫個(gè)忙，再讓一點(diǎn)價(jià)。您是公家，我是個(gè)人，讓

一、兩個(gè)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)沒(méi)有問(wèn)題，對(duì)我可以幫了大忙啊。

經(jīng)理：（沉默不語(yǔ)）

小劉措施真很有效，經(jīng)理已經(jīng)在考慮與否再讓某些價(jià)格了。

情景5

劉太太：你們快點(diǎn)談裝修事吧，還休息什么呀。我就請(qǐng)了兩個(gè)小時(shí)假，等著回去呢。經(jīng)理：（忽然發(fā)現(xiàn)了小劉購(gòu)房底線）價(jià)格沒(méi)法再降了。

劉太太在無(wú)意之中把自己談判底線給暴露了，使經(jīng)理咬住了價(jià)格，小劉沒(méi)能讓價(jià)格降下來(lái)。不過(guò)小劉探到了對(duì)方底線，就在裝修方面又找到了某些實(shí)惠。

可見(jiàn)，脫離談判桌有助于到達(dá)有利協(xié)議。

談判四個(gè)環(huán)節(jié)：

◆理解對(duì)方立場(chǎng)和利益

◆分析談判內(nèi)容有哪些

◆找到對(duì)方談判底線

◆脫離談判桌

自檢

談判中底線有什么作用？

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處理異議技巧

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，不是一帆風(fēng)順。客戶(hù)有時(shí)候會(huì)表達(dá)懷疑，有時(shí)候會(huì)產(chǎn)生誤解，有時(shí)候是銷(xiāo)售人員做錯(cuò)了事情，有時(shí)候是產(chǎn)品有缺陷，有時(shí)候是客戶(hù)并不關(guān)懷。處理這些問(wèn)題，都要用到處理異議技巧。

在處理異議時(shí)候，首先是要傾聽(tīng)。

無(wú)論客戶(hù)規(guī)定與否有理，都要承認(rèn)客戶(hù)初衷。

案例

假設(shè)客戶(hù)要買(mǎi)一臺(tái)重量是500克筆記本電腦，而目前最輕筆記本電腦是1200克，還沒(méi)有一種廠家可以提供客戶(hù)規(guī)定產(chǎn)品。針對(duì)這樣規(guī)定，有兩種回答：

一是譏笑客戶(hù)對(duì)電腦一竅不通，全球還沒(méi)有500克電腦，到哪里去找他要東西?？蛻?hù)也許不懂技術(shù)、被譏笑后就會(huì)導(dǎo)致一種傷害，使銷(xiāo)售人員與客戶(hù)間互信關(guān)系受到破壞。另一種說(shuō)法是對(duì)客戶(hù)講：您規(guī)定很有道理，我很理解您但愿給員工配上又輕又薄電腦想法。您要500克電腦，也許不是筆記本電腦，而是掌上電腦，也叫做PDA，由于目前只有這種電腦可以到達(dá)500克規(guī)定。這樣客戶(hù)就能很輕易地接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)了，并且還會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員提出方案認(rèn)真考慮。

客戶(hù)提出規(guī)定，銷(xiāo)售人員也許做不到，但客戶(hù)