使對(duì)方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷(xiāo)售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專(zhuān)業(yè)的技巧。五條金律認(rèn)為如果客戶(hù)提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷(xiāo)售的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)的真實(shí)需求。第二：同意客戶(hù)的感受。。讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述第四：確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)答復(fù)客戶(hù)疑問(wèn)第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)會(huì)消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。銷(xiāo)售原則1．任何準(zhǔn)客戶(hù)都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。對(duì)于積極奮斗的人而言、天下沒(méi)有不可能的事。越是難纏的準(zhǔn)客戶(hù)、他的購(gòu)買(mǎi)力也就越強(qiáng)。當(dāng)你找不到路的時(shí)候、為什么不去開(kāi)辟一條？應(yīng)該使準(zhǔn)客戶(hù)感到、認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。說(shuō)話(huà)時(shí)，語(yǔ)氣要和緩、但態(tài)度一定要堅(jiān)決。對(duì)推銷(xiāo)員而言、善于聽(tīng)比善于辯更重要。成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標(biāo)。只有不斷尋找時(shí)機(jī)的人、才會(huì)及時(shí)把握時(shí)機(jī)。不要躲避你所厭惡的人。忘掉失敗、不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。世事多變化，準(zhǔn)客戶(hù)的情況也是一樣。推銷(xiāo)的成敗、與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開(kāi)始。失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。慢慢了解客戶(hù)的消費(fèi)心理，不要急于求成。你要知道人生沒(méi)有失敗、只有暫時(shí)停止成功。21.22.彼此時(shí)間都珍貴、爽快才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。整體形象讓客戶(hù)看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。等客戶(hù)詞窮后、找出客戶(hù)弱點(diǎn)再出擊。在銷(xiāo)售過(guò)程中要講究技巧。有時(shí)沉默是金。技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制、要有自己的特色。營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。適當(dāng)為客戶(hù)進(jìn)行換位思考、讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。以退為進(jìn)、最能拿下客戶(hù)的銷(xiāo)售技藝是不銷(xiāo)售。接待技巧“顧客光臨”，營(yíng)業(yè)員是靜靜地走開(kāi)，還是輕輕地留下，這里蘊(yùn)含著營(yíng)業(yè)員的商業(yè)功底。作為一名普通的消費(fèi)者筆者同大多數(shù)女性具有共同的愛(ài)--逛商店但在逛的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)碰到令人尷尬的場(chǎng)面正興致極高地欣賞琳瑯滿(mǎn)目的商品或剛剛臨近柜臺(tái)還沒(méi)看清商品時(shí)營(yíng)業(yè)員就馬上湊上來(lái)一聲連一聲地追問(wèn)“買(mǎi)什么”或忙不迭的把商品遞到你面前在這種情況下作為銷(xiāo)售員的你應(yīng)該等到顧客正在心悅目時(shí)慢慢地跟隨顧客后面觀察顧客時(shí)時(shí)的興趣感而后正逢時(shí)機(jī)時(shí)用你百般錘煉的最誘人的聲音燦爛的笑容向顧客解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)潮流意義等 這樣即便客人不答復(fù)或不作反應(yīng)也不失禮貌反當(dāng)而造成的。90年代的大商場(chǎng)，都十分注重營(yíng)造優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境，提供豐富多彩、適銷(xiāo)對(duì)路的商品，但往往無(wú)視營(yíng)業(yè)員的反映。所以營(yíng)業(yè)員素質(zhì)的高低，接待技巧如何對(duì)商店來(lái)講是至關(guān)重要的。男女有別方面有很大的差異。的心理要求。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，女性消費(fèi)者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響，一則廣告或一群人爭(zhēng)相搶購(gòu)的場(chǎng)面，都可能引發(fā)女性消費(fèi)者特別是年輕女性消費(fèi)者一次沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，所以女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后懊悔及退貨現(xiàn)象比較普遍。性消費(fèi)者走東店進(jìn)西店，比來(lái)比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購(gòu)買(mǎi)決心的原因。夠的挑選、比較的時(shí)間，滿(mǎn)足其求真的心理。察言觀色其年齡、性別、服飾上推測(cè)其職業(yè)和愛(ài)好，有針對(duì)性的推薦介紹商品。2．從視線(xiàn)、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶(hù)，語(yǔ)言是心理的流露，舉止是思索的反應(yīng)。從消費(fèi)者的要弄清以下情況：①誰(shuí)是出錢(qián)者。有些時(shí)候符合出錢(qián)者的意愿是很重要的。②誰(shuí)是商品的使用者。有些時(shí)候使用者對(duì)選定商品有決定作用。人”，然后以“守門(mén)人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見(jiàn)，選定商品。服裝方面1，2，服。3，專(zhuān)業(yè)度的掌握；做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿(mǎn)意，包括周?chē)笥讯家獫M(mǎn)意的服裝。4，題。5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)讓客戶(hù)沒(méi)方法拒絕你：3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”如果客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)星期幾合適呢？……”如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好行嗎？”如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意奉獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔(dān)星期二比較好？”我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你 ！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“歡送你來(lái) ，先生，你這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打 ，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”夫人一起來(lái)談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”5首次見(jiàn)客高級(jí)層次讓客戶(hù)了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩。二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：告訴客戶(hù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶(hù)知道企業(yè)的過(guò)去現(xiàn)在及將來(lái)，讓客戶(hù)成為世界級(jí)的跨國(guó)企業(yè)等。世界級(jí)品牌。過(guò)程，讓客戶(hù)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。6銷(xiāo)售內(nèi)容介紹當(dāng)越來(lái)越多的行業(yè)和企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售越來(lái)越重視的同時(shí)，帶之而來(lái)的是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售越來(lái)越大的抗拒。在這種背景下， 銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn)：如何以更專(zhuān)業(yè)的方法和客戶(hù)接觸，才能建立自己的專(zhuān)業(yè)形象，而保持企業(yè)持續(xù)的品牌美譽(yù)度？如何有效縮短 銷(xiāo)售代表和團(tuán)隊(duì)的平均通話(huà)時(shí)長(zhǎng)、平均訂單的通話(huà)次數(shù)及銷(xiāo)售周期，以進(jìn)一步提高銷(xiāo)售率？如何有效提高銷(xiāo)售 代表和團(tuán)隊(duì)的平均訂單量、平均訂單金額？在本課程中，張烜搏老師關(guān)于 銷(xiāo)售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“談”、“要”的詳細(xì)剖析，將您正確的答案。通過(guò)本課程您將學(xué)習(xí)到幫助您的 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立標(biāo)準(zhǔn)化的 銷(xiāo)售流程和方法幫助您的 銷(xiāo)售主管有指導(dǎo)一線(xiàn)職工的時(shí)候有“法”可依幫助您的一線(xiàn) 銷(xiāo)售人員持續(xù)學(xué)習(xí)和穩(wěn)固的依據(jù)；本課程在6年的時(shí)間中，經(jīng)歷了數(shù)百個(gè) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考驗(yàn)，我們平均幫助客戶(hù)的業(yè)績(jī)提升30%以上，最高到達(dá)了5倍以上，本課程絕對(duì)值得您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)仔細(xì)學(xué)習(xí)和揣摩，相信天天學(xué)習(xí)，天天成長(zhǎng)，您會(huì)得到一日益強(qiáng)大的 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)！銷(xiāo)售要點(diǎn)一、 目的明確。我們很多銷(xiāo)售人員，在打 之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，到達(dá)的銷(xiāo)售目的沒(méi)有到達(dá)。二、語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起 就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你對(duì)方的交流。三、必須清楚你的 是打給誰(shuí)的。有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)， 一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯(cuò)，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶(hù)。因此，每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為是很簡(jiǎn)單的一件事，在 營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。四、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點(diǎn)是非常重要的在 銷(xiāo)售時(shí)一定要把公司名稱(chēng)自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚在 結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。五、做好 登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。銷(xiāo)售人員打過(guò) 后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的間內(nèi)做 回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。產(chǎn)品銷(xiāo)售充分滿(mǎn)足顧客的需求。對(duì)客戶(hù)的態(tài)度對(duì)自己的態(tài)度銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度人員，勇于面對(duì)顧客。產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售離不開(kāi)與客戶(hù)的溝通，有了態(tài)度我們接下來(lái)看一下成功的銷(xiāo)售陳述技巧。利益是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶(hù)需求之間的精確匹配，客戶(hù)不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻?hù)一般不會(huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。銷(xiāo)售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶(hù)。產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)的原則。除了針對(duì)銷(xiāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售看看”柳緒綱：網(wǎng)絡(luò)視頻傳播現(xiàn)狀與營(yíng)銷(xiāo)技巧“，也對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃做個(gè)詳細(xì)的闡述。二、維護(hù)老顧客，開(kāi)發(fā)新顧客于有實(shí)力的顧客沒(méi)有進(jìn)行有效的跟進(jìn)維護(hù)，就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記，同時(shí)就會(huì)忘記你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。所以彼此沒(méi)有信賴(lài)感是無(wú)法達(dá)成任何銷(xiāo)售的，要以誠(chéng)待人，以你最優(yōu)質(zhì)最獨(dú)特的服務(wù)感動(dòng)顧客。在實(shí)際工作中我三、用積極的情緒來(lái)感染顧客留下美好深刻的印象四、尋找準(zhǔn)客戶(hù)你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。五、了解顧客的需求。求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。六、勤快，臉皮要夠厚第一要素就是要勤快。這就我們常說(shuō)的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個(gè)聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對(duì)你的印象不可以直奔主題，要先問(wèn)候，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得一定要把握好回訪的技巧〕巧。厲兵秣馬關(guān)注細(xì)節(jié)又可以幫他省多少錢(qián)。最后，顧客歡天喜地地買(mǎi)了產(chǎn)品走了。借力打力的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。送君一程27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你客戶(hù)分析據(jù)客戶(hù)的性格特征可以把客戶(hù)分為以下幾個(gè)類(lèi)型：固執(zhí)型心理特征：堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常壓價(jià)，經(jīng)常要求折扣，提出很多價(jià)格上的要求，喜歡引用竟?fàn)帉?duì)手作比較。對(duì)策：〔1〕對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)無(wú)理的價(jià)格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。如一些經(jīng)銷(xiāo)商為了搶客戶(hù)，不惜成本進(jìn)行惡性的價(jià)格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)受損?！?〕如果客戶(hù)引用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢(shì)所在，讓他采購(gòu)我們的產(chǎn)品?？蓯旱闹x絕型心理特征：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險(xiǎn)，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極?！巢蝗菀妆恍轮饕馑騽?dòng)，關(guān)心細(xì)節(jié)，對(duì)一些小事非常關(guān)心，因此會(huì)提出許多小疑問(wèn)3〕呆板的采購(gòu)方式，很難被新時(shí)機(jī)所打動(dòng)。來(lái)證明你的新友善的外在型這種客戶(hù)非常好相處，但也許是最沒(méi)有用的客戶(hù)。心理特征：自信、熱心、對(duì)人友善、不疑心人、無(wú)紀(jì)律、不粗心、幽默。行為方式1〔34所以要學(xué)會(huì)贊頌他；〔5〕不守時(shí)，不在時(shí)間和計(jì)劃。歧途。精彩的開(kāi)場(chǎng)白售人員會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的真正目的