動(dòng)作分解培訓(xùn)李志起營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)銷商管理第一頁，共一百八十八頁。市場(chǎng)背景經(jīng)銷商管理很重要，很復(fù)雜，但是正在被輕視

從全國市場(chǎng)角度看，目前渠道的主流絕對(duì)不是商場(chǎng)超市，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商來完成。經(jīng)銷商很重要，因?yàn)樗麄儾攀菂^(qū)域市場(chǎng)的真正的操作者，可以毫不夸張地講，有什麼樣的經(jīng)銷商，就有什麼樣的市場(chǎng)！第二頁，共一百八十八頁。經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省“國內(nèi)經(jīng)銷商素質(zhì)低，無序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，經(jīng)銷商客大欺廠”出現(xiàn)這種情況，根子在企業(yè)自身，問問自己：我選擇經(jīng)銷商是按既定標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真考查？還是只要有錢進(jìn)貨，來者不拒？我的經(jīng)銷商政策是否避開了“高銷售者高返利”的誤區(qū)？我能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存嗎？我了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格嗎我的員工接受過“如何有效管理經(jīng)銷商”的培訓(xùn)嗎？……市場(chǎng)背景第三頁，共一百八十八頁。思路與模塊設(shè)定端正觀念，認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)明晰經(jīng)銷商選擇思路思路落實(shí)為六大標(biāo)準(zhǔn)六大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個(gè)具體動(dòng)作動(dòng)作延伸到評(píng)估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的努力方向進(jìn)一步落實(shí)動(dòng)作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識(shí)：到陌生市場(chǎng)按什麼流程選擇經(jīng)銷商學(xué)會(huì)促成“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個(gè)具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動(dòng)作流程掌握經(jīng)銷商返利/獎(jiǎng)勵(lì)/財(cái)帳政策制定/業(yè)績(jī)分析等企業(yè)行為的具體技巧破解經(jīng)銷商管理常遇到的營(yíng)銷殘局第四頁，共一百八十八頁。

建立正確觀念

正視廠商關(guān)系第一篇第五頁，共一百八十八頁。課前自我測(cè)試題1、廠家經(jīng)銷商的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什麼？可以用比喻的方法。2、在廠商交易中，廠家希望經(jīng)銷商做哪十件事情？3、業(yè)務(wù)代表“管好經(jīng)銷商”的標(biāo)志是什麼？第六頁，共一百八十八頁。業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少）

觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。

行為：千方百計(jì)，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險(xiǎn)……，一概與我無關(guān)！第七頁，共一百八十八頁。

極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）

觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好．

行為：標(biāo)準(zhǔn)化操作、“以客為尊”、“業(yè)務(wù)技能熟練”、“善于雙贏”、“大智若愚”

業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)第八頁，共一百八十八頁。兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面的結(jié)果：

極左派：只顧壓貨沒有服務(wù)，經(jīng)銷商甚至?xí)?duì)廠家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）。

極右派：與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷商的管理只停留在“討好”客戶的層面。業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)第九頁，共一百八十八頁。兩種做法都會(huì)產(chǎn)生的不良后果：1、廠家業(yè)務(wù)代表的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對(duì)經(jīng)銷商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫存、價(jià)格……一無所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷商反控。2、廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無法提升。3、不能有效制止經(jīng)銷商的沖貨砸價(jià)等惡意操作，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)第十頁，共一百八十八頁。從業(yè)務(wù)員角度看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位？

“魚水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”、“雙贏關(guān)系”……?六個(gè)字總結(jié)：

“斗智”：引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場(chǎng)策略行事

“斗勇”：制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶

“斗狠”：對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貸款的客戶要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸法律業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)第十一頁，共一百八十八頁。廠家和經(jīng)銷商之間的利益差異經(jīng)銷商想跟廠家要的條件：

1)資金風(fēng)險(xiǎn)

先賒貨，后付款。低價(jià)格，高返利。單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。隨時(shí)可以退貨。

2)更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)

最好是“中國總代理十年不變”；

3)更多的支持

廠家更多的人力投入。更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持；

第十二頁，共一百八十八頁。

4)更好的服務(wù)

產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。

5)其他

廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。品牌力強(qiáng)經(jīng)銷商有面子。產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足……。廠家和經(jīng)銷商之間的利益差異

第十三頁，共一百八十八頁。廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？

1)降低廠家成本

先付款、后提貨。按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。最好整車進(jìn)貨，減少廠家的配送成本。產(chǎn)品銷售和庫存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。

2)更專注的投入

我給你“獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨(dú)家”只專心做我這一種產(chǎn)品。

3)更大的市場(chǎng)推廣力

經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。

4)更好的配合力度

經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案……。廠家和經(jīng)銷商之間的利益差異

第十四頁，共一百八十八頁。經(jīng)銷商常會(huì)給廠家?guī)砗芏嘭?fù)面影響

拿著獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競(jìng)品（競(jìng)品利潤(rùn)高）。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。只做暢銷高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣。運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展；不給賣場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來。網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無理要求……。

廠家和經(jīng)銷商之間的利益差異

第十五頁，共一百八十八頁。廠家傷害經(jīng)銷商的常用方法：爆倉：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過多，產(chǎn)品即期過期又無法退貨斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷勢(shì)上升要“收獲”的時(shí)間，廠家斷貨導(dǎo)致利潤(rùn)損失價(jià)格損失：廠價(jià)下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值；廠家市場(chǎng)控制不力，沖貨砸價(jià)泛濫造成價(jià)格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值兌現(xiàn)折扣：返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷商墊付的促銷費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，假貨太多廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時(shí)結(jié)回廠家頻繁更換經(jīng)銷商……廠家和經(jīng)銷商之間的利益差異

第十六頁，共一百八十八頁。廠家為什麼要用經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)原因：

1、人手不夠：2、市場(chǎng)不熟悉：3、成本太高：4、部分市場(chǎng)廠家無法直營(yíng)

第十七頁，共一百八十八頁。依托經(jīng)銷商做市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)為：

1.企業(yè)剛剛進(jìn)入陌生市場(chǎng)，直營(yíng)成本太高，所以利用經(jīng)銷商的力量低成本進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷量。2.隨著企業(yè)的實(shí)力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度的加強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)不會(huì)受控于大經(jīng)銷商，而是會(huì)逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷權(quán)執(zhí)行密集分銷，繼而成立辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)增加市場(chǎng)主控權(quán)。3.廠家對(duì)市場(chǎng)只可能“有限直營(yíng)”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來完成。廠家為什麼要用經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)第十八頁，共一百八十八頁。廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)（一）經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)券

理念：1、廠商博弈，過河拆橋是必然結(jié)局2、商業(yè)不應(yīng)該有報(bào)恩情節(jié)，不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任

動(dòng)作：1、作為業(yè)務(wù)員，新市場(chǎng)開發(fā)選擇經(jīng)銷商更慎重，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場(chǎng)的客戶(不要?jiǎng)硬粍?dòng)就換經(jīng)銷商）。

2、在后期市場(chǎng)管理過程中，一定不要注意深入一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售，同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。

第十九頁，共一百八十八頁。

廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)怎樣去抓經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)？1.執(zhí)行預(yù)售制，掌控終端

說明:廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷商拜

訪批零客戶超市賣場(chǎng)，拿訂單做市場(chǎng)維護(hù)，商品流由廠家完

成，經(jīng)銷商實(shí)際上是個(gè)物流和財(cái)務(wù)流。

優(yōu)點(diǎn)：終端完全廠家手中，經(jīng)營(yíng)非常主動(dòng)

缺點(diǎn)：成本高，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商搞定第二十頁，共一百八十八頁。2、通過促銷活動(dòng)掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單

說明：1、幫經(jīng)銷商召開當(dāng)?shù)乜蛻舻挠嗀洉?huì)2、“批發(fā)積分獎(jiǎng)勵(lì)”優(yōu)點(diǎn)：成本低，資料建立迅速缺點(diǎn)：失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒有客戶信任度，沒有客情。

廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)第二十一頁，共一百八十八頁。3、業(yè)務(wù)員遍訪客戶，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情說明：業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的同時(shí)跟車拜訪下線客戶，對(duì)大客戶格外“關(guān)照”，硬把檔案建起來。優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)防范不僅建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對(duì)的一手資料，跟客戶直接見面，一對(duì)一溝通，建立初步客情，將來切入會(huì)相對(duì)容易。缺點(diǎn)：這個(gè)方法比較笨，進(jìn)度緩慢，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。

廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)第二十二頁，共一百八十八頁。

4、建立封閉通路說明：全封閉通路半封閉通路優(yōu)點(diǎn)：一旦建立封閉通路，整個(gè)上游網(wǎng)絡(luò)就處在廠家控制之下，砸價(jià)躥貨就會(huì)減少。缺點(diǎn)：全封閉通路就意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷商銷售機(jī)會(huì)減少，如果產(chǎn)品本身銷不快、利潤(rùn)不高，全封閉通路就沒有任何凝聚力。在半封閉通路中建立分銷商是個(gè)不錯(cuò)的方法，但是一般在分銷商建立期間會(huì)遇到兩層阻力：其一，經(jīng)銷商會(huì)感覺到“死期”將近不愿配合；其二，分銷商會(huì)覺得這個(gè)色有點(diǎn)像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。

廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)第二十三頁，共一百八十八頁。5、幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)說明：有實(shí)力的大廠家會(huì)幫助經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)，從而在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時(shí)，將經(jīng)銷商的一切財(cái)務(wù)資料、儲(chǔ)運(yùn)資料、客戶資料、銷售動(dòng)態(tài)等全部抓在手中。優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷商幾乎完全被廠家“收編”了，稍有風(fēng)吹草動(dòng)廠家里可能聞風(fēng)而動(dòng)。缺點(diǎn)：這個(gè)方法只適合相當(dāng)成規(guī)模的企業(yè)，可口可樂推行這個(gè)做法，上SDS（銷售分銷系統(tǒng)），推了四五年才初見成效，投入很大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)第二十四頁，共一百八十八頁。（二）經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理說明：廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速輸出去。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商才使當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是個(gè)經(jīng)理“助理”。動(dòng)作：業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，通過說服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)、牽制這個(gè)“銷售經(jīng)理”（經(jīng)銷商）更積極更主動(dòng)地用他打各種資源去銷售公司產(chǎn)品。

廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)第二十五頁，共一百八十八頁。（三）經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴說明：經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，它們之間是商業(yè)合作伙伴。廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時(shí)要對(duì)經(jīng)銷商熱情服務(wù)大方扶持，盡可能減少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負(fù)面影響，幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突時(shí)，則要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益。動(dòng)作：業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的“交情”是有前提的：你能和廠家精誠合作，咱們就是朋友，你要是反戈一擊，我也會(huì)翻臉無情。

廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)第二十六頁，共一百八十八頁。思考1、經(jīng)銷商與廠家的利益常常相反，請(qǐng)舉出五個(gè)例子來。2、廠紀(jì)與經(jīng)銷商的三層關(guān)系是什麼？3、在廠家迅速掌握經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)的五個(gè)防范和七個(gè)動(dòng)作中，你覺得自己可以用哪一種？4、業(yè)務(wù)代表管好經(jīng)銷商的標(biāo)志“在他的資源為你所用的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙贏”，請(qǐng)你反思一下自己的經(jīng)銷商管理工作又沒有做到這一點(diǎn)，你占用了他多少資源？你打算如何改善？第二十七頁，共一百八十八頁。新經(jīng)銷商的選擇第二篇第二十八頁，共一百八十八頁。1、你認(rèn)為經(jīng)銷商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)？2、反問自己：能不能把自己提出的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到動(dòng)作（問什麼話、做什麼事、看什麼數(shù)據(jù)，以驗(yàn)證經(jīng)銷商符不符合著搞準(zhǔn)）上？如果覺得可以——寫出來試試看，如果覺得不行——反思一下為什麼總是不能“從理念到動(dòng)作”。3、你認(rèn)為選擇經(jīng)銷商的時(shí)候?qū)W要不需要考慮他做生意的思路是否先進(jìn)。如果需要，那麼你現(xiàn)在試試看，把這個(gè)理念落實(shí)到動(dòng)作——具體用什麼動(dòng)作才能判斷這個(gè)經(jīng)銷商的思路是否先進(jìn)。4、回憶一下自己因經(jīng)銷商選擇不當(dāng)造成市場(chǎng)損失的案例，將其簡(jiǎn)要地記錄下來，并思考個(gè)中原因。課前自我測(cè)試題第二十九頁，共一百八十八頁。思路一：選擇經(jīng)銷商就像選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出要慎重行事，全面調(diào)查，經(jīng)銷商一旦選定，就要盡可能地通過銷售證詞、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)經(jīng)銷商更好地徑行合作。

如果經(jīng)銷商選擇的輕率，合作一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這是市場(chǎng)已經(jīng)被做亂、沖貨砸價(jià)已經(jīng)泛濫、超市已經(jīng)開始將產(chǎn)品清場(chǎng)、通路已經(jīng)有較多的即期/破損。此時(shí)更換經(jīng)銷商，重新啟動(dòng)市場(chǎng)，需要面對(duì)這麼多遺留問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拯救一個(gè)做亂的市場(chǎng)筆啟動(dòng)薩格新市場(chǎng)還難。第三十頁，共一百八十八頁。選經(jīng)銷商要全面考查起：1、實(shí)力：經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資金、知名度2、行銷意識(shí)：經(jīng)銷商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商3、市場(chǎng)能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣思路二：選擇經(jīng)銷商時(shí)考評(píng)要全面第三十一頁，共一百八十八頁。4、管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何5、口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為6、合作意愿：經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入思路二：選擇經(jīng)銷商時(shí)考評(píng)要全面第三十二頁，共一百八十八頁。營(yíng)銷是謀定而后動(dòng)的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在經(jīng)銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會(huì)成為障礙。思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略相匹配第三十三頁，共一百八十八頁。

明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售考慮經(jīng)銷商必須具備的實(shí)力——經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷商越大越“不聽話”。

合適的才是最好的。思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的

第三十四頁，共一百八十八頁。

思考一下，自己在哪一個(gè)環(huán)節(jié)上概念還不夠清晰？有什麼收獲？把體會(huì)寫下來。思考第三十五頁，共一百八十八頁。1、經(jīng)銷商有八輛八噸車，北方八省同行業(yè)大客戶都知道他的“威名”，這個(gè)客戶是否會(huì)成為你的目標(biāo)經(jīng)銷商？為什麼？2、你怎麼看一個(gè)經(jīng)銷商的管理能力？你怎麼判定一個(gè)經(jīng)銷商的管理能力能夠支撐他跟國際連鎖賣場(chǎng)打交道？（注意，別講口號(hào)，別講動(dòng)作）3、你用什麼動(dòng)作判斷經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的某個(gè)產(chǎn)品做的好不好？對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？課前自我測(cè)試題第三十六頁，共一百八十八頁。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：

行銷意識(shí)

行銷意識(shí)是指經(jīng)銷商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。第三十七頁，共一百八十八頁。老式經(jīng)銷商為什么當(dāng)年能迅速崛起？1、過去廠家都是大代理商制，一個(gè)代理商壟斷幾個(gè)省的經(jīng)銷權(quán)。2、當(dāng)年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）。3、可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。第三十八頁，共一百八十八頁?，F(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？1、廠家執(zhí)行密集分銷制，經(jīng)銷商開到縣、鄉(xiāng)級(jí)，原來老式經(jīng)銷商的下線大戶都被廠家橇走，再想靠幾個(gè)固定下線大戶做“腿子”大車倒貨已經(jīng)不可能。2.廠家現(xiàn)在都要求終端銷售，日益崛起的賣場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷商的大多仍然不能認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思想，還在固案以前的“成功經(jīng)驗(yàn)，他們不愿給賣場(chǎng)供貨，不愿給小店供貨。3.市場(chǎng)變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷商不能及時(shí)跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷商一定會(huì)越做越小。第三十九頁，共一百八十八頁。為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？

年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷商走終端、進(jìn)賣場(chǎng)、送零店的想法。不會(huì)因?yàn)樾〉陠未我浟啃∷圆凰拓?，他們知道多一個(gè)客戶就多一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建起來可以銷售很多種產(chǎn)品產(chǎn)生利潤(rùn)，也可以做為跟廠家討價(jià)還價(jià)的重要籌碼。新型經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格符合市場(chǎng)變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。第四十頁，共一百八十八頁。具體動(dòng)作：三句問話，兩小時(shí)觀察第一句：?jiǎn)柦?jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況

話術(shù)：

您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少……？很多經(jīng)銷商會(huì)回答“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣多少？誰有功夫去算那個(gè)細(xì)帳？”——這就是典型的老式經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本。——這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。第四十一頁，共一百八十八頁。

第二句：?jiǎn)柦?jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況話術(shù)：

（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？老式經(jīng)銷商就會(huì)告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣”。新型經(jīng)銷商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解。第四十二頁，共一百八十八頁。

第三句：?jiǎn)柦?jīng)銷商需要哪些支持話術(shù)：

張老板，假如咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。老式經(jīng)銷商就會(huì)要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說明該客戶只會(huì)靠低價(jià)格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。新型經(jīng)銷商就會(huì)要求：“你們廠出幾個(gè)人幾輛車幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購幫我進(jìn)超市做專柜……”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。第四十三頁，共一百八十八頁。兩小時(shí)觀察：在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)

在經(jīng)銷商開門/關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。*根本不出去，坐在店里等人上門提貨、電話訂單*不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣貨拿提成，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。*每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪——周期性主動(dòng)拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴……。第四十四頁，共一百八十八頁。

實(shí)力認(rèn)證

選擇經(jīng)銷商如同選員工，了解經(jīng)銷商的行銷意識(shí)，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷商實(shí)力，就如同考查一個(gè)新員工的學(xué)歷經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：第四十五頁，共一百八十八頁。1、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。

具體動(dòng)作：

到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場(chǎng)管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。動(dòng)作分解第四十六頁，共一百八十八頁。2、了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。

具體動(dòng)作：

a、到經(jīng)銷商庫房轉(zhuǎn)一圈，目測(cè)一下他的庫房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢租一個(gè)較大的庫房。

b、在目測(cè)庫房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷商庫存的貨量，心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動(dòng)資金——一般情況經(jīng)銷商的流動(dòng)資金是庫存資金的2—4倍。第四十七頁，共一百八十八頁。3、了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開拓起真正到作用。

經(jīng)銷商在行內(nèi)名氣很大，但考察發(fā)現(xiàn)該客戶是專做外埠農(nóng)村市場(chǎng)的，他的車、人、網(wǎng)絡(luò)、主要分布在鄰近的縣、市市場(chǎng)，而廠家是想要通過他做市內(nèi)終端市場(chǎng)，該客戶雖然在各市、縣大戶中赫赫有名，但在廠家的目標(biāo)市場(chǎng)卻知名度為零。

第四十八頁，共一百八十八頁。如何衡量經(jīng)銷商對(duì)廠家有用的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度？

具體動(dòng)作：

a、開發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo)

b、到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道售點(diǎn)去實(shí)地拜訪詢問店主/采購：某某批發(fā)部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰在送?

按以上做法，從廠家的目標(biāo)終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷商真正對(duì)廠家的市場(chǎng)開拓有用的運(yùn)力（分布在廠家目標(biāo)終端市場(chǎng)的車輛數(shù)）和知名度（在廠家目標(biāo)終端售點(diǎn)中的知名度）第四十九頁，共一百八十八頁。4、了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款力具體動(dòng)作：

a、與店主“閑聊”，挑起“現(xiàn)在超市壓款太多”的話題，看經(jīng)銷商是否正在為賬款問題發(fā)愁，推測(cè)他的財(cái)務(wù)狀況。b、側(cè)面問一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。c、問一下別的廠家業(yè)務(wù)員，該經(jīng)銷商有無惡性欠款歷史。d、問一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無惡性欠款歷史。第五十頁，共一百八十八頁。市場(chǎng)能力

考證經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力，如同考證新員工的實(shí)工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：第五十一頁，共一百八十八頁。1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次

經(jīng)銷商將貨分銷到終端售點(diǎn)，中間要經(jīng)過幾次通路商的分銷中轉(zhuǎn)，是謂批發(fā)階次。

批發(fā)階次到底是“長(zhǎng)”些好，還是“短”些好？其實(shí)各有利弊：批發(fā)階次短（經(jīng)銷商可直營(yíng)零店），則公司推新產(chǎn)品鋪貨率比較容易增長(zhǎng)；批發(fā)階次長(zhǎng)（經(jīng)銷商在二、三批市場(chǎng)里有固定的下線客戶網(wǎng)絡(luò)），則通過對(duì)成熟產(chǎn)品在二、三批通路的促銷可以迅速起銷量。

第五十二頁，共一百八十八頁。經(jīng)銷商如果只有短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場(chǎng)越大越容易丟失銷量（經(jīng)銷商直營(yíng)能力無法覆蓋整個(gè)市場(chǎng)）；相反經(jīng)銷商如果只有長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)，則只能做成熟產(chǎn)品，無法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn)象。選擇較大區(qū)域（地級(jí)以上城市）經(jīng)銷商，最好是批發(fā)階次長(zhǎng)短結(jié)合，既能直營(yíng)零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場(chǎng)有較高的威信可以做通路促銷促使成熟產(chǎn)品盡快上量。第五十三頁，共一百八十八頁。具體動(dòng)作：

可通過查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，以及向批市/終端客戶詢問等方法了解。第五十四頁，共一百八十八頁。2、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī)&市場(chǎng)表現(xiàn)

a、了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。b、走訪終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況——驗(yàn)證經(jīng)銷商的終端掌控能力。c、走訪各級(jí)批發(fā)商,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象）——驗(yàn)證經(jīng)銷商對(duì)下線客戶的價(jià)格掌控能力。d、了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來？第五十五頁，共一百八十八頁。3、查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)豄A的客情

何為KA？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量最大、形象最好的售點(diǎn)（如：大賣場(chǎng)）。KA一般都有較高的門檻（如：賣場(chǎng)費(fèi)用）。如果新選的經(jīng)銷商和KA一直有密切的生意往來，則廠家就“借殼上市”，減少成本（快速進(jìn)超市，少交甚至不交進(jìn)店費(fèi)，同時(shí)利用經(jīng)銷商客情取得陳列、促銷方面的優(yōu)惠條件）。

具體動(dòng)作：

走訪KA店，了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是否在KA銷售，在KA店中的銷量和終端表現(xiàn)、以及是否被KA重視等第五十六頁，共一百八十八頁。管理能力

調(diào)查經(jīng)銷商的管理能力就如同調(diào)查新招銷售經(jīng)理的“管理工作經(jīng)驗(yàn)”。常見到不少經(jīng)銷商雖然“身價(jià)千萬”，但其管理能力仍停留在“練攤”的水平經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：第五十七頁，共一百八十八頁。分析

經(jīng)銷商大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，搞得太正規(guī)反而會(huì)成為成本包袱，但有些基本的管理不跟上，會(huì)直接造成損失和危害。（如：一般的經(jīng)銷商每年因?yàn)閹齑婀芾聿划?dāng)貨物丟失、破損、過期、斷貨造成幾萬元損失，可能他們根本感覺不到），一個(gè)經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管的一塌糊涂，他也不可能擔(dān)負(fù)起開發(fā)&管理市場(chǎng)的重任。

第五十八頁，共一百八十八頁。動(dòng)作分解

檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；

1、庫房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫存清點(diǎn)，庫存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次2、人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定

3、應(yīng)收賬款有明細(xì)登記

4、有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度5、有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料

第五十九頁，共一百八十八頁?？诒?/p>

選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解該經(jīng)銷商在同行（其他批發(fā)戶）同業(yè)（其他合作廠家）中的口碑，從而了解經(jīng)銷商的商業(yè)道德準(zhǔn)。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：第六十頁，共一百八十八頁。動(dòng)作分解

1、了解同行口碑：去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問，你們以前跟張老板合作過嗎？信譽(yù)怎么樣？也許你會(huì)聽到這樣的評(píng)論：“這家伙不能共事，這邊給我們35元/箱放貨，轉(zhuǎn)過身他自己34元/箱砸價(jià)，甚至帶頭經(jīng)銷假冒產(chǎn)品……”。2、了解同業(yè)口碑：尤其是你了解到這個(gè)經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場(chǎng)精耕將正他常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？……第六十一頁，共一百八十八頁。特別提示：

不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對(duì)他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、促銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷商的老婆）。

很多時(shí)候你跟經(jīng)銷商接觸覺得各方面都不錯(cuò)，一旦合作開始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時(shí)間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進(jìn)貨、送貨、收款、促銷、市場(chǎng)服務(wù)都要和這個(gè)合伙人打交道，如果這個(gè)合伙人在市場(chǎng)上“惡名遠(yuǎn)播”，那么也要慎重考慮該經(jīng)銷商是否可以合作。第六十二頁，共一百八十八頁。合作意向讓一個(gè)碩士生去做直銷員肯定做不長(zhǎng)久，他對(duì)企業(yè)提供的環(huán)境根本不感興趣。同樣，經(jīng)銷商要對(duì)企業(yè)提供的代理權(quán)感興趣才會(huì)真心實(shí)意的配合廠家的市場(chǎng)工作。合作意愿不佳的經(jīng)銷商，實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)在雄厚也不能為廠家所用。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：第六十三頁，共一百八十八頁。動(dòng)作分解1、看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！2、看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價(jià)還價(jià)

如果經(jīng)銷商一味豪爽對(duì)廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng)則可能有以下幾種情況出現(xiàn)：

*廠家是賒銷制，經(jīng)銷商根本無合作誠意，只想騙一筆貨不還貨款。

*產(chǎn)品是旺銷大路貨，經(jīng)銷商想拿你這個(gè)產(chǎn)品低價(jià)甩貨，迅速套現(xiàn)，在去做別的生意。*經(jīng)銷商正在代理你的競(jìng)品（而且競(jìng)品利潤(rùn)較高），他無條件服從要拿你的代理權(quán)，是怕你找別人代理這個(gè)產(chǎn)品將來跟他搶市場(chǎng)，接下來他會(huì)霸著你的經(jīng)銷權(quán)然后更加專注的賣競(jìng)品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫房最里面。第六十四頁，共一百八十八頁。思考

經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)及其24個(gè)動(dòng)作，你同意這些標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作嗎？他們跟你現(xiàn)在所處行業(yè)和企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作有什麼差異？把這些動(dòng)作篩選一遍，將不適合的刪掉或者進(jìn)行更改，自己做一套經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)出來。，第六十五頁，共一百八十八頁。1、碰到經(jīng)銷商“你愛他，他不愛你”怎麼辦？2、當(dāng)?shù)貨]有經(jīng)銷商能完全覆蓋市場(chǎng)怎麼辦？3、你跟國營(yíng)機(jī)制的經(jīng)銷商合作過嗎？有什麼感觸和體會(huì)？課前自我測(cè)試題第六十六頁，共一百八十八頁。經(jīng)銷商選擇殘局破解1、經(jīng)銷商選擇的六大指標(biāo)哪個(gè)更重要？2、時(shí)間緊迫，沒時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？3、與經(jīng)銷商合作后感覺不好怎麼辦？4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？5、國營(yíng)經(jīng)銷商實(shí)力大但是意識(shí)差，怎麼合作？6、應(yīng)對(duì)選不到合適經(jīng)銷商的六招常規(guī)應(yīng)對(duì)招數(shù)7、應(yīng)對(duì)選不到經(jīng)銷商或者有好的經(jīng)銷商但他沒有合作意愿的五個(gè)“笑拳怪招”8、運(yùn)用“經(jīng)銷商評(píng)估表”引導(dǎo)業(yè)務(wù)員注意力，使他們?cè)诠ぷ髦邪凑盏姆椒ㄟx擇經(jīng)銷商第六十七頁，共一百八十八頁。一、經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)哪個(gè)更重要？1、合作意向最重要。2、對(duì)有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，行內(nèi)有砸價(jià)、沖貨、截留貨款惡名者不能選用。3、在上述兩條標(biāo)準(zhǔn)都符合的前提下，經(jīng)銷商的行銷意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力越強(qiáng)越好。4、實(shí)力并非越大越好——在經(jīng)銷商的勢(shì)力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的前提下，經(jīng)銷商越小越好。第六十八頁，共一百八十八頁。二、時(shí)間緊迫，沒時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？

對(duì)于大多數(shù)國內(nèi)的企業(yè)來講，有什麼樣的經(jīng)銷商就有什麼樣的市場(chǎng)，經(jīng)過篩選發(fā)現(xiàn)找不到合適的經(jīng)銷商，企業(yè)千萬不可退而求其次，否側(cè)就會(huì)帶來無休止的煩惱并付出慘重的代價(jià)。要知道，拯救一個(gè)已經(jīng)做亂的是擦，比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。作為企業(yè)，要有耐心容忍自己的業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)上找經(jīng)銷商是天半個(gè)月不出業(yè)績(jī)，作為業(yè)務(wù)員也要有這個(gè)耐心在經(jīng)銷商選擇上投入時(shí)間和精力。第六十九頁，共一百八十八頁。三、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎麼辦？

在與新經(jīng)銷商剛開始合作對(duì)市場(chǎng)影響不是很深入時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò)等）、行銷意識(shí)等要素上的確不能勝任，就要當(dāng)機(jī)立斷，考慮馬上更換。拖沓、厭惡、寄希望于經(jīng)銷商的自我完善大多導(dǎo)致悲劇的發(fā)生。第七十頁，共一百八十八頁。四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？產(chǎn)品線是指經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品品種多寡。產(chǎn)品線長(zhǎng)的經(jīng)銷商必有較大網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和資金實(shí)力，但注意力分散，很難對(duì)單一品牌投入太多關(guān)注。相反，產(chǎn)品線太短（甚至專銷一個(gè)產(chǎn)品）的經(jīng)銷商關(guān)注度足夠，但卻又難免實(shí)力較小，網(wǎng)絡(luò)不全面。提供一個(gè)思路：選擇產(chǎn)品線與本品“相容而不想背”的經(jīng)銷商?！跋嗳荨笔侵附?jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可以互相借用?！安幌啾场笔侵附?jīng)銷商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競(jìng)品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)競(jìng)品（品牌及通路利潤(rùn)較本品有優(yōu)勢(shì)）。第七十一頁，共一百八十八頁。五、國營(yíng)經(jīng)銷商是實(shí)力大但是意識(shí)差，怎麼合作？對(duì)國營(yíng)經(jīng)銷商如何合作，建議如下：1、國營(yíng)經(jīng)銷商，一定慎重選用。2、面對(duì)聲稱改制的企業(yè)，要看他的分配機(jī)制是否真的利潤(rùn)獨(dú)立核算、操盤手是否從市場(chǎng)業(yè)績(jī)里面拿提成和獎(jiǎng)金，還要看他的人事制度。3、要跟國營(yíng)經(jīng)銷商，一定要想辦法參與他們的人員獎(jiǎng)金分配。4、注意和每一位員工搞好人際關(guān)系，但千萬別掉進(jìn)派系關(guān)系的漩渦。5、提前簽訂好協(xié)議6、詳細(xì)調(diào)查他的渠道網(wǎng)絡(luò)、客戶分布，對(duì)他們做不了的渠道另找經(jīng)銷商和分銷商。第七十二頁，共一百八十八頁。六、選不到合適的經(jīng)銷商，或者好的經(jīng)銷商沒有合作意愿怎麼辦？

選不到好的經(jīng)銷商有兩種原因：一是當(dāng)?shù)乜蛻舳紱]有廠家要求的覆蓋力；二是“你愛他，他不愛你”。該怎麼辦？

有以下方法供大家參考：1、撤退。道不同不相為謀。選擇其他城市去做。2、煽動(dòng)經(jīng)銷商合作意向。3、中小企業(yè)不要在“不毛之地”上“種莊稼”。4、倒著做渠道。經(jīng)銷商合作意愿低，而廠家一定要開發(fā)這塊市場(chǎng)，不妨先派廠車、業(yè)務(wù)代表在該市場(chǎng)直接做終端，放風(fēng)出去“廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商”，讓這些客戶看到“這個(gè)廠家有市場(chǎng)運(yùn)作能力”——很快就有經(jīng)銷商找上門來。5、跳出思維定勢(shì)。慣性思維：一個(gè)城市找經(jīng)銷商只找一家，而且必須適當(dāng)?shù)乜蛻?。第七十三頁，共一百八十八頁。七、笑拳怪?、挖別人的二批。大品牌的批發(fā)商實(shí)力不小，而且早已不想甘心“寄人籬下”——永遠(yuǎn)做一級(jí)經(jīng)銷商的下線客戶，早就憋足了勁要當(dāng)總代理。2、收編破爛王。批發(fā)商中有些專門賣雜牌產(chǎn)品的客戶，俗稱“破爛王”，擅長(zhǎng)做通路和外圍市場(chǎng)。其希望代理品牌正規(guī)運(yùn)作來提升經(jīng)營(yíng)層次。3、找“名門之后”。一些職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)里做銷售人員打工十幾年，然后辭職干起經(jīng)銷商。4、外派“子弟兵”。這是沒辦法的辦法。產(chǎn)品剛上市，影響力小，在當(dāng)?shù)卣也坏胶线m的經(jīng)銷商，廠家被逼得沒辦法，就有誰自己的熟人、朋友、當(dāng)?shù)卮迕?、送貨司機(jī)、員工家屬在外地開荒——當(dāng)經(jīng)銷商（當(dāng)然廠家要給予一些賒銷墊底的支持）5、考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)入行業(yè)。第七十四頁，共一百八十八頁。八、業(yè)務(wù)員聽了經(jīng)銷商選擇培訓(xùn)，

但是還是按照牢房發(fā)做事怎麼辦？推薦方案：使用經(jīng)銷商評(píng)估表第七十五頁，共一百八十八頁。，第七十六頁，共一百八十八頁。思考1、解釋一下產(chǎn)品線相融而不違背是什麼意思？2、本節(jié)講得笑拳怪招有哪幾招數(shù)？你還有什麼新招數(shù)？3、給自己的區(qū)域試著做一張經(jīng)銷選擇評(píng)估表。第七十七頁，共一百八十八頁。陌生城市經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程1、尋找經(jīng)銷商動(dòng)作流程里的三大常見誤區(qū)2、尋找經(jīng)銷商之前要做市場(chǎng)摸底，具體應(yīng)做什麼動(dòng)作3、應(yīng)按照什麼動(dòng)作流程確定你的準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人名單4、再跟準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)一步談判的時(shí)候要做的準(zhǔn)備第七十八頁，共一百八十八頁。1、先閉上眼睛想一下，到一個(gè)陌生的區(qū)域去尋找經(jīng)銷商你會(huì)先干什麼？后干什麼？把你的動(dòng)作流程寫出來。2、你的動(dòng)作流程里面有沒有事先做市場(chǎng)調(diào)查？如果有，你打算調(diào)查什麼內(nèi)容？3、你怎樣確定自己的準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人名單？一旦確定，你再跟他們談判之前會(huì)做什麼準(zhǔn)備？課前自我測(cè)試題第七十九頁，共一百八十八頁。業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商動(dòng)作流程中的常見誤區(qū)誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng)

表現(xiàn)1：業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)大戶的名字，打算在這幾個(gè)大戶中間篩選一個(gè)。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：經(jīng)銷商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶中篩選）。

表現(xiàn)2：業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場(chǎng)，看哪個(gè)批發(fā)戶門店氣派、店內(nèi)售賣的產(chǎn)品種類多，哪個(gè)就是候選經(jīng)銷商。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)）。第八十頁，共一百八十八頁。

誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪

尋找經(jīng)銷商心切，往往會(huì)不經(jīng)過對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的細(xì)致調(diào)查分析直接去找心目中的“經(jīng)銷商候選戶”登門拜訪。有經(jīng)驗(yàn)的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會(huì)感覺到對(duì)方對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常不熟悉，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果：

a)經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開發(fā)難度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)。b)很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠懇、專業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生對(duì)其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。第八十一頁，共一百八十八頁。

誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對(duì)方的合作意愿。

促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力來自于三方面：①經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來。②經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。③能帶給他利潤(rùn)之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。第八十二頁，共一百八十八頁。經(jīng)銷商選擇工作流程示例

第一步業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行全面調(diào)查，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”1、知己

了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有“自然銷售（是指廠家在某地還沒有設(shè)經(jīng)銷商，而當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有幾個(gè)批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售。）

”現(xiàn)象。

關(guān)注以下幾個(gè)指標(biāo)：

a、通路：誰在外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售？b、產(chǎn)品：本品的那些品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N售？哪個(gè)品項(xiàng)賣得最好？哪個(gè)最差？

c、價(jià)格：自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少？第八十三頁，共一百八十八頁。2、知彼

市場(chǎng)走訪過程中鎖定自己的主競(jìng)品（包裝、價(jià)格、使用功效與本品相近）。了解三件事：a、產(chǎn)品：競(jìng)品在哪個(gè)渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么？b、價(jià)格：競(jìng)品各階段通路的價(jià)格和利潤(rùn)c、通路：競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L(zhǎng)？

第八十四頁，共一百八十八頁。3、知環(huán)境

通過向零店/批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資料等方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況建立概念，再通過實(shí)地走訪觀察建立初步的感性認(rèn)識(shí)，掌握以下資訊：a、當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)b、有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū)）c、大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況d、當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）第八十五頁，共一百八十八頁。業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處

1、使自己不再顯得是一個(gè)初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿；

2、對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)；

第八十六頁，共一百八十八頁。第二步

終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶

通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場(chǎng)哪一個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。第八十七頁，共一百八十八頁。案例

確定本公司果汁要在縣城零售店、批發(fā)市場(chǎng)及外埠15鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進(jìn)行銷售。1、走訪市區(qū)零售店，詢問“您店里的飲料是誰給您送的貨”，“這個(gè)城市里哪幾個(gè)批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”？——得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單；2、同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)供貨明星客戶名單；3、鎖定三份名單中重疊的部分；

第八十八頁，共一百八十八頁。4、這個(gè)重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶——經(jīng)銷商候選人5、向其他廠家業(yè)務(wù)人員/其他批發(fā)商詢問打聽這幾個(gè)“經(jīng)銷戶候選人”的口碑——是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價(jià)、截留促銷品的惡名；排除惡名遠(yuǎn)播的問題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人6、運(yùn)用經(jīng)銷商評(píng)估表，對(duì)經(jīng)銷商候選人進(jìn)行逐個(gè)預(yù)約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動(dòng)作進(jìn)行深度評(píng)估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷商

第八十九頁，共一百八十八頁。第三步經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個(gè)經(jīng)銷商“真的不想代理新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。經(jīng)銷商在嘴上說“不想合作”的同時(shí)，心里想的是“我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢”。業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個(gè)產(chǎn)品肯定不會(huì)賠錢，而且銷量和利潤(rùn)有保障。第九十頁，共一百八十八頁。通過上述三個(gè)步驟的走訪和摸底，初步得出市場(chǎng)開發(fā)方案，做好與經(jīng)銷商上進(jìn)行談判的充分準(zhǔn)備

具體步驟：1、業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。a、本公司產(chǎn)品哪一個(gè)品項(xiàng)作為先頭部隊(duì)攻打市場(chǎng)，為什么？這個(gè)品項(xiàng)相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？b、在哪個(gè)渠道銷售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？第九十一頁，共一百八十八頁。c、上市頭2個(gè)月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)。d、需要經(jīng)銷商提供什么配合？e、公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)&政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。f、如果有條件要準(zhǔn)備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的人名、點(diǎn)名、聯(lián)系方式。g、準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報(bào)、促銷政策、贈(zèng)品樣品等等）。第九十二頁，共一百八十八頁。3、就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過上級(jí)批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。4、在新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。第九十三頁，共一百八十八頁。思考1、市場(chǎng)調(diào)查中的知己知彼環(huán)節(jié)，是對(duì)比本品和競(jìng)品的哪些指標(biāo)？2、降低失望率是什麼意思？用什麼動(dòng)作來完成？3、在對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行深度訪談之前應(yīng)做什麼準(zhǔn)備？第九十四頁，共一百八十八頁。經(jīng)銷商談判：激勵(lì)合作意愿第二篇第九十五頁，共一百八十八頁。1、跟新經(jīng)銷商談合作事宜時(shí)，在他的門店談好不好？為什麼？2、你相信談判又可以相對(duì)固化和借鑒的套路嗎？你自己有什麼常用套路？3、寫出能讓經(jīng)銷商感到安全（不賠錢）的“一千歌”理由。將以上理由落實(shí)到“八顆牙”的境界——怎樣做，怎樣講，才能把這些理由落實(shí)到實(shí)處。4、怎樣溝通上市計(jì)劃經(jīng)銷商才會(huì)相信，才會(huì)有興趣、興奮？你有什麼技巧？5、你有沒有碰到過經(jīng)銷商對(duì)你的產(chǎn)品、價(jià)格、政策全部持有異議的現(xiàn)象，你如何應(yīng)對(duì)？課前自我測(cè)試題第九十六頁，共一百八十八頁。1、煽動(dòng)經(jīng)銷商合作意愿的原則：用市場(chǎng)開拓計(jì)劃讓經(jīng)銷商看到希望。2、經(jīng)銷商嘴上說“我不想做”時(shí)，心里在想什麼？3、根經(jīng)銷商談判使用什麼方法避免“客場(chǎng)作戰(zhàn)”，營(yíng)造有利于自己的談判環(huán)境？4、經(jīng)銷商不相信你的市場(chǎng)開拓計(jì)劃怎麼辦？5、經(jīng)銷商不同意或者不配合你的市場(chǎng)推廣計(jì)劃讓你唱獨(dú)角戲怎麼辦？6、怎樣做到把自己的新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃從經(jīng)銷商嘴里“套”出來？經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法第九十七頁，共一百八十八頁。1、你遇到過自己認(rèn)可但對(duì)方積極性不高的經(jīng)銷商嗎？你是怎麼做的？2、跟新經(jīng)銷商談合作事宜時(shí)，在他的門店談好不好？為什麼？3、你的品牌不知名，經(jīng)銷商沒有積極性，這是你給他比較優(yōu)厚的交易條件，比如賒銷供貨、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利，對(duì)他的合作意愿一定會(huì)起到促進(jìn)作用。你同意這種觀點(diǎn)嗎？課前自我測(cè)試題第九十八頁，共一百八十八頁。1、苦苦哀求沒有用

經(jīng)銷商進(jìn)貨是拿來賣的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜，而是這個(gè)產(chǎn)品能賣多少量和多少價(jià)格，將來能賺多少錢?？嗫喟笸m得其反！

2、讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會(huì)來“求”你

帶著新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃去找他，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場(chǎng)一定能做起來。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣（這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤(rùn)）！這樣他就會(huì)來“求你”要經(jīng)銷權(quán)！

心中有數(shù)第九十九頁，共一百八十八頁。營(yíng)造環(huán)境在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷商店里好嗎？當(dāng)然不行——一會(huì)兒有人來買貨、一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來拜訪、太多打擾。沒有安靜的環(huán)境，市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫，效果自然會(huì)大打折扣。最好把經(jīng)銷商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。第一百頁，共一百八十八頁。

如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀晒?，別人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)。

厚而不憨第一百零一頁，共一百八十八頁。如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨]有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計(jì)劃編的再好對(duì)方也會(huì)心存疑慮。

怎么辦？

先造勢(shì)，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場(chǎng)，善動(dòng)者動(dòng)于九天之上！

主要有兩大途徑

1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼2、倒看做渠道善動(dòng)者動(dòng)于九天之上第一百零二頁，共一百八十八頁。和經(jīng)銷商溝通新市場(chǎng)開發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計(jì)劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。其二：你的上市計(jì)劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完了。

真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對(duì)方嘴里講來。

雙向溝通第一百零三頁，共一百八十八頁。

把對(duì)方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法

如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動(dòng)了），而要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。第一百零四頁，共一百八十八頁。把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來

具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來”。

第一百零五頁，共一百八十八頁。1、試著動(dòng)手做一個(gè)“厚而不憨”式的促銷計(jì)劃2、本節(jié)講了顧慮搶先法，你的產(chǎn)品面對(duì)新經(jīng)銷商時(shí)會(huì)遇到哪些顧慮，你會(huì)怎麼應(yīng)對(duì)？3、找個(gè)新經(jīng)銷商連連本節(jié)學(xué)的這幾招，然后把體會(huì)寫下來。思考第一百零六頁，共一百八十八頁。新經(jīng)銷商談判具體“套路”第一步——業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象第二步——讓經(jīng)銷商感到安全第三步——讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺到錢第四步——經(jīng)銷商談判殘局破解第一百零七頁，共一百八十八頁。第一步——業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象隱藏的技術(shù)套路第1招：業(yè)務(wù)人員保持良好個(gè)人專業(yè)形象，守時(shí)守諾隱藏的技術(shù)套路第2招：提前看市場(chǎng)，并且讓經(jīng)銷商知道我不是外行，業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實(shí)力第一百零八頁，共一百八十八頁。隱藏的技術(shù)套路第3招：從經(jīng)銷商關(guān)心的問題談起隱藏的技術(shù)套路第4招：施加壓力讓經(jīng)銷商簽約打款進(jìn)貨，自己又不要顯得太著急第一百零九頁，共一百八十八頁。隱藏的技術(shù)套路第5招：虛心求教，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商極力贊揚(yáng)，誘導(dǎo)他說出“哪里哪里，不敢當(dāng)”之類的話。然后充分表示你對(duì)他的細(xì)致了解，同時(shí)給經(jīng)銷商一定壓力（我還有兩個(gè)備選客戶）第一百一十頁，共一百八十八頁。隱藏的技術(shù)套路第6招：

告訴經(jīng)銷商，我們之間之所以想跟你合作是因?yàn)槟憬K端意識(shí)好，跟廠家配合力度大第一百一十一頁，共一百八十八頁。

現(xiàn)在，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員是什麼感覺呢？1、業(yè)務(wù)員形象專業(yè)，舉止得體。2、這家伙沒來看我之前就詳細(xì)看了市場(chǎng)，對(duì)我很清楚，跟別的業(yè)務(wù)員不一樣，很踏實(shí)。3、這家伙辦事挺老道嘛，到底跟不跟我簽合同，我看人家還不是很著急，還勸我慎重考慮。4、還要跟我請(qǐng)教，這小伙子挺虛心，但是絕對(duì)不“菜狗”，跟我和作比較有誠意。5、不好，好像人家沒有“吊死”在我這一棵樹上。6、他們廠最看得上我的思路超前，開來這個(gè)廠子做市場(chǎng)很實(shí)際。第一百一十二頁，共一百八十八頁。

讓經(jīng)銷商感到安全的十條理由

1、業(yè)務(wù)員很專業(yè)2、廠家很有誠意3、廠家很有信譽(yù)4、產(chǎn)品與競(jìng)品相比有明顯優(yōu)勢(shì)5、銷量有保障，“看得見摸得著”6、首批進(jìn)貨壓力小7、前期促銷力度大，首批進(jìn)貨很快可以消化8、價(jià)格秩序穩(wěn)定9、廠家重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)10、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)全有保障第二步——讓經(jīng)銷商感到安全第一百一十三頁，共一百八十八頁。把每一條理由落實(shí)到動(dòng)作分解理由一：業(yè)務(wù)人員很專業(yè)

業(yè)務(wù)人員需要在新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的準(zhǔn)備和溝通過程中下足功夫，在日常拜訪過程中還要展示自己在產(chǎn)品知識(shí)、庫存掌控、生動(dòng)化、市場(chǎng)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)、價(jià)格管理等各方面的專業(yè)素質(zhì)和技能，真正建立起自己的專業(yè)形象。第一百一十四頁，共一百八十八頁。理由二：廠家跟我合作很有誠意

業(yè)務(wù)人員有意讓經(jīng)銷商知道“我對(duì)你的人、車、貨、資金、運(yùn)力一切資源了如指掌”會(huì)起到這樣的作用。錢其不要碰“敏感話題”，比如查經(jīng)銷商下線客戶名單啦、開設(shè)分銷商彌補(bǔ)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不足啦，合作初期經(jīng)銷商還沒有被“降伏”，這些事情不適宜操之過急。第一百一十五頁，共一百八十八頁。理由三：誠信是個(gè)大問題八大動(dòng)作：1、合同完整2、手續(xù)嚴(yán)密、賬目清楚3、態(tài)度誠懇4、多做少說5、留有余地6、堅(jiān)持誠心經(jīng)銷商原則7、拔掉釘子戶8、誠信宣言第一百一十六頁，共一百八十八頁。

理由四：產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢(shì)講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)要言之有理，建議從兩個(gè)方面下手：1、產(chǎn)品適合市場(chǎng)（當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)接受這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)：潛臺(tái)詞是未來一定會(huì)有銷售空間）2、產(chǎn)品比競(jìng)品某方面有優(yōu)勢(shì)（包裝更漂亮、口味更好、價(jià)格更便宜等）讓經(jīng)銷商確信產(chǎn)品未來有廣闊的市場(chǎng)空間，而且某些方面的確比競(jìng)品好，他的眼前就會(huì)出現(xiàn)幻覺——“小梁、回款、毛利、鈔票”。第一百一十七頁，共一百八十八頁。左勾拳：論證產(chǎn)品適合市場(chǎng)1、從競(jìng)品銷量分析2、從整體消費(fèi)態(tài)勢(shì)分析3、從特殊消費(fèi)群體分析4、從市場(chǎng)特性分析5、新概念嫁接到老產(chǎn)品第一百一十八頁，共一百八十八頁。右勾拳：論證產(chǎn)品比競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)1、可量化指標(biāo)（如價(jià)格、通路利潤(rùn)高、同樣的價(jià)格克重更大、性價(jià)比高、廣告投入力度大、廠家人員投入力度大等等）2、可以直接感受的指標(biāo)（包裝的外款、包裝獨(dú)特……）3、產(chǎn)品內(nèi)涵優(yōu)勢(shì)如何證明第一百一十九頁，共一百八十八頁。理由五：銷量有保障“看得見摸得著”用預(yù)先沖貨銷量數(shù)字來證明本品的銷售潛力用當(dāng)?shù)匦〉赇N量數(shù)字證明臨近城市銷量數(shù)字證明用終端進(jìn)貨意愿事實(shí)來證明用今年公司的大好形勢(shì)來證明第一百二十頁，共一百八十八頁。理由六：首批進(jìn)貨壓力小首批進(jìn)貨壓力小，門檻就低，可打消經(jīng)銷商的擔(dān)憂、畏難心理話術(shù)：

公司規(guī)定所有新經(jīng)銷商第一次進(jìn)貨不能超過五萬元，目的就是保護(hù)經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商有太大風(fēng)險(xiǎn)。第一百二十一頁，共一百八十八頁。理由七：前期進(jìn)貨快就可以消化

讓經(jīng)銷商知道他一次進(jìn)貨量不大，還要讓他相信第一批貨廠家會(huì)配合他很快銷出去。這才算給經(jīng)銷商吃了定心丸。第一百二十二頁，共一百八十八頁。理由八：價(jià)格秩序穩(wěn)定業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷合同確定之前就對(duì)經(jīng)銷商有這種“惡狠狠的威脅”，經(jīng)銷商不但不會(huì)生氣，反倒會(huì)感到安全——“這個(gè)廠家治理沖貨砸價(jià)很嚴(yán)格，將來我的市場(chǎng)不會(huì)被沖貨?！钡谝话俣?，共一百八十八頁。理由九：強(qiáng)調(diào)廠家重視程度業(yè)務(wù)人員說這話要懂得“表達(dá)明確”（避免經(jīng)銷商期望過高到只是望），重點(diǎn)市場(chǎng)不一定是廠家的一類市場(chǎng)，也可以是三類市場(chǎng)中的重點(diǎn)市場(chǎng)。第一百二十四頁，共一百八十八頁。理由十：有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋

強(qiáng)調(diào)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合同保障會(huì)讓經(jīng)銷商感到安全，但實(shí)現(xiàn)對(duì)有影響力的品牌，不要在沒有對(duì)新經(jīng)銷商進(jìn)行一段時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn)，就簽長(zhǎng)期的獨(dú)家經(jīng)銷合同。第一百二十五頁，共一百八十八頁。糾正錯(cuò)誤觀念：尋找促銷秘籍第三步——讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺到錢促銷設(shè)計(jì)思路的差異執(zhí)行力的差異第一百二十六頁，共一百八十八頁。促銷設(shè)計(jì)思路的差異跨國公司：

促銷方法多樣，比較理性，注重市場(chǎng)表現(xiàn)與促銷設(shè)計(jì)之間的因果關(guān)系。他們的每一次促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)都有自己的理由和目的，在不同階段以不同方法用促銷把市場(chǎng)一步步做起來。國內(nèi)企業(yè)：

促銷相對(duì)單調(diào)，促銷目的很簡(jiǎn)單，就是跑量，常用的手法就是訂貨會(huì)政策、批發(fā)進(jìn)貨搭贈(zèng)政策。在三四類市場(chǎng)把貨壓給通路。弊?。?、單品銷售現(xiàn)象嚴(yán)重2、不能主動(dòng)去管理、引導(dǎo)、培育市場(chǎng)。第一百二十七頁，共一百八十八頁。執(zhí)行力差異

同樣是一個(gè)買增促銷，兩個(gè)企業(yè)的執(zhí)行效果完全不同，差別就在執(zhí)行力上。

把促銷做到位：促銷銷量取決于告知做得是否充分、現(xiàn)場(chǎng)不知是否有吸引力、贈(zèng)品選擇是否有針對(duì)性；而促銷過程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復(fù)制制度，決定促銷品會(huì)不會(huì)截流，促銷搭贈(zèng)會(huì)不會(huì)折進(jìn)價(jià)格里等。第一百二十八頁，共一百八十八頁?？鐕镜摹吧衩亍贝黉N方法批發(fā)渠道壓貨零售店鋪貨超市渠道促銷第一百二十九頁，共一百八十八頁。批發(fā)渠道壓貨1、批發(fā)商訂貨會(huì)：在經(jīng)銷商門店堆放產(chǎn)品、禮品，布置廣告宣傳品，提前發(fā)傳單，邀請(qǐng)批發(fā)商參加現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)。2、批發(fā)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：批發(fā)商單次進(jìn)貨達(dá)到一定坎級(jí)有獎(jiǎng)，批發(fā)進(jìn)貨積分獎(jiǎng)。第一百三十頁，共一百八十八頁。零售店鋪貨1、零售店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)2、零售店拆箱鋪貨：降低零售店進(jìn)新品的垃圾，降低新品鋪市難度，必要時(shí)廠家專門生產(chǎn)用于新品鋪貨的小箱容產(chǎn)品，或多品項(xiàng)多口味混合箱3、零售店箱皮回收：零售店把新品賣完后的空箱推給經(jīng)銷商可以換取現(xiàn)金、增加零售店利潤(rùn)4、隨箱刮刮卡：箱內(nèi)附贈(zèng)刮刮卡，零售店可以掛卡中獎(jiǎng)。5、箱箱有獎(jiǎng)：箱內(nèi)附贈(zèng)小禮品。6、零售店提前贈(zèng)送限時(shí)進(jìn)貨折價(jià)券：廠家印制折價(jià)券，發(fā)給零銷店，零銷店持券進(jìn)貨可享受折扣或者反一定數(shù)量的禮金。第一百三十一頁，共一百八十八頁。超市渠道促銷消費(fèi)者促銷（消費(fèi)者促銷分兩個(gè)階段，第一階段應(yīng)該以爭(zhēng)取初次品嘗者為主，第二階段鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購買或重復(fù)購買）1、爭(zhēng)取初次品嘗者：樣品派發(fā)/這家泉/隨包裝贈(zèng)品/免費(fèi)試用、試吃/新產(chǎn)品主題路秀活動(dòng)2、第二階段鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購買或者重復(fù)購買：集空袋換獎(jiǎng)/禮品盒、三連包、五連包、整裝促銷/箱箱有禮（針對(duì)消費(fèi)者的禮品）第一百三十二頁，共一百八十八頁。雷同的上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強(qiáng)說服力？上市計(jì)劃描述要細(xì)致入微，環(huán)環(huán)相扣，具體注意以下要素：1、細(xì)節(jié)描述：精準(zhǔn)到什麼人、在什麼時(shí)間、什麼地點(diǎn)、針對(duì)什麼客戶、做什麼促銷、預(yù)計(jì)完成多少銷量2、丑話在前：廠家和經(jīng)銷商各投入多少資源、經(jīng)銷商需要提供哪些支援3、實(shí)物展示：展示做這個(gè)促銷時(shí)要用到的各種實(shí)物樣品4、體現(xiàn)專業(yè)：展示具體做這個(gè)促銷的時(shí)候要用到哪些技巧，強(qiáng)化專業(yè)形象5、說明緣由：在講述每一個(gè)促銷計(jì)劃的時(shí)候要突出分析促銷的設(shè)計(jì)思路和目的——為什麼要做這個(gè)促銷？做這個(gè)促銷能給經(jīng)銷商帶來什麼好處？6、突出主線：個(gè)個(gè)促銷環(huán)節(jié)之間一定要有遞進(jìn)關(guān)系，互為因果，一浪高過一浪。第一百三十三頁，共一百八十八頁。一、經(jīng)銷商不斷發(fā)問，你沒有機(jī)會(huì)講話怎麼辦？

跟經(jīng)銷商溝通上市促銷方案，可是對(duì)方根本不給你講話的機(jī)會(huì)，而且還不停地發(fā)問：你的產(chǎn)品……推薦方法：1、嘗試“換發(fā)球”

“張老板，我覺得咱們溝通有問題，我剛一說話就會(huì)被你打斷，這樣吧，咱們約定：我說話你不打斷，你說話我不打斷，你先說，我不說了，你說完我再說。2、識(shí)別假問題：經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品、政策、價(jià)格等因素好像全部有異議，全盤否定的經(jīng)銷商，而80%是假問題。兩種心態(tài)：1、刁難你，慢慢要條件2、想做，對(duì)一兩個(gè)問題放心不下。扒掉他的“假面具”，把他心里真正的問題逼出來。第四步——經(jīng)銷商談判殘局破解第一百三十四頁，共一百八十八頁。二、常見異議回答例：?jiǎn)枺耗銈儍r(jià)格太高。

回答1：價(jià)格高得有道理。回答2：價(jià)格高，但是并不貴。

回答3：客戶買的不是價(jià)格，而是利潤(rùn)。

問：你們是名牌，但是利潤(rùn)太低。回答1：知名產(chǎn)品一定利潤(rùn)低。

回答2：我們產(chǎn)品銷量大，總利潤(rùn)不低

回答3：知名產(chǎn)品能給經(jīng)銷商的不僅僅是利潤(rùn)第一百三十五頁，共一百八十八頁。回去召集所有的銷售人員坐下來，集思廣益，共同商討，得到的標(biāo)準(zhǔn)答案一定會(huì)比書講的精彩，更適合企業(yè)。把所有銷售人員的智慧——經(jīng)銷商常問的問題及回答方法話術(shù)——打印成冊(cè)，銷售人員必須背熟。

秘訣：談判在于準(zhǔn)備，不在于口才第一百三十六頁，共一百八十八頁。思考1、根據(jù)本節(jié)所講的證明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的步驟，針對(duì)自己現(xiàn)在的產(chǎn)品，寫一篇話術(shù)出來。2、上市計(jì)劃要做到細(xì)致入微、環(huán)環(huán)相扣應(yīng)注意哪些要素？做一個(gè)有煽動(dòng)性的上市計(jì)劃出來。3、根據(jù)你的行業(yè)和企業(yè)實(shí)際情況，列出經(jīng)銷商常問的十大問題，并寫出你的應(yīng)答話術(shù)。第一百三十七頁，共一百八十八頁。

經(jīng)銷商日常拜訪

與管理動(dòng)作流程第四篇第一百三十八頁，共一百八十八頁。1、要想達(dá)到經(jīng)銷商資源為我所用的目的是依靠管理/利誘/其它？2、拜訪經(jīng)銷商你認(rèn)為要做什麼常規(guī)動(dòng)作？把這些動(dòng)作寫下來。3、上次拜訪某經(jīng)銷商時(shí)庫存100箱，上周進(jìn)貨50箱，本周庫存120箱，請(qǐng)問這次經(jīng)銷商應(yīng)該進(jìn)多少貨？4、作為廠家業(yè)務(wù)員拜訪零銷店調(diào)查市場(chǎng)，你認(rèn)為應(yīng)該看哪些內(nèi)容？課前自我測(cè)試題第一百三十九頁，共一百八十八頁。原則

規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系落實(shí)到動(dòng)作就是：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪你讓經(jīng)銷商明白，不管刮風(fēng)下雨，你每個(gè)月大概在10號(hào)或25號(hào)會(huì)來拜訪一次。習(xí)慣養(yǎng)成后，你和經(jīng)銷商就會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴。第一百四十頁，共一百八十八頁。拜訪經(jīng)銷商專業(yè)動(dòng)作流程動(dòng)作一：初步了解市場(chǎng)，整經(jīng)銷商的“黑材料”情景一：業(yè)務(wù)員下了長(zhǎng)途車，立刻去找經(jīng)銷商，這次經(jīng)歷和他同行情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)作了市場(chǎng)走訪，掌握了經(jīng)銷商的疏漏之處第一百四十一頁，共一百八十八頁。動(dòng)作二：上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本分上傳：傳達(dá)公司最新政策下達(dá)：?jiǎn)枂柦?jīng)銷商最近有沒有什麼意見和建議所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題，就是盡好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本分，做好售后服務(wù)供應(yīng)商應(yīng)盡常規(guī)售后服務(wù)職責(zé)：及時(shí)處理客訴、及時(shí)對(duì)帳、按協(xié)議清算返利和獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)換即期品和破損品第一百四十二頁，共一百八十八頁。1、專業(yè)風(fēng)范2、謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度3、不要做超出自己職權(quán)之完的許諾，事事有回音4、必要的書面溝通5、重視經(jīng)銷商的短期利益業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行這一步驟時(shí)要注意五點(diǎn)：第一百四十三頁，共一百八十八頁。動(dòng)作三：庫存管理庫存管理的基本動(dòng)作包括：1、庫存清點(diǎn)：警示斷貨品項(xiàng)和即期品數(shù)字，做到先進(jìn)先出2、1.5倍安全庫存管理法則第一百四十四頁，共一百八十八頁。動(dòng)作四：庫存和陳列觀念宣導(dǎo)不管經(jīng)銷商有多麼不屑，不要緊，沒關(guān)系，你每次清點(diǎn)完庫存，回到經(jīng)銷商店面，就給他“念經(jīng)”：“上存/上進(jìn)/本存/實(shí)銷/安全庫存……”你每念一次他的印象就會(huì)加深一次。第一百四十五頁，共一百八十八頁。動(dòng)作五：終端市場(chǎng)走訪，市場(chǎng)情況溝通1、走訪市場(chǎng)看什麼？近期活動(dòng)執(zhí)行情況/經(jīng)銷商送貨服務(wù)情況/超市已經(jīng)買位的堆頭端架維護(hù)情況/終端表現(xiàn)/市場(chǎng)秩序/沖貨砸價(jià)動(dòng)態(tài)/競(jìng)品動(dòng)態(tài)等等2、回來怎麼與經(jīng)銷商溝通話題：1、首先應(yīng)該是近期重點(diǎn)工作進(jìn)度2、市場(chǎng)其他客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)3、競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析（渠道機(jī)會(huì)、品項(xiàng)機(jī)會(huì)）5、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)6、市場(chǎng)秩序信息第一百四十六頁，共一百八十八頁。

動(dòng)作六：建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)

假如你一個(gè)月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時(shí)