私人教練培訓(xùn)客戶維持及銷售第一頁(yè)，共六十三頁(yè)。內(nèi)容Content私人教練的客戶來源及客戶的需求

溝通技巧新會(huì)員的銷售流程場(chǎng)地開發(fā)保有“私教會(huì)員”的流程

第二頁(yè)，共六十三頁(yè)。私人教練的客戶來源及客戶的需求私人教練的客戶來源

１.系統(tǒng)分配２.場(chǎng)地開發(fā)３.會(huì)員介紹４.其他第三頁(yè)，共六十三頁(yè)。

做好銷售應(yīng)具備的能力

正確的態(tài)度自信積極向上幫助別人的心態(tài)堅(jiān)持不懈銷售的技巧強(qiáng)有力的專業(yè)第四頁(yè)，共六十三頁(yè)。銷售中遇到的困難

拒絕害怕失敗不自信喪失熱情

第五頁(yè)，共六十三頁(yè)。

●Askquestions提問●Listen傾聽●Showunderstanding表示理解

●Giveinformation提供相關(guān)信息

Pause停頓(在銷售過程中也相當(dāng)重要)CommunicationSkills溝通的技巧第六頁(yè)，共六十三頁(yè)。Askquestions提問為什么要提問？最重要的目的是通過提問發(fā)現(xiàn):

目標(biāo)

動(dòng)機(jī)擔(dān)憂第七頁(yè)，共六十三頁(yè)。

OPENQUESTION開放性的問題

CLOSEQUESTION封閉性的問題

LEADINGQUESTION試探性的問題

Askquestions提問第八頁(yè)，共六十三頁(yè)。

NODDING點(diǎn)頭EYECONTACT眼神接觸REPEAT重復(fù)TAKENOTES記錄Listen傾聽傾聽的技巧第九頁(yè)，共六十三頁(yè)。傾聽的禁忌打斷談話假裝知道顧客將要說什么因其他人或事分神轉(zhuǎn)動(dòng)工作椅或玩弄小物品第十頁(yè)，共六十三頁(yè)。表示理解的三個(gè)目的

表明你認(rèn)真傾聽了顧客的談話表明你完全明白了顧客的意思表明你對(duì)顧客的關(guān)心Showunderstanding表示理解第十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。

什么時(shí)候使用這種技巧：在談話時(shí)如何使用這種技巧FACT+FEELING事實(shí)＋情感站在對(duì)方的立場(chǎng)去理解Showunderstanding表示理解第十二頁(yè)，共六十三頁(yè)。提供相關(guān)信息的四種作用

回答顧客的提問說明我們?nèi)绾螏椭麄冞_(dá)到健身目標(biāo)通過討論使顧客覺得你是可信的進(jìn)而建立起顧客對(duì)我們的信任Giveinformation提供信息第十三頁(yè)，共六十三頁(yè)。

CLEAR清晰BRIEF簡(jiǎn)短

SPECIFI明確

Giveinformation提供信息第十四頁(yè)，共六十三頁(yè)。解決擔(dān)憂第十五頁(yè)，共六十三頁(yè)。解決擔(dān)憂會(huì)員的目標(biāo)：

成功金錢美麗的外表(贏得他人的喜愛)健康第十六頁(yè)，共六十三頁(yè)。

目標(biāo)

動(dòng)力

驅(qū)動(dòng)力(背后情感)

第十七頁(yè)，共六十三頁(yè)。會(huì)員的擔(dān)憂：

時(shí)間我太忙了我沒時(shí)間我工作太忙了

第十八頁(yè)，共六十三頁(yè)。會(huì)員的擔(dān)憂：

金錢還能不能便宜點(diǎn)今天我沒準(zhǔn)備花這么多錢

第十九頁(yè)，共六十三頁(yè)。會(huì)員的擔(dān)憂：

朋友家庭我要回去和朋友商量一下

第二十頁(yè)，共六十三頁(yè)。會(huì)員的擔(dān)憂：

堅(jiān)持

我想先試試,看能否堅(jiān)持下來我要考慮一下,以前買的游泳卡就沒有用第二十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。會(huì)員的擔(dān)憂：

第二十二頁(yè)，共六十三頁(yè)。解決擔(dān)憂的步驟傾聽表示理解提問（孤立問題）提供信息停頓第二十三頁(yè)，共六十三頁(yè)。使客戶擔(dān)憂的原因是什么？主因是你沒有完全讓他們信服私教的價(jià)值所在銷售過程中必須步驟的遺漏使他們不做出決定在做出決定前，可能需要更多的信息第二十四頁(yè)，共六十三頁(yè)。新會(huì)員的銷售流程第二十五頁(yè)，共六十三頁(yè)。新會(huì)員的銷售流程

1:介紹問候打破僵局設(shè)立期望值2:健康問答身體測(cè)試3:體驗(yàn)課程4:綜述

簡(jiǎn)述訓(xùn)練方案和訓(xùn)練計(jì)劃5:報(bào)價(jià)處理客戶的擔(dān)憂6:售后服務(wù)優(yōu)秀的私教課程第二十六頁(yè)，共六十三頁(yè)。新會(huì)員的銷售流程

問候打破僵局設(shè)立期望值1:介紹第二十七頁(yè)，共六十三頁(yè)。新會(huì)員的銷售流程2:健康問答身體測(cè)試第二十八頁(yè)，共六十三頁(yè)。測(cè)量身體圍度----胸圍測(cè)量位置:胸部最高點(diǎn)讀數(shù)位置:會(huì)員身體背面提示會(huì)員:雙臂自然下垂均勻呼吸第二十九頁(yè)，共六十三頁(yè)。測(cè)量身體圍度----臂圍測(cè)量位置:肩峰與肘關(guān)節(jié)連線中點(diǎn)讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:女性右臂自然下垂男性右臂彎舉第三十頁(yè)，共六十三頁(yè)。測(cè)量身體圍度----腰圍測(cè)量位置:肚臍處一周讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:雙臂自然下垂均勻呼吸第三十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。測(cè)量身體圍度----臀圍測(cè)量位置:臀部最高點(diǎn)

(最大圓周處)讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:兩腳并攏均勻呼吸第三十二頁(yè)，共六十三頁(yè)。測(cè)量身體圍度----大腿圍測(cè)量位置:靠近大腿根部讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:重心在另一條腿上第三十三頁(yè)，共六十三頁(yè)。測(cè)量身體圍度----小腿圍測(cè)量位置:小腿肌腹最大圓周處讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:重心在一條腿上第三十四頁(yè)，共六十三頁(yè)。測(cè)量皮脂含量----背部測(cè)量位置:肩胛骨內(nèi)側(cè)緣讀數(shù)位置:會(huì)員身體背面提示會(huì)員:雙臂自然下垂均勻呼吸第三十五頁(yè)，共六十三頁(yè)。測(cè)量皮脂含量----肱三頭肌測(cè)量位置:肩峰與肘關(guān)節(jié)連線中點(diǎn)讀數(shù)位置:會(huì)員身體背面提示會(huì)員:手臂自然下垂第三十六頁(yè)，共六十三頁(yè)。測(cè)量皮脂含量----腰部測(cè)量位置:髖部上緣交點(diǎn)處呈45度角捏起

讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:手臂自然下垂第三十七頁(yè)，共六十三頁(yè)。測(cè)量皮脂含量----腰部測(cè)量位置:肚臍旁一寸處

讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:手臂自然下垂均勻呼吸第三十八頁(yè)，共六十三頁(yè)。測(cè)量皮脂含量----大腿測(cè)量位置:膝關(guān)節(jié)與髂骨連線中點(diǎn)讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:會(huì)員坐姿第三十九頁(yè)，共六十三頁(yè)。新會(huì)員的銷售流程3:體驗(yàn)課程Characteristic特點(diǎn)

Contact聯(lián)系

Max最大化第四十頁(yè)，共六十三頁(yè)。新會(huì)員的銷售流程4:綜述

簡(jiǎn)述訓(xùn)練方案和訓(xùn)練計(jì)劃第四十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。新會(huì)員的銷售流程5:報(bào)價(jià)處理客戶的擔(dān)憂第四十二頁(yè)，共六十三頁(yè)?？腿顺Ｒ姷乃姆N反應(yīng)：選擇一個(gè)價(jià)格（馬上開始售后服務(wù)）提出一個(gè)問題（不要輕易答復(fù)，最后的問題往往最危險(xiǎn)）表達(dá)一種擔(dān)憂（我想先考慮一下）保持沉默（最壞的結(jié)果）第四十三頁(yè)，共六十三頁(yè)。新會(huì)員的銷售流程6:售后服務(wù)優(yōu)秀的私教課程第四十四頁(yè)，共六十三頁(yè)。TelephoneSkills電話技巧第四十五頁(yè)，共六十三頁(yè)。TelephoneSkills電話技巧

通過電話與會(huì)員溝通是私人教練工作的一部分，它對(duì)成功的私人教練課程有著至關(guān)重要的作用。什么時(shí)候需要給會(huì)員電話：預(yù)約新會(huì)員第一次訓(xùn)練時(shí)間新會(huì)員結(jié)束第一次訓(xùn)練的后一天場(chǎng)地開發(fā)的后一天第四十六頁(yè)，共六十三頁(yè)。TelephoneSkills電話技巧一、準(zhǔn)備保持微笑保持熱情態(tài)度職業(yè)的姿態(tài)聲音引導(dǎo)談話第四十七頁(yè)，共六十三頁(yè)。TelephoneSkills電話技巧二、首次預(yù)約自我介紹詢問簡(jiǎn)單健身情況：健身史，拉近彼此的關(guān)系與會(huì)員建立健身關(guān)系預(yù)約時(shí)間見面提示客人體能評(píng)估的事項(xiàng)確認(rèn)時(shí)間及跟進(jìn)的時(shí)間第四十八頁(yè)，共六十三頁(yè)。TelephoneSkills電話技巧三、跟進(jìn)預(yù)約詢問情況間隔時(shí)間長(zhǎng)——詢問近來的情況、工作及身體間隔時(shí)間短——詢問上次鍛煉后回家的感受針對(duì)客人的情況發(fā)出邀請(qǐng)操課的變化公司活動(dòng)跟進(jìn)體測(cè)確定下一次來得時(shí)間第四十九頁(yè)，共六十三頁(yè)。TelephoneSkills電話技巧不要電話留言，直接和客戶交談?dòng)美潇o和放松的語(yǔ)音總是讓會(huì)員自由開放的談話詳細(xì)詢問會(huì)員含糊或不確定的回答決不要打斷會(huì)員的談話及時(shí)作記錄遵循原則第五十頁(yè)，共六十三頁(yè)。場(chǎng)地開發(fā)第五十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。對(duì)象

入會(huì)未分配體測(cè)后，沒有銷售成功（過保護(hù)期）課已上完，沒有續(xù)課其他店會(huì)員沒有免費(fèi)課的卡時(shí)間

地點(diǎn)第五十二頁(yè)，共六十三頁(yè)。

(1)“五種可選擇的技巧”場(chǎng)地指導(dǎo)（開發(fā)）的技巧第五十三頁(yè)，共六十三頁(yè)。

1.觀察會(huì)員訓(xùn)練情況，并接近會(huì)員

2.詢問是否有教練，并告之他現(xiàn)在的動(dòng)作很好，但還有一些更有效的方法3.介紹與會(huì)員訓(xùn)練動(dòng)作目的相同的另外五種動(dòng)作,并說明另外動(dòng)作的好處4.會(huì)員選擇你的動(dòng)作時(shí)，認(rèn)真觀察并指導(dǎo),找出最適合會(huì)員的動(dòng)作5.做完后,告訴會(huì)員能夠?yàn)槠涮峁┮淮晤~外的15分鐘免費(fèi)指導(dǎo)6.詢問會(huì)員下次來的時(shí)間,確定免費(fèi)指導(dǎo)的時(shí)間7.詢問他們的姓名、電話、卡號(hào)，并填寫場(chǎng)地開發(fā)表8.告之你會(huì)提前24小時(shí)打電話確定免費(fèi)指導(dǎo)的時(shí)間

“五種可選擇的技巧”第五十四頁(yè)，共六十三頁(yè)。(2)“走開技巧”場(chǎng)地指導(dǎo)（開發(fā)）的技巧：第五十五頁(yè)，共六十三頁(yè)。

1.觀察會(huì)員訓(xùn)練情況2.想一個(gè)幫助他們的建議3.與會(huì)員溝通，提出建議，并指導(dǎo)練習(xí)4.指導(dǎo)完后，馬上離開5.再次來到會(huì)員身邊，詢問其訓(xùn)練的感覺，告之今天沒時(shí)間，跟他約他下一次訓(xùn)練時(shí)可以給他的15分鐘免費(fèi)指導(dǎo)的時(shí)間6.詢問他們的姓名、電話、卡號(hào)，并填寫場(chǎng)地開發(fā)表7.告之你會(huì)提前24小時(shí)打電話確定免費(fèi)指導(dǎo)的時(shí)間“走開技巧”第五十六頁(yè)，共六十三頁(yè)。

場(chǎng)地開發(fā)

（一）接近會(huì)員第一印象

（1）微笑（2）肢體語(yǔ)言（3）熱情（4）你的儀表第五十七頁(yè)，共六十三頁(yè)。(二)為會(huì)員提供訓(xùn)練方面的建議有時(shí)候會(huì)員訓(xùn)練的方法不正確，你的責(zé)任就是為他們提供幫助。給的是建議，而不是命令。你在自我介紹之后，可以說：“我能給您一點(diǎn)建議嗎？”“您剛剛肌肉的感覺如何？”“有沒有興趣嘗試另一種肌肉的訓(xùn)練方法？”“想快一點(diǎn)的使你的肌肉又感覺嗎？”“您正在鍛煉哪一塊肌肉？”第五十八頁(yè)，共六十三頁(yè)。

接近會(huì)員并提出建議時(shí)請(qǐng)注意：1．

確定該會(huì)員有無私教？2．

避免打擾，等到會(huì)員完成一組練習(xí)后，再與其交談。3．

對(duì)于發(fā)現(xiàn)會(huì)員動(dòng)作錯(cuò)誤時(shí)，不要直接指初出。利用CRC的方法，重點(diǎn)放在方法、技巧以及安全上

Contact-聯(lián)系Recommend-建議Comment-評(píng)價(jià)通過交談，幫助他們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)大致的訓(xùn)練方案第五十九頁(yè)，共六十三頁(yè)。

維持住現(xiàn)有的客戶是PT能夠長(zhǎng)期保持穩(wěn)定收入，并形成自己的穩(wěn)定客戶群的關(guān)鍵。要保留住客戶，必須在每一次PT課很好地做到:

1.挑戰(zhàn)會(huì)員的體能及情感（生理/心理）2.創(chuàng)造一種互動(dòng)性及動(dòng)態(tài)式的訓(xùn)練過程，使你的客戶達(dá)到他們的接近極限（最后3個(gè)）3.總是預(yù)約下一次PT課的訓(xùn)練時(shí)間4.和會(huì)員一起愉快的運(yùn)動(dòng)，并使其興奮5.用“我們”代替說“你”ClientRetention客戶維持第六十頁(yè)，共六十三頁(yè)。

保有“私教會(huì)員”的流程

設(shè)立期望值身體測(cè)試綜述

新的訓(xùn)練方案第六十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。2023/5/132023/5/132023/5/132023/5/13所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。2023/5/132023/5/132023/5/132023/5/13惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。13-5月-232023/5/13在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。2023/5/132023/5/132023/5/13在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。2023/5/132023/5/13命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。2023/5/132023/5/132023/5/13等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/5/13能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。13