優(yōu)質(zhì)文檔精選如何經(jīng)營客戶目前一頁\總數(shù)十四頁\編于四點(diǎn)每個(gè)人都是老板，只是大老板、小老板之分目前二頁\總數(shù)十四頁\編于四點(diǎn)

思考一：為什么：在同一家公司銷售同樣的產(chǎn)品每個(gè)人的業(yè)績(jī)會(huì)不一樣？目前三頁\總數(shù)十四頁\編于四點(diǎn)

結(jié)論：ACDB資源A類：高能力、高資源（專業(yè)同時(shí)人際關(guān)系好）B類：高能力、低資源（專業(yè)但是人際關(guān)系不好）C類：高資源、低能力一些新人D類：低資源、低能力一些老員工能力靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐資源靠經(jīng)營和積累能力可以理解為專業(yè)目前四頁\總數(shù)十四頁\編于四點(diǎn)

思考二：為什么洪七公能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開錯(cuò)藥你吃不吃？答案：1、衣著2、信任醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？不知道!有時(shí)候信任比專業(yè)更重要！目前五頁\總數(shù)十四頁\編于四點(diǎn)客戶憑什么跟你買保險(xiǎn)？

思考三：“覺得他這人還不錯(cuò)，講的保險(xiǎn)聽起來挺有道理的!”目前六頁\總數(shù)十四頁\編于四點(diǎn)客戶購買保險(xiǎn)的理由：1、認(rèn)同（你、保險(xiǎn)、公司、產(chǎn)品……）2、解決問題目前七頁\總數(shù)十四頁\編于四點(diǎn)

準(zhǔn)客戶的分類：A類：很認(rèn)可你，也很認(rèn)可保險(xiǎn)；B類：很認(rèn)可你，但不認(rèn)可保險(xiǎn)；（比如買過保險(xiǎn)受過“傷害”。你人不錯(cuò)，請(qǐng)你喝茶喝酒都好，就是不買保險(xiǎn)）C類：彼此略知一二，交往不深；D類：點(diǎn)頭之交，只是認(rèn)識(shí)而已；（比如在酒席上碰到，交換名片）目前八頁\總數(shù)十四頁\編于四點(diǎn)D類C類B類A類

經(jīng)營準(zhǔn)客戶就是：客戶把客戶從D類一直經(jīng)營到A類，就是我們的工作推銷工作80%的時(shí)間用于準(zhǔn)客戶類別的轉(zhuǎn)化；準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化的過程就是做人和處事的過程；所謂做保險(xiǎn)能夠提高能力的關(guān)鍵之處就在于此；做不好這個(gè)環(huán)節(jié)，你的專業(yè)將無用武之地！經(jīng)營客戶錢袋目前九頁\總數(shù)十四頁\編于四點(diǎn)A類B類C類D類

有的業(yè)務(wù)員是這樣經(jīng)營客戶：把客戶往死里逼！做了一個(gè)客戶，死了一片市場(chǎng)！目前十頁\總數(shù)十四頁\編于四點(diǎn)

魚塘里養(yǎng)著不同大小的魚，我們?cè)趽拼篝~賣的同時(shí)，要不斷地往魚塘里放魚苗和喂養(yǎng)池塘里的魚，把魚苗養(yǎng)成小魚、把小魚養(yǎng)成中魚、把中魚養(yǎng)成大魚，如此周而復(fù)始，池塘里就有源源不斷的魚，我們也總能撈到大魚賣個(gè)好價(jià)錢。養(yǎng)魚理論目前十一頁\總數(shù)十四頁\編于四點(diǎn)

養(yǎng)魚理論：A類準(zhǔn)客戶B類準(zhǔn)客戶C類準(zhǔn)客戶D類準(zhǔn)客戶日常經(jīng)營目前十二頁\總數(shù)十四頁\編于四點(diǎn)客戶分類大魚中魚小魚魚苗A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶認(rèn)同你、認(rèn)同保險(xiǎn)，近期已經(jīng)有購買意向；認(rèn)同你、認(rèn)同保險(xiǎn)，近期暫時(shí)沒有購買意向；不認(rèn)同保險(xiǎn)、但認(rèn)同你，你可以去拜訪他；僅僅互相略知一二而已，沒有私交。

目前十三頁\總數(shù)十四頁\編于四點(diǎn)

不斷的去喂你的魚：經(jīng)常去找準(zhǔn)客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美…時(shí)不時(shí)送一點(diǎn)小禮物，表示關(guān)心，欠份人情…拓展你的交際圈，給準(zhǔn)客戶提供附加值服務(wù)………一個(gè)當(dāng)律師的客戶生病需住院開刀，你馬上把他介紹給同樣也是客戶的某醫(yī)院的醫(yī)生。

一個(gè)醫(yī)生婚姻生活碰到揪心事，你馬上給他介紹律師并無償進(jìn)行服務(wù)。

一個(gè)房產(chǎn)商想讓自己的兒子進(jìn)一個(gè)好的學(xué)校，你馬上把同樣也是客戶的校長(zhǎng)介紹給他。

一個(gè)校長(zhǎng)想買房，你把房產(chǎn)商介紹給了校長(zhǎng)。營銷的黃鼠狼理論：沒有功利性，只有目的