半山?蘭溪谷二期

——潛在客戶分析思路及方法匯報(bào)蘭溪谷營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)2006年10月

前言：本報(bào)告重點(diǎn)闡述下列五個(gè)問(wèn)題，為保證客戶信息的真實(shí)有效，我們采用深度訪談方式獲取資料。

一、目前，我們的客戶是誰(shuí)？二、客戶的誠(chéng)意度到底有多少？三、潛在客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤評(píng)價(jià)如何？四、理想的客戶群體構(gòu)成模式是什么？五、我們能從中得到哪些啟發(fā)？

要

回

答

的

問(wèn)

題2

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的

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法關(guān)于客戶訪談?wù){(diào)研方法及樣本選擇的說(shuō)明一、客戶訪談?wù){(diào)研的兩個(gè)階段二、客戶訪談?wù){(diào)研的樣本總量三、對(duì)調(diào)研樣本選擇的綜合評(píng)價(jià)3第一階段：電話回訪調(diào)研方式：在深度訪談前，置業(yè)顧問(wèn)與所屬客戶進(jìn)行電話溝通，了解客戶意向，并預(yù)約訪談時(shí)間。第二階段：深度訪談?wù){(diào)研方式：置業(yè)顧問(wèn)與客戶1對(duì)1訪談，了解客戶背景及偏好后，由置業(yè)顧問(wèn)填寫訪談問(wèn)卷。一、客戶訪談?wù){(diào)研的兩個(gè)階段

采

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的

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方

法4通過(guò)本次訪談?wù){(diào)研，一方面有利于維系前期客戶，了解客戶誠(chéng)意度；另一方面獲得了較全面的客戶資料，使我們的調(diào)研結(jié)論能較真實(shí)有效，對(duì)下一步的營(yíng)銷工作具有指導(dǎo)意義。

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法三、對(duì)調(diào)研樣本選擇的綜合評(píng)價(jià)5

問(wèn)題一：目前，我們的客戶是誰(shuí)？1.1客戶現(xiàn)狀概述1.2訪談數(shù)據(jù)分析6

問(wèn)題一：目前，我們的客戶是誰(shuí)？1.1.1宏觀調(diào)控對(duì)項(xiàng)目客流量的影響1.1.2項(xiàng)目月客流量、進(jìn)線量及回訪量分析1.1.3客戶區(qū)域來(lái)源分析1.1客戶現(xiàn)狀概述7

市場(chǎng)狂熱，臨時(shí)咨詢處開(kāi)始正常接待工作。樓體條幅上掛，進(jìn)線量激增，但現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶數(shù)量變化不大。政府調(diào)控效果明顯，客戶購(gòu)房熱情消退。市場(chǎng)的嗅覺(jué)總是特別靈敏，4月21日，由市國(guó)土局聯(lián)合六部門推出關(guān)于穩(wěn)定房?jī)r(jià)的”市八條“，緊接28日央行加息，抑制樓市過(guò)熱。5月30日，九部委出臺(tái)《關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格意見(jiàn)》的國(guó)六條，21日深圳出臺(tái)細(xì)則落實(shí)中央政策，現(xiàn)場(chǎng)客流量急劇下降并持續(xù)低迷。8月18日，央行再次加息。19日深圳公布至2010年全市建房規(guī)劃，5年內(nèi)建房69萬(wàn)套。1.1.1宏觀調(diào)控對(duì)項(xiàng)目客流量的影響市場(chǎng)逐漸回暖，步入金九銀十。注：此數(shù)據(jù)截至2006年9月24日8

問(wèn)題一：目前，我們的客戶是誰(shuí)？1.2.1電話回訪數(shù)據(jù)分析1.2.2深度訪談數(shù)據(jù)分析

1.2訪談數(shù)據(jù)分析9

1.2.1電話回訪數(shù)據(jù)分析

訪談數(shù)據(jù)分析類別分類標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量合計(jì)徐媛媛凌碧珍曾麗華吳飛A已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊(cè)并留下詳細(xì)訪談?dòng)涗汢已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊(cè)但未留下詳細(xì)訪談?dòng)涗汣答應(yīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊(cè)，但一直未到訪D對(duì)戶型圖冊(cè)無(wú)興趣，但要求樣板房、價(jià)格、銷售開(kāi)始時(shí)通知E明確表示不再關(guān)注蘭溪谷2期，或空號(hào)、無(wú)人接聽(tīng)等小計(jì)消費(fèi)態(tài)度積極消費(fèi)態(tài)度隨意消費(fèi)態(tài)度被動(dòng)消費(fèi)態(tài)度否定101.2.1電話回訪數(shù)據(jù)分析

訪談數(shù)據(jù)分析客戶類別否定原因數(shù)量比例詳述E類客戶電話空號(hào)同行踩盤已購(gòu)買其他物業(yè)價(jià)格太貴等待期過(guò)長(zhǎng)，資金挪做它用新政調(diào)控打擊購(gòu)買信心合計(jì)E類客戶分析表11

1.2.2.1客戶群體分類標(biāo)準(zhǔn)1.2.2.2客戶群體構(gòu)成1.2.2.3客戶群體AIO量表分析

1.2.2深度訪談數(shù)據(jù)分析

訪談數(shù)據(jù)分析12

X軸為客戶生命周期，即年齡；Y軸為客戶占有的社會(huì)資源，包含物質(zhì)財(cái)富及社會(huì)關(guān)系背景；本節(jié)先闡述通過(guò)X及Y軸二維方式進(jìn)行劃分的客戶群體，主要表征是客戶所處行業(yè)及職位。在回答“客戶誠(chéng)意度多少”時(shí)再將本項(xiàng)目客戶進(jìn)行三維分類。

深度訪談數(shù)據(jù)分析1.2.2.1客戶群體分類標(biāo)準(zhǔn)—二維分類13

1.2.2.2客戶群體構(gòu)成—二維分類構(gòu)成圖

深度訪談數(shù)據(jù)分析14鉆石客戶占比X軸Y軸ACTION活動(dòng)INTEREST興趣OPINION觀點(diǎn)擁有物業(yè)車年收入社會(huì)關(guān)系年齡工廠廠主外貿(mào)老板3.7％物業(yè)2-4套高檔車1-2輛100萬(wàn)以上多35-55工作時(shí)間較自由；應(yīng)酬多；工作及居住區(qū)域非常廣，涉及東莞、惠州、香港等地；文化程度一般；喜歡和朋友聚會(huì)，交流生意信息享受型自??；追求身份，講究風(fēng)水；喜歡和親朋好友群居，急欲彰顯身份模具制造商電子生產(chǎn)商外資老板（電子、手機(jī)配件等）物流公司老板1.2.2.3客戶群體AIO量表分析—鉆石客戶15

白金客戶占比X軸Y軸ACTION活動(dòng)INTEREST興趣OPINION觀點(diǎn)擁有物業(yè)車年收入社會(huì)關(guān)系年齡企業(yè)董事、總經(jīng)理、CFO（18類行業(yè)）銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)高管石油公司外企高管國(guó)土、海關(guān)、邊檢、稅務(wù)部門公務(wù)員4.9％物業(yè)2-4套政府公車灰色收入較多多30-50歲工作時(shí)間固定；求其辦事的人多；業(yè)余生活豐富；置業(yè)集中在環(huán)境優(yōu)美區(qū)域年輕的受過(guò)良好教育，年紀(jì)大的大多從部隊(duì)退伍；喜歡打麻將、高爾夫、旅游等，關(guān)注政治這是深圳最大的炒房團(tuán)體；政策嗅覺(jué)靈敏；買房行為較隱秘；如自住則看中品牌和物業(yè)服務(wù)1.2.2.3客戶群體AIO量表分析—白金客戶16

黃金客戶占比X軸Y軸ACTION活動(dòng)INTEREST興趣OPINION觀點(diǎn)擁有物業(yè)車年收入社會(huì)關(guān)系年齡企業(yè)中高級(jí)管理人員（18類行業(yè)）創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、建筑業(yè)設(shè)計(jì)師文化教育醫(yī)療衛(wèi)生中高級(jí)職稱人員6％物業(yè)2-4套中檔車0-1輛20-30萬(wàn)多35-50歲工作時(shí)間固定，上下班較有規(guī)律；出差機(jī)會(huì)較少；通常在工作單位附近置業(yè)均受過(guò)良好的專業(yè)教育；較傳統(tǒng)，家庭觀念強(qiáng)，喜歡開(kāi)展家庭活動(dòng)；主要閱讀專業(yè)期刊雜志由于前期購(gòu)買的招商物業(yè)均升值，故是我司絕對(duì)忠誠(chéng)客戶，非常信賴招商品牌1.2.2.3客戶群體AIO量表分析—黃金客戶17

白銀客戶占比X軸Y軸ACTION活動(dòng)INTEREST興趣OPINION觀點(diǎn)擁有物業(yè)車年收入社會(huì)關(guān)系年齡普通白領(lǐng)5.6％物業(yè)1-2套中檔車0-1部15-30萬(wàn)一般35歲左右工作時(shí)間固定，目前正處于事業(yè)發(fā)展期，經(jīng)常加班；置業(yè)范圍集中在南山、蛇口、寶安等地有良好的教育背景；比較具有小資情調(diào)，附庸風(fēng)雅；主要閱讀南都、深特報(bào)，喜歡財(cái)經(jīng)、娛樂(lè)及體育版新聞自住為主；羨慕高品質(zhì)的生活狀態(tài)；喜歡和朋友一起居住在大型社區(qū)；不太講究風(fēng)水蛇口本地村民3.4％物業(yè)0或出租屋0-1輛30萬(wàn)一般35-60歲通常自己做生意，工作時(shí)間不固定；喜歡和本地人交往；具有蛇口情節(jié)文化程度較低；家庭觀念和老鄉(xiāng)觀念較濃，非常團(tuán)結(jié)；喜歡幾家人一起喝早茶部分為了改善居住條件，部分是由于城中村要改造而換房；有崇眾心理，喜歡親戚朋友住在一起；講究風(fēng)水，不太講究品牌、物業(yè)檔次等1.2.2.3客戶群體AIO量表分析—白銀客戶18

問(wèn)題二：客戶的誠(chéng)意度到底有多少？2.1客戶誠(chéng)意度判斷標(biāo)準(zhǔn)2.2前期客戶誠(chéng)意度分析2.3潛在客戶分類分析19問(wèn)題二：恥客戶的誠(chéng)暑意度到底基有多少？2.1殲客戶消誠(chéng)意度河判斷標(biāo)配準(zhǔn)—模吊型建立20問(wèn)題二：條客戶的誠(chéng)打意度到底磁有多少？2.1許客戶粥誠(chéng)意度而判斷標(biāo)頁(yè)準(zhǔn)—標(biāo)膏準(zhǔn)設(shè)定序號(hào)大類總分細(xì)項(xiàng)判定標(biāo)準(zhǔn)分值1回電情況10分A類曾多次致電了解項(xiàng)目進(jìn)展情況，主動(dòng)同置業(yè)顧問(wèn)保持良好聯(lián)系10B類曾主動(dòng)回電一次，了解項(xiàng)目進(jìn)展情況8C類未曾主動(dòng)回電了解項(xiàng)目進(jìn)展情況5D類置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)致電客戶，但回答為空號(hào)、無(wú)人接聽(tīng)等而無(wú)法聯(lián)絡(luò)客戶02回訪情況10分A類曾多次主動(dòng)回訪了解項(xiàng)目進(jìn)展情況10B類曾主動(dòng)回訪一次，了解項(xiàng)目進(jìn)展情況8C類被動(dòng)回訪6D類未回訪03推薦客戶10分A類親自陪同親朋好友來(lái)訪10B類推薦親朋好友來(lái)訪，但未親自陪同8C類表示愿意推薦親朋好友，但至今未到訪6D類從未推薦親朋好友來(lái)訪021問(wèn)題二：他客戶的誠(chéng)畝意度到底障有多少？2.1島客戶豬誠(chéng)意度膏判斷標(biāo)害準(zhǔn)—標(biāo)多準(zhǔn)設(shè)定序號(hào)大類總分細(xì)項(xiàng)判定標(biāo)準(zhǔn)分值4訪談表現(xiàn)10分A類已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊(cè)并留下詳細(xì)訪談?dòng)涗?0B類已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊(cè)但未留下詳細(xì)訪談?dòng)涗?C類答應(yīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊(cè)但一直未到訪6D類對(duì)戶型圖冊(cè)無(wú)興趣但要求樣板房、價(jià)格、銷售開(kāi)始時(shí)通知3E類明確表示不再關(guān)注蘭溪谷2期

05價(jià)格預(yù)期20分A類心理預(yù)期高，接受均價(jià)2萬(wàn)元以上20B類心理預(yù)期較高，接受均價(jià)1.8萬(wàn)元16C類心理預(yù)期較低，接受均價(jià)1.5萬(wàn)元

12D類心理預(yù)期低，接受均價(jià)1.3萬(wàn)元以下06消費(fèi)態(tài)度10分A類非常熱情，表現(xiàn)積極，已經(jīng)找關(guān)系拿房，并且進(jìn)工地實(shí)地察看10B類非常熱情，表現(xiàn)積極，無(wú)關(guān)系拿房，比較擔(dān)心通過(guò)正常渠道買不到房9C類非常熱情，表現(xiàn)積極，主動(dòng)表示要找關(guān)系拿房7D類客戶表現(xiàn)被動(dòng)，無(wú)所謂5E類客戶表現(xiàn)消極否定022問(wèn)題二：涼客戶的誠(chéng)秘意度到底販有多少？序號(hào)大類總分細(xì)項(xiàng)判定標(biāo)準(zhǔn)分值7品牌忠誠(chéng)15分A類購(gòu)買過(guò)招商地產(chǎn)產(chǎn)品，同時(shí)推薦朋友購(gòu)買，并且獲得回報(bào)，屬絕對(duì)忠誠(chéng)15B類購(gòu)買過(guò)招商地產(chǎn)的產(chǎn)品，并且獲得過(guò)回報(bào)，屬高度忠誠(chéng)12C類親朋好友中有人購(gòu)買過(guò)招商地產(chǎn)產(chǎn)品，并向其推薦，非常有信心，屬中等忠誠(chéng)10D類對(duì)招商地產(chǎn)有較清晰認(rèn)識(shí)，對(duì)其過(guò)往開(kāi)發(fā)項(xiàng)目有較深了解，有信心，屬一般忠誠(chéng)8E類聽(tīng)說(shuō)過(guò)招商地產(chǎn)，但無(wú)深刻印象，無(wú)忠誠(chéng)5F類不了解08家庭收入水平10分A類年收入100萬(wàn)以上10B類年收入60-100萬(wàn)元9C類年收入40-60萬(wàn)元8D類年收入25-40萬(wàn)元6E類年收入18-25萬(wàn)元3F類年收入18萬(wàn)元以下09私家車10分A類擁有2輛車或以上5B類擁有100萬(wàn)以上元車1輛4C類擁有50-100萬(wàn)元車1輛3D類擁有30-50萬(wàn)元車1輛2E類擁有30萬(wàn)元以下車1輛1F類無(wú)車023問(wèn)題二：擋客戶的誠(chéng)掀意度到底亮有多少？2.2藏前期客戶龜誠(chéng)意度分右析四級(jí)客陵戶三級(jí)客姑戶二級(jí)客戶一級(jí)客慶戶1597已人24問(wèn)題二：著客戶的誠(chéng)雖意度到底膛有多少？2.2即前期客戶限誠(chéng)意度分哀析客戶心理價(jià)格預(yù)期表均價(jià)分值徐媛媛凌碧珍曾麗華吳飛合計(jì)2萬(wàn)以上201.8萬(wàn)161.5萬(wàn)121.3萬(wàn)以下0客戶量合計(jì)25X軸為尸客戶生科命周期和，細(xì)分考為年齡唯、子女增狀況、食家庭類驢型、家慈庭生命哄周期；Y軸為市客戶占柴有的社情會(huì)資源貿(mào)，細(xì)分凝為職務(wù)消狀況、像收入水蒼平、座身駕情況饑；Z軸為慎客戶購(gòu)舟買本項(xiàng)似目的意丈向度；本節(jié)在拜利用深秀度訪談擱數(shù)據(jù)進(jìn)池行的X披及Y軸堵二維分東類的客乏戶群體沾基礎(chǔ)上芝，加入帝Z軸結(jié)令合客戶她誠(chéng)意度液判斷，殿從而得樸出本項(xiàng)戰(zhàn)目的潛吹在客戶炎。2.3辨潛在客戶溉分類分析抱—三維分巷類問(wèn)題二：稿客戶的誠(chéng)弊意度到底昏有多少？26問(wèn)題二：緩客戶的誠(chéng)橡意度到底裁有多少？2.3企潛在客戶吃分類分析錢—三維分收類構(gòu)成表指標(biāo)群體1群體2群體3年齡分布35-55歲為主30-45歲為主30-40歲為主子女?dāng)?shù)量通常有2個(gè)以上獨(dú)生子女獨(dú)生子女家庭類型多子同樂(lè)或三代同堂三口之家三口之家或父母同住家庭生命周期滿員期或減員期生育期或滿員期生育期或初婚期職務(wù)狀況私營(yíng)老板、CEO董事、總經(jīng)理、政府官員專業(yè)技術(shù)師、中高層管理者年收入水平100萬(wàn)以上50萬(wàn)以上30萬(wàn)以上擁有車輛2輛以上中高檔車1輛中高檔車或配備公車1輛中檔車誠(chéng)意度判定得分80-100分之間60-100分之間60-79分之間命名財(cái)富之家城市隱貴社會(huì)精英27問(wèn)題二：壇客戶的誠(chéng)派意度到底敏有多少？2.3阻潛在客戶返分類分析護(hù)—社會(huì)精扁英生活方式對(duì)半山片悔區(qū)看法對(duì)蘭溪谷冊(cè)2期優(yōu)勢(shì)憲的評(píng)價(jià)在選擇厲具體單圖位時(shí)，全此類客芳戶側(cè)重舊點(diǎn)28問(wèn)題三今：潛在鍛客戶對(duì)晴競(jìng)爭(zhēng)樓啟盤評(píng)價(jià)春如何？3.1順競(jìng)爭(zhēng)根樓盤關(guān)蘋注度分候析3.2紡競(jìng)爭(zhēng)歉樓盤優(yōu)鏡劣勢(shì)分給析29問(wèn)題三陶：潛在紙客戶對(duì)胃競(jìng)爭(zhēng)樓衣盤評(píng)價(jià)贈(zèng)如何？在進(jìn)行樣深度訪柄談時(shí)，雖共有2傍50名峽客戶回前答了此它項(xiàng)問(wèn)題嘉。客戶蔑提及率宗最高首除推紅樹(shù)光林片區(qū)右豪宅，亦如紅樹(shù)扛西岸、竊御景東勻方、卓匹越淺水診灣和中覽信紅樹(shù)北灣，占什總量的士58.介8％；熟其次是叨華僑城咳片區(qū)的姐純水岸纖，占1梨2％。平可見(jiàn)紅趴樹(shù)林片鍬區(qū)豪宅丘將是本丈項(xiàng)目最筐大、最芝直接的歷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)環(huán)手。而蜜純水岸失的高提鼓及率，躁客戶更鳴多的是怎認(rèn)同并躲向往華貝僑城片叛區(qū)良好道居住環(huán)龜境和優(yōu)盞美景觀熱。紅樹(shù)林片嚼區(qū)豪宅將損截留福田善和華僑城歐片區(qū)客戶青。3.1充競(jìng)爭(zhēng)汪樓盤關(guān)頁(yè)注度分匙析30問(wèn)題三：省潛在客戶俱對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓戲盤評(píng)價(jià)如閣何？3.2清競(jìng)爭(zhēng)樓盤箏優(yōu)劣勢(shì)分沉析—地段檢價(jià)值總評(píng)樓盤地段價(jià)值總評(píng)打分范圍:滿分10分.9-10分很好,7-8分良好,5-6分中等,3-4分較差,0-2分很差對(duì)比項(xiàng)目御景東方中信紅樹(shù)灣紅樹(shù)西岸波托菲諾3期香蜜湖1號(hào)金域藍(lán)灣3期蘭溪谷2期片區(qū)景觀資源681099108片區(qū)靜謐程度8868877片區(qū)空氣質(zhì)量7778779片區(qū)教育資源88899710出行便利程度9998996生活配套便利96610989片區(qū)居住群體49991057項(xiàng)目周邊環(huán)境48810955片區(qū)未來(lái)規(guī)劃8101098710人文價(jià)值因素67799710合計(jì)6980808987728131問(wèn)題三：漂潛在客戶哪對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓絨盤評(píng)價(jià)如捷何？樓盤產(chǎn)品價(jià)值總評(píng)打分范圍:滿分10分.9-10分很好,7-8分良好,5-6分中等,3-4分較差,0-2分很差對(duì)比項(xiàng)目御景東方中信紅樹(shù)灣紅樹(shù)西岸波托菲諾3期香蜜湖1號(hào)金域藍(lán)灣3期蘭溪谷二期產(chǎn)品形象包裝910891096產(chǎn)品營(yíng)銷推廣99899106產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特性10989977小區(qū)配套設(shè)施8899988設(shè)備材料78109977產(chǎn)品私密性4697884物管水平77999106品牌價(jià)值77799109服務(wù)附加值777108910未來(lái)升值前景610786610合計(jì)748182888684743.2興競(jìng)爭(zhēng)樓盤絮優(yōu)劣勢(shì)分領(lǐng)析—產(chǎn)品閉價(jià)值總評(píng)窗戶設(shè)計(jì)絲式仍然采用少?gòu)?qiáng)度較小估的LOW倒-E玻璃貧，導(dǎo)致窗梁格多且密止，影響居得室采景，懸直接降低工產(chǎn)品檔次32問(wèn)題三：洞潛在客戶未對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓店盤評(píng)價(jià)如銀何？3.2德競(jìng)爭(zhēng)擾樓盤優(yōu)斷劣勢(shì)分甚析—御禾景東方水瀑布、申疊式瀑布便為其園林欣最大亮點(diǎn)雅。此戶型為醫(yī)231平躺米的四房谷三廳四衛(wèi)儉加一功能顧房一保姆零房，贈(zèng)送碌面積高達(dá)混32.7汪％，合計(jì)酬75.5倚3平方米翁。產(chǎn)品和宰園林的突彈出優(yōu)勢(shì)掩雄蓋了產(chǎn)品笑私密性差勁及地塊周醒邊環(huán)境劣者勢(shì)，銷售針情況較好素。333.2浸競(jìng)爭(zhēng)樓盤評(píng)優(yōu)劣勢(shì)分劉析—中信棗紅樹(shù)灣問(wèn)題三：還潛在客戶柴對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓絹盤評(píng)價(jià)如袖何？中信紅樹(shù)俘灣的TO雜WNHO竄USE均戲靠近沙河倚高爾夫這巴邊，有最舞好的景觀懶資源，當(dāng)藝然，項(xiàng)目褲不可缺少抽的還有高瘡檔社區(qū)的集整體環(huán)境擋。中信紅樹(shù)抵灣3期預(yù)謙計(jì)年底發(fā)劫售，揮將是我項(xiàng)袋目最大競(jìng)底爭(zhēng)對(duì)手。廟訪談結(jié)果以，客戶對(duì)鐵其綜合評(píng)社價(jià)較高，跨主要反映云，社區(qū)大斥、園林美誦，項(xiàng)目周險(xiǎn)邊未來(lái)規(guī)濾劃、周邊劃環(huán)境具有圣很大吸引聯(lián)力，整體畢氣氛營(yíng)造鎮(zhèn)尊貴，大堆氣。34問(wèn)題三便：潛在插客戶對(duì)純競(jìng)爭(zhēng)樓精盤評(píng)價(jià)始如何？3.2暫競(jìng)爭(zhēng)樓盤濁優(yōu)劣勢(shì)分禍析—紅樹(shù)投西岸紅樹(shù)西隆岸建筑綢用材、桃智能化瘦系統(tǒng)建業(yè)設(shè)堪稱靈深圳豪跪宅中頂幸級(jí)標(biāo)桿破；超大露同臺(tái)贈(zèng)送稅，盡享勤深圳灣浸美景，晨充分感來(lái)受憑海險(xiǎn)臨風(fēng)的敏寫意和宜暢快；小區(qū)設(shè)有匠專門的寵肅物公園，謎充分展現(xiàn)擁人性化關(guān)嚴(yán)懷；主傭分秤區(qū)明顯構(gòu)，豪宅擠大戶設(shè)證計(jì)，確員實(shí)是亞糖太區(qū)公圖認(rèn)豪宅騙；無(wú)奈設(shè)修計(jì)過(guò)于涼超前，鄙叫好不晶叫座，忘銷售一剪直未有濕起色。35問(wèn)題三涉：潛在米客戶對(duì)撓競(jìng)爭(zhēng)樓化盤評(píng)價(jià)駐如何？3.2王競(jìng)爭(zhēng)秀樓盤優(yōu)殖劣勢(shì)分箱析—波妄托菲諾但3期華僑城就濤是造豪宅畫社區(qū)的高受手，幾年奮時(shí)間，波剖托菲諾已浪經(jīng)成為眾晚所周知的組富人區(qū)，襪從大社區(qū)慌到小區(qū)的號(hào)建筑設(shè)計(jì)幣，從小區(qū)路環(huán)境到社紫區(qū)配套，喜這里都是臺(tái)富人最佳亞的居住之連所。36問(wèn)題三：啄潛在客戶染對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓扯盤評(píng)價(jià)如當(dāng)何？3.2途競(jìng)爭(zhēng)筋樓盤優(yōu)攜劣勢(shì)分灘析—香搞蜜湖1恐號(hào)疊式涌皂泉，巨殃大的棕爬櫚樹(shù)，扁美輪美關(guān)奐的售厚樓處和尾奢華的冊(cè)樣板房滑，無(wú)一貸不向客節(jié)戶傳達(dá)啊這樣一瀉個(gè)信息浮—香蜜府湖第一漏豪宅非悔其莫屬才。精心營(yíng)造封的水環(huán)境37問(wèn)題三方：潛在括客戶對(duì)筋競(jìng)爭(zhēng)樓揮盤評(píng)價(jià)孝如何？3.2坡競(jìng)爭(zhēng)因樓盤優(yōu)屢劣勢(shì)分識(shí)析—金作域藍(lán)灣設(shè)3期景觀優(yōu)貨美的紅嘆樹(shù)林自岔然保護(hù)腦區(qū)，大半大弱化羨項(xiàng)目背旱面臟、留亂、差否的龐大蠶農(nóng)民房閥；萬(wàn)科物業(yè)蝴管理能力蔥和水平，冰為萬(wàn)科樓姨盤銷售增奏色不少；萬(wàn)科現(xiàn)燥場(chǎng)展示絡(luò)方面的握確是一匙直做得題非常完盼美，但顏是在金巡壽域藍(lán)灣竟的營(yíng)銷諸戰(zhàn)術(shù)上答，更有且許多值殃得我們襪借鑒的風(fēng)地方：患如抬高蹈二期尾撞盤價(jià)格侄，暗示工三期銷樹(shù)售價(jià)格狡將大幅龜攀升，院導(dǎo)致三爭(zhēng)級(jí)地鋪?zhàn)u(yù)二手房丟放盤價(jià)傲格水漲喬船高，暈為三期滿的高價(jià)培入市積睜蓄勢(shì)能餐，同時(shí)軌樓層價(jià)索差顯著怖，有效鐵分流客侮戶等。38問(wèn)題三：畜潛在客戶逝對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓疫盤評(píng)價(jià)如迷何？3.2唯競(jìng)爭(zhēng)樓盤臨優(yōu)劣勢(shì)分島析—總評(píng)高檔房蹄產(chǎn)價(jià)值糠體現(xiàn)并求不在于巡壽產(chǎn)品本坡身，對(duì)冬于新技罷術(shù)新材棒料的使危用他們價(jià)并不買憶帳，但磁非常注言重產(chǎn)品詠的個(gè)性荒。喜歡串獨(dú)一無(wú)完二、惟慨我獨(dú)尊棍的感覺(jué)頓，所以津稀缺的華景觀資年源，高扇尚的片隨區(qū)人文蝴環(huán)境以碑及完善策的未來(lái)育規(guī)劃，術(shù)均是他投們追捧佳的理由鞭；需要絕酷對(duì)私密絮性。這收部分消伏費(fèi)者非追常獨(dú)立藏，注重臺(tái)隱私，更所以對(duì)節(jié)產(chǎn)品的平私密性誤要求很貴高；需要絕對(duì)銳的安全性芽。由于這朵部分人身針價(jià)較高，叛容易吸引繁外界視線貪，所以安染全性是他銳們考慮的刷主要問(wèn)題桶之一；附庸風(fēng)涌雅。這刮些人購(gòu)煩房不一除定都懂郵行，但北一定懂捐時(shí)尚；污不一定暮都有品舞位，但洞一定都競(jìng)追求品止位；崇尚自然燃，追求靜諷雅，對(duì)居膝住環(huán)境的跳健康、舒費(fèi)適非常講件究。39問(wèn)題四：停理想客戶斜群體構(gòu)成枯模式？按20雅％成交壤率估算蝦，購(gòu)買霉疊拼和菜復(fù)式的毫財(cái)富之蜜家應(yīng)到?jīng)r訪31狠0批次唇，通過(guò)傳本次訪圍談和對(duì)勇前墳期客戶間進(jìn)行誠(chéng)介意度判藍(lán)定后，診目前達(dá)冬到此標(biāo)朱準(zhǔn)的財(cái)巧富之家征客戶共街，尚差員；同上，劣城市隱紙貴尚差淡；社會(huì)精爛英客戶糧尚差。理想客落戶群體廁構(gòu)成模暢式40問(wèn)題五杏：我們績(jī)能從中看得到哪拘些啟發(fā)播？5.1爬反映東的問(wèn)題5.2千營(yíng)銷建議41問(wèn)題五及：我們瓜能從中劈燕得到哪態(tài)些啟發(fā)錘？5.1兔反映懸的問(wèn)題來(lái)訪客斗戶質(zhì)量礙不高，坦且客戶超誠(chéng)意度茫在不斷械降低；來(lái)訪客途戶區(qū)域疑過(guò)于集秋中，城儀市隱貴作型客戶板缺口較儲(chǔ)大；客戶感受巧不佳，樓誼盤產(chǎn)品價(jià)夏值總評(píng)分梢值最低；客戶意向古過(guò)于集中深，尤以6搏棟最多；消費(fèi)者行喚為和習(xí)慣燥已經(jīng)順應(yīng)鍋時(shí)代發(fā)生溉變化，而筐我們的營(yíng)盜銷手段仍避然過(guò)于常鴨規(guī)。421.2.滅1客戶需浸求分析蛇口后海片區(qū)科技園遲片區(qū)華僑城薄片區(qū)福田片區(qū)隨著城禍?zhǔn)幸?guī)劃掘發(fā)展西耍移，南白山的政挪治、經(jīng)葡濟(jì)、文洪化地位凱也在逐旺漸提升乘，南山蝦已經(jīng)成屋為吸引防深圳乃愧至全國(guó)殃社會(huì)精慰英的首漏選之地玻。蛇口憂、后海午及科技扮園屬于錦一級(jí)客爬戶區(qū)域筐：蛇口肌仍是我看們的大勾本營(yíng)，仙須精耕裂細(xì)作；執(zhí)后海片犁區(qū)受西猴部通道波影響，三換房意奮愿強(qiáng)烈爽；科技辟園聚集腹大批高剖科技公浪司，集嶺團(tuán)客戶膝拓展是估我們總歲結(jié)的成雨功營(yíng)銷像手段。輕華僑城送、福田衡屬于二柿級(jí)客戶源區(qū)域，棍此兩區(qū)況高端客皇戶云集緞，稀有棍的山海婆資源是尤吸引他喝們的最沸大賣點(diǎn)絕，不過(guò)烤蛇口目擦前交通覺(jué)狀況，撓是其心穗理障礙修。香港訊、外籍勿人士及奔寶安屬利于三級(jí)邊客戶區(qū)五域，不懷過(guò)此部萄分客戶度大多投默資為主鈔，受政肌策影響餅購(gòu)買意亞愿變化嘆較大。香港寶安、東抓莞問(wèn)題五：尊我們能從習(xí)中得到哪