醫(yī)院銷售上量區(qū)域市場分析目標：了解區(qū)域市場分析需要搜集哪些數(shù)據(jù)掌握區(qū)域市場醫(yī)院、科室潛力分析了解SWOT分析方法醫(yī)院銷售上量2/75區(qū)域市場分析-意義醫(yī)院銷售活動起點掌握銷售現(xiàn)實狀況發(fā)覺存在問題發(fā)覺市場機會潛力分析依據(jù)制訂銷售計劃基礎(chǔ)醫(yī)院銷售上量3/75區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)1、目標醫(yī)院情況：可能影響產(chǎn)品銷售原因醫(yī)院級別日/年門診量中成藥年銷售額科室組成醫(yī)保情況患者消費水平是否限方醫(yī)院銷售上量4/75區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)2、目標科室情況：可能影響產(chǎn)品銷售原因日門診量床位數(shù)、病床周轉(zhuǎn)率醫(yī)生數(shù)量、姓名醫(yī)生日門診量醫(yī)院銷售上量5/75區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)3、競爭產(chǎn)品/同類產(chǎn)品銷售情況月銷量費用百分比在哪些科室產(chǎn)出產(chǎn)出最大科室、月銷量哪些醫(yī)生處方、月處方量醫(yī)院銷售上量6/75區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)4、脈血康膠囊銷售數(shù)據(jù)醫(yī)院上年度至今月銷量現(xiàn)有科室上年度至今月銷量各科室現(xiàn)有客戶數(shù)量現(xiàn)有客戶最近三個月月銷量醫(yī)院銷售上量7/75區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析1、醫(yī)院是否還有潛力、潛力有多大脈血康能夠進入哪些科室開發(fā)了哪些科室同類產(chǎn)品月銷量同級別、同規(guī)模醫(yī)院脈血康月銷量橫向比、縱向比醫(yī)院銷售上量8/75區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析2、已開發(fā)科室潛力分析門診處方潛力：月/日門診量*適應癥病人百分比*平均病人處方盒數(shù)住院病房潛力：出院病人數(shù)*適應癥病人百分比*平均病人處方盒數(shù)有多少目標醫(yī)生開發(fā)了哪些目標醫(yī)生同類產(chǎn)品月銷量醫(yī)院銷售上量9/75區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析3、現(xiàn)有客戶潛力分析（現(xiàn)有客戶上量）醫(yī)院銷售上量10/75區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析4、競爭情況分析競爭廠家分析：品牌、對市場支持力度競爭產(chǎn)品分析：醫(yī)生評價、促銷方式、費用競爭代表分析：專業(yè)性、勤奮度、醫(yī)生評價醫(yī)院銷售上量11/75區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析5、SWOT分析優(yōu)勢·企業(yè)·產(chǎn)品·代表劣勢·企業(yè)·產(chǎn)品·代表機會·政策法規(guī)·市場潛力·競爭情況·醫(yī)生觀念威脅·政策法規(guī)·市場潛力·競爭情況·醫(yī)生觀念極大化極小化醫(yī)院銷售上量12/75區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析6、選擇目標科室、醫(yī)生優(yōu)先次序目標科室目標醫(yī)院目標醫(yī)生醫(yī)院銷售上量13/75區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析7、在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上制訂銷售計劃醫(yī)院銷售上量14/75制訂銷售計劃目標：了解計劃制訂主要性掌握制訂計劃SMART標準學會制訂銷售計劃醫(yī)院銷售上量15/75制訂銷售計劃--好結(jié)果始于好計劃銷售過程是PDCA重復循環(huán)過程plandocheckadjustplandocheckadjust銷售活動醫(yī)院銷售上量16/75制訂銷售計劃-什么是計劃？指標不等于計劃計劃作用：我們在哪里、我們要去哪里、怎么去銷售計劃是在什么時間內(nèi)經(jīng)過哪些行動到達銷量目標，應將銷售指標按月分解納入計劃，為確保指標完成，計劃銷售目標普通高于銷售指標醫(yī)院銷售上量17/75制訂銷售計劃我們應該制訂哪些銷售計劃：年銷量計劃、季度銷量計劃、月工作計劃、周工作計劃醫(yī)院上量計劃、科室開發(fā)計劃、科室上量計劃、新客戶培養(yǎng)計劃、現(xiàn)有客戶上量計劃等醫(yī)院銷售上量18/75制訂銷售計劃行動計劃SMART標準Specific體Measurable可衡具量（數(shù)量化、行動化）Ambitious有挑戰(zhàn)性Realistic可實現(xiàn)Time-based有時間性醫(yī)院銷售上量19/75制訂銷售計劃練習：3月銷售計劃醫(yī)院銷售上量20/75新客戶開發(fā)目標：1、了解在能夠在哪些科室開發(fā)新客戶2、新客戶信息搜集3、開發(fā)新客戶需要注意哪些細節(jié)4、開發(fā)新客戶有效方法5、成功開發(fā)新客戶幾個關(guān)鍵點6、學會制訂新客戶開發(fā)計劃醫(yī)院銷售上量21/75新客戶開發(fā)一、新客戶開發(fā)能夠帶來銷量增加，同時會花費時間、費用成本，還有開發(fā)風險醫(yī)院銷售上量22/75新客戶開發(fā)二、市場分析是成功開發(fā)新客戶基礎(chǔ)、制訂并執(zhí)行SMART標準開發(fā)計劃是成功開發(fā)新客戶確保醫(yī)院銷售上量23/75新客戶開發(fā)四、新客戶開發(fā)始于信息搜集，信息搜集越細，開發(fā)成功機會越大醫(yī)院銷售上量24/75新客戶開發(fā)1、基本信息1）醫(yī)生門診量2）門診時間、次數(shù)、每次門診病人數(shù)3）住院部值班時間醫(yī)院銷售上量25/75新客戶開發(fā)2、處方習慣1）是否處方中成藥、處方量最大品種2）費用型還是關(guān)系型3）平均單張?zhí)幏浇痤~、盒數(shù)醫(yī)院銷售上量26/75新客戶開發(fā)3、個人資料家庭住址家庭人員結(jié)構(gòu)興趣興趣人際格調(diào)生日人際關(guān)系醫(yī)院銷售上量27/75新客戶開發(fā)五、選擇新客戶考慮原因機會（潛力）風險（競爭情況）是否相關(guān)系基礎(chǔ)其它產(chǎn)品協(xié)同效應醫(yī)生處方習慣難易度成本（時間、金錢）醫(yī)院銷售上量28/75新客戶開發(fā)六、醫(yī)生觀賞醫(yī)藥代表熱情、敬業(yè)穿著整齊專業(yè)有禮貌誠信守時能清楚、簡單地說明產(chǎn)品訪前準備很充分能與客戶建立互敬長久關(guān)系對本企業(yè)產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解含有豐富專業(yè)知識醫(yī)院銷售上量29/75新客戶開發(fā)七、醫(yī)生不喜歡醫(yī)藥代表送名片后不再上門不守承諾態(tài)度粗魯假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明一味講解，不注意傾聽及應答在不熟悉產(chǎn)品情況下給醫(yī)生作介紹詆毀競爭對手產(chǎn)品不能勇于認可錯誤在醫(yī)生工作最繁忙時候造訪醫(yī)生醫(yī)院銷售上量30/75新客戶開發(fā)八、幾個慣用而有效開發(fā)新客戶方法夜訪（住院部）周末陪診單獨宴請幫助醫(yī)生處理私人事務其它成功案例醫(yī)院銷售上量31/75新客戶開發(fā)九、成功開發(fā)新客戶幾個關(guān)鍵點成功開發(fā)新客戶始于信息搜集和分析造訪次數(shù)（5次以上）保持適合造訪頻率（每七天2次以上）有投入才會有產(chǎn)出關(guān)注結(jié)果（盯處方）新客戶開始處方后要及時勉勵客戶開始處方只是客戶管理開始醫(yī)院銷售上量32/75新客戶開發(fā)十、怎樣對待遲遲不產(chǎn)生處方客戶？分析原因重新制訂計劃保持禮節(jié)性造訪、撤退醫(yī)院銷售上量33/75新客戶開發(fā)十一、練習：新客戶開發(fā)行動計劃（月）醫(yī)院科室醫(yī)生姓名下月目標第一周第二周第三周第四面xx心內(nèi)趙醫(yī)生100盒造訪2次單獨用餐+2次造訪3次造訪3次造訪xx神內(nèi)李醫(yī)生50盒夜訪+2次造訪3次造訪3次造訪3次造訪xx腎內(nèi)王醫(yī)生10盒造訪2次、陪診1次造訪2次造訪2次造訪2次醫(yī)院銷售上量34/75現(xiàn)有客戶上量目標：了解目標客戶管理基本內(nèi)容：客戶對產(chǎn)品接納階梯度、客戶銷量追蹤、客戶潛力管理、目標客戶分級管理掌握客戶需求分析方法學會制訂現(xiàn)有客戶上量行動計劃醫(yī)院銷售上量35/75現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理1、了解客戶對產(chǎn)品接納階梯度，采取針對性造訪辦法醫(yī)院銷售上量36/75現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理客戶對產(chǎn)品接納階梯度4不了解知曉試驗使用忠誠提倡123456醫(yī)院銷售上量37/75現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理2、現(xiàn)有客戶銷量追蹤醫(yī)院科室醫(yī)生1月2月3月4月5月6月xxx心內(nèi)趙醫(yī)生5070100100120120xxx神內(nèi)李醫(yī)生507030405030xxx腎內(nèi)科王醫(yī)生58

302醫(yī)院銷售上量38/75現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理3、客戶潛力管理1）醫(yī)生處方潛力計算方法平均每日接診病人數(shù)量*每個月門診天數(shù)*適應癥病人百分比（%）*平均病人處方盒數(shù)醫(yī)院銷售上量39/75現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理3、客戶潛力管理2）醫(yī)生現(xiàn)有銷量潛力分析潛力大，處方量大潛力大，處方量小潛力小，處方量大潛力小，處方量小應該關(guān)注哪一類醫(yī)生？怎樣分配你資源？醫(yī)院銷售上量40/75現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理4、現(xiàn)有目標醫(yī)生分級管理A級：月銷量大于300盒B級：月銷量200--300C級：月銷量100--200D級：月銷量50--100E級：月銷量小于50醫(yī)院銷售上量41/75現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理4、現(xiàn)有目標醫(yī)生分級管理醫(yī)院科室醫(yī)生潛力級別現(xiàn)有處方級別xx心內(nèi)趙醫(yī)生AAxx神內(nèi)李醫(yī)生ACxx腎內(nèi)王醫(yī)生AD醫(yī)院銷售上量42/75現(xiàn)有客戶上量-目標客戶管理5、不停完善現(xiàn)有客戶相關(guān)信息1）基本信息2）處方習慣3）個人資料醫(yī)院銷售上量43/75現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析1、醫(yī)生開藥考慮原因1）對產(chǎn)品要求：費用水平、安全、高效、使用方便、經(jīng)濟2）對醫(yī)藥代表要求：對代表信任、與醫(yī)藥代表關(guān)系、醫(yī)藥代表堅持不懈、醫(yī)藥代表言行一致醫(yī)院銷售上量44/75現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析2、個性化需求分析1）利益需求2）情感需求3）其它高層次需求醫(yī)院銷售上量45/75現(xiàn)有客戶上量-醫(yī)藥代表銷售方式情感銷售利益銷售專業(yè)銷售醫(yī)院銷售上量46/75現(xiàn)有客戶上量-行動計劃1、綜合分析客戶對產(chǎn)品接納梯度、現(xiàn)有銷量、處方潛力、個性化需求，再充分考慮競爭情況，制訂針對每一位現(xiàn)有客戶行動計劃。醫(yī)院銷售上量47/75現(xiàn)有客戶上量-行動計劃2、信息資料搜集越細，行動計劃越可行3、發(fā)覺并滿足醫(yī)生個性化需求，建立親密人際關(guān)系是根本4、重復向醫(yī)生灌輸產(chǎn)品適應癥，使產(chǎn)品用量增加是中心5、幾個有效上量方法：家訪、夜訪、周末陪診、單獨宴請、個性化社交活動（生日蛋糕、節(jié)日鮮花等）醫(yī)院銷售上量48/75現(xiàn)有客戶上量-行動計劃6、練習：現(xiàn)有客戶上量行動計劃（月）醫(yī)院科室醫(yī)生姓名上月銷量本月計劃銷量第一周第二周第三周第四面xxx腎內(nèi)科李醫(yī)生200200造訪2次、陪診1次造訪2次造訪2次造訪2次xxx心內(nèi)科趙醫(yī)生100200家訪1次、造訪1次造訪2次造訪2次造訪2次xxx心內(nèi)科唐醫(yī)生80150造訪2次、單獨宴請1次夜訪1次造訪3次造訪3次xxx老年科吳醫(yī)生50100造訪2次造訪2次造訪2次造訪2次累計

430650造訪2次造訪2次造訪2次造訪2次醫(yī)院銷售上量49/75專業(yè)造訪技巧目標了解專業(yè)造訪主要性學習專業(yè)造訪步驟學習造訪管理學會制訂周造訪計劃醫(yī)院銷售上量50/75專業(yè)造訪技巧-造訪類型社交式造訪郵差式造訪招呼式造訪產(chǎn)品造訪專業(yè)造訪醫(yī)院銷售上量51/75專業(yè)造訪技巧-什么是專業(yè)式造訪？1、充分訪前準備回顧以前造訪統(tǒng)計、客戶信息判斷客戶所處產(chǎn)品接納階梯度設(shè)定造訪目標資料準備2、社交造訪+產(chǎn)品造訪3、信息搜集和傳遞4、專注于結(jié)果醫(yī)院銷售上量52/75專業(yè)造訪技巧-專業(yè)造訪幾個步驟1、西安楊森專業(yè)造訪步驟搜集信息造訪前計劃設(shè)置目標建立信譽探尋聆聽產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)化處理異議主動成交醫(yī)院銷售上量53/75專業(yè)造訪技巧-專業(yè)造訪幾個步驟2、阿斯利康專業(yè)造訪步驟造訪前準備順利開場跟進承諾傳遞信息處理異議取得承諾造訪后分析醫(yī)院銷售上量54/75專業(yè)造訪技巧-合理造訪數(shù)量討論：天天應該造訪多少目標客戶醫(yī)院銷售上量55/75專業(yè)造訪技巧-造訪注意事項1、注意時間管理晨訪主要性不一樣時間段在不一樣科室:住院部、門診夜訪、周末陪診高效率醫(yī)院銷售上量56/75專業(yè)造訪技巧-造訪注意事項2、注意造訪效率掌握好時間分配及時取得承諾（成交）點頭式造訪也有效果（醫(yī)生坐門診時）醫(yī)院銷售上量57/75專業(yè)造訪技巧-造訪注意事項3、“創(chuàng)造”造訪客戶理由送早餐、中餐送雜志報紙、小禮品（如：汽車用具）節(jié)日禮品創(chuàng)意（鮮花、家政服務卡）醫(yī)院銷售上量58/75專業(yè)造訪技巧-造訪注意事項4、圍繞工作重點新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量計劃醫(yī)院銷售上量59/75行程管理目標：了解行程管理內(nèi)容了解行程管理方法學會制訂月行程計劃、周造訪計劃醫(yī)院銷售上量60/75行程管理目標計劃管理時間管理醫(yī)院銷售上量61/75行程管理-目標計劃管理快要期目標達成計劃分解到日常工作中月行程計劃周造訪、活動計劃將工作重點納入行程安排新科室開發(fā)新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量醫(yī)院銷售上量62/75行程管理-時間管理要事第一法則：按事情主要性排序，優(yōu)先處理主要事務合理分配時間，確保重點醫(yī)院、重點科室、重點客戶分配更多時間怎樣確保天天能造訪15位醫(yī)生？醫(yī)院銷售上量63/75行程管理-月行程計劃下月有多少個工作日，分配工作時間造訪哪些醫(yī)院，將工作時間分配到醫(yī)院本月處理哪些主要事項本月做幾次家訪、夜訪、陪診、單獨用餐本月開發(fā)哪些新客戶，采取什么方式，時間安排本月重點做哪些現(xiàn)有客戶上量工作，采取什么方式，時間安排差旅安排醫(yī)院銷售上量64/75行程管理-周造訪、活動計劃造訪哪些醫(yī)院、科室、醫(yī)生陪診、夜訪、家訪安排新客戶開發(fā)計劃現(xiàn)有客戶上量行動計劃其它主要事項時間安排醫(yī)院銷售上量65/75行程管理行程管理關(guān)鍵

按時間表實施你計劃醫(yī)院銷售上量66/75行程管理練習月行程計劃周造訪計劃醫(yī)院銷售上量67/75組織成功學術(shù)會議舉行學術(shù)會議好處增加醫(yī)生對產(chǎn)品興趣增加增加與目標醫(yī)生接觸機會培養(yǎng)VIP客戶關(guān)系提升企業(yè)、產(chǎn)品學術(shù)形象更經(jīng)濟（時間等資源）、充分利用閑暇時間能夠打入不易靠近醫(yī)生促使醫(yī)生對產(chǎn)品做深入研究利用團體互動使醫(yī)生之間相互影響，促使醫(yī)生深信企業(yè)產(chǎn)品利用演講者學術(shù)影響力增加醫(yī)生印象及信賴感，這是一對一推銷時極難到達你能夠同時將最新適應癥傳遞給一群醫(yī)生醫(yī)院銷售上量68/75組織成功學術(shù)會議何時需要舉行學術(shù)會議新產(chǎn)品上市