機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。項(xiàng)目啟動(dòng)會二OOO年四月三十日建立一個(gè)世界一流的通信公司上海移動(dòng)通信公司第一頁，共八十三頁。今日議題1.討論上海移動(dòng)和麥肯錫公司第二階段合作項(xiàng)目的最終成果

1.1項(xiàng)目主要問題分析 1.2預(yù)測上海市場主要電信業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿?1.3制定今后5年計(jì)劃 1.4設(shè)計(jì)IP固定數(shù)據(jù)服務(wù)戰(zhàn)略2.工作安排和項(xiàng)目小組工作方式 注：本文件中所有數(shù)字僅用于說明和演示，而不代表任何預(yù)測或?qū)嶋H數(shù)字 2SHM/000426/SH-DISC(97GB)第二頁，共八十三頁。主要問題分析–上海移動(dòng)第二階段上海移動(dòng)五年戰(zhàn)略計(jì)劃上海移動(dòng)的五年戰(zhàn)略應(yīng)是什么？根據(jù)5年計(jì)劃上海移動(dòng)的財(cái)務(wù)預(yù)測是什么？上海移動(dòng)應(yīng)在哪些市場中競爭？(續(xù)下頁)移動(dòng)語音移動(dòng)數(shù)據(jù)固定數(shù)據(jù)IP語音每個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)的吸引力有多大？上海移動(dòng)能占領(lǐng)的市場份額是多少？上海移動(dòng)在各個(gè)領(lǐng)域面臨的(潛在)障礙是什么？在今后5年上海移動(dòng)應(yīng)如何在每個(gè)市場中競爭？應(yīng)投資于哪些技術(shù)？在今后5年中投資多少？應(yīng)提供什么樣的產(chǎn)品及服務(wù)？應(yīng)集中關(guān)注什么樣的顧客群？應(yīng)建立什么樣的合作伙伴關(guān)系？上海移動(dòng)在這四個(gè)市場的優(yōu)先程度如何？3SHM/000426/SH-DISC(97GB)第三頁，共八十三頁。主要問題分析–上海移動(dòng)第二階段(續(xù))上海移動(dòng)應(yīng)在哪些市場中競爭？(續(xù)上頁)每個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)市場的吸引力有多大？將來5年的市場發(fā)展、滲透情況如何？什么是主要驅(qū)動(dòng)因素？反映在模型中這些因素如何驅(qū)動(dòng)市場滲透率？上海移動(dòng)能占領(lǐng)的市場份額有多少？在各個(gè)領(lǐng)域面臨的(潛在)障礙是什么？今后5年中這些因素如何變化？上海的市場滲透率將如何發(fā)展？上海的市場盈利率(投資回報(bào))如何？今后5年價(jià)格將如何變化？競爭因素法規(guī)因素其中成本對價(jià)格變化有何影響？投資應(yīng)有多大？上海移動(dòng)如何領(lǐng)先于競爭者？上海移動(dòng)與各競爭者相比其優(yōu)劣勢各是什么？競爭者可能采取的戰(zhàn)略行動(dòng)是什么？上海移動(dòng)應(yīng)采取什么戰(zhàn)略戰(zhàn)勝對手？市場發(fā)展趨勢是什么？現(xiàn)在市場情形如何？上海市政府集團(tuán)公司法規(guī)4SHM/000426/SH-DISC(97GB)第四頁，共八十三頁。今日議題1.討論上海移動(dòng)和麥肯錫公司第二階段合作項(xiàng)目的最終成果 1.1項(xiàng)目主要問題分析

1.2預(yù)測上海市場主要電信業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿?1.3制定今后5年計(jì)劃 1.4設(shè)計(jì)IP固定數(shù)據(jù)服務(wù)戰(zhàn)略2.工作安排和項(xiàng)目小組工作方式 注：本文件中所有數(shù)字僅用于說明和演示，而不代表任何預(yù)測或?qū)嶋H數(shù)字 5SHM/000426/SH-DISC(97GB)第五頁，共八十三頁。1.2預(yù)測上海市場主要電信業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿﹃P(guān)鍵最終成果具體工作預(yù)測下列市場發(fā)展?jié)摿o線語音服務(wù)無線數(shù)據(jù)服務(wù)固定IP語音服務(wù)固定商業(yè)IP數(shù)據(jù)服務(wù)明確電信業(yè)務(wù)未來發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，比如GDP、收入水平、價(jià)格、應(yīng)用發(fā)展等明確促使消費(fèi)者使用電信業(yè)務(wù)的起動(dòng)條件預(yù)測各個(gè)驅(qū)動(dòng)因素今后5年的發(fā)展變化根據(jù)以上分析列出各個(gè)因素的可能變化狀態(tài)根據(jù)各種變化狀態(tài)預(yù)測發(fā)展?jié)摿︻A(yù)測作敏感度分析根據(jù)預(yù)測對上海移動(dòng)近期的設(shè)施擴(kuò)充和技術(shù)更新提出看法6SHM/000426/SH-DISC(97GB)第六頁，共八十三頁。權(quán)威的預(yù)測也會有較大的偏差 * 預(yù)測資料來源： 麥肯錫分析；EIU報(bào)告；高盛報(bào)告中國手機(jī)用戶增長百萬94959697989900*01*02*03*04*05*預(yù)測來源EIU(2005年2.03億戶)EIU和高盛預(yù)測的平均值(1.74億戶)高盛報(bào)告(2005年1.45億戶)14520317915813011612610096826863舉例7SHM/000426/SH-DISC(97GB)第七頁，共八十三頁。

資料來源： 麥肯錫分析有效的預(yù)測是建立在對關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素的判斷、把握和研究基礎(chǔ)上的上海市的總體手機(jī)用戶數(shù)量買得起手機(jī)的人口數(shù)量購買及使用成本下降GDP和

收入增長目前的

普及率網(wǎng)絡(luò)啟動(dòng)的年限在買得起手機(jī)的人口中的移動(dòng)電話普及率x人口支付能力最低限收入普及率12345%年1212舉例8第八頁，共八十三頁。要充分利用歷史數(shù)據(jù)百分比普及率年份1999(預(yù)測) 資料來源：麥肯錫分析1992-1999年間中國移動(dòng)電話用戶的平均年增長率為116%中國香港澳大利亞新加坡美國臺灣舉例9SHM/000426/SH-DISC(97GB)第九頁，共八十三頁。中國各地區(qū)移動(dòng)電話普及很不均衡資料來源： 麥肯錫分析()城市數(shù)量1A級，超大城市(12個(gè))1B級，特大城市(22個(gè))2級，大城市(47個(gè))3級，中等城市(209個(gè))4級，小城市(378個(gè))農(nóng)村地區(qū)普及率百分比市場總體年增長率(%)574035231512年份舉例10SHM/000426/SH-DISC(97GB)第十頁，共八十三頁。運(yùn)營商數(shù)量(今后3-5年)有限度競爭5家運(yùn)營商，4個(gè)網(wǎng)絡(luò)理性競爭5家運(yùn)營商，4個(gè)網(wǎng)絡(luò)激烈競爭6家或更多的運(yùn)營商，5個(gè)或更多的網(wǎng)絡(luò)也要考慮各種變化狀態(tài)以把握未來不確定因素定價(jià)電信資費(fèi)統(tǒng)一管理，沒有價(jià)格折扣允許出臺折扣定價(jià)方案大幅度價(jià)格折扣–接近完全開放的市場網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)仍用目前的網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)方案得到改善，有利于移動(dòng)電話運(yùn)營商與“理性競爭”相同付費(fèi)方案在2001年實(shí)行單向付費(fèi)在2001年實(shí)行單向付費(fèi)在2001年實(shí)行單向付費(fèi)攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)無在2002年完全實(shí)現(xiàn)在2001年完全實(shí)現(xiàn)手機(jī)補(bǔ)貼沒有手機(jī)補(bǔ)貼約25%的手機(jī)補(bǔ)貼補(bǔ)貼在2005年增長到50%，后停留在此水平上移動(dòng)電話普及率2005年在全國總體普及率達(dá)10%，2009年達(dá)20%2005年在全國總體普及率達(dá)15%，2009年達(dá)25%2005年在全國總體普及率達(dá)20%，2009年達(dá)30%市場細(xì)分2009年的商務(wù)用戶和私人用戶之比為25:752009年的商務(wù)用戶和私人用戶之比為20:802009年的商務(wù)用戶和私人用戶為之比為10:90通話量相比較理性競爭前景，使用量低5-10%2009年的商務(wù)用戶每月使用360分鐘，私人用戶為235分鐘相比較理性競爭前景，使用量高5-10%

資料來源：麥肯錫分析政府有關(guān)部門、法規(guī)管制下的發(fā)展，只允許在法規(guī)規(guī)定范圍內(nèi)的有限競爭法規(guī)管制放松，但運(yùn)營商之間為避免破壞價(jià)值而理性自律行業(yè)完全開放，國內(nèi)外運(yùn)營商為爭奪市場激烈甚至惡性競爭演示11第十一頁，共八十三頁。同樣的方法也適用于預(yù)測IP市場個(gè)人用戶價(jià)格個(gè)人用戶用話量個(gè)人用戶收入*商業(yè)用戶價(jià)格商業(yè)用戶用話量商業(yè)用戶收入*個(gè)人用戶價(jià)格個(gè)人用戶用話量個(gè)人用戶收入*商業(yè)用戶價(jià)格商業(yè)用戶用話量商業(yè)用戶收入*國際來話收費(fèi)IP國內(nèi)長話收入IP國際長話收入IP電話市場國際來話話務(wù)量國際來話平均結(jié)算費(fèi) * IP電話與電路交換電話分開計(jì)算資料來源： 麥肯錫分析舉例12SHM/000426/SH-DISC(97GB)第十二頁，共八十三頁。以及數(shù)據(jù)通信市場在4類城市中每細(xì)分用戶群的公司、機(jī)構(gòu)數(shù)每類城市中每細(xì)分用戶群中使用數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的百分比數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的用戶數(shù)每種數(shù)據(jù)通信服務(wù)在各類用戶中的普及率x數(shù)據(jù)通信服務(wù)種類；包括增值服務(wù)每種服務(wù)的開戶費(fèi)，月租費(fèi)，通信量計(jì)費(fèi)各種數(shù)據(jù)通信服務(wù)的接入線數(shù)每種服務(wù)每線平均年收入xx數(shù)據(jù)通信市場信息來源麥肯錫信息庫EIUPyramid報(bào)告Dataquest報(bào)告信息產(chǎn)業(yè)部中國移動(dòng)中國電信中國聯(lián)通中國統(tǒng)計(jì)年鑒各省年鑒國外大電信公司資料資料來源：麥肯錫分析舉例13SHM/000426/SH-DISC(97GB)第十三頁，共八十三頁。預(yù)測發(fā)展是制定業(yè)務(wù)計(jì)劃的有用工具，同時(shí)也是把握市場動(dòng)態(tài)的一門藝術(shù)無線數(shù)據(jù)營業(yè)額預(yù)測億元人民幣演示2001302002902003290200465020051,390樂觀估計(jì)保守估計(jì)14SHM/000426/SH-DISC(97GB)第十四頁，共八十三頁。今日議題1.討論上海移動(dòng)和麥肯錫公司第二階段合作項(xiàng)目的最終成果 1.1項(xiàng)目主要問題分析 1.2預(yù)測上海市場主要電信業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿?1.3制定今后5年計(jì)劃 1.4設(shè)計(jì)IP固定數(shù)據(jù)服務(wù)戰(zhàn)略2.工作安排和項(xiàng)目小組工作方式15SHM/000426/SH-DISC(97GB)第十五頁，共八十三頁。1.2制定今后5年計(jì)劃關(guān)鍵最終成果具體工作5年規(guī)劃包括2001和2005年關(guān)鍵里程碑技術(shù)產(chǎn)品–市場競爭對手法規(guī)組織能力合作伙伴財(cái)務(wù)確定：發(fā)展重點(diǎn)應(yīng)放在哪些關(guān)鍵技術(shù)問題上？哪些是需要防范的危險(xiǎn)？哪些是產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性飛躍的機(jī)遇？16SHM/000426/SH-DISC(97GB)第十六頁，共八十三頁。全球移動(dòng)電信業(yè)向3G標(biāo)準(zhǔn)的演進(jìn)是一個(gè)技術(shù)方面的關(guān)鍵不確定因素資料來源： 客戶訪談；不同行業(yè)報(bào)告RNCUMSCTD-SCDMA道路W-CDMA道路GSMBTSMSCBSCPCUSGSNGGSNGSMBTSTDDBTSBSCenhancedGSMBTSTDDBTSTDDBTSBSCenhancedRNCenhancedUMSCGSMGPRSTDDGSM3GTD-SCDMAGSMBTSBSCMSCGSMBTSBSCMSCW-CDMA數(shù)據(jù)傳輸率評論TDDNodeBFDDNodeBGSMBTSMSCBSCPCUSGSNGGSNGPRSFDDNodeB9.6Kbps115Kbps384Kbps(固定)2Mbps(移動(dòng))384Kbps(固定)2Mbps(移動(dòng))二條發(fā)展道路都起源于GSM網(wǎng)絡(luò)各個(gè)發(fā)展道路在2.5G后繼續(xù)趨近類似于3G的功能，只需少量投資具有多種功能需要廣泛的新投資2G2.5G類似3G服務(wù)3G需新設(shè)施/投資17SHM/000426/SH-DISC(97GB)第十七頁，共八十三頁。而各大運(yùn)營商采用了不同的發(fā)展道路

資料來源：運(yùn)營商訪談 2003200220012000GSMGSMGPRSGPRSTDD@GSMW-CDMA3GTD-SCDMA/4GW-CDMAGSM+GPRSleaseGSM/GPRSTDD@GSMW-CDMA3GTD-SCDMA/4GW-CDMA中國聯(lián)通中國移動(dòng)中國電信中國網(wǎng)通TDD@GSMW-CDMACDMA1xRITTGSM+GPRSGPRS3GTD-SCDMA/4GW-CDMACDMA3xRITTGSMGSMCDMAoneGPRSGPRSCDMA1xRITTTDD@GSMGPRSCDMA1xRITT3GTD-SCDMA/4GW-CDMACDMA3xRITT選擇1選擇2選擇1

選擇2選擇1

選擇2選擇1舉例18SHM/000426/SH-DISC(97GB)第十八頁，共八十三頁。1.2制定今后5年計(jì)劃關(guān)鍵最終成果具體工作明確上海移動(dòng)應(yīng)提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)？應(yīng)覆蓋哪些地區(qū)？時(shí)間框架如何？對各種產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)先排序移動(dòng)服務(wù)/全套固定網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商業(yè)用戶/個(gè)人用戶是否應(yīng)開展寬帶內(nèi)容傳輸、移動(dòng)商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入或內(nèi)容提供服務(wù)是否應(yīng)開發(fā)外地市場？5年規(guī)劃包括2001和2005年關(guān)鍵里程碑技術(shù)產(chǎn)品–市場競爭對手法規(guī)組織能力合作伙伴財(cái)務(wù)19SHM/000426/SH-DISC(97GB)第十九頁，共八十三頁。利用上階段獲得的調(diào)查數(shù)據(jù)來分析客戶需求百分比一般完全無興趣100%=100100%=100>500元/月250-500元/月非常感興趣有興趣興趣不大

資料來源：客戶電話調(diào)查有興趣一般非常感興趣完全無興趣興趣不大客戶調(diào)查舉例20SHM/000426/SH-DISC(97GB)第二十頁，共八十三頁。按照優(yōu)先排序逐步推出新業(yè)務(wù)估計(jì)各類應(yīng)用和技術(shù)在今后5年的變化，據(jù)此作優(yōu)先排序高低高可行性低用戶需求酒店預(yù)訂購物付款計(jì)

入手機(jī)帳單城市導(dǎo)引公司內(nèi)部網(wǎng)移動(dòng)銀行電話簿/

日程表每日星座財(cái)經(jīng)信息新聞/天

氣預(yù)報(bào)電子郵件手機(jī)購物彩票航班/火

車時(shí)刻表手機(jī)購票個(gè)性化信息互動(dòng)式游戲電視電

話會議多媒體 * 視其復(fù)雜程度，可包括音樂鈴聲，小游戲，動(dòng)畫屏保，開機(jī)畫面等下載中心*舉例21SHM/000426/SH-DISC(97GB)第二十一頁，共八十三頁。 注：兌換率105日元/美元(1999年12月31日)；截止2000年4月14日，NTDoCoMo市值3,390億美元，兌換率106日元/美元資料來源： NTTDoCoMo；Nikkei并借鑒國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)I-mode用戶數(shù)量單位：千NTTDoCoMo股票價(jià)格指數(shù)化；1999年1月4日=1001999年

2月22日開始8月8日11月

18日12月

23日DoCoMo日經(jīng)指數(shù)在引進(jìn)了

I-mode后，DoCoMo的股票在隨后的幾個(gè)月內(nèi)上漲了377%，增值達(dá)到2,500億美元DoCoMo市值在通信服務(wù)供應(yīng)商中的排名從第七位一躍成為第一位12月31日的總市值為3,500億美元2月22日的市場資本為900億美元“DoCoMo的市值至少有30%來自I-mode”-高盛1999年1月7月2000年1月4月10月舉例22SHM/000426/SH-DISC(97GB)第二十二頁，共八十三頁。我們將根據(jù)關(guān)鍵客戶細(xì)分的特征對各項(xiàng)新業(yè)務(wù)作優(yōu)先排序–商業(yè)用戶商務(wù)用戶細(xì)分企業(yè)用戶個(gè)人商務(wù)用戶特征公司主管經(jīng)理、銷售人員公司集體購買個(gè)人收入高，月收入3,000元人民幣以上25-50歲之間小企業(yè)主小店主個(gè)體戶25-45歲之間目前的典型需求全國漫游，某些用戶甚至需全球漫游數(shù)據(jù)服務(wù)以及以公司為主的增值服務(wù)，例如移動(dòng)的公司VPN，一體化及特殊帳單服務(wù)針對公司用戶的專職銷售和服務(wù)人員高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)，特別是在機(jī)場、高速公路均有很好的覆蓋區(qū)域性漫游(較之全國性漫游更重要)基本增值服務(wù)高質(zhì)量但不定最新型的手機(jī)可靠的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量信譽(yù)良好的零售店做為銷售點(diǎn)便利的收費(fèi)和客戶服務(wù)資料來源: 麥肯錫分析舉例23SHM/000426/SH-DISC(97GB)第二十三頁，共八十三頁。我們將根據(jù)關(guān)鍵客戶細(xì)分的特征對各項(xiàng)新業(yè)務(wù)作優(yōu)先排序–個(gè)人用戶私人用戶細(xì)分“保持聯(lián)系”型特征典型職業(yè)：白領(lǐng)職員月收入為1,500-3,000人民幣年齡：25-40典型當(dāng)前需求基本的增值服務(wù)，如呼叫方號碼轉(zhuǎn)移，中文短信息，語音信箱要求中高水平的語音質(zhì)量物有所值，但不一定最新型對服務(wù)價(jià)值敏感，對針對通話量的優(yōu)惠方案感興趣“地位/時(shí)尚”型典型職業(yè)：初級白領(lǐng)職員月收入1,000-2,000元人民幣年齡：18-30基本語音服務(wù)非高峰期使用的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)尚感覺的手機(jī)強(qiáng)大、激動(dòng)人心的廣告“安全/保障”型購買者典型職業(yè)：企業(yè)經(jīng)理或高級白領(lǐng)職員典型最終用戶：年輕人、老年人或配偶買主月收入超過3,000元人民幣買主年齡：30-50歲基本語音服務(wù)面向非頻繁使用者的付費(fèi)方案(如預(yù)付)低檔手機(jī)服務(wù)開通和手機(jī)的購買方便較好的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量“固定電話替代”型流動(dòng)性大的生活方式月收入1,500至2,500元移動(dòng)電話被用作固定電話的短期(1-2年)替代品語音和基本增值服務(wù)價(jià)有所值的手機(jī)對服務(wù)價(jià)格敏感面向大使用量者的價(jià)格方案優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和收費(fèi)資料來源: 麥肯錫分析舉例24SHM/000426/SH-DISC(97GB)第二十四頁，共八十三頁。同樣在固定數(shù)據(jù)服務(wù)方面，我們也將根據(jù)商業(yè)客戶需求作優(yōu)先排序基礎(chǔ)服務(wù)

(如：租用線路)金融機(jī)構(gòu)跨國公司信息技術(shù)公司政府中小型企業(yè)高級聯(lián)接方式幀中繼ATMIPVPN(虛擬專網(wǎng))增值服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)整合數(shù)據(jù)中心外包資料來源： 文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析高低舉例25SHM/000426/SH-DISC(97GB)第二十五頁，共八十三頁。資料來源： 統(tǒng)計(jì)年鑒；麥肯錫分析這樣我們就能量化各種市場機(jī)會各客戶群主要驅(qū)動(dòng)因素金融機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)需求連接率帶寬跨國公司國際聯(lián)接中小型企業(yè)和國有企業(yè)基本需求IT公司規(guī)模100%=政府用戶/大型國企中小型企業(yè)跨國公司IT公司金融機(jī)構(gòu)1998用戶群數(shù)據(jù)通信消費(fèi)分布百分比100演示26SHM/000426/SH-DISC(97GB)第二十六頁，共八十三頁。麥肯錫已有不少資料可以利用，比如客戶對IP電話相對于其他電話的質(zhì)量反映50%以上的受訪用戶覺得IP電話沒有太大不方便，質(zhì)量和普通電話相當(dāng)客戶對IP電話質(zhì)量的反映百分比和普通電話一樣好稍差一些非常差I(lǐng)P電話使用方便程度和使用普通電話一樣容易12345非常不方便資料來源： 麥肯錫調(diào)查北京、上海舉例27SHM/000426/SH-DISC(97GB)第二十七頁，共八十三頁。而且因?yàn)榻^大多數(shù)通信消費(fèi)發(fā)生在大城市，許多全國數(shù)據(jù)可以用來推測上海的情況 * 以當(dāng)年人民幣計(jì)資料來源：PyramidResearch；統(tǒng)計(jì)年鑒；麥肯錫分析各城市數(shù)據(jù)通信消費(fèi)*一城市二城市三城市四城市100%=660個(gè)類百分比城市230199820051,020億人民幣城市劃分說明第一類人口眾多，商業(yè)活動(dòng)極頻繁數(shù)據(jù)通信用戶密集(金融、跨國公司，信息技術(shù)公司，大型國企和政府機(jī)構(gòu))包括北京、上海、廣州、天津、深圳5個(gè)城市第二類主要省份經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心25個(gè)城市第三類地區(qū)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)達(dá)城市沿海地區(qū)一些中等城市50個(gè)城市第四類五十萬人以下的中、小城市590個(gè)城市數(shù)據(jù)通信舉例28SHM/000426/SH-DISC(97GB)第二十八頁，共八十三頁。并確定應(yīng)盡快推出哪些產(chǎn)品/服務(wù) 資料來源：麥肯錫分析數(shù)據(jù)中心外包金融機(jī)構(gòu)跨國公司/合資企業(yè)IT公司網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接服務(wù)增值服務(wù)政府/大型國企DDNFRATMIPVPN網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)集成演示29第二十九頁，共八十三頁。1.2制定今后5年計(jì)劃關(guān)鍵最終成果具體工作了解主要競爭對手的優(yōu)勢/劣勢推斷主要競爭對手可能采取什么戰(zhàn)略應(yīng)如何運(yùn)用聯(lián)盟和法規(guī)條件在競爭中占取主動(dòng)5年規(guī)劃包括2001和2005年關(guān)鍵里程碑技術(shù)產(chǎn)品–市場競爭對手法規(guī)組織能力合作伙伴財(cái)務(wù)30SHM/000426/SH-DISC(97GB)第三十頁，共八十三頁。中國通信市場競爭將越來越激烈

資料來源：文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析網(wǎng)通全國廣播電視網(wǎng)25萬公里，其中干線光纜5萬公里；覆蓋全國50%面積，70%的城市將實(shí)施“中國高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)示范工程”，在一年半的時(shí)間在全國構(gòu)造一個(gè)寬帶數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)外國電信公司香港電信，和記黃埔，AT&T：租用線路；主要為跨國公司提供數(shù)據(jù)通信，主要是網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)吉通中國電信目前壟斷市場全面覆蓋的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想長期的壟斷操作使其在很多方面易受攻擊爭奪2005年1,000億人民幣的數(shù)據(jù)通信市場已在全國建設(shè)金橋衛(wèi)星小站100多個(gè)，覆蓋了30個(gè)省市的大中城市撥號上網(wǎng)用戶數(shù)百萬3條國際出入信道提供衛(wèi)星通信，Internet接入，增值服務(wù)，Intranet/Extranet工程、IP相關(guān)服務(wù)等業(yè)務(wù)壟斷操作舉例：要求租線用戶自建通到中國電信端口的接入線路，并將此線路產(chǎn)權(quán)交歸中國電信聯(lián)通已建成干線光纜1.4萬公里，覆蓋全國30多個(gè)主要城市正在建3條國際出入信道將可提供包括數(shù)據(jù)通信，IP電話，長途電話，移動(dòng)通信及互聯(lián)網(wǎng)等一體化的電信服務(wù)數(shù)據(jù)通信舉例31SHM/000426/SH-DISC(97GB)第三十一頁，共八十三頁。中國電信的主要競爭優(yōu)勢是廣闊的地域覆蓋中國電信數(shù)據(jù)通訊主干網(wǎng)龐大的網(wǎng)絡(luò)體系數(shù)據(jù)通信網(wǎng)總?cè)萘?/p>

(1998)：75萬個(gè)端口主干網(wǎng)：長途17萬公里 本地51萬公里覆蓋城市：2000多個(gè)省、

市、縣FR節(jié)點(diǎn)：2萬個(gè)員工：50萬人1998年數(shù)據(jù)及多媒體用戶：151萬FR哈爾濱FR長春沈陽FR呼和浩特FR天津FR石家莊FRFRFRFRFRFRFRFRFRFRFRFRFR太原銀州西寧蘭州西安濟(jì)南合肥南京上海杭州福州廣州南寧?？诶_成都重慶昆明貴陽長沙南昌北京烏魯木齊FR鄭州武漢FR網(wǎng)管中心主干網(wǎng)接點(diǎn)國際網(wǎng)關(guān)幀中繼接點(diǎn)交換中心

資料來源：EIUPyramidResearch；中國電信32SHM/000426/SH-DISC(97GB)第三十二頁，共八十三頁。其他國內(nèi)公司也想在電信業(yè)占一席之地吉通描述

資料來源：文獻(xiàn)檢索成立于1994年彩虹集團(tuán)公司，中國電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司等組成的股份企業(yè)金橋工程業(yè)主，負(fù)責(zé)建議，運(yùn)營和管理國家公用經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)已在全國建設(shè)金橋衛(wèi)星小站100多個(gè)，覆蓋了30個(gè)省市的大中城市撥號上網(wǎng)用戶數(shù)百萬3條國際出入信道提供衛(wèi)星通信，Internet接入，增值服務(wù)，Intranet/Extranet工程、IP相關(guān)服務(wù)等業(yè)務(wù)影響有線電視網(wǎng)主要是針對個(gè)人用戶吉通在國際聯(lián)接，VPN，增值服務(wù)和IP相關(guān)業(yè)務(wù)方面是競爭威脅有線電視網(wǎng)公司廣電部計(jì)劃利用各地的760多個(gè)有線電視網(wǎng)建立全國性的信息網(wǎng)巨大的網(wǎng)絡(luò)：全國廣播電視網(wǎng)25萬公里，其中干線光纜5萬公里；覆蓋全國50%面積，70%的城市中科院，廣電總局，鐵道部和上海市組建的“中國國際網(wǎng)絡(luò)公司”將實(shí)施“中國高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)示范工程”，在一年半的時(shí)間在全國構(gòu)造一個(gè)寬帶數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)33SHM/000426/SH-DISC(97GB)第三十三頁，共八十三頁。國際電信運(yùn)營商也正窺視中國市場中國企業(yè)潛在的增值合作伙伴

資料來源：資料檢索；訪談 在中國現(xiàn)有的資產(chǎn)/提供的服務(wù)香港電信和記AT&T側(cè)重于在香港為地區(qū)總部的跨國公司客戶提供高檔服務(wù)從中國電信租借網(wǎng)絡(luò)(通常可獲折扣)以滿足其客戶在中國的需求提供國際衛(wèi)星租用線路尋求與長城公司合作的戰(zhàn)略利用其在國際市場的地位，向跨國公司客戶提供國際數(shù)據(jù)服務(wù)(代表其客戶)從上海電信租借網(wǎng)絡(luò)以滿足他們在中國的數(shù)據(jù)服務(wù)需求并收取租賃費(fèi)34SHM/000426/SH-DISC(97GB)第三十四頁，共八十三頁。上海移動(dòng)應(yīng)了解主要競爭對手的優(yōu)勢和弱點(diǎn)以預(yù)測未來的變化中國電信聯(lián)通中國網(wǎng)通國外運(yùn)營商其他競爭優(yōu)勢競爭弱點(diǎn)未來的可能變化？？35SHM/000426/SH-DISC(97GB)第三十五頁，共八十三頁。金融機(jī)構(gòu)上海移動(dòng)應(yīng)確定獨(dú)特的價(jià)值定位以保證在激烈競爭中立于不敗可能的價(jià)值定位跨國公司/合資企業(yè)移動(dòng)門戶公司為金融機(jī)構(gòu)定制的一體化解決方案高度可靠的無線網(wǎng)絡(luò)針對金融交易的移動(dòng)交易方案政府/大型國企與世界接軌的無線聯(lián)接和服務(wù)方案無線與國際固定網(wǎng)的連接與跨國公司在世界其他地方匹配的方案提供增值服務(wù)完善的接入服務(wù)，極具競爭力的價(jià)格有能力為其提供高要求的聯(lián)接服務(wù)較低的價(jià)格為其提供價(jià)廉的聯(lián)接服務(wù)聯(lián)接為主增值服務(wù)為輔具競爭力的價(jià)格 資料來源：麥肯錫分析無線數(shù)據(jù)舉例36SHM/000426/SH-DISC(97GB)第三十六頁，共八十三頁。1.2制定今后5年計(jì)劃關(guān)鍵最終成果具體工作找出哪些是影響上海移動(dòng)實(shí)施其重點(diǎn)戰(zhàn)略的法規(guī)障礙確定哪些法規(guī)障礙是無法去除的對于可能消除的法規(guī)障礙設(shè)計(jì)解決辦法和實(shí)施時(shí)間5年規(guī)劃包括2001和2005年關(guān)鍵里程碑技術(shù)產(chǎn)品–市場競爭對手法規(guī)組織能力合作伙伴財(cái)務(wù)37SHM/000426/SH-DISC(97GB)第三十七頁，共八十三頁。制定業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí)應(yīng)充分考慮各個(gè)關(guān)鍵法規(guī)的不確定變化市場競爭市場價(jià)格營運(yùn)許可服務(wù)種類網(wǎng)絡(luò)共享方案法規(guī)領(lǐng)域關(guān)鍵法規(guī)變化允許多少新的運(yùn)營商進(jìn)入市場何時(shí)允許新運(yùn)營商進(jìn)入市場允許哪一類新的運(yùn)營商進(jìn)入市場對服務(wù)捆綁的規(guī)定對話費(fèi)定價(jià)的限制是免費(fèi)還是拍賣允許經(jīng)營哪些服務(wù)種類給予哪些網(wǎng)絡(luò)共享權(quán)利成本多少38SHM/000426/SH-DISC(97GB)第三十八頁，共八十三頁。對各類電話的價(jià)格、市場競爭等因素的法規(guī)限制是一項(xiàng)關(guān)鍵的決策因素國內(nèi)長途用戶xx用戶1999年0.3總和0(沒有結(jié)算)IP電話網(wǎng)間結(jié)算方案人民幣元/分鐘0.30(沒有結(jié)算)國際長途用戶xx用戶1999年4.8總和0(沒有結(jié)算)3.8xx1.0中國電信城市網(wǎng)網(wǎng)通骨干網(wǎng)中國電信城市網(wǎng)中國電信城市網(wǎng)網(wǎng)通骨干網(wǎng)國際網(wǎng)關(guān)國際線路(網(wǎng)通租用)

資料來源： 麥肯錫分析IP電話舉例39SHM/000426/SH-DISC(97GB)第三十九頁，共八十三頁。國際案例顯示電信營業(yè)許可證的價(jià)格非常昂貴英國3G許可證拍賣價(jià)格億英鎊VodafoneTIWOrangeBT3GOne20NE出價(jià)公司買入價(jià)格舉例40SHM/000426/SH-DISC(97GB)第四十頁，共八十三頁。上海移動(dòng)要研究各類政策法規(guī)，從而在業(yè)務(wù)發(fā)展中充分運(yùn)用已獲得的法規(guī)要求必須獲得的法規(guī)要求應(yīng)積極爭取的法規(guī)要求？？？41SHM/000426/SH-DISC(97GB)第四十一頁，共八十三頁。1.2制定今后5年計(jì)劃關(guān)鍵最終成果具體工作列出上海移動(dòng)為實(shí)現(xiàn)5年計(jì)劃所應(yīng)具備的關(guān)鍵組織能力應(yīng)如何獲取這些能力本項(xiàng)目將不涉及設(shè)計(jì)組織架構(gòu)、具體工作描述或設(shè)計(jì)管理流程5年規(guī)劃包括2001和2005年關(guān)鍵里程碑技術(shù)產(chǎn)品–市場競爭對手法規(guī)組織能力合作伙伴財(cái)務(wù)42SHM/000426/SH-DISC(97GB)第四十二頁，共八十三頁。高層管理體系一個(gè)現(xiàn)代公司的組織能力有多方面的含義具體要點(diǎn)組織結(jié)構(gòu)管理流程核心運(yùn)營流程董事會的組成方式高層管理結(jié)構(gòu)、職責(zé)劃分關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)激勵(lì)機(jī)制應(yīng)采用何種總體組織結(jié)構(gòu)各業(yè)務(wù)單元的組織結(jié)構(gòu)總部與業(yè)務(wù)單元的關(guān)系各職能部門使命/關(guān)鍵崗位描述戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營/預(yù)算計(jì)劃及考核人力資源管理資金管理客戶獲取及保留網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、經(jīng)營及維護(hù)新產(chǎn)品開發(fā)和商品化法規(guī)管理上海移動(dòng)的差距？43SHM/000426/SH-DISC(97GB)第四十三頁，共八十三頁。但本項(xiàng)目將不涉及具體的設(shè)計(jì)類別具有零售經(jīng)驗(yàn)具有公司直銷的經(jīng)驗(yàn)或善于與公司客戶打交道清晰的，具有感染力的口頭表達(dá)能力，易于獲得客戶認(rèn)可的能力銷售渠道方面的經(jīng)驗(yàn)和能力較強(qiáng)的服務(wù)意識和服務(wù)能力對公司各種服務(wù)內(nèi)容的全面了解基本的維修技能較強(qiáng)的人際關(guān)系能力網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化設(shè)計(jì)的能力和工程建設(shè)方面的經(jīng)驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和設(shè)備檢測能力迅速掌握新技術(shù)，開發(fā)新服務(wù)和進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)升級的能力與國內(nèi)和國際網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商建立互聯(lián)互通協(xié)議的能力銷售人員客戶服務(wù)人員工程技術(shù)人員所需技能200100700豐富的媒體宣傳和營銷的經(jīng)驗(yàn)管理零售渠道和直銷渠道的能力以客戶為中心的管理意識優(yōu)秀的組織、協(xié)調(diào)、文字和口頭表達(dá)能力出色的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)技能(會計(jì)、管理、文秘等)團(tuán)隊(duì)工作能力管理/營銷人員1201505002001,00020032005目前人數(shù)40505001001.31.5111.02.00.52.52.52.00.40.40.5資料來源：麥肯錫分析需要人數(shù)(人)(每千名新用戶)(人)(每萬名累計(jì)用戶)(人)(每萬名累計(jì)用戶)(人)(每萬名累計(jì)用戶)1,1201,850690(總計(jì)，人)演示44SHM/000426/SH-DISC(97GB)第四十四頁，共八十三頁。1.2制定今后5年計(jì)劃關(guān)鍵最終成果具體工作確定需要通過合作伙伴來彌補(bǔ)的差距列出重點(diǎn)合作對象應(yīng)具備的條件是否應(yīng)在全球還是中國范圍找合作伙伴應(yīng)給以合作伙伴何種讓步如何制造雙贏局面5年規(guī)劃包括2001和2005年關(guān)鍵里程碑技術(shù)產(chǎn)品–市場競爭對手法規(guī)組織能力合作伙伴財(cái)務(wù)45SHM/000426/SH-DISC(97GB)第四十五頁，共八十三頁。根據(jù)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)挑選合作伙伴篩選標(biāo)準(zhǔn)1.2.3.4.5.6.有在激烈競爭市場內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)成功地進(jìn)入過其他市場/新興市場愿意接受中國市場的風(fēng)險(xiǎn)/收益狀況擁有眾多會說國語并具備豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)的員工認(rèn)識到合作對取得巨大收益和開拓業(yè)務(wù)關(guān)系的重要性正與中國的一家競爭對手合作(剔除因素)ABCD總體評分高中低演示說明伙伴：46SHM/000426/SH-DISC(97GB)第四十六頁，共八十三頁。從一個(gè)有價(jià)值的合作伙伴處可以獲取各種能力

資料來源： 項(xiàng)目小組分析收購高價(jià)值的客戶服務(wù)/保持高價(jià)值的客戶產(chǎn)品管理引入創(chuàng)新產(chǎn)品/服務(wù)的能力積極的定價(jià)和捆綁側(cè)重于企業(yè)用戶的產(chǎn)品營銷提高銷售技能網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)有選擇的路徑規(guī)劃及站點(diǎn)選擇決策體系對用戶情況和使用方式深入的分析多種產(chǎn)品瞄準(zhǔn)同一客戶增值服務(wù)收費(fèi)確定價(jià)值交付價(jià)值網(wǎng)絡(luò)管理累積產(chǎn)品交付結(jié)構(gòu)多網(wǎng)絡(luò)及多個(gè)供應(yīng)商完善的整合能力支持系統(tǒng)建立系統(tǒng)以保證：單點(diǎn)接觸能力在所有銷售區(qū)域綜合管理客戶/產(chǎn)品的能力一體化服務(wù)收費(fèi)按客戶要求的產(chǎn)品增加/變動(dòng)傳遞價(jià)值銷售側(cè)重于客戶管理銷售/策劃聯(lián)合客戶小組全國范圍的銷售隊(duì)伍與其他國內(nèi)及國際重要的合作伙伴建立聯(lián)盟以提供捆綁式產(chǎn)品的能力客戶服務(wù)客戶專門聯(lián)絡(luò)渠道全國整合的帳單/電話中心對自身產(chǎn)品和轉(zhuǎn)售產(chǎn)品的整合能力需求舉例47SHM/000426/SH-DISC(97GB)第四十七頁，共八十三頁。也可以通過合作向其它相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)廣域網(wǎng)絡(luò)服務(wù)客戶地設(shè)備管理局域網(wǎng)管理數(shù)據(jù)中心管理電信公司的自然增長領(lǐng)域信息技術(shù)專業(yè)公司的自然增長領(lǐng)域可能的一體化模型電信公司向下游擴(kuò)張信息技術(shù)專業(yè)公司向上游整合123ü??ATT和MCI在這方面都面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，因?yàn)槿鄙偌寄躀BM在這一方面失敗了，因?yàn)槿狈寄芗夹g(shù)最佳組合可以成為雙勝電信公司和信息技術(shù)專業(yè)公司跨領(lǐng)域聯(lián)盟 資料來源：文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析演示48SHM/000426/SH-DISC(97GB)第四十八頁，共八十三頁。一體化的信息技術(shù)和電信聯(lián)盟案例：EDS和MCIWorldcom

資料來源： 剪報(bào)協(xié)議使兩個(gè)公司都能集中力量進(jìn)行其核心業(yè)務(wù)，同時(shí)使他們能夠擴(kuò)大其全球業(yè)務(wù) –John Sidlgmor, MCI副總裁聯(lián)合協(xié)議概要MCI將其今后10年的信息技術(shù)需求以60億美元的價(jià)格(包括應(yīng)用開發(fā)和持續(xù)服務(wù))外包給EDSEDS將其全球網(wǎng)絡(luò)以70億美元的價(jià)格外包給MCI，MCI將為EDS及其客戶管理所有數(shù)據(jù)和語音通訊EDS用17億美元購買了MCI的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合并入現(xiàn)有資產(chǎn)中兩個(gè)公司將為公司和政府機(jī)構(gòu)建立全球網(wǎng)絡(luò)方案49SHM/000426/SH-DISC(97GB)第四十九頁，共八十三頁。1.2制定今后5年計(jì)劃關(guān)鍵最終成果具體工作預(yù)測該5年計(jì)劃會帶來怎樣的收入和利潤上海移動(dòng)應(yīng)為此投資多少5年規(guī)劃包括2001和2005年關(guān)鍵里程碑技術(shù)產(chǎn)品–市場競爭對手法規(guī)組織能力合作伙伴財(cái)務(wù)50SHM/000426/SH-DISC(97GB)第五十頁，共八十三頁。根據(jù)不同競爭和市場環(huán)境預(yù)測財(cái)務(wù)結(jié)果凈現(xiàn)值指數(shù)有限度競爭理性競爭激烈競爭戰(zhàn)略措施能有效實(shí)施戰(zhàn)略措施不能有效實(shí)施市場/競爭環(huán)境戰(zhàn)略實(shí)施 資料來源：麥肯錫分析演示不同的市場/競爭和戰(zhàn)略實(shí)施水平會有不同的結(jié)果51SHM/000426/SH-DISC(97GB)第五十一頁，共八十三頁。再對關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素的可能變化作敏感度分析基本假設(shè)如果市場環(huán)境的變化與“有限度競爭”假設(shè)相符如果市場環(huán)境的變化與“激烈競爭”假設(shè)相符如果單向付費(fèi)在2001年沒有按預(yù)期發(fā)生如果在單向付費(fèi)情況下，固定到移動(dòng)電話的額外收費(fèi)增加到目前手機(jī)話費(fèi)的50%(0.2元/分鐘)如果在單向付費(fèi)情況下，固定到移動(dòng)電話的額外收費(fèi)增加到目前手機(jī)話費(fèi)的100%(0.4元/分鐘)如果預(yù)付的溢價(jià)從基本假設(shè)的100%增到150%(即從0.8元/分增至1.0元/分)凈現(xiàn)值指數(shù)(以基本假設(shè)為100) 資料來源：麥肯錫分析演示52SHM/000426/SH-DISC(97GB)第五十二頁，共八十三頁。也可以根據(jù)上海移動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)作敏感度分析如果上海移動(dòng)第一年在每個(gè)細(xì)分市場上獲得的利潤增加5%如果上海移動(dòng)每一年在每個(gè)細(xì)分市場上獲得的利潤都增加5%如果上海移動(dòng)在資本開支上的投入增加10%，以此換取在每個(gè)細(xì)分市場上第一年獲得的利潤增加10%如果上海移動(dòng)在頭兩年的廣告促銷費(fèi)用上的投入增加50%，以此換取在每個(gè)細(xì)分市場上第一年的利潤增加5%如果上海移動(dòng)沒有提供話費(fèi)折扣，卻保持了與基本假設(shè)相同的利潤和平均通話量如果上海移動(dòng)提供比現(xiàn)有假設(shè)高10%的價(jià)格折扣，以此換取利潤10%的增長基本假設(shè)如果上海移動(dòng)沒有提供話費(fèi)折扣，但在第一年的利潤下降5% 資料來源：麥肯錫分析如果上海移動(dòng)在2001-2005年每年新建100萬網(wǎng)絡(luò)容量而用戶數(shù)與基本假設(shè)相同凈現(xiàn)值指數(shù)(以基本假設(shè)為100)演示53SHM/000426/SH-DISC(97GB)第五十三頁，共八十三頁。然后我們就可作營運(yùn)財(cái)務(wù)分析*銷售商品成本(COGS)銷售及一般管理費(fèi)用(SG&A)折舊、利稅前的收益(EBITDA)年份20002003總營業(yè)額網(wǎng)際互聯(lián)結(jié)算其他長話業(yè)務(wù)分析演示2005 * 中等程度理性競爭 資料來源：麥肯錫分析100%100%100%54SHM/000426/SH-DISC(97GB)第五十四頁，共八十三頁。作財(cái)務(wù)分析還要考慮到客戶流失率等因素，在未來競爭日益激烈的情況下這些因素會日趨重要年度客戶流失率 資料來源：SBCWarburgDillonRead；IDC；HSBCsecurities；中國電信(香港)年度報(bào)告；麥肯錫分析百分比199619971998中國電信(香港)SKTelecom(韓國)MobileOne(新加坡)SmarTone(香港)美國行業(yè)平均年遞增率=36%1998年年度客戶流失率1995舉例55SHM/000426/SH-DISC(97GB)第五十五頁，共八十三頁。...還有入網(wǎng)費(fèi)的下降趨勢入網(wǎng)費(fèi)，元19951996199719981999(1-6月)3,000月租費(fèi)，元基本通話費(fèi)，元/分鐘2,7002,700800~1,100500~80019951996199719981999(1-6月)505050505019951996199719981999(1-6月)0.40.40.40.40.4舉例 資料來源：麥肯錫分析56SHM/000426/SH-DISC(97GB)第五十六頁，共八十三頁。這樣我們就可以對財(cái)務(wù)指標(biāo)作出預(yù)測用戶總數(shù)(萬端口)總收入(億元)EBITDA(億元)資本開支(億元)20010.5401010200335020112005870308演示57SHM/000426/SH-DISC(97GB)第五十七頁，共八十三頁。財(cái)務(wù)預(yù)測還要設(shè)定關(guān)鍵里程碑用戶人數(shù)(萬人)市場份額(%)總營業(yè)收入(億元) 資料來源：麥肯錫分析200025083402003400855020058008070演示58SHM/000426/SH-DISC(97GB)第五十八頁，共八十三頁。今日議題1.討論上海移動(dòng)和麥肯錫公司第二階段合作項(xiàng)目的最終成果 1.1項(xiàng)目主要問題分析 1.2預(yù)測上海市場主要電信業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿?1.3制定今后5年計(jì)劃

1.4設(shè)計(jì)IP固定數(shù)據(jù)服務(wù)戰(zhàn)略2.工作安排和項(xiàng)目小組工作方式59SHM/000426/SH-DISC(97GB)第五十九頁，共八十三頁。中國數(shù)據(jù)通信服務(wù)特別是ATM、VPN和增值服務(wù)將有巨大增長* 包括網(wǎng)絡(luò)管理，系統(tǒng)集成，數(shù)據(jù)中心外包資料來源：Dataquest；EIUPyramidResearch；麥肯錫分析關(guān)鍵增長因素隨經(jīng)濟(jì)增長的數(shù)據(jù)通信需求增加快速增加的用戶數(shù)每用戶通信量的劇增對寬帶數(shù)據(jù)通信的需求增加互聯(lián)網(wǎng)用量迅猛增加多媒體信息量增加目前數(shù)據(jù)通信占通信總收入百分比很低，有巨大發(fā)展?jié)摿Ρ本?shù)據(jù)通信用戶數(shù)千端口19992005租線網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)*ATM幀中繼X.25VPN50?舉例增大幅度有待預(yù)測60SHM/000426/SH-DISC(97GB)第六十頁，共八十三頁。2020225607萬人民幣年2Mbps租線(本地網(wǎng)營業(yè)區(qū)間)幀中繼(2Mbps)-19%-15%1999數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品價(jià)格將會下降1999年價(jià)格比較月租費(fèi)，美元/月資料來源： FCC，AT&T；MCI，Sprint，中國信息產(chǎn)業(yè)部美國中國3501,6173,5007,500美國中國復(fù)合增長率64KbpsT1(1.5Mbps)中國數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品價(jià)格趨勢月租費(fèi)舉例61SHM/000426/SH-DISC(97GB)第六十一頁，共八十三頁。1.3設(shè)計(jì)IP固定數(shù)據(jù)服務(wù)戰(zhàn)略關(guān)鍵最終成果具體工作訪談關(guān)鍵商業(yè)客戶應(yīng)服務(wù)哪些商業(yè)客戶？商業(yè)客戶更換運(yùn)營商的原因是什么？了解如何滿足商業(yè)客戶特殊需求客戶服務(wù)國際經(jīng)驗(yàn)62SHM/000426/SH-DISC(97GB)第六十二頁，共八十三頁。 * 不包括ISP，下同資料來源： 統(tǒng)計(jì)年鑒；麥肯錫分析了解各類公司對數(shù)據(jù)通信的需求100%=政府用戶/大型國企中小型企業(yè)跨國公司IT公司*金融機(jī)構(gòu)1998用戶群數(shù)據(jù)通信消費(fèi)分布百分比100演示各客戶群主要驅(qū)動(dòng)因素金融機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)需求連接率帶寬跨國公司國際聯(lián)接中小型企業(yè)和國有企業(yè)基本需求IT公司規(guī)模63SHM/000426/SH-DISC(97GB)第六十三頁，共八十三頁。金融公司內(nèi)部數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成舉例 資料來源：麥肯錫分析總部地區(qū)中心二級分支機(jī)構(gòu)(30多個(gè))三、四級分支機(jī)構(gòu)(約200個(gè))總部上海北京重慶聯(lián)接帶寬(DDN)發(fā)展方向256Kbps2M64Kbps256K64Kbps可考慮用VSAT聯(lián)接舉例數(shù)據(jù)庫各地差別較大64SHM/000426/SH-DISC(97GB)第六十四頁，共八十三頁?？鐕拘枰潭炔煌穆?lián)接網(wǎng)絡(luò)

資料來源： 商業(yè)用戶調(diào)查百分比局域+互聯(lián)+國際網(wǎng)局域+互聯(lián)網(wǎng)僅局域網(wǎng)僅互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)+國際網(wǎng)100%=234家訪談對象舉例65SHM/000426/SH-DISC(97GB)第六十五頁，共八十三頁。極不滿意X.25不滿意無所謂十分滿意用戶大多不滿意現(xiàn)有的數(shù)據(jù)通信服務(wù)廣州1998年調(diào)查，百分比

資料來源：234企業(yè)用戶調(diào)查租借線路幀頻轉(zhuǎn)換舉例66SHM/000426/SH-DISC(97GB)第六十六頁，共八十三頁。價(jià)格高認(rèn)為此項(xiàng)是重大問題的客戶數(shù)據(jù)傳送質(zhì)量低安裝慢維修慢付費(fèi)煩瑣用戶不滿意的主要因素是價(jià)格高而傳送質(zhì)量低廣州1998年調(diào)查，百分比

資料來源：麥肯錫調(diào)查舉例67SHM/000426/SH-DISC(97GB)第六十七頁，共八十三頁。客戶改變服務(wù)供應(yīng)商的因素資料來源： 234家企業(yè)用戶調(diào)查百分比如果相同服務(wù)的價(jià)格有20%的折扣，改變服務(wù)運(yùn)營商的愿意程度是否如果相同價(jià)格可享受更好的服務(wù)，改變服務(wù)供應(yīng)商的愿意程度是否68SHM/000426/SH-DISC(97GB)第六十八頁，共八十三頁。？上海移動(dòng)對不同類型公司應(yīng)有不同價(jià)值定位資料來源： 麥肯錫分析質(zhì)量服務(wù)價(jià)格金融機(jī)構(gòu)跨國公司/合資企業(yè)IT公司政府/大型國企69SHM/000426/SH-DISC(97GB)第六十九頁，共八十三頁。1.3設(shè)計(jì)IP固定數(shù)據(jù)服務(wù)戰(zhàn)略關(guān)鍵最終成果具體工作了解客戶對地域覆蓋的要求應(yīng)該向客戶提供哪種程度的數(shù)據(jù)服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)國際經(jīng)驗(yàn)70SHM/000426/SH-DISC(97GB)第七十頁，共八十三頁。了解IP數(shù)據(jù)服務(wù)的發(fā)展趨勢租用線路和X.25占市場份額，1998百分比

資料來源： Dataquest;EIUPyramidResearch中國歐洲美國中國數(shù)據(jù)通信接入口數(shù)百分比100%=3185751,060DDNX.25FRATM,IP199820002003千條IP為基礎(chǔ)的公眾網(wǎng)絡(luò)的增加PSTN網(wǎng)和低速傳輸需求的降低舉例71SHM/000426/SH-DISC(97GB)第七十一頁，共八十三頁。針對不同商業(yè)客戶提供不同數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)中心外包金融機(jī)構(gòu)跨國公司/合資企業(yè)IT公司網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接服務(wù)增值服務(wù)政府/大型國企租線FRATMIPVPN網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)集成72第七十二頁，共八十三頁。1.3設(shè)計(jì)IP固定數(shù)據(jù)服務(wù)戰(zhàn)略關(guān)鍵最終成果具體工作了解國際相關(guān)的最佳典范和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)如何運(yùn)用于中國現(xiàn)狀客戶服務(wù)國際經(jīng)驗(yàn)73SHM/000426/SH-DISC(97GB)第七十三頁，共八十三頁。倫敦電信(COLT)的數(shù)據(jù)電信業(yè)務(wù)戰(zhàn)略大公司客戶，要求高帶寬，高可靠性數(shù)據(jù)通信 * 英國、德國、法國、澳大利亞、比利時(shí)、意大利、荷蘭、西班牙、瑞士資料來源： 公司網(wǎng)址；麥肯錫電信咨詢業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶地理區(qū)域重點(diǎn)提供的主要服務(wù)網(wǎng)絡(luò)類型世界主要商業(yè)中心(初期重點(diǎn)為歐洲)1999年3月前9個(gè)國家的16個(gè)城市2000年底前計(jì)劃約25個(gè)城市運(yùn)用SDH和DWDM復(fù)用技術(shù)光纖連接的城市，可靠性極高(99.999%而不是更常用的99.9%)幀中繼，ATM和IP服務(wù)不提供X.25由Fidelity投資公司成立(世界上最大的共同基金)得到PTO許可來提供大倫敦地區(qū)的語音和數(shù)據(jù)服務(wù)Colt的服務(wù)擴(kuò)展到法國的法蘭克福Colt在NASDAQ和倫敦股票交易所發(fā)行債券Colt在奧地利維也納推出自己的產(chǎn)品/服務(wù)，從而范圍擴(kuò)展到第16個(gè)城市，第9個(gè)國家目前市場價(jià)值已達(dá)117億美元1992199319961999公司歷史回顧舉例74SHM/000426/SH-DISC(97GB)第七十四頁，共八十三頁。倫敦電信(COLT)城市網(wǎng)絡(luò)實(shí)例：倫敦99年7月207公里SDH光纖環(huán)網(wǎng)集中在主要的業(yè)務(wù)區(qū)城區(qū)西區(qū)Docklands西斯敏斯特與1,000余幢大樓連通客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶舉例對網(wǎng)通的啟示確定目標(biāo)客戶最集中的區(qū)域和大廈充分利用已有的有線電視光纖