合和培訓(xùn)教材綜合體項目拿地階段

要解決的核心命題及項目可行性評估2011-1-20精選ppt□項目拿地階段，如何在最短的時間內(nèi)做出判斷？□作為公司拓展部門及領(lǐng)導(dǎo)層，面對地塊時，要做出什么樣的決策？□拿地階段要回答哪些核心命題？根據(jù)哪些問題來開展工作？怎么開展工作？以上，都需要快而準(zhǔn)確的預(yù)判。教材目的精選ppt□項目拿地階段要回答的核心命題□核心命題分解及項目初步可行性評估課程內(nèi)容以哥倫布廣場品牌系列“無錫洛社新興路地塊”拿地決策為案例。項目拿地決策思維模式：精選ppt項目拿地階段要回答的核心命題一、項目拿地階段要回答的核心命題（拿地策略“3步曲”）第1步：地塊拿不拿？第2步：花多少錢去拿？第3步：怎么去拿？精選ppt“3步曲”核心命題分解

Steps1：地塊拿不拿？“地塊拿不拿”的命題基于以下兩點分析來解決：□第1步：地塊及周邊環(huán)境初步實地考察□第2步：針對地塊開展市場調(diào)查（四維一體決策模型）精選ppt第1步：地塊及周邊環(huán)境實地考察□

地塊自身物理條件研判□初步判斷地塊適不適合做哥倫布城市綜合體（街區(qū)式休閑購物中心）以哥倫布廣場無錫洛社新興路地塊為例：精選ppt地塊特點及商業(yè)限制地塊主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：宗地位置：地塊位于惠山區(qū)洛社鎮(zhèn)政府東側(cè)、洛中路北側(cè)

處于洛社鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心核心位置，緊靠洛社鎮(zhèn)政府、洛社人民廣場建筑物性質(zhì)為：商業(yè)用地實際出讓面積：16252.7平米規(guī)劃面積：26004.32

平米建筑容積率：<1.6

建筑密度：＜50%

建筑高度：≤6層

綠地率：＞10%

機(jī)動車出入口：未定土地交付條件：凈地精選ppt地塊條件分析：位置：項目位于洛社鎮(zhèn)政府旁，是傳統(tǒng)的鎮(zhèn)中心，離全鎮(zhèn)的商業(yè)中心商貿(mào)城僅200米，人口導(dǎo)入方便，地理條件優(yōu)越；交通：公交方面，全鎮(zhèn)的各條交通線路幾乎都經(jīng)過項目附近，人口導(dǎo)入沒問題，同時人民路南北主干道，新興路東西干道在項目旁交匯，項目車流導(dǎo)入方便；地塊現(xiàn)狀：項目地塊方正，地勢平坦，土地將以凈地交付，對商業(yè)建設(shè)較適合；限制條件：1、沿街展示面窄，項目南北展示面各130米左右，東西展示面各70米左右，按此，本該有400米沿街展示面，但由于東面及北面均不可拆；使展示面較少一倍，只有略200米的沿街面，且失去了東面最好的人流導(dǎo)入市口；2、西面有高壓線通過，需在拿地前予以處理；3、西北側(cè)為一個小學(xué)，在娛樂設(shè)施安排上，需要進(jìn)行回避；精選ppt地塊及周邊環(huán)境初步實地考察結(jié)論：洛社地塊適合哥倫布街區(qū)式休閑購物中心的建設(shè)，在銷售、招商、經(jīng)營上成功的機(jī)會點較多，核心要點是選好主力店及規(guī)避西面、北面的人流阻隔；同時在人民路、新興路路口打開步行通道，在項目的西面或西北口設(shè)置車行入口。精選ppt第2步：針對地塊開展市場調(diào)查（四維一體決策模型）

消費(fèi)及購買需求競爭關(guān)系地塊條件商戶意向精選ppt消費(fèi)需求：消費(fèi)人口：地塊周邊3公里范圍內(nèi)常住家庭消費(fèi)人口約14萬人，商務(wù)消費(fèi)人口約2萬人。周邊消費(fèi)人口足夠支撐小型綜合體項目的發(fā)展。人口結(jié)構(gòu)：整個洛社有1000多家工業(yè)企業(yè)，4000戶個體，10000多的高端消費(fèi)人群；本地居民12萬人，消費(fèi)力中等偏高，外來人員8.5萬人，消費(fèi)力中等偏低，人口結(jié)構(gòu)全面，滿足綜合體全業(yè)態(tài)的需求；消費(fèi)習(xí)慣：集中購物需求較多選擇市區(qū)，隨機(jī)購物需求主要在鎮(zhèn)中，日常消費(fèi)需求主要集中在菜場、商貿(mào)城及4大超市，就項目業(yè)態(tài)定位及經(jīng)營宣傳而言，需要改變消費(fèi)者市區(qū)消費(fèi)習(xí)慣，滿足隨機(jī)消費(fèi)需求，優(yōu)化日常消費(fèi)品類及品牌。精選ppt購買力及需求：購買人群：洛社4000個中小企業(yè)及個體戶，產(chǎn)生了最少10000左右的企業(yè)主和個體老板、高管，他們是商鋪購買的主要人群，另外，堰橋、常州橫林鎮(zhèn)有部分客戶到洛社購買商鋪，洛社當(dāng)?shù)氐膶嵙用袷琼椖抠徺I者的有力補(bǔ)充；經(jīng)濟(jì)實力：通過全市的調(diào)研及對私家車、消費(fèi)習(xí)慣的調(diào)查，我們認(rèn)為，洛社經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)，商鋪投資能力高，尤其是企業(yè)主。購買需求：目前洛社的投資客偏重于1樓的商鋪購買，購買主力單價在1-1.8萬之間，主力總價在50-200萬之間。精選ppt綜合體：據(jù)洛社鎮(zhèn)未來發(fā)展規(guī)劃，鎮(zhèn)是向東向南發(fā)展，隨著國道以南的重新規(guī)劃，鎮(zhèn)政府將遷往南區(qū)，南區(qū)將是洛社未來規(guī)劃的新城區(qū)域，從政治和商業(yè)布局角度，也是未來發(fā)展的重點區(qū)域。目前洛社東南方向天奇城項目已經(jīng)開業(yè)近一年，商鋪全部銷售，無統(tǒng)一招商，目前一樓空置率50%；錫西商業(yè)廣場（洛城配套商業(yè))號稱50萬平方米無錫西部商業(yè)中心，一期已經(jīng)建成，商鋪全銷售型，無統(tǒng)一招商，目前空置率達(dá)到98%，招商困難，從現(xiàn)狀來看，兩個項目不具備明顯競爭，但是結(jié)合未來洛社規(guī)劃，投資者信心，還有項目招商階段的租金對比等角度，可能對我項目銷售、招商形成一定壓力。超市：洛社麥德龍屬于會員超市，與零售超市沒有太直接的競爭，如海超市和好又多經(jīng)營面積都近4000平方米，且距項目都不到一公里，超市競爭較大，如本項目引進(jìn)的超市面積、品牌相似，則難以形成壓倒性競爭優(yōu)勢；街區(qū)：目前洛社的購物集中在街區(qū)，洛社商貿(mào)城就是街區(qū)式的購物場所，他依托于菜市場，形成了整個洛社的中低端購物中心，另外，人民路和新興路交界處是品牌店較集中的街區(qū)，天奇也是以街區(qū)式為主，建筑類似于哥倫布一期，但在商業(yè)建筑布局上非常落后；銷售物業(yè)：目前銷售類商業(yè)物業(yè)有天奇和錫西商業(yè)中心，目前都是尾盤，沒有直接競爭，專業(yè)市場匯堅國際銷售過半，銷售較好，將分流投資客戶。未來競爭：通過搜房地圖了解到，洛社將有恒隆項目進(jìn)駐，對未來商業(yè)運(yùn)營將產(chǎn)生一定影響；競爭關(guān)系：精選ppt地塊條件：位置：項目位于洛社鎮(zhèn)政府旁，是傳統(tǒng)的鎮(zhèn)中心，離全鎮(zhèn)的商業(yè)中心商貿(mào)城僅200米，人口導(dǎo)入方便，地理條件優(yōu)越；交通：公交方面，全鎮(zhèn)的各條交通線路幾乎都經(jīng)過項目附近，人口導(dǎo)入沒問題，同時人民路南北主干道，新興路東西干道在項目旁交匯，項目車流導(dǎo)入方便；地塊現(xiàn)狀：項目地塊方正，地勢平坦，土地將以凈地交付，對商業(yè)建設(shè)較適合；限制條件：1、沿街展示面窄，項目南北展示面各130米左右，東西展示面各70米左右，按此，本該有400米沿街展示面，但由于東面及北面均不可拆；使展示面較少一倍，只有略200米的沿街面，且失去了東面最好的人流導(dǎo)入市口；2、西面有高壓線通過，需在拿地前予以處理；3、西北側(cè)為一個小學(xué)，在娛樂設(shè)施安排上，需要進(jìn)行回避；精選ppt商戶意向：通過招商部了解，哥倫布一期的品牌進(jìn)駐洛社應(yīng)該沒有問題，在主力店方面，華潤萬家同意進(jìn)駐地下，但是面積>13000平方米；華潤蘇果社區(qū)店需8000平方米，看地后再給出意向回復(fù)；如不考慮大賣場，則地下考慮設(shè)置1500平方米左右美食廣場、電玩城1000平方米作為人氣主力店。精選ppt地塊開發(fā)可行性市場調(diào)查結(jié)論：1、地塊的區(qū)位優(yōu)勢明顯，適合哥倫布廣場休閑購物中心的建設(shè)開發(fā)。2、本鎮(zhèn)居民對商業(yè)地產(chǎn)的投資意愿強(qiáng)烈，但對鎮(zhèn)區(qū)商業(yè)地產(chǎn)有自己的理解。項目銷售抗性一定程度上取決于：建筑形態(tài)及業(yè)態(tài)、定價是否符合本地投資客的偏好。3、項目短平快入市，高開高走，成功的幾率較大。綜合以上分析：該地塊可以拿！精選ppt“3步曲”核心命題分解

Steps2：花多少錢拿？開發(fā)方案租售比例及價格定位現(xiàn)金流期望低價導(dǎo)出精選ppt現(xiàn)金流測算：按最低現(xiàn)金流標(biāo)準(zhǔn)，即扣除保留部分，銷售凈收入=項目凈支出；即現(xiàn)金流=0（以此來推算極限地價）精選ppt開發(fā)方案（第一套）：1、計算容積率總面積：26099平方米；總建筑面積：45299平方米其中：地上23846平方米，地下2253平方米計容積率；2、地下建筑：地下2層，地下一層14253平方米為商業(yè)，其中12000平方米為主力店，不計入容積率，另外2253平方米為商業(yè)，計容積率；地下二層7200平方米為車庫，車庫容量地下240個；3、地上建筑：為街區(qū)式，單層建筑面積8127平米，第三層面積7592平方米4、建筑規(guī)劃：新興路和人民路規(guī)劃喇叭口，西南角和西北角可以考慮設(shè)置地下室車輛進(jìn)出入口，同時在設(shè)計上考慮與東、北面建筑物的日照等相關(guān)限制條件；精選ppt租售比例及價格定位：銷售面積：計容面積26099平方米保留17500平方米（含主力店在內(nèi)的持有物業(yè)面積）可售面積20599平方米，按90%銷售量計算，銷售面積18539平米剩余面積7560平方米；（不含主力店面積13000平方米）價格定位：-1F：1.9萬元/平米；

1F：2.5萬元/平米；

2F：1.5萬元/平米；

3F：1萬元/平米；精選ppt地價推導(dǎo)：地下兩層建筑推算規(guī)劃指標(biāo)單位數(shù)量總額備注

1、土地面積24.37916253

2、容積率1.60

3、覆蓋率0.5

4、總建筑面積

45299

4.1、地下2層車庫7200

4.2、地下1層-商業(yè)14253含主力店12000平米（不計容積率），商業(yè)2253平米

4.3、地上1-3層-商業(yè)2.823846主體3層，街區(qū)式4.2-4、計容積率建筑面積

26099

地上商業(yè)單層面積

8127

商業(yè)總面積

38099含主力店

精選ppt收入測算銷售面積銷售單價銷售率銷售總價（萬元）備注1、商鋪銷售收入

1.1、地下1層22531.90.903853扣除主力店12000平1.2、地上1層71272.50.9016036扣除超市輔營1000平1.3、地上2層66271.50.908947扣除餐飲預(yù)留1500平1.4、地上3層459210.904133扣除餐飲預(yù)留3000平總銷金額20599

32969均價16000元/平方米3、剩余物業(yè)總面積銷售面積剩余面積

3.1、地下2層車庫720007200

3.2、地下1層-商業(yè)14253202812225主力店地下部份

3.3、地上1-3層-商業(yè)23846165117335地上商業(yè)價值：1F4283萬，2F3245萬3F3459萬，合計：10987萬B1剩余可售面積：225平方米商業(yè)價值：428萬

452991853926760

精選ppt成本測算單價總金額備注1、土地成本00

1.1、拍賣地價

1.2、土地契稅0.04

1.3、市政配套費(fèi)0.015679總建筑面積150元/平2、綜合開發(fā)成本（2.1-2.6）

21151

2.1、規(guī)劃設(shè)計費(fèi)0.007317總建筑面積70元/平2.2、建安費(fèi)0.588416401.4

2.2.1、地下2層車庫0.30002160

2.2.2、地下1層商業(yè)0.33004703含超市外銷售部分裝修2.2.3、地上1-3層-商業(yè)0.40009538.4

2.3、管理費(fèi)50120050萬/月，24個月2.4、財務(wù)費(fèi)0.066005000萬2年貸款2.5、營銷費(fèi)0.0551813銷售額的5.5%2.5.1、廣告推廣費(fèi)0.02

2.5.2、案場包裝費(fèi)0.005

2.5.3、銷售代理費(fèi)0.02

2.5.4、招商代理費(fèi)0.01

2.6、不可預(yù)見費(fèi)用0.05

820建安費(fèi)的5%精選ppt3、稅費(fèi)0.227253銷售額的22%3.1、營業(yè)稅及附加0.068

3.2、土地增值稅0.07

3.3、企業(yè)所得稅0.082

4、開發(fā)成本+稅費(fèi)

32837

5、不考慮土地成本的毛利（銷售總額-開發(fā)成本-稅費(fèi)）

11139此即為地價上限6、綜合地價上限（萬元/畝）456

精選ppt開發(fā)方案（第二套）：1、計算容積率面積：26099平方米；總建筑面積：37353平方米其中：地上23099平方米，地下3000平方米計容積率；2、地下建筑：地下1層，地下1層，14253平方米；11000平方米為商業(yè)（8000平方米為主力店，不計入容積率；另外3000平方米計容，為可售商業(yè)）；剩下3253平方米為車庫，車庫容量地下108個3、地上建筑：為街區(qū)式，單層建筑面積8127平米，第三層面積6845平方米4、建筑規(guī)劃：新興路和人民路規(guī)劃喇叭口，西南角和西北角可以考慮設(shè)置地下室車輛進(jìn)出入口，同時在設(shè)計上考慮與東、北面建筑物的日照等相關(guān)限制條件；精選ppt租售比例及價格定位：銷售面積：計容面積26099平方米保留13500平方米（含主力店在內(nèi)的持有物業(yè)面積）可售面積20599平方米，按90%銷售量計算，銷售面積18539平米剩余面積7560平方米；（不含主力店面積8000平方米）價格定位：-1F：1.9萬元/平米；

1F：2.5萬元/平米；

2F：1.5萬元/平米；

3F：1萬元/平米；精選ppt地價推導(dǎo)：地下一層建筑推算規(guī)劃指標(biāo)單位數(shù)量總額備注1、土地面積24.37916253

2、容積率1.60

3、覆蓋率0.5

4、總建筑面積

37352

4.1、地下2層車庫00

4.2、地下1層-商業(yè)14253含蘇果社區(qū)店8000平米.停車場3253平方米（不計容積率）；3000平商業(yè)（計容）4.3、地上1-3層-商業(yè)2.8023099主體2層，局部3層4.2-4、計容積率建筑面積

26099

地上商業(yè)單層面積

8127

商業(yè)總面積

34099含蘇果社區(qū)店精選ppt收入測算銷售面積銷售單價銷售率銷售總價備注1、商鋪銷售收入

1.1、地下1層30001.90.905130扣除主力店8000平，車庫3253平1.2、地上1層71272.50.9016036扣除次主力店1000平1.3、地上2層66271.50.908946扣除餐飲預(yù)留1500平1.4、地上3層384510.903461扣除餐飲預(yù)留3000平總銷金額20599

33573均價16298元/平方米2、剩余物業(yè)總面積銷售面積剩余面積

2.1、地下2層車庫000

2.2、地下1層-商業(yè)1100030008000地下可售剩余：300平米2.3、地上1-3層-商業(yè)23099175995500地上剩余可售商業(yè)價值：1F4283萬，2F3245萬；3F3385萬，合計：10913萬；地下剩余可售商業(yè)價值：570萬

2.4、地上塔樓

00

34099

2059913500

精選ppt成本測算單價總金額備注1、土地成本

1.1、拍賣地價

1.2、土地契稅0.04

1.