第消費(fèi)者的注意感覺(jué)與知覺(jué)演示文稿現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一優(yōu)選第消費(fèi)者的注意感覺(jué)與知覺(jué)現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)了解消費(fèi)者的注意掌握感受性、感覺(jué)閾限，感受性的變化了解感覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用了解知覺(jué)的基本特征，知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用掌握錯(cuò)覺(jué)現(xiàn)象掌握消費(fèi)者的社會(huì)知覺(jué)偏差和消費(fèi)者知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一4.1消費(fèi)者的注意4.1.1注意的含義和功能1.注意的含義注意是人的心理活動(dòng)對(duì)外界一定事物的指向與集中?，F(xiàn)在是4頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一2.注意的功能（1）選擇功能（2）保持功能（3）調(diào)解功能現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一4.1.2注意的外部表現(xiàn)消費(fèi)者在集中注意某個(gè)對(duì)象時(shí)，常伴有一些顯著的外部表現(xiàn)：（1）適應(yīng)性運(yùn)動(dòng)（2）無(wú)關(guān)運(yùn)動(dòng)的停止（3）呼吸運(yùn)動(dòng)的變化現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一補(bǔ)充閱讀資料：注意的外部表現(xiàn)消費(fèi)者在注意緊張時(shí)還會(huì)出現(xiàn)心跳加速、牙關(guān)緊閉、握緊拳頭等現(xiàn)象。研究表明，在視覺(jué)注意中眼睛有三種基本運(yùn)動(dòng)形式：注視、跳動(dòng)和追隨運(yùn)動(dòng)。當(dāng)消費(fèi)者注意某個(gè)物體時(shí)，眼球運(yùn)動(dòng)并不是平穩(wěn)地滑動(dòng)，而是以跳躍的方式移動(dòng)。視線先在對(duì)象的某一部位停留片刻，注視后又跳到另一部位上，并開(kāi)始對(duì)新的部位進(jìn)行注視。現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一

在注意某一個(gè)事物時(shí)，眼睛就是以不斷地注視、跳動(dòng)、再注視的方式觀察事物。下方的圖，是一名被試者在注意觀察汽車時(shí)眼睛運(yùn)動(dòng)的掃描路線，不同的被試或同一被試在不同情況下，掃描路線是不同的?，F(xiàn)在是8頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一4.1.3注意的分類根據(jù)注意的產(chǎn)生有沒(méi)有預(yù)定目的，以及保持注意時(shí)是否需要意志努力，可以把注意分為1.無(wú)意注意(不隨意注意)指事先沒(méi)有預(yù)定目的，也不需要做一直努力的注意。2.有意注意(隨意注意)指事先有預(yù)定目的，必要時(shí)還需做一定意志努力的注意。3.有意后注意指事前有預(yù)定目的,不需要意志努力的注意?，F(xiàn)在是9頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一引起無(wú)意注意的原因有兩方面：（1）刺激物的特點(diǎn)第一，刺激物的強(qiáng)度第二，刺激物之間的對(duì)比關(guān)系第三，刺激物的活動(dòng)和變化第四，刺激物的新異性（2）人本身的狀態(tài)第一，需要和興趣第二，人的情緒和精神狀態(tài)現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一引起和保持有意注意的條件和方法有：（1）加深對(duì)活動(dòng)目的、任務(wù)的理解。（2）培養(yǎng)間接興趣。（3）合理地組織活動(dòng)。現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一4.1.4注意的特征衡量一個(gè)人注意的心理活動(dòng)，常常從以下幾種注意的特征去分析。（1）注意的穩(wěn)定（2）注意的廣度（3）注意的分配（4）注意的轉(zhuǎn)移現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一補(bǔ)充閱讀資料：注意的廣度測(cè)測(cè)你的注意廣度1-------90現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一4.1.5注意在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用（1）利用有意注意和無(wú)意注意的關(guān)系，創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)。（2）發(fā)揮注意心理功能，引發(fā)新的消費(fèi)需求?，F(xiàn)在是14頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一人是如何觸摸世界的?

4.2消費(fèi)者的感覺(jué)4.2.1感覺(jué)及其產(chǎn)生1.感覺(jué)的含義是人對(duì)客觀事物個(gè)別屬性的反映。

現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一2.感覺(jué)的產(chǎn)生生理心理學(xué)的研究認(rèn)為，感覺(jué)的產(chǎn)生是分析器工作的結(jié)果。分析器是一種復(fù)雜的神經(jīng)機(jī)構(gòu)，是產(chǎn)生感覺(jué)全過(guò)程的生理通路。每一個(gè)分析器都由三個(gè)部分組成：①外周部分；②傳遞神經(jīng)；③中樞部分?，F(xiàn)在是16頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一4.2.2感覺(jué)的分類根據(jù)感覺(jué)的性質(zhì)，可以把感覺(jué)分為(1)外部感覺(jué)——接受外部刺激，反映外界事物個(gè)別屬性的感覺(jué)。包括：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、膚覺(jué)(2)內(nèi)部感覺(jué)——接受機(jī)體本身的刺激，反映機(jī)體的位置、運(yùn)動(dòng)和內(nèi)部器官不同狀態(tài)的感覺(jué)。包括：位置覺(jué)、運(yùn)動(dòng)覺(jué)和機(jī)體覺(jué)?，F(xiàn)在是17頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一

1.感受性：感覺(jué)器官對(duì)刺激物的主觀感受能力。

2.感覺(jué)閾限：能夠引起感覺(jué)并持續(xù)一定時(shí)間的刺激量。

絕對(duì)感受性——對(duì)絕對(duì)感覺(jué)閾限或最小刺激量的覺(jué)察能力。

差別感受性——感覺(jué)最小差別量的能力。

絕對(duì)感覺(jué)閾限——?jiǎng)倓偰軌蛞鸶杏X(jué)的最小刺激強(qiáng)度.。差別感覺(jué)閾限——能夠被覺(jué)察到的刺激物的最小差別量。

4.2.3感受性和感覺(jué)閾限現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一3.感覺(jué)閾限的測(cè)量（1）最小變化法（2）恒定刺激法（3）平均誤差法現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一4.2.4感受性的變化感受性的變化也可以稱感覺(jué)的特性。常見(jiàn)的變化有：1.適應(yīng)性——隨著刺激物持續(xù)作用時(shí)間的延長(zhǎng)，消費(fèi)者因接觸過(guò)度而造成感受性逐漸下降。2.對(duì)比性——指感受器因同時(shí)并舉有兩種刺激或先后相繼的兩種刺激，引起感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象。3.聯(lián)覺(jué)性——一種感覺(jué)器官接受刺激產(chǎn)生感覺(jué)后，對(duì)其他感覺(jué)器官的感受性發(fā)生影響，這種現(xiàn)象就是聯(lián)覺(jué)?，F(xiàn)在是20頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一4.2.5感覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用（1）感覺(jué)使消費(fèi)者獲得對(duì)商品的第一印象（2）感覺(jué)特性為營(yíng)銷工作者提供了制定營(yíng)銷策略的依據(jù)（3）感覺(jué)在一定程度上引發(fā)消費(fèi)者的情緒（4）感覺(jué)可以實(shí)現(xiàn)商品的使用價(jià)值現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一課堂小作業(yè)：1.當(dāng)商品成本上升時(shí)，由于顧客習(xí)慣性購(gòu)買心理的影響，商品漲價(jià)就賣不出去，維持原價(jià)企業(yè)又會(huì)虧損。在這種情況下，企業(yè)往往采取價(jià)格不變策略，但是降低商品質(zhì)量和減少數(shù)量的辦法。比如，牛皮漲價(jià)時(shí)，牛皮沙發(fā)價(jià)格不變，但是在某些部位用皮革代替牛皮。

問(wèn)題：根據(jù)本課程及心理學(xué)中有關(guān)感覺(jué)的理論，這種辦法在何種條件下才能奏效？現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一2.人們都有這種經(jīng)驗(yàn)：如果在路邊新樹(shù)立一塊大型廣告牌，就會(huì)吸引行人的目光，行人經(jīng)過(guò)的時(shí)候都會(huì)多看它幾眼。但是過(guò)一段時(shí)間之后，這塊廣告牌就成了路邊風(fēng)景的一部分，行人不再注意它，即使經(jīng)過(guò)也不會(huì)看它一眼，或者即使看到了廣告牌，也是“視若無(wú)睹”，企業(yè)的廣告費(fèi)用也就付諸東流了。

問(wèn)題：造成這種狀況的心理學(xué)原因是什么？怎樣改變這種狀況，使企業(yè)的廣告收到應(yīng)有的效果？現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一4.3消費(fèi)者的知覺(jué)

4.3.1知覺(jué)及其產(chǎn)生知覺(jué)是人對(duì)客觀事物整體性的反映?，F(xiàn)在是24頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一

4.3.2知覺(jué)的分類

（1）空間知覺(jué)（2）時(shí)間知覺(jué)（3）運(yùn)動(dòng)知覺(jué)（4）視知覺(jué)（5）聽(tīng)知覺(jué)（6）觸知覺(jué)（7）嗅知覺(jué)現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一4.3.3消費(fèi)者知覺(jué)的基本特征

1.知覺(jué)的選擇性是消費(fèi)者對(duì)外來(lái)信息有選擇的進(jìn)行加工的能力。

（圖見(jiàn)下張幻燈片）現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一人與花瓶現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一2.知覺(jué)的整體性知覺(jué)的整體性也叫知覺(jué)的組織性，指人們根據(jù)自己的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)把直接作用于感官的不完備的刺激整合成完備而統(tǒng)一的整體。

（知覺(jué)整體性圖見(jiàn)下張幻燈片）現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一知覺(jué)的整體性現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一知覺(jué)的整體性現(xiàn)在是30頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一知覺(jué)的整體性現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一

3.知覺(jué)的理解性指人們?cè)谧R(shí)別事物的過(guò)程中，不僅知覺(jué)到對(duì)象的某些外部特征，還可以用自己的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)對(duì)知覺(jué)的對(duì)象按自己的意圖作出解釋，并賦予它一定的意義。

（知覺(jué)理解性圖見(jiàn)下張幻燈片）現(xiàn)在是32頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一知覺(jué)的理解性現(xiàn)在是33頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一4.知覺(jué)的恒常性指知覺(jué)條件在一定范圍內(nèi)發(fā)生了變化，被感知對(duì)象的映象仍然能夠保持相對(duì)不變的特性，這就是知覺(jué)的恒常性。（知覺(jué)恆常性圖見(jiàn)下張幻燈片）現(xiàn)在是34頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一知覺(jué)恒常性現(xiàn)在是35頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一個(gè)案分析

(1)利盟國(guó)際公司品牌的演變

1991年，IBM公司將它的桌面印刷機(jī)、打印機(jī)以及相應(yīng)設(shè)施的生產(chǎn)線出售給利盟國(guó)際公司（LEX-MARK）。銷售合同規(guī)定，該公司可以在5年的時(shí)間內(nèi)使用IBM的品牌，1996年以后必須停止使用這一品牌。利盟國(guó)際公司當(dāng)時(shí)是一家新成立的投資公司，缺乏市場(chǎng)知名度。它既想在5年的時(shí)間內(nèi)充分利用IBM這一著名品牌促進(jìn)銷售，又希望樹(shù)立自己的品牌，在5年后能使顧客認(rèn)出和購(gòu)買標(biāo)有利盟品牌的商品。為此，他們制定了一個(gè)四階段的計(jì)劃，在5年的時(shí)間內(nèi)利用公眾熟悉的IBM形象來(lái)逐步引入LEX-MARK這個(gè)新的品牌的名稱，并發(fā)起了一場(chǎng)確立公司形象的廣告運(yùn)動(dòng)來(lái)協(xié)助完成名稱的演變。見(jiàn)下圖，就是這個(gè)演變過(guò)程?，F(xiàn)在是36頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一品牌的演變問(wèn)題：1、利盟國(guó)際公司在5年的時(shí)間內(nèi)分四階段完成品牌的演變，想達(dá)到什么目的？這種做法的感知覺(jué)依據(jù)是什么？2、如果利盟國(guó)際公司在5年內(nèi)始終采用IBM品牌，在5年后才推出自己的新品牌，會(huì)產(chǎn)生什么結(jié)果？為什么？現(xiàn)在是37頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一(2)飛利浦公司曾經(jīng)在電視中播放一則電咖啡壺的廣告，也是分為兩部分。在電視劇的前后播放。前一部分是一位家庭主婦在用飛利浦公司的電咖啡壺煮咖啡，隨后是其他公司的電視廣告和電視劇。電視結(jié)束之后是電咖啡壺廣告的第二部分，內(nèi)容是這位婦女高興地對(duì)家人說(shuō)：“又香又濃的咖啡煮好了，快趁熱喝吧?！边@則廣告與“書(shū)夾廣告”異曲同工，同樣起到了增強(qiáng)顧客注意和記憶的作用。問(wèn)題：這則廣告運(yùn)用了知覺(jué)的何種特性？現(xiàn)在是38頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一4.3.4知覺(jué)特性與營(yíng)銷策略的制定（1）知覺(jué)的選擇性對(duì)營(yíng)銷人員的啟示（2）利用知覺(jué)的理解性和整體性提高廣告宣傳效果（3）利用知覺(jué)的恒常性促進(jìn)商品銷售現(xiàn)在是39頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一4.3.5消費(fèi)者的錯(cuò)覺(jué)1.錯(cuò)覺(jué)的含義凡是知覺(jué)的結(jié)果與實(shí)際情況不相符合便叫錯(cuò)覺(jué)。2.錯(cuò)覺(jué)的現(xiàn)象

（錯(cuò)覺(jué)圖見(jiàn)下張幻燈片）現(xiàn)在是40頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一Thehumanbrain…人類的大腦…tricksuswheneveritcan!隨時(shí)都在欺騙我們！現(xiàn)在是41頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一…doesn‘tmove!它沒(méi)有動(dòng)！

現(xiàn)在是42頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一...parallelornot?這些線是平行的嗎？

現(xiàn)在是43頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一Coilorcircle?是螺旋的還是圓形的？（--當(dāng)然是圓形的）

現(xiàn)在是44頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一長(zhǎng)度與透視

線AB和線CD長(zhǎng)度完全相等，雖然它們看起來(lái)相差很大現(xiàn)在是45頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一總也抓不住的小藍(lán)點(diǎn)兒

現(xiàn)在是46頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一圖形錯(cuò)覺(jué)現(xiàn)在是47頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一3.社會(huì)知覺(jué)偏差消費(fèi)者在感知事物的時(shí)候，有一種特殊的社會(huì)意識(shí)，叫做社會(huì)知覺(jué)，在社會(huì)知覺(jué)方面的錯(cuò)覺(jué)叫社會(huì)知覺(jué)偏差。主要包括：（1）首因效應(yīng)（2）近因效應(yīng)（3）光環(huán)效應(yīng)（4）刻板效應(yīng)（5）投射效應(yīng)現(xiàn)在是48頁(yè)\一共有52頁(yè)\編輯于星期一