-.z工資分配與考核方案一.目的：以按勞取酬、以結(jié)果為導(dǎo)向、以公平、公正、公開為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷售人員積極性，實(shí)現(xiàn)公司的管理目標(biāo)。二.適用圍：本制度適用于家居定制事業(yè)部銷售人員。三.銷售人員薪資構(gòu)成：“根本工資＋績效工資＋銷售提成+福利補(bǔ)貼〞3.1根本工資:是依據(jù)員工的不同崗位職責(zé)而設(shè)定的根本滿足員工生活需要的工資；當(dāng)公司發(fā)生重大停產(chǎn)事故造成不能正常開展工作按根本工資發(fā)放.3.2績效工資:通過制定有效、客觀的考核標(biāo)準(zhǔn)，對員工進(jìn)展評定，以進(jìn)一步激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，提高員工工作效率和根本素質(zhì)而設(shè)定的工資,本領(lǐng)業(yè)部實(shí)行100分制平衡計(jì)分法.3.3銷售提成:指銷售人員按公司規(guī)定的銷售目標(biāo)實(shí)行當(dāng)月業(yè)績達(dá)標(biāo),提成具體按不同類別標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展,全部按當(dāng)月回款額進(jìn)展計(jì)算.3.4福利補(bǔ)貼社會(huì)福利：試用期滿后，公司按市繳納社保標(biāo)準(zhǔn)定期為員工繳納國家規(guī)定的社會(huì)保險(xiǎn)。如員工主動(dòng)提出不需要公司為其繳納社保的，需寫出書面申請或在勞動(dòng)合同上注明。公司福利：工齡補(bǔ)貼：員工入職滿一年以后每月可獲得100元的工齡補(bǔ)貼；逐年以100元標(biāo)準(zhǔn)遞增。十年為工齡截止期〔現(xiàn)入職滿一年以上的人員以一年司齡標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展補(bǔ)貼〕。話費(fèi)補(bǔ)貼：公司給予相應(yīng)話費(fèi)補(bǔ)助100元/月，僅限于轉(zhuǎn)正后的正式員工。全勤獎(jiǎng):員工每月除正常公休外，無遲到、早退及請假現(xiàn)象，公司給予100元/月的全勤獎(jiǎng)勵(lì)；餐費(fèi)補(bǔ)貼:公司提供餐費(fèi)補(bǔ)貼365元/月。公司食堂為職工提供三餐〔早餐4元/餐、中晚餐7元/餐〕，扣除在食堂用餐餐費(fèi)后發(fā)放剩余局部。超出補(bǔ)助局部的餐費(fèi)公司不再另行支付。出差補(bǔ)貼:按銷售人員不同級別標(biāo)準(zhǔn)按實(shí)報(bào)銷,超過標(biāo)準(zhǔn)局部公司不予以報(bào)銷,報(bào)銷時(shí)按財(cái)務(wù)規(guī)定提供相關(guān)票證,先報(bào)部門負(fù)責(zé)人審核,最后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)報(bào)銷。住宿補(bǔ)貼:公司為在職員工提供免費(fèi)住宿。各宿舍用電費(fèi)用由住宿人員自行承擔(dān)。夫妻住宿房〔雙方必須為公司職員〕類同，自愿不在公司住宿的不另行補(bǔ)助租房費(fèi)用。節(jié)日補(bǔ)貼:公司依據(jù)國家相關(guān)規(guī)定，給予員工各種法定假期的福利；具體詳見假期通知。年終獎(jiǎng):任職滿一年(含)以上管理員工,根據(jù)公司規(guī)定享有年終獎(jiǎng)，具體金額由總經(jīng)理根據(jù)年度銷售利潤與該員工年度考評決定。四．工資計(jì)算與發(fā)放4.1新入職員工的薪資新入職銷售人員試用期滿后，由所在部門負(fù)責(zé)人對其進(jìn)展當(dāng)前崗位現(xiàn)實(shí)勝任能力的評估，簽署?新員工入職推薦書?，給出轉(zhuǎn)正的意見，提交人力行政部按規(guī)定的核準(zhǔn)手續(xù)辦理。符合轉(zhuǎn)正條件者，應(yīng)辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)，轉(zhuǎn)正后按崗位標(biāo)準(zhǔn)工資或面試約談薪資標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。試用期按所聘崗位根本工資或按面談確定的工資數(shù)額給予。4.2試用期后轉(zhuǎn)正薪級調(diào)整招聘人員試用期滿三個(gè)月后，試用考核合格，符合轉(zhuǎn)正條件者，應(yīng)辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)，轉(zhuǎn)正后按崗位標(biāo)準(zhǔn)工資或談判薪資標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。職員轉(zhuǎn)正程序按?新員工入職推薦書?評定結(jié)果執(zhí)行；除試用期轉(zhuǎn)正人員或升職人員外,其他人員薪資調(diào)整每年最多一次。4.3工資計(jì)算、發(fā)放方法工資計(jì)算需部門經(jīng)理提供當(dāng)月銷售業(yè)績表和回款對帳表，確定其提成比例，行政部提供考勤與經(jīng)審批的員工調(diào)薪表，交財(cái)務(wù)部核算(報(bào)表提交時(shí)間按財(cái)務(wù)規(guī)定)，總經(jīng)理批準(zhǔn)后發(fā)放。工資扣除工程包括：個(gè)人所得稅、缺勤、扣款〔含借款、罰款等〕、代扣社保費(fèi)、生活費(fèi)、水電費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)等。職員工資發(fā)放如有錯(cuò)漏，由職員所屬部門負(fù)責(zé)人與財(cái)務(wù)部查核后，如需退還款項(xiàng)時(shí)，將在發(fā)放下月工資時(shí)補(bǔ)發(fā)；錯(cuò)漏上報(bào)時(shí)間不能超過當(dāng)月工資發(fā)放10天，過期不再補(bǔ)發(fā)。工資實(shí)行按月發(fā)放至員工銀行卡，每月30日(月底最后一天)為發(fā)薪日，遇公休日或法定節(jié)假日，則提前或推后一天發(fā)放。銷售人員提成獎(jiǎng)勵(lì)按第五條實(shí)施。五．銷售人員工資與提成分配5.1銷售人員試用期工資為根本工資加各項(xiàng)福利補(bǔ)貼，試用期三個(gè)月考核合格后轉(zhuǎn)入正式合同員工，銷售人員轉(zhuǎn)正后享受績效工資待遇，業(yè)績特別好的銷售人員可報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)提前轉(zhuǎn)正。5.2銷售人員根據(jù)不同工作經(jīng)歷與工作業(yè)績能力享受不能級別的工資與福利補(bǔ)貼，具體級別與工資分配見下表：級別根本工資績效工資出差補(bǔ)貼/日補(bǔ)貼/月提成一級區(qū)域經(jīng)理3500元500元150元200元5%二級區(qū)域經(jīng)理3000元500元120元200元5%三級區(qū)域經(jīng)理2500元200元120元200元5%大區(qū)一級經(jīng)理6000元500元150元300元1%大區(qū)二級經(jīng)理5000元500元150元300元1%大區(qū)三級經(jīng)理4000元500元150元300元1%5.4級別考核銷售人員每月平均銷售額目標(biāo)20萬元；月銷售量低于月目標(biāo)量30%立即降一級；月銷售量低于月目標(biāo)量70%不參加月評獎(jiǎng),沒有績效獎(jiǎng)金；考核升級：連續(xù)3個(gè)月保持考核優(yōu)良，月平均銷量完成率80%以上，即于次月工資標(biāo)準(zhǔn)升一級，出差補(bǔ)助與手機(jī)費(fèi)補(bǔ)貼同時(shí)增加；季度考核低于60%工資標(biāo)準(zhǔn)降一級〔補(bǔ)貼一樣有〕；連續(xù)降2級，即自動(dòng)與公司解除勞動(dòng)合同。5.5銷售提成發(fā)放與團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)家居事業(yè)部銷售人員自主開發(fā)市場并有效跟進(jìn)落實(shí)的合同銷售量，公司給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。標(biāo)準(zhǔn)如下：銷售類別區(qū)域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理營銷總監(jiān)備注公司提供信息1-2%0.2%-0.5%0.2%-0.5%提成計(jì)算按當(dāng)月銷售總回款額發(fā)放個(gè)人開發(fā)客戶2-3%2-3%2-3%團(tuán)隊(duì)業(yè)績量0.5%-0.8%0.5%-0.8%特價(jià)單1%1%1%毛利潤低于35%〔詳見本錢價(jià)目單〕高價(jià)單3-5%3-5%3-5%毛利潤高于50%〔詳見本錢價(jià)目單〕銷售提成發(fā)放銷售人員提成發(fā)放按當(dāng)月回款*提成比*50%發(fā)放,剩余50%年底發(fā)放,當(dāng)員工年中提出離職(并辦理好正常離職交接手續(xù)的),扣除25%局部不予發(fā)放,做后期人員售后效勞補(bǔ)償費(fèi)用。銷售人員在職期間，被公司開除或自動(dòng)離職的，未發(fā)放的50%提成獎(jiǎng)勵(lì)全部取消不再發(fā)放。銷售人員在職期間，由于效勞溝通不當(dāng)，導(dǎo)致客戶投訴，并且影響公司無法收貨款的，該工程合同未發(fā)提成全部取消。單個(gè)合同工程尾款不能全額收回工程經(jīng)理提成按照90%計(jì)算與發(fā)放，尾款未收回局部超過20%的提成按照80%計(jì)算與發(fā)放。銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)樣板回款獎(jiǎng)勵(lì)：對簽定樣板合同并且樣板款全額回款，回款當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)200元/單，作為小組基金。三個(gè)月不能全額回款的處分當(dāng)事人大區(qū)經(jīng)理100元/單、區(qū)域經(jīng)理50元/單。當(dāng)月成單獎(jiǎng):當(dāng)月簽定5萬以上10萬以下的銷售合同，獎(jiǎng)勵(lì)小組基金200元/單；當(dāng)月簽定10萬以上30萬以下的銷售合同，獎(jiǎng)勵(lì)小組基金400元/單；當(dāng)月簽定30萬以上50萬以下的銷售合同，獎(jiǎng)勵(lì)小組基金800元/單；簽定50萬以上的銷售合同，獎(jiǎng)勵(lì)小組基金1000元/單。季度優(yōu)秀小組獎(jiǎng)：按季度考核小組總銷售額到達(dá)：團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)*30萬的額度就可評選為季度優(yōu)秀小組獎(jiǎng)。獎(jiǎng)金額度為：團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)*1000元。獎(jiǎng)金納入小組基金。同時(shí)另獎(jiǎng)勵(lì)大區(qū)經(jīng)理1000元。目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)：全年家居事業(yè)部完成年度目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)全部成員享受5000元/人的旅游基金獎(jiǎng)勵(lì)。事業(yè)部營銷總監(jiān)另享受個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)10000元。全年完成個(gè)人年度目標(biāo)的，享受3000元目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)。銷售精英獎(jiǎng)勵(lì)：個(gè)人全年銷售額到達(dá)500萬以上者，享受公司30000元銷售冠軍獎(jiǎng)另加一周有薪休假。六、家居事業(yè)部績效考核方法6.1績效考核時(shí)間：以3個(gè)月為一個(gè)考核周期按月進(jìn)展評分。6.2績效分級規(guī)定及績效獎(jiǎng)金發(fā)放比例:按銷售人員績效獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)與當(dāng)月所評分計(jì)算=所得分*獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)6.3考核評級標(biāo)準(zhǔn)級別ABCDE考核指標(biāo)完成率100%80%以上70%以上60%以上50%以下結(jié)果優(yōu)秀優(yōu)良普通及格辭退獎(jiǎng)金發(fā)放比例100%80%70%006.4.績效考核容6.4.1銷售人員客戶數(shù)量考核按營銷運(yùn)營方案區(qū)域客戶達(dá)標(biāo)數(shù)量進(jìn)展考核?？蛻舴诸愐娤卤碚f明：客戶名稱條件說明E類客戶原始客戶型：2~4個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間，該客戶目前有定制家具的方案或愿意做代理商意向D類客戶準(zhǔn)客戶型：該客戶有一定潛力，1~2個(gè)月可有簽約意向，但尚未有明確的需求日期;代理商在當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ǖ募揖咝袠I(yè)網(wǎng)絡(luò)并有合作意向C類客戶意向客戶型：有明確的需求，小批訂貨2萬元以下，銷售人員與該客戶關(guān)系良好，并達(dá)成一定合作共識(shí);代理商已進(jìn)展樣板房定制并有意向投資開展B類客戶一般客戶型：在1個(gè)月成功單個(gè)合同量超過2萬以上;代理商當(dāng)月合同訂貨量超過5萬以上,公司產(chǎn)品占有其銷量超過30%A類客戶主要客戶型：在1個(gè)月成功單個(gè)合同量超過5萬以上;代理商當(dāng)月合同訂貨量超過20萬以上.公司產(chǎn)品占有其銷量超過50%A+類客戶重要客戶型:在1個(gè)月成功單個(gè)合同量超過10萬以上;代理商當(dāng)月合同訂貨量超過50萬以上.公司產(chǎn)品占有其銷量超過80%銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)考核期間E類客戶D類客戶C類客戶B類客戶A類客戶總合計(jì)個(gè)數(shù)金額個(gè)數(shù)金額個(gè)數(shù)金額個(gè)數(shù)金額個(gè)數(shù)金額個(gè)數(shù)金額試用期1-3個(gè)月3008050315萬以上004615萬以上第一個(gè)季度400150100630萬以上007015萬以上第二個(gè)季度7002501501050萬以上110萬以上12015萬以上第三個(gè)季度8003502501680萬以上215萬以上15015萬以上說明:1.試用期每個(gè)月不少于成交一個(gè)五萬訂單客戶2.轉(zhuǎn)正后客戶數(shù)量與成交量按季度倍增銷售人員考核表：〔按100分制平衡計(jì)分法〕見附表七.家居事業(yè)部銷售管理二十八條7.1銷售根本工作要求五條第一條.遵守社交禮儀、不卑不亢、保持良好個(gè)人形象。第二條.尊敬上司、團(tuán)結(jié)同事、講話謙和、辦事條理清晰。第三條.今、明、后三日工作方案清晰，每天安排的工作日清日結(jié)。第四條.每月必須有3個(gè)以上客戶來廠考察,最少1個(gè)以上成交客戶。第五條.充滿自信、敢想敢干、要有狼性精神。7.2合理方案有效工作六條第六條.做好工作方案，認(rèn)真安排客戶拜訪與銷售促成工作。定期向上級匯報(bào)工作進(jìn)展情況，反映市場中存在的問題。第七條.每天上午向部門經(jīng)理匯報(bào)前一天工作情況，每周一十點(diǎn)前上交上周工作總結(jié)與下周工作方案，每月3日前上交上月工作總結(jié),周方案及月總結(jié)電子檔匯報(bào)到總經(jīng)辦。第八條.每日出差前一天向大區(qū)經(jīng)理提交出差申請報(bào)告，填寫出差城市與工作目的，提前方案交通工具與查清公交路線，并注意做好個(gè)人出差費(fèi)用方案與平安防護(hù)工作。第九條.銷售人員每月應(yīng)當(dāng)填寫的報(bào)表包括周方案、月度總結(jié)、客戶檔案資料與重要客戶月度銷售分析表。不按時(shí)上交周方案及月度總結(jié)的，根據(jù)實(shí)際情況給予警告或罰款，無故不上交的，每次樂捐小組基金30元。第十條.銷售人員必須每周將自己接觸到的客戶進(jìn)展資料整理。容包括客戶名稱、地址、、聯(lián)系人、采購類型、采購量、客戶規(guī)模、成交意向等資料，整理電子文檔后上交營銷總監(jiān)。審核后交至總經(jīng)辦。第十一條.對于已成交客戶，銷售人員應(yīng)按照公司規(guī)定詳細(xì)記錄客戶檔案資料。并認(rèn)真記錄分析，尋找其中的規(guī)律性或反常性，做好客戶跟進(jìn)與客戶維護(hù)工作。7.3工作結(jié)果淘汰機(jī)制七條第十二條.屢次嚴(yán)重違反公司員工手冊規(guī)章制度。第十三條.造成工作嚴(yán)重失職，玩忽職守，工作態(tài)度無所謂的。第十四條.連續(xù)2個(gè)月不能簽到樣板合作客戶的。第十五條.連續(xù)3個(gè)月不能完成銷售根本工作目標(biāo)的。第十六條.不能融合團(tuán)隊(duì)，不愿與團(tuán)隊(duì)共進(jìn)退的。第十七條.泄露公司信息，，并不按公司流程完成工作的。第十八條.對于公司其他部門要求配合不積極配合且屢次提醒不改正的。7.4遵紀(jì)守法規(guī)章制度十條第十九條.認(rèn)真遵守公司各項(xiàng)管理制度，什何工作了解清楚再行動(dòng)。第二十條.按時(shí)參加事業(yè)部每周例會(huì)與公司舉辦的各類會(huì)議與培訓(xùn)活動(dòng)。第二十一條.認(rèn)真對工作進(jìn)展記錄，按時(shí)完成各類市場管理報(bào)表與周/月度總結(jié)。第二十二條.嚴(yán)守公司產(chǎn)品價(jià)格，銷售政策。第二十三條.服從并積極配合上級對工作的安排與調(diào)整。第二十四條.與客戶保持良好的關(guān)系，不得拒絕接聽客戶或敷衍客戶。第二十五條.認(rèn)真按照公司銷售政策引導(dǎo)目標(biāo)客戶，不得向客戶作出超出公司規(guī)定的個(gè)人承諾否則責(zé)任自負(fù)。第二十六條.本公司工作期間，不得從事任何銷售活動(dòng)的兼職工作：不得泄露公司的商業(yè)；不得利用公司名義與業(yè)務(wù)部不相關(guān)的事情，