門店問題診斷與改善課件演示文稿現(xiàn)在是1頁\一共有38頁\編輯于星期日目錄一、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系概念解釋二、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的框架結(jié)構(gòu)三、營業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的計算公式四、門店業(yè)績改善的具體措施五、月周管理表結(jié)構(gòu)介紹六、月周管理表的填寫步驟七、月周管理表運用注意事項八、月周管理表常見問題解答現(xiàn)在是2頁\一共有38頁\編輯于星期日單元一三層關(guān)系與業(yè)績改善措施現(xiàn)在是3頁\一共有38頁\編輯于星期日一、三層關(guān)系概念解釋銷售額：門店在一定時期內(nèi)的銷售金額；交易客數(shù)：單位時間內(nèi)的成交筆數(shù)；客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額；品單價：指所銷售商品的平均每件的價格；件均數(shù)：指顧客購買每筆的平均件數(shù)；現(xiàn)在是4頁\一共有38頁\編輯于星期日二、三層關(guān)系的框架架構(gòu)

銷售額

交易客數(shù)客單價件均數(shù)入店人數(shù)成交率品單價來客數(shù)入店率現(xiàn)在是5頁\一共有38頁\編輯于星期日三、三層關(guān)系的計算公式

銷售額交易客數(shù)客單價交易客數(shù)入店人數(shù)成交率客單價件均數(shù)品單價入店人數(shù)路徑人數(shù)入店率現(xiàn)在是6頁\一共有38頁\編輯于星期日四、提升銷售額的具體措施銷售額來客數(shù)現(xiàn)在是7頁\一共有38頁\編輯于星期日業(yè)績改善措施很多，如何運用現(xiàn)在是8頁\一共有38頁\編輯于星期日如何提升來客數(shù)1、與其他店鋪聯(lián)合進行營銷活動聯(lián)合營銷活動注意事項：顧客群要匹配、對方客流要高平時建立聯(lián)系、學(xué)會主動出擊現(xiàn)在是9頁\一共有38頁\編輯于星期日如何提升來客數(shù)2、利用商場資源進行營銷活動宣傳3、主動爭取各類商場的各類促銷展位

加強與營運進行溝通

利用各類機會主動爭取現(xiàn)在是10頁\一共有38頁\編輯于星期日如何提升來客數(shù)4、團購老顧客微信邀約

利用新品主動邀約

活動朋友圈分享5、做好門店鮮度管理

商品的鮮度

陳列的鮮度

服務(wù)的鮮度現(xiàn)在是11頁\一共有38頁\編輯于星期日如何提升入店率2、店門口VP陳列應(yīng)季、應(yīng)節(jié)、應(yīng)時現(xiàn)在是12頁\一共有38頁\編輯于星期日如何提升入店率

1、櫥窗陳列新穎，留住路過顧客現(xiàn)在是13頁\一共有38頁\編輯于星期日如何提升入店率3、卡通玩偶在店門口與顧客進行互動現(xiàn)在是14頁\一共有38頁\編輯于星期日如何提升入店率4、會員顧客的培養(yǎng)現(xiàn)在是15頁\一共有38頁\編輯于星期日如何提升成交率1、強化商品知識的培訓(xùn)-FABE介紹法F——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性A——Advantages產(chǎn)品的優(yōu)勢B——Benefits優(yōu)勢帶給顧客的好處E——Evidence以“證據(jù)”說服顧客FABE的標準語式：“因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）…..，您看（演示）…”現(xiàn)在是16頁\一共有38頁\編輯于星期日如何提升成交率練習(xí)：工作中有哪些常見的利用FABE法則進行銷售的例子/或者用FABE進行一個簡單的自我介紹？

練一練現(xiàn)在是17頁\一共有38頁\編輯于星期日如何提升成交率2、強化銷售服務(wù)培訓(xùn)-九派式服務(wù)現(xiàn)在是18頁\一共有38頁\編輯于星期日如何提升件均數(shù)1、營銷活動的推薦：幾件幾折，買幾送幾2、找零推薦的培訓(xùn)：每天制定找零推薦目標3、關(guān)聯(lián)陳列調(diào)整：商品關(guān)聯(lián)和區(qū)域關(guān)聯(lián)現(xiàn)在是19頁\一共有38頁\編輯于星期日如何提升品單價1、商品關(guān)注暢銷高價位商品的補貨及調(diào)撥現(xiàn)在是20頁\一共有38頁\編輯于星期日如何提升品單價2、陳列擴大高價位商品陳列面高價位商品進行展示陳列高價位商品陳列在黃金位置現(xiàn)在是21頁\一共有38頁\編輯于星期日如何提升品單價3、銷售服務(wù)強化高價位商品的面銷培訓(xùn)組織高價位商品銷售評比現(xiàn)在是22頁\一共有38頁\編輯于星期日如何運用這些業(yè)績改善方法現(xiàn)在是23頁\一共有38頁\編輯于星期日單元二月周管理表現(xiàn)在是24頁\一共有38頁\編輯于星期日月周管理表的意義1、門店診斷后業(yè)績改善的工具2、培養(yǎng)系統(tǒng)化思維的工具現(xiàn)在是25頁\一共有38頁\編輯于星期日五、月周管理表結(jié)構(gòu)介紹店長月/周管理表區(qū)域：門店：店長：時間：月業(yè)績指標營業(yè)額：交易客數(shù)客單價目標

累積

完成率

目標

比率目標

比率同期

同期

成長率

同期

同期

關(guān)鍵指標件均數(shù)包包發(fā)飾首飾小褲目標

比率目標

比率目標

比率目標

比率目標

比率同期

同期

同期

同期

同期

交易客數(shù)提升：筆周六、周日：筆平時：筆件均數(shù)提升：件合計：件，提升類別：品單價提升：元合計：元，提升類別：每月工作重點促銷活動1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元商品強化

賣場陳列

銷售服務(wù)

時間關(guān)鍵指標當周工作重點預(yù)計完成時間完成率工作檢討W1業(yè)績目標

1、分解到每周的具體工作

2、

3、對應(yīng)工作重點什么時間完成與目標進行對比檢討效果，進行分析

達標的不用進行檢討實際

達成率

交易客數(shù)目標

實際

件均數(shù)目標

實際

現(xiàn)在是26頁\一共有38頁\編輯于星期日六、月周管理表的填寫步驟1、三層關(guān)系目標的制定店長月/周管理表區(qū)域：門店：店長：時間：月業(yè)績指標營業(yè)額：交易客數(shù)客單價目標

累積

完成率

目標

比率目標

比率同期

同期

成長率

同期

同期

關(guān)鍵指標件均數(shù)包包發(fā)飾首飾小褲目標

比率目標

比率目標

比率目標

比率目標

比率同期

同期

同期

同期

同期

交易客數(shù)提升：筆周六、周日：筆平時：筆件均數(shù)提升：件合計：件，提升類別：品單價提升：元合計：元，提升類別：現(xiàn)在是27頁\一共有38頁\編輯于星期日六、月周管理表的填寫步驟2、當月工作重點制定每月工作重點促銷活動1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元商品強化1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元賣場陳列1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元銷售服務(wù)1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元現(xiàn)在是28頁\一共有38頁\編輯于星期日六、月周管理表的填寫步驟3、每周工作內(nèi)容制定及檢討時間關(guān)鍵指標當周工作重點預(yù)計完成時間完成率工作檢討W1業(yè)績目標

1、分解到每周的具體工作

2、有可衡量的指標對應(yīng)工作重點什么時間完成與目標進行對比檢討效果，進行分析

達標的不用進行檢討實際

達成率

交易客數(shù)目標

實際

件均數(shù)目標

實際

范本說明現(xiàn)在是29頁\一共有38頁\編輯于星期日七、月周管理表運用注意點1、三層關(guān)系邏輯要合理區(qū)域：九區(qū)門店：MD**店長：***時間：3月業(yè)績指標營業(yè)額交易客數(shù)客單價目標350000累積277318完成率84%目標8500比率目標40比率同期297157同期216648成長率28%同期8425101%同期35114%現(xiàn)在是30頁\一共有38頁\編輯于星期日七、月周管理表運用注意點2、三層關(guān)系的目標分解要合理區(qū)域：九區(qū)門店：MD**店長：***時間：3月業(yè)績指標營業(yè)額交易客數(shù)客單價目標350000累積277318.6完成率84%目標7780比率目標45比率同期297157同期216648.5成長率28%同期842592%同期35128%現(xiàn)在是31頁\一共有38頁\編輯于星期日七、月周管理表運用注意點3、關(guān)鍵指標銷售額占比要高關(guān)鍵指標件均數(shù)包包首飾毛絨筆目標2.5比率目標35000比率目標20000比率目標20000比率目標2000比率同期2.3108%同期29830117%同期17180116%同期15905125%同期1033193%現(xiàn)在是32頁\一共有38頁\編輯于星期日七、月周管理表運用注意點4、措施要具體的，可以落實的工作重點促銷活動1、與第三方合作（20筆）2、老品毛絨掛件換購（80筆）3、自行申領(lǐng)會員價商品（100筆）商品強化1、滯銷品申請?zhí)貎r（品類：工藝品）（50筆）2、提升季節(jié)性商品銷售（品類：圍巾帽子家居鞋，羊毛襪）(120筆)賣場陳列1、庫存多的商品擴大陳列面積。2、將節(jié)日相關(guān)商品做陳列至門口位置銷售服務(wù)1、加強員工服務(wù)意識，積極接待每位進店顧客。2、大力推廣我們的店內(nèi)活動，及促銷商品?，F(xiàn)在是33頁\一共有38頁\編輯于星期日七、月周管理表運用注意點5、每周工作與每月重點要進行關(guān)聯(lián)時間關(guān)鍵指標當周工作重點預(yù)計完成時間完成率工作檢討第一周業(yè)績目標83000

1、加強會員卡及連帶商品銷售四80%本周銷售業(yè)績有明顯提升，但會員卡銷售部是很理想，員工在推卡方面也有所松懈，后期要及時調(diào)整員工心態(tài)，在做銷售的同時加強會員卡的推銷，以及做好商品連帶銷售，帶班人員及時觀察了解員工每天工作狀態(tài)及銷售情況。實際90169.3達成率108.60%交易客數(shù)目標2300

2.調(diào)整各區(qū)陳列，庫存多的擴大面積四90%大部分區(qū)域已做了大的調(diào)整，帶班時間力量有限，沒有去安排員工自己做陳列，后期將安排員工都動手去做。實際2244件均目標2.4

3.加強活動商品推廣，及時清掉庫存四90%毛巾襪的庫存未在指定時間內(nèi)清理掉庫存，后期對于給員工指定的目標數(shù)的達成情況密切關(guān)注及提醒，盡力完成目標。數(shù)實際2.2現(xiàn)在是34頁\一共有38頁\編輯于星期日七、月周管理表運用注意點6、做好月周管理表的PDCA循環(huán)現(xiàn)在是35頁\一共有38頁\編輯于星期日七、月周管理表運用注意點落實PDCA的循環(huán)P階段：周一①分析