探索中的房地產(chǎn)直播模式經(jīng)驗總結匯總報告——保利發(fā)展控股長春公司營銷管理部一、長春公司直播經(jīng)驗分享直播情況及數(shù)據(jù)反饋保利凈月和府項目2020年1月30日晚7:30直播共計71918人觀看，92條留言互動，28人后臺領取1萬元優(yōu)惠券，3人加置業(yè)顧問微信。保利和光塵樾項目2020年1月31日晚8:00直播共計108854人觀看，條留言互動，36人后臺領取1萬元優(yōu)惠券，16人加置業(yè)顧問微信。保利堂悅項目2020年2月1日中午12:00直播共計58726次觀看，45條留言互動，5人后臺領取1萬元優(yōu)惠券，2人加置業(yè)顧問微信。保利天譽項目2020年2月1日晚8:00直播共計81333人觀看，384條留言互動，75人后臺領取1萬元優(yōu)惠券，8人加置業(yè)顧問微信。目前通過直播成交1套188平大面積產(chǎn)品。保利溪湖林語項目2020年2月2日晚8:00直播共計140237人觀看，411條留言互動，101人后臺領取1萬元優(yōu)惠券，47人加置業(yè)顧問微信。直播經(jīng)驗總結關于如何提升曝光量和觀看量主播選?。盒蜗髿赓|(zhì)佳、口才好、臨場應變能力強、項目熟悉度高，最好是銷量前三甲，另外在本項目置過業(yè)的置業(yè)顧問優(yōu)先（從骨子里熱愛本項目）；女士優(yōu)先，涂抹當下時尚潮流口紅色號，便于引起話題；可2人搭檔做主播（若受當下疫情影響無法出現(xiàn)在同一直播間，可嘗試連麥），一個逗哏，一個捧哏，增加直播的趣味性，同時也避免直播冷場。另外主播具備可現(xiàn)場表演的才藝會增加一定的人氣量。②時間選擇：選擇晚上20:00-21:00的黃金時段最佳，此時間段大部分人已吃過晚飯，飯后休息時間都在看朋友圈刷抖音微博等，有網(wǎng)絡使用慣性思維，因此也最能集中網(wǎng)絡客群。③場地選擇：應盡量選擇在售樓處或樣板間，更能直觀展示項目及產(chǎn)品，抓住意向客戶的眼球。④宣傳配合：建議直播前3天左右啟動網(wǎng)絡推廣上線，宣傳直播活動，吸引平臺客戶；同時全部銷售人員、各媒體、合作方進行轉發(fā)。在直播開始當天的下午時間段以及直播前直播中也要在各個微信群、朋友圈再集中轉發(fā)一輪，以提升實時觀看量；獲知直播多途徑宣傳，擴大觀眾基數(shù)，除了房天下購房群，朋友圈，業(yè)主群以外，還可以在抖音、快手等對其主播個人進行VLOG記錄，“售樓處的故事”等圈粉式營銷。直播預告除普通平面廣告宣傳外，還可以對主播進行視頻或懸念式介紹宣傳，包裝成“樓盤代言人“，“超級帶貨王”，“寶寶和麗麗”等膾炙人口的網(wǎng)紅名頭。⑤直播過程中可以設置搶“專屬購房優(yōu)惠”、“搶現(xiàn)金紅包”和關注主播微信的客戶到訪售樓處可領取精美禮品，禮品發(fā)放對象可以從互動留言里抽取，限量10份或前10名加微信客戶贈送等，禮品建議價值100元左右，專屬購房優(yōu)惠也可以在過程中通過平臺實現(xiàn)限量抽取，讓客戶覺得搶到優(yōu)惠來之不易；直播過程中大約分鐘左右可通過平臺搶一輪現(xiàn)金紅包，每次金額不必高，但是能增加觀看者的黏性。溪湖林語項目通過提前釋放“搶多輪現(xiàn)金紅包”的宣傳和當晚的搶紅包動作，保證了直播一開始就達到近9000人同時在線的效果，當晚最高同時在線人數(shù)達到19200多人，并且直播過程中始終保持在線人數(shù)過萬。關于如何增加直播互動、增加客戶意向①直播平臺溝通到位：需要有個優(yōu)秀的場控人員，后臺發(fā)放紅包，帶動整體氣氛，發(fā)放購房優(yōu)惠券，及時刪除負面言論，應急處理等。②直播團隊需提前準備：精細梳理直播腳本，內(nèi)容情節(jié)多樣化，不局限于講項目講戶型講產(chǎn)品，需要將趣味性與實用性相結合，吸睛而不俗套，硬核而不呆板。主播需提前熟練掌握直播軟件的功能，能夠實時看到客戶留言并回復，熟練對整體的節(jié)奏把控，同時準備好妝容，以最佳的狀態(tài)迎接直播。直播團隊需做好分工，直播過程中打好配合。③道具準備：白板、KT板、IPAD、戶型圖等等銷售道具，直播過程中可以展示優(yōu)惠房源，展示優(yōu)惠戶型，展示加微信獲取禮品等。重要的是需要在背景里始終露出項目名稱、主播名字、電話（微信號/二維碼），增加客戶掃描加微信的幾率。④項目組其他銷售人員互動配合：很多人看直播但是不愿意去主動互動，這就需要工作人員配合引導，把目前活動的信息通過提問互動的形式讓主播釋放給大家。主播也可以適當拋出話題性問題，引導直播間的網(wǎng)友來留言。同時通過平臺刷禮物、點贊也是增加氛圍的一種有效手段。直播后續(xù)跟進經(jīng)驗分享直播后幾個小時可開始看錄播，錄播鏈接也需要反復轉發(fā)，且可考慮將其中精彩的片段剪輯成小視頻，轉發(fā)朋友圈或抖音，增加二次曝光效果。天譽項目2月1日晚直播中有約8萬人觀看，但截至2月3日早上直播+回看總人數(shù)已達約17萬，并在2月2日促成一套平大戶型產(chǎn)品成交。通過直播獲取的客戶微信、直播后臺導出的領取到購房優(yōu)惠券客戶信息等需要及時跟進，目前雖不能到項目實地講解，但通過視頻聊天觀看沙盤、VR看房等方式，可以讓客戶更好了解項目。同時現(xiàn)場的逼定優(yōu)惠和政策一定要跟上，比如限時房款減免、限時一口價房源推出、一個月內(nèi)無理由退房政策、首付分期等等。整合大營銷團隊，除與房地產(chǎn)專業(yè)垂直媒體（搜房網(wǎng)、安居客、房報等）籌劃創(chuàng)新營銷模式，利用好其原始積累的客戶基數(shù)的同時，在有精力的情況下，結合我們的需求和經(jīng)驗，與抖音、斗魚等其他直播媒體合作，這樣可以擴大客戶圈子，以“和**媒體共同打造網(wǎng)絡看房第一平臺”的噱頭來進行傳播，達到共贏?？梢哉埫襟w直播間作為中介，銷售人員去現(xiàn)場進行直播互動，類似于廣播中常用的“做客直播間”。通常這種媒體的直播有良好的穩(wěn)定客群，且會提前進行預告和宣傳，而且以媒體的權威性，往往先通過一個話題為切入點再引出項目的信息等內(nèi)容，如真叫盧俊的“此時此刻，我們的資產(chǎn)會受到什么樣的沖擊”，此話題是目前大多數(shù)有一定資產(chǎn)持有者想了解的，臨時吸粉也比較快。二、兄弟公司直播經(jīng)驗總結【甘肅公司】1、根據(jù)主播性格不同，打造實力型、顏值型等不同的主播IP。2、主播妝容需較平常更濃，面容需為啞光，避免油面；著工裝。3、專人著保利小P服裝參與直播，做為一個吉祥物，增加主播的保利辨識度。4、準備講解主題借主題引入項目信息，如：保利XX項目戶型品鑒、如何鑒別一個戶型的好壞、如何看一個地方的風水、精裝修的優(yōu)勢等。5、直播物料：RTAKO手機直播支架自拍帶補光燈落地式（四機位，價格128元）、zhiyun智云soomth4手機穩(wěn)定器防抖手持云臺vlog拍攝直播云臺支架（699元）。6、提前準備搞笑段子，在講解中穿插與觀眾互動。①對聯(lián)段子：上聯(lián)：在家吃飯，不給祖國添亂 下聯(lián)：在家喝湯，祝大家都健康 橫批：各自保重②我們小區(qū)樓下的武漢鴨脖終于承認自己是假的了，不是武漢鴨，是本地鴨。③這才幾天就不行了，以后怎么坐月子月子都過來了，還有什么是過不去的④后悔放假前沒去整個容，多好的恢復期啊，真真的是天時地利人和。7、打破搜房網(wǎng)的限制，轉戰(zhàn)抖音，不受限于平臺，直接獲取客戶?！緩V東公司】1、主播人選可大膽選用一些個人特色較強的，如顏值高、幽默、親和的，而不一定慣性思維選擇平時銷售能力強的。強化主播的個人風格，可以貼標簽進行包裝，如“最美銷售/xx最強置業(yè)顧問”，2、VR板房講解比較清晰，多觀眾互動；直播品牌、區(qū)域、項目沙盤和戶型各環(huán)節(jié)內(nèi)容之間可增加故事銜接，進一步提升內(nèi)容完整性，3、直播人員配合：最佳直播人員匹配應為1名主播+1名主播現(xiàn)場助手+1名后臺直播助手。后臺直播助手需提前與主播現(xiàn)場助手配合，提醒主播進度流程，以及解決線上直播突發(fā)事件。4、收割客戶：直播前提前建直播福利群，提醒進直播間的客戶可以隨時進群，后續(xù)最新折扣消息可在群固定宣傳，也可實施關注收客量?！菊隳瞎尽?、 結合網(wǎng)紅化妝品0元拍賣活動的直播，更能吸引關注，直播內(nèi)容更加豐滿有趣。2、 挑選2個在售項目戶型PK，為客戶分析戶型的同時輸出項目產(chǎn)品。3、 尋找有效平臺導流——本地較火綜合論壇。【青島公司】1、 網(wǎng)紅選拔大賽，IP打造；2、 水軍安排，持續(xù)配合?！具|寧公司】設置直播大主題，結合項目當下最主要推送的項目亮點，不需要把項目從頭到尾所有的亮點都講一遍，這樣不便于加深客戶記憶。主播直播時的語言盡量生動平民化，直播內(nèi)容趣味多樣化，可適當增加時長，直播時主播多次播報自己的聯(lián)系方式，方便客戶聯(lián)系。購房優(yōu)惠除案場特定優(yōu)惠外，可為一定時間段的優(yōu)惠，項目直播有優(yōu)惠可被房天下增加更多的曝光機會。三、其他開發(fā)商及媒體經(jīng)驗總結金地①男女搭配直播，二人轉形式，男搞笑，女扮美，在一眾單人直播中脫穎而出；但需杜絕其男主播不太美觀的舞蹈表演形式，有點過俗套，僅有笑點，沒有亮點。②直播場地選擇在樣板間，且模仿抖音當下最火的無聊蛆涌形式提前在朋友圈宣傳了一波視頻。碧桂園直播視頻里插入戶型展示，便于客戶直觀了解產(chǎn)品，另外將直播精彩部分剪輯成15秒小視頻，用于朋友圈二次傳播。3、 媒體①前宣將直播作為暖場活動來進行系統(tǒng)宣傳，推廣上線前三天進行，針對不同端口輸出不同文案，避免純硬廣，軟性輸出老業(yè)主渠道，文案以了解項目進度、推介獎勵、轉發(fā)積贊得禮品意向客戶，文案以最新動態(tài)、優(yōu)惠活動、限時限量優(yōu)惠券吸引媒體群、員工群、朋友圈等多渠道轉發(fā)針對項目特性制作宣傳海報，制造噱頭性文案及主播照片吸睛提前開設直播預告，建群前宣，上線當天利用短視頻預報更具趣味性。主播選擇直播不應單單是個人控全場，也非必要高銷高經(jīng)驗銷售門面擔當：或高顏值，或極具個人特色，第一時間抓住觀眾眼球，會聊天，能夠主動拋出話題互動（適當配合禮品獎勵），描述項目具有故事線及畫面感，能描繪項目未來生活方式、區(qū)域出眾居住特色等，忌單一機械的講解項目；（李佳琦帶貨王很大程度就是因為看到他涂口紅的描述就能想象到自己涂完的樣子，帶節(jié)奏，光是一個口紅語言形容之豐富專屬標簽口紅一哥+滿足客戶需求+討人喜歡特質(zhì)放大+用戶思維+足夠專業(yè)到信賴=李佳琦的核心競爭力）氣氛擔當：場控人員發(fā)紅包活躍氣氛，帶節(jié)奏，在留言區(qū)適時留下關鍵性留言，留言區(qū)引導客戶，及時發(fā)現(xiàn)負面留言并刪除；專業(yè)擔當：資深高銷在側，回答專業(yè)性問題，補充遺漏賣點，提醒主播留言區(qū)問題。③直播內(nèi)容腳本設計直播前準備好腳本，系統(tǒng)的明晰講解內(nèi)容、重點，明確個人主動講解時段，回答問題時段，互動時段，不要因網(wǎng)友不間斷提問打斷自己節(jié)奏，尤其講解項目時要設計好講解邏輯及帶動性，如何讓客戶跟隨主播的講解進入項目。主題設計主題設計明確利于前期宣傳造勢及直播過程討論互動，如：主播今天要帶大家探秘長春有錢人都買的是啥？（保利天譽的平層，保利凈月和府的別墅）；今天請跟主播一起看看十年房產(chǎn)人的購房心得；天吶，忠實的保利粉已經(jīng)N次回購啦！邀請專業(yè)主持人+營銷總出鏡，一起聊聊長春房產(chǎn)那些事。話題設計同于主題又更要多元，打趣同事，調(diào)侃領導，制造金句，表情包制造，身邊人笑事，利于后期多頻次短視頻傳播，延續(xù)人氣，制造話題現(xiàn)象。④直播道具樣板間：有樣板間直接利用，比VR看房觀感更好售樓處：直接利用項目沙盤、區(qū)位圖投影PPT：在家可以實現(xiàn)iPad售樓系統(tǒng)：方便操作搶紅包：氣氛擔當主播限時發(fā)送購房優(yōu)惠券：主播提示，由主播發(fā)放開搶更有吸引力多形式：搞笑、才藝、cosplay、情景劇直播過程：主播cue全程：主播時刻cue自己，cue項目，滾動主播電話及微信，加微信有好禮，加微信建群不定時抽獎。四、跨界直播技巧淘寶、抖音之類的直播，大部分主播形象設定為有趣搞笑，以風趣幽默的人格魅力吸粉帶貨。聲音甜長相美的女主播/長相俊俏聲音磁性的男主播，更受歡迎。對于直播互動，以猜價格、賣關子、吊胃口、念出粉絲名字等引出閑聊話題，讓粉絲真正體會到與主播的直接互動，增加粉絲參與感。利益誘惑：設置直播時購買才可享有的優(yōu)惠價，同時顯示實時購買動態(tài)，促銷氛圍濃厚，會更能在當下直接促動客戶購買，發(fā)揮直播沖動消費的作用。饑餓營銷：限量XX套特價產(chǎn)品，限時秒殺，定時開搶。直播營銷通用：制造熱播氛圍，通過主播人格魅力和感染力及銷售說服力，結合產(chǎn)品FAB——F特點、A優(yōu)點、B利益，對應客戶的購買心理暗示：權威、從眾、對比、稀缺，多維配合，打造熱銷爆品。五、直播營銷下的聯(lián)想——區(qū)域爆品“連麥”/跨界炒作凈月區(qū)爆品保利和光塵樾與汽開區(qū)爆品萬科西宸之光直播連麥（斗魚直播平臺可實現(xiàn)連麥互動），兩家主播針對區(qū)位、交通、學區(qū)等進行PK，可體現(xiàn)在各自區(qū)域互不相高下，達到品牌強強聯(lián)合共同炒作的話題，增加趣味性和