第一章營銷總體思路一、國家政策導(dǎo)向國務(wù)院自2011年9月12日召開扶持小微企業(yè)的專題會議后，國家及監(jiān)管機(jī)構(gòu)陸續(xù)出臺了相關(guān)政策，明確支持商業(yè)銀行進(jìn)一步改進(jìn)小型微型企業(yè)金融服務(wù)。根據(jù)《商務(wù)部、銀監(jiān)會關(guān)于支持商圈融資發(fā)展的指導(dǎo)意見》（商秩發(fā)[2011]253號），為緩解中小商貿(mào)企業(yè)融資難題，深化銀商合作，建議各金融機(jī)構(gòu)充分認(rèn)識發(fā)展商圈融資的重要意義，推廣適合商圈特點(diǎn)的融資模式，建立商圈與金融機(jī)構(gòu)的合作機(jī)制，創(chuàng)造良好的融資服務(wù)環(huán)境。二、基于圈鏈會營銷的優(yōu)勢對于小微客戶多數(shù)小微企業(yè)由于抵押物少、信用記錄不健全，造成融資難問題突出，銀行亟需探索適合小微企業(yè)特點(diǎn)的融資新模式。發(fā)展基于目標(biāo)客戶群的小微客戶營銷方式，有助于小微客戶借助其所處群體的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)信用增級，增加融資能力，緩解融資困難，促進(jìn)小微客戶群體的健康發(fā)展。對于目標(biāo)客戶群就目標(biāo)客戶群本身而言，為群體內(nèi)小微企業(yè)提供融資平臺支持，有助于促進(jìn)商圈發(fā)展，增強(qiáng)目標(biāo)客戶群集聚力，提升產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度，整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，從而帶動客戶群整體發(fā)展壯大。對于商業(yè)銀行（1）小微授信業(yè)務(wù)要遵循目標(biāo)客戶群管理理念，以客戶群的信息和信用彌補(bǔ)單一客戶的信息和信用的不足。根據(jù)不同商業(yè)模式的特點(diǎn)進(jìn)行授信及風(fēng)險(xiǎn)控制方案的差別化設(shè)計(jì)和規(guī)劃，以此指導(dǎo)授信業(yè)務(wù)的開展和實(shí)施。（2）小微客戶單戶授信額度小，對銀行貢獻(xiàn)度偏低，基于目標(biāo)客戶群可實(shí)現(xiàn)整體開發(fā)，批量營銷和開發(fā)，迅速實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，提高人均產(chǎn)能。一、圈鏈會介紹商圈商圈是指基于地緣、人緣等商業(yè)因素，以一定的形式吸引聚集客戶和商業(yè)經(jīng)營單位的輻射范圍。按照輻射范圍可分為核心商業(yè)圈、次級商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈。按照空間組織形態(tài)可分為有形商圈（如：批發(fā)市場、零售商業(yè)中心、制造產(chǎn)業(yè)基地等）和無形商圈（如：基于電子商務(wù)而形成的交易群體等）。產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵冈谀骋惶囟I(lǐng)域，大量產(chǎn)業(yè)聯(lián)系密切的企業(yè)以及相互支撐機(jī)構(gòu)圍繞某一核心企業(yè)在空間上聚集，相互間提供原材料、零部件、產(chǎn)品、配套服務(wù)的廠家、供應(yīng)商、代理商、經(jīng)銷商等組成網(wǎng)絡(luò)，協(xié)同作用，形成上下游產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈及銷售鏈）的關(guān)聯(lián)關(guān)系形態(tài)，產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì)是具有某種內(nèi)在聯(lián)系的小微客戶群體。行業(yè)協(xié)會/商會行業(yè)協(xié)會/商會是指為達(dá)到共同目標(biāo)而自愿組織起來的同行或商人的團(tuán)體。二、目標(biāo)客戶群選擇導(dǎo)向行業(yè)選擇導(dǎo)向（1）優(yōu)先支持受經(jīng)濟(jì)波動影響小、與大眾生活密切相關(guān)的消費(fèi)類行業(yè)。如餐飲、食品飲料、水產(chǎn)、酒類、醫(yī)藥、經(jīng)濟(jì)型酒店、百貨超市、旅游等行業(yè)；抗周期性波動能力較強(qiáng)的電網(wǎng)、煙草、電信等壟斷行業(yè)配套的產(chǎn)業(yè)集群。（2）適度支持發(fā)展前景較好、波動較大的行業(yè)。如物流、家具、包裝、電氣元器件、農(nóng)副產(chǎn)品、珠寶等行業(yè)；探索支持資本耗用低、專業(yè)門檻高、具有低投入、高產(chǎn)出、高附加值特征的文化藝術(shù)、廣告策劃、出版發(fā)行、娛樂動漫、藝術(shù)品經(jīng)營等新興文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。（3）謹(jǐn)慎支持發(fā)展不確定性較大、受國家宏觀調(diào)控間接影響較大的行業(yè)。如家電、汽車、電子消費(fèi)品等行業(yè)。（4）限制支持行業(yè)波動大、受國家宏觀調(diào)控影響大的行業(yè)。如大宗物資、建筑施工、鋼材等行業(yè)；主要以外向出口加工為特征的、存在匯率和市場風(fēng)險(xiǎn)的低技術(shù)含量、低附加值的勞動密集型生產(chǎn)制造行業(yè)，如電子玩具等行業(yè)；政府嚴(yán)令控制的與房地產(chǎn)、政府融資平臺相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)與項(xiàng)目。（5）禁止介入國家重點(diǎn)調(diào)控的產(chǎn)能過剩及“兩高一資”行業(yè)，以及其他國家明令禁止信貸資金進(jìn)入的行業(yè)。目標(biāo)客戶群定位：小微授信業(yè)務(wù)遵循目標(biāo)客戶群管理理念，以群體客戶的信息和信用彌補(bǔ)單一客戶的信息和信用不足，根據(jù)不同商業(yè)模式的特點(diǎn)進(jìn)行授信及風(fēng)險(xiǎn)控制方案的差別化設(shè)計(jì)和規(guī)劃，通過批量營銷迅速實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。目標(biāo)客戶群開發(fā)主要定位在“商圈客戶”、“產(chǎn)業(yè)鏈客戶”和“行業(yè)協(xié)會客戶”。（1）商圈客戶商圈客戶包括商品交易市場（專業(yè)、綜合交易市場）、商業(yè)街門店、工業(yè)園區(qū)企業(yè)集群等有形商圈，又包括電子商務(wù)平臺客戶、專業(yè)電子交易平臺客戶等無形商圈。其中，由于有型的專業(yè)市場、商業(yè)街區(qū)模式相對簡單，信息透明度相對較高，與我行小微業(yè)務(wù)發(fā)展初級階段相對較為契合。重點(diǎn)支持批發(fā)行業(yè)：具有一定品牌優(yōu)勢和市場影響力，處于行業(yè)龍頭地位的全國代理、區(qū)域代理商的發(fā)展和壯大，要求支持的代理商、批發(fā)商品牌代理關(guān)系穩(wěn)定、行業(yè)發(fā)展前景良好、具有較強(qiáng)的上、下游風(fēng)險(xiǎn)分散能力、在特定行業(yè)中具有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)先的實(shí)力、在渠道和準(zhǔn)入條件上具備一定的不可替代優(yōu)勢；零售行業(yè)重點(diǎn)支持已形成成熟商業(yè)氛圍和固定銷售渠道的全國或區(qū)域性專業(yè)市場中具有豐富經(jīng)驗(yàn)和穩(wěn)定成熟盈利模式的重點(diǎn)商戶的發(fā)展。要求支持的商戶信用良好、經(jīng)營持續(xù)穩(wěn)定、在特定市場和商圈中具有較強(qiáng)的經(jīng)營實(shí)力和比較優(yōu)勢、對商圈和市場的依存度較高。重點(diǎn)發(fā)展的專業(yè)市場：以合法、合規(guī)方式建立，具備區(qū)位優(yōu)勢和較高知名度，已持續(xù)經(jīng)營3年以上；商戶數(shù)不低于100戶，年交易額不低于10億元；出租率在85%以上，年換手率不超過10%，在市場內(nèi)持續(xù)經(jīng)營3年以上客戶占比不低于70%；近2年內(nèi)市場無拆遷、搬遷計(jì)劃。參照準(zhǔn)入條件，目標(biāo)市場主要包括水產(chǎn)交易市場、酒類交易市場、服裝交易市場、電子產(chǎn)品及配件交易市場、機(jī)械五金交易市場、建材（鋼材、木材、石材等）交易市場等。重點(diǎn)發(fā)展的商業(yè)街區(qū)：人氣高，客流旺，具有較高知名度；出租率在95%以上，年換手率不超過5%，持續(xù)經(jīng)營3年以上商戶占比不低于80%；市場租金價(jià)格保持穩(wěn)定或上升趨勢。參照準(zhǔn)入條件，目標(biāo)市場主要包括市區(qū)內(nèi)的商業(yè)街、步行街等，例如全國各大城市的萬達(dá)廣場及奧特萊斯商城；北京的王府井商業(yè)街、上海的南京路商業(yè)街、天津的濱江道（和平路）商業(yè)街以及武漢的江漢路商業(yè)街等，上述均是輻射全國性或區(qū)域性的綜合商業(yè)街區(qū)。（2）產(chǎn)業(yè)鏈客戶產(chǎn)業(yè)鏈客戶主要包括超市供應(yīng)商、原材料供應(yīng)商、品牌代理商或經(jīng)銷商。結(jié)合當(dāng)前市場環(huán)境，積極發(fā)展處于流通領(lǐng)域、成本能夠迅速轉(zhuǎn)嫁、有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經(jīng)銷商集群，以及大型、知名、壟斷企業(yè)上游供應(yīng)商集群，一般支持國家或省級以上工業(yè)園區(qū)的制造商企業(yè)集群。有選擇的支持具有一定自主品牌優(yōu)勢、主要依靠內(nèi)需市場發(fā)展的知名品牌制造商和全國或區(qū)域性大型超市，針對其采購、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)，優(yōu)先支持與其相關(guān)的上、下游行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)主的發(fā)展。要求授信客戶與核心企業(yè)間的合作關(guān)系持久穩(wěn)定、在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定的不可替代性和先入優(yōu)勢，與核心企業(yè)間依存度較高且具備一定的議價(jià)和談判能力。重點(diǎn)發(fā)展的超市供應(yīng)商：超市在當(dāng)?shù)刂雀?，人氣高，客流旺，?nèi)部管理規(guī)范，具備信息管理系統(tǒng)；選擇的授信供應(yīng)商與超市至少有2年以上合作關(guān)系。參照準(zhǔn)入條件，目標(biāo)市場主要包括商場、購物中心、賣場、百貨店的供應(yīng)商。例如，例如全國各大城市的華聯(lián)超市及Tesco樂購大賣場的供應(yīng)商；上海農(nóng)工商超市的供應(yīng)商、武漢中百集團(tuán)的供應(yīng)商等，上述均是全國性或區(qū)域性的賣場、購物中心、超市以及百貨店的供應(yīng)商。重點(diǎn)發(fā)展的核心企業(yè)：按照《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》（工信部聯(lián)企業(yè)（2011）300號）標(biāo)準(zhǔn)，在行業(yè)中屬于中型或中型以上企業(yè)；核心企業(yè)所處行業(yè)為弱周期行業(yè)或行業(yè)處于上升階段，成立時(shí)間3年以上，對外擔(dān)保責(zé)任余額不超過企業(yè)凈資產(chǎn)。參照準(zhǔn)入條件，目標(biāo)市場主要包括各類加工制造生產(chǎn)型企業(yè)等。例如服裝加工生產(chǎn)型企業(yè)中的杉杉、雅戈?duì)栆约皥?bào)喜鳥等；重點(diǎn)發(fā)展的商貿(mào)型核心企業(yè)：年銷售額在3億以上，上年度凈資產(chǎn)不低于3000萬元，資產(chǎn)負(fù)債率低于80%；生產(chǎn)制造型企業(yè)年銷售額5億元以上，上年度凈資產(chǎn)不低于5000萬元，資產(chǎn)負(fù)債率低于70%。參照準(zhǔn)入條件，目標(biāo)市場主要包括各類品牌代理商、經(jīng)銷商等，例如品牌汽車代理商、品牌白酒代理商、品牌服裝代理商等。（3）行業(yè)協(xié)會/商會客戶重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)協(xié)會/商會客戶：合法合規(guī)組織，制度與管理完善；成立3年以上，會員數(shù)不低于50名；行業(yè)協(xié)會/商會集群行業(yè)特征明顯，能細(xì)分出具體行業(yè)，且最多不能超過5個(gè)行業(yè)，每個(gè)行業(yè)商戶數(shù)量不低于30戶。參照準(zhǔn)入條件，目標(biāo)市場主要包括各種行業(yè)協(xié)會、地緣型商會等。典型如上海周寧商會、各地溫州商會、水產(chǎn)行業(yè)協(xié)會、建材行業(yè)協(xié)會、五金行業(yè)協(xié)會、服裝行業(yè)協(xié)會等。第二章營銷指引一、尋找圈鏈會組織形態(tài)細(xì)分及舉例（1）商圈按照輻射范圍可分為核心商業(yè)圈、次級商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈。按照空間組織形態(tài)可分為有形商圈和無形商圈。按照商圈所屬行業(yè)可分為流通領(lǐng)域商圈和制造領(lǐng)域商圈。以下以有形商圈和無形商圈為例作列示說明。有形商圈包括：商品交易市場（專業(yè)、綜合交易市場）、商業(yè)街門店、工業(yè)園區(qū)企業(yè)等。無形商圈包括：電子商務(wù)平臺客戶、專業(yè)電子交易平臺客戶等。商品交易市場商品交易市場是我國廣泛存在的一種商業(yè)模式，大體可分為以下兩種：「有產(chǎn)業(yè)依托的商品批發(fā)交易市場,走的是“工貿(mào)一體化”的經(jīng)營發(fā)展道路；ii.商品積聚型市場，這類市場，缺乏產(chǎn)業(yè)依托但以批發(fā)主導(dǎo)發(fā)展,采用批零兼營手段，利用其貿(mào)易中心、的商業(yè)地位帶動區(qū)域商品流通。不管是哪種市場，都能拉動區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高一個(gè)城市或者區(qū)域的綜合競爭力。商品交易市場作為一個(gè)共享規(guī)模效益的平臺，具有節(jié)約發(fā)現(xiàn)交易對象、節(jié)約價(jià)格發(fā)現(xiàn)、節(jié)約信息傳播、節(jié)約談判等多項(xiàng)交易費(fèi)用的功能，是小微企業(yè)的一種重要的分銷形式。商品市場內(nèi)客戶云集，風(fēng)險(xiǎn)概率化特征明顯，適合我行批量開展授信業(yè)務(wù)。但眾多商戶銷售量也存在重大差異，因此這部分客戶群體有必要采取分層次營銷的方式。商品交易市場形態(tài)舉例：專業(yè)交易市場：水產(chǎn)交易市場、酒類交易市場、服裝交易市場、電子配件交易市場、機(jī)械五金交易市場、建材（鋼材、木材、石材等）交易市場綜合交易市場：百貨市場、小商品市場等商業(yè)街區(qū)商圈商業(yè)街作為現(xiàn)代城市的形象工程，不僅是居民購物、娛樂、休閑的重要場所，也為各大名品的形象展示店的聚集地。因此，我行可鎖定商業(yè)街區(qū)對目標(biāo)商戶進(jìn)行系統(tǒng)性營銷。商業(yè)街區(qū)的規(guī)劃定位、擴(kuò)建改造以及同類市場的新建均會影響街區(qū)內(nèi)客戶的經(jīng)營狀況和利潤水平，因此，對商業(yè)街整體經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營狀況的把握，能夠有效防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。重點(diǎn)把握：一是選取商業(yè)運(yùn)作成熟、有較高人氣和旺盛客流、在全國或當(dāng)?shù)赜休^高知名度的商業(yè)街區(qū)進(jìn)行系統(tǒng)營銷，二是實(shí)時(shí)關(guān)注區(qū)域政策的持續(xù)性和穩(wěn)定性，定期監(jiān)測商鋪價(jià)格、租金、出租率、換手率的變動，盡量縮短授信期限，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。商業(yè)街區(qū)商圈舉例：如北京的王府井商業(yè)街、上海的南京路商業(yè)街、武漢市的江漢路商業(yè)街等，均是輻射全國或周邊區(qū)域的綜合性商業(yè)街區(qū)。工業(yè)園區(qū)商圈指在國家級開發(fā)區(qū)或各類?。ㄊ校┘壱陨系墓I(yè)園區(qū)（或科技園區(qū)、開發(fā)區(qū)）內(nèi)的具有塊狀經(jīng)濟(jì)特征的生產(chǎn)企業(yè)和高新企業(yè)，企業(yè)融資需求主要為短期經(jīng)營周轉(zhuǎn)和固定資產(chǎn)投資。工業(yè)園區(qū)商圈舉例：保稅倉庫區(qū)、高科技園區(qū)等。電子商務(wù)無形商圈電子商務(wù)是指在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)運(yùn)營模式。電子商務(wù)經(jīng)營模式一般可分為企業(yè)對企業(yè)(Business-to-Business),或企業(yè)對消費(fèi)者(Business-to-Consumer)兩種，另外還有消費(fèi)者對消費(fèi)者(Consumer-to-Consumer)的模式。電子商務(wù)商圈形態(tài)舉例：阿里巴巴會員企業(yè)、淘寶商城企業(yè)等。產(chǎn)業(yè)鏈根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈客戶分布，將產(chǎn)業(yè)鏈類型分為：超市供應(yīng)商、原材料供應(yīng)商、品牌代理商或經(jīng)銷商。結(jié)合當(dāng)前市場環(huán)境，積極發(fā)展處于流通領(lǐng)域、成本能夠迅速轉(zhuǎn)嫁、有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經(jīng)銷商，以及大型、知名、壟斷企業(yè)上游供應(yīng)商，一般支持國家或省級以上工業(yè)園區(qū)的制造商企業(yè)。超市供應(yīng)商超市已成為大中城市主要的零售業(yè)態(tài)，因此能夠進(jìn)入超市賣場等銷售渠道，就等于打開了龐大消費(fèi)市場的大門。我行選擇合作的超市供應(yīng)商應(yīng)為當(dāng)?shù)卮笮统?、商場或大賣場等零售企業(yè)提供配套商品或服務(wù)、具有供應(yīng)鏈特征的企業(yè)客戶群。零售企業(yè)作為超市供應(yīng)鏈的核心，其經(jīng)營管理水平直接決定供應(yīng)鏈的存亡，因此，企業(yè)內(nèi)部會有一套嚴(yán)格的制度和流程對上游供應(yīng)商及其產(chǎn)品進(jìn)行篩選和準(zhǔn)入，經(jīng)過準(zhǔn)入的商戶其經(jīng)營狀況一般較為穩(wěn)定。超市供應(yīng)商舉例：商場、購物中心、賣場、百貨店供應(yīng)商等。原料供應(yīng)商原料供應(yīng)商是指以大型壟斷型企業(yè)(如壟斷企業(yè)、500強(qiáng)、全國品牌企業(yè)等）為核心，為其提供生產(chǎn)資料、原材料或配套服務(wù)的企業(yè)客戶群。品牌代理商和品牌經(jīng)銷商在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，品牌代理或品牌經(jīng)銷模式是既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的銷售渠道模式，大部分生產(chǎn)制造企業(yè)都通過品牌經(jīng)銷所建立的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售，與銷售商建立長期合作的魚水關(guān)系。通常的品牌經(jīng)銷盈利模式為：一級經(jīng)銷商以極為優(yōu)惠的價(jià)格從生產(chǎn)廠家購買商品，然后分銷給二級經(jīng)銷商，或通過自己的渠道進(jìn)行銷售，其利潤來源主要為銷售價(jià)差、年終返點(diǎn)、廣告和售后費(fèi)用的支持。由于品牌經(jīng)銷商尤其是一線品牌經(jīng)營商銷售量巨大，具有資源壟斷性，利潤來源和經(jīng)營模式穩(wěn)定，信用風(fēng)險(xiǎn)較小，因此成為小微業(yè)務(wù)營銷的重點(diǎn)對象。品牌代理商形態(tài)舉例：品牌汽車代理商、品牌白酒代理商、品牌服裝代理商等。（3）行業(yè)協(xié)會/商會行業(yè)協(xié)會/商會是由同一行業(yè)/地域的企業(yè)法人、相關(guān)的事業(yè)法人和其他組織依法自愿組成的、不以營利為目的的社會團(tuán)體。其宗旨是加強(qiáng)同行業(yè)/地域企業(yè)間的聯(lián)系，溝通本行業(yè)/地域企業(yè)與政府間的關(guān)系，協(xié)調(diào)同行業(yè)利益，維護(hù)會員企業(yè)的合法權(quán)益促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。行業(yè)協(xié)會舉例：水產(chǎn)行業(yè)協(xié)會、建材行業(yè)協(xié)會、五金行業(yè)協(xié)會、服裝行業(yè)協(xié)會、上海周寧商會、溫州商會等。渠道開發(fā)選擇行業(yè)：重點(diǎn)定位在優(yōu)先支持和適度支持行業(yè)，具體行業(yè)定位如下：水產(chǎn)品：優(yōu)先支持水產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)上下游客戶集群；區(qū)域成熟水產(chǎn)市場批發(fā)類型客戶集群。限制支持水產(chǎn)品養(yǎng)殖客戶群。關(guān)注水產(chǎn)品安全問題。餐飲：優(yōu)先支持以內(nèi)銷為主的品牌服裝企業(yè)上下游客戶集群;品牌加盟商客戶集群；適度支持區(qū)域服裝交易市場客戶集群；限制支持以出口為主的客戶集群。酒類：優(yōu)先支持知名度較高、市場占有率較高的酒廠或酒廠經(jīng)銷公司的下游經(jīng)銷商集群；適度支持代理3年以上、實(shí)力較強(qiáng)且代理品牌為區(qū)域市場占有率排名前五的酒類區(qū)域代理商的下游經(jīng)銷商集群。百貨超市：優(yōu)先支持全國性知名大型連鎖超市或市場占有率在當(dāng)?shù)嘏琶叭膮^(qū)域性超市的供應(yīng)商集群，城市核心商圈大型商場商戶集群；適度支持超市品牌加盟店集群，如可的、好德等。家具建材：適度支持家具加工基地產(chǎn)業(yè)集群，謹(jǐn)慎支持大型家居建材超市供應(yīng)商集群、交易市場商戶集群。服裝：優(yōu)先支持以內(nèi)銷為主的品牌服裝企業(yè)上下游客戶集群；品牌加盟商客戶集群；適度支持區(qū)域服裝交易市場客戶集群；限制支持以出口為主的客戶集群；關(guān)注產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群的影響。醫(yī)藥：優(yōu)先支持知名連鎖藥品加盟商集群，三乙（含）以上醫(yī)院供應(yīng)商集群；謹(jǐn)慎支持民營醫(yī)院，二甲醫(yī)院供應(yīng)商集群。包裝：優(yōu)先支持長三角、珠三角以及湖北、四川等地的紙包裝、塑料包裝、包裝印刷以及金屬包裝產(chǎn)業(yè)集群，重點(diǎn)關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)波動對于紙包裝子行業(yè)的影響。倉儲物流：適度支持管理規(guī)范、規(guī)模較大的物流公司的倉儲客戶集群；支持糧食、棉花物流、農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)資和農(nóng)村日用消費(fèi)品物流，醫(yī)藥產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)、冷鏈物流產(chǎn)業(yè)；優(yōu)先支持區(qū)域排名前三的農(nóng)副批發(fā)市場商戶集群，農(nóng)副產(chǎn)品龍頭企業(yè)上下游集群；適度支持農(nóng)副產(chǎn)品深加工企業(yè)集群；謹(jǐn)慎支持物流運(yùn)輸行業(yè)客戶集群。電子元器件：重點(diǎn)支持平板電腦、智能手機(jī)、LED、安防紅外、新能源（節(jié)能環(huán)保）、物聯(lián)網(wǎng)等子行業(yè)相關(guān)上游電子元器件生產(chǎn)商；關(guān)注以舊換新、家電下鄉(xiāng)政策變化后對部分家電銷售可能產(chǎn)生的重大影響；關(guān)注知識產(chǎn)權(quán)標(biāo)準(zhǔn)不斷提高對中低端電子品牌造成的影響。（2）搜集信息：經(jīng)過翔實(shí)的市場調(diào)查，通過各類公開信息渠道搜集圈鏈會相關(guān)信息。收集信息渠道包括當(dāng)?shù)匦袠I(yè)信息、政府公開信息、網(wǎng)絡(luò)渠道信息、廣告信息等（3）排查客戶：排查本行已合作大中型客戶，追溯其上下游客戶群體或緊密合作方，以存量客戶為出發(fā)點(diǎn)，輻射其上下游配套企業(yè)。（4）緊跟同業(yè)：注重同業(yè)市場信息收集，有效滲透同業(yè)（如民生銀行）已開展合作且情況良好的客戶群，并積極關(guān)注同業(yè)營銷動態(tài)。二、圈鏈會選擇標(biāo)準(zhǔn)商圈的選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)專業(yè)市場市場運(yùn)作成熟，具備區(qū)位優(yōu)勢，覆蓋范圍較廣，在所在區(qū)域、城市及周邊地區(qū)或全國有一定的市場影響力；市場至少已經(jīng)營3年以上；市場商戶數(shù)不低于100戶，年交易額不低于10億元；市場出租率在85%以上，年換手率不超過10%，在市場內(nèi)持續(xù)經(jīng)營3年以上客戶占比不低于70%；市場租金價(jià)格保持穩(wěn)定或上升趨勢，鋪位具備一定轉(zhuǎn)讓價(jià)值，一般對于一個(gè)經(jīng)營良好的市場其鋪位轉(zhuǎn)讓費(fèi)至少不低于年租金；市場以合法合規(guī)方式建立，管理完善，經(jīng)營氛圍良好。近2年內(nèi)市場無拆遷、搬遷計(jì)劃。對市場系租賃方式經(jīng)營的，要求市場剩余租賃期限至少不低于2年。商業(yè)街區(qū)商業(yè)街區(qū)成熟，人氣較高，客流旺盛，在全國或當(dāng)?shù)赜休^高知名度；商業(yè)街區(qū)位于核心、商圈或次核心商業(yè)圈；商業(yè)街區(qū)出租率在95%以上，年換手率不超過5%，持續(xù)經(jīng)營3年以上客戶占比不低于80%；市場租金價(jià)格保持穩(wěn)定或上升趨勢，鋪位具備一定轉(zhuǎn)讓價(jià)值，轉(zhuǎn)讓價(jià)值應(yīng)不低于年租金。（3）超市（商場、購物中心、賣場、百貨店）供應(yīng)商超市限定為全國知名大型超市或區(qū)域知名超市；在當(dāng)?shù)刂雀?，人氣較高，客流旺盛，銷售額當(dāng)?shù)嘏琶壳?，?jīng)營較為穩(wěn)定；超市內(nèi)部管理規(guī)范，具備信息管理系統(tǒng)；選擇的授信供應(yīng)商與超市至少有2年以上合作關(guān)系；重點(diǎn)支持服裝、日用百貨等與大眾日常消費(fèi)密切相關(guān)的行業(yè);商場、購物中心或百貨店業(yè)態(tài)優(yōu)先支持品牌代理商、經(jīng)銷商。產(chǎn)業(yè)鏈的選擇標(biāo)準(zhǔn)（1）產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、受經(jīng)濟(jì)波動影響較小；（2）當(dāng)?shù)亟鹑诃h(huán)境及企業(yè)誠信度良好；（3）屬于政府支持的支柱產(chǎn)業(yè)，在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)占比較高；（4）與國內(nèi)其他同類產(chǎn)業(yè)相比具備一定的比較優(yōu)勢；（5）產(chǎn)業(yè)鏈分部比較完整；（6）優(yōu)先支持有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經(jīng)銷商，以及大型、知名、壟斷企業(yè)上下游客戶；（7）產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)值規(guī)模不低于100億，企業(yè)戶數(shù)不低于500戶；（8）核心企業(yè)所處行業(yè)為弱周期行業(yè)或行業(yè)處于上升階段，企業(yè)發(fā)展前景良好、行業(yè)內(nèi)具備一定地位，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和管理水平較強(qiáng)，具備較強(qiáng)競爭優(yōu)勢；（9）核心企業(yè)按照《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》（工信部聯(lián)企業(yè)（2011）300號）標(biāo)準(zhǔn)，在行業(yè)中屬于中型或中型以上企業(yè)；(10)核心企業(yè)須在經(jīng)辦行轄屬范圍內(nèi)，成立時(shí)間3年以上，其行業(yè)屬于分行市場規(guī)劃中的優(yōu)勢行業(yè)或特色行業(yè)，對外擔(dān)保責(zé)任余額不超過企業(yè)凈資產(chǎn)；(11)商貿(mào)型核心企業(yè)年銷售額在3億以上，上年度凈資產(chǎn)不低于3000萬元，資產(chǎn)負(fù)債率低于80%；生產(chǎn)制造型企業(yè)年銷售額5億元以上，上年度凈資產(chǎn)不低于5000萬元，資產(chǎn)負(fù)債率低于70%。行業(yè)協(xié)會的選擇標(biāo)準(zhǔn)為有權(quán)部門審批同意的合法合規(guī)組織，制度與管理完善；成立3年以上，會員數(shù)不低于50名；信用良好、社會影響力較大、組織聯(lián)系緊密；(4)協(xié)會行業(yè)特征明顯，能細(xì)分出具體行業(yè)，且最多不能超過5個(gè)行業(yè)，每個(gè)行業(yè)商戶數(shù)量不低于30戶；第四章商圈調(diào)查要點(diǎn)一、商圈概況基本情況尋找到商圈之后，首先要對商圈的基本情況進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查主要要點(diǎn)包括以下方面：商圈坐落的地理位置，商圈周圍的配套設(shè)施情況及繁華程度等；商圈在市政規(guī)劃和政府定位中的重要程度，是否是市政和政府重點(diǎn)規(guī)劃的商圈；商圈存續(xù)的時(shí)間多長，存續(xù)期間內(nèi)是否歷經(jīng)演變過程，演變過程怎樣；（4）商圈涉及的主要行業(yè)有哪些，目前行業(yè)發(fā)展情況及未來發(fā)展趨勢怎樣，關(guān)注針對行業(yè)的國家出臺相關(guān)政策，是否為銀行限制類或者禁止進(jìn)入類行業(yè)；（5）分析商圈涉及主要行業(yè)的景氣度，評估行業(yè)產(chǎn)品的核心、競爭力及抗風(fēng)險(xiǎn)能力。經(jīng)營情況（1）從商圈近3年的客流量、商戶總量、銷售額和租金收入等要素，分析上述要素較之前2年有何變化及造成變化的原因；（2）調(diào)查商圈內(nèi)存在的目標(biāo)市場，分析目標(biāo)市場的年銷售額、占商圈總銷售量的比重、市場毛利率、商戶數(shù)量、上下游及輻射的范圍等；（3）與周邊同類商圈進(jìn)行比較，比較分析要點(diǎn)主要包括市場交易量和目標(biāo)市場定位等，明確商圈的經(jīng)營優(yōu)勢和特色。二、商圈管理方及商戶經(jīng)營概況商圈管理方概況（1）行政管理概況調(diào)查商圈行政管理概況主要包括以下方面：商圈采用何種管理模式（開發(fā)商自行管理、專業(yè)公司運(yùn)營管理或市場協(xié)會管理等）；市場管理方主要為商戶群體提供哪些管理和服務(wù)；市場管理方對商戶的影響力和控制力主要以何種方式體現(xiàn)。（2）管理方信息描述描述要點(diǎn)包括：商圈管理方基本信息：單位名稱、法人代表、注冊資本、營業(yè)執(zhí)照到期日、公司性質(zhì)、主要股東、注冊地址、經(jīng)營地址和經(jīng)營范圍等；商圈創(chuàng)始人及主要管理方簡歷（重點(diǎn)介紹工作經(jīng)歷）、公司發(fā)展歷史及重大事件、管理方資產(chǎn)負(fù)債狀況、主營業(yè)務(wù)及經(jīng)營模式等；對管理方主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（總資產(chǎn)、總負(fù)債、凈資產(chǎn)、銷售收入、利潤率等）進(jìn)行分析。（3）商圈產(chǎn)權(quán)狀況商圈主要經(jīng)營場所（樓號樓層等、可以按商圈內(nèi)市場分類說明），經(jīng)營場所產(chǎn)權(quán)歸屬概況（經(jīng)營管理者/個(gè)人）；商圈入住率、經(jīng)營場所使用情況；商戶自有產(chǎn)權(quán)自主經(jīng)營、管理運(yùn)營方統(tǒng)一出租、商戶轉(zhuǎn)租經(jīng)營等以及各自商圈占比。目標(biāo)市場各業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（1）若商圈內(nèi)有多個(gè)目標(biāo)市場，則按具體的目標(biāo)市場分別說明調(diào)查的客戶數(shù)，按照相應(yīng)的商業(yè)形態(tài)（如批發(fā)、零售、品牌直銷、品牌代理等）列明客戶數(shù)量和占比情況；（2）分析各自市場客戶定位、商業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)、上下游交易對象、影響輻射范圍、盈利狀況等內(nèi)容；涉及品牌代理直銷或批發(fā)的，須了解主要品牌，從中選擇我行擬開發(fā)的商業(yè)形態(tài)類別。目標(biāo)市場各業(yè)態(tài)地域分布和穩(wěn)定性通過市場抽樣調(diào)查和市場管理方提供資料，分析各商業(yè)形態(tài)集中位置、單戶攤位面積、年租金成本等情況，同時(shí)結(jié)合市場最近攤位續(xù)租情況(續(xù)租時(shí)間、續(xù)租年限、各地段/樓層/位置租金等)和攤位換手率情況分析商戶群體穩(wěn)定性情況。目標(biāo)市場具體特性分析通過市場抽樣調(diào)查和市場方提供的資料，對每個(gè)目標(biāo)市場，須分析商戶具體特性(如以銷售收入、經(jīng)營年限、家庭凈資產(chǎn)、攤位面積等多個(gè)維度分別展開分析)，以確定同一目標(biāo)市場中客戶的共性。第一節(jié)產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查要點(diǎn)一、產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)基本情況企業(yè)概況調(diào)查核心企業(yè)概況，需要對核心企業(yè)就以下幾個(gè)方面進(jìn)行調(diào)查：核心企業(yè)名稱、成立時(shí)間、注冊資本、歷史沿革、企業(yè)主要管理者介紹、主要股東及所屬控股公司，如為集團(tuán)客戶，闡述企業(yè)在集團(tuán)客戶體系中的角色和地位；(2)核心企業(yè)公司治理結(jié)構(gòu)、內(nèi)部組織架構(gòu)及各部門的主要工作職責(zé)；（3）管理者/從業(yè)者素質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性（包括但不限于管理人員及核心技術(shù)骨干的穩(wěn)定性）、整體信用環(huán)境等。經(jīng)營概況（1）核心、企業(yè)所屬行業(yè)及細(xì)分子行業(yè)介紹、產(chǎn)業(yè)鏈上下游相關(guān)行業(yè)介紹、行業(yè)經(jīng)濟(jì)周期、相關(guān)行業(yè)政策環(huán)境、行業(yè)技術(shù)環(huán)境、行業(yè)集中度、行業(yè)進(jìn)入壁壘、行業(yè)競爭環(huán)境、行業(yè)盈利模式及利潤率、行業(yè)發(fā)展區(qū)域市場分析、行業(yè)未來發(fā)展（例如，市場需求）分析等；（2）企業(yè)產(chǎn)能產(chǎn)量和銷量分析，企業(yè)主要生產(chǎn)設(shè)備（設(shè)備達(dá)產(chǎn)率）、核心技術(shù)優(yōu)勢和管理水平及與行業(yè)先進(jìn)水平比較，產(chǎn)品本身介紹、成本結(jié)構(gòu)分析、市場供求狀況和價(jià)格走勢分析；（3）企業(yè)財(cái)務(wù)管理體制、投融資管理體制、資金管理體制，未來戰(zhàn)略及發(fā)展前景；（4）分析核心企業(yè)與上下游的主要銀行結(jié)算方式（現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬、票據(jù)、商業(yè)信用占用），各類結(jié)算方式所適用的對象和方式等內(nèi)容，如業(yè)務(wù)往來結(jié)算方式、資金調(diào)控和歸集能力、應(yīng)收/應(yīng)付賬款平均余額、平均支付周期，與業(yè)務(wù)合同約定內(nèi)容是否一致等，對其資產(chǎn)實(shí)力、支付信譽(yù)進(jìn)行把握。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析（1）企業(yè)主要生產(chǎn)/銷售哪些產(chǎn)品系列；（2）近3年來各產(chǎn)品系列在總銷售收入中結(jié)構(gòu)占比、占比變化及原因；（3）各產(chǎn)品系列線利潤率情況，以及未來市場供需情況變化分析（時(shí)間應(yīng)截至本年最近月份）。產(chǎn)品市場競爭力分析核心企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品有哪些，從市場銷量排名、市場占有率、終端價(jià)格比較和自有核心技術(shù)優(yōu)勢幾個(gè)方面與市場上同類產(chǎn)品進(jìn)行。二、核心企業(yè)財(cái)務(wù)狀況調(diào)查核心企業(yè)的基本財(cái)務(wù)狀況，須讓其提供近3年的審計(jì)報(bào)告（或財(cái)務(wù)報(bào)表）和近期財(cái)務(wù)報(bào)表、通過近3年及近期財(cái)務(wù)報(bào)表中的主要財(cái)務(wù)科目，分析并判斷其資產(chǎn)實(shí)力、短期償債能力、長期償債能力、盈利能力、營運(yùn)能力等，對異常變化指標(biāo)等逐項(xiàng)進(jìn)行深入分析，綜合評價(jià)核心企業(yè)實(shí)力，從源頭把握核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈目標(biāo)客戶群開發(fā)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。三、核心企業(yè)供銷商群體狀況供貨商群體（1）群體概況分析核心企業(yè)各主要產(chǎn)品存在哪些重要上游供應(yīng)商，根據(jù)情況列出相關(guān)供應(yīng)商名單（按照銷售額）著重分析以下指標(biāo)：供貨年限、年供貨額、供貨額占比等指標(biāo)。條件允許情況下，可逐一分析供貨商整體情況。（2）群體結(jié)構(gòu)分析按照供貨商的供貨年限、年供貨額和應(yīng)收賬款平均余額等三個(gè)維度，對客戶進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，分別統(tǒng)計(jì)各維度供貨商戶數(shù)及占比情況。（3）供貨商與核心廠商結(jié)算分析依據(jù)核心企業(yè)資金管理情況，以其主導(dǎo)產(chǎn)品為載體，分析核心企業(yè)采購程序、存貨管理、銷售渠道、資金回籠、應(yīng)付賬款支付等流程，側(cè)重分析對供貨商貨款支付到位情況等內(nèi)容，即供貨商應(yīng)收賬款（核心企業(yè)）占營業(yè)收入的比例，應(yīng)收賬款賬齡分布、余額分布、周轉(zhuǎn)天數(shù)等情況。如擬與核心企業(yè)合作，以供貨商應(yīng)收賬款質(zhì)押為主要監(jiān)控手段，則應(yīng)重點(diǎn)分析核心企業(yè)資金管理規(guī)范性、對外支付信譽(yù)、應(yīng)付資金到位情況和供應(yīng)商應(yīng)收賬款資金損耗情況等內(nèi)容。銷售商群體（1）群體概況核心企業(yè)產(chǎn)品和區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)如何搭建，實(shí)行總代理還是區(qū)域代理，自營開店還是聯(lián)營開店等；核心企業(yè)對銷售商如何進(jìn)行管理，如準(zhǔn)入和退出機(jī)制、年淘汰率等指標(biāo)，已合作銷售商如何物流、信息流控制、資金結(jié)算方式、日常聯(lián)系管理等內(nèi)容。（2）群體結(jié)構(gòu)分析按照銷售商群體的經(jīng)營年限、年銷售額和應(yīng)付賬款平均余額等三個(gè)維度，對客戶進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，分別統(tǒng)計(jì)各維度銷售商戶數(shù)及占比情況。核心企業(yè)主要銷售商和銷售區(qū)域，根據(jù)情況列出公司銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖，著重分析銷售模式、代理資格、合作年限、年銷售額等指標(biāo)。條件允許情況下，可逐一分析銷售商整體情況。（3）銷售商與核心廠商結(jié)算分析依據(jù)核心企業(yè)資金管理情況，以其主導(dǎo)產(chǎn)品為載體，分析核心企業(yè)采購程序、存貨管理、銷售渠道、資金回籠、應(yīng)收應(yīng)付賬款支付等流程，側(cè)重分析對銷售商年度銷售完成情況、結(jié)算方式（現(xiàn)金、銀行承兌匯票或者其他結(jié)算方式）及賬期等。如擬與核心企業(yè)合作，以主要產(chǎn)品存貨質(zhì)押或監(jiān)管為手段，則應(yīng)重點(diǎn)分析核心企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品市場銷售情況、經(jīng)銷商合作資格與合作內(nèi)容、現(xiàn)金流回流情況等內(nèi)容。典型客戶分析根據(jù)調(diào)查的情況，挑選若干具有代表性的客戶，將其實(shí)際控制人和用款企業(yè)做簡要介紹，應(yīng)至少選擇20-30戶或者總商戶數(shù)量的20%進(jìn)行調(diào)查走訪（具體調(diào)查要點(diǎn)詳見本章第四節(jié)）如果客戶選擇過少，不利于對客戶進(jìn)行分層分級，也不利于授信分析及授信方案的設(shè)計(jì)。第二節(jié)行業(yè)協(xié)會調(diào)查要點(diǎn)一、行業(yè)協(xié)會概況基本情況調(diào)查要點(diǎn)包括：協(xié)會歷史演變過程（包括行業(yè)協(xié)會建立的時(shí)間），現(xiàn)有規(guī)模，協(xié)會概況，會員企業(yè)的分散地點(diǎn)等。經(jīng)營規(guī)模調(diào)查重點(diǎn)包括：協(xié)會名下會員數(shù)量，會員規(guī)模，會員企業(yè)成立時(shí)間介紹等。行業(yè)調(diào)查行業(yè)調(diào)查重點(diǎn)涵蓋：（1）目前協(xié)會所涉及的主要行業(yè)有哪些，當(dāng)?shù)卣邔ο嚓P(guān)行業(yè)的支持力度怎樣；（2）上下游行業(yè)的景氣度，上下游行業(yè)主要分布在哪些區(qū)域，上下游行業(yè)的變化會對目標(biāo)行業(yè)造成怎樣的影響；（3）各行業(yè)近年經(jīng)營情況及盈利狀況發(fā)生了怎樣的變化；（4）行業(yè)產(chǎn)品的核心競爭力主要體現(xiàn)在哪些方面？抗風(fēng)險(xiǎn)能力怎樣。經(jīng)營范圍根據(jù)抽樣調(diào)查情況和協(xié)會提供的資料，重點(diǎn)調(diào)查以下方面：（1）會員企業(yè)生產(chǎn)（銷售）的主打產(chǎn)品；（2）產(chǎn)品毛利率和凈利率水平怎樣，與行業(yè)平均利潤率相比孰高孰低；（3）市場上下游渠道情況、與上下游客戶采用何種結(jié)算方式，結(jié)算賬期有多長；（4）會員企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營上下游輻射范圍多大；（5）重點(diǎn)分析會員企業(yè)主要產(chǎn)品優(yōu)勢和市場競爭力。二、協(xié)會管理方和會員企業(yè)經(jīng)營情況協(xié)會管理方概況（1）主要調(diào)查協(xié)會采用怎樣的管理模式管理協(xié)會成員企業(yè)；（2）主要管理層工作經(jīng)歷，從業(yè)背景、從業(yè)年限及管理經(jīng)驗(yàn)等；（3）協(xié)會主要為會員企業(yè)提供哪些管理和服務(wù)，對會員企業(yè)的影響力和控制力主要體現(xiàn)方式有哪些等。會員企業(yè)業(yè)態(tài)分布根據(jù)抽樣調(diào)查以及協(xié)會提供的資料，重點(diǎn)分析符合我行小微準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)的銷售規(guī)模分布情況：（1）貿(mào)易型企業(yè)：需按照相應(yīng)商業(yè)形態(tài)（批發(fā)、零售、品牌直銷、品牌代理等）進(jìn)行細(xì)分。分析客戶定位、商業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)、上下游交易對象、影響輻射范圍、盈利狀況等內(nèi)容，其中涉及品牌代理直銷或批發(fā)的，列明主要品牌，從中選擇我行擬開發(fā)商業(yè)形態(tài)類別。（2）生產(chǎn)型企業(yè)：可按照企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品分類，分析企業(yè)的市場定位，生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)、上下游渠道情況、影響輻射范圍、盈利狀況等內(nèi)容。會員企業(yè)結(jié)構(gòu)分析通過抽樣調(diào)查和協(xié)會提供的資料，根據(jù)目標(biāo)市場的分類，以銷售收入、經(jīng)營年限、家庭凈資產(chǎn)、“三品”、“三表”等多個(gè)維度進(jìn)行分析，以確定同一個(gè)目標(biāo)市場中的企業(yè)的共性。典型客戶分析根據(jù)調(diào)查的情況，挑選若干具有代表性的客戶，將其實(shí)際控制人和用款企業(yè)做簡要介紹，應(yīng)至少選擇20-30戶或者總商戶數(shù)量的20%進(jìn)行調(diào)查走訪（具體調(diào)查要點(diǎn)詳見本章第四節(jié)），如果客戶選擇過少，不利于對客戶進(jìn)行分層分級進(jìn)行授信分析及授信方案的設(shè)計(jì)。第三節(jié)典型客戶授信調(diào)查要點(diǎn)一、受理申請受理資料受理客戶提供授信申請資料，將復(fù)印件與原件作初步審查核對，審核借款人資料的真實(shí)性、完整性；根據(jù)客戶提交的資料，與客戶深入面談，并作