1/1除了產(chǎn)品，供應商還能向賣場“賣”什么-管理資料看到這個題目，許多人都會覺得奇怪，除了產(chǎn)品，供應商還能向賣場“賣”什么

。供應商跟賣場合作，不就是借助賣場的銷售平臺來賣東西嘛，還能有什么其他的“花花腸子”？在我將該問題問及一位采購時，他竟也用奇怪的眼神看了我一眼——“你這算個問題嗎”。看來，既然采購都是這種反應，說明這個問題還真是沒人考慮過。而引發(fā)我對該問題思考的起因，則完全出于一次偶然的經(jīng)歷。

前不久，曾與一位做銷售的老友閑聊。經(jīng)過多年的奮斗，他已成長為某知名品牌的華南區(qū)經(jīng)理。該朋友的勤奮和敬業(yè)一直是我十分贊賞的，在聊到這些年自己做銷售的酸甜苦辣時，他的一個問題還真把我給問住了：“我們供應商跟賣場做生意，難道就是賣產(chǎn)品這么簡單嗎，還能賣什么？”是啊，從根本上講，供應商與賣場做生意就是賣產(chǎn)品，但難道僅是“賣產(chǎn)品”這么簡單嗎？如果不單是“賣產(chǎn)品”，還能賣些什么？

供應商能向賣場“賣”些什么？

一、賣產(chǎn)品

從根本上講，供應商與大賣場的合作關系往往是建立在產(chǎn)品銷售的基礎上的。畢竟，沒哪個供應商能夠不依靠產(chǎn)品與賣場有所往來，賣場也不需要那些光說不練的供應商。從這個意義上講，產(chǎn)品是供應商與大賣場建立合作的第一要素，也是根本要素。而要不要與供應商合作，采購的原動力也很簡單——希望廠家能提供好的產(chǎn)品，給賣場帶來好的銷量；廠商能夠借賣場做得更大，并通過更優(yōu)惠的條件讓賣場獲得更好的業(yè)績和毛利！這個良性循環(huán)其實是所有供應商和采購都希望看到的，而問題的關鍵在于：由于產(chǎn)品的豐富乃至同質化，加速了各個供應商和產(chǎn)品的競爭強度，同時也削弱了產(chǎn)品這個供應商與賣場合作第一要素的制約能力。因為，即使擁有了最優(yōu)秀的產(chǎn)品，如果供應商在其他軟條件或者服務方面的差異，也會對供應商的地位和與賣場的合作產(chǎn)生很大影響，管理資料《除了產(chǎn)品，供應商還能向賣場“賣”什么》(https://.)。一流產(chǎn)品在賣場遭到“制裁”的事，是屢見不鮮的，即便寶潔也不例外，其他供應商則更不用說了。從這個層面說，僅擁有好產(chǎn)品是遠遠不夠的！那么，除了好的產(chǎn)品外，供應商還可以有哪些值得向賣場推銷的“東西”呢？

二、賣實力

在賣場的各項評判指標中，供應商的實力自然包括好的商品，但卻不限于好的商品。有很多供應商的商品本身是不錯的，但往往考評結果卻并不屬于有實力的供應商。那么，影響供應商實力的因素又包括哪些內容呢？概括地說是資金實力、產(chǎn)品實力、銷售實力、人員實力等。在采購的意愿中，供應商支持賣場的不光是產(chǎn)品和價格，還有好的促銷活動、充足的貨源、穩(wěn)定的配送體系、高素質的服務人員，以此來保證雙方合作的順利進行。畢竟，不論是遇到安全事故、質量事故還是服務事故，在出現(xiàn)問題時，消費者第一要找的對象就是大賣場，而采購又往往是第一個站出來解決問題的人。從常理上講，誰愿意自找麻煩，不想安安生生地“過日子”呢？對于大賣場來說，家大、業(yè)大、有實力的供應商，便意味著更專業(yè)與更職業(yè)，能給賣場采購帶來更多的安全感。所以，除了賣產(chǎn)品外，供應商還要懂得賣自己的綜合實力——將自己的實力全方位地向賣場展示。因為，在同等產(chǎn)品條件下，賣場更愿意選擇那些綜合實力強的供應商與自己合作。

關于：

黃靜：黃靜，賣場后臺系統(tǒng)設計專家，零供關系課題研究者。十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關系方面有深入的研究，尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解