銷(xiāo)售管理高級(jí)研討班課程大綱：1、銷(xiāo)售經(jīng)理的困惑2、銷(xiāo)售管理系統(tǒng)思考3、如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃4、銷(xiāo)售人員招聘與培訓(xùn)5、營(yíng)造高績(jī)效的高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)6、銷(xiāo)售經(jīng)理有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員7、銷(xiāo)售經(jīng)理有效溝通技巧8、客戶(hù)關(guān)系管理1、銷(xiāo)售經(jīng)理的困惑為什么年底的銷(xiāo)售結(jié)果總是與年初的計(jì)劃相差甚遠(yuǎn).為什么有那么多的銷(xiāo)售人員跳槽跳槽的銷(xiāo)售人員為什么會(huì)那么輕而易舉地帶走客戶(hù)？銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理為什么就那么難？到那里去招聘銷(xiāo)售人才？銷(xiāo)售人員的活動(dòng)如何管理？為什么銷(xiāo)售額很高而利潤(rùn)卻很少？為什么有那么多貨款收不回來(lái)？銷(xiāo)售經(jīng)理的困惑2、銷(xiāo)售管理系統(tǒng)思考2.1銷(xiāo)售管理的六大系統(tǒng)計(jì)劃系統(tǒng)實(shí)施系統(tǒng)招聘與培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)系統(tǒng)渠道管理系統(tǒng)客戶(hù)管理系統(tǒng)發(fā)生了什么問(wèn)題這些問(wèn)題中決定因素是什么這些因素之間的相互關(guān)系他們共同的本質(zhì)有什么樣的系統(tǒng)對(duì)策這些方案的后果2.2系統(tǒng)思考合并的潮流策略的聯(lián)盟電子商務(wù)多重行銷(xiāo)管道人性化服務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品2.3未來(lái)市場(chǎng)的趨勢(shì)2.4系統(tǒng)式與經(jīng)驗(yàn)式管理系統(tǒng)式經(jīng)驗(yàn)式有統(tǒng)一的工作流程有科學(xué)的量度標(biāo)準(zhǔn)有可以拷貝成功成功無(wú)法拷貝經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)3、如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃3.1制定銷(xiāo)售計(jì)劃的三個(gè)層面思考1)宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)影響2)考慮行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)上升期/下降期產(chǎn)業(yè)政策市場(chǎng)容量/增長(zhǎng)率3)分析自身的銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售量市場(chǎng)占有率員工素質(zhì)培訓(xùn)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)布置3.2制定一項(xiàng)計(jì)劃必須包括以下要素清晰的目標(biāo)明確的方法與步驟必要的資源可能的問(wèn)題與成功關(guān)鍵3.3制定有效目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)—SMART法則S-明確具體的M-可衡量的數(shù)字化A-行動(dòng)導(dǎo)向的R-合理可行的T-有時(shí)間限制由誰(shuí)來(lái)完成？（who）什么時(shí)候段完成？（when）市場(chǎng)在哪里？（where）什么完成？（what）為什么要這樣做呢？(why)如何完成目標(biāo)？（how）明確性（Specific）可量度性（Measurable）大目標(biāo)小目標(biāo)即時(shí)的目標(biāo)

如意配偶（量化標(biāo)準(zhǔn)）相遇條件你的條件對(duì)象條件能力品格生理?xiàng)l件工作他可能期望你達(dá)到的條件如何吸引他如何找到他如何創(chuàng)造緣份收入未來(lái)感情長(zhǎng)期維系的條件個(gè)人條件個(gè)人觀念家庭條件基本條件應(yīng)自我塑造的條件他會(huì)在哪里如何處理競(jìng)爭(zhēng)者如何接觸到他事業(yè)條件

2005年國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)額1億（量化標(biāo)準(zhǔn)）缺少哪些資源如何找尋現(xiàn)在擁有哪些資源完成目標(biāo)需要哪些資源內(nèi)部管理營(yíng)銷(xiāo)策劃市場(chǎng)開(kāi)拓競(jìng)爭(zhēng)財(cái)務(wù)條件如何吸引他如何找到他雙贏政策份額如何維系人力顧客財(cái)務(wù)人力條件市場(chǎng)條件他會(huì)在哪里如何應(yīng)用如何接觸到他市場(chǎng)廣告投入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用設(shè)備維護(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)可接受性(Accepted)企業(yè)市場(chǎng)員工客戶(hù)符合企業(yè)整體目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)策略不脫離實(shí)際適當(dāng)目標(biāo)項(xiàng)目與完成目標(biāo)水準(zhǔn)向下屬明示上級(jí)目標(biāo)方針彼此充分討論設(shè)定自身目標(biāo)共同討論所制定目標(biāo)整理目標(biāo)體系目標(biāo)書(shū)面化充分了解雙方的期望分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的資源條件尋求共同點(diǎn)尋求自身改進(jìn)之道分析市場(chǎng)份額已經(jīng)占領(lǐng)還未占領(lǐng)市場(chǎng)接受的優(yōu)勢(shì)可行性(realistic)優(yōu)勢(shì)（superiority）劣勢(shì)（weakness）機(jī)會(huì)（opportunity）威脅（threaten）硬件技術(shù)人力信息

總體目標(biāo)（人生核心軸）終極目標(biāo)（人生真諦）長(zhǎng)期目標(biāo)（5-10年）中期目標(biāo)（2-3年）短期目標(biāo)（5-1年）0.近期目標(biāo)（月、周、日、即時(shí)等）時(shí)限性(timed)3.4銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)對(duì)銷(xiāo)售工作的影響項(xiàng)目預(yù)測(cè)過(guò)高預(yù)測(cè)過(guò)底產(chǎn)品產(chǎn)品過(guò)剩無(wú)法滿足需求庫(kù)存庫(kù)存過(guò)大庫(kù)存太少客戶(hù)關(guān)系多數(shù)條款無(wú)效供貨不足，客戶(hù)不滿廣告促銷(xiāo)公共關(guān)系費(fèi)用過(guò)高沒(méi)有充足的費(fèi)用滿足市場(chǎng)分銷(xiāo)分銷(xiāo)費(fèi)用過(guò)高分銷(xiāo)不充分價(jià)格不得不降價(jià)價(jià)格上漲銷(xiāo)售人員人員過(guò)剩沒(méi)有足夠人員滿足市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理的重要觀念我們不僅要市場(chǎng)占有率，更需要顧客占有率以及客戶(hù)的持續(xù)率不斷尋找經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)客戶(hù)的滿意不等于忠誠(chéng)不在于自己創(chuàng)造利潤(rùn)，而在于帶領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤(rùn)。3.5如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)3.6銷(xiāo)售經(jīng)理必須推行的重要觀念成功的觀念競(jìng)爭(zhēng)的觀念人性行銷(xiāo)的觀念服務(wù)的觀念3.7年度目標(biāo)如何下達(dá)平均分配式申報(bào)式申報(bào)加平均分配式加權(quán)分配式分級(jí)分配式參與式3.8年度目標(biāo)如何分解到月目標(biāo)考慮下列因素氣候經(jīng)濟(jì)循環(huán)組織發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃晉升考核競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)制度活動(dòng)計(jì)劃3.9如何使部屬相信團(tuán)隊(duì)是可以達(dá)成的領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來(lái)的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的。決策的過(guò)程與目標(biāo)訂立的理由應(yīng)讓部屬充分理解以過(guò)去的成就加上現(xiàn)在的條件激勵(lì)并說(shuō)服部屬投入教育訓(xùn)練是部屬具備達(dá)成的條件3.10如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo)詢(xún)問(wèn)他具體做法以過(guò)去的記錄分析給他聽(tīng)以他的期望提醒他激將法3.11銷(xiāo)售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么調(diào)動(dòng)必要資源任務(wù)指派保持警覺(jué)性與應(yīng)變力擔(dān)任后備支援力量制造適度沖突沉得住氣3.12銷(xiāo)售計(jì)劃案例分析亞馬遜員工的訓(xùn)導(dǎo):夢(mèng)想成功不是計(jì)劃而是對(duì)計(jì)劃的有效實(shí)施.4、銷(xiāo)售人員招聘與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員進(jìn)取心、自信正確的態(tài)度豐富知識(shí)符合要求技能態(tài)度素質(zhì)銷(xiāo)售人員特質(zhì)發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品知識(shí)必要技巧4.1卓越銷(xiāo)售人員的招聘松下公司如何招聘銷(xiāo)售策劃人員借鑒江浙優(yōu)秀企業(yè)招聘案例卓越銷(xiāo)售人員招聘案例分析4.2優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)態(tài)度知識(shí)習(xí)慣技能4.3新進(jìn)人員培訓(xùn)要掌握的要點(diǎn)認(rèn)識(shí)企業(yè)認(rèn)識(shí)自身工作建立正確的工作理論和態(tài)度學(xué)習(xí)必備的銷(xiāo)售技能4.4留住人才的辦法提供做事的機(jī)會(huì)提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)提供晉升的機(jī)會(huì)提供掙錢(qián)的機(jī)會(huì)創(chuàng)造尊重人才的環(huán)境和文化5、營(yíng)造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)P－－目標(biāo)和價(jià)值觀E－－賦能授權(quán)R－－溝通和關(guān)系F－－靈活O－－最佳的生產(chǎn)力R－－肯定與表?yè)P(yáng)M－－士氣營(yíng)造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（perform標(biāo)準(zhǔn)）成員能描述共同的使命與目標(biāo)，并獻(xiàn)身于這個(gè)目標(biāo)目標(biāo)十分明確，具有挑戰(zhàn)性達(dá)成目標(biāo)的策略十分明確個(gè)人的角色十分明確P－－目標(biāo)和價(jià)值觀(purchase)成員感到個(gè)人擁有能力，整個(gè)群體也擁有能力成員有渠道獲得必要的技能和資源政策和做法能夠支持團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)很明顯地可以看出成員相互尊重，并愿意幫助別人。E－－賦能授權(quán)(endowwithaccredit)R－－關(guān)系和溝通(rapportandcommunicate)成員肯公開(kāi)且誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己的想法成員會(huì)表示溫情，了解與接受別人成員會(huì)積極主動(dòng)聆聽(tīng)別人的意見(jiàn)不同的意見(jiàn)和觀點(diǎn)受到重視F－－彈性與靈活(flexibilitywithagility)成員會(huì)視需要去執(zhí)行不同的角色和功能成員分擔(dān)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展的責(zé)任成員能自我調(diào)節(jié)，滿足變遷中的需求成員會(huì)探討各種觀念和方法

O－－最佳的生產(chǎn)力(optimalfertility)產(chǎn)出高品質(zhì)卓越?jīng)Q策效果高顯然具有明確的問(wèn)題解決程序R－－認(rèn)可與贊美(ratifyandadmire)個(gè)人的貢獻(xiàn)受到領(lǐng)導(dǎo)者和其他成員的認(rèn)可與贊美團(tuán)隊(duì)的成就受到成員的認(rèn)可團(tuán)隊(duì)成員覺(jué)得受到尊敬團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)受到組織的重視和認(rèn)可個(gè)人樂(lè)于作為團(tuán)隊(duì)的一員個(gè)人有信心，而且士氣高成員對(duì)自己的工作引以為榮，而且很滿足向心力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)精神M－－士氣(morale)6、銷(xiāo)售經(jīng)理人如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員短期長(zhǎng)期浮動(dòng)固定現(xiàn)金非現(xiàn)金基本工資法定福利業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)/分紅崗位津貼公司福利能力職責(zé)結(jié)果成就感安全感歸屬感激勵(lì)

方式

要素

考慮因素

榮譽(yù)與晉升

培訓(xùn)與發(fā)展

競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制6.1激勵(lì)流程：個(gè)人實(shí)現(xiàn)尊重需要

歸屬感安全感生理需要發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)福利工資榮譽(yù)6.2馬斯洛的“需求論”與激勵(lì)要素激勵(lì)法一、引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)法優(yōu)秀員工榜（施樂(lè)公司警鐘）競(jìng)賽職位競(jìng)選激勵(lì)法二、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)法加薪公司股份/期權(quán)旅游休假津貼和福利游戲、獎(jiǎng)品等其他形式美的集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)人員報(bào)酬體系的激勵(lì)性分析美麗花瓣激勵(lì)法三、精神激勵(lì)法職業(yè)發(fā)展（案例）晉升和增加責(zé)任培訓(xùn)和學(xué)習(xí)個(gè)人價(jià)值組織榮譽(yù)不要吝嗇頭銜（案例）領(lǐng)導(dǎo)的言語(yǔ)和關(guān)愛(ài)基本工資

基本工資基本工資長(zhǎng)期激勵(lì)長(zhǎng)期激勵(lì)短期激勵(lì)短期激勵(lì)長(zhǎng)期激勵(lì)

短期激勵(lì)現(xiàn)金形式浮動(dòng)薪酬平均水平固定薪酬平均水平中等風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)期成長(zhǎng)期成熟期衰退期

長(zhǎng)期激勵(lì)短期激勵(lì)

長(zhǎng)期激勵(lì)基本工資

短期激勵(lì)

基本工資福利企業(yè)生命周期與激勵(lì)方案設(shè)計(jì)

現(xiàn)金固定短期非現(xiàn)金浮動(dòng)長(zhǎng)期

從經(jīng)營(yíng)者角度從所有者角度

激勵(lì)機(jī)制方案的確定7、銷(xiāo)售經(jīng)理人有效溝通技巧

溝通前準(zhǔn)備好要提的問(wèn)題不斷練習(xí)提問(wèn)技巧溝通后總結(jié)反饋，取長(zhǎng)補(bǔ)短特定情況下，你只能通過(guò)問(wèn)問(wèn)題來(lái)進(jìn)行溝通7、銷(xiāo)售經(jīng)理人有效溝通技巧之一<有效提問(wèn)>開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題問(wèn)題類(lèi)型封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問(wèn)題嗎？你有什么問(wèn)題？你喜歡你的工作的哪些方面？會(huì)議是如何結(jié)束的？封閉式開(kāi)放式優(yōu)勢(shì)

風(fēng)險(xiǎn)節(jié)省時(shí)間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時(shí)間談話不容易控制問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)是暫時(shí)忘掉我的思想，期待，成見(jiàn)和愿望。全神貫注地理解講話者的內(nèi)容，與他一起去體驗(yàn)，感受整個(gè)過(guò)程。這是一種管理技巧，可以通過(guò)學(xué)習(xí)和鍛煉得到提高。7、銷(xiāo)售經(jīng)理人有效溝通技巧之二<積極聆聽(tīng)>

獲得更多信息幫助進(jìn)行談話處理不同意見(jiàn)有效發(fā)表自己的意見(jiàn)保持友好氣氛聆聽(tīng)的作用為了理解而不是評(píng)論做一個(gè)好的聆聽(tīng)者同做一個(gè)好的講話者同等重要聆聽(tīng)的目的

傾聽(tīng)回應(yīng)提示問(wèn)題重復(fù)內(nèi)容歸納總結(jié)表達(dá)感受積極聆聽(tīng)的技巧使用熱詞口語(yǔ)幌子真的？太好了！我正琢磨呢…我正要給你打呢！傾聽(tīng)回應(yīng)主要用來(lái)處理談話開(kāi)始階段的靜默！?提示問(wèn)題簡(jiǎn)單重復(fù)重要的詞句改編摘要對(duì)方的話重復(fù)內(nèi)容

強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)確認(rèn)理解你想結(jié)束時(shí)間緊迫歸納總結(jié)我也有過(guò)相同的經(jīng)歷如果我是你的話!一定要誠(chéng)實(shí)表達(dá)感受

目的澄清雙方的理解是否一致強(qiáng)調(diào)重要內(nèi)容表達(dá)對(duì)所討論內(nèi)容的重視確認(rèn)是非常重要，又是我們常常忽略的。7、銷(xiāo)售經(jīng)理人有效溝通技巧之三<及時(shí)確認(rèn)>

重要溝通要書(shū)面記錄使用短詞短句突出重要信息對(duì)涉及時(shí)間，地點(diǎn)，人物的加重語(yǔ)氣如何及時(shí)確認(rèn)闡述計(jì)劃

簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議

描述細(xì)節(jié)闡述你的建議的原因和實(shí)施方法信息轉(zhuǎn)化描述特點(diǎn)(Features)轉(zhuǎn)化作用(Advantages)強(qiáng)調(diào)利益(Benefits)7、銷(xiāo)售經(jīng)理人有效溝通技巧之四<闡述觀點(diǎn)>柔道法：不花費(fèi)自己的力氣而戰(zhàn)勝對(duì)方7、銷(xiāo)售經(jīng)理人有效溝通技巧之五<處理異議>表明他們對(duì)話題感興趣他們想獲得更多的信息7、銷(xiāo)售經(jīng)理人有效溝通技巧出現(xiàn)異議的好處

積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通7、銷(xiāo)售經(jīng)理人有效溝通技巧之六<共同實(shí)施>分析型的溝通竅門(mén)支配型的溝通竅門(mén)和藹型的溝通竅門(mén)表達(dá)型的溝通竅門(mén)7、銷(xiāo)售經(jīng)理人有效溝通技巧之七<不同性格溝通分式>

有目的地問(wèn)設(shè)身處地地聽(tīng)KP地說(shuō)7、銷(xiāo)售經(jīng)理人有效溝通技巧總結(jié)<問(wèn)！聽(tīng)！說(shuō)！>8、客戶(hù)關(guān)系管理了解客戶(hù)的需求客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；關(guān)注顧客動(dòng)情點(diǎn)聰明人善于揣摩別人心意1、希望借此控制社會(huì)動(dòng)態(tài)（看電視）2、為了重新評(píng)價(jià)生活（生活）3、創(chuàng)造對(duì)生活的信心（美容）4、為了提高社會(huì)地位（高檔消費(fèi)品）5、為了改善生活質(zhì)量（營(yíng)養(yǎng)，交通，休閑，?。?、對(duì)群體歸屬感的追求（樂(lè)百氏）7、對(duì)有趣新奇有刺激或特殊功能追求（催眠音樂(lè)枕頭）8、給生活帶來(lái)便利（網(wǎng)點(diǎn)超市