樂天產(chǎn)品終端生動化陳列華西區(qū)市場經(jīng)理:李海建May,20041有天生的品牌??May,20042生動化陳列的背景生動化陳列的含義生動化陳列的重要性生動化陳列的關(guān)鍵點生動化陳列的建設May,20043中國市場上快銷品的消費習慣正在發(fā)生深刻變化購買場所變化消費人群消費口味購買價位購買頻率消費包裝現(xiàn)代渠道銷售占比持續(xù)增長傳統(tǒng)渠道銷售占比不斷萎縮May,20044A-Attention引起注意I-Interest產(chǎn)生興趣D-Desire引起需求A-Action產(chǎn)生購買行為消費行為的過程:

A→I→D→A購買產(chǎn)品呈現(xiàn)吸引May,20045消費者購買行為模式:75%消費者在店里做決定未事先決定的購物者日益增多49.946.852.660.24.62.93.21.85.314.817.210.631.135.233.930.40%20%40%60%80%100%1995200020052009無計劃進店后改變計劃大概的計劃事先明確計劃May,20046消費者購買驅(qū)動因素May,20047消費者購買驅(qū)動因素質(zhì)量鋪貨率、零售網(wǎng)絡的發(fā)展合適的品牌/包裝組合零售價格輔助設備POP陳列促銷庫存/空間管理基礎復雜次要重要May,20048消費者購買驅(qū)動因素質(zhì)量鋪貨率、零售網(wǎng)絡的發(fā)展合適的品牌/包裝組合零售價格輔助設備POP陳列促銷庫存/空間管理基礎復雜次要重要與生動化工作密切相關(guān)May,20049以最能誘導消費者購買的方式來展示產(chǎn)品將產(chǎn)品明顯展示，提醒及刺激消費者的購買欲望!Hi,Cowboy!Salesman做生動化陳列就是要讓商品說話!May,200410什么是生動化?May,200411在售點通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)廣告材料以及設備去動員、說服消費者選擇\購買\使用我們產(chǎn)品的行為May,200412如果產(chǎn)品不能被看見…………那么它就不會被購買要被看見，就要…陳列整齊設計醒目排面要大…其實很簡單，生動化就是…May,200413三贏零售點消費者公司生動化陳列的利益May,2004141.增加客流量2.增加商品銷售量3.獲得更多利潤4.有效利用貨架空間5.提升商店形象良好賣場運作優(yōu)化商品化陳列A對零售點的利益點:May,200415零售業(yè)每年因脫銷斷檔而造成的損失約占銷售額的8%，其中因有庫存而未陳列或雖然陳列了但位置和擺放位置方式不對，致使消費者無法選購而造成的損失要占到一半，科學、合理的商品化工作可以避免這一部分的損失。A對零售點的利益點:May,2004161.增加商品銷售量2.獲得更好的利潤3.提升商品的市場佔有率4.提升品牌及公司形象5.增強公司和商店的良好關(guān)系6.提升品牌在渠道的影響成功銷售策略優(yōu)化商品陳列A對公司的利益點:May,200417WELCOMEHi!C

對消費者的好處:人們愈來愈忙碌，購物時間愈來愈少，如何能快速及愉悅的取得所需求的物品；易看、易選及易買的購物環(huán)境是消費者心目中較滿意的購物環(huán)境。May,200418事實問題無法引起注意的商品必定無人購買！如何引起注意？ May,200419生動化陳列的關(guān)鍵點

方便:在盡可能多的售點出現(xiàn)

Convenient可見:每個售點都有恰當?shù)钠放坪桶b

Available易得:在單個售點中占有多處陳列

Accessible優(yōu)質(zhì):最高品質(zhì)的產(chǎn)品 Quality將公司生產(chǎn)的“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化成具有魅力的“商品”，讓消費者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費者的注意力之后，促使他購買消費，達成產(chǎn)品銷售的最終目的May,200420進入合適的售點,讓消費者能夠很容易買到產(chǎn)品

75%的購買決定是在賣場內(nèi)做的設法將產(chǎn)品放到第一位置以抓住沖動性購買

必須進入合適售點每個售點規(guī)格齊備方便Convenient可見AvailableMay,200421

90%的消費者在賣場內(nèi)停留不到2分鐘

產(chǎn)品應伸手可得

產(chǎn)品應一眼能見

產(chǎn)品應位于主人流區(qū)

+60%的消費者不走完整個售點產(chǎn)品應占有盡可能多的陳列位置,

如端頭貨架,堆頭等

消費者不會重復購買有過糟糕體驗的產(chǎn)品產(chǎn)品必須容易拿到產(chǎn)品必須口味良好易得Accessible優(yōu)質(zhì)QualityMay,200422方便

Convenient

旅游景點便利店Conveniencestores 超市Supermarkets學校Schoolcafeterias 小店Kiosks 大賣場Hypermarkets

我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點里May,200423可見

Available

可見意味著每個售點都有恰當?shù)钠放坪桶b即食OnPremise以休閑品為主邊走邊吃OntheGO以小包裝為主家庭消費

TakeHome

以大包裝為主旅游景點

便利店Conveniencestores超市Supermarkets學校Schoolcafeterias小店Kiosks 大賣場Hypermarkets

May,200424產(chǎn)品/設備位于當眼處

門店內(nèi)在貨架,陳列架的產(chǎn)品,應該:最先被消費者看到醒目,容易拿到

倉庫內(nèi):產(chǎn)品應放在最易提貨的位置

易得

AccessibleMay,200425產(chǎn)品應保持清潔并在標明的保質(zhì)期內(nèi)我們承諾向消費者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品產(chǎn)品有一定的貨架保質(zhì)期產(chǎn)品應內(nèi)保質(zhì)期內(nèi)消費優(yōu)質(zhì)

Quality先進先出旨在保持產(chǎn)品新鮮優(yōu)質(zhì),它包括:將舊貨移到好賣的地方將舊貨移到消費者最易拿到的地方將產(chǎn)品從倉庫搬到銷售區(qū)域May,200426終端生動化的建設

第一位置 Location陳列空間最大化 Space縱向排列 VerticalStrippingPOP的使用POPMaterials價格標示 PriceMarking包裝面向 PackageFacing先進先出 ProductRotationMay,2004271.第一位置 Location產(chǎn)品應陳列在店面的第一位置，如食品、調(diào)味品區(qū)中客流方向的入口處、收銀臺旁，以吸引沖動購買

高客流區(qū)域人流流動方向（動線）貨架陳列的黃金位置May,200428無論是正常貨架或是堆箱的擺設，均要以賣場消費者走動之動線方向為擺設依據(jù)。消費者走動機率高的位置，應是最先看見我們產(chǎn)品的地方，如：收銀臺、入口處、周圍走道、主通道兩側(cè)、端架等，是值得擺設大型陳列的地方。87%100%入口處53%21%23%優(yōu)良的擺設與賣場動線有關(guān)May,200429最好的貨架位置

－貨架寬度10010610410198

顧客購買方向開始位置1/4位置1/2位置3/4位置

最后位置May,200430最好的貨架位置

－貨架高度

高度 銷售指數(shù)>1.50M 901.50M 1291.20M 2080.90M 1690.10M 100所謂的黃金陳列帶是指貨架上銷量最好，也是回轉(zhuǎn)最快的區(qū)域。一般是以視線內(nèi)30度之間，在此一高度中陳列商品，最容易被消費者看到，所以黃金陳列帶就成年人而言，是從地面算起90－150CM的高度May,200431品牌占有面積消費者相信最顯眼的產(chǎn)品一定較受歡迎2.陳列空間最大化 Space 賣得越多，陳列面積越大1、產(chǎn)品品項多少、陳列面積大小，原則上應以銷售比例來衡量。2、主推產(chǎn)品應占本公司產(chǎn)品陳列的40%-50%May,200432保持一致性非常重要品類集中

上下塊狀陳列

品牌名稱面向消費者大包裝放在下

小包裝放在最上層

3.縱向排列 VerticalStrippingMay,200433POP的作用在有限的空間也能吸引顧客注意力

可以配合媒體廣告和主題促銷

可以為促銷和特價活動做廣告

售點廣告(POP)的類型價格插卡、跳跳卡店內(nèi)廣告牌促銷圍板等。。。

4.POP的使用 POPMaterialMay,200434確認在視線高度最顯眼的位置

尋找售點廣告最可能保留較常時間的位置

避開其它售點廣告過于集中的地方

爭求客戶許可，將舊售點廣告清除并清潔周圍區(qū)域

堅持由自己放置購貨點宣傳材料(POP)/標牌

定時清潔和更新售點廣告

確保每個售點擁有售點廣告或標牌投放售點廣告的方法May,200435促銷陳列效果對比分析

落地陳列 ＋142％落地陳列＋海報 ＋160％落地陳列＋海報＋特價卡（僅特價） ＋183％落地陳列＋海報＋特價卡(原價VS特價）＋225％May,200436產(chǎn)品標價很多消費者在不知道價錢的情況下不會購買產(chǎn)品的標價應當清晰易見

5.價格標示 PriceMarkingMay,200437每一種包裝在陳列時應把中文商標面向消費者以增強視覺效果和突出品牌選擇6.包裝面向 PackageFacingMay,200438先進先出=

生產(chǎn)日期較近的產(chǎn)品=生產(chǎn)日期較久的產(chǎn)品先進先出：1.將倉庫中生產(chǎn)時間較遠的產(chǎn)品移到主貨架后排陳列2.將生產(chǎn)時間較遠的產(chǎn)品移到主貨架的前排以盡快銷售3.將主貨架上生產(chǎn)時間較遠的產(chǎn)品移到收銀口銷售7.先進先出 ProductRotationMay,200439常用生動化展示手段貨架產(chǎn)品陳列專用貨架陳列堆頭陳列端架陳列特殊堆頭陳列收銀臺陳列POP價格牌廣告燈箱/畫海報堆頭圍幔導購人員插卡跳跳卡瓶頸標簽宣傳單May,200440新產(chǎn)品鋪市模范小店陳列二批有獎陳列超市堆頭陳列超市端架陳列超市異型陳列生動化競賽區(qū)域主題陳列競賽常用生動化展示活動May,200441

促銷陳列的壽命100%75%65%第一周

第二周第三周May,200442促銷工作的原則商店合作很關(guān)鍵，向客戶解釋促銷對他們的好處促銷陳列放在客流大的地點，爭取最大機會使用促銷專用宣傳品陳列的產(chǎn)品系列要合理,標價要清楚促銷后與客戶全面回顧促銷結(jié)果May,200443價格敏感度

價格

正常價格敏感度

耐用消費品

快銷品只有價格合理，物有所值，消費者才會買May,200444價格原則價格應保持三個一致性產(chǎn)品系列內(nèi)部價格一致產(chǎn)品類別內(nèi)部價格一致商店內(nèi)部產(chǎn)品類別價格一致May,200445謝謝！May,200446綠地集團寶山項目整合推廣包裝方案May,200447寶山樓市發(fā)展簡報從政府規(guī)劃看寶山迎合長三角發(fā)展戰(zhàn)略加快區(qū)域形象轉(zhuǎn)寶山區(qū)作為上海北翼連接長江三角洲沿江城市發(fā)展帶上的重要門戶；09年土地公告中165塊工業(yè)用地中，寶山區(qū)僅有8塊。其它主要分布在南匯、奉賢、金山、嘉定松江等地。從以上數(shù)據(jù)看，政府不但要把寶山打造成精品鋼制造、物流航運等產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，更要促進生態(tài)、生活、生產(chǎn)協(xié)調(diào)發(fā)展，是寶山成為具有輔城功能的現(xiàn)代化濱江新區(qū)。政府在新城空間結(jié)構(gòu)上構(gòu)想的“一心、三組團”已見雛形。在交通、教育科研、文化、醫(yī)療衛(wèi)生、體育、郵政、環(huán)衛(wèi)、等配套設施上也在向易居城市發(fā)展完善。May,200448從土地供應看寶山市內(nèi)“一地難求”寶山“半壁江山”上海今年公告出讓的土地收入已高達526.1141億元,其中住宅土地賣了291.9147億元,兩項數(shù)據(jù)均領銜全國。分別比2007年、2008年增加5.7%、16.0%。102塊住宅、商業(yè)、辦公用地中，市內(nèi)地塊僅9塊。其中位于市中心區(qū)靜安寺附近的“靜安小亭”地塊，出讓土地面積不足九千平方米，掛牌起拍價高達人民幣七點四億元，每平方米地價近八點五萬元，徐匯區(qū)1副面積不足0.4824公頃的住宅用地，起始價格20000萬元，且提出要求苛刻，市內(nèi)土地呈現(xiàn)“寸土寸金”，“一地難求”。2009年最早亮相的總建筑面積超過了30萬平方米的大型住宅土地全部在郊區(qū)，今年出讓的102塊非工業(yè)土地中，其中寶山就有14塊，其它主要分散在松江、閔行、奉賢、南匯、青浦等外環(huán)以外，城市加快向郊區(qū)發(fā)展，寶山將成城市副中心“半壁江山”May,200449從銷售價格看寶山價格上漲強勁區(qū)域發(fā)展?jié)摿o限

1—9月份，從商品房銷售價格看，剔除配套商品房，寶山區(qū)商品房平均銷售單價7814元/平方米，同比增長7.8％。友誼地區(qū)的住友寶蓮府?。▌e墅）9月有銷售，均價高達35675元/平方米；羅店地區(qū)因金羅店以銷售別墅為主，所以平均銷售價格與南部地區(qū)相近；隨著地鐵一號線的延伸，帶動了廟行地區(qū)的房地產(chǎn)銷售價格，月浦、顧村、淞南和楊行地區(qū)的商品房價格也有不同程度的提高，地區(qū)差價逐步縮小，商品房整體銷售均價在提高。May,200450從銷售面積看寶山據(jù)寶山區(qū)統(tǒng)計局的統(tǒng)計：1-9月份，寶山區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)共實現(xiàn)商品房銷售面積241.06萬平方米，同比增長83.4％，商品房銷售額157.97億元，同比增長86.3％。為了更準確地反映商品房銷售的實際增長情況，剔除配套商品房銷售，寶山區(qū)共實現(xiàn)商品房銷售面積171.23萬平方米，同比增長69.1％，商品房銷售額133.80億元，同比增長82.3％。May,200451從各版塊成交看寶山從地區(qū)看，隨著大華板塊的成熟，上大板塊的崛起，大場地區(qū)的商品房銷售在寶山區(qū)仍占據(jù)首位，共實現(xiàn)商品房銷售面積54.5萬平方米，同比增長1.6倍，銷售額42.82億元，同比增長1.6倍。近年來，依托“四高小區(qū)”的建設，顧村地區(qū)的房地產(chǎn)銷售居次位，累計實現(xiàn)商品房銷售面積52.57萬平方米，同比增長81.7％，商品房銷售額27.04億元，同比增長95.7％。其中配套商品房銷售面積為24.86萬平方米，占該地區(qū)商品房銷售面積47.3％。伴隨西城區(qū)的開發(fā)建設，楊行地區(qū)的房地產(chǎn)銷售較穩(wěn)定，至9月份累計實現(xiàn)商品房銷售面積31.4萬平方米，同比增長1.3倍，商品房銷售額22.77億元，同比增長1.6倍。May,200452綠地集群效應凸顯↓站在城市運營高度↓城市新貌悄然開啟品牌整合思路May,200453綠地集群效應已經(jīng)形成隨著上海市內(nèi)土地資源稀缺，房地產(chǎn)開發(fā)北移；寶山獨特的經(jīng)濟區(qū)位和生態(tài)環(huán)境，是寶山在地產(chǎn)開發(fā)中呈現(xiàn)“半壁江山”之勢，吸引眾多開發(fā)商競相追逐，誰抓住了寶山，誰就抓住了未來，綠地集團長袖善舞，一枝獨秀。相繼拿下七塊綜合用地和一塊住宅用地。形態(tài)從