主管應(yīng)具備條件主管應(yīng)具備條件二、主管的角色業(yè)務(wù)員心目中的主管1、2、3、4、5、6、78、……5分鐘填表格3分鐘代表報(bào)告，海報(bào)紙或空白投影片，講師總結(jié)歸納三、業(yè)務(wù)員心中的主管1、值得信賴2、為人謙和3、處事公正4、效忠公司5、生活嚴(yán)謹(jǐn)6、樂(lè)于助人7、知識(shí)豐富8、知過(guò)能改9、健康活力10、計(jì)劃、執(zhí)行與NO.2對(duì)比，提問(wèn)：你做到了嗎？四、業(yè)務(wù)員喜歡主管之處我與主管建立友誼主管教導(dǎo)新的推銷方法及技巧訓(xùn)練課程內(nèi)容精辟為實(shí)現(xiàn)最好業(yè)績(jī)，主管給予相當(dāng)程度的肯定歸屬感及合作關(guān)系營(yíng)業(yè)部的報(bào)表上，登載我的工作進(jìn)展主管的輔導(dǎo)使我們有所獲益從訓(xùn)練課程中獲得啟示給予下屬具體可行的建議五、業(yè)務(wù)員不喜歡主管之處業(yè)務(wù)員流動(dòng)率高主管沒(méi)有做個(gè)別市場(chǎng)訓(xùn)練成為老業(yè)務(wù)員后，主管極少輔導(dǎo)訓(xùn)練不夠主管不管實(shí)際的成績(jī)，經(jīng)常責(zé)求更多的業(yè)績(jī)主管很少利用時(shí)間處理業(yè)務(wù)員問(wèn)題增員面談時(shí)，對(duì)工作性質(zhì)與內(nèi)容誤導(dǎo)六、主管的七項(xiàng)職責(zé)業(yè)務(wù)員的甄選業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)督導(dǎo)及目標(biāo)設(shè)定指導(dǎo)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員行銷協(xié)助及支援管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)管理七、經(jīng)營(yíng)管理理念主管應(yīng)時(shí)常提醒自己：1、我的營(yíng)業(yè)部是否在賺錢？2、我的營(yíng)業(yè)剖否在賺取最大的利潤(rùn)？（簡(jiǎn)單概念介紹）八、經(jīng)營(yíng)管理原則檢視營(yíng)業(yè)組的經(jīng)營(yíng)成本發(fā)現(xiàn)收入，利潤(rùn)的獲利事實(shí)核算必要的支出促成有利潤(rùn)的業(yè)績(jī)發(fā)掘有績(jī)效的業(yè)務(wù)員進(jìn)行有績(jī)效的活動(dòng)（討論部分項(xiàng)目）壽險(xiǎn)事業(yè)與基本法事業(yè)規(guī)劃的四個(gè)步驟：自我診斷與評(píng)估了解未來(lái)的工作及職責(zé)，判斷自己對(duì)未來(lái)工作的適應(yīng)性預(yù)測(cè)明確工作目標(biāo)，如何達(dá)成確定工作方向，強(qiáng)化改進(jìn)不足之處主任的前程規(guī)劃工作目標(biāo)——主任的職責(zé)薪酬目標(biāo)——主任的待遇及福利發(fā)展目標(biāo)——晉級(jí)考核競(jìng)賽目標(biāo)——各級(jí)競(jìng)賽方案業(yè)務(wù)主任的待遇與福利待遇：初年度傭金續(xù)年度服務(wù)津貼繼續(xù)率獎(jiǎng)金管理津貼組育成津貼增員獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金福利：團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)團(tuán)體人身保險(xiǎn)團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)養(yǎng)老公積金業(yè)務(wù)主任的晉級(jí)考核業(yè)務(wù)主任于最近一季考核期達(dá)到下列條件，自次委起晉級(jí)為高級(jí)業(yè)務(wù)主任：1、任職業(yè)務(wù)主任滿一季考核期2、本組月平均FYC_____元3、個(gè)人月平均FYC_____元4、直轄人員_______名，其中含正式業(yè)務(wù)員以上人員__________名5、直接育成營(yíng)業(yè)組_______組6、通過(guò)晉級(jí)培訓(xùn)7、通過(guò)晉級(jí)考試及綜合考評(píng)業(yè)務(wù)主任的維持條件業(yè)務(wù)主任于最近一季考核期末達(dá)到下列條件，自次季起降起為資深業(yè)務(wù)員1、本組月平均FYC__________元2、直轄人員________________元3、個(gè)人月平均FYC__________元如于最近一季考核期個(gè)人月平均FYC達(dá)到____________元以上時(shí)，可自次季起轉(zhuǎn)任為展業(yè)主任。事業(yè)比較業(yè)務(wù)員工作客戶開(kāi)發(fā)需求分析推銷及促成行政事務(wù)計(jì)劃及目標(biāo)規(guī)劃與人相處差異之一：目標(biāo)設(shè)定關(guān)心自己個(gè)人的表現(xiàn)差異之二：增員不斷開(kāi)發(fā)新的客源業(yè)務(wù)主任工作對(duì)業(yè)務(wù)員的篩選對(duì)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練對(duì)業(yè)務(wù)員的檢查、監(jiān)督/目標(biāo)設(shè)定對(duì)業(yè)務(wù)員指導(dǎo)行銷支援、協(xié)助管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)管理差異之一：更關(guān)注單位長(zhǎng)期發(fā)展及人均產(chǎn)能等問(wèn)題差異之二：不斷尋找有銷售保險(xiǎn)意愿的人輔導(dǎo)概論輔導(dǎo)的定義輔導(dǎo)的目的輔導(dǎo)的意義輔導(dǎo)的原則輔導(dǎo)的定義、目的定義：輔助督導(dǎo)組員高效運(yùn)作，并幫其快速成功目的：幫助業(yè)務(wù)員盡快成功協(xié)助業(yè)務(wù)員高效運(yùn)作培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)員建立、鞏固并發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè)復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造更高的經(jīng)營(yíng)效益有效輔導(dǎo)的原則了解你（主管）自己——知識(shí)、意愿、技巧、習(xí)慣（KASH）了解你的業(yè)務(wù)員（KASH）要以業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)主任能協(xié)助業(yè)務(wù)員狀改善診斷問(wèn)題依據(jù)客觀事實(shí)而非主觀見(jiàn)解提出建議時(shí)，要使用明確而非建設(shè)性的詞句確信預(yù)防勝于治療，使輔導(dǎo)工作持續(xù)不斷與業(yè)務(wù)員建立共同目標(biāo)主管每日工作重點(diǎn)增員、選才、訓(xùn)練、激勵(lì)輔導(dǎo)與活動(dòng)管理、會(huì)報(bào)管理、陪同展業(yè)、個(gè)人業(yè)務(wù)拓展新人的輔導(dǎo)新人的心理建設(shè)及目標(biāo)新人陷入低潮原因新人陷入低潮的征兆輔導(dǎo)的方法新人陷入“活動(dòng)低潮”的征兆開(kāi)始對(duì)推銷工作害怕原有的積極熱誠(chéng)逐漸冷淡工作活動(dòng)習(xí)慣改變內(nèi)部人際關(guān)系變壞業(yè)績(jī)不如從前，士氣低落工作日志不完整、不正確與業(yè)務(wù)主管接觸次數(shù)減少滯留在辦公室的時(shí)間變長(zhǎng)市場(chǎng)業(yè)務(wù)活動(dòng)量減少，能力衰退開(kāi)始挑剔公司處理保單的毛病新人陷入低潮的原因開(kāi)始充滿激情，實(shí)際推銷受挫后失去信心緣故斷線，又不會(huì)培養(yǎng)新主顧接觸、促成方法不到位，工作不順而悲觀養(yǎng)成壞習(xí)慣業(yè)務(wù)無(wú)法趕上主管關(guān)心不夠新人的心理建設(shè)新人職前教育創(chuàng)造需求分析壽險(xiǎn)的前景前程規(guī)劃銜接教育 增強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)及商品的觀念建立對(duì)人壽保險(xiǎn)的信仰令其相信保險(xiǎn)是解決人生問(wèn)題的最佳方法家庭拜訪讓新人家人了解其事業(yè)值得投入讓新人家人支持其發(fā)展并給予信心建立勇氣與自信使其明白挫折是成功之母豐富人生，經(jīng)歷就是財(cái)富新人輔導(dǎo)的目標(biāo)設(shè)定收入目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)晉升目標(biāo)競(jìng)賽目標(biāo)新人輔導(dǎo)的內(nèi)容知識(shí)：商品知識(shí)契約條款投保規(guī)劃展示資料壽險(xiǎn)功用同業(yè)商品技巧：建立客源銷售流程銷售技巧態(tài)度：目標(biāo)設(shè)定自我激勵(lì)正面積極成功分享習(xí)慣：拜訪記錄工作量化單位活動(dòng)新人輔導(dǎo)的方法個(gè)人觀察角色扮演與訓(xùn)練活動(dòng)陪同輔導(dǎo)實(shí)地觀察工作日志的輔導(dǎo)個(gè)別面談新進(jìn)業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)分析陪同拜訪的目的市場(chǎng)實(shí)際演練，觀察業(yè)務(wù)員的推銷技能協(xié)助銷售，幫助業(yè)務(wù)員促成保單明確意在育才不在銷售建立主管威望，縮小上下級(jí)距離陪同拜訪的執(zhí)行步驟說(shuō)明陪同拜訪的目的規(guī)劃拜訪事項(xiàng)與業(yè)務(wù)員達(dá)成協(xié)議計(jì)劃時(shí)間安排征得客戶同意拜訪后檢討回饋檢討、回饋的重點(diǎn)語(yǔ)言語(yǔ)氣眼神態(tài)度傾聽(tīng)推銷流程制定培訓(xùn)方案輔導(dǎo)的技巧傾聽(tīng)反問(wèn)回饋建立共識(shí)向上反映輔導(dǎo)后的追蹤會(huì)不會(huì)做（CANDO）——以技巧知識(shí)，確定業(yè)務(wù)員“會(huì)做”該工作肯不肯做（WILLDO）——以實(shí)際工作表現(xiàn)確定業(yè)務(wù)員“肯做”該工作老人的輔導(dǎo)既有業(yè)務(wù)員陷入低潮的征兆：滿足于現(xiàn)有收入、缺乏進(jìn)取，精神松馳因同一工作反復(fù)產(chǎn)生厭倦推銷方法落伍而不自知被新人趕上，自覺(jué)失面子被主管忽略時(shí)染上惡習(xí)老人輔導(dǎo)的方向心態(tài)調(diào)理，明確從業(yè)目的，堅(jiān)定從業(yè)信心推銷知識(shí)的更新制定競(jìng)賽目標(biāo)，重燃工作熱情培養(yǎng)良好的生活、工作習(xí)慣多正面鼓勵(lì)，少公開(kāi)批評(píng)老人輔導(dǎo)的方法9.3.1法則9個(gè)走動(dòng)：約1-3分鐘詢問(wèn)個(gè)別弱點(diǎn)的改善狀況，表明對(duì)改善過(guò)程及結(jié)果的期望及要求3個(gè)規(guī)勸“私下”規(guī)勸改善不足之處，糾正錯(cuò)誤1個(gè)面談每周檢討周活動(dòng)計(jì)劃，約15-20分鐘檢討主顧，拜訪及業(yè)績(jī)的質(zhì)量輔導(dǎo)內(nèi)容個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)布置作業(yè)：1、描述小組業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2、找出問(wèn)題癥結(jié)（一、二個(gè)典型現(xiàn)象）3、如何進(jìn)行有效輔導(dǎo)初級(jí)激勵(lì)意愿*技巧=表現(xiàn)80/20定律比例圖1008010020業(yè)務(wù)量比例激勵(lì)主管要想激勵(lì)他人，首先必須學(xué)會(huì)自我激勵(lì)提問(wèn)：為什么要激勵(lì)？主管如何保持狀態(tài)盡量約訪客戶行為表現(xiàn)正面積極多與熱情向上的人相處公開(kāi)承諾，奮斗目標(biāo)省視從業(yè)動(dòng)力、宗旨激勵(lì)的作用業(yè)務(wù)員工作的三大要領(lǐng)：個(gè)人的效率，尋找準(zhǔn)客戶的效率，推銷的效率的基本就是業(yè)務(wù)員的士氣及觀念只有激勵(lì)斗志，培養(yǎng)士氣，才有可能創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)與生產(chǎn)力激勵(lì)的內(nèi)涵激勵(lì)是驅(qū)使人愿意竭盡所能，是領(lǐng)導(dǎo)才能的重要方面之一，它是使人成功地施展所長(zhǎng)的過(guò)程，使人因?yàn)樵敢饨弑M所能而工作并使工作更起勁更有效。激勵(lì)的步驟分析、診斷業(yè)務(wù)員的狀況發(fā)掘激發(fā)并加強(qiáng)愿望強(qiáng)化其工作目標(biāo)幫助其自我肯定提升其展業(yè)技巧重燃其工作熱忱激勵(lì)的方法物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：總公司分公司營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)組舉辦的各類競(jìng)賽精神獎(jiǎng)勵(lì)：激將法（或?qū)Ρ确ǎ┣俺桃?guī)劃表明主任的高期望值個(gè)別輔導(dǎo)口頭獎(jiǎng)勵(lì)特別禮遇詢問(wèn)各位主任常用哪些方法？激勵(lì)的原則可達(dá)成可執(zhí)行可衡量活動(dòng)量管理目標(biāo)：塑造具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)業(yè)組，建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目的：學(xué)習(xí)技能，完善組織，提升人均績(jī)效、產(chǎn)能活動(dòng)量管理的定義業(yè)務(wù)員對(duì)一段時(shí)間內(nèi)所從事的推銷活動(dòng)過(guò)程（包含推銷對(duì)象及推銷目的），制定可行的量化目標(biāo)，并客觀記錄工作成果，從而檢討、改進(jìn)、提升推肖成效的一套行銷管理制度業(yè)務(wù)主管對(duì)所轄業(yè)務(wù)員的推銷活動(dòng)計(jì)劃做事先指導(dǎo)，并于執(zhí)行一段時(shí)間后，追蹤、檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見(jiàn)及輔導(dǎo)，從而使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量不斷提高，推銷技能不斷提升的一套行銷管理方法活動(dòng)管理的好處提升產(chǎn)能=加強(qiáng)銷售活動(dòng)管理因?yàn)椋梢詤f(xié)助我們：建立充足而有效的準(zhǔn)客戶，確定拜訪的對(duì)象保持一定質(zhì)量和數(shù)量的銷售活動(dòng)提升銷售活動(dòng)的針對(duì)性和有效性大幅提升業(yè)務(wù)員的成功率提高業(yè)務(wù)員的增員意愿從而，協(xié)助我們持續(xù)地提升和保持較高的產(chǎn)能，事業(yè)永續(xù)、良性經(jīng)營(yíng)。活動(dòng)管理的五個(gè)組成部分制定規(guī)劃的質(zhì)與量主顧的質(zhì)與量拜訪的質(zhì)與量報(bào)告的質(zhì)與量業(yè)績(jī)的質(zhì)與量業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具月工具業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表周/日工具業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計(jì)劃表準(zhǔn)主顧卡計(jì)劃100工作日志業(yè)務(wù)主任活動(dòng)管理工具月工具業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表營(yíng)業(yè)組每月活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定表周/日工具營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)檢查表范例某業(yè)務(wù)員上周計(jì)劃完成保費(fèi)6000元，件數(shù)4件，實(shí)際達(dá)成8000元，件數(shù)1件、運(yùn)用檢討表進(jìn)行檢查輔導(dǎo)填寫、發(fā)表，小組討論，自己舉一實(shí)例周工具業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計(jì)劃表強(qiáng)化活動(dòng)管理的成果目標(biāo)出勤率 90%報(bào)表填寫率 90%拜訪真實(shí)率 100%人均日拜訪量 6訪人均件數(shù) 4件人均保費(fèi) 10000元行動(dòng)之路為達(dá)成上述目標(biāo)，我將運(yùn)用什么辦法？請(qǐng)學(xué)員填寫自己的成果目標(biāo)，思考這些成果給自己及屬員帶來(lái)的收益。專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法目的：學(xué)會(huì)有效的輔導(dǎo)方法目的：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織發(fā)展要領(lǐng)：運(yùn)用DOME分析診斷，分組討論，角色扮演，代表報(bào)告收獲：管理專業(yè)化，組織穩(wěn)健，收入增加專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法五大要素輔導(dǎo)目標(biāo)：該項(xiàng)檢查點(diǎn)反復(fù)檢討的最終目標(biāo)事前準(zhǔn)備：進(jìn)行該項(xiàng)檢查點(diǎn)時(shí)所需的資料及工具輔導(dǎo)重點(diǎn)：該項(xiàng)檢查點(diǎn)是新人推銷所應(yīng)具備的技巧有關(guān)知識(shí)能力的提示輔導(dǎo)活動(dòng)：表明進(jìn)行該項(xiàng)檢查時(shí)主管可使用的方法檢查點(diǎn)：共同研討發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)總是癥結(jié)，新人制定改進(jìn)方案，主管施以輔導(dǎo)，重復(fù)進(jìn)行，直至完善專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法七大檢查點(diǎn)計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸建議書(shū)說(shuō)明促成售后服務(wù)輔導(dǎo)流程圖新人全心投入學(xué)習(xí)虛心接受指正積極配合主管主管