分局長后備崗位認(rèn)證學(xué)習(xí)材料（二）--政企團(tuán)隊(duì)專業(yè)管理中國電信泉州分公司二0一四年十月定位具有服務(wù)細(xì)分市場客戶高技能的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)踐行集團(tuán)“聚焦客戶”“新三者”戰(zhàn)略，積極探索、勇于打硬仗的攻堅(jiān)隊(duì)使命、責(zé)任和作用從保持競爭比較優(yōu)勢出發(fā)，完成年度全業(yè)務(wù)收入和發(fā)展量目標(biāo)搶占市場競爭戰(zhàn)略制高點(diǎn)，搶占增量市場收入在重點(diǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)服務(wù)信息化創(chuàng)一流，行業(yè)領(lǐng)先了解政企團(tuán)隊(duì)的定位、使命、責(zé)任和作用第一篇第二篇政企渠道管理客戶管理了解政企客戶市場的戰(zhàn)略地位了解政企客戶市場的客觀規(guī)律清楚政企的細(xì)分市場第一篇：政企渠道認(rèn)識政企政企市場的戰(zhàn)略地位1.戰(zhàn)略地位——重要收入來源、增量市場關(guān)鍵市場趨勢的風(fēng)向標(biāo)增量市場的主戰(zhàn)場行業(yè)應(yīng)用的領(lǐng)頭羊收入貢獻(xiàn)的主力軍與公眾市場的區(qū)別購買者相對少、需求有差異、購買量大供需雙方關(guān)系密切；多次銷售接觸購買模式差異（決策時間長、干擾因素多、客戶理性化、決策結(jié)果影響大、競爭激烈）客戶市場空間不斷增加服務(wù)客戶范圍不斷擴(kuò)大政企客戶市場是戰(zhàn)略性市場，是一座蘊(yùn)藏豐富的“金礦”！單位員工家庭設(shè)備十二五期間物聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模預(yù)測（億）年均增長80%車載終端電力抄表路燈監(jiān)控電梯監(jiān)控中國注冊企業(yè)數(shù)量（萬）規(guī)模以上企業(yè)中小企業(yè)個體工商戶32053929401445462.市場規(guī)律一：市場空間大，增量機(jī)會多集宿區(qū)充滿機(jī)會的市場市場空間大增長潛力大國家信息化戰(zhàn)略帶動

轉(zhuǎn)變營銷視角轉(zhuǎn)變只關(guān)注通信市場的視角以客戶需求為主的信息化應(yīng)用市場洞察、量化分析機(jī)制2.市場規(guī)律二：信息化需求差異性大、周期長政企市場需要培育過程，整體謀劃才能持續(xù)發(fā)展政企市場的生命周期市場布局、培育與儲備

通過布局、謀劃形成持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)客戶、市場、項(xiàng)目梯隊(duì)以及匹配的能力支持落實(shí)培育責(zé)任部門或人員

避免市場斷檔，避免急功近利

3-5年內(nèi)政企市場持將續(xù)保持兩位數(shù)增長，保持提升增量市場份額開發(fā)引入成熟衰退

通過建立顧問式專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，從客戶項(xiàng)目咨詢規(guī)劃入手持續(xù)開展大單商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化以信息化應(yīng)用帶動電信寬帶、移動業(yè)務(wù)

災(zāi)備項(xiàng)目6個月-1年私有云計(jì)算全網(wǎng)項(xiàng)目1-1.5年行業(yè)應(yīng)用2個月-4個月跨域移動業(yè)務(wù)2個月-6個月政企重大項(xiàng)目實(shí)施周期建立專業(yè)化團(tuán)隊(duì)開展大單拓展

改變對專業(yè)化團(tuán)隊(duì)存量收入考核方式，以年度簽約銷售額及拉動基礎(chǔ)業(yè)務(wù)數(shù)量掛鉤考核3.清楚政企客戶的細(xì)分市場中小企業(yè)制造業(yè)、交通物流、商貿(mào)連鎖、批發(fā)零售等大企業(yè)能源交通、制造業(yè)航空、汽車等金融銀行、證券、保險(xiǎn)黨政軍政務(wù)、黨務(wù)、司法、軍隊(duì)聚類客戶樓宇、園區(qū)、旅游、酒店、餐飲、醫(yī)院、專業(yè)市場、沿街店鋪等9初步掌握”創(chuàng)值營銷“客戶分析五大步驟客戶分析第一篇：政企市場分局長，主要掌握五步驟1客戶分析銷售3步曲5個性化輔導(dǎo)準(zhǔn)備2實(shí)戰(zhàn)3復(fù)盤44-21.1學(xué)會引導(dǎo)客戶經(jīng)理拜訪客戶前，做好客戶分析客戶視角，客戶分析，匹配應(yīng)用在協(xié)助團(tuán)隊(duì)梳理商機(jī)，做好覆蓋計(jì)劃后，分局長應(yīng)該優(yōu)先：引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)客戶視角：“如果我是客戶…”以頭腦風(fēng)暴的形式，透過思維導(dǎo)圖，進(jìn)行客戶分析再集思廣益，透過團(tuán)隊(duì)碰撞，匹配合適信息化應(yīng)用4-32：要清楚實(shí)戰(zhàn)3步曲之1——準(zhǔn)備有備而戰(zhàn)，做好充分的分析\模擬和準(zhǔn)備目的為何而戰(zhàn)？目標(biāo)期望達(dá)到的具體成果策略工具實(shí)現(xiàn)策略的工具及材料排障策略突破障礙點(diǎn)的方法明確每次拜訪的目的、目標(biāo)、策略，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的工具及排除障礙的對策4-64R對的人對的氛圍對的需求對的籌碼3：掌握實(shí)戰(zhàn)3步曲之2——實(shí)戰(zhàn)協(xié)同拜訪，落實(shí)關(guān)鍵動作，檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)技能最有效的分局長，是在關(guān)鍵客戶，協(xié)同客戶經(jīng)理拜訪的過程中進(jìn)行。在此過程中，至少需要做到：1）出發(fā)前，定位好彼此的角色2）業(yè)務(wù)拜訪過程，觀察當(dāng)事人的關(guān)鍵技巧3）默記錄下拜訪過程的優(yōu)缺點(diǎn)，作為復(fù)盤的內(nèi)容4-84：做好實(shí)戰(zhàn)三步曲之復(fù)盤+周小結(jié)工作亮點(diǎn)回放，團(tuán)隊(duì)協(xié)同，精益求精1）在準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)后，要會組織客戶經(jīng)理進(jìn)行復(fù)盤，以團(tuán)隊(duì)智慧實(shí)現(xiàn)共同成長。2）同時，利用每周的總結(jié)，進(jìn)行相互的分享與打氣，共同提煉更有效的成功模式，相互學(xué)習(xí)，復(fù)制。4-11第二篇：客戶管理1.了解政企客戶四位一體全業(yè)務(wù)綜合防控體系客戶鞏固流失預(yù)警關(guān)懷回饋維系挽留防控前移的目標(biāo)防控前移的策略防控的預(yù)案（一戶一案、一聚類一計(jì)劃）預(yù)警的閥值預(yù)警的機(jī)制IT的支撐關(guān)懷的對象回饋的方式回饋的資源挽留的責(zé)任挽留的流程挽留的成效四位一體客戶鞏固選準(zhǔn)目標(biāo)、定好策略、做好預(yù)案，實(shí)現(xiàn)預(yù)警前移！流失預(yù)警搭建系統(tǒng)、設(shè)定閥值、設(shè)計(jì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)精確監(jiān)控！維系挽留定好流程、明確責(zé)任、監(jiān)控成效，實(shí)現(xiàn)鞏固閉環(huán)！關(guān)懷回饋：明確對象、優(yōu)化方式、主動回饋，提高忠誠度！2.清楚政企客戶營銷的三大主要渠道—直銷隊(duì)伍

覆蓋行業(yè)客戶分級1A-5A高端聚類及中小客戶分級3B-5B重點(diǎn)樓宇、