產(chǎn)品說(shuō)明及需求溝通浙江省分公司銀行保險(xiǎn)部產(chǎn)品說(shuō)明關(guān)鍵產(chǎn)品說(shuō)明話(huà)術(shù)

產(chǎn)品說(shuō)明及需求溝通

產(chǎn)品說(shuō)明關(guān)鍵說(shuō)明：用簡(jiǎn)明、扼要、生活化的語(yǔ)言，喚起客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，闡述產(chǎn)品的形態(tài)和功能，使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的過(guò)程。1.穿插贊美不斷發(fā)問(wèn)，從而掌握客戶(hù)資料、尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)、激發(fā)客戶(hù)需求。

2.當(dāng)客戶(hù)需求被充分激發(fā)后，用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，在最短的時(shí)間內(nèi)介紹產(chǎn)品。3.通過(guò)有技巧的發(fā)問(wèn)進(jìn)行理念導(dǎo)入，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)“是”，巧妙解決諸如“期限太長(zhǎng)”等常見(jiàn)銷(xiāo)售難點(diǎn)。產(chǎn)品說(shuō)明的步驟與方法4.通過(guò)連續(xù)的、封閉式的問(wèn)題，把通常客戶(hù)所關(guān)心的收益、保障、領(lǐng)取方式等問(wèn)題都說(shuō)在前面，不給客戶(hù)提問(wèn)的機(jī)會(huì)。5使客戶(hù)產(chǎn)生興趣并發(fā)現(xiàn)他的興趣點(diǎn)；刺激他的潛在需求并將之具體化；

產(chǎn)品說(shuō)明階段的目的6產(chǎn)品的功能和特色；產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的利益；產(chǎn)品說(shuō)明階段的內(nèi)容切入話(huà)術(shù)(躉交)

您現(xiàn)在存定期嗎？現(xiàn)在定期利率已經(jīng)很低了，5年的定期利率也只有3.6%.產(chǎn)品介紹

我們現(xiàn)在有款新的產(chǎn)品,滿(mǎn)期有固定收益,收益很好的,給你介紹一下吧!產(chǎn)品說(shuō)明話(huà)術(shù)1

切入話(huà)術(shù)(期交)

阿姨您來(lái)存錢(qián)啊?現(xiàn)在利息這么低,花銷(xiāo)倒是越來(lái)越大,現(xiàn)在有能力的話(huà)要為以后養(yǎng)老多做準(zhǔn)備了.產(chǎn)品介紹

我們現(xiàn)在有款分期少量投入,滿(mǎn)期享受固定收益,年年還有分紅的產(chǎn)品非常適合做補(bǔ)充養(yǎng)老金,很適合您的,您看一下吧!產(chǎn)品說(shuō)明話(huà)術(shù)2

客戶(hù)問(wèn)存期反問(wèn)客戶(hù)：你小孩多大？客戶(hù)回答后：（穿插贊美）這個(gè)可以給你小孩存，做你小孩的教育基金，交10年，以后小孩讀高中、大學(xué)、出國(guó)留學(xué)都可以用。你是不是每年都要存錢(qián)呢？既然要存不如就辦個(gè)收益高又安全的，對(duì)嗎？這個(gè)就挺好，還能提供高額保障。提問(wèn)式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1（帶小孩來(lái)網(wǎng)點(diǎn)）客戶(hù)問(wèn)存期：

反問(wèn)：您平時(shí)都喜歡選長(zhǎng)期的還是短期的？..客戶(hù)回答后：我給您一個(gè)理財(cái)建議：活期存折上留夠3個(gè)月的生活費(fèi)用；余下的每個(gè)月只要留出500塊錢(qián)，一年就是6000元，一年存一次，存5年，這個(gè)產(chǎn)品免稅、收益高、還有保障！到期后您可以旅游、買(mǎi)房、創(chuàng)業(yè)都可以，做為強(qiáng)制儲(chǔ)蓄為自己未來(lái)做個(gè)規(guī)劃！

提問(wèn)式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2（獨(dú)身，20-30歲）客戶(hù):錢(qián)都用在生意上周轉(zhuǎn)回答：（先贊同）是的，象您這種成功人士一定會(huì)把錢(qián)用的很精道！您這么能干，每年能賺不少錢(qián)吧？…但我知道平時(shí)的開(kāi)銷(xiāo)應(yīng)酬也多,最后也沒(méi)有多余的錢(qián),這個(gè)產(chǎn)品就能幫您把平時(shí)不必要的花銷(xiāo)節(jié)約下來(lái)，這對(duì)您來(lái)說(shuō)也就是毛毛雨啦!這個(gè)產(chǎn)品最大的好處就是可以避稅，銀行通過(guò)和保險(xiǎn)公司合作達(dá)到保障、避稅的功用，保全您的財(cái)產(chǎn)能完整繼承下去！

提問(wèn)式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3（事業(yè)有成的私營(yíng)者）保持微笑、找贊美點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔、有說(shuō)服力針對(duì)客戶(hù)需求做產(chǎn)品說(shuō)明避免使用不吉利