傾聽能力——七個(gè)方法助你提高傾聽，是銷售的好方法之一。日本銷售大王原一平說：“對(duì)銷售而言，善聽比善辯更重要。”優(yōu)秀的銷售人員常常擅長傾聽客戶的訴苦、異講和投訴，擅長傾聽客戶的需要、盼望和理想，擅長聽出客戶沒說出來的需求。為了達(dá)到優(yōu)秀的交流成效，銷售人員就一定不停修煉傾聽的技巧。【一點(diǎn)通】客戶的話是一張藏寶圖，順著它能夠找到寶藏！優(yōu)秀的銷售人員常常擅長傾聽客戶的抱怨、異講和投訴，擅長傾聽客戶的需要、盼望和理想，擅長聽出客戶沒說出來的需求。銷售中80％的業(yè)績都是靠耳朵來達(dá)成的。客戶與銷售人員之間實(shí)際上是一種同等的交易關(guān)系，在兩方贏利的同時(shí)，還應(yīng)尊敬客戶，認(rèn)真對(duì)待客戶提出的各樣建議及訴苦，并真實(shí)重視起來，才能獲得有效改良。在客戶訴苦時(shí)，認(rèn)真坐下來傾聽，扮好聽眾的角色，有必需的話，甚至取出筆錄本將其要求記錄下來，要讓客戶感覺自己的建議獲得了重視。在交流過程中，你能夠給出你的所有建議，以表示出你在傾聽，比方說“我對(duì)你方才說的很感興趣，你能告訴我為何你這樣相信它的嗎?”“你為何對(duì)它感覺這樣滿意？”進(jìn)行優(yōu)秀交流的奧密就是知道如何說比說什么要重要得多。假如客戶看上去不相信或聽膩了你的話，可能是你沒有重視自己的視覺和聲音的影響力。要想讓客戶把你看作一個(gè)可信的交流者，你一定關(guān)注自己的行為舉止、聲音、語調(diào)及語言的使用。不論你的信息是多么豐富，假如客戶感覺你這個(gè)人不行信，也就不會(huì)相信你的信息了?！臼吕窒怼繂?吉拉德向一位客戶銷售汽車，交易過程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí)，另一位銷售人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟伙伴津津樂道地談笑，一邊伸手去接車款，不料客戶卻忽然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德冥思苦想了一天，不理解客戶為何對(duì)已經(jīng)精選好的汽車忽然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于不由得給客戶打了一個(gè)電話，咨詢客戶突然改變想法的原由。客戶不快樂地在電話中告訴他：“今日下午付款時(shí)，我同您談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，但是您一點(diǎn)也沒有聽見，只顧跟您的伙伴談籃球賽?！奔吕斫饬耍舜钨I賣失敗的根來源因是由于自己沒有認(rèn)真傾聽客戶討論自己最喜悅的兒子。銷售人員傾聽客戶講話時(shí)，最常出現(xiàn)的短處是只擺出傾聽客戶講話的樣子，內(nèi)心里迫不及待地等候時(shí)機(jī)，想要講他自己的話，完好將“傾聽”這個(gè)重要的武器舍棄不用。您聽不出客戶的企圖、聽不出客戶的希望，您的銷售猶如失掉方向的箭。【張超老師點(diǎn)撥】傾聽是一種需要不停修煉的藝術(shù)，為了達(dá)到優(yōu)秀的交流成效，銷售人員就一定不停修煉傾聽的技巧，專家建議銷售人員能夠經(jīng)過以下7種方法來提高傾聽能力：．集中精力，專心傾聽這是有效傾聽的基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀交流的重點(diǎn)。要想做到這一點(diǎn)，銷售人員應(yīng)當(dāng)在與客戶交流從前做很多方面的準(zhǔn)備，如身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、態(tài)度準(zhǔn)備以及情緒準(zhǔn)備等。疲倦的身體、垂頭喪氣的神情以及悲觀的情緒等都可能使傾聽歸于失敗。把能夠用來信手涂鴉或順手把玩等令人分心的東西（如鉛筆、鑰匙串等）放在一邊，您就能夠免于分心了。．不任意打斷客戶講話任意打斷客戶講話會(huì)打擊客戶說話的熱忱和踴躍性，假如客戶當(dāng)時(shí)的情緒不好，而你又打斷了他們的講話，那無疑是火上加油。所以，當(dāng)客戶的講話熱忱高漲時(shí)，銷售人員能夠給予必需的、簡單的回應(yīng)，如“噢”、“對(duì)”、“是嗎”、“好的”等等。除此以外，銷售人員最好不要任意插話或接話，更不要不客戶戶愛好另起話題。比如：“等一下，我們企業(yè)的產(chǎn)品絕對(duì)照你提到的那種產(chǎn)品好的多&hllip;&hllip;”“您說的這個(gè)問題我從前也碰到過，只可是我當(dāng)時(shí)&hllip;&hllip;”[]．慎重辯駁客戶看法客戶在講話過程中表達(dá)的某些看法可能有失偏頗，也可能不切合你的口胃，但是你要記?。嚎蛻粲谰枚际巧系?，他們極少愿意銷售人員直接責(zé)備或辯駁他們的看法。假如你實(shí)在難以對(duì)客戶的看法做出踴躍反響，那能夠采納發(fā)問等方式改變客戶講話的重點(diǎn)，指引客戶討論更能促使銷售的話題。比如：“既然您這樣憎惡保險(xiǎn)，那您是如何安排孩子們此后的教育問題的？”“您很懇切，我特別想知道您以為何樣的理財(cái)服務(wù)才能令您滿意？”．用信號(hào)表示您有興趣能夠用以下方式表示您對(duì)說話內(nèi)容感興趣：保持視野接觸：傾聽時(shí)，一定看著對(duì)方的眼睛。讓人把話說完：讓人把話說完好而且不插話，這表示您很看重交流的內(nèi)容。表示贊成：點(diǎn)頭或許淺笑就能夠表示贊成正在說的內(nèi)容，表示您與說話人建議相合。放松自己：采納放松的身體姿態(tài)，就會(huì)獲得這樣的印象：他們的話獲得您完好的關(guān)注了。所有這些信號(hào)能使與您交流的人判斷您能否正在專心聽取他們說的內(nèi)容。．實(shí)時(shí)總結(jié)和概括客戶看法這樣做，一方面能夠向客戶傳達(dá)你向來在認(rèn)真傾聽的信息，另一方面，也有助于保證你沒有誤會(huì)或扭曲客戶的建議，進(jìn)而使你更有效地找到解決問題的方法。比如：“您的意思是要在合同簽署以后的20天內(nèi)發(fā)貨，而且再獲得5%的優(yōu)惠嗎？”“假如我沒理解錯(cuò)的話，您更喜愛弧線形外觀的深色汽車，性能和質(zhì)量也要一流，對(duì)嗎？”．檢查您的理解力檢查自己能否聽得真實(shí)，而且已正確地理解了信息（特別是在打電話時(shí)），能夠按以下做：解述信息：把聽到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就能夠一定能否已正確無誤地接收了信息。提出問題：經(jīng)過咨詢，能夠檢查自己對(duì)信息的理解，也能使說話者知道您在踴躍主動(dòng)地傾聽。．站在對(duì)方的立場(chǎng)。每一個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀，所以，您一定站在對(duì)方的立場(chǎng)，認(rèn)真地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價(jià)值觀去譴責(zé)或評(píng)判對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。【張超老師：有效交流學(xué)精要】以下9個(gè)方法，有助于銷售人員傾聽能力的提高，您不如試一試：1．傾聽訣要：你應(yīng)當(dāng)花80%的時(shí)間去聽，給你的客戶80%的時(shí)間去講?。鎿吹貎A聽客戶的講話，不要假裝感興趣。．在適合的時(shí)候?qū)蛻舻脑捵龀龌貞?yīng)，不然客戶會(huì)以為你沒心傾聽，進(jìn)而造成銷售的失敗。．能夠略微記錄客戶說話的重點(diǎn)，但是不要只顧著用心記筆錄，由于那樣的話，會(huì)令客戶感覺這場(chǎng)講話很無趣。．即便客戶討論的話題特別不切合你的口胃，也不要