第七章供應(yīng)商管理重點章節(jié)本章內(nèi)容第一節(jié)供應(yīng)商調(diào)查和開發(fā)第二節(jié)供應(yīng)商的選擇第三節(jié)供應(yīng)商績效考評第四節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理學(xué)習(xí)目標(biāo)了解供應(yīng)商管理的基本理論和內(nèi)涵熟悉供應(yīng)商的調(diào)查、開發(fā)和評估的有關(guān)方法掌握供應(yīng)商的選擇方法和供應(yīng)商關(guān)系的管理一、供應(yīng)商調(diào)查初步供應(yīng)商調(diào)查第一節(jié)供應(yīng)商調(diào)查和開發(fā)三個階段深入供應(yīng)商調(diào)查資源市場調(diào)查1.初步供應(yīng)商調(diào)查定義：所謂供應(yīng)商初步調(diào)查，是對供應(yīng)商的基本情況的調(diào)查。主要是了解供應(yīng)商的名稱、地址、生產(chǎn)能力，能提供什么產(chǎn)品，能提供多少，價格如何，質(zhì)量如何，市場份額有多大，運輸進貨條件如何。1.初步供應(yīng)商調(diào)查1）供應(yīng)商初步調(diào)查的目的為選擇最佳供應(yīng)商做準(zhǔn)備為了了解、掌握整個資源市場的情況1.初步供應(yīng)商調(diào)查2）供應(yīng)商初步調(diào)查的特點調(diào)查內(nèi)容淺調(diào)查面廣3）供應(yīng)商初步調(diào)查的方法供應(yīng)商初步調(diào)查的基本方法，一般可以采用訪問調(diào)查法，通過訪問有關(guān)人員而獲得信息。1.初步供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商卡片是采購管理工作的基礎(chǔ)工具。例如，可以訪問供應(yīng)企業(yè)的市場部有關(guān)人員，或者訪問有關(guān)用戶、有關(guān)市場主管人員，或者其他的知情人士。通過訪問建立起供應(yīng)商卡片。公司全稱：深圳市佳佳貿(mào)易有限公司法人代表：公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司成立時間：2011-06-11年總經(jīng)理：李星技術(shù)負(fù)責(zé)人：職稱職務(wù)：經(jīng)理營業(yè)執(zhí)照號：441381000012019注冊資金（萬元）100萬以下詳細(xì)地址：深圳市深南大道316號郵編：518001聯(lián)系電話司網(wǎng)址：電子郵箱：

公司簡介：上海佳佳貿(mào)易有限公司（簡稱“佳佳”）成立于2011年，位于上海市。是一家專業(yè)生產(chǎn)銷售飲料、食品的廠家。主要產(chǎn)品有：王老吉

紅牛

冰紅茶

娃哈哈

伊利牛奶

各種飲料等。公司目前旗下有員工300人，年產(chǎn)銷100000件，年銷售收入近100000萬元。公司一貫堅持“質(zhì)量第一，用戶至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，信守合同”的宗旨，憑借著高質(zhì)量的產(chǎn)品，良好的信譽，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，產(chǎn)品暢銷全國近三十多個省、市、自治區(qū)以及遠(yuǎn)銷國外、韓國等國家。產(chǎn)品情況（包括產(chǎn)品名稱）：飲料,啤酒,食用油,日用品,自行車,方便面,輪胎,巧克力供應(yīng)商卡片供應(yīng)商卡片公司全稱：南寧市好又多糧油有限公司法人代表：經(jīng)濟性質(zhì)：有限責(zé)任公司成立時間：1997經(jīng)理：謝杰技術(shù)負(fù)責(zé)人：職稱職務(wù)：經(jīng)理營業(yè)執(zhí)照號：注冊資金（萬元）:2,00.000.00詳細(xì)地址：廣西南寧市興寧區(qū)南梧路89號郵編：530001聯(lián)系電話：86司網(wǎng)址：hyd158899@163.com電子郵箱：公司簡介：本產(chǎn)品通過國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局QS產(chǎn)品質(zhì)量安全認(rèn)證，通過2008年ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，經(jīng)過多家生產(chǎn)公司的授權(quán)認(rèn)可，該公司可向全國批發(fā)商，經(jīng)銷商，超市工廠食堂等批發(fā)。產(chǎn)品情況（包括產(chǎn)品名稱等）：飲料,酒水,糧油,洗衣粉,洗發(fā)水,沐浴露,護膚品4）供應(yīng)商分析的主要內(nèi)容1.初步供應(yīng)商調(diào)查5產(chǎn)品的品種、規(guī)格、質(zhì)量以及價格水平供應(yīng)商的實力、規(guī)模、生產(chǎn)能力和技術(shù)水平企業(yè)的信用度以及管理水平產(chǎn)品是競爭性還是壟斷性商品供應(yīng)商相對于本企業(yè)的地理位置、交通狀況等1342只有產(chǎn)品的品種、規(guī)格、質(zhì)量水平都適合于企業(yè)，才算得上企業(yè)的可能供應(yīng)商企業(yè)的信用度，是指企業(yè)對客戶、對銀行等的誠信程度；表現(xiàn)為供應(yīng)商對自己的承諾和義務(wù)認(rèn)真履行的程度，特別是像產(chǎn)品質(zhì)量保證、按時交貨、往來賬目處理等方面能夠以誠相待，一絲不茍地履行自己的責(zé)任和義務(wù)進行運輸方式分析、運輸時間分析、運輸費用分析，看運輸成本是否合適2.資源市場調(diào)查（1）調(diào)查目的及要求確定資源市場總體水平，并根據(jù)整個市場水平來選擇合適的供應(yīng)商確定資源市場是緊缺型市場還是富余型市場，是壟斷性市場還是競爭性市場確定資源市場是成長型市場還是沒落型市場①③②成長型市場，市場需求量呈上升趨勢；沒落型市場，市場需求量呈下降趨勢。2.資源市場調(diào)查（2）調(diào)查內(nèi)容資源市場的規(guī)模、容量、性質(zhì)①資源市場的環(huán)境如何，市場發(fā)展前景如何②資源市場中各個供應(yīng)商的情況如何③例如資源市場究竟有多大范圍，有多少資源，多少需求量，是賣方市場還是買方市場，是完全競爭市場還是壟斷市場例如市場的管理制度、法制建設(shè)、市場的規(guī)范化程度、市場的經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境等外部條件如何，市場的發(fā)展前景如何把眾多的供應(yīng)商的調(diào)查資料進行分析，就可以得出資源市場自身的基本情況，例如資源市場的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、管理水平、質(zhì)量水平、價格水平、需求情況及競爭性質(zhì)等3.深入供應(yīng)商調(diào)查所謂深入供應(yīng)商調(diào)查，是指對經(jīng)過初步調(diào)查后，準(zhǔn)備發(fā)展為自己的供應(yīng)商的企業(yè)進行的更加深入仔細(xì)的考察活動。

（1）概念（2）深入供應(yīng)商調(diào)查的特點12深入到企業(yè)的生產(chǎn)線調(diào)查成本大只有經(jīng)過深入供應(yīng)商調(diào)查階段，才能發(fā)現(xiàn)可靠的供應(yīng)商，建立起比較穩(wěn)定的物資采購供需關(guān)系。（3）供應(yīng)商深入調(diào)查適用場合尋找關(guān)鍵零部件產(chǎn)品的供應(yīng)商準(zhǔn)備發(fā)展緊密關(guān)系的供應(yīng)商12二、供應(yīng)商的開發(fā)供應(yīng)商開發(fā)的定義供應(yīng)商信息的來源開發(fā)供應(yīng)商的步驟1.供應(yīng)商的開發(fā)（1）定義開發(fā)供應(yīng)商就是要從無到有地尋找新的供應(yīng)商，建立起合適于企業(yè)需要的供應(yīng)商隊伍。是為了滿足采購商的供應(yīng)需求，采購商所采取的改善供應(yīng)商運營狀況和能力的措施和行為。供應(yīng)商開發(fā)需要采購商和供應(yīng)商雙方在資金、人力和技術(shù)上的投入，包括供應(yīng)商員工的培訓(xùn)、供應(yīng)商運營方面的投入和績效評定等措施和行為。1（2）供應(yīng)商信息的來源商品目錄商品目錄包含了公司所需的大部分物料信息，是管理良好的采購辦公室的必備之物。商品目錄通常包括價格信息。許多商品與物料都以標(biāo)準(zhǔn)價目標(biāo)所列價格為準(zhǔn)，報價單只報折扣率。在線價目表管理逐漸被采購員所使用。其優(yōu)點是采購方和內(nèi)部顧客都能迅速地使用它們。（2）供應(yīng)商信息的來源行業(yè)期刊2行業(yè)期刊也是潛在供應(yīng)商的信息源。行業(yè)期刊有兩種用途：（1）內(nèi)容研究。能增加采購方的信息量，介紹新產(chǎn)品和替代產(chǎn)品，提供供應(yīng)商信息及其人員信息；（2）廣告。連續(xù)不斷的熟讀出版物中的廣告，是所有的熱心采購者自我培養(yǎng)起來的好習(xí)慣。3（2）供應(yīng)商信息的來源商業(yè)介紹商業(yè)注冊簿即商業(yè)介紹，是一本大書，列出一些制造商的地址、分支機構(gòu)數(shù)、從屬關(guān)系、產(chǎn)品等。此外，書中還會列出商標(biāo)名稱與制造商名稱，并分類列示用于出售的物料、設(shè)備及其他項目。商業(yè)注冊簿的分類索引做的很好，既可以按商品名稱、制造商名稱，也可以按商標(biāo)名稱查找。4（2）供應(yīng)商信息的來源銷售代表銷售代表可能是公司接觸到的最有價值的信息源之一，他們能夠為供應(yīng)商提供供應(yīng)源、產(chǎn)品型號、商業(yè)信息等方面的參考。一個精明的采購者很注意與銷售代表保持友好、謙遜、共鳴、坦誠的態(tài)度。5（2）供應(yīng)商信息的來源互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)是一個能提供大量信息的強有力的搜索設(shè)備。2.開發(fā)供應(yīng)商的步驟產(chǎn)品ABC分類供應(yīng)商調(diào)查資源市場調(diào)查分析評估深入調(diào)查供應(yīng)商價格談判供應(yīng)商輔導(dǎo)追蹤考核供應(yīng)商選擇供應(yīng)商使用供應(yīng)商的激勵和控制一般最終選擇其中一家供應(yīng)商作為主供應(yīng)商，另外一家或兩家作為輔助供應(yīng)商按采購金額等標(biāo)準(zhǔn)進行ABC分類，找出關(guān)鍵物資和重點物資，進行重點管理。根據(jù)物資的重要程度決定供應(yīng)商關(guān)系的緊密程度?！尽扛鶕?jù)材料的分類，搜集生產(chǎn)各物料的廠家，每類產(chǎn)品有5-10家，填寫在供應(yīng)商調(diào)查表上。也可以編制供應(yīng)商調(diào)查表，用傳真或其他方式交供應(yīng)商企業(yè)自己填寫并反饋回來。成立供應(yīng)商評估小組；制定評估標(biāo)準(zhǔn)，初選1-3家供應(yīng)商了解資源市場的基本情況，包括供應(yīng)量、需求量、可供能力、政策、管理制度、發(fā)展趨勢等要合理，要雙贏，自己不要吃虧，也不要讓供應(yīng)商很吃虧，考慮長遠(yuǎn)合作。對供應(yīng)商在管理、技術(shù)、質(zhì)量保障等方面進行輔導(dǎo)和協(xié)助。產(chǎn)品質(zhì)量、交貨數(shù)量、信用度、、按評分等級將供應(yīng)商分為優(yōu)秀、良好、一般、較差幾個等級。當(dāng)選定后，應(yīng)終止試運作期，簽訂正式的供應(yīng)商關(guān)系合同，開始正常物資供應(yīng)業(yè)務(wù)運作。第二節(jié)供應(yīng)商的選擇一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)二、供應(yīng)商選擇的方法三、選擇供應(yīng)商應(yīng)注意的問題采購最怕找錯供應(yīng)商。不管價格如何便宜，如果供應(yīng)商選擇不當(dāng)，日后就會帶來供貨質(zhì)量下降和交貨期不準(zhǔn)等諸多問題。一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)一個好的供應(yīng)商的根本標(biāo)準(zhǔn)就是其產(chǎn)品好。應(yīng)該具備以下條件：生產(chǎn)能力強整體服務(wù)水平好產(chǎn)品質(zhì)量合適技術(shù)水平高產(chǎn)品質(zhì)量合適是指供應(yīng)商所提供的商品質(zhì)量符合企業(yè)生產(chǎn)所需，質(zhì)量過高或過低都不合適。表現(xiàn)在：生產(chǎn)技術(shù)先進，設(shè)計開發(fā)能力強、生產(chǎn)設(shè)備先進、能夠保住采購企業(yè)改進產(chǎn)品。供應(yīng)商應(yīng)具備一定的生產(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ@要求供應(yīng)商的制造設(shè)備必須在數(shù)量上達(dá)到一定的規(guī)模。評價指標(biāo)主要有：安裝服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、維修服務(wù)、升級服務(wù)和技術(shù)服務(wù)等二、供應(yīng)商選擇的方法5選擇供應(yīng)商的方法很多，可根據(jù)供應(yīng)商的數(shù)量和規(guī)模、采購物品的特點、采購的規(guī)模以及采購的時間性要求等具體確定。常用的方法主要有：直觀判斷法采購成本比較法考核選擇法招標(biāo)選擇法協(xié)商選擇法13421直觀判斷法直觀判斷法是指通過調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來選擇供應(yīng)商的一種方法。優(yōu)點缺點簡單、方便、快速缺乏科學(xué)性，受掌握信息的詳盡程度限制主觀性較強，主要是傾聽和采納有經(jīng)驗的的采購人員的意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗作出判斷。直觀判斷法常用于選擇企業(yè)非主要原材料的供應(yīng)商。2※采購成本比較法※對于采購商品質(zhì)量和交付時間均能滿足要求的供應(yīng)商，通常是進行采購成本比較，即分析不同價格和采購中各項費用的支出，以選擇采購成本較低的供應(yīng)商。采購成本售價其他支出采購費用交易費用運輸費用【例2-1】某公司計劃需要采購某種物資100噸，甲、乙兩個供應(yīng)商提供的物資質(zhì)量與交貨期均能滿足企業(yè)要求，且信譽也都比較好。甲供應(yīng)商的報價為200元/噸，運費為5元/噸，訂購費用（采購中的固定費用）支出為300元；乙供應(yīng)商的報價為180元/噸，運費為15元/噸，訂購費用支出為600元。利用采購成本比較法選擇合適的供應(yīng)商。甲供應(yīng)商：200元/噸*100噸+5元/噸*100噸+300元=20800元乙供應(yīng)商：180元/噸*100噸+15元/噸*100噸+600元=20100元經(jīng)比較，乙供應(yīng)商的成本較低，所以選擇乙供應(yīng)商作為合適的供應(yīng)商。練習(xí)題：某企業(yè)在計劃期需要采購某種鋼材500噸，有A、B兩個供應(yīng)商的貨物質(zhì)量均符合企業(yè)的要求，信譽也較好。A供應(yīng)商相距企業(yè)2.5公里，其報價為4100元/噸，運費是3.6元/噸公里，訂購費用支出為180元；B供應(yīng)商相距企業(yè)12公里,其報價為3500元/噸，運費是1.5元/噸公里，訂購費用支出360元。請采用采購成本比較法確定該企業(yè)的供應(yīng)商?？己诉x擇法3P82所謂考核選擇法，就是在對供應(yīng)商進行充分調(diào)查了解的基礎(chǔ)之上，再進行認(rèn)真考核、分析比較而選擇供應(yīng)商的方法。調(diào)查了解供應(yīng)商（1）考察考核供應(yīng)商（2）考核選擇供應(yīng)商（3）初步調(diào)查和深入調(diào)查在單項考核評估基礎(chǔ)上，還要進行綜合評估。優(yōu)勝劣汰（良性競爭和惡性競爭）招標(biāo)選擇法4當(dāng)采購物資數(shù)量大、供應(yīng)市場競爭激烈時，可以采用招標(biāo)方法來選擇供應(yīng)商。5協(xié)商選擇法在可供單位較多、采購單位難以抉擇時，也可以采用協(xié)商選擇方法，即由采購單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個供應(yīng)商，同他們分別進行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。招標(biāo)方法競爭性強，采購單位可以再更廣泛的范圍選擇供應(yīng)商，以獲得有利的、便宜而耐用的物資。但招標(biāo)方法手續(xù)繁雜、時間長，不能適應(yīng)緊急訂購的需要，訂購機動性差，有時訂購者與投標(biāo)者了解溝通不夠，造成貨不對路或不能按時交貨。三、選擇供應(yīng)商應(yīng)該注意的問題自制與“外包”采購單一供應(yīng)商與多家供應(yīng)商國內(nèi)采購與國際采購直接采購與間接采購1342自制采購就是企業(yè)對某些物品自己進行采購；外包采購就是企業(yè)將一些采購業(yè)務(wù)外包給專業(yè)采購商進行采購。單一供應(yīng)商指某種物品集中向一家供應(yīng)商訂購，優(yōu)點：供需雙方關(guān)系密切，購進物品質(zhì)量穩(wěn)定，采購費用低；缺點：無法與其他供應(yīng)商進行比較，容易失去質(zhì)量、價格更為有利的供應(yīng)商。國內(nèi)采購：價格一般較低、地理位置近，可以實現(xiàn)準(zhǔn)時化；國際采購：技術(shù)水平先進、技術(shù)含量高、擴大供應(yīng)來源。如果是大量采購或所購物品對企業(yè)生產(chǎn)影響較大，則宜采用直接采購；若采購數(shù)量小或采購物品對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動影響不大，則可通過間接采購。CVA管理法有些公司發(fā)現(xiàn)，ABC分類并不令人滿意，,因為C類物資往往得不到應(yīng)有的重視。例如，經(jīng)銷鞋的企業(yè)會把鞋帶列入C類物資，但是如果鞋帶短缺將會嚴(yán)重影響到鞋的銷售。一家汽車制造廠商會把螺絲列如C類物資,但缺少一個螺絲往往會導(dǎo)致整個生產(chǎn)鏈的停工。因此有些企業(yè)采用關(guān)鍵因素分析法，CriticalValueAnalysis簡寫CVA。CVA管理法CVA的基本思想是把存貨按照其關(guān)鍵性分為3~5類1.最高優(yōu)先級這是經(jīng)營的關(guān)鍵性物資不允許缺貨2.較高優(yōu)先級這是指經(jīng)營活動小的基礎(chǔ)物資,但允許偶爾缺貨3.中等優(yōu)先級這多屬于比較重要的物資,允許合理范圍內(nèi)缺貨4.較低優(yōu)先級經(jīng)營中需用這些物資,但可替代性高,允許缺貨CVA管理法比起ABC分類法來有著更強的目的性。第三節(jié)供應(yīng)商績效考評一、供應(yīng)商的考評指標(biāo)：質(zhì)量指標(biāo)供應(yīng)指標(biāo)經(jīng)濟指標(biāo)支持、合作與服務(wù)指標(biāo)1342最基本的指標(biāo)供應(yīng)商交貨表現(xiàn)及其企劃管理水平相關(guān)與采購價格和成本相聯(lián)系通常是定性指標(biāo)，每季度考核一次質(zhì)量指標(biāo)1常用的質(zhì)量指標(biāo)有：1）來料批次合格率=合格來料批次/來料總批次×100%2）來料抽檢缺陷率=抽檢缺陷總數(shù)/抽檢樣品總數(shù)×100%3）來料在線報廢率=來料總報廢數(shù)/來料總數(shù)×100%4）來料免檢率=來料免檢的種類數(shù)/該供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品總種類數(shù)×100%通常每月進行一次供應(yīng)指標(biāo)21）準(zhǔn)時交貨率=按時按量交貨的實際批次/訂單確認(rèn)的總交貨批次×100%2）交貨周期（交貨提前期）

交貨周期是指自訂單開出日到收貨日的時間長度，常以天為單位。3）訂單變化接受率=訂單增加或減少的交貨數(shù)量/訂單原定的交貨數(shù)量×100%供應(yīng)指標(biāo)是同供應(yīng)商的交貨表現(xiàn)以及供應(yīng)商企業(yè)管理水平相關(guān)的考核因素。通常每月進行一次經(jīng)濟指標(biāo)3經(jīng)濟指標(biāo)總是與采購價格和成本相聯(lián)系的，與質(zhì)量和供應(yīng)指標(biāo)相比，相對比較穩(wěn)定。多數(shù)企業(yè)通常每季度進行一次價格水平報價行為降低成本的態(tài)度與行動分享降價成果1342同本公司所掌握的市場行情比較或根據(jù)供應(yīng)商的實際成本結(jié)構(gòu)及利潤率進行判斷。主要包括報價是否及時，報價單是否客觀、具體、透明。供應(yīng)商是否真誠自覺地配合本公司或主動開展降低成本活動。供應(yīng)商是否積極配合響應(yīng)本公司提出的付款條件、付款要求及付款方式，開出付款發(fā)票是否準(zhǔn)確、及時。支持、合作與服務(wù)指標(biāo)4投訴靈敏度溝通合作態(tài)度共同改進1342售后服務(wù)參與開發(fā)56定性指標(biāo)，通常每季度考核一次供應(yīng)商對訂單、交貨、質(zhì)量投訴等反應(yīng)是否及時、迅速，答復(fù)是否完整；對退貨、挑選等要求是否及時處理。供應(yīng)商是否派出合適的人員與本公司定期溝通，溝通手段是否符合本公司的要求（電話、傳真、Email、文件書寫所用軟件與本公司的匹配程度等）。供應(yīng)商是否將本公司看成重要客戶，供應(yīng)商高層領(lǐng)導(dǎo)或關(guān)鍵人物是否重視本司的要求，是否能整體理解并滿足本司要求。供應(yīng)商是否積極參與或主動提出與本司相關(guān)的質(zhì)量、供應(yīng)、成本等改進項目。供應(yīng)商是否積主動征詢本司意見，是否主動訪問本公司，是否主動解決或預(yù)防問題發(fā)生，是否及時處理已發(fā)生的問題。供應(yīng)商是否積參與本司的各種相關(guān)開發(fā)項目，參與過程中表現(xiàn)如何。二、供應(yīng)商考評分析方法：供應(yīng)商名稱

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項目配分考核內(nèi)容及方法得分考核人質(zhì)量40分以來料批次合格率考核：得分=40分×來料批次合格率得分=40×（1-退貨批數(shù)/交貨總批數(shù)）

價格30分（1）根據(jù)市場最高價、最低價、平均價、自行估價制定一標(biāo)準(zhǔn)價格，標(biāo)準(zhǔn)價格對應(yīng)分?jǐn)?shù)為20分；（2）每高/低于標(biāo)準(zhǔn)價格1﹪，標(biāo)準(zhǔn)分扣/加2分；（3）同一供應(yīng)商供幾種物料，得分按平均計算。

逾期率/交貨及時率20分得分=20分×準(zhǔn)時交貨率得分=20分×（1-過期批數(shù)/交貨總批數(shù)）；另外，過期一天，加扣1分；過期造成停工待料1次，扣2分。以準(zhǔn)時交貨率考核：

配合度10分（1）出現(xiàn)問題不太配合解決，每次扣1分；（2）公司會議正式批評或抱怨一次扣2分；（3）客戶批評或抱怨一次扣2-3分。

總計

備注（1）得分在85～100分者為A級，A級為優(yōu)秀供應(yīng)商，可加大采購量；（2）得分在70～84分者為B級，B級為合格供應(yīng)商，可正常采購；（3）得分在60～69分者為C級，C級為輔導(dǎo)供應(yīng)商，需進行輔導(dǎo)，減量采購或暫停采購；（4）得分在59分以下者為D級，D級為不合格供應(yīng)商，予以淘汰。1.供應(yīng)商考評表2.加權(quán)法加權(quán)法是將考評所要衡量的各個指標(biāo)加上權(quán)重系數(shù)，并通過歷史數(shù)據(jù)計算得分，來對供應(yīng)商加以考評的一種方法。規(guī)定衡量供應(yīng)商的各種重要指標(biāo)（如質(zhì)量、價格、合同完成率）的加權(quán)分?jǐn)?shù)；根據(jù)歷史統(tǒng)計資料，分別計算出各供應(yīng)商的得分；根據(jù)得分對供應(yīng)商進行評定。132加權(quán)法在實際應(yīng)用中，通常遵循以下步驟：例題：某企業(yè)按如下分?jǐn)?shù)分配比例來評價本地的供應(yīng)商：產(chǎn)品質(zhì)量占40分，價格占35分，合同完成率占25分。根據(jù)上期統(tǒng)計資料（見表7-3），對供應(yīng)商進行考評。則下期比較合適的供應(yīng)商是哪一家。供應(yīng)商收到的產(chǎn)品數(shù)量（件）驗收合格的數(shù)量（件）單價（元/件）合同完成率（%）甲200019006898乙250022006696丙10008007095丁60054072100表7-3供應(yīng)商的供貨統(tǒng)計資料某產(chǎn)品質(zhì)量占40分，價格占35分，合同完成率占25分供應(yīng)商收到的產(chǎn)品數(shù)量（件）驗收合格的數(shù)量（件）單價（元/件）合同完成率（%）甲200019006898乙250022006696丙10008007095丁60054072100表7-3供應(yīng)商的供貨統(tǒng)計資料甲：（1900÷2000）×40+（66÷68）×35+0.98×25=96.47分乙：（2200÷2500）×40+（66÷66）×35+0.96×25=94.20分丙：（800÷1000）×40+（66÷70）×35+0.95×25=88.75分?。海?40÷600）×40+（66÷72）×35+1.00×25=93.08分若企業(yè)規(guī)定得分在90-100分者為A級，得分在80-90分者為B級，則甲、乙、丁為A級供應(yīng)商，丙為B級供應(yīng)商。第四節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展買賣關(guān)系合作伙伴關(guān)系零和模式合作模式轉(zhuǎn)向以生意為目的以供應(yīng)商關(guān)系為導(dǎo)向、以供應(yīng)商管理為目的轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)的采購商與供應(yīng)商的關(guān)系就是簡單的買賣關(guān)系，短期、松散、競爭的關(guān)系。購銷雙方主要圍繞著交易進行討價還價，彼此間存在競爭關(guān)系，視對方為敵人或?qū)κ?。隨著賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)化，傳統(tǒng)關(guān)系也隨之發(fā)生變化，雙方之間不再單純競爭關(guān)系，而是合作基礎(chǔ)上“雙贏”關(guān)系，即合作模式企業(yè)選擇供應(yīng)商不再是只考慮價格，而是更注重選擇能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)支持、產(chǎn)品設(shè)計等方面能夠進行的良好合作。特征競爭對手合作伙伴市場特點許多貨源，大量存貨，買賣雙方是競爭對手少量貨源，少量存貨，買賣雙方互為伙伴，實現(xiàn)“雙贏”采購運作以最低價買到所需產(chǎn)品采購總成本降低，供應(yīng)商關(guān)系管理，采購專業(yè)化，整體供應(yīng)鏈管理，供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)合同關(guān)系短期的合同關(guān)系長期的合同關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系的演變二、供應(yīng)商分類1.按供應(yīng)商的重要性分類依據(jù)供應(yīng)商對本企業(yè)的重要性和本企業(yè)對供應(yīng)商的重要性進行分析，供應(yīng)商可以分成四類。[見圖7-1]伙伴型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商重點型供應(yīng)商商業(yè)型供應(yīng)商1342供應(yīng)商對本企業(yè)的重要性本企業(yè)對供應(yīng)商的重要性重點型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商圖7-1按供應(yīng)商的重要性分類2.按80/20規(guī)則分類價值100100數(shù)量/金額2080采購80/20法則20800占80%價值的20%的供應(yīng)商為重點供應(yīng)商其余占20%采購金額的80%的供應(yīng)商為普通供應(yīng)商3.按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營品種分類按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營品種分類，和常以供應(yīng)商的規(guī)模作為縱坐標(biāo)，經(jīng)營品種數(shù)量作為橫坐標(biāo)進行矩陣分析。[見圖7-2]專家級行業(yè)領(lǐng)袖量小品種多低產(chǎn)小規(guī)模1342供應(yīng)商的規(guī)模經(jīng)營的品種數(shù)量專家級行業(yè)領(lǐng)袖低產(chǎn)小規(guī)模量小品種多圖7-2按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營品種分類目標(biāo)是通過競爭來占領(lǐng)大市場。目標(biāo)是立足本地市場積極擴展國際市場。此類供應(yīng)商經(jīng)營比較靈活，但是增長潛力有限，目標(biāo)僅是定位于本地市場。此類供應(yīng)商財務(wù)狀況不是很好，但其潛力可以培養(yǎng)。4.按企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系分類短期目標(biāo)型長期目標(biāo)型滲透型聯(lián)盟型1342縱向集成型5特征：雙方之間是交易關(guān)系（一般的買賣關(guān)系）。短期交易合同，關(guān)注如何談判不吃虧，交易完成，關(guān)系中止。特征：從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，相互配合，不斷改進產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平，共同降低成本，提高競爭力。指導(dǎo)思想是把對方公司看成自己公司的延伸，適當(dāng)相互投資等，以保證雙方利益的一致性。優(yōu)點：更好了解對方的情況。特點：從更長的縱向供應(yīng)鏈上管理成員之間的關(guān)系，雙方維持關(guān)系的難度提高。最復(fù)雜的關(guān)系類型，即把供應(yīng)鏈上的成員整合起來，像一個企業(yè)一樣，各成員是完全獨立的企業(yè)，決策權(quán)仍屬于自己。三、防止供應(yīng)商控制全球采購再找一家供應(yīng)商增強相互依賴性注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本1342一次性采購5利用供應(yīng)商的壟斷形象更好地掌握信息協(xié)商長期合同與其他用戶聯(lián)手6897讓最終客戶參與10通過全球采購開辟供貨渠道，可以打破供應(yīng)商的壟斷行為。獨家供應(yīng)有兩種情況：一種是單一來源，即供應(yīng)商不止一家，但僅向其中一家采購；另一種是唯一供方，即僅此一家，別無分號。多給其點業(yè)務(wù)，提高供方對采購方的依賴性。說服供應(yīng)商在其他非價格條件上做出讓步，節(jié)約成本。如果采購方預(yù)計采購產(chǎn)品的價格可能要漲價時，權(quán)衡漲幅，獲的準(zhǔn)確的需求量，進行一次性采購?；蚨嗷蛏龠M行反壟斷。如果供應(yīng)方離不開采購方，采購方可以利用采購量大的優(yōu)勢要求降價。長期需要某種產(chǎn)品，可考慮簽訂長期合同。要保證持續(xù)供應(yīng)和價格的控制。聯(lián)合采購。由一方代表所有用戶采購惠及各方。四、友好結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系分析合作失敗原因并減小與供應(yīng)商的敵意運用策略，善意提出公平轉(zhuǎn)換，友好結(jié)束132自愿拆伙非自愿拆伙積極的態(tài)度平和的語調(diào)專業(yè)的理由采購方應(yīng)向供應(yīng)商解釋這次拆伙對雙方可能都有好處，然后再尋找迅速公平的轉(zhuǎn)換方法以使“痛苦”降到最小。常見原因是對供應(yīng)商表現(xiàn)不滿來自供應(yīng)商的破產(chǎn)或無法預(yù)測的風(fēng)險，也可能是供應(yīng)商被別的企業(yè)收購導(dǎo)致企業(yè)所依靠的工廠行將關(guān)閉而不得不做出的反應(yīng)。雙方情況改變后再尋求合作不要侮辱對方，分手要失落，不要相互指責(zé)采購員職責(zé)是為公司創(chuàng)造價值思考1：如何與供應(yīng)商談分手？給出你自己的方案！結(jié)合實例！思考題2：[作業(yè)]根據(jù)原四家供應(yīng)商的供貨統(tǒng)計資料(如表所示)，用加權(quán)綜合評分法對這幾家供應(yīng)商進行評估。評估項目和分?jǐn)?shù)分配為：商品質(zhì)量45分，價格25分，合同完成率30分。則下期比較合適的供應(yīng)商是哪一家。并把以下供應(yīng)商進行分類。供應(yīng)商收到的數(shù)量（件）驗收合格的數(shù)量（件）單價（元/件）合同完成率（%）甲5000475022.5100乙500048002498丙500047002096丁500046501894圖表供應(yīng)商的供貨統(tǒng)計資料復(fù)習(xí)思考題如何進行供應(yīng)商調(diào)查？供應(yīng)商開發(fā)的步驟是什么？一定要選擇產(chǎn)品質(zhì)量最好的供應(yīng)商，對嗎？為什么？應(yīng)如何對供應(yīng)商進行考核選擇？同一種材料的供應(yīng)商應(yīng)該有幾個，為什么？1342供應(yīng)商的考評指標(biāo)有哪些，各有何含義？5如何防止供應(yīng)商的控制，如何友好結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系？6答：不對，不同行業(yè)、企業(yè)的產(chǎn)品需求和不同環(huán)境下的供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)不盡相同。但普遍認(rèn)同的是，一個好供應(yīng)商的根本標(biāo)準(zhǔn)就是其產(chǎn)品好。而產(chǎn)品好，又表現(xiàn)在：一是產(chǎn)品質(zhì)量好；而是產(chǎn)品價格合適；三是產(chǎn)品先進、技術(shù)含量高、發(fā)展前景好；四是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、供應(yīng)有保障。因此一個好的供應(yīng)商應(yīng)具備以下條件：（1）產(chǎn)品質(zhì)量合適。（2）技術(shù)水平高。（3）生產(chǎn)能力強。（4）整體服務(wù)水平好。以上是選擇供應(yīng)商的主要因素，如果企業(yè)要和供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，還應(yīng)考慮長期合作因素。2.一定要選擇產(chǎn)品質(zhì)量最好的供應(yīng)商，對嗎？為什么？答：對于中小企業(yè)來說，同一種材料的供應(yīng)商，如果是長期使用的材料，最好是一家長期供應(yīng)商，另外有一家備用廠商，以防止長期供應(yīng)商，有意外情況的發(fā)生貨源不能保證，從而避免公司（企業(yè)）的運營生產(chǎn)不能正常進行的問題。如果是一般材料，有兩家供應(yīng)商最佳，因為兩家這樣就可以通過比較來選擇長