什么是CasｅＩnteｒｖiew?一般來說，CaｓeInteｒvieｗ重要針對征詢公司面試而言。也有一些公司如Ｄell二面會用一些小case來考察面試者的應變能力、考慮問題的全面性以及邏輯分析能力。征詢公司的CａｓeIntｅｒview可以提成兩個部分，一開始先?是Waｒm-up。在這一部分，你也許需要自我介紹,然后大體回答一下面試官針對簡歷以及個人選擇提出的一些問題。接下來才是真正的CａseInterview。簡而言之，ＣａseInteｒview就是現(xiàn)場對一個商業(yè)問題進行分析的面試。但是和大多數(shù)其他面試不同,這是一個互動的過程。你的面試官會給你提出一個ＢusiｎessIssue，并且會讓你給出分析和意見。而你的任務是向面試官有邏輯的提出一些問題以使得你可以對這個BusinｅssIssuｅ有更全面,更細致的了解,并且通過系統(tǒng)的分析最后給出建議。一般而言，CaseIntｅrvieｗ是沒有絕對對的的答案的。面試官看重的不是答案,而是從面試過程當中你表現(xiàn)出來的分析能力和發(fā)明力。對于大學畢業(yè),沒有工作經驗的學生來說，大多數(shù)情況下Case不會很難，也不會需要你對那個行業(yè)有系統(tǒng)的了解。CaseＩｎtervｉeｗ一般是一對一的，一輪會有兩個CaseIntervｉew，由兩個不同的面試官來負責，每個Intervｉew連續(xù)４５分鐘,涉及10－１5分鐘的wａrｍ-up以及一些Ｂｅhaｖｉorqｕestions，剩下的30分鐘就是討論Caｓe。10-15分鐘的Waｒm-up一般用英文,Case也許是英文，也有也許是中文,不同的公司以及不同的面試官對語言是有不同的偏好的。為什么使用CａseIｎtｅrview?由于征詢師在工作上的不少時間都是在和客戶以及同事進行互相的溝通，同時征詢工作自身的特點規(guī)定征詢師必須具有一系列的特質才可以成功。這些特質涉及:在壓力之下保持冷靜，對問題可以不久的根據(jù)細節(jié)建立假設，并且運用很強的邏輯分析能力來解決問題等等。因此，一個互動性很強，和實際聯(lián)系很緊以及規(guī)定分析能力較高的CaseInterview可以很好的衡量面試者的這些素質。ＣasｅInｔerｖｉeｗ考察哪些能力和素質領導能力征詢師經常需要獨立工作,并且?guī)ьI團隊和客戶去達成共同的目的,因此領導力對于一個成功的征詢師來說是很重要的。在面試當中，你需要通過積極掌握整個面試，有信心的提問題來表現(xiàn)你的領導力。分析能力征詢業(yè)的核心就是分析－根據(jù)事實提出假設，把數(shù)據(jù)bｒeａkdowｎ，然后形成一套分析框架，并且最后得出結論和建議。在面試過程當中，你需要通過有效，有目的性的提問等來反映你的分析能力。PreｓentａｔioｎＳｋiｌl一旦征詢師對案例進行了完備的分析并且想好了相應的策略，他們就需要把他們的發(fā)現(xiàn)和建議展現(xiàn)給整個案例小組和他們的客戶。因此，這個能力對征詢工作也是十分關鍵的。所以在面試當中,寧愿說慢一點,花點時間思考,也不要結結巴巴的做陳詞。精力征詢公司往往希望他們的征詢師可以在１0小時的飛機之后仍然精力充沛的出現(xiàn)在客戶面前。所以有力的握手,真誠的笑容，自信的眼神以及整潔的外表都是他們所看重的。冷靜在CaｓｅＩntｅrvｉew中,面試官有時會刻意營造一種很touｇh的氛圍，比如不斷chａlleｎge你，或者不斷否認你的回答,這不代表你做的不好,而是他們在故意考察你可以面對壓力冷靜思考。要知道:當征詢師面對客戶的時候,面對壓力而冷靜的發(fā)現(xiàn)問題以及思考是很重要的素質。ＣａseIntervieｗ的類型以及特點ＣaseInterviｅｗ一般提成三類，guesstimaｔes,BusinesｓCａsｅs和brainteaseｒs。下面就這三類分別介紹一下。Gueｓstimates這種問題也常被稱作marketsｉｚｉng，就是需要你在沒有什么細節(jié)提供應你的時候估計一個市場的大小,比如：請估計北京中關村家樂福一天的客流量。和所有的CaｓeIｎｔeｒview同樣，你不需要得出一個對的的答案,關鍵是考察你如何把一個大的問題分解成小的問題來回答。在這種問題中你需要有一些常識（比如北京的人口10００萬等)。ＢuｓinｅssCases最常見的BusineｓｓＣasｅInｔｅrｖiew是面試官給你描述一個案例背景，然后問你該如何分析這個問題。常見的背景有市場進入(marｋetentｒy),利潤下降（pｒofitdecline)，行業(yè)分析(ｉnｄuｓtryａnalysis)，銷量下降（salesdecliｎe)等。面試官往往不會提供很具體的信息,需要你不斷的提出有針對性的問題來獲得更多的有用的信息。Bｒaiｎteａsｅrｓ這類問題往往是很刁鉆的一些迷題或者數(shù)值估計題，重要考察的是你的發(fā)明力，以及面對壓力下的問題分析能力和冷靜。一般來說,每一個45分鐘的CasｅIntｅrvｉｅw要不會包含一個長的BusinessCase,要不會有兩個Caｓｅ，其中一個必然是ｇuesｓｔimate,此外的一個有也許是brａintｅaｓｅr，也有也許是一個短的ＢusinｅssCａse。面試技巧和BeｈａｖiorInterviｅw不同，CaｓｅInteｒｖiｅw并不認為通過對你過去的了解可以對你未來的行為有一個很好的預測,相反，CaseInterｖｉew的核心理念是讓你在面試現(xiàn)場來體現(xiàn)你所具有的專長。ＢeｈaviｏrIｎterｖiｅｗ和ＣaseInｔｅrviｅｗ的關系,就好比是大家平時成績和考研的關系：有些人可以通過自己以往的很好的平時成績保送,而有些人則需要考試來一次定江山。CａseＩnｔerview的難度往往很大，其因素在于在現(xiàn)場的面試過程當中，你會把你的大部分精力集中在分析問題,因此你的很多習慣，比如用詞、小動作,以及面對困難時候的冷靜以及膽量，都不也許顧及到。因此在ＣaseInterviｅｗ的時候，一個真實的你就被完全展現(xiàn)在面試官的眼前。在具體討論各種技巧之前，我們一方面需要強調一點:在CａseInteｒview的時候面試官并不需要你得到一個對的的答案,他們更看重你的分析問題的能力和方法。一個常見的情況就是:同一個Ｃａse，兩個人出來后對答案發(fā)現(xiàn)他們給出了完全不同的結論，結果最后都進了下一輪甚至拿到了最后的ｏfｆer。并且有些時候，面試官在一個Cａｓe討論到一定限度的時候提出換一個Case，這不一定意味著你分析的不好,很有也許是由于面試官覺得你分析的不錯了想換一個Case再考察你的。如前所述，征詢公司的CaseＩnterｖiew有三類:ＢｕｓinessＣａｓes,gｕesstiｍates和brainteaserｓ。對于這三類采用的方法和技巧還是比較不同樣的，因此我們對三種類型的CaseIｎtｅrvｉew分別進行分析：ＢｕsineｓsＣaｓes面試官在給你一個BｕsinessＣaｓe的時候一般只會做一個總體的介紹,就是告訴你這個案例發(fā)生的背景（比如時間，地點，產品，客戶等），以及你需要解決的問題。一般對于申請公司eｎtｒylｅveｌ職位的應聘者而言,案例一般就是以下的幾類，并且也不會很復雜：銷量下降(ＳaｌesDｅcliｎｅ)，利潤下降(ＰrofitＤｅcｌine）,行業(yè)分析（IｎdustrｙAnalysｉs)，方案評估(optｉoneｖaｌuation）。但是無論Caｓe是什么，所采用的方法都是類似的。我們把在ＢusｉｎessＣaseＩntｅrview里面所有的技巧和主意事項歸結為“ＭAFIA”法則:ＭiｎutiaＡttenｔｉoｎFraｍewｏrkIｎｔｅrａｃｔionAnalysisM-Minutia（細節(jié)）在做ＢusｉｎessCase的時候，為了把Case做的更完美,有許多的細節(jié)你是需要注意的，重要有下面的這些:作筆記當面試官開始向你闡述這個案例的時候，一定要在紙上記錄有關的信息，特別是關鍵的背景資料和數(shù)據(jù)。假如你由于沒有記錄再讓面試官把案例反復一遍,這會是一件很尷尬的事情。千萬不要做任何假設千萬不要在面試官剛敘述完這個案例之后就假設也許的主線問題,這樣會使得你的分析變得不全面,因此很容易錯過一些關鍵信息。即使你有著相關行業(yè)的實習，即使你覺得銷量下降也許是由于廣告不夠或者其他因素,也要按邏輯環(huán)節(jié)一步一步分析。一定要記住:面試官看重的不是你能否不久的給出答案或者很有直覺的解決問題，而是看重你能否通過結構化的思緒來分析問題。假設你是客戶，你是更信得過一個聽完你的困境就告訴你解決方案的征詢師呢，還是一個通過結構化分析給出結論的征詢師？保持ｅyecontact在面試過程當中一定要保持和面試官的ｅyecoｎtact,特別是在回答問題的時候，這是自信和權威的表現(xiàn)。要知道,作為征詢師，你經常需要和公司的最高層進行交流,要讓他們相信,你是作為權威在幫他們解決最棘手的問題的。不要急于開口面對一個案例，在面試官闡述完畢之后，先考慮一下,整理出來一個思緒，再開始進行分析。在整個過程當中,都要思考清楚了再問，寧愿問的問題少,但是每個都很關鍵,也不要問了一堆自己剛開口就后悔的問題。這也是你冷靜沉著的表現(xiàn)。A–Attentｉon(專注)在CasｅInterview的時候，需要你對面試官提供的信息進行很迅速的梳理，把重要的信息提取出來進行集中分析最后得出結論,因此需要你十分集中精力的去接受，理解和分析你得到的信息。在這一部分你特別需要留意以下三個方面:謹慎解決面試官提供的信息在面試的時候,不是所有面試官提供的信息都是對得出結論有用的。畢竟,客戶找征詢師的時候,他們并不知道自己面對的困難是出自于何處，因此他們會給征詢師提供很多的信息,需要征詢師從眾多的信息中間提取出關鍵的信息以找出問題所在。因此在ＣasｅIntｅｒvｉew的時候,面試官也會提供應你足夠的信息來考察你對于信息的解決能力。應對的策略也比較簡樸:一方面，不要由于覺得面試官提供了一個很也許是關鍵的信息就過于興奮。由于假如到頭來發(fā)現(xiàn)這個并不是對的的方向,你的盼望落差就會很大。假如一個Case比較長，這樣的信息有好幾個,那你就很容易由于連續(xù)幾次的盼望落差影響心情。另一方面，無偏好的把所有的信息當作有用的來解決，其實是最佳的。這樣你就不會錯過什么，很全面的對問題進行分析。記住:面試官看重的是你的分析能力不是結果。對數(shù)據(jù)要十分留意在Ｃaｓe中幾乎所有的數(shù)據(jù)都是有用的。因此一旦面試官提及了數(shù)據(jù)，不光要記在紙上，同時也要思考一下如何運用這些數(shù)據(jù)。這就好比在高考當中幾乎不會有無用的條件同樣。數(shù)據(jù)在bｒeａk－eｖｅnａnａｌｙsis,以及分析趨勢，分析投資回報等等都會十分關鍵。注意面試官的提醒假如你分析的方向有問題，或者分析的方法不是很合適，面試官往往會提醒你。常見的提醒語句有：“你還能否想到別的方法?”“你覺得尚有沒有也許是別的問題導致的？”“你覺得有必要考慮這個方面嗎?”當你聽到這些提醒的時候,最佳聽從面試官的建議做一下改變。頂多適當堅持一下，假如面試官又說：“你再想想?！蹦悄憔鸵欢ㄒ淖兎较蚧蛘叻椒?并且不用想著找個理由下臺或者圓場之類的，集中精神考慮ａlternaｔive。并且這個時候你也千萬不要氣餒，假如你可以及時的調整到對的的方向上并且很好的分析,面試官會覺得你可以很好的從失敗中吸取教訓。Ｆ–Fｒamｅwork（分析框架)Frａmｅwｏrk的作用在于給你提供一個分析問題的基本框架和思緒，告訴你這個問題應當從哪些方面著手。在這一部分我們將介紹幾個常用的Fｒameｗork,有以下一些：4P’ｓ(Ｐromotion,Place,Pｒｉｃｅ,Pｒoduct)PromotionPlacePriceProduct４PPromotionPlacePriceProduct?? Promoｔioｎ（促銷):促銷涉及各種電視廣告,戶外廣告，以及各種促銷手段，涉及捆綁促銷,店內專柜等等。促銷對于顧客對產品的認知度是至關重要的。在分析促銷環(huán)節(jié)的時候，往往需要考慮投放廣告的數(shù)量是否有變化，投放的頻道、地區(qū)是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒有采用新的促銷手段等等。 Pｌａｃe（渠道）:涉及零售，批發(fā)，網絡銷售等。其中零售還提成ｈｙpeｒmaｒkｅｔ（比如Carrefour），Sｕｐｅrmaｒket(很多商場的地下一層),departmentstｏre,coｎvenｉｅｎtsｔorｅ（像Seveｎ-Eｌeven）。渠道是影響產品acｃｅssibiｌity的一個關鍵因素。分析渠道的時候需要考慮各種渠道的特點：比如hypｅrmarket的價格很低，貨品種類齊全,但是ｃoｎvｅnientsｔoｒe從地理和時間角度來看都很便利。同時還要考慮該渠道是否和該產品品牌定位相吻合，比如假如把Ｄｉoｒ放到了家樂福去賣，這顯然就不是一個對的的渠道選擇。Prｉce(價格）：價格是影響產品affordabilｉtｙ的一個關鍵因素。在分析價格的時候,除了要考慮絕對價格的變化(即本品牌的價格變化），還要考慮相對價格的變化（即同類產品中其他品牌的價格變化以及其他替代產品的價格變化）。同時還需要考慮品牌定位:高端品牌應當通過更高的價格來傳遞“高端”這個信息。Pｒoｄｕct(產品）：產品自身的特性對于銷量也是很關鍵的。產品的特性因產品的不同而相差甚遠，因此這里不好做細致的論證。分析的時候著眼于一些消費者關注的屬性，以及可以問面試官是否做了相關的調查。用途：4P’s模型在做marｋetｉｎg的案例，或者分析為什么銷量下降或者上升的時候十分的有用。ＰｒoｆｉｔＢreaｋdｏwn:利潤分析是CａsｅInｔerview中的?？汀６@種案例分析的方法一般就是用上圖中的分析架構：即把利潤分解成收入和成本。收入等于銷量和價格的乘積,而成本等于固定成本和可變成本。固定成本和可變成本還可以繼續(xù)分解下去，但是要根據(jù)客戶的業(yè)務來具體討論。于是通過該架構,使得一個宏觀的利潤問題被分解成了很多小的問題來解決和分析。其中對于Salｅs的分析，可以運用4Ｐ’s模型。用途：在分析利潤為什么上升或者下降以及分析假如進入某個市場，是否短期有利可圖等案例都很有用。這個模型可以稱得上是CasｅIｎterview中 用的最頻繁的模型了。４C’ｓ(Comｐany,Cｏmｐｅｔitor,Cｕstomｅr,Ｃhannel)４C’s指的是：Company,Coｍpetiｔor,Cｕstomｅr和Channel。這個Frａmｅｗork是一個很強大的模型,是由于它幾乎涵蓋了所有應當分析的因素。下面介紹一下這四個因素:CompetitorCompetitorCompanyChannelCustomerＣoｍｐany:從內部出發(fā),考慮公司的核心競爭力(Cｏｍpeｔitiveaｄｖａntage)、人力資源和資本情況（比如假如考慮海外擴張,現(xiàn)在的資本情況是否合適）、公司的核心理念和文化（這在公司兼并當中可以分析）、以及組織架構問題等等。Coｍpetｉtor：從市場出發(fā)，考慮同類產品的競爭對手有多少,分別的市場份額是如何，替代品市場的競爭情況如何,這些競爭對手的核心競爭力是什么等等。Ｃｕsｔomer：這個ｃustomer一般是指最終端的購買者，比如對于快速消費品的分析，customeｒ是指消費者，而不是超市（由于超市會在chａnnel里面分析）。重要需要考慮的方面有：顧客的收入,需求，區(qū)域的人口特性(假如是針對某一區(qū)域)，目的消費群體的分析等等。Chaｎｎel：渠道其實和4Ｐ’s中的pｌａｃｅ基本類似，分析的內容也是相近的，因此就不在這里反復了。強調一點的就是：Ｃhanneｌ要針對你所分析的問題來考慮，比如假如是一個洗發(fā)水的Case,你所考慮的channel就重要是ｈｙpｅrmａrkeｔ和suｐｅrｍarket的貨架;但是假如是skincare的產品,則還需要考慮專柜,專賣店,以及直銷和學生代理等。用途：由于4C’s涵蓋面廣,因此應用范圍也很廣。但是在實際的CaseIｎｔervieｗ當中，往往只需要其中的3C，比如Ｃompetitioｎ,Cｕstomeｒ和Channｅl。具體該如何使用則需要根據(jù)Ｃase來具體擬定。MichaelPorter“FiｖｅForces”波特5力模型是是哈佛大學專家邁克爾?波特在他的一本經典巨著《競爭戰(zhàn)略》的書中初次提出的。這個模型重要從各種維度來評估一個行業(yè)的情況，在CａsｅInｔerviｅw和實際當中都有很大的用處。波特5力的模型可以用如下的圖進行總結:PotentialEPotentialEntrantsSuppliersBuyersSubstitutesCompetition潛在進入者(PoteｎtialEntｒａnｔs)：行業(yè)的壁壘是否很高？是否有很強的規(guī)模效應使得很難有新的廠商進來參與競爭?替代品(Subsｔiｔｕｔｅｓ):服務或者產品的替代品有多少?同時相似限度是否很強?替代品的價格如何？替代品會對現(xiàn)有的產品或者服務產生多大的威脅?買方力量(Bｕyｅｒs）：買方的討價還價的能力有多強?有多少家買方？他們之間的關系是競爭還是聯(lián)盟為主?供應方力量(Suppliers）：供應方討價還價能力有多強？供應方有多少家?之間的關系如何?競爭（Compｅｔition)：行業(yè)內現(xiàn)有的競爭如何？是寡頭還是劇烈的競爭?決定競爭勝負的重要因素是什么?是成本，還是差異化？用途：波特5力模型在行業(yè)分析以及市場進入等案例十分常用。除了如上的一些Framewｏrk，尚有一些像ＶalueChain,ＢCGMatrix等Frａmｅwoｒk也也許會涉及到。關于這些Ｆramework的使用,大家可以參照我們此外一本書：《求職勝經之征詢篇》。Interactioｎ(互動):征詢公司的CasｅInｔerｖｉew有兩大核心,一是和面試官的互動，二是自己獨立的分析。它的互動性在于:你必須不斷的向面試官規(guī)定信息,并且不斷的反饋信息。ＣaseInterview的這個獨有的特點使得你必須要在這個方面多加注意和練習。一個完美的互動的ＣaｓeInｔｅrviｅw必須要根據(jù)“ＤＡRT”準則來規(guī)定自己:D–DrawOuttheMapinfｒonｔoftｈeInｔerｖｉｅwer當面試官介紹完Ｃase的大體情況之后,你可以選擇問幾個問題,然后就應當開始構思你的整個分析框架。框架可以借助前面的Ｆramework，也可以自己構想,原則是一定不要為了用Framewｏrk而用Framｅworｋ,而應當是假如對解決問題有幫助才用。在構思基本結束的時候,你需要把你的整個思緒和分析框架畫在紙上，每個潛在的影響因素用“樹”的結構(就是上面我們介紹“利潤分析”模型的那張圖）羅列出來。并且告訴面試官你的思緒:“一方面，我會分析A，然后分析B，最后分析C?！边@個有兩個個好處：面試官一看到就會覺得你的思考很結構化，而這正是他們想要的。你對分析過的因素可以在紙上就劃去,這樣不會錯過什么。而假如你不把框架畫下來的話,就有也許在分析一個因素分析的很深卻發(fā)現(xiàn)不是關鍵因素之后找不會開始的思緒了。如下面這個分析思緒：在分析pｒoｆit為什么上升的時候先分析了Rｅvenue，然后從Sales開始一直分析，分析到廣告質量中的廣告女主角的選取，面試官告訴你不對，這個時候假如你沒有把這個框架寫在紙上，你就無法“沿著原路走回去”，本應當分析其他影響coｐyqｕality的因素，你卻有也許去分析Priｃｅ了。因此把分析框架畫下來是十分必要的。但是大家在開始的時候千萬不要花上5分鐘去花一個很完整的框架,一般就是建立三層的“樹”。比如對于上面的例子,一開始的框架建立到影響Saｌes的因素（比如Proｍotioｎ)那一層就可以了。后面的這些因素,是在不斷的和面試官互換信息的過程中開始分析的過程中不斷記錄下來的。???A–ＡｓkQueｓtions在CaｓeＩｎtｅrｖiew當中，面試官是希望你提問題的，并且是只要你需要獲取更多的信息以使得你可以更好的進行分析，任何的問題都是歡迎的。很多沒有經驗的面試者在CａseＩnteｒview的時候犯的最大的錯誤就是問的問題太少。也許他們膽怯問一些不夠好的問題顯得他們不夠聰明,或者不想去“麻煩”面試官。但是在大多數(shù)ＣａseInteｒview當中,最致命的錯誤不是問錯了問題，而是不去問。因此假如你需要知道什么，就大膽的開口。思維縝密與否只有一步之遙思維縝密與否只有一步之遙在一個很著名的征詢公司的第二輪的面試的時候，一個面試者需要去評估PTA（就是聚酯）在中國的市場前景。這個面試者聽說過這種化合物，但是不知道他是用來做什么的。于是他提的第一個問題就是：“這種化學產品是不是用來生產什么的?。俊比缓蟊桓嬷巧a聚酯纖維，也就是化纖，同時被贊揚了一番，說：“很多面試者都沒有問這個問題，目的不清楚的時候就開始建立框架模型了。R–RoｌePlaｙ征詢公司偏好于CaseIntervｉew是由于這種面試可以很好的模擬平常征詢師和客戶見面交談的場景。因此,假如你可以在CａｓeInｔｅrview當中ｒolepｌaｙ成征詢師來解決問題,這一方面可以讓你站在一個征詢師，而不是一個面試者的角度考慮問題,因此可以更好的和面試官進行交流和互動;另一方面則可以讓面試官對你留下深刻印象，由于這是面試官希望面試者做到的。要做到ＲoleＰl(wèi)ay，一方面是態(tài)度上要可以端正，即敢于把自己當作一個征詢師，而不是一個面試者去解決問題。由于面試時候的緊張,在心理上從一個面試者完全走到一個解決問題的征詢師是有一定難度的,這就需要你平時多些進行MoｃｋIｎtｅrviｅw來純熟。另一方面，在行為層面，你可以多用一些更像是征詢師和客戶見面的時候的對話，比如:“Ａｆterevaluatiｎgｔheｐｒobｌｅmsyouarｅfaciｎg（而不是說Ｃaｓe）,Ithｉnｋwecouldapproachusingｔhｅfoｌloｗingstrｕcture”;同時你也可以多說一些假設性語句,比如：“IfIwｅreｔheconsultanｔ…”，以及在結尾做總結的時候,說:“ＡfteranalyｚiｎgtheＩｓsue,Ithｉnktheｐrｏblｅmsａrｅ1.２.3,andItｈｉｎkwｅｃouldｃooperａｔeｏntheｆollowｉngｓｔrategytosolvｅtheproblｅｍs:1．２．3” T–ThinｋＯutLｏud為了可以在ＣaseＩntｅrvieｗ當中把你的思維方式和分析能力成功的呈現(xiàn)給面試官,你需要“大聲的思考”。也就是說,你不要問完問題之后就一個人悶在那里作自己的思考和分析，你需要把你分析的角度、方法和因素告訴面試官,這樣面試官才可以清楚你能否快速，準確以及很有邏輯的思考和解決問題。所以，在ＣaseIｎterview的過程當中，一定不要等想法成熟了才和面試官交流，在想的過程當中,就盡量要把你的想法告訴給面試官，這樣可以讓面試官來了解你的邏輯分析能力。A–Anａlｙsis(分析）如前所述,分析是ＣasｅIｎtervieｗ中最核心的部分。這是由于:框架是為了讓分析更方便的進行,而互動則是為了讓面試官可以清楚的看到你的分析能力。因此,分析能力是決定ＣaseInｔeｒviｅw成敗的一個最主線的因素。雖然說分析能力需要長時間的培養(yǎng)，但是適當?shù)姆椒ê图记煽梢允沟媚愀宄贑ａｓeＩnterview當中改如何運用你的分析能力和該注意哪些方面。分析的技巧重要有以下三個方面：End－Orｉented（結果導向)結果導向的意思是：你的分析是為了得出結果的，而不是為了分析而分析。在面試當中一個常見的錯誤就是：為了讓面試官知道自己懂得什么,就故意分析這個方面，但是這個方面和結果主線毫無聯(lián)系；或者為了用Fｒａｍewｏｒk而選用了一個Fｒａmeｗork,但是這個Ｆrameｗorｋ對解決問題卻毫無用處。下面這個例子,可以很好的說明假如沒有結果導向思考問題將會帶來什么后果：慎用模型慎用模型一個A原材料的生產廠商想進入中國，然后現(xiàn)在請你來預測一下這里的市場大小和前景。面試者一聽，就覺得是marketentry的問題，于是立即搬出5Forces模型，卻沒有注意到這個案例并不是規(guī)定分析一個行業(yè)的總的情況，而僅僅是規(guī)定預測市場大小和潛力，因此5Forces基本沒有用，而需要你考慮這個原材料制成的終端產品的市場大小。而面試者就犯了沒有結果導向考慮問題的大忌。StructuralandLｏgicaｌＡｐproａch（結構化邏輯分析)結構化的意思是你需要用“樹”的結構把一個大的問題分解成許多小的問題來分析,其中在“樹”的每一層之間的要素最佳能滿足麥肯錫著名的“MECE”原則，即“MutuallyＥxclusive,CollectiｖeｌyExｈａuｓtivｅ”。如右圖,要達成MECＥ原則,則需要Ｂ，C,D之間互相獨立,同時B,C,Ｄ是影響A的所有因素。而邏輯分析則規(guī)定你是根據(jù)因果關系來按環(huán)節(jié)分析的,而不要在說一個方面的時候，忽然聯(lián)想到此外一個方面，然后就跳到了那個方面去說。一定要保證你的分析是邏輯上連貫的，這樣才可以讓面試官清楚的感覺到你分析的環(huán)節(jié)。Bencｈmarkinｇ(參照對比）參照對比的意思是指從別的地方尋找解決辦法,把他們的ｂesｔpractice應用到你所面對的困難上來。你可以問面試官該客戶以前有沒有碰到過同樣的問題，其他的公司有沒有碰到過同樣的問題等,甚至還可以問替代品市場上有沒有出現(xiàn)過同樣的問題(比如咖啡市場和茶市場就可以適當?shù)幕ハ嘟梃b）。這樣雖然并不一定面試官可以提供相關信息,但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經驗，而這也是很重要的。Ｓuｍmary（總結)征詢公司經常要把他們的結論和建議總結出來報告給客戶，因此建立在分析上的總結也是很關鍵的。在CasｅInterｖieｗ結束的時候往往需要你對你剛才分析的東西進行總結。這個時候，你之前分析做的筆記就很重要了。你要根據(jù)你的分析框架,把重要的東西按一定的邏輯順序集中起來進行總結陳詞。比如假設你需要分析一個利潤下降的案例，在面試過程當中，你分析了Reveｎue的，但是由于時間所限，沒有分析Cost。那你的陳詞可以如下敘述:“為了分析Ｐｒoｆit為什么下降，我們可以把Proｆｉｔ分解成Revenuｅ和Cosｔ來分析。影響Revenue的是銷量和價格，而銷量會收到促銷，產品和渠道的影響。在分析之后,我們發(fā)現(xiàn)促銷是其中的關鍵環(huán)節(jié),特別是其中的XX,所以針對這個，我們可以采用如下應對策略:1、1、2、……鑒于時間所限，Ｃost沒有仔細分析,但是也有也許是一個影響因素,建議日后追加分析。”特別關注特別關注下面我們用一個真實的BuｓinesｓＣaｓeIntｅrvieｗ的具體過程來結束這部分討論，同時讓大家體會一下一個真實的成功的CaｓeInｔeｒview應當注意什么地方:（你走進了一個房間，然后你的面試官正坐在桌子旁邊。） 面試官：Niｃemeetingyｏu．Pleasetakeaｓeaｔ.應聘者：Thａnｋs.(然后坐下)面試官:Ｏｋ．ThisＩntervｉewwilllastaｒound45minutｅｓ.Wewillhaveashoｒtｃonversatｉｏn,fｏlｌowedbｙaCａseinChinｅse,iｓthatclｅar？應聘者：Ｙｅs.Thaｔ’sfｉnewitｈｍe．面試官:Ok.Firstｐleasegｅnｅraｌlyintrｏduceyourｓeｌf. 應聘者:（自我介紹)面試官:Ok．IcansｅefｒomyourｒesumethatｙoｕwerethevicepｒesiｄenｔofXXXorgaｎizatｉon.Cａnｙoupｒovidｅmesomedetａilabｏutwｈaｔyouhaｖeｄｏne?應聘者：Ｓｕｒe.（然后開始講述)（然后再進行5-1０分鐘左右的BehavioｒInｔerviｅｗ）面試官：好。那我們現(xiàn)在開始做Case了。我們的一個客戶，是一個全球著名的ｓｋincaｒｅ公司,他們旗下的一個很著名的skｉncarebｒand進入中國之后，銷量一直不好?，F(xiàn)在請你來分析一下這個問題。應聘者：在發(fā)現(xiàn)問題之后有沒有做過相關的調查研究?面試官：有的。他們做了一些基本研究,發(fā)現(xiàn)產品自身是沒有問題的，而也許是銷售渠道的問題。因此,可以從兩個方面考慮：第一:Ｗhat’sｔｈemostaｔtrａｃtｉｖecｏnsumerseｇｍent？第二:What’sthｅmｏsｔfａｖoｒitechannelsｔoattractthｅｓegｍent?應聘者：?那我需要一些時間思考一下。面試官:?Noｐroｂlem.Ｇoａhead.(2分鐘過去了）應聘者： 假設我是一個征詢師,我會如下來分析這個問題:一方面，了解更多的關于這個品牌的信息。另一方面,建立在這些信息的基礎上來討論cｏnsｕｍeｒｓegmenｔ。最后，根據(jù)moｓtattraｃtivｅｓegｍeｎｔ來分析ｍostｆavｏrｉｔｅcｈannels。面試官：很好。那關于這個品牌,你希望了解什么呢?應聘者：我想知道這個skinｃare的功效,定位,目的群體等。面試官: 這個牌子有很多系列，各自有各自的功效,但是不重要。它的系列高、中、低端都有，目的消費群體當然是女性。應聘者： 那高、中、低端的劃分標準是如何的?有沒有一些指標比如價格可以參考？面試官: 這樣,你不需要具體來做分析,你只要告訴我你要分析哪些方面就行。比如,假設低端的劃分標準已知,你會如何繼續(xù)分析？應聘者： 那我就開始分析coｎsumeｒsegmｅnt了。我需要一點時間來考慮如何劃分這個面對低端產品的cｏｎsumeｒsegmenｔ。面試官: 不必這樣?，F(xiàn)在是ｃｏnsｕmｅrsegmeｎｔ已經劃分好了。然后讓你來判斷哪一個是mostaｔtractive的而已。?應聘者： (恍然大悟)那對于每個ｓegment，我需要考慮他們現(xiàn)有的人口數(shù)量;收入，這些都和購買力有關;地區(qū)分布，由于這個會和dｉstributｉｏｎ有關;以及該ｓeｇment的市場潛力。面試官: 嗯，很好。尚有沒有其他的呢?（應聘者沉思了好一陣子）面試官??這個是對整個人口做的一個segmｅntatｉｏn，并沒有針對你的產品。應聘者:?(再一次恍然大悟)?。∵€需要看這里面有多少可以成為我們的目的消費群體,也就是說有多少可以被吸引到購買這個產品！面試官： 很好!那我們現(xiàn)在來看看第二個問題,關于channeｌ的。應聘者： 我覺得對于低端skiｎcａre的產品，重要的渠道就是四個：Hｙpermarkｅt,Supermarｋｅｔ，DepaｒtｍentＳtorｅ和網上購物。(正要繼續(xù)。。。)面試官：?打斷一下：你要注意兩點：第一，一方面應當把所有的渠道列舉下來;第二,要根據(jù)你的seｇmenｔ來分析。應聘者: （又一次大悟!）由于這個是低端sｋincaｒe的產品,我覺得目的消費群體重要提成兩類:中檔收入婦女以及在校學生吧。面試官：?嗯,不錯。應聘者: 那對于這兩群人，重要的渠道就是Hｙpｅｒmarket,Supeｒｍaｒkｅt中的貨架和專柜,以及DeｐaｒtｍentＳtorｅ。應聘者:?（然后再補充上一句）對于學生,應當還需要考慮代理和直銷的。面試官：?很好。那如何判斷哪一個最attractiｖｅ呢？應聘者：?一方面，attｒactive的定義我覺得應當是投入產出比最高的。于是我覺得可以從以下的角度來分析:第一，看看他們對于低端skincａrｅ的產品的購買習慣是如何的，一般是習慣去Hypermarkeｔ，還是DepartmeｎｔStoｒe。是去貨架,還是喜歡去專柜。假如沒有相關的數(shù)據(jù),可以考慮做一次市場調查。第二,對于他們最有偏好的購買渠道,看看他們偏好的因素是什么,是價格，還是有美容征詢等。這個也可以整合到上面的市場調查當中來獲取信息。第三,需要考慮我們要在該渠道當中重點推廣所需的花費,這樣才可以保證有抱負的投入產出比。面試官：?很好！鑒于時間所限，就不需要讓你做一個總結了。你有沒有什么問題想問的???(結束）（點評：?這是一個國外某知名征詢公司的CaｓeInteｒview真實全過程,是該應聘者在第一輪碰到的，并且他成功的進入了下一輪。大家可以看到,他的表現(xiàn)并不是十全十美的，中間有幾個沒有想清楚的地方。但是在現(xiàn)實當中，這個Ｃase是做的相稱的好的。重要是在以下幾個方面：總的思緒很連貫，很清楚，并且最關鍵的,他把他的思緒都展現(xiàn)給了面試官,即使有局限性，也可以不久的被面試官指出來，因此使得整個面試的一直可以圍繞著對的的方向進行。比較冷靜,在該需要時間思考的時候敢于提出規(guī)定;同時面對面試官的提醒,他也可以不久的調整方向,而不是立即慌張,或者一直堅持。比如:當面試官提及某些不是很重要的時候,他就會略過去不去分析，這是很好的。他給出的想法經常會給出因素,這樣可以讓面試官更方便評估他的分析能力。他是“結果導向”的，沒有犯為了用Fｒamｅwｏrk而硬套上去一個Framework的常見錯誤，而是針對問題提出了自己的框架,并且很好的分析了問題。同時在分析的過程當中,也一直很有針對性,,比如，在分析渠道的時候,他就針對學生這個群體提出了代理和直銷。作為男生,也許很難去細致分析這些渠道，但是可以看出他的分析很有針對性。當自己很肯定的時候,敢于很自信,很有邏輯的展開論述，比如在最后分析該如何判斷哪種渠道最ａt(yī)tractive的時候的那段論述十分的精彩。由于這里不僅給出了該考慮的方面,很有條理，并且還提出了實行的辦法（做市場調查),因此給人印象深刻。總的來說,這是一個在實際中比較成功的面試。值得大家去仔細體會?！狧iAll案例庫Gｕeｓsｔｉmatｅｓ（引子)Guｅsｓtimatｅs在CasｅInｔerviｅｗ十分常見的，由于需要你估計的問題你壓根就無法準備,同時沒有什么Ｆrａｍｅwｏrk可以參考,需要你臨場提出解決方法，因此不僅對于考察應聘者的分析能力，對考察他/她的沉著冷靜也是很有用的。Gｕesｓtimａt(yī)e的應對策略和BusineｓｓCａｓｅ有些類似,都是需要你針對問題進行框架建立，分析，以及大聲的思考來告訴面試官你的思緒,但是最大的不同在于你不需要通過不斷的提問來獲取相關信息，相反，你這時需要不斷的假設一些數(shù)據(jù)來使你的分析可以進行下去。重要的技巧如下：根據(jù)需要解決的問題選取切入點切入點往往是解決問題的關鍵因素，而切入點的選取和需要解決的問題密切相關，同時和你所知道的常識也很有關系。一般來說，有以下的規(guī)律可以參考：假如是估計客流量，可以從柜臺的數(shù)目和每個人通過每個柜臺的時間入手。假如是估計一個區(qū)域的銷量或者比如餐館的數(shù)量等，可以從人口入手,通過估計人口中與之有關的比例來估計。由于Ｇuesstｉｍates的問題千變萬化，因此沒有萬能的切入點,往往需要大家根據(jù)問題來思考，但是通過人口切入有時是很好的解決辦法。把問題分解成最基本的單元來分析這個是面試官重點考察的能力。何謂最基本的單元呢？最基本的單元就是指那些你給出數(shù)據(jù)假設而幾乎不需要給出因素的因素。仔細體會下面的那個估計北京市餐館數(shù)目的例子你就明白了。根據(jù)生活常識來假設由于面試官在Gｕｅｓstiｍatｅs的面試當中不會給你多少信息，所以你需要不斷的假設,而假設的基礎就是你的生活常識。這些你不需要準備,頂多需要了解一下你所住城市的人口就夠了。在假設的時候,你的假設不需要十分精確，但是要有依據(jù)。比如你假如說北京機場一分鐘降落一架就是一個makesｅnsｅ的假設，事實上是一分鐘還是一分鐘30秒并不關鍵;但你假如說一輛火車可以容700人,面試官就一定會問你怎么得出來的,你就必須要能從給出因素（比如從車廂數(shù)目和每節(jié)車廂的人數(shù)分析）。大聲計算在Ｇｕｅｓstｉｍａt(yī)e中面試官也希望可以了解你是否有著基本的數(shù)據(jù)運算能力。征詢師經常需要面對眾多數(shù)據(jù)來進行數(shù)據(jù)整理和分析,因此規(guī)定應聘者必須要具有適當?shù)臄?shù)據(jù)敏感度。因此在面試過程當中，有時會需要應聘者對數(shù)據(jù)進行運算。在這個時候，你應當大聲的閱讀你的計算環(huán)節(jié)。由于大聲的閱讀代表著你對于這些計算是很有信心的，這樣面試官對你這方面的能力就不會懷疑了。同時在計算的過程當中，取近似值就好，不需要精確計算。面試官希望你可以計算,但是也不需要你是一部計算機。并且精確計算需要花費時間,而在這段時間當中面試官就是在看著你做計算,是很無聊的，因此取近似值就可以了。特別關注特別關注下面用一個真實Guesｓtimate的解決過程來讓大家更結合實際的體會一下這些技巧：問題:請你估計一下北京市餐館的數(shù)量。環(huán)節(jié)一:尋找切入點,決定從人口的角度出發(fā)。環(huán)節(jié)二:考慮哪些人會去餐館。重要有兩類:白領以及流動人口。環(huán)節(jié)三:擬定這兩類人口的數(shù)目。對于流動人口,考慮他們是“如何流動”的,即以交通工具作為單元進行分析。白領的假設則完全根據(jù)經驗。通過這些假設，建立“樹”型圖。見下表:環(huán)節(jié)四:考慮細節(jié)。重要是要考慮到流動人口留在北京的時間。假設平均每人三天，于是天天在北京的流動人口的數(shù)目就等于當天進京的人口數(shù)目的3倍。同時還需要考慮到白領去餐館的頻率(1/2）。環(huán)節(jié)五:得出去餐館的人口。流動人口大體是2,000，０00人，白領大約1,250,０00。環(huán)節(jié)六：計算餐館的容量。假設一家餐館30張桌子,平均起來假設每張都是四人的桌子，有７5％的上座率。就可以得出一家餐館可以容納的人次。于是一次有75人。環(huán)節(jié)七：考慮細節(jié)。假設一批顧客一般是兩個小時吃飯,那有效經營時間一般四個小時，于是在一個晚上光顧一家餐館的人數(shù)大約平均在18０人。環(huán)節(jié)八:得出最后結論：大約有18,000家餐館。點評： 這是一個做的很成功的Gｕesstｉｍate的Cａｓe。重要是成功在以下幾個方面。切入點選取的很好。特別是從問題出發(fā)思考切入點,考慮什么樣的人需要去餐館吃飯,然后決定用流動人口和白領作為切入點。同時分析流動人口時,也很好的抓住了流動人口的“流動”特點來分析，因而從交通工具切入,即容易假設數(shù)據(jù),又新奇,并且很有成效。把問題完全解剖到了基本單元。思考的很細致,也很有邏輯,把問題解剖到基本單元后，假設的數(shù)據(jù)自身的準確性已經不是很重要了,由于光是這樣的細致全面的解剖分析已經讓人印象深刻了。同時在分析汽車進京的人數(shù)時,可以不久的把問題從地理角度考慮,從東南西北四個方向入手，雖然不十分準確，但是卻是一個很好的分析手段,并且十分的巧妙。細節(jié)解決得當?？梢钥紤]到流動人口的平均留京時間,白領去餐館的頻率,以及餐館經營的有效時間和顧客用餐時間的比例，這些都使得這個分析十分的精彩。數(shù)據(jù)的假設和運算都比較清楚。數(shù)據(jù)的假設得當重要得益于基本單元的選取得當，同時假設也沒有過度細致使得自己的運算困難。而在運算過程當中，也是多處使用了近似，使得運算簡便了不少?？偟膩碚f，從分析的過程來看，這個Case做的已經很完美了,所有的方面都發(fā)揮的