紅貝殼：

答案:

?第1題?試題答案：A

知識(shí)點(diǎn):?第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述☆☆☆考點(diǎn)6:房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性;

房地產(chǎn)產(chǎn)品具有以下幾個(gè)特性：?１．開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)。

2．投入金額大，風(fēng)險(xiǎn)性高。?3．產(chǎn)品差異性大。?４.房地產(chǎn)產(chǎn)品具有不可移動(dòng)性。?房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)地區(qū)性極強(qiáng)的地區(qū)性市場(chǎng)，受地區(qū)經(jīng)濟(jì)影響很大。??第２題?試題答案:D?知識(shí)點(diǎn):?第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述☆☆☆考點(diǎn)6：房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性；?房地產(chǎn)產(chǎn)品具有以下幾個(gè)特性:

1.開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)。?２.投入金額大,風(fēng)險(xiǎn)性高。?3．產(chǎn)品差異性大。

4.房地產(chǎn)產(chǎn)品具有不可移動(dòng)性。

房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)地區(qū)性極強(qiáng)的地區(qū)性市場(chǎng)，受地區(qū)經(jīng)濟(jì)影響很大。?

第3題?試題答案：B

知識(shí)點(diǎn)：

第二章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研☆☆☆☆考點(diǎn)１:市場(chǎng)調(diào)查的概念、目的、內(nèi)容、原則和結(jié)果；

市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的方法,有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析與公司營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料，為公司營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)的信息管理活動(dòng)。?市場(chǎng)調(diào)研的目的是為管理決策部門(mén)提供參考依據(jù)。調(diào)研的服務(wù)對(duì)象可以是任何公司事業(yè)單位的管理決策層或個(gè)人。市場(chǎng)調(diào)研的目的也許是為了制定長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃,也也許是為制定某階段或某問(wèn)題的具體政策或策略提供參考依據(jù)。

市場(chǎng)調(diào)的內(nèi)容涉及消費(fèi)者的意見(jiàn)、觀念、習(xí)慣、行為和態(tài)度等方面。既可以是抽象的觀念如人們的抱負(fù)、信念、價(jià)值、觀和人生觀等；也可以是具體的習(xí)慣或行為,如人們接觸媒介的習(xí)慣、對(duì)商品品牌的喜好、購(gòu)物習(xí)慣與行為等。

市場(chǎng)調(diào)研的原則是遵循客觀性與科學(xué)性。客觀性規(guī)定調(diào)研人員具有高度的職業(yè)道德，自始至終保持客觀的態(tài)度去尋求反映事物真實(shí)狀態(tài)的準(zhǔn)確信息，正視事實(shí)，接受調(diào)研的結(jié)果。從事調(diào)研活動(dòng)不允許帶有任何個(gè)人主觀的意愿或偏見(jiàn)，也不應(yīng)受任何個(gè)人或管理部門(mén)的影響或“壓力”?？茖W(xué)性規(guī)定采用科學(xué)的方法去設(shè)計(jì)方案、定義問(wèn)題、采集數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù),從中提取有效的、相關(guān)的、準(zhǔn)確的、可靠的、有代表性的當(dāng)前的信息資料。?市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果是通過(guò)科學(xué)方法解決分析后的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)和資料,可以用各種形式的調(diào)研報(bào)告向社會(huì)或委托人公布(如有協(xié)議或協(xié)議，應(yīng)根據(jù)協(xié)議或協(xié)議的規(guī)定執(zhí)行）。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、受到的啟示以及有關(guān)的建議都應(yīng)在調(diào)研報(bào)告中提醒,以幫助管理決策部門(mén)運(yùn)用這些信息并作出相應(yīng)的反映或行為。但必須強(qiáng)調(diào)指出：市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果只是用于幫助管理部門(mén)作出對(duì)的的決定,其結(jié)果自身不是目的。

第４題

試題答案:C

知識(shí)點(diǎn):

第二章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研☆☆☆☆考點(diǎn)3：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)別;

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的不同之處重要表現(xiàn)在下列4個(gè)方面:

1.市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容不同?房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研具有多樣性和復(fù)雜性,貫穿整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,每個(gè)階段具有不同的調(diào)研內(nèi)容，如在房地產(chǎn)定位階段，市場(chǎng)調(diào)研重要調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的基本數(shù)據(jù)和消費(fèi)者的生活模式，一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容是調(diào)研消費(fèi)者的個(gè)人偏好。?２．市場(chǎng)調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)不同

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重消費(fèi)者的生活模式、行為模式的研究分析;一般耐用消費(fèi)品調(diào)研則側(cè)重對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好、消費(fèi)者特性分析。

３.市場(chǎng)調(diào)研的方法不同

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)常采用的方法有實(shí)地調(diào)研法、座談會(huì)調(diào)研法。

4．市場(chǎng)調(diào)研的對(duì)象不同?房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研主體側(cè)重對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的調(diào)研。

第5題?試題答案:D

知識(shí)點(diǎn):

第二章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研☆☆☆☆考點(diǎn)3:房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)別；

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的不同之處重要表現(xiàn)在下列4個(gè)方面:

1．市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容不同?房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研具有多樣性和復(fù)雜性，貫穿整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,每個(gè)階段具有不同的調(diào)研內(nèi)容，如在房地產(chǎn)定位階段,市場(chǎng)調(diào)研重要調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的基本數(shù)據(jù)和消費(fèi)者的生活模式，一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容是調(diào)研消費(fèi)者的個(gè)人偏好。

２.市場(chǎng)調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)不同

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重消費(fèi)者的生活模式、行為模式的研究分析；一般耐用消費(fèi)品調(diào)研則側(cè)重對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好、消費(fèi)者特性分析。?３．市場(chǎng)調(diào)研的方法不同?房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)常采用的方法有實(shí)地調(diào)研法、座談會(huì)調(diào)研法。

４．市場(chǎng)調(diào)研的對(duì)象不同

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研主體側(cè)重對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的調(diào)研。?

第６題?試題答案:B

知識(shí)點(diǎn):

第二章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研☆☆☆☆考點(diǎn)3：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)別；

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的不同之處重要表現(xiàn)在下列４個(gè)方面:?１.市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容不同

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研具有多樣性和復(fù)雜性，貫穿整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，每個(gè)階段具有不同的調(diào)研內(nèi)容,如在房地產(chǎn)定位階段，市場(chǎng)調(diào)研重要調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的基本數(shù)據(jù)和消費(fèi)者的生活模式,一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容是調(diào)研消費(fèi)者的個(gè)人偏好。

2.市場(chǎng)調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)不同

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重消費(fèi)者的生活模式、行為模式的研究分析;一般耐用消費(fèi)品調(diào)研則側(cè)重對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好、消費(fèi)者特性分析。

3.市場(chǎng)調(diào)研的方法不同

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)常采用的方法有實(shí)地調(diào)研法、座談會(huì)調(diào)研法。?4．市場(chǎng)調(diào)研的對(duì)象不同?房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研主體側(cè)重對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的調(diào)研。

第7題?試題答案:Ｃ

知識(shí)點(diǎn)：?第二章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研☆☆☆考點(diǎn)20：商圈資料的搜集；?一般所謂的“商圈”,是指從事購(gòu)買(mǎi)行為及選擇到某處購(gòu)物其所分布的地區(qū)范圍,在此商圈內(nèi)所需考慮的條件涉及：家庭戶數(shù)、人口特性、生活型態(tài)、消費(fèi)行為等。針對(duì)商圈內(nèi)的人口密度消費(fèi)能力高低,以及人潮、交通流量等可將商圈區(qū)分為下列幾種類型：?鄰里中心型:大約半徑在一公里左右,一般稱為“生活商圈”。

1．大地區(qū)中心型：通常指公交路線也許延伸到達(dá)的地區(qū),其覆蓋面則比生活商圈更廣,一般稱為“地區(qū)商圈”。

2.副城市中心型：通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)。

3.城市中心型:又可以稱為中央商務(wù)區(qū)(CＢD),其覆蓋范圍涉及整個(gè)都市四周,車(chē)潮或人潮流量的層面來(lái)自四周八方。???第８題?試題答案:B?知識(shí)點(diǎn)：

第二章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研☆☆考點(diǎn)5:房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的程序;

為了使市場(chǎng)調(diào)研工作順利進(jìn)行，保證質(zhì)量，在進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，應(yīng)按一定程序進(jìn)行。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的程序涉及擬定調(diào)研目的、搜集資料信息、制訂調(diào)研計(jì)劃、初步調(diào)研、調(diào)研設(shè)計(jì)、資料分析、做出結(jié)論和提出建議。?

?第9題?試題答案：Ｃ

知識(shí)點(diǎn)：?第二章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研☆☆☆考點(diǎn)16：隨機(jī)抽樣、非隨機(jī)抽樣及方法；

抽樣調(diào)研就是從調(diào)核對(duì)象全本（總體)中選擇若干個(gè)具有代表性的個(gè)組組成樣本,對(duì)樣本進(jìn)行調(diào)查，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)束可推斷總體特性的方法。?隨機(jī)抽樣最重要的特性是從母體任意抽取樣本，每同樣本有相等的機(jī)會(huì),這樣的事件發(fā)生的概率是相等的,這樣可以根據(jù)調(diào)研的樣本空間的結(jié)果來(lái)推斷母體的情況。它又可認(rèn)為分為3種:

1.隨機(jī)抽樣,即整體中所有個(gè)體都有同等的機(jī)會(huì)被選作樣本；

2．分層隨機(jī)抽樣，即對(duì)總體按某種特性（如年齡、性別、職業(yè)等)分組(分層），然后從各組中隨機(jī)抽取一定婁量的樣本；

3．分群隨機(jī)抽樣，即將總體按一定特性提成若干群體,隨機(jī)抽取其中一部分作為樣本。

非隨機(jī)抽樣是指市場(chǎng)調(diào)研人員在選取樣本時(shí)并不是隨機(jī)選取，而是先擬定某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)然后再選取本數(shù)。非隨機(jī)抽樣也分為３種具體方法：

1．就便抽樣；

２.判斷抽樣；?3.配額抽樣。?

?第1０題?試題答案：A?知識(shí)點(diǎn):?第三章房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分☆☆考點(diǎn)1：房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的程序；?房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分一般遵循以下程序：?１．?dāng)M定粗略市場(chǎng)。

2．將每個(gè)粗略的細(xì)分市場(chǎng)按購(gòu)買(mǎi)者的反映限度大小順序排列。?３．找出每個(gè)粗略細(xì)分市場(chǎng)的特性,從中選擇有助于公司經(jīng)營(yíng)的精略細(xì)分市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)。?4．考慮可供運(yùn)用的廣告媒體、銷(xiāo)售渠道、運(yùn)送等費(fèi)用的高低、目的市場(chǎng)的特性和公司盼望利潤(rùn)大小。?5．計(jì)算目的市場(chǎng)給公司帶來(lái)的效益，從而擬定公司產(chǎn)品投向目的市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)程序。?６.針對(duì)擬定的目的市場(chǎng)特性,制定進(jìn)入目的市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

?

第11題?試題答案：A?知識(shí)點(diǎn):

第三章房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分☆☆☆考點(diǎn)2：可行性研究的概念及應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題；

可行性研究要解決的是某一特定項(xiàng)目成功的也許性問(wèn)題。假如在具體的限制條件和可供運(yùn)用的各種資源情況下，存在一個(gè)實(shí)現(xiàn)組織目的的合理的概率，就可以認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目是可行的。

只有同時(shí)滿足自然、法律、技術(shù)和財(cái)務(wù)四方面的項(xiàng)目,才是可行的項(xiàng)目。?可行性研究盡量避免以下問(wèn)題：?１．房地產(chǎn)投資公司的領(lǐng)導(dǎo)主觀意志影響研究的客觀性。

2.項(xiàng)目研究人員的專業(yè)水平低。?3.可行性研究人員與項(xiàng)目有利益關(guān)系。

４.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不重視可行性研究。???第１2題?試題答案:B

知識(shí)點(diǎn)：

第三章房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分☆☆☆☆☆考點(diǎn)3:市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù);?對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的依據(jù)重要有：

1.地理細(xì)分。?地理細(xì)分是按照消費(fèi)者所在的地理位置、地形、氣候等因素來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng),但是其購(gòu)買(mǎi)者并不一定完全是本區(qū)域的人群。

2．人口細(xì)分。

人口細(xì)分是按照人口的一系列性質(zhì)因素所導(dǎo)致的需求上的差異來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。通?？紤]的因素有：年齡、性別、職業(yè)、收入水平、教育限度、宗教信仰、家庭規(guī)模、家庭類型、家庭代際數(shù)等。?3.心理細(xì)分。?心理細(xì)分是按照消費(fèi)者的生活方式和個(gè)性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。為了進(jìn)行生活方式細(xì)分,可以從三個(gè)尺度來(lái)測(cè)量消費(fèi)者的生活方式，即活動(dòng)、愛(ài)好、意見(jiàn)。由于這三個(gè)詞的第一個(gè)字母分別為A、I、Ｏ,這種尺度又叫AＩO尺度。?4.行為細(xì)分。?行為細(xì)分是按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、追求的利益、使用者情況、使用限度、信賴情況、消費(fèi)者待購(gòu)階段等行為變量來(lái)細(xì)分房地產(chǎn)市場(chǎng)。??第１3題?試題答案：B

知識(shí)點(diǎn)：?第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆☆☆考點(diǎn)6：房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的內(nèi)容；?房地產(chǎn)項(xiàng)目定位涉及產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三部分內(nèi)容。

1．產(chǎn)品定位?產(chǎn)品定位就是形成市場(chǎng)差異化產(chǎn)品。產(chǎn)品定位涉及兩部分內(nèi)容。一方面，要研究房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境。另一方面,要研究產(chǎn)品構(gòu)成要素和目的客戶消費(fèi)使用過(guò)程。?2.客戶定位

客戶定位是擬定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目的消費(fèi)群體和他們的特性?？蛻舳ㄎ恍枰芯肯M(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)方式，同時(shí)研究消費(fèi)者自身的人格、觀念、所處的階層、環(huán)境、文化背景、偏好和生活方式等。在這部分研究中要回答的問(wèn)題有：房地產(chǎn)項(xiàng)目針對(duì)哪些不同的消費(fèi)群體？產(chǎn)品的差異對(duì)消費(fèi)行為的影響限度和影響方式如何?消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)習(xí)慣是什么？等等。?３．形象定位

形象定位重要是找到該房地產(chǎn)項(xiàng)目所持有、不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、能進(jìn)和概念化描述、能通過(guò)廣告表達(dá)并能為目的客戶所接受而產(chǎn)生共鳴的特性。形象定位需要研究房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)表現(xiàn)方式,擬定房地產(chǎn)項(xiàng)目從產(chǎn)品到商品的過(guò)程中的最佳表達(dá)方式。形象定位一般通過(guò)統(tǒng)一的廣告、包裝、模型與樣板房等形式來(lái)表達(dá)。

第14題?試題答案:A?知識(shí)點(diǎn)：

第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆☆考點(diǎn)12:房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境研究的內(nèi)容;?市場(chǎng)環(huán)境涉及外部市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境。其中外部市場(chǎng)環(huán)境是指經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策環(huán)境。?競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境重要指同類項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)供應(yīng)量、潛在需求量、開(kāi)發(fā)規(guī)模，城市及區(qū)域價(jià)格分布規(guī)律,產(chǎn)品級(jí)別指數(shù),客戶來(lái)源和客戶資源情況。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境分析是在外部市場(chǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)上進(jìn)行的市場(chǎng)狀況研究，它的重要目的是明確項(xiàng)目的直接競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),擬定產(chǎn)品定位的策略。

?第1５題?試題答案:C

知識(shí)點(diǎn)：?第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆☆考點(diǎn)１３:項(xiàng)目SWOT分析方法的概念；?SWOT是優(yōu)勢(shì)（Ｓtrｅngth)、劣勢(shì)(Weａkneｓs）、機(jī)會(huì)（Opｐortｕnｉｔy)和威脅（Threaｔs）的合稱。SWOＴ分析方法是將對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括,進(jìn)而分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。其中,優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析重要是著眼于項(xiàng)目自身的實(shí)務(wù)及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較;而機(jī)會(huì)和威脅分析是指外部環(huán)境的變化及對(duì)項(xiàng)目的也許影響，兩者之間有著緊密的聯(lián)系。

1.內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)）?當(dāng)兩個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目處在同一競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)或者說(shuō)它們都有能力向同一消費(fèi)群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，假如其中一個(gè)項(xiàng)目有更高的市場(chǎng)獲得率或市場(chǎng)獲得潛力,那么就認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目比此外一個(gè)項(xiàng)目更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。反之，則為競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。?2．外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅)?房地產(chǎn)項(xiàng)目的外部環(huán)境重要由兩部分構(gòu)成:宏觀環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的、法律的、社會(huì)的或文化的環(huán)境因素;微觀環(huán)境因素,如消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目等。??第１6題?試題答案:Ａ

第17題

試題答案：A

知識(shí)點(diǎn)：?第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆考點(diǎn)17:建筑策劃方法的概念;

建筑策劃是指根據(jù)總體規(guī)劃的目的,從建筑學(xué)的角度出發(fā),依據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和規(guī)范，以實(shí)態(tài)調(diào)查為基礎(chǔ),通過(guò)客觀分析，最終得出實(shí)現(xiàn)既定目的所應(yīng)遵循的方法和程序。

它為建筑設(shè)計(jì)可以最終充足地實(shí)現(xiàn)總體規(guī)劃的目的，保證項(xiàng)目在設(shè)計(jì)完畢之后具有較高的經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益和社會(huì)效益而提供科學(xué)的依據(jù)。

?

第18題

試題答案:A

知識(shí)點(diǎn):

第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆考點(diǎn)2３:項(xiàng)目形象定位應(yīng)遵循的原則;

房地產(chǎn)項(xiàng)目形象定位的方法一般采用頭腦風(fēng)暴法共同擬定。

項(xiàng)目形象定位應(yīng)遵循以下原則:

1．項(xiàng)目形象易于展示和傳播。?2．項(xiàng)目形象定位應(yīng)與項(xiàng)目產(chǎn)品特性符合。

3.項(xiàng)目形象應(yīng)與項(xiàng)目周邊的資源條件相符合。?４.項(xiàng)目形象與目的客戶群的需求特性符合。

５．項(xiàng)目形象定位應(yīng)充足考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因素,與其他樓盤(pán)有比較明顯的差異和區(qū)別。?

第19題?試題答案:A?知識(shí)點(diǎn)：

第五章房地產(chǎn)定價(jià)策略☆☆☆☆☆考點(diǎn)3:房地產(chǎn)定價(jià)方法；

由于房地產(chǎn)商品價(jià)格的高低受成本費(fèi)用、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素的影響,各種定價(jià)方法可以歸納為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。?1.成本導(dǎo)向定價(jià)法?成本導(dǎo)向定價(jià)法是指以房地產(chǎn)產(chǎn)品成本作為定價(jià)基礎(chǔ)的定價(jià)方法，是公司最常采用的定價(jià)方法。具體涉及：成本加成定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、變動(dòng)成本定價(jià)法、目的利潤(rùn)定價(jià)法。?2.需求導(dǎo)向定價(jià)法?需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力作為定價(jià)依據(jù)，是隨著營(yíng)銷(xiāo)觀念更新而產(chǎn)生的新型定價(jià)方法。涉及理解價(jià)值定價(jià)法及需求差異定價(jià)法。?３.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以市場(chǎng)上互相競(jìng)爭(zhēng)的同類房地產(chǎn)商品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù),并隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化擬定和調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。重要有隨行就市定價(jià)法及積極競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。

4.比較定價(jià)法?比較定價(jià)法是一個(gè)完全通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的定價(jià)方法，是一種具體的定價(jià)法，是房地產(chǎn)估價(jià)中市場(chǎng)比較法在定價(jià)中的應(yīng)用。

；價(jià)目表制定的環(huán)節(jié)：?(1)制定均價(jià)

①均價(jià)形成的理由?均價(jià)的制定和房地產(chǎn)價(jià)格自身的成本沒(méi)有任何關(guān)系?？紤]的完全是項(xiàng)目的市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)接受限度。其參照重要是同區(qū)域、同質(zhì)、同客戶群、同戶型、同規(guī)模、同價(jià)位;比較的因素有地理位置、樓宇本體質(zhì)素、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷(xiāo)等方面。?②均價(jià)的含義

習(xí)慣上說(shuō),一個(gè)均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)素質(zhì)的綜合評(píng)價(jià);在本質(zhì)上,均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷(xiāo)售額的預(yù)期;整體均價(jià)無(wú)法說(shuō)明某一幢樓、某一個(gè)單位的檔次。?③均價(jià)的擬定?a．?dāng)M定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)；

以項(xiàng)目為核心,半徑２kｍ的范圍是重中之重。重點(diǎn)市場(chǎng)比較應(yīng)不少于6個(gè)。

b.對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正；

c．對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較進(jìn)行調(diào)整;?d.交易情況修正;?e.市場(chǎng)比較結(jié)果表。?（2)制定分幢、分期均價(jià)

（3)層差和朝向差

從一般經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)每棟層差大于400０元，銷(xiāo)售一般從中低層開(kāi)始。當(dāng)每棟層差小于１5００元,銷(xiāo)售一般從高層開(kāi)始。

（4)形成價(jià)表

(5)特別調(diào)整

(6)付款方式

;價(jià)目表調(diào)整方法：

(１)制定均價(jià)的因素調(diào)整?①擬定市場(chǎng)比較樓盤(pán)權(quán)重:根據(jù)各市場(chǎng)比較樓盤(pán)物業(yè)類型、所處區(qū)位、市場(chǎng)銷(xiāo)售期等因素對(duì)本項(xiàng)目的相關(guān)影響限度擬定各市場(chǎng)比較樓盤(pán)的權(quán)重。?②擬定每一市場(chǎng)比較樓盤(pán)的項(xiàng)目調(diào)整因素及其比重。對(duì)住宅項(xiàng)目來(lái)說(shuō),調(diào)整因素有地區(qū)因素、樓盤(pán)個(gè)別因素、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)方面。?③對(duì)每一市場(chǎng)比較樓盤(pán)進(jìn)行項(xiàng)目因素調(diào)整，得出比較價(jià)格并根據(jù)比較價(jià)格得出本項(xiàng)目的均價(jià)。

（2)樓幢之間的因素調(diào)整?根據(jù)樓盤(pán)整體素質(zhì)的分析，擬定影響項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整的重要因素。?(3）樓層之間的因素調(diào)整?①景觀分布因素調(diào)整?②其他因素調(diào)整?其他因素,如朝向、采光、通風(fēng)、戶型、面積、噪聲也需要排隊(duì)比較打分，進(jìn)行修正。?

?第2０題?試題答案：Ｃ

知識(shí)點(diǎn)：

第五章房地產(chǎn)定價(jià)策略☆☆☆考點(diǎn)4：成本導(dǎo)向定價(jià)法;

1．成本加成定價(jià)法

成本加成定價(jià)法是按單位產(chǎn)品總成本加上一定比例的預(yù)期,再加稅金,形成銷(xiāo)售價(jià)格。其公式如下:?單位產(chǎn)品價(jià)格=［單位產(chǎn)品總成本×(１+成本加成率）]÷(1－銷(xiāo)售稅費(fèi)率)

2．盈虧平衡定價(jià)法

盈虧平衡定價(jià)法又稱收支平衡定價(jià)法、損益平衡定價(jià)法。?3．變動(dòng)成本定價(jià)法?變動(dòng)成本定價(jià)法卻以單位面積變動(dòng)成本為定價(jià)基礎(chǔ)，加上單位產(chǎn)品奉獻(xiàn),形成產(chǎn)品售價(jià)。其公式為：?售價(jià)＝單位變動(dòng)成本+單位產(chǎn)品奉獻(xiàn)額

4．目的利潤(rùn)定價(jià)法?該方法以總成本和目的利潤(rùn)為定價(jià)原則。具體公式為：

目的利潤(rùn)單位價(jià)格=[(固定總成本+目的利潤(rùn)額)÷預(yù)計(jì)銷(xiāo)售面積+單位變動(dòng)成本]÷（1－銷(xiāo)售費(fèi)率)

?第21題?試題答案:B

第2２題?試題答案：A

知識(shí)點(diǎn):?第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)渠道☆☆考點(diǎn)1:賣(mài)點(diǎn)的概念;?賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品所具有、不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的,同時(shí)又是可以展示、可以得到目的客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。

??第2３題

試題答案:Ｂ?知識(shí)點(diǎn)：?第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)渠道☆☆考點(diǎn)3:不同之處；?賣(mài)點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣(mài)點(diǎn)必須是可以展示的,否則就無(wú)法在市場(chǎng)推廣中發(fā)揮作用。同時(shí),由于項(xiàng)目定位與項(xiàng)目銷(xiāo)售之間有一定的時(shí)間間隔,在這段時(shí)間里,市場(chǎng)情況往往會(huì)發(fā)生某些變化,因此,在定位階段擬定的個(gè)性化特點(diǎn)有時(shí)到了銷(xiāo)售階段已無(wú)法發(fā)揮，必須重新挖掘。??

第24題

試題答案:B?知識(shí)點(diǎn):

第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)渠道☆☆考點(diǎn)9:編制預(yù)算方法中的銷(xiāo)售比例法的優(yōu)缺陷;

銷(xiāo)售比例法有3個(gè)優(yōu)點(diǎn):

1．根據(jù)公司的承擔(dān)能力而定，就財(cái)務(wù)而言合理可行。?2.考慮到推廣成本、售價(jià)與公司利潤(rùn)之間的關(guān)系。

3．普通采納此法可以使競(jìng)爭(zhēng)趨于穩(wěn)定。?但此法也有以下局限性之處:?1．靈活性不夠,在銷(xiāo)量下降時(shí)，不能提供推廣費(fèi)用增長(zhǎng)的需要。?２．推廣預(yù)算隨著銷(xiāo)售不斷波動(dòng)，對(duì)長(zhǎng)期規(guī)劃導(dǎo)致不利。

3．只有經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ),并沒(méi)有理論作為支撐，銷(xiāo)售與推廣的因果關(guān)系倒置。

第25題

試題答案:C?知識(shí)點(diǎn):?第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)渠道☆☆☆☆☆考點(diǎn)1０:廣告策劃及涉及的內(nèi)容;?廣告策劃是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃和目的,在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)的籌劃。

1．對(duì)當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析

(1）相關(guān)法律法規(guī);

(2)廣告媒體的效果及價(jià)格；

（3)目的消費(fèi)群的喜好;?（４)目前流行的廣告模式。

2．?dāng)M定廣告的戰(zhàn)略目的

廣告的戰(zhàn)略目的可以分為告知、說(shuō)服、提醒幾種。告知性廣告重要用于產(chǎn)品的開(kāi)拓階段,促發(fā)初級(jí)需求;說(shuō)服性廣告在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要，是為了建立對(duì)某一特定品牌的選擇性需求；提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期,目的是保持客戶對(duì)該產(chǎn)品的記憶。

3．廣告創(chuàng)意分析?廣告創(chuàng)意是在廣告策劃全過(guò)程中確立和表達(dá)廣告主題的發(fā)明性思維活動(dòng)，它滲透廣告策劃的全過(guò)程,并引導(dǎo)廣告策劃的方向。?4.廣告形式分析與選擇?廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。

各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢(shì)，在選擇媒體時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)考慮以下因素:?(１)項(xiàng)目規(guī)模；?(2）樓盤(pán)檔次;?(３）項(xiàng)目區(qū)位;?(４)資金實(shí)力。資金實(shí)力是開(kāi)展立體廣告攻勢(shì)的先決條件;?(5)目的客戶層次；

（6)目的客戶區(qū)域。?其中應(yīng)重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目的客戶的情況。

直接函件廣告具有針對(duì)性、親切感、無(wú)沖突性、反饋性等優(yōu)點(diǎn)，缺陷是缺少?gòu)V泛性及顯露性、回收率低，是房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的一種廣告手段。?5．?dāng)M定廣告預(yù)算

廣告預(yù)算是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，它是對(duì)如何安排、使用廣告經(jīng)費(fèi)做出具體、詳盡的資金使用計(jì)劃的過(guò)程。它規(guī)定公司一方面擬定準(zhǔn)備用于開(kāi)發(fā)廣告活動(dòng)費(fèi)用的具體數(shù)目，然后決定出于何種目的,于何時(shí)、何地支配使用這些廣告經(jīng)費(fèi)。

公司擬定廣告預(yù)算的重要方法有4種:

(１)量力而行法;(２)銷(xiāo)售比例法;(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法；（4)目的任務(wù)法。

第26題?試題答案：B

知識(shí)點(diǎn)：

第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)渠道☆☆☆考點(diǎn)1２：選擇媒體種類時(shí)應(yīng)考慮的因素；

重要媒體有報(bào)紙、雜志、直接郵寄、廣播、戶外廣告等。戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)是比較靈活、展露反復(fù)性強(qiáng)、成本低、競(jìng)爭(zhēng)少；缺陷是不能選擇對(duì)象、發(fā)明力受到局限等。

媒體計(jì)劃人員在選擇媒體種類時(shí)應(yīng)考慮以下因素:?1.目的溝通對(duì)象的媒體習(xí)慣。

2.產(chǎn)品特性。不同的媒體在展示、解釋、可信度與顏色等方面有不同的說(shuō)服能力。?3．信息類型。例如,宣布明日的銷(xiāo)售活動(dòng)必須在電臺(tái)或報(bào)紙上作廣告，但假如廣告信息中具有大量的技術(shù)資料，則應(yīng)在專業(yè)雜志上作廣告。?４.成本。不同媒體所需成本也是一個(gè)重要的決策因素。不同媒體所需成本也是一個(gè)重要的決策因素。?選擇特定媒體工具的第一步應(yīng)是決定在每種媒體工具上花多少錢(qián)。

第２７題

試題答案：Ｃ?知識(shí)點(diǎn):?第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)渠道☆☆☆考點(diǎn)1７：活動(dòng)推廣的時(shí)機(jī);

公司進(jìn)行活動(dòng)推廣的時(shí)機(jī)有：?1.認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)商品的新客戶人數(shù)不夠多時(shí);?２.新項(xiàng)目導(dǎo)入市場(chǎng)的速度必須加快時(shí)；

3．該片區(qū)或某一特定期期,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別劇烈時(shí);?4.公司想更加強(qiáng)廣告力度時(shí);?5.重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手積極舉辦活動(dòng)推廣時(shí)；?6.公司想要獲得更多消費(fèi)者或途徑等方面的情報(bào)時(shí)。?在活動(dòng)推廣過(guò)程中,與新聞媒介的合作特別重要。?

第２8題?試題答案:A

知識(shí)點(diǎn)：

第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)渠道☆☆考點(diǎn)2５：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念；?營(yíng)銷(xiāo)渠道的促使產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的途徑。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是將房地產(chǎn)產(chǎn)品交給最終消費(fèi)者手里的途徑。具體來(lái)說(shuō),有以下3層含義：

１.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是開(kāi)發(fā)商（或業(yè)主)，重點(diǎn)是消費(fèi)者，涉及購(gòu)房者和承租人。

2．房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的積極參與，是在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移過(guò)程中各種類型的中間商，涉及代理、居間等。?3．通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)，也可以是房地產(chǎn)的使用權(quán)。

第29題?試題答案：B?知識(shí)點(diǎn):

第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)渠道☆☆☆考點(diǎn)2７：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu);

1.長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)

按照中間環(huán)節(jié)的多少，可以將營(yíng)銷(xiāo)渠道分為零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道和三級(jí)渠道。

(1）零級(jí)渠道

零級(jí)渠道又稱直接渠道,是指沒(méi)有中間商的參與,由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商自己直接將房地產(chǎn)銷(xiāo)售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型。?(２)一級(jí)渠道?一級(jí)渠道涉及一級(jí)中間商。在一般消費(fèi)品市場(chǎng)，這個(gè)中間商通常是零售商。?(3)二級(jí)渠道和三級(jí)渠道

二級(jí)渠道涉及兩級(jí)中間商。消費(fèi)品二級(jí)渠道的典型模式經(jīng)由批發(fā)商和零售商兩級(jí)轉(zhuǎn)手經(jīng)銷(xiāo)。?2.直接渠道和間接渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道

根據(jù)分銷(xiāo)渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)，可以分為直接渠道和間接渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道。?直接渠道是指沒(méi)有中間商參與，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商自己直接將房地產(chǎn)銷(xiāo)售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型，即零級(jí)渠道。間接渠道是指通過(guò)一級(jí)或多級(jí)中間商參與,將房地產(chǎn)銷(xiāo)售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型。一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道都是間接渠道。

３.寬渠道和窄渠道?根據(jù)每一層級(jí)渠道使用同一種類型中間商的多少,可以劃分渠道的寬度。其中，選擇中間商較多的渠道被稱為寬渠道，選擇中間商較少的渠道被稱為窄渠道。?分銷(xiāo)渠道的寬度結(jié)構(gòu)有3種類型：密集型分銷(xiāo)渠道、選擇性分銷(xiāo)渠道和獨(dú)家分銷(xiāo)渠道。在房地產(chǎn)市場(chǎng)，獨(dú)家分銷(xiāo)渠道是被廣泛采用的渠道。

?第30題

試題答案:B

知識(shí)點(diǎn):

第七章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織與銷(xiāo)售管理☆☆☆考點(diǎn)1:房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容;

１．計(jì)劃概要。計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便要對(duì)本計(jì)劃的重要目的和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓上級(jí)主管不久掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容。?２．營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析。一方面，應(yīng)闡明影響未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，如人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)文化等的趨向。另一方面，應(yīng)提供關(guān)于目的市場(chǎng)的資料，說(shuō)明市場(chǎng)規(guī)模與近年來(lái)的增長(zhǎng)率，同時(shí)預(yù)測(cè)未來(lái)年份的增長(zhǎng)率，分析目的客戶群的特性和購(gòu)買(mǎi)行為,并按一定的因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。第三,應(yīng)分析過(guò)去幾年各種商品房的銷(xiāo)量、價(jià)格和利潤(rùn)等資料。最后，還應(yīng)分析重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模、目的、市場(chǎng)占有率、商品房質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面的資料，做到知已知彼。?3.機(jī)會(huì)與威脅分析。機(jī)會(huì)是指營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中對(duì)公司有利的因素；威脅是指對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)不利的因素。?評(píng)估環(huán)境機(jī)會(huì)可從兩方面進(jìn)行：一是看吸引力,即潛在獲利能力的大?。欢钱?dāng)作功的也許性。?4．制定營(yíng)銷(xiāo)目的。營(yíng)銷(xiāo)目的是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的核心部分，它對(duì)公司的策略和行為起指導(dǎo)作用。

５．營(yíng)銷(xiāo)策略。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種也許的選擇，每一目的可用若干方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。?６.行動(dòng)方案。有了營(yíng)銷(xiāo)策略,還要轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)方案，如怎么具體著手做？何時(shí)開(kāi)始,何時(shí)完畢？由誰(shuí)做?花費(fèi)多少？這些都要按照時(shí)間順序列成一個(gè)具體且可供實(shí)行的行動(dòng)方案。?7.預(yù)算開(kāi)支。根據(jù)行動(dòng)方案編制預(yù)算方案,收入方列出預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量及單價(jià),支出方列出生產(chǎn)、廣告、物業(yè)管理及其他營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，收支差即為預(yù)計(jì)的利潤(rùn)。

8.控制。規(guī)定如何對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行控制，基本的做法是將計(jì)劃規(guī)定的目的和預(yù)算按季度、月份或更小的時(shí)間單位進(jìn)行分解，以便于主管部門(mén)能對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。?

第3１題?試題答案:Ｃ

知識(shí)點(diǎn):?第七章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織與銷(xiāo)售管理☆☆☆考點(diǎn)１:房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容;

１．計(jì)劃概要。計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便要對(duì)本計(jì)劃的重要目的和建議作一扼要的概述,計(jì)劃概要可讓上級(jí)主管不久掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容。?2.營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析。一方面，應(yīng)闡明影響未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì),如人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)文化等的趨向。另一方面，應(yīng)提供關(guān)于目的市場(chǎng)的資料,說(shuō)明市場(chǎng)規(guī)模與近年來(lái)的增長(zhǎng)率，同時(shí)預(yù)測(cè)未來(lái)年份的增長(zhǎng)率,分析目的客戶群的特性和購(gòu)買(mǎi)行為,并按一定的因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。第三,應(yīng)分析過(guò)去幾年各種商品房的銷(xiāo)量、價(jià)格和利潤(rùn)等資料。最后,還應(yīng)分析重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模、目的、市場(chǎng)占有率、商品房質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面的資料，做到知已知彼。

3．機(jī)會(huì)與威脅分析。機(jī)會(huì)是指營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中對(duì)公司有利的因素;威脅是指對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)不利的因素。?評(píng)估環(huán)境機(jī)會(huì)可從兩方面進(jìn)行:一是看吸引力，即潛在獲利能力的大?。欢钱?dāng)作功的也許性。

4．制定營(yíng)銷(xiāo)目的。營(yíng)銷(xiāo)目的是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的核心部分,它對(duì)公司的策略和行為起指導(dǎo)作用。?５．營(yíng)銷(xiāo)策略。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種也許的選擇,每一目的可用若干方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。

6．行動(dòng)方案。有了營(yíng)銷(xiāo)策略,還要轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)方案，如怎么具體著手做？何時(shí)開(kāi)始,何時(shí)完畢?由誰(shuí)做?花費(fèi)多少?這些都要按照時(shí)間順序列成一個(gè)具體且可供實(shí)行的行動(dòng)方案。

7．預(yù)算開(kāi)支。根據(jù)行動(dòng)方案編制預(yù)算方案，收入方列出預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量及單價(jià),支出方列出生產(chǎn)、廣告、物業(yè)管理及其他營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,收支差即為預(yù)計(jì)的利潤(rùn)。

８.控制。規(guī)定如何對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行控制,基本的做法是將計(jì)劃規(guī)定的目的和預(yù)算按季度、月份或更小的時(shí)間單位進(jìn)行分解,以便于主管部門(mén)能對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。

?

第３2題

試題答案：A?知識(shí)點(diǎn)：?第七章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織與銷(xiāo)售管理☆☆考點(diǎn)１8:模型;

整體規(guī)劃模型用于表現(xiàn)項(xiàng)目的具體位置、周邊的景觀、配套和社區(qū)布局以及中心庭院等,整體樓盤(pán)模型的常規(guī)比例為：1:15０。

分戶模型重要用在實(shí)體樣板房和交樓標(biāo)準(zhǔn)不能展示所有戶型時(shí)，方便客戶對(duì)戶型的實(shí)際布局和戶內(nèi)空間大小尺寸進(jìn)行了解,常規(guī)比例１：25。

??第３3題?試題答案：A?知識(shí)點(diǎn)：?第七章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織與銷(xiāo)售管理☆☆考點(diǎn)8:房地產(chǎn)銷(xiāo)售階段;?房地產(chǎn)銷(xiāo)售階段一般分為銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段和銷(xiāo)售實(shí)行階段。?通常房地產(chǎn)銷(xiāo)售有住宅項(xiàng)目銷(xiāo)售、寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售、商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售等多種形式，其中住宅項(xiàng)目銷(xiāo)售在房地產(chǎn)銷(xiāo)售量中占絕大部分。

?第34題

試題答案:B

知識(shí)點(diǎn):

第八章房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源管理☆☆☆考點(diǎn)2：房源的概念;?在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中,房源通常被認(rèn)為是委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租的房屋。從房源所涉及的各項(xiàng)指標(biāo)來(lái)看,它不僅有物理屬性、法律屬性,尚有非常關(guān)鍵的“心理屬性”。

房源不僅涉及委托出售或出租的房屋，還涉及該房屋的業(yè)主（委托人）。房源應(yīng)當(dāng)是指業(yè)主（委托人)及其委托出售或出租的房屋。?

第３5題?試題答案:Ｃ?知識(shí)點(diǎn)：

第八章房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源管理☆☆☆☆考點(diǎn)３：房源的屬性;

1．房源的物理屬性

房源的物理屬性是指房屋自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如房屋的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、空間格局、新舊限度等。

2．房源的法律屬性?房源和法律屬性重要涉及房屋的合法用途及其權(quán)屬狀況等。?房源的權(quán)屬狀況一般由特定的法律性文獻(xiàn)反映。?3．房源的心理屬性?房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主（委托人)在委托過(guò)程中的心理狀態(tài)。?房源價(jià)格是由業(yè)主(委托人)決定的。他們對(duì)市場(chǎng)信息的了解限度，以及其出售或出租的心態(tài)，是他們決定房源價(jià)格的重要依據(jù)。

第36題?試題答案：A

知識(shí)點(diǎn):?第八章房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源管理☆☆☆考點(diǎn)4:房源的特性；

1.公共性?在美國(guó),房地產(chǎn)銷(xiāo)售中占主流的是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的“獨(dú)家代理制”,即業(yè)主(委托人)只將自己的房屋委托給一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租。房源在我國(guó)具有顯而易見(jiàn)的公共性，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司來(lái)說(shuō),房源并不是其擁有的商品，而只是起可運(yùn)用的信息。

２．變動(dòng)性?房源的變動(dòng)性重要涉及兩個(gè)方面：一是其價(jià)格因素的變動(dòng)，二是其使用狀態(tài)的變動(dòng)。?3．可替代性

雖然每個(gè)房源都是唯一的，具有明顯的個(gè)別性，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對(duì)房屋的需求卻并不是非某一套不可。?

第3７題?試題答案：D?知識(shí)點(diǎn):?第九章房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理☆☆☆☆考點(diǎn)3:客源管理的原則;

對(duì)客源的獲取、記錄、儲(chǔ)存、分析和運(yùn)用的一系列活動(dòng),就是客源管理?？驮垂芾肀仨氉裱韵略瓌t：

１．有效原則?客戶需求的信息量大、內(nèi)容雜，并且通常有些模糊。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有對(duì)客戶的信息及時(shí)進(jìn)行解決，才干保證客源內(nèi)容的準(zhǔn)確和有效。?2.合理使用原則

客源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的寶貴資源,只有合理使用才干發(fā)揮其價(jià)值,促成交易?？驮吹暮侠硎褂蒙婕?恰本地保存和分類；信息共享和客戶跟進(jìn);保守客戶秘密，不得濫用。?3.重點(diǎn)突出原則

面對(duì)數(shù)量龐大的客源信息,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要通過(guò)對(duì)客源資料的分析找出重點(diǎn)客戶，挖掘出近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶做為近期重點(diǎn)客戶,對(duì)那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶可做為中期重點(diǎn)客戶,而對(duì)于有長(zhǎng)期需求的意向客戶做為未來(lái)重點(diǎn)客戶來(lái)培養(yǎng)。??第38題?試題答案：C?知識(shí)點(diǎn):

第十章房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的促成☆☆☆☆考點(diǎn)４：居間業(yè)務(wù)程序與技巧；?１．接盤(pán)要點(diǎn)

（1）搜集房屋情況資料。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收到業(yè)主的電話、傳真或當(dāng)面委托，售賣(mài)或出租其房屋時(shí)，可根據(jù)擬定好的房屋情況資料清單（如下表）,盡力向業(yè)主搜集房屋情況資料。?房屋情況資料清單?a.房屋名稱b．房屋地址

c．業(yè)主姓名d．建筑面積

e.法定用途ｆ.使用現(xiàn)狀

g.使用年期h.間格布局

ｉ.管理費(fèi)j.潛建物?k.有無(wú)損毀l.附送設(shè)備?(2)明確委托關(guān)系。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接受放盤(pán)委托時(shí)，應(yīng)與業(yè)主簽訂書(shū)面委托協(xié)議或直接以房屋資料表格向業(yè)主索取其委托的書(shū)面確認(rèn)，并明確服務(wù)范圍、委托條件及傭金。

（3)提供個(gè)案資料。金當(dāng)業(yè)征詢售價(jià)或租金建議時(shí)，應(yīng)提供近期可比案例或其他放盤(pán)資料供客戶參考。?2.房屋調(diào)查

（1）核算產(chǎn)權(quán)。接獲委托后，應(yīng)在第一時(shí)間核算產(chǎn)權(quán)，既避免也許發(fā)生的詐騙行為,又能防杜債務(wù)陷阱或他項(xiàng)權(quán)限制，保障客戶及自身利益。核算產(chǎn)權(quán)最直接的方式是去房地產(chǎn)權(quán)屬登記部門(mén)查冊(cè)。?（2)現(xiàn)場(chǎng)查勘。在業(yè)主或其代表人帶領(lǐng)下,仔細(xì)勘查房屋狀況，是否與房屋情況資料表格一致，遇有疑問(wèn)應(yīng)及時(shí)向業(yè)主了解清楚,不可模糊。?3.廣告宣傳?(1）廣告形式多樣。通常選擇報(bào)紙廣告和店面展示。

(２）廣告內(nèi)容真實(shí)。?(3)廣告要有個(gè)性。個(gè)性表現(xiàn)要與宣傳房屋的特質(zhì)相關(guān)聯(lián),盡也許在有限的文字內(nèi)容里概括地表述，并力爭(zhēng)一舉打動(dòng)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。?4．客戶查詢

(１）殷勤接待查詢。廣告發(fā)生效力后,客戶會(huì)電話查詢或登門(mén)造訪,經(jīng)紀(jì)應(yīng)持殷勤、專業(yè)、忍耐、有禮有節(jié)的態(tài)度。?(2）了解客戶需求。在接待過(guò)程中,及時(shí)把握機(jī)會(huì)，了解客戶租購(gòu)需求和資金預(yù)算，以便推薦合適的房屋，提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料,同時(shí)展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識(shí)。?（3)索取客戶資料。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)以合適的方式留下客戶的姓名、地址和聯(lián)絡(luò)電話,方便跟進(jìn)服務(wù)。謹(jǐn)記切不可強(qiáng)留。

（4）盡早知告?zhèn)蚪饦?biāo)準(zhǔn)。房地產(chǎn)居間的傭金是提供服務(wù)及賴以生存的基礎(chǔ)，免傭或減傭均也許影響自尊和服務(wù)質(zhì)量,甚至人為制造差價(jià)，損失客戶利益且敗壞行業(yè)聲譽(yù)。?5.接受委托及檢視房屋

(1）簽訂委托協(xié)議?？蛻魧?duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人建立信心并關(guān)注某具體房屋時(shí),會(huì)規(guī)定帶領(lǐng)檢視房屋。?（2)協(xié)助檢視房屋。在協(xié)助客戶檢視房屋前,盡也許向客戶提供一份房屋平面圖復(fù)印件,供檢視參考。?(3)鎖匙的解決。檢視房屋通常需要業(yè)主交托鑰匙,接受業(yè)主鑰匙時(shí),務(wù)必聲明職責(zé)和義務(wù),最佳填妥一份表格并記錄每次使用的情況。

６.洽商議價(jià)

(１）公平、公正及公開(kāi)的原則。在沒(méi)有真正準(zhǔn)客戶前，不應(yīng)進(jìn)行虛假議價(jià)或還價(jià)。

(2)口說(shuō)無(wú)憑,以協(xié)議為準(zhǔn)。任何關(guān)于房屋買(mǎi)賣(mài)或租賃的口頭協(xié)議并無(wú)約束力，直至雙方簽訂有約束力的臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)協(xié)議或臨時(shí)租約。?（３)盡也許提供參考數(shù)據(jù)。在洽商協(xié)議過(guò)程中，可應(yīng)業(yè)主或客戶規(guī)定,提供相關(guān)房屋的租售價(jià)格資料和比較數(shù)據(jù)，不可盲目壓低業(yè)主之開(kāi)價(jià)或抬高客戶之出價(jià)。?７．簽約成交?（1)臨時(shí)協(xié)議。通過(guò)居間成功洽商，業(yè)主和客戶在各項(xiàng)條件及價(jià)款方面均達(dá)成一致意見(jiàn)，便需要將各重要條款貫徹到臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)協(xié)議或臨時(shí)租約中。?（2）正式協(xié)議。進(jìn)入產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù)之前,雙方必須簽訂正式買(mǎi)賣(mài)協(xié)議。正式協(xié)議通常由政府管理部門(mén)提供。?8.定金及付款

（１)定金。簽訂買(mǎi)賣(mài)協(xié)議時(shí),需支付定金的,定金不得超過(guò)法定標(biāo)準(zhǔn)。?（2）房款。房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)不似一般商品買(mǎi)賣(mài),不能做到一手交錢(qián)一手交貨，房款交付是一大難題,既要控制風(fēng)險(xiǎn)又要說(shuō)明客戶。

(3)抵押。二手房買(mǎi)賣(mài)成交不暢的一大主因是付款方式的單一化，二手房抵押業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。

(4)押金。業(yè)主交付出租房屋時(shí)，可向客戶收取一至三個(gè)月不等租金數(shù)額的租賃定金,又稱押金。

（5）租金。房地產(chǎn)租金通常按月交繳，也有約定按季或年交繳。?９．產(chǎn)權(quán)過(guò)戶和登記手續(xù)

簽訂臨時(shí)協(xié)議后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可協(xié)助填寫(xiě)正式買(mǎi)賣(mài)協(xié)議和租賃協(xié)議,并代為奔走房地產(chǎn)管理部門(mén)和稅務(wù)部門(mén)。?(1)轉(zhuǎn)移登記。簽訂正式買(mǎi)賣(mài)協(xié)議后，可協(xié)助將協(xié)議正本連同原房地產(chǎn)證提交給交權(quán)登記部門(mén),并填寫(xiě)轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書(shū),附上當(dāng)事人身份證明文獻(xiàn)復(fù)印件。

(2）租賃登記。可協(xié)助業(yè)主辦理租賃許可證、交繳租賃稅項(xiàng)及管理費(fèi)、正式簽約鑒證、租賃登記。

10.傭金、交接及后續(xù)服務(wù)?(1）傭金。傭金是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)成果的回報(bào),但必須以合法的方式收取。

(2)交接。房地產(chǎn)交易不容易,交易達(dá)成后一定要嚴(yán)格遵守協(xié)議的約定，積極協(xié)助完畢交接手續(xù)，直至新業(yè)主拿到鑰匙，臉上綻放新業(yè)主的自豪與滿意。?(3）后續(xù)服務(wù)。恭賀新業(yè)主搬家，幫助理清燃?xì)忾_(kāi)戶、水電費(fèi)戶口轉(zhuǎn)名等煩瑣小事，略施小善而為之,相信能鞏固服務(wù)成績(jī),培植生意，再續(xù)機(jī)緣。?

第39題?試題答案：Ａ?知識(shí)點(diǎn)：?第十一章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理☆☆☆☆考點(diǎn)1:風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)辨認(rèn);

1.風(fēng)險(xiǎn)的概念

廣義上的風(fēng)險(xiǎn)，是指未來(lái)結(jié)果的不擬定性,可分為如下3類：

第一類稱為收益風(fēng)險(xiǎn),即只產(chǎn)生收益而不導(dǎo)致?lián)p失的也許性,如接受教育的風(fēng)險(xiǎn)就是一種典型的收益的風(fēng)險(xiǎn)。

第二類稱為純粹風(fēng)險(xiǎn),即只帶來(lái)?yè)p失而不會(huì)帶來(lái)收益的也許性,如地震、洪澇、火災(zāi)等。

第三類稱為投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，即既也許帶來(lái)?yè)p失又也許還來(lái)收益的也許性，如房地產(chǎn)投資、股票投資等。風(fēng)險(xiǎn)和危險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)學(xué)中是兩個(gè)不同的概念，風(fēng)險(xiǎn)重要是指第三類風(fēng)險(xiǎn)，而純粹風(fēng)險(xiǎn)被稱為危險(xiǎn)。?２．風(fēng)險(xiǎn)辨認(rèn)?辨認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)。進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)辨認(rèn)時(shí)所要解決的重要問(wèn)題是:風(fēng)險(xiǎn)因素、風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)以及后果，辨認(rèn)的方法及其效果。涉及到風(fēng)險(xiǎn)的辨認(rèn)內(nèi)容和辨認(rèn)原則兩個(gè)方面:

（1)風(fēng)險(xiǎn)辨認(rèn)的內(nèi)容?明確風(fēng)險(xiǎn)的存在是解決風(fēng)險(xiǎn)的前提。

風(fēng)險(xiǎn)辨認(rèn)的內(nèi)容還涉及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生損失限度的估計(jì)，這是制定和選擇風(fēng)險(xiǎn)解決方案的基礎(chǔ)。?（２)風(fēng)險(xiǎn)辨認(rèn)的原則?①全面周詳原則。這是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)辨認(rèn)目的的首要原則。

②綜合考察原則。

③量力而行原則。

④系統(tǒng)化、制度化、經(jīng)?；瓌t。

第4０題?試題答案：B?知識(shí)點(diǎn):

第十一章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理☆☆考點(diǎn)5:風(fēng)險(xiǎn)管理的意義;

風(fēng)險(xiǎn)管理的意義重大。通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理，公司可以以最小的花費(fèi)把風(fēng)險(xiǎn)損失減少到最低限度，達(dá)成最大的安全保障,令經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以順利進(jìn)行,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目的。

一方面,風(fēng)險(xiǎn)管理可認(rèn)為公司提供穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

另一方面,風(fēng)險(xiǎn)管理可以保障公司順利實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目的。?此外,風(fēng)險(xiǎn)管理還可以促進(jìn)決策的科學(xué)化、合理化。?

?第41題?試題答案:ＡBC?知識(shí)點(diǎn)：

第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述☆☆☆☆☆考點(diǎn)8:房地經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的工作；

在房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)上,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)重要分為項(xiàng)目籌劃與地塊研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)模、項(xiàng)目策劃與銷(xiāo)售三大階段。?項(xiàng)目籌劃與地塊研究階段的工作涉及投資決策、城市規(guī)劃和地塊研究，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在其中重要起到提供信息的作用。?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)階段開(kāi)始介入。產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的工作涉及項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)建議和工程施工監(jiān)理。項(xiàng)目定位的內(nèi)容有產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但應(yīng)就施工和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷(xiāo)售效果。

項(xiàng)目策劃與銷(xiāo)售階段的工作內(nèi)容涉及項(xiàng)目定價(jià)、項(xiàng)目市場(chǎng)推廣和項(xiàng)目銷(xiāo)售。市場(chǎng)推廣階段的工作有賣(mài)點(diǎn)挖掘、市場(chǎng)推廣費(fèi)用分析和市場(chǎng)推廣組織。在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)制定銷(xiāo)售方案、細(xì)化銷(xiāo)售流程、控制銷(xiāo)售過(guò)程并進(jìn)行相應(yīng)的促銷(xiāo)工作。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)上重要從事房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)租賃和其他房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)。在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)中,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作重要有尋找房源、市場(chǎng)推廣、居間撮合和過(guò)戶辦證等；在房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)中,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人同樣需要尋找房源、進(jìn)行市場(chǎng)推廣和居間撮合等活動(dòng)。除了租賃和轉(zhuǎn)讓,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)還涉及項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓、代辦服務(wù)和投資顧問(wèn)等。

??第42題?試題答案：ＡB?知識(shí)點(diǎn):

第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述☆☆考點(diǎn)1１：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的概念;?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指公司為了在目的市場(chǎng)制造它想要的反映而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)述營(yíng)銷(xiāo)手段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合涉及公司為影響對(duì)其產(chǎn)品的需求而做的任何事情,可分為四個(gè)可控變量，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)。

?第４3題?試題答案：ABCE?知識(shí)點(diǎn)：

第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述☆☆考點(diǎn)12：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃;

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃涉及：計(jì)劃實(shí)話概要,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，威脅和機(jī)會(huì),目的和問(wèn)題,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)略,行動(dòng)方案,預(yù)算和控制。??

第44題

試題答案：ＡＣ

知識(shí)點(diǎn)：

第二章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研☆☆☆☆考點(diǎn)3：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)別；

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的不同之處重要表現(xiàn)在下列4個(gè)方面:

1．市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容不同

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研具有多樣性和復(fù)雜性，貫穿整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，每個(gè)階段具有不同的調(diào)研內(nèi)容,如在房地產(chǎn)定位階段,市場(chǎng)調(diào)研重要調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的基本數(shù)據(jù)和消費(fèi)者的生活模式,一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容是調(diào)研消費(fèi)者的個(gè)人偏好。?2.市場(chǎng)調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)不同?房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重消費(fèi)者的生活模式、行為模式的研究分析;一般耐用消費(fèi)品調(diào)研則側(cè)重對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好、消費(fèi)者特性分析。?3.市場(chǎng)調(diào)研的方法不同?房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)常采用的方法有實(shí)地調(diào)研法、座談會(huì)調(diào)研法。?4.市場(chǎng)調(diào)研的對(duì)象不同

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研主體側(cè)重對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的調(diào)研。??第45題?試題答案:ＢD

知識(shí)點(diǎn):?第二章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研☆☆☆考點(diǎn)12：房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研的內(nèi)容；?價(jià)格調(diào)研的內(nèi)容涉及:

１.影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素，特別是國(guó)家價(jià)格政策對(duì)房地產(chǎn)公司定價(jià)的影響；?2．房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化趨勢(shì);?3．房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供應(yīng)彈性的大?。?/p>

4.開(kāi)發(fā)商各自不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)房地產(chǎn)租售量的影響；

５.國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格；?6.開(kāi)發(fā)個(gè)案所在城市及街區(qū)地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格。??

第46題?試題答案：ＡＤE?知識(shí)點(diǎn):

第二章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研☆☆☆考點(diǎn)14:市場(chǎng)調(diào)研方法分類;?市場(chǎng)調(diào)研方法可分為兩大類，一類是按選擇調(diào)研對(duì)象來(lái)劃分,有全面調(diào)研、重點(diǎn)調(diào)研、抽樣調(diào)研等;另一類是按調(diào)研對(duì)象所采用的具體方法來(lái)劃分，有訪問(wèn)法、觀測(cè)法、實(shí)驗(yàn)法。??

第４7題

試題答案：ABC?知識(shí)點(diǎn):

第二章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研☆☆考點(diǎn)２5:房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的種類;

房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，按預(yù)測(cè)的時(shí)間長(zhǎng)短,可分為短期預(yù)測(cè)，中期預(yù)測(cè)和長(zhǎng)期預(yù)測(cè);按預(yù)測(cè)對(duì)象的范圍,可分為宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)預(yù)測(cè);按預(yù)測(cè)方法的性質(zhì)，可分為定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)。???第4８題

試題答案：AＢCE?知識(shí)點(diǎn):

第三章房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分☆☆☆☆☆考點(diǎn)3：市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù);

對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的依據(jù)重要有:?1．地理細(xì)分。

地理細(xì)分是按照消費(fèi)者所在的地理位置、地形、氣候等因素來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng),但是其購(gòu)買(mǎi)者并不一定完全是本區(qū)域的人群。

2．人口細(xì)分。?人口細(xì)分是按照人口的一系列性質(zhì)因素所導(dǎo)致的需求上的差異來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。通常考慮的因素有：年齡、性別、職業(yè)、收入水平、教育限度、宗教信仰、家庭規(guī)模、家庭類型、家庭代際數(shù)等。?3.心理細(xì)分。

心理細(xì)分是按照消費(fèi)者的生活方式和個(gè)性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。為了進(jìn)行生活方式細(xì)分，可以從三個(gè)尺度來(lái)測(cè)量消費(fèi)者的生活方式,即活動(dòng)、愛(ài)好、意見(jiàn)。由于這三個(gè)詞的第一個(gè)字母分別為A、I、O，這種尺度又叫AIO尺度。?4．行為細(xì)分。?行為細(xì)分是按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、追求的利益、使用者情況、使用限度、信賴情況、消費(fèi)者待購(gòu)階段等行為變量來(lái)細(xì)分房地產(chǎn)市場(chǎng)。

第４9題

試題答案：ABCＥ?知識(shí)點(diǎn)：

第三章房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分☆☆☆考點(diǎn)2：可行性研究的概念及應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題；

可行性研究要解決的是某一特定項(xiàng)目成功的也許性問(wèn)題。假如在具體的限制條件和可供運(yùn)用的各種資源情況下，存在一個(gè)實(shí)現(xiàn)組織目的的合理的概率，就可以認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目是可行的。

只有同時(shí)滿足自然、法律、技術(shù)和財(cái)務(wù)四方面的項(xiàng)目,才是可行的項(xiàng)目。

可行性研究盡量避免以下問(wèn)題：

1.房地產(chǎn)投資公司的領(lǐng)導(dǎo)主觀意志影響研究的客觀性。

２．項(xiàng)目研究人員的專業(yè)水平低。?3．可行性研究人員與項(xiàng)目有利益關(guān)系。?4.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不重視可行性研究。

第50題?試題答案：ＡBC?知識(shí)點(diǎn):

第三章房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分☆☆☆考點(diǎn)１1:商圈的概念;?商圈是指一商店街(或商鋪或商店,以下用“商店街”）的客戶吸引力的所及范圍或地區(qū)。凡是處在商圈內(nèi)的客戶，經(jīng)常到該商店街購(gòu)物,其購(gòu)買(mǎi)需要中的一定比重在該商店街實(shí)現(xiàn)的。商圈是一商店街維持現(xiàn)銷(xiāo)售額的客戶群居住的地區(qū)。

商圈是從店方角度看，能吸引客戶的范圍,換句話說(shuō)，是經(jīng)常光顧購(gòu)物的客戶居住地區(qū)的范圍。另一方面,購(gòu)買(mǎi)圈是消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)時(shí)的行動(dòng)范圍。

擬定和分析商圈的方法有如下幾種：

１．運(yùn)用政府商業(yè)主管部門(mén)通過(guò)調(diào)查而存在的現(xiàn)成資料的方法。

２.獨(dú)立的調(diào)查方法。調(diào)查采用如下方式進(jìn)行：①直接征詢光顧商店者的意見(jiàn)；②訪問(wèn)調(diào)查方法；?３.商圈的層次區(qū)分。?下面是區(qū)分商圈的一個(gè)基準(zhǔn)：?第一層次商圈：可望吸引該地區(qū)30％以上的消費(fèi)需要的地區(qū)。?第二層次商圈：可望吸引該地區(qū)10%以上的消費(fèi)需要的地區(qū)。

第三層次商圈:可望吸引該地區(qū)5%以上的消費(fèi)需要的地區(qū)。?

第51題

試題答案:ABCＤ

知識(shí)點(diǎn):?第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆☆考點(diǎn)13：項(xiàng)目SWOT分析方法的概念;?ＳWOT是優(yōu)勢(shì)(Strｅnｇth)、劣勢(shì)(Weaknｅss）、機(jī)會(huì)（Ｏppｏrtunｉty)和威脅（Ｔhｒeats）的合稱。SＷOＴ分析方法是將對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括,進(jìn)而分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。其中,優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析重要是著眼于項(xiàng)目自身的實(shí)務(wù)及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較;而機(jī)會(huì)和威脅分析是指外部環(huán)境的變化及對(duì)項(xiàng)目的也許影響,兩者之間有著緊密的聯(lián)系。?１．內(nèi)部環(huán)境分析(優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì))

當(dāng)兩個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目處在同一競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)或者說(shuō)它們都有能力向同一消費(fèi)群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),假如其中一個(gè)項(xiàng)目有更高的市場(chǎng)獲得率或市場(chǎng)獲得潛力，那么就認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目比此外一個(gè)項(xiàng)目更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。反之，則為競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

2.外部環(huán)境分析(機(jī)會(huì)與威脅)?房地產(chǎn)項(xiàng)目的外部環(huán)境重要由兩部分構(gòu)成：宏觀環(huán)境,如經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的、法律的、社會(huì)的或文化的環(huán)境因素；微觀環(huán)境因素，如消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目等。

?第5２題?試題答案:ABD

知識(shí)點(diǎn):

第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆考點(diǎn)19：建筑策劃方法的特性;

建筑策劃方法有如下特性：?1.物質(zhì)性。建筑的核心是生活的物質(zhì)空間。建筑策劃總是以合理性、客觀性為軸心,以建筑的空間和實(shí)體的發(fā)明過(guò)程為首要點(diǎn),其任務(wù)之一就是對(duì)未來(lái)目的的空間環(huán)境與建筑形象進(jìn)行構(gòu)思，以各種圖式、表格和文字在現(xiàn)實(shí)或在以后目的的現(xiàn)實(shí)中與即存的真實(shí)建筑空間對(duì)照,他們是對(duì)建筑空間的抽象。建筑策劃由建筑目的這一物質(zhì)實(shí)體開(kāi)始，以實(shí)現(xiàn)建筑策劃結(jié)論的物質(zhì)空間結(jié)束,全過(guò)程始終離不開(kāi)空間形體這一物質(zhì)概念。

2．個(gè)別性。由于地區(qū)性、使用者和建設(shè)者的不同,決定了建筑創(chuàng)作行為的單一性，即使是由國(guó)家投資統(tǒng)一興建的居住區(qū)，開(kāi)發(fā)使用者和建設(shè)者也費(fèi)盡心機(jī)使它們各自顯出不同的面貌。因此建筑策劃也具有單一性。?3.綜合性。使用者的規(guī)定不同，項(xiàng)目所處的外界環(huán)境規(guī)定各異，這些影響都成為建筑策劃的制約條件。此外，建筑的社會(huì)環(huán)境、時(shí)代規(guī)定、物質(zhì)條件及人文因素的影響都單獨(dú)構(gòu)成對(duì)建筑的制約條件。建筑策劃就是要將這些制約條件集合在一起，揚(yáng)主抑次,加以綜合,以求達(dá)成一個(gè)新的平衡。

第５３題?試題答案：AＢＣD

知識(shí)點(diǎn):?第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆☆☆考點(diǎn)20:建筑策劃方法的流程及內(nèi)容;?建筑策劃方法流程圖:

?1．目的規(guī)模設(shè)定

目的規(guī)模的設(shè)定必須以滿足使用為前提,同時(shí)避免不切合實(shí)際的浪費(fèi)與虛設(shè)。它重要是求得抽象單位尺寸,在某種使用方式下的負(fù)荷人數(shù)和空間特性，以及項(xiàng)目在環(huán)境中的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況。?２.外部條件調(diào)查

建筑策劃部分的外部條件重要涉及地理?xiàng)l件、地區(qū)條件、社會(huì)條件、人文條件、景觀條件、技術(shù)條件、經(jīng)濟(jì)條件、工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)條件、以及一些總體規(guī)劃中控制性條件。

3.內(nèi)部條件調(diào)查?內(nèi)部條件重要指建設(shè)項(xiàng)目自身?xiàng)l件,如功能規(guī)定、使用者條件、使用方式、建設(shè)者的設(shè)計(jì)規(guī)定、管理?xiàng)l件、基地內(nèi)的場(chǎng)地性質(zhì)。

使用者在建筑空間中的使用方式重要為兩類:人與人的活動(dòng)和人與物的活動(dòng)。

4.方案構(gòu)想?指定項(xiàng)目空間內(nèi)容、分析空間動(dòng)線、列出空間明細(xì)表、感觀環(huán)境。?(1)空間構(gòu)想?空間構(gòu)想的重要內(nèi)容是:指定項(xiàng)目空間內(nèi)容、分析空間動(dòng)線、列出空間明細(xì)表。

活動(dòng)空間“A”(ａcｔivityｓpａce）,一般指人在其中有明確行為的內(nèi)容空間，多為具體的房間。

聯(lián)系空間“C”(cirｃulatｉoｎspacｅ），一般指聯(lián)絡(luò)各個(gè)Ａ空間中使用者行為流通的過(guò)渡空間,多為過(guò)道、通道、前廳等。C空間是空間策劃中最具表現(xiàn)形式的部分，也是建筑設(shè)計(jì)中的重點(diǎn)刻畫(huà)的對(duì)象。

領(lǐng)域空間“Ｂ”（blｏck),由同種活動(dòng)和連續(xù)有關(guān)行為形成的組群,即由A空間和通過(guò)Ｃ空間相聯(lián)而成。?(２)空間動(dòng)線

空間動(dòng)線又是流線，是使用者在C空間中的軌跡，動(dòng)線系統(tǒng)就是C空間系統(tǒng)。

(３）空間內(nèi)容明確表?建設(shè)項(xiàng)目的空間內(nèi)容明細(xì)表即為房間明細(xì)表,它是設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)的基本組成部分,涉及兩個(gè)方面：各空間名稱的擬定和空間規(guī)模的擬定。?（4)感觀環(huán)境

空間感觀環(huán)境是指空間環(huán)境中對(duì)人的感觀構(gòu)成影響的環(huán)境物理量。重要為空間的感覺(jué)、光和色彩的感覺(jué)、密度和尺度的感覺(jué)、時(shí)間的感覺(jué)。

?第5４題

試題答案:AＢCD

知識(shí)點(diǎn):?第五章房地產(chǎn)定價(jià)策略☆☆☆☆☆考點(diǎn)3:房地產(chǎn)定價(jià)方法;?由于房地產(chǎn)商品價(jià)格的高低受成本費(fèi)用、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素的影響,各種定價(jià)方法可以歸納為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法?成本導(dǎo)向定價(jià)法是指以房地產(chǎn)產(chǎn)品成本作為定價(jià)基礎(chǔ)的定價(jià)方法,是公司最常采用的定價(jià)方法。具體涉及：成本加成定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、變動(dòng)成本定價(jià)法、目的利潤(rùn)定價(jià)法。

2．需求導(dǎo)向定價(jià)法?需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力作為定價(jià)依據(jù),是隨著營(yíng)銷(xiāo)觀念更新而產(chǎn)生的新型定價(jià)方法。涉及理解價(jià)值定價(jià)法及需求差異定價(jià)法。?３.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法?競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以市場(chǎng)上互相競(jìng)爭(zhēng)的同類房地產(chǎn)商品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù),并隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化擬定和調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。重要有隨行就市定價(jià)法及積極競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。

4.比較定價(jià)法?比較定價(jià)法是一個(gè)完全通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的定價(jià)方法,是一種具體的定價(jià)法,是房地產(chǎn)估價(jià)中市場(chǎng)比較法在定價(jià)中的應(yīng)用。

;價(jià)目表制定的環(huán)節(jié)：?(１）制定均價(jià)?①均價(jià)形成的理由?均價(jià)的制定和房地產(chǎn)價(jià)格自身的成本沒(méi)有任何關(guān)系?？紤]的完全是項(xiàng)目的市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)接受限度。其參照重要是同區(qū)域、同質(zhì)、同客戶群、同戶型、同規(guī)模、同價(jià)位;比較的因素有地理位置、樓宇本體質(zhì)素、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷(xiāo)等方面。?②均價(jià)的含義?習(xí)慣上說(shuō),一個(gè)均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)素質(zhì)的綜合評(píng)價(jià)；在本質(zhì)上,均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷(xiāo)售額的預(yù)期；整體均價(jià)無(wú)法說(shuō)明某一幢樓、某一個(gè)單位的檔次。?③均價(jià)的擬定?ａ.擬定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn);

以項(xiàng)目為核心，半徑2km的范圍是重中之重。重點(diǎn)市場(chǎng)比較應(yīng)不少于６個(gè)。?b.對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正;

ｃ.對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較進(jìn)行調(diào)整;?ｄ.交易情況修正;?e．市場(chǎng)比較結(jié)果表。?(2)制定分幢、分期均價(jià)

（3）層差和朝向差

從一般經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,當(dāng)每棟層差大于４000元，銷(xiāo)售一般從中低層開(kāi)始。當(dāng)每棟層差小于１５００元,銷(xiāo)售一般從高層開(kāi)始。?(４)形成價(jià)表?(5）特別調(diào)整

(６)付款方式

;價(jià)目表調(diào)整方法：

(１)制定均價(jià)的因素調(diào)整

①擬定市場(chǎng)比較樓盤(pán)權(quán)重：根據(jù)各市場(chǎng)比較樓盤(pán)物業(yè)類型、所處區(qū)位、市場(chǎng)銷(xiāo)售期等因素對(duì)本項(xiàng)目的相關(guān)影響限度擬定各市場(chǎng)比較樓盤(pán)的權(quán)重。?②擬定每一市場(chǎng)比較樓盤(pán)的項(xiàng)目調(diào)整因素及其比重。對(duì)住宅項(xiàng)目來(lái)說(shuō),調(diào)整因素有地區(qū)因素、樓盤(pán)個(gè)別因素、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)方面。

③對(duì)每一市場(chǎng)比較樓盤(pán)進(jìn)行項(xiàng)目因素調(diào)整,得出比較價(jià)格并根據(jù)比較價(jià)格得出本項(xiàng)目的均價(jià)。

（2)樓幢之間的因素調(diào)整?根據(jù)樓盤(pán)整體素質(zhì)的分析,擬定影響項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整的重要因素。?（3)樓層之間的因素調(diào)整

①景觀分布因素調(diào)整

②其他因素調(diào)整

其他因素，如朝向、采光、通風(fēng)、戶型、面積、噪聲也需要排隊(duì)比較打分，進(jìn)行修正。?

第５5題

試題答案:BＣD

知識(shí)點(diǎn):?第五章房地產(chǎn)定價(jià)策略☆☆☆☆考點(diǎn)１1:房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整；?1．市場(chǎng)驗(yàn)證

（1）價(jià)格敏感度分析

通過(guò)單價(jià)區(qū)間和總價(jià)區(qū)間比較目的客戶的理性購(gòu)買(mǎi)價(jià)格區(qū)間。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)一般市場(chǎng)調(diào)查、成交客戶分析、售樓現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查等方法,找出目的客戶的理性價(jià)格區(qū)間,作為價(jià)格敏感度分析的依據(jù)。?低檔盤(pán)、小戶型的客戶對(duì)單價(jià)敏感；中檔(中戶型)的客戶對(duì)單價(jià)、總價(jià)都較為敏感;高檔（大戶型)的客戶只對(duì)總價(jià)敏感;通常情況下,客戶改變量在1０%以下，視為敏感度小,可接受。

(２)難點(diǎn)戶型價(jià)格分析?當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售項(xiàng)目,戶型少則幾種,多則數(shù)十種；每一種戶型設(shè)計(jì)、景觀方面均存在不少差異;不同戶型的目的客戶也有不少差異。?假如某種戶型單位特別比較難以消化,如開(kāi)盤(pán)1個(gè)月仍未銷(xiāo)售,此種戶型可作為難點(diǎn)戶型解決。

2.分析方法

(1）上門(mén)客戶卷調(diào)查?銷(xiāo)售過(guò)程的價(jià)格調(diào)整來(lái)自市場(chǎng)和客戶的反饋。?（2)成交客戶分析

已成交客戶資料是分析市場(chǎng)和判斷市場(chǎng)的得要原始數(shù)據(jù)，這些原始數(shù)據(jù)的記錄分析可以判斷客戶對(duì)戶型、價(jià)格的偏好。

(3)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員座談?現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員直接面對(duì)客戶，客戶資料外的個(gè)人感受,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員體會(huì)的相稱深刻。

3．調(diào)整價(jià)格?(1）制定調(diào)整策略

根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，驗(yàn)證預(yù)先的設(shè)想。調(diào)整策略重要涉及難點(diǎn)戶型的均價(jià)調(diào)整;難點(diǎn)戶型的層差和朝向差調(diào)整；難點(diǎn)戶型的重點(diǎn)推薦。

(2）形成調(diào)整后的價(jià)目表

根據(jù)調(diào)整策略，重新制定的價(jià)目表。?

第56題?試題答案：ＡCD?知識(shí)點(diǎn)：?第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)渠道☆☆☆☆☆考點(diǎn)10：廣告策劃及涉及的內(nèi)容；?廣告策劃是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃和目的，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,對(duì)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)的籌劃。?1．對(duì)當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析?(1）相關(guān)法律法規(guī);

(２)廣告媒體的效果及價(jià)格;?（３）目的消費(fèi)群的喜好；

(4）目前流行的廣告模式。

２.擬定廣告的戰(zhàn)略目的?廣告的戰(zhàn)略目的可以分為告知、說(shuō)服、提醒幾種。告知性廣告重要用于產(chǎn)品的開(kāi)拓階段,促發(fā)初級(jí)需求;說(shuō)服性廣告在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要,是為了建立對(duì)某一特定品牌的選擇性需求;提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期，目的是保持客戶對(duì)該產(chǎn)品的記憶。

3．廣告創(chuàng)意分析

廣告創(chuàng)意是在廣告策劃全過(guò)程中確立和表達(dá)廣告主題的發(fā)明性思維活動(dòng),它滲透廣告策劃的全過(guò)程,并引導(dǎo)廣告策劃的方向。

4.廣告形式分析與選擇

廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。?各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢(shì)，在選擇媒體時(shí),房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)考慮以下因素：

(1)項(xiàng)目規(guī)模;

(2）樓盤(pán)檔次；?(3）項(xiàng)目區(qū)位;?(4)資金實(shí)力。資金實(shí)力是開(kāi)展立體廣告攻勢(shì)的先決條件;?(５)目的客戶層次；?(6)目的客戶區(qū)域。

其中應(yīng)重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目的客戶的情況。?直接函件廣告具有針對(duì)性、親切感、無(wú)沖突性、反饋性等優(yōu)點(diǎn),缺陷是缺少?gòu)V泛性及顯露性、回收率低,是房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的一種廣告手段。?５．?dāng)M定廣告預(yù)算?廣告預(yù)算是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程,它是對(duì)如何安排、使用廣告經(jīng)費(fèi)做出具體、詳盡的資金使用計(jì)劃的過(guò)程。它規(guī)定公司一方面擬定準(zhǔn)備用于開(kāi)發(fā)廣告活動(dòng)費(fèi)用的具體數(shù)目,然后決定出于何種目的，于何時(shí)、何地支配使用這些廣告經(jīng)費(fèi)。?公司擬定廣告預(yù)算的重要方法有４種：

(1)量力而行法;(2)銷(xiāo)售比例法；（3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法;(4)目的任務(wù)法。??第57題

試題答案:ABCD

知識(shí)點(diǎn):

第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)渠道☆☆☆☆☆考點(diǎn)1０:廣告策劃及涉及的內(nèi)容;

廣告策劃是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃和目的,在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,對(duì)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)的籌劃。?１.對(duì)當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析?(1)相關(guān)法律法規(guī)；

（2)廣告媒體的效果及價(jià)格；?（3)目的消費(fèi)群的喜好；

(4）目前流行的廣告模式。

2.擬定廣告的戰(zhàn)略目的?廣告的戰(zhàn)略目的可以分為告知、說(shuō)服、提醒幾種。告知性廣告重要用于產(chǎn)品的開(kāi)拓階段,促發(fā)初級(jí)需求；說(shuō)服性廣告在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要，是為了建立對(duì)某一特定品牌的選擇性需求;提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期，目的是保持客戶對(duì)該產(chǎn)品的記憶。?3.廣告創(chuàng)意分析?廣告創(chuàng)意是在廣告策劃全過(guò)程中確立和表達(dá)廣告主題的發(fā)明性思維活動(dòng)，它滲透廣告策劃的全過(guò)程，并引導(dǎo)廣告策劃的方向。?４.廣告形式分析與選擇?廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。

各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢(shì)，在選擇媒體時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)考慮以下因素:?（1）項(xiàng)目規(guī)模；

(2）樓盤(pán)檔次;

(３)項(xiàng)目區(qū)位；?(4)資金實(shí)力。資金實(shí)力是開(kāi)展立體廣告攻勢(shì)的先決條件;

（5)目的客戶層次;

(６)目的客戶區(qū)域。?其中應(yīng)重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目的客戶的情況。?直接函件廣告具有針對(duì)性、親切感、無(wú)沖突性、反饋性等優(yōu)點(diǎn),缺陷是缺少?gòu)V泛性及顯露性、回收率低，是房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的一種廣告手段。

5.擬定廣告預(yù)算

廣告預(yù)算是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程,它是對(duì)如何安排、使用廣告經(jīng)費(fèi)做出具體、詳盡的資金使用計(jì)劃的過(guò)程。它規(guī)定公司一方面擬定準(zhǔn)備用于開(kāi)發(fā)廣告活動(dòng)費(fèi)用的具體數(shù)目，然后決定出于何種目的,于何時(shí)、何地支配使用這些廣告經(jīng)費(fèi)。

公司擬定廣告預(yù)算的重要方法有4種：

(1）量力而行法;（2）銷(xiāo)售比例法;(３）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法；(4)目的任務(wù)法。??第58題

試題答案：ＡBＣ?知識(shí)點(diǎn):?第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)渠道☆☆考點(diǎn)2５:房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念;

營(yíng)銷(xiāo)渠道的促使產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的途徑。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是將房地產(chǎn)產(chǎn)品交給最終消費(fèi)者手里的途徑。具體來(lái)說(shuō),有以下3層含義:?１．房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是開(kāi)發(fā)商（或業(yè)主）,重點(diǎn)是消費(fèi)者，涉及購(gòu)房者和承租人。

2．房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的積極參與,是在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移過(guò)程中各種類型的中間商，涉及代理、居間等。?3．通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品可以是房地產(chǎn)的所有權(quán),也可以是房地產(chǎn)的使用權(quán)。??第59題

試題答案：ＡBCD

知識(shí)點(diǎn)：?第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)渠道☆☆考點(diǎn)2８:房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員組成;?１.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商是房地產(chǎn)產(chǎn)品的最初供應(yīng)商,是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的源頭和中心。?２．房地產(chǎn)中間商?房地產(chǎn)中間商即是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，它沒(méi)有房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán),只是在買(mǎi)賣(mài)雙方之間起媒介作用，促進(jìn)交易,賺取傭金。?（１)聯(lián)合代理和獨(dú)家代理。

（2)買(mǎi)方代理、賣(mài)方代理和雙重代理。

（3)首席代理和分代理。

(4）全權(quán)代理、一般代理和特殊代理。

3．消費(fèi)者

消費(fèi)者是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的終點(diǎn)。??

第60題

試題答案:AＢDE?知識(shí)點(diǎn)：

第七章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織與銷(xiāo)售管理☆☆☆考點(diǎn)4:房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織模式;?房地產(chǎn)公司也有4種基本的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織模式：職能式組織、地區(qū)式組織、項(xiàng)目式組織和市場(chǎng)式組織。?1.職能式組織。這是最常見(jiàn)的模式。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作就是協(xié)調(diào)各專業(yè)職能部門(mén)的活動(dòng)。??2.地區(qū)式組織。在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的公司通常按地理區(qū)域組織其營(yíng)銷(xiāo)力量。?

３.項(xiàng)目式組織。房地產(chǎn)公司在工發(fā)一個(gè)住宅社區(qū)、建造一幢大廈時(shí)，可以委派一名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,負(fù)責(zé)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理管理整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，涉及市場(chǎng)調(diào)研、目的市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、廣告宣傳、物業(yè)管理、銷(xiāo)售渠道等各項(xiàng)業(yè)務(wù)。?項(xiàng)目式經(jīng)理的優(yōu)點(diǎn)是：(1)可認(rèn)為開(kāi)發(fā)某個(gè)項(xiàng)目協(xié)調(diào)各方力量;(2)能對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題作出快速反映;(3）項(xiàng)目經(jīng)理是鍛煉年輕經(jīng)理的極好位置。

4.市場(chǎng)式組織。這種組織模式在一些大型重工業(yè)公司中比較常見(jiàn)，如鋼鐵廠將其鋼材分別賣(mài)給鐵路、建筑、汽車(chē)、造船等各部門(mén)，可以設(shè)立不同的市場(chǎng)或組織。

?第6１題?試題答案：ABＥ

知識(shí)點(diǎn)：

第七章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織與銷(xiāo)售管理☆☆☆考點(diǎn)1２：宣傳資料的準(zhǔn)備；

1．宣傳資料制作的原則

制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾個(gè)原則：

(1)賣(mài)點(diǎn)突出：即樓盤(pán)主打賣(mài)點(diǎn)應(yīng)提前表現(xiàn)。

(2)內(nèi)容充實(shí)：有銷(xiāo)售力,站在買(mǎi)家角度,更具吸引力。制作樓書(shū)要考慮項(xiàng)目不同的消費(fèi)群體和閱讀習(xí)慣。

(3)符合項(xiàng)目定位：樓書(shū)的制作和項(xiàng)目自身聯(lián)系緊密。

（4）文案配合:切合主題，有渲染力，避免平淡。

(5)美案設(shè)計(jì)：要有貫穿樓盤(pán)重要特質(zhì),形象定位，即主色調(diào)或主標(biāo)記物；標(biāo)題設(shè)計(jì)醒目；選取最能表征或接近樓盤(pán)特色的圖片,配以文字說(shuō)明;戶型平面圖、墻線、標(biāo)準(zhǔn)層對(duì)稱和平衡等問(wèn)題。

2．宣傳資料的分類?房地產(chǎn)銷(xiāo)售的宣傳資料一般有形象樓書(shū)、功能樓書(shū)、折頁(yè)、置業(yè)錦囊、宣傳單張等形式。?(1）形象樓書(shū);

（2）功能樓書(shū):功能樓書(shū)一般來(lái)說(shuō)是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目各方面較全面的說(shuō)明,可以理解為一本簡(jiǎn)樸的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”。

第６2題

試題答案：AＢCＤＥ

知識(shí)點(diǎn):?第七章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織與銷(xiāo)售管理☆☆考點(diǎn)15:銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)內(nèi)容；?為了達(dá)成一個(gè)預(yù)期的銷(xiāo)售目的，在正式上崗前對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)是非常重要的,同時(shí)在銷(xiāo)售過(guò)程中也要不斷結(jié)合銷(xiāo)售中出現(xiàn)的新問(wèn)題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容:?1.公司背景和目的；?2．物業(yè)詳情；?３．銷(xiāo)售技巧；?4.簽訂買(mǎi)賣(mài)協(xié)議的程序；

5．物業(yè)管理課;?6.其他內(nèi)容。

第63題

試題答案：ABDE?知識(shí)點(diǎn)：?第七章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織與銷(xiāo)售管理☆☆考點(diǎn)１6:銷(xiāo)售實(shí)行階段的劃分；?銷(xiāo)售實(shí)行階段的劃分是根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)律、工程進(jìn)度及形象配合等因素進(jìn)行。由于實(shí)際情況的不可預(yù)估性，后期的策略應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)行銷(xiāo)售情況、工程進(jìn)度以及同期市場(chǎng)狀況再進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

按項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)間及進(jìn)度，可將房地產(chǎn)銷(xiāo)售分為預(yù)熱期、強(qiáng)銷(xiāo)期、連續(xù)銷(xiāo)售期、尾盤(pán)期幾個(gè)階段。如下表:?房地產(chǎn)銷(xiāo)售階段表?階段時(shí)間累計(jì)銷(xiāo)售量大約?預(yù)熱期開(kāi)盤(pán)前1~２個(gè)月５％~10%?強(qiáng)銷(xiāo)期開(kāi)盤(pán)后1～2個(gè)月(2個(gè)月）4０％～5０%?連續(xù)銷(xiāo)售期開(kāi)盤(pán)后３～6個(gè)月(4個(gè)月）７0％～80%

尾期開(kāi)盤(pán)后7~10個(gè)月(4個(gè)月）９0％～９５%

第6４題

試題答案：ＡＢCDE

知識(shí)點(diǎn)：?第七章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織與銷(xiāo)售管理☆☆☆考點(diǎn)22：銷(xiāo)售管理的內(nèi)容；?1.客戶接待的管理

第一步,客戶推開(kāi)售樓處大門(mén)服務(wù)即開(kāi)始。?第二步,攜資料離座迎客、問(wèn)好、自我介紹。

第三步,介紹展板內(nèi)容。

第四步,請(qǐng)客入座,講解樓書(shū)。?第五步,帶客戶看房。?1.一定親自帶客戶看房；

2．使用規(guī)范用語(yǔ)：請(qǐng)隨我來(lái)或請(qǐng)往這邊走；

３.走在客戶前,替客戶開(kāi)門(mén)、操作電梯;

４．在樣板房重點(diǎn)把握最大限度突出賣(mài)點(diǎn)；

5.不得詆毀別的樓盤(pán)。

第六步,替客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)方案。

第七步，作好客戶登記。

第八步,禮貌送客至銷(xiāo)售中心大門(mén)口。

第九步，如客戶表達(dá)認(rèn)購(gòu)意向，則可以收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用開(kāi)據(jù)收據(jù)。?第十步，簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議。?第十一步，提醒客戶交首期款（房款)。?第十二步，簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)協(xié)議。?第十三步,告知辦理按揭。

第十四步，協(xié)助辦理入住手續(xù)。

第十五步，隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場(chǎng)信息。?2.銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管理

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管理可以遵循以下原則進(jìn)行:?(１）樓盤(pán)客戶資源共享

如遇兩個(gè)以上客戶對(duì)同一物業(yè)故意向,應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用者先得。

（２)客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn)?銷(xiāo)售人員每人應(yīng)有各自客戶登記本，簡(jiǎn)要記錄自己接待客戶以及每次跟進(jìn)情況。?(3）現(xiàn)場(chǎng)接待輪序?銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排，現(xiàn)場(chǎng)（含公司）接待遵循以下原則：現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)詢問(wèn)是否已接受公司其他同事服務(wù);詢問(wèn)方式必須自然、貼切、尊重客戶，語(yǔ)氣和緩、親切。?（4）業(yè)務(wù)交叉情況解決

擬定前后順序以上門(mén)客戶登記本/進(jìn)線電線登記本的登記為準(zhǔn),誰(shuí)接待時(shí)間在前,另一銷(xiāo)售人員自動(dòng)退出。?(5)實(shí)習(xí)銷(xiāo)售人員進(jìn)入售樓處?現(xiàn)場(chǎng)觀摩滿一周方可參與接電話和輪序接待,沒(méi)有其他銷(xiāo)售人員在場(chǎng)時(shí)，可接待客戶；解決客戶如遇困難應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理反映，由銷(xiāo)售經(jīng)理或指定的其他銷(xiāo)售人員輔導(dǎo)銷(xiāo)售。?（6)權(quán)限控制

銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體樓盤(pán)銷(xiāo)售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣,業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，應(yīng)向銷(xiāo)售經(jīng)理提出,由銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示后擬定。

(7)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神,互諒互讓,尊重同事勞動(dòng)。?3.房號(hào)管理?

第65題?試題答案:ABC

知識(shí)點(diǎn)：?第七章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織與銷(xiāo)售管理☆☆考點(diǎn)23：房號(hào)管理的原則；

1．房號(hào)管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé),銷(xiāo)售人員在收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用前應(yīng)告知房號(hào)管理者,擬定房號(hào)允許銷(xiāo)售后，方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用的手續(xù)。?2.房號(hào)管理者應(yīng)以客戶辦理定房手續(xù)作為銷(xiāo)控房號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)，任何征詢或誠(chéng)意表達(dá)均不視同成交。?3.發(fā)生交易(即客戶辦理定房手續(xù))后，房號(hào)管理者應(yīng)立即做好書(shū)面記錄,并告知其他銷(xiāo)售人員停止向客戶推薦此房號(hào)。

第66題

試題答案:BCＥ

知識(shí)點(diǎn):

第九章房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理☆☆☆考點(diǎn)7:建立客戶長(zhǎng)期聯(lián)系的策略；

客戶可分為初次購(gòu)買(mǎi)(服務(wù))的客戶和反復(fù)購(gòu)買(mǎi)、推薦購(gòu)買(mǎi)的客戶。由于不同的客戶與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)生業(yè)務(wù)的次數(shù)和業(yè)務(wù)量的不同，成本不同，因而其價(jià)值不同。

培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶的策略如下：?1.使客戶滿意從而爭(zhēng)取更多口頭介紹來(lái)的客戶,與從前的客戶保證聯(lián)系