市場(chǎng)細(xì)分策略

以中國(guó)移動(dòng)為例

電信改組后，中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司繼承了原中國(guó)電信的絕大部分客戶資源和移動(dòng)通信設(shè)備，依托原有的品牌優(yōu)勢(shì)，不斷推陳出新，依客戶需求推出了“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國(guó)統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，這些新舊服務(wù)品牌相互依托相互促進(jìn)，使得移動(dòng)通信主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的地位和品牌獲得了新生，創(chuàng)造了中國(guó)移動(dòng)基于客戶資本的核心營(yíng)銷能力。

中國(guó)移動(dòng)主要將市場(chǎng)分為個(gè)人市場(chǎng)、

家庭市場(chǎng)和集團(tuán)客戶市場(chǎng)三大類，針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)都有完整的鞏固和拓展策略。個(gè)人市場(chǎng)：顧名思義，個(gè)人市場(chǎng)指的就是針對(duì)單個(gè)用戶推廣產(chǎn)品的市場(chǎng)。個(gè)人市場(chǎng)的特點(diǎn)主要是流動(dòng)性，來(lái)得快，走得也快，只要有一點(diǎn)不滿意，客戶就很容易換掉手機(jī)號(hào)。在個(gè)人市場(chǎng)方面，中移動(dòng)主要推出了全球通、神州行和動(dòng)感地帶三大品牌，分別針對(duì)個(gè)人市場(chǎng)中的高端客戶、中低端客戶和時(shí)尚人士三類手機(jī)用戶。家庭市場(chǎng)：家庭市場(chǎng)的特點(diǎn)是穩(wěn)定性和粘性，一般情況下，整個(gè)家庭選用的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商和其家庭的主要中堅(jiān)力量是一樣的。比如說(shuō)，如果一個(gè)家庭的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源人使用的是中國(guó)移動(dòng)的手機(jī)號(hào)，那么此人的配偶、父母、子女一般也會(huì)使用中國(guó)移動(dòng)號(hào)。因此針對(duì)家庭市場(chǎng)的鞏固和拓展一般是圍繞該家庭的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源人進(jìn)行。中國(guó)移動(dòng)針對(duì)家庭市場(chǎng)的主要產(chǎn)品為親情號(hào)等。集團(tuán)客戶市場(chǎng)：集團(tuán)市場(chǎng)主要指的是針對(duì)企事業(yè)單位、主要政企單位或是某個(gè)特定行業(yè)的市場(chǎng)。集團(tuán)客戶市場(chǎng)已經(jīng)成為了三大運(yùn)營(yíng)商的主戰(zhàn)場(chǎng)。主要原因是集團(tuán)市場(chǎng)對(duì)個(gè)人市場(chǎng)的捆綁度極高，試想，如果一個(gè)企業(yè)都用的是中國(guó)移動(dòng)的手機(jī)號(hào)且規(guī)定使用中國(guó)移動(dòng)的某集團(tuán)業(yè)務(wù)（如短號(hào)集群網(wǎng)），那么肯定不會(huì)有任何個(gè)人跳出該集團(tuán)網(wǎng)去使用中國(guó)聯(lián)通的手機(jī)號(hào)，這樣就達(dá)到了深度捆綁的目的。中國(guó)移動(dòng)針對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的產(chǎn)品主要為短號(hào)集群網(wǎng)，企信通，移動(dòng)總機(jī)等。

作為中國(guó)最大的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)移動(dòng)通信在不斷升級(jí)系統(tǒng)、提供更多更好服務(wù)的同時(shí)，也注重針對(duì)不同用戶群進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同目標(biāo)對(duì)象推出不同的品牌。中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司現(xiàn)有三大品牌：全球通——我能

全球通的“我能”理念延續(xù)了“全球通”原有的高端、優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定等特色，此外又添加了自信、朝氣這些新一代成功者的特征元素。

一般都是商務(wù)套餐，價(jià)格比較高神州行——輕松有我

自由、實(shí)惠、便捷、親切、大眾化?？谔?hào)：“輕松由我”主張：“神州行，我看行”。

適用于大眾用戶，以語(yǔ)言和短信為主，比較實(shí)惠

動(dòng)感地帶——我的地盤(pán)聽(tīng)我的動(dòng)感地帶(M-ZONE)針對(duì)年輕客戶群的移動(dòng)通信需求，整合品牌形象、價(jià)格、渠道、營(yíng)銷和服務(wù)，建立年輕客戶群對(duì)“動(dòng)感地帶”(M-ZONE)品牌的歸屬感，樹(shù)立創(chuàng)新進(jìn)取的公司形