二、寫字樓客戶需求特征分析

1、按行業(yè)分客戶類型地理位置樓宇形象信息平臺要求硬件支持智能化面積特點(diǎn)物業(yè)管理周邊商服配套金融證券保險區(qū)域核心重要有獨(dú)特要求高檔高大面積好好國際貿(mào)易類區(qū)域核心重要高高檔高大、中好好國內(nèi)貿(mào)易類一般一般普通高、中檔高、中檔都有較好一般IT與電子一般特色高高檔高檔都有好一般電訊與電信一般重要高高檔高檔都有好一般咨詢顧問無明顯特點(diǎn)重要普通高、中檔中高檔中、小較好一般投資類無明顯特點(diǎn)無明顯特點(diǎn)普通普通中高檔都有較好一般第四部分市場細(xì)化分析20二、寫字樓客戶需求特征分析

1、按行業(yè)分客戶類型地理位置樓宇形象信息平臺要求硬件支持智能化面積特點(diǎn)物業(yè)管理周邊商服配套金融證券保險區(qū)域核心重要有獨(dú)特要求高檔高大面積好好國際貿(mào)易類區(qū)域核心重要高高檔高大、中好好國內(nèi)貿(mào)易類一般一般普通高、中檔高、中檔都有較好一般IT與電子一般特色高高檔高檔都有好一般電訊與電信一般重要高高檔高檔都有好一般咨詢顧問無明顯特點(diǎn)重要普通高、中檔中高檔中、小較好一般投資類無明顯特點(diǎn)無明顯特點(diǎn)普通普通中高檔都有較好一般第四部分市場細(xì)化分析202、按規(guī)模分有實(shí)力的國內(nèi)外企業(yè)：1）、一次裝修成本高，不輕易搬遷；2）、不考慮地理位置、商務(wù)環(huán)境較差的區(qū)域；3）、對寫字樓的品質(zhì)、形象、物業(yè)管理等各方面的綜合素質(zhì)要求高，對創(chuàng)新技術(shù)和新的開發(fā)理念容易接受，并常常表現(xiàn)出一種追求；4）、因?yàn)橛性S多重要的社會與商務(wù)交往，因此對景觀和環(huán)境要求高；5）、企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)個人的形象與品位要求通常比較高，通常有個人的私密性和尊貴感要求；6）、購買決策比較謹(jǐn)慎，決策層次多，影響因素比較復(fù)雜；7）、價格通常不是影響其購買決策的最重要的因素；8）、愿意成為一個寫字樓的形象代表，有時有冠名要求；9）、對安全性十分看重；10）、購買或租賃面積通常較大；11）、對購買或租賃寫字樓有豐富的經(jīng)驗(yàn)；12）、深知其品牌與寫字樓品牌的關(guān)系，價格要求比較嚴(yán)格，但同時又愿意為自己所感興趣的事物付出代價。21第四部分市場細(xì)化分析普通中小型企業(yè)：1）、根據(jù)各個企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，對寫字樓的檔次和硬件條件有不同的要求；2）、因?yàn)樽陨韺?shí)力弱，通常有行業(yè)或其他因素的扎堆效應(yīng)，并且常常有跟隨效應(yīng)；3）、價格是其選擇寫字樓十分重要的因素，甚至有時是決定性的因素；4）、有些行業(yè)對寫字樓的形象和檔次有要求，但通常對這些寫字樓的購買面積不大；5）、有些行業(yè)的企業(yè)選擇寫字樓時，受其服務(wù)的內(nèi)容與客戶情況所影響；6）、企業(yè)老總個人的意志和喜好決定購買決策；7）、希望寫字樓能夠提供配套的商務(wù)服務(wù)，如：會議中心、秘書中心、產(chǎn)品與企業(yè)形象展示中心等；8）、對寫字樓的物業(yè)管理要求有高有低，根據(jù)行業(yè)不同而有差別；9）、對寫字樓的面積劃分與間隔十分重視，也重視寫字樓面積的實(shí)際使用率；10）、十分注重辦公的運(yùn)營成本，對空調(diào)、停車場等費(fèi)用比較敏感；11）、是寫字樓市場需求的主角，尤其是中檔甲級寫字樓以及乙級寫字樓的主要客源。22第四部分市場細(xì)化分析三、目標(biāo)客戶分析

1、客戶描述武漢有著大量的高新科技企業(yè)，經(jīng)過多年的政府扶持與培育以及自身的發(fā)展，武漢高新科技企業(yè)也得到了快速發(fā)展，但大部分的企業(yè)仍處于創(chuàng)業(yè)期或成長期，主要選擇在各種科技園區(qū)、產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)開展業(yè)務(wù)。同樣，也有一些企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模。由于大量的中小型科技企業(yè)是本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。一方面，由于行業(yè)的高智力特點(diǎn)以及以產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)為主，這些客戶崇尚現(xiàn)代化、智能化、高效率的辦公環(huán)境；另一方面，這些客戶已經(jīng)發(fā)展比較成熟，有其完善的產(chǎn)業(yè)鏈，并已經(jīng)基本完成了決策與管理、研發(fā)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)的空間分離，原有的產(chǎn)業(yè)園區(qū)已經(jīng)難以滿足其更大層面的發(fā)展空間需求，引致了對代表公司形象的商務(wù)寫字樓需求。2、使用寫字樓現(xiàn)狀目前，有比較多的中小型IT業(yè)與高科技企業(yè)大部分集中在武昌、洪山、光谷區(qū)域的寫字樓內(nèi)辦公，但也有分散在武漢其他區(qū)域的。這些企業(yè)與科技園、工業(yè)園等有著割舍不斷的業(yè)務(wù)與人員聯(lián)系，因此一般在這些園區(qū)內(nèi)或就近找寫字樓辦公，周邊的中高檔寫字樓內(nèi)，分布著各種中小型IT與高科技企業(yè)。23第四部分市場細(xì)化分析3、客戶需求動態(tài)由于政府的扶持，武漢中小型IT與高科技企業(yè)仍處于快速發(fā)展的階段。高新科技園目前已經(jīng)有了一定的規(guī)模，政府對中小型科技企業(yè)的政策支持，使得這些企業(yè)在園區(qū)或周邊購買、租賃寫字樓。由于中小型IT與高科技企業(yè)的發(fā)展，其決策與管理部門已經(jīng)與生產(chǎn)、技術(shù)等業(yè)務(wù)部門，在空間上可以產(chǎn)生分離，尤其是為了提升公司形象，重點(diǎn)工作已轉(zhuǎn)入戰(zhàn)略管理、資本運(yùn)作、市場管理、國際事務(wù)等，而這些工作所要求的商務(wù)環(huán)境與配套，與原來的技術(shù)研發(fā)或生產(chǎn)組織截然不同，由此也產(chǎn)生了新的寫字樓需求。這種寫字樓需求，有以下三種形式：在科技園內(nèi)選擇寫字樓，可與科研基地關(guān)系較為密切；在科技園、工業(yè)園周邊的商務(wù)中心區(qū)選擇寫字樓；在城市中心區(qū)域選擇寫字樓。雖然武漢高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，然而，世界經(jīng)濟(jì)的階段性低潮以及高科技產(chǎn)業(yè)的理性回歸，使得整個行業(yè)的發(fā)展和投資更加理性，對寫字樓的需求以及上述的三種形式，都是一個逐步完成的過程。

24第四部分市場細(xì)化分析4、客戶需求結(jié)構(gòu)說明由于作為公司的決策中心以及對外交往的重要場所，因此，這種需求與其他行業(yè)的運(yùn)作模式類似。但也應(yīng)該考慮到，由于高科技公司固有的技術(shù)行業(yè)特點(diǎn)，對新技術(shù)十分認(rèn)同，而“孵化器”式的寫字樓，不僅符合他們的工作習(xí)慣和特點(diǎn)，而且可以滿足他們對“孵化群體”的自我感覺，對這些客戶更有吸引力。作為購買寫字樓的科技企業(yè)，有以下特點(diǎn)：區(qū)位的要求十分明顯，講究交通便利、扎堆氛圍，中高的檔辦公區(qū)；外在形象追求現(xiàn)代高科技的美感；一般會選擇乙級寫字樓，尤其突出對高信息化平臺與數(shù)碼港的追求；對價格不是十分的敏感，但其本身又特別具有價格的談判能力，可承受的價格區(qū)間在8000元/平方米或月租30元/平方米左右；中小企業(yè)面積需求在100—200平方米為主，較大規(guī)模企業(yè)單位在500平方米左右；樓層分布大都在高層或中高層；有一定的聚堆效應(yīng)；對信息化要求高，一般要求有充足的布線系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)接入系統(tǒng)，并且有自己獨(dú)立管理控制的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；要求寫字樓能提供最新技術(shù)的信息平臺；對大廈的大堂、走道、電梯與電梯間、衛(wèi)生間、空調(diào)與新風(fēng)系統(tǒng)等檔次要求高，認(rèn)可硬件設(shè)備的各種效率性與舒適性技術(shù)創(chuàng)新與提升所產(chǎn)生的價值；崇尚人性化環(huán)保辦公，對配套的員工休閑、活動等有較高要求。25第四部分市場細(xì)化分析6、客戶消費(fèi)決策流程及影響因素由公司最高決策層作出決定；對武漢情況十分了解，對武漢寫字樓有比較清晰的認(rèn)識，一旦決定購買或租賃寫字樓，則能比較快的付諸行動；剛成長壯大的高科技企業(yè)，一般企業(yè)都有一位靈魂人物，該人對寫字樓的選擇起到關(guān)鍵性的決定作用。決策人士是新時代高智力的一代企業(yè)經(jīng)營人員，本身素質(zhì)高，決策者一般也是理財(cái)專家，或者有理財(cái)人士輔助，善于分析寫字樓對公司所帶來效益的性價比；愿意選擇外立面和功能為現(xiàn)代風(fēng)格、高科技的寫字樓。7