區(qū)域白酒營(yíng)銷(xiāo)36法則之餐飲店?duì)I銷(xiāo)法則區(qū)域白酒營(yíng)銷(xiāo)36法則之餐飲店?duì)I銷(xiāo)法則酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)界流傳著這樣的一句話：做酒店找死，不做酒店等死。但為什么還要做酒店呢？無(wú)論是消費(fèi)者自帶酒水還是酒店購(gòu)買(mǎi)，其白酒消費(fèi)的主要場(chǎng)所多數(shù)是聚集在酒店終端。酒店終端是白酒消費(fèi)主渠道，這個(gè)趨勢(shì)永遠(yuǎn)都不會(huì)改變。酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)界流傳著這樣的一句話：做酒店找死，不做酒店等死。為什么做酒店找死呢？高額進(jìn)店費(fèi)、賒銷(xiāo)欠款、各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)、促銷(xiāo)員投入、自帶嚴(yán)重、銷(xiāo)量有限等，讓你做了酒店也是入不敷出，讓你投入和回報(bào)難以平衡。萬(wàn)一再碰到幾個(gè)背信棄義，撕毀合同，或者中途跑店的酒店，更是讓人痛苦難耐。高額投入持續(xù)很久，還是看不到整個(gè)大盤(pán)啟動(dòng)起來(lái)，漫長(zhǎng)的煎熬。為什么不做酒店等死呢？在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們首先要明白一個(gè)問(wèn)題。白酒消費(fèi)的主要場(chǎng)所在哪里呢？酒店。無(wú)論是消費(fèi)者自帶酒水還是酒店購(gòu)買(mǎi)，其白酒消費(fèi)的主要場(chǎng)所多數(shù)是聚集在酒店終端。所以，酒店終端是白酒消費(fèi)主渠道，這個(gè)趨勢(shì)永遠(yuǎn)都不會(huì)改變。大家都知道，酒店消費(fèi)的主體政務(wù)消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)。這兩種消費(fèi)人群，又恰是白酒消費(fèi)的核心人群。他們占整個(gè)酒店消費(fèi)量的大多數(shù)，尤其是中高檔以上消費(fèi)要占到80%以上。然而，這兩類(lèi)人群，多是非富即貴，很要面子，很講究身份，如果你的產(chǎn)品在那些核心酒店、有檔次的酒店沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)、沒(méi)有陳列，及時(shí)你啟動(dòng)了公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)、名煙名酒店?duì)I銷(xiāo)，你的團(tuán)購(gòu)、你的煙酒店動(dòng)銷(xiāo)也是比較緩慢的。試想下，那些非富即貴之人，憑什么喝你的酒，你的酒有什么價(jià)值，能給他們帶來(lái)多大的面子，連酒店都看不到你的產(chǎn)品，何況這些人都知道白酒在酒店投入是很大的，一個(gè)品牌能在酒店陳列，能在酒店生動(dòng)化氛圍營(yíng)造比較有檔次，比較系統(tǒng)，他們從中能夠感受到這個(gè)品牌的實(shí)力、魄力以及相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)思路等。研究發(fā)現(xiàn)，想讓一個(gè)品牌成功，絕非通過(guò)某個(gè)單一的渠道，就渴望能夠把這個(gè)品牌推廣成功。一個(gè)品牌的成功,它是一個(gè)系統(tǒng)的概念，包括對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、品牌推廣，渠道聯(lián)動(dòng)等等環(huán)節(jié)相互作用的結(jié)果。不要指望通過(guò)單一的公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道或者煙酒店渠道,就能讓一個(gè)陌生品牌迅速撬開(kāi)市場(chǎng)，那簡(jiǎn)直是天方夜談。就渠道而言，酒店渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、煙酒店渠道，這三個(gè)小盤(pán),已經(jīng)無(wú)法去一錘定音哪個(gè)渠道更重要，價(jià)值力幾乎是旗鼓相當(dāng)，缺任何一個(gè)都會(huì)阻礙整個(gè)大盤(pán)的快速啟動(dòng)。但酒店更有他獨(dú)特的價(jià)值力和影響力，現(xiàn)在我們來(lái)看看酒店終端獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)在哪里？一、餐飲渠道的六大功效1、形象窗口許多核心酒店，都有自己固定的消費(fèi)單位和消費(fèi)人群，他們喜歡在這個(gè)酒店簽單，或者自帶酒水，到酒店消費(fèi)。若你的品牌這個(gè)酒店進(jìn)行包量銷(xiāo)量或買(mǎi)斷促銷(xiāo)權(quán),終端形象建設(shè)搶人眼球,讓人嘆為觀止,那么你的品牌形象在消費(fèi)者眼中、心中是一個(gè)什么的感覺(jué)呢？何況酒店價(jià)格還高于流通和團(tuán)購(gòu)的價(jià)格，這樣更能體現(xiàn)品牌的價(jià)值和檔次，更能提升他們的面子。2、溝通橋梁前面講過(guò)，經(jīng)常去酒店消費(fèi)的人群多是非富即貴之人，我在酒店中抓住這些人群對(duì)他們進(jìn)行品牌宣傳、賣(mài)點(diǎn)介紹、甚至推銷(xiāo)產(chǎn)品等。人是有情感的動(dòng)物，“一次生，二次熟，三次成為好朋友'，經(jīng)過(guò)反復(fù)的溝通、宣傳，總會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)，嘗試你的品牌。3、銷(xiāo)量保證在一個(gè)白酒旺銷(xiāo)型的酒店，只要你的客情關(guān)系做的比較硬，客戶利潤(rùn)高些，能夠得到酒店相關(guān)人員的主推，（如老板、大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、服務(wù)員等）或者你的促銷(xiāo)人員比較優(yōu)秀，即使你的品牌處于相對(duì)弱勢(shì)的地位，一個(gè)月銷(xiāo)售60瓶左右還是不成問(wèn)題的。4、示范效應(yīng)若在某個(gè)旺銷(xiāo)型酒店，你的酒比較暢銷(xiāo)，就很容易影響到周邊其他酒店的銷(xiāo)售，甚至周邊煙酒店的旺銷(xiāo)；而且還能影響到來(lái)這個(gè)酒店消費(fèi)的其他流動(dòng)性顧客，當(dāng)他下次消費(fèi)白酒時(shí)，就有機(jī)會(huì)想到選擇你的品牌。5、阻擊壁壘現(xiàn)在的中高端白酒，若想快速塑造品牌，形成旺銷(xiāo)，若你缺少相對(duì)雄厚的資金、優(yōu)厚的社會(huì)資源、前瞻性思維意識(shí)，我建議不要開(kāi)發(fā)或經(jīng)銷(xiāo)中高端產(chǎn)品，因?yàn)橹懈叨税拙聘?jìng)爭(zhēng)說(shuō)白了就是資源的競(jìng)爭(zhēng)。那些在當(dāng)?shù)刂髁?、核心的酒店，無(wú)論是老板背景還是在里面當(dāng)職經(jīng)理都有相當(dāng)人脈和關(guān)系，更不用說(shuō)這些酒店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。若你能夠和這些酒店核心人員建立相互“利用”的關(guān)系價(jià)值力,深厚的客情關(guān)系，以及豐厚的利潤(rùn)，還是很容易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立阻擊壁壘。6、客戶開(kāi)發(fā)利用你的促銷(xiāo)人員、業(yè)務(wù)人員，搜集酒店消費(fèi)?？托畔?，進(jìn)行公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)展成本品牌消費(fèi)的忠實(shí)顧客，或者團(tuán)購(gòu)客戶。運(yùn)作酒店只是手段，絕非目的，運(yùn)作酒店本質(zhì)是啟動(dòng)核心消費(fèi)群的核心需求。而且這種需求必須要能夠產(chǎn)生口碑，由口碑產(chǎn)生影響力,進(jìn)而使影響力形成更廣泛的大眾需求，配合公關(guān)團(tuán)購(gòu)、煙酒店的營(yíng)銷(xiāo),最終全面啟動(dòng)需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)全面啟動(dòng)市場(chǎng)的目標(biāo)。（本稿件系糖酒快訊網(wǎng)專(zhuān)欄作家投稿）二、餐飲終端的分類(lèi)餐飲終端分類(lèi)主要目的是將優(yōu)勢(shì)的資源與人力投放能夠到核心、重要的終端渠道或銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，從而達(dá)到二八定律之原則，將優(yōu)勢(shì)的資源、人力投放到20%的核心網(wǎng)點(diǎn)，并由此創(chuàng)造“以點(diǎn)帶面”的影響力,甚至創(chuàng)造80%的銷(xiāo)量。1、根據(jù)終端優(yōu)勢(shì)分類(lèi)序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)備注1按終端酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售排名統(tǒng)計(jì)實(shí)際銷(xiāo)售與本產(chǎn)品匹配的主流價(jià)位白酒的銷(xiāo)售量潛力銷(xiāo)售終端阻隔強(qiáng)度（實(shí)力銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)）以專(zhuān)場(chǎng)阻隔、同場(chǎng)阻隔、進(jìn)場(chǎng)客情阻隔為序，阻隔強(qiáng)度越高，取得的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)越強(qiáng)終端銷(xiāo)售支持配合程度（客情優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售）根據(jù)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)管理特性與本公司的合作關(guān)系、客情積淀所表現(xiàn)的對(duì)本公司的支持配合程度。支持配合程度越高，所取得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就越強(qiáng)5終端客源分類(lèi)穩(wěn)定影響性銷(xiāo)售）根據(jù)客源的類(lèi)型與穩(wěn)定性，分核心意見(jiàn)領(lǐng)袖型、一般性客源型，也可分為?？托汀⑸⒖托?、混客型。客源的層級(jí)越高，消費(fèi)影響面就越強(qiáng)。常客占比越大，酒店生意的穩(wěn)定性就越強(qiáng)。、根據(jù)終端特性分類(lèi)序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)備注重要型終端核心終端或重點(diǎn)終端（以同場(chǎng)和專(zhuān)場(chǎng)為主）2客情關(guān)系終端老板、大堂經(jīng)理為主或以服務(wù)員為主管理風(fēng)格差異性如：統(tǒng)一兌獎(jiǎng)型酒店和自由兌獎(jiǎng)型酒店或不給兌獎(jiǎng)；4終端配合性如：配合活動(dòng)型酒店和不配合活動(dòng)型酒店。將所有運(yùn)作終端以共性和差異性為標(biāo)準(zhǔn)，從管理風(fēng)格、配合程度、合作類(lèi)別等終端指標(biāo)分類(lèi)成若干具有共性的或差異性的終端類(lèi)別。該種分類(lèi)方法是一種綜合性分類(lèi)，使比較適合酒店操作的一店一策一一針對(duì)性銷(xiāo)售。3、根據(jù)終端規(guī)模分類(lèi)終端分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)上座率大類(lèi)編碼名稱(chēng)中午晚上酒店AA類(lèi)酒店?duì)I業(yè)面積500m?以上，包廂10個(gè)以上,散桌20張一般白酒消費(fèi)80元以上，暢銷(xiāo)品牌白酒月銷(xiāo)量最低2萬(wàn)以上50%以上80%以上BB類(lèi)酒店?duì)I業(yè)面積200m??500m。包廂5?10個(gè)，散桌10-20個(gè)；暢銷(xiāo)品牌白酒銷(xiāo)量多在2萬(wàn)元以下1萬(wàn)元以上；30%以上70%以上CC類(lèi)酒店?duì)I業(yè)面積50m??200m：包廂數(shù)量2個(gè)以上；暢銷(xiāo)品牌白酒銷(xiāo)量1萬(wàn)以內(nèi)DD類(lèi)酒店小型餐飲終端和零散排擋，營(yíng)業(yè)面積50m,以內(nèi)Y夜市/排檔排檔群，每群不低于50桌或10個(gè)攤點(diǎn)（本稿件系糖酒快訊網(wǎng)專(zhuān)欄作家投稿）案例：高爐家酒啟動(dòng)合肥市場(chǎng)高爐家在安徽啟動(dòng)“盤(pán)中盤(pán)”操作核心酒店時(shí),由于受口子窖的封鎖，就難以找到足夠數(shù)量的A類(lèi)終端啟動(dòng)“小盤(pán)”，但是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，他們開(kāi)始以“3類(lèi)旺銷(xiāo)酒店”作為“小盤(pán)”啟動(dòng)市場(chǎng)。所謂“B類(lèi)旺銷(xiāo)酒店”是指在當(dāng)?shù)匾驗(yàn)榫频甑哪撤N特色，長(zhǎng)期、穩(wěn)定擁有相當(dāng)高質(zhì)量消費(fèi)者的中等規(guī)模酒店。這種酒店的生意主要不是靠其店面的形象和規(guī)模取勝，而是因?yàn)槠洹安恕钡奶厣r明，例如合肥的“?；书w”就是以老鴨湯聞名，北京的“九頭鳥(niǎo)”就是以“湖北菜”被消費(fèi)者追捧，這些店規(guī)模不大，但當(dāng)?shù)亍昂诵囊庖?jiàn)領(lǐng)袖”經(jīng)常在這里吃飯。三、餐飲終端的調(diào)研餐飲終端調(diào)研一般從兩個(gè)方面著手，一是整體市場(chǎng)調(diào)研，二是具體單店情況調(diào)研。1、餐飲終端整體市場(chǎng)情況調(diào)查：即對(duì)一個(gè)地區(qū)整個(gè)餐飲終端市場(chǎng)情況進(jìn)行的調(diào)查。1）餐飲終端店數(shù)量調(diào)查銷(xiāo)售人員通過(guò)掃街式調(diào)查對(duì)區(qū)域市場(chǎng)餐飲終端總數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì),并對(duì)終端進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)；通過(guò)對(duì)餐飲終端數(shù)量的調(diào)查，分析市場(chǎng)總?cè)萘亢湍繕?biāo)終端市場(chǎng)潛力與發(fā)展機(jī)會(huì)。2）餐飲終端店地理分布情況調(diào)查了解各類(lèi)餐飲終端在行政區(qū)域上的分布;研究餐飲終端分布的重點(diǎn)區(qū)域和分布特點(diǎn)，確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。如餐飲店位于行政單位、大型企業(yè)集中區(qū)，必然高檔消費(fèi)人群較多，是中高檔酒類(lèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)終端；工地、車(chē)站、排檔是低檔酒重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象。3）餐飲終端店構(gòu)成情況調(diào)查研究各類(lèi)終端在整個(gè)終端中所占的比例。分析終端構(gòu)成情況的目的，是要結(jié)合自己的產(chǎn)品情況，來(lái)確定哪一類(lèi)終端是自己的重點(diǎn)終端。也就是說(shuō)我們的產(chǎn)品進(jìn)入哪些終端,能夠給自己帶來(lái)最大的利益。4）餐飲終端競(jìng)品情況調(diào)查競(jìng)品品牌種類(lèi)及數(shù)量，暢銷(xiāo)產(chǎn)品，品牌實(shí)力主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略；競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)條件：入場(chǎng)費(fèi)、結(jié)款方式等；終端單位與競(jìng)品的關(guān)系緊密度；競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析；品牌影響力；市場(chǎng)覆蓋率和占有率。產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量，產(chǎn)品價(jià)格，終端利潤(rùn)空間，促銷(xiāo)力度，品牌終端展示情況，市場(chǎng)管理水平，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品生命力，新品上市速度。2、餐飲終端具體店面情況調(diào)查：即對(duì)某一個(gè)餐飲終端店內(nèi)部情況的調(diào)查。1）餐飲終端企業(yè)情況調(diào)查了解餐飲終端的名稱(chēng)以及企業(yè)性質(zhì)是股份制還是獨(dú)資;通過(guò)參看地理位置來(lái)分析明老板的實(shí)力與生意好壞；根據(jù)規(guī)模（面積、樓層數(shù)、臺(tái)數(shù)、包房數(shù)）來(lái)判斷酒店檔次，以及如何搭配不同酒水；根據(jù)房東名字可以發(fā)現(xiàn)是自己的房子還是租賃的;根據(jù)周邊社區(qū)情況判斷主流消費(fèi)人群根據(jù)周邊同行情況判斷生意競(jìng)爭(zhēng)程度;根據(jù)成立時(shí)間了解經(jīng)營(yíng)歷史與信譽(yù)。終端相關(guān)人員：老板、樓層經(jīng)理、采購(gòu)、吧臺(tái)、財(cái)務(wù)、庫(kù)管等，管理水平2）餐飲終端個(gè)人情況調(diào)查終端人員職位、本單位工作時(shí)間、圈內(nèi)關(guān)系、性別、年齡、學(xué)歷、生日、家庭成員、性格特征、業(yè)余愛(ài)好等、相關(guān)人員聯(lián)系方式（辦公室、家庭地址、電話）；3）餐飲終端店銷(xiāo)售情況調(diào)查了解本店去年及上月銷(xiāo)售總額、去年及上月同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量排行；4）進(jìn)店投資情況調(diào)查是否收取進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、門(mén)頭費(fèi)、展示費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、具體標(biāo)準(zhǔn)是多少；5）酒店開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查項(xiàng)目服務(wù)員與臺(tái)位數(shù)配備是否合理、管理層次是否清晰，員工精神面貌如何、正常營(yíng)業(yè)時(shí)的上座率、與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭(zhēng)吵、是否經(jīng)常更換老板、店面是否屬臨時(shí)或違章建筑、店面相關(guān)手續(xù)是否健全、員工工資是否過(guò)低、是否拖欠、老板的籍貫，是否有不良嗜好。（本稿件系糖酒快訊網(wǎng)專(zhuān)欄作家投稿）3、調(diào)研方法1、交流了解法1）實(shí)地和有關(guān)人員直接交流了解法從門(mén)衛(wèi)、保安處詢問(wèn)基本資料；從外表就可看出餐飲店的規(guī)模和檔次，營(yíng)業(yè)執(zhí)照可以通過(guò)查看或者從吧臺(tái)處詢問(wèn)到；生意和白酒的銷(xiāo)售狀況可以從吧臺(tái)收銀員、庫(kù)房管理人員、門(mén)衛(wèi)處詢問(wèn)到；管理方面——從服務(wù)人員的服裝，和你到店里調(diào)查過(guò)程中遇到的一些事情就可感受到；競(jìng)品入場(chǎng)情況可從酒柜的陳列上了解到，進(jìn)場(chǎng)的形式可從大堂經(jīng)理處獲得；至于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)可從競(jìng)品業(yè)務(wù)員處和店方負(fù)責(zé)人處了解到。酒店的營(yíng)業(yè)額：可以問(wèn)吧臺(tái)的服務(wù)人員，比如一個(gè)酒店的日營(yíng)業(yè)額，如果到2萬(wàn)元，就可以作為一個(gè)重點(diǎn)的市場(chǎng)來(lái)操作，如果超過(guò)2萬(wàn)，作為白酒就可以把這個(gè)店作為一個(gè)小盤(pán)。在調(diào)研中，可以贈(zèng)送酒店吧臺(tái)服務(wù)員和促銷(xiāo)員一些小禮品，比如絲襪和一些飾品，這樣會(huì)獲得更為全面的信息，以后在進(jìn)店談判中,就能知己知彼，盡量減少費(fèi)用。2）技巧性進(jìn)入酒店選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間禮貌問(wèn)候進(jìn)入直接闖入快速接近吧臺(tái)表明身份（市場(chǎng)調(diào)查）假冒身份（銷(xiāo)售人員回訪）談酒水進(jìn)場(chǎng)到酒店定餐或進(jìn)餐;3）溝通方法:選擇機(jī)會(huì)對(duì)象：因個(gè)人專(zhuān)長(zhǎng)和感覺(jué)而定。遇到機(jī)會(huì)對(duì)象就盡量多談，比如：客情關(guān)系好的、自己產(chǎn)品銷(xiāo)售好的、有廠家促銷(xiāo)員的、對(duì)方健談的、遇到同鄉(xiāng)的;注意自身儀表，言行舉止要大方得體；注意禮貌和分寸，迅速打破對(duì)方戒備心。技巧性詢問(wèn)：切記，有時(shí)必須從小的、不起眼的二流信息問(wèn)起,慢慢轉(zhuǎn)向核心信息，問(wèn)到核心信息后，要不經(jīng)意的迅速轉(zhuǎn)移話題，不要讓對(duì)方覺(jué)察。贈(zèng)送小禮品：拉近關(guān)系。細(xì)致觀察：在伙伴詢問(wèn)時(shí)，或?qū)Ψ讲辉付嗾f(shuō)時(shí)，一定要注意觀察。遇到調(diào)研難度過(guò)大的酒店要迅速退出；從周?chē)渌矫娲蚵?tīng)；善于在不同的酒店分類(lèi)深入挖掘不同的核心信息，以此話引出彼話。2、現(xiàn)場(chǎng)考察法在中午或晚上吃飯時(shí)間到餐飲店去現(xiàn)場(chǎng)觀察：看店門(mén)外車(chē)輛數(shù)量、檔次，甚至牌號(hào)。一般來(lái)說(shuō)本地牌號(hào)車(chē)多則說(shuō)明回頭客多，外地車(chē)多說(shuō)明流動(dòng)客多?；仡^客越多生意越穩(wěn)定。考察終端所在地段的繁華度。餐飲店是否在行政、工商業(yè)集聚區(qū)。一般來(lái)說(shuō)位于十字路口的終端店客流量較大。從終端裝修檔次、規(guī)模大小，考察終端的檔次。從門(mén)前停車(chē)位是否充足，考察容客量?？疾旖K端經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品特色。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品的店生意比較好。如鄭州的和記、蕭記燴面，還有名牌連鎖店如重慶老媽火鍋、北京全聚德烤鴨等生意都較好?？疾斓陜?nèi)上座率、翻臺(tái)率。三類(lèi)酒店盈虧平衡點(diǎn)如下：高檔酒店：上座率50%,中檔酒店:上座率60%,低檔酒店：上座率70%如低于平衡點(diǎn)，說(shuō)明營(yíng)業(yè)績(jī)效不佳，如高于平衡點(diǎn)，說(shuō)明營(yíng)業(yè)績(jī)效良好。調(diào)查顧客酒類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)數(shù)量、品牌，從終端后院空酒瓶堆放處了解哪些品牌或品種銷(xiāo)量最大最暢銷(xiāo)?；蛘咄ǔＪ堑诙煸缟?，在酒店人員清理酒瓶之前，看看酒瓶的數(shù)量，以及哪些品牌和品種比較暢銷(xiāo)。考察終端的生意穩(wěn)定程度。如果經(jīng)營(yíng)的是季節(jié)性產(chǎn)品如火鍋、涮鍋類(lèi)終端冬季生意較好，但夏季生意較清淡。（本稿件系糖酒快訊網(wǎng)專(zhuān)欄作家投稿）四、餐飲終端的進(jìn)店1、確定進(jìn)店目標(biāo)：1、確定進(jìn)店目標(biāo)：1）終端細(xì)分分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)具體類(lèi)型根據(jù)酒店的檔次、生意狀況、白酒消費(fèi)能力A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)根據(jù)結(jié)帳信譽(yù)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)程度分類(lèi)分成優(yōu)、良、差不同等級(jí)根據(jù)投入目標(biāo)分類(lèi)贏利終端、非贏利終端、廣告終端和競(jìng)爭(zhēng)終端、促銷(xiāo)型終端；根據(jù)競(jìng)品在酒店的競(jìng)爭(zhēng)狀況及酒店提出進(jìn)場(chǎng)等條件：分為首批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、第二批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、最后洽談酒店等。綜合因素考慮A級(jí)店標(biāo)準(zhǔn)有：知名、信譽(yù)好；入場(chǎng)費(fèi)用較為合理；生意非?；鸨抑黝檶哟胃?，以公務(wù)員為主，白酒銷(xiāo)量大或有潛力可挖；沒(méi)有被競(jìng)品買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)；對(duì)兌蓋費(fèi)不嚴(yán)格回收，服務(wù)員層次高，可發(fā)展暗促；與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系融洽等。B級(jí)店：稍遜以上標(biāo)準(zhǔn)，但進(jìn)店費(fèi)條件相對(duì)還可以接受；產(chǎn)品在該店能走量。2）、確定要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)終端目標(biāo)終端確定的原則和方法：目標(biāo)消費(fèi)群體要相對(duì)集中、消費(fèi)人氣旺，品牌傳播效率高；經(jīng)營(yíng)要相對(duì)穩(wěn)定，可持久合作；與自己品牌在同一價(jià)位上的產(chǎn)品銷(xiāo)量及酒水消費(fèi)的結(jié)構(gòu)比例（門(mén)當(dāng)戶對(duì)）；結(jié)合現(xiàn)有的資源，按照每個(gè)終端的不同作用，在關(guān)鍵店重點(diǎn)鋪貨，一定程度上巧妙避開(kāi)強(qiáng)勢(shì)品牌影響。開(kāi)發(fā)數(shù)量的確定要運(yùn)用20:80法則推進(jìn)策略。如：市場(chǎng)導(dǎo)入階段，一個(gè)中等省會(huì)城市有必要建立20家形象店和60家樣板店，力爭(zhēng)在以上所有形象店中達(dá)到銷(xiāo)量第一，并樹(shù)立起良好的口碑及品牌形象。20家形象店和60家樣板店選擇標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)分為A、B兩個(gè)等級(jí)。2、控制進(jìn)店速度選好店后必須迅速建立龐大的餐飲網(wǎng)絡(luò)體系，力爭(zhēng)在25天內(nèi)順利進(jìn)入核心的相匹配的終端。建立客戶檔案，并完成鋪貨率在70%以上，嚴(yán)格控制終端供應(yīng)價(jià)及零售價(jià)。網(wǎng)絡(luò)覆蓋周期以25天計(jì)算,分為3個(gè)階段進(jìn)行：第一階段（1~10天）網(wǎng)絡(luò)數(shù)量40家；第二階段（11~20天）網(wǎng)絡(luò)數(shù)量30家；第三階段（21~25天）網(wǎng)絡(luò)數(shù)量10家。3、進(jìn)店方式進(jìn)店類(lèi)型具體方式適用性進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷(xiāo)售，只是在店方吧臺(tái)陳列銷(xiāo)售。一般是針對(duì)B、C類(lèi)小店和店方有規(guī)定不能上促銷(xiāo)的A類(lèi)店和特級(jí)店。追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力?；靾?chǎng)銷(xiāo)售和其他競(jìng)品一道在某一酒店開(kāi)展人員促銷(xiāo)活動(dòng)的入場(chǎng)方式。一是針對(duì)要買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)用很高，投入產(chǎn)出比效用小的A級(jí)酒店；二是市場(chǎng)費(fèi)用投入不多，而又想做A級(jí)酒店的廠家常采用的入場(chǎng)方式。三是某一價(jià)位段的產(chǎn)品，與競(jìng)品不在一個(gè)檔位上也可采用此入場(chǎng)方式。此種方式不一般不鼓勵(lì)采用。買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)讓店方保證同類(lèi)產(chǎn)品只有自己一家開(kāi)展人員等促銷(xiāo)活動(dòng)的入場(chǎng)方式。能最大限度的避免同類(lèi)競(jìng)品在同一家酒店與自己競(jìng)爭(zhēng)、便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化（因?yàn)閷?zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷(xiāo)道具）、能為自己在一個(gè)城市樹(shù)立良好的銷(xiāo)售形象和銷(xiāo)售樣板酒店。弊端：費(fèi)用相當(dāng)高。選擇典型，并期望以此來(lái)帶動(dòng)其他酒店的銷(xiāo)售。保量銷(xiāo)售協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成一定的銷(xiāo)量,在完成銷(xiāo)量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的入場(chǎng)方式。按理來(lái)說(shuō)是廠商最愿意和酒店合作的入場(chǎng)方式,因?yàn)榍懊嫒N入場(chǎng)方式一般在簽訂協(xié)議時(shí)廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方，而店方是不會(huì)在乎廠商的銷(xiāo)售狀況的，也不會(huì)主動(dòng)的發(fā)動(dòng)店方人員去協(xié)助推銷(xiāo)你的產(chǎn)品;保量銷(xiāo)售方式是在店方完成銷(xiāo)量目標(biāo)后才按比例支付費(fèi)用，廠商一可保證合理的利潤(rùn)，二可降低風(fēng)險(xiǎn)，三是一般店方為完成銷(xiāo)量都會(huì)發(fā)動(dòng)服務(wù)人員主動(dòng)去推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，會(huì)更大限度的提高銷(xiāo)量。保量+暗促銷(xiāo)店方指定1—2名內(nèi)部人員協(xié)助促銷(xiāo)你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷(xiāo)量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于1-2名促銷(xiāo)人員工資）一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場(chǎng)促銷(xiāo)方式。針對(duì)別人已買(mǎi)了專(zhuān)場(chǎng)，或酒店的促銷(xiāo)名額已滿不能再上人員促銷(xiāo)的酒店，廠商和店方達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)的廠家注（本稿件系糖酒快訊網(wǎng)專(zhuān)欄作家投稿）注意事項(xiàng)1）知己知彼知環(huán)境：無(wú)論以何種方式入場(chǎng)銷(xiāo)售，都必須是建立在對(duì)酒店的全面了解和分析后作出的決定；2）因店制宜:如果店方規(guī)模較小宜采用只進(jìn)場(chǎng)或包量銷(xiāo)售方式;3）形象建設(shè)：在作專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)，一定要把促銷(xiāo)物料的陳列一項(xiàng)考慮進(jìn)去、并明確不準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以任何的方式在該店作宣傳或促銷(xiāo),不要讓競(jìng)品鉆空；4）制約限制：在簽訂混場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)一定要明確店方同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)不能超過(guò)一定的數(shù)量，因?yàn)楝F(xiàn)在有的酒店只管收費(fèi)用，不管廠家的收益，如果促銷(xiāo)超過(guò)一定的數(shù)量，混場(chǎng)促銷(xiāo)的效果就相當(dāng)?shù)牟盍耍?）目標(biāo)合理：包量銷(xiāo)售方式一般約束力較小，任務(wù)要訂得合理,如果太高店方完不成得話,他們就會(huì)把精力轉(zhuǎn)向其他競(jìng)品或者進(jìn)行倒貨；6）宣傳培訓(xùn)：暗促銷(xiāo)人員畢竟是店方的服務(wù)員，一定要找機(jī)會(huì)給她們培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí),讓其真正地成為公司的促銷(xiāo)和宣傳員；7）酒店收取入場(chǎng)費(fèi)：因涉及到費(fèi)用的稅收問(wèn)題現(xiàn)仍存在較大的爭(zhēng)議，所以好多店在收取費(fèi)用后都不會(huì)提供正式的發(fā)票，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會(huì)提供。為了加強(qiáng)費(fèi)用的監(jiān)控，涉及到酒店的進(jìn)場(chǎng)談判（特別是費(fèi)用較高的酒店）必須派2人以上共同參與;同時(shí)要求對(duì)方入賬（我方合同中會(huì)體現(xiàn)，避免商業(yè)賄賂之嫌疑）；

8）等價(jià)交換：入場(chǎng)費(fèi)用的支付方式除直接給現(xiàn)金外，還有提供同價(jià)值的產(chǎn)品，為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招、冰凍設(shè)施或其它裝修等方式。4、進(jìn)店方法每個(gè)上規(guī)模的酒店都有自己的治理結(jié)構(gòu)和管理特色,如果分類(lèi)有一百家店可能就得分出一百類(lèi),因此要有效進(jìn)店,就必須“一店一策，具體來(lái)說(shuō)，主要包括以下幾個(gè)方面:1）找到關(guān)鍵人物序號(hào)酒店類(lèi)型關(guān)鍵人備注序號(hào)酒店類(lèi)型關(guān)鍵人備注1AB類(lèi)飯店老板或職業(yè)經(jīng)理人流程和制度比較健全21AB類(lèi)飯店老板或職業(yè)經(jīng)理人流程和制度比較健全2BC類(lèi)飯店老板、店長(zhǎng)或經(jīng)理要搞定他們就行了。3連鎖店總部采購(gòu)部或配送中心管理規(guī)范，分工明確，拍板即可敲定，一般只個(gè)別連鎖店也允許單店自行采購(gòu)，自行采購(gòu)的在加盟店較多見(jiàn)。備注：通過(guò)對(duì)終端的實(shí)地拜訪，了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況、與競(jìng)品的合作方式、關(guān)鍵人物（關(guān)鍵人物包括：酒店的老板、老板娘，具有權(quán)威性的財(cái)務(wù)或采購(gòu)，負(fù)責(zé)酒店協(xié)調(diào)的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理等,為談判的執(zhí)行打下基礎(chǔ)。老板的“親戚”，有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)；個(gè)別飯店大堂經(jīng)理或廚師長(zhǎng)有權(quán)采購(gòu)；如果不知道關(guān)鍵人物是誰(shuí)，來(lái)到飯店后千萬(wàn)不要逢人便問(wèn)“你們老板在嗎?”因?yàn)槟銌?wèn)的這個(gè)人可能正是“關(guān)鍵人物”。2）合適的談判時(shí)間要提前預(yù)約，因?yàn)橹懈邫n餐飲酒店既不像商店那樣，每次去老板或老板娘都在，也不像KA商超那樣有嚴(yán)格的進(jìn)貨和談判流程，所以談判最好提前和關(guān)鍵人物預(yù)約,這樣既禮貌又能讓對(duì)方有充分的時(shí)間來(lái)傾聽(tīng)。如果總是找不到合適時(shí)間，不如嘗試著和關(guān)鍵人物相約咖啡廳等高檔場(chǎng)所，很有效的。3）溝通技巧溝通的基本原則是向客戶推銷(xiāo)利益；不要向客戶說(shuō)“你要做什么”，而要說(shuō)“這樣做對(duì)你有這樣那樣的好處”；不要向客戶說(shuō)“我的產(chǎn)品怎么怎么好”，而要說(shuō)“我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢(qián)（客戶喜歡賣(mài)得快和利潤(rùn)多的產(chǎn)品）”；不要說(shuō)“公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)行”，而要說(shuō)“公司推出的新政策可以給你帶來(lái)這樣那樣的好機(jī)會(huì)”。用案例說(shuō)服：事實(shí)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。營(yíng)銷(xiāo)員要多搜集成功的營(yíng)銷(xiāo)案例講給客戶聽(tīng)。如某個(gè)酒店的月銷(xiāo)量、利潤(rùn)；產(chǎn)品在某個(gè)市場(chǎng)的暢銷(xiāo)程度。幫客戶算賬，讓客戶清晰知道自己能掙多少利潤(rùn)；幫客戶想如何吸引顧客上店消費(fèi)。（本稿件系糖酒快訊網(wǎng)專(zhuān)欄作家投稿）4）進(jìn)店談判我方先說(shuō)出條件：既表明了自己的誠(chéng)意，也為談判擬定了一個(gè)大概的價(jià)位區(qū)間；如果做出讓步一定要求回報(bào)：每一次做出讓步，一定要得到相應(yīng)的回報(bào)，如：終端較好的陳列位置、助銷(xiāo)品的有效使用等等；綜合利用把條件合起來(lái)談，將所有涉及投入的議題綜合起來(lái)，作為一個(gè)整體來(lái)談判爭(zhēng)取投入的最小化；如：酒店的的進(jìn)店費(fèi)、促銷(xiāo)管理費(fèi)、店慶費(fèi)等綜合一起談價(jià)格，最大限度減少投入；把問(wèn)題分開(kāi)來(lái)談：將所有涉及到對(duì)方承擔(dān)議題分開(kāi)來(lái)談，爭(zhēng)取終端資源利用的最大化；如：酒店的加價(jià)率、助銷(xiāo)工具的使用等；提出說(shuō)服性的證據(jù)：如:我們同某某酒店（一定要和談判店的生意規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況相似）就是這樣做的，而且某些方面的力度還沒(méi)有你們這邊大呢；留給雙方一點(diǎn)回旋的余地：當(dāng)雙方分歧過(guò)大時(shí)，不宜一杠子打死，應(yīng)給雙方留一點(diǎn)回旋的余地，即便暫時(shí)合作不了，也不會(huì)有什么遺留問(wèn)題；利益驅(qū)動(dòng):對(duì)重點(diǎn)終端，關(guān)鍵時(shí)刻的利益驅(qū)動(dòng)，收效甚快。序號(hào)結(jié)款方式備注1現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)這種方式比較少見(jiàn)，可以依靠渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激酒店現(xiàn)款現(xiàn)貨2押批結(jié)款押一批貨或幾批貨結(jié)款，有的是規(guī)定所押貨款到達(dá)一定數(shù)額后（如1萬(wàn)元）進(jìn)行一次結(jié)算。3月結(jié)這種結(jié)算方式目前在大型酒店最為常見(jiàn)，飯店每月規(guī)定幾號(hào)對(duì)票簽字，幾號(hào)進(jìn)行結(jié)算。一般逾期都要推到下個(gè)月再結(jié)。4季結(jié)、半年結(jié)或年終結(jié)算一般只在特殊招待單位實(shí)行并不多見(jiàn)。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)飯店都有自己關(guān)于結(jié)賬相關(guān)規(guī)定，所以經(jīng)銷(xiāo)商大多只能按照“上帝”規(guī)定來(lái)結(jié)算。備注不管確定何種結(jié)算方式，一定要把詳細(xì)的結(jié)賬日期及相關(guān)事宜寫(xiě)進(jìn)合同中，一定要把正式的結(jié)賬票據(jù)（最好蓋章）留好。進(jìn)店最終是為了掙錢(qián)，結(jié)款方式是進(jìn)店必須重點(diǎn)要談的，現(xiàn)款現(xiàn)貨當(dāng)然最理想的，但在大型餐飲店里基本不可能，所以必須賬期的黃金點(diǎn)。（本稿件系糖酒快訊網(wǎng)專(zhuān)欄作家投稿）五、餐飲終端客情滲透與公關(guān)你買(mǎi)到了酒店，你是否能完全管住酒店，你買(mǎi)通了酒店老板，你是否也把酒店管理人員也買(mǎi)通了，你買(mǎi)通了酒店管理人員，是不是也把服務(wù)員都搞定了？是不是也把吧臺(tái)人員也搞定了呢？所以說(shuō)，暗促針對(duì)對(duì)象是形形色色，有老板、大堂經(jīng)理，有服務(wù)員，甚至連吧臺(tái)人員、競(jìng)品促銷(xiāo)員等，針對(duì)他們的需求，喜好，進(jìn)行有意識(shí)、無(wú)意識(shí)的公關(guān)，把他們拉到自己的戰(zhàn)線上，讓其主推本品牌產(chǎn)品，對(duì)于銷(xiāo)量提升，品牌推廣，能夠起到非常關(guān)鍵的作用。1、對(duì)于老板主導(dǎo)型酒店了解老板社會(huì)關(guān)系、交叉公司人脈關(guān)系，申請(qǐng)公司資源援助，借助公關(guān)。主要方式：熟人打招呼、邀請(qǐng)老板參觀酒廠、經(jīng)常照顧終端生意、贈(zèng)送禮品請(qǐng)求關(guān)照合作等。公關(guān)終端的常客和關(guān)鍵接待單位，借助他人做好終端的客情維護(hù)。主要方式：品鑒會(huì)、聘請(qǐng)中間人為品牌顧問(wèn)、自點(diǎn)黃梅酒、其他娛樂(lè)活動(dòng)；老板及家人的節(jié)日祝福，了解老板或其家人的生日、紀(jì)念日、升學(xué)、店慶等信息，申請(qǐng)贈(zèng)送祝福禮品、電話短信祝福、申請(qǐng)店慶活動(dòng)、幫助其解決實(shí)際問(wèn)題；利益驅(qū)動(dòng)：了解現(xiàn)在該店主要競(jìng)品的與其合作方式和政策支持，給予其他利益支持，如包量、返利、累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、上促銷(xiāo)人員、特設(shè)開(kāi)箱獎(jiǎng)勵(lì)（刮卡形式、禮品獎(jiǎng)勵(lì)）、開(kāi)展有助于其銷(xiāo)售的促銷(xiāo)活動(dòng)、店內(nèi)裝潢、氛圍營(yíng)造物料的支持等等以及其他靈活多變的方式。2、對(duì)于經(jīng)理/店長(zhǎng)主導(dǎo)型酒店利益驅(qū)動(dòng)：銷(xiāo)量提成獎(jiǎng)勵(lì)，具體標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際情況而定；禮品贈(zèng)送：對(duì)于女性主要贈(zèng)送與美容、健身等相關(guān)禮品，如化妝店購(gòu)物卡、美容卡等、對(duì)于男性偏重于贈(zèng)送品鑒酒（卡或者實(shí)物）、品牌服裝購(gòu)物卡等；找機(jī)會(huì)關(guān)愛(ài)：大堂經(jīng)理及家人的節(jié)日祝福，了解老板或其家人的生日、紀(jì)念日、升學(xué)等信息，申請(qǐng)贈(zèng)送祝福禮品、電話短信祝福、幫助其解決實(shí)際問(wèn)題;輔助其關(guān)系圈拓展的娛樂(lè)券或者咖啡、茶樓使用券等。3、服務(wù)員、吧臺(tái)主導(dǎo)型酒店對(duì)于服務(wù)員、吧臺(tái)人員進(jìn)行公關(guān)與拉攏時(shí)，為了刺激其主推本品牌一般采取以下8種方式：1）直接放置現(xiàn)金：對(duì)競(jìng)品買(mǎi)斷酒店，在酒盒底座隱秘處放置現(xiàn)金，每開(kāi)一瓶酒，均可暗自從盒內(nèi)取到一定數(shù)額的現(xiàn)金；優(yōu)點(diǎn)：短期刺激明顯；缺點(diǎn)是易于被發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致買(mǎi)斷方封殺或酒店主/管理人員截留；2）回收相應(yīng)憑證兌換現(xiàn)金回收質(zhì)量卡、合格證、開(kāi)瓶器、瓶蓋、盒蓋等來(lái)兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì);憑證因隱蔽性不強(qiáng)，需經(jīng)常更換，同時(shí)服務(wù)員不可立即獲得現(xiàn)金，直接促銷(xiāo)利益刺激較第一種方式弱；3）現(xiàn)金+回收憑證酒盒內(nèi)既有現(xiàn)金，相應(yīng)憑證又可回收兌獎(jiǎng)。既保證服務(wù)員能立即拿到現(xiàn)實(shí)的物質(zhì)利益，若一種方式被發(fā)現(xiàn)，還有另一種“發(fā)財(cái)”方式來(lái)刺激服務(wù)員繼續(xù)推薦。4）雙卡明卡（消費(fèi)者）+暗卡（明是消費(fèi)者，實(shí)則服務(wù)員）5）三色卡明卡（獎(jiǎng)卡）+暗卡（獎(jiǎng)卡）+宣傳卡（憑證卡）6）積分卡一種從表面上看，這種積分活動(dòng)是給消費(fèi)者的，但是由于積分要求以及兌獎(jiǎng)物等方面原因，消費(fèi)者不感興趣，所以明是消費(fèi)者，實(shí)則服務(wù)員；一種是直接針對(duì)服務(wù)員，來(lái)刺激推銷(xiāo)激情的持續(xù)性；7）銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)銷(xiāo)售情況，公司給予服務(wù)員暗促進(jìn)行一定的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，一是物質(zhì)方面的提成、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)；一種是精神榮譽(yù)方面的激勵(lì)；一般是都是兩種相結(jié)合操作。8）情感性賄賂時(shí)常的對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行生日、節(jié)假日關(guān)愛(ài)；發(fā)短信、電話問(wèn)候關(guān)愛(ài)；見(jiàn)面時(shí)給些小禮品；不定期的聚會(huì)等等。小禮品贈(zèng)送籠絡(luò)感情:主要禮品為日常日化品，小包裝的品牌化妝品、日用物品，嚴(yán)格控制單枝價(jià)格，可以憑借防偽標(biāo)識(shí)兌換，主要由業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)主管、促銷(xiāo)員幫助其代領(lǐng)。或者拜訪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)直接贈(zèng)送，籠絡(luò)感情案例：三管齊下搞定服務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)人員有個(gè)說(shuō)法，酒店服務(wù)員是終端的“終端，一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得好與壞，往往跟他們是否積極地推薦，有最為直接的關(guān)系。如何搞定這個(gè)群體呢？構(gòu)建服務(wù)員與業(yè)務(wù)人員的關(guān)系是一項(xiàng)耗時(shí)長(zhǎng)、見(jiàn)效慢，但一旦構(gòu)建起就能長(zhǎng)期受益的工作，所以持之以恒、細(xì)心周到尤為重要。首先，以利誘之。人，無(wú)利不早起。對(duì)于收入水平不高的服務(wù)員，營(yíng)銷(xiāo)主管要更多地予以關(guān)注,要更多地通過(guò)一些渠道和方式,給他們?cè)黾觿?chuàng)收的機(jī)會(huì)。比如，可以設(shè)置瓶蓋獎(jiǎng)、集蓋獎(jiǎng)（收集一定的數(shù)量，可以兌現(xiàn)牙膏、口紅、洗發(fā)水等禮品），可以開(kāi)展銷(xiāo)售評(píng)比比賽，對(duì)優(yōu)秀的予以現(xiàn)金或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)他們的推薦動(dòng)力；其次，擔(dān)當(dāng)老師與教練。服務(wù)員往往文化素質(zhì)不高，自我管理、自我控制能力較差，學(xué)習(xí)意識(shí)缺乏,營(yíng)銷(xiāo)主管要通過(guò)與他們一對(duì)一、面對(duì)面的深度溝通與交流，或者通過(guò)舉辦培訓(xùn)班的形式，培訓(xùn)服務(wù)員有關(guān)從業(yè)心態(tài)、禮儀、推銷(xiāo)技巧、溝通技能等，給予工作上的幫助。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)主管還要善于去講企業(yè)以及產(chǎn)品的故事,通過(guò)推心置腹的“貼身服務(wù)”，在潛移默化中，帶動(dòng)他們銷(xiāo)售產(chǎn)品的積極性。最后，關(guān)心他們的日常生活比如，生日的時(shí)候，能夠送上一份問(wèn)候，遇到困難的時(shí)候，能夠力所能及地出手相助，甚至可以采取經(jīng)常與服務(wù)員聊天、逛街的方式，

拉近與服務(wù)員的距離，讓他們時(shí)刻能夠記著自己，記著廠家與產(chǎn)品,在潛移默化中打動(dòng)他們。4、客情公關(guān)四種利益驅(qū)動(dòng)序號(hào)類(lèi)別備注1物質(zhì)利益帶來(lái)更大的銷(xiāo)售利潤(rùn)；可以得到更多的獎(jiǎng)勵(lì);贈(zèng)送物品或促銷(xiāo)品;節(jié)日、生日或特殊時(shí)期的禮品贈(zèng)送;贈(zèng)送物品或促銷(xiāo)品;節(jié)日、生日或特殊時(shí)期的禮品贈(zèng)送;2情感利益相同的愛(ài)好或滿足客戶的個(gè)人喜好、虛榮；銷(xiāo)售顧問(wèn)、經(jīng)營(yíng)參謀，有效的培訓(xùn)指導(dǎo)；特殊時(shí)期用溫情的語(yǔ)言慰問(wèn)、安慰；3特殊利益通過(guò)特殊意義的物質(zhì)利益建立感情；體現(xiàn)你的價(jià)值一掌握什么資源,擁有什么特長(zhǎng)，能為客戶填補(bǔ)空白，形成互補(bǔ);關(guān)鍵時(shí)刻見(jiàn)真情；路遙知馬力，日久見(jiàn)人心一沒(méi)有特長(zhǎng)，只有真心。4綜合利益靠單一的方法已經(jīng)難以打動(dòng)客戶；更多的時(shí)候,我們會(huì)根據(jù)不同的客戶、不同的場(chǎng)景，采用多種方法并舉?？颓楣P(guān)常用手段：1、生日禮物2、對(duì)子女的關(guān)懷3、娛樂(lè)場(chǎng)所消費(fèi)券4、美容卡5、桑拿卡6、現(xiàn)金7、銷(xiāo)售提成8、小禮品（促銷(xiāo)品）9、個(gè)人喜好10、組織活動(dòng)11、旅游12幫助解決工作、日常生活中問(wèn)題13、規(guī)律、有節(jié)奏的的拜訪或電話溝通14、與其的家人、朋友保持良好的關(guān)系。5、核心人物客情建檔建立服務(wù)員、大堂經(jīng)理、酒店老板、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、財(cái)務(wù)、酒店常客等資料檔案。姓名職務(wù)電話性格愛(ài)好特殊紀(jì)念日（生日、結(jié)婚日、子女生日等禮品偏好家庭情況家庭住址最在乎的人和事近期困擾公關(guān)記錄終端名稱(chēng)姓名職務(wù)電話性格愛(ài)好特殊紀(jì)念日（生日、結(jié)婚日、子女生日等禮品偏好家庭情況家庭住址最在乎的人和事近期困擾公關(guān)記錄終端名稱(chēng)6、酒店客情公關(guān)執(zhí)行公關(guān)對(duì)象人數(shù)目的公關(guān)方式費(fèi)用公關(guān)對(duì)象人數(shù)目的公關(guān)方式費(fèi)用姓名職務(wù)價(jià)值個(gè)人愛(ài)好終端名稱(chēng)禮品類(lèi)型：招待方式:其他:招待方式:其他:申請(qǐng)人:經(jīng)理簽字:對(duì)于比較的分散客情，我們稱(chēng)之為分散客情：由業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)主管針對(duì)酒店具體情況開(kāi)展單一的客情公關(guān)，按客情標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。由業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)主管提出具體的關(guān)鍵人物的客情公關(guān)執(zhí)行方案,報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行?？颓楣P(guān)費(fèi)用必須由主管申請(qǐng)，打電話申請(qǐng)不得超過(guò)30元。分散客情無(wú)法解決可轉(zhuǎn)向集中客情。而集中客情則是公司有組織的每月開(kāi)展一次主題客情公關(guān)活動(dòng),如“XX之夜”，分類(lèi)分次邀請(qǐng)關(guān)鍵客情公關(guān)對(duì)象與本公司業(yè)務(wù)、促銷(xiāo)聯(lián)誼互動(dòng)，以集體娛樂(lè)、聚餐、酒會(huì)等形式集中強(qiáng)化酒店客情，建立良好的合作關(guān)系。費(fèi)用每次控制在2000元以內(nèi)。我們要建立全面的客情關(guān)系，不僅與老板建立良好的客情關(guān)系，而且要與員工建立良好的客情關(guān)系,更要與我們核心消費(fèi)者建立良好的客情關(guān)系。銷(xiāo)售工作，歸根到底是人際關(guān)系，只要被客戶喜歡就能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得成功，這就是成功者的法則。（本稿件系糖酒快訊網(wǎng)專(zhuān)欄作家投稿）六、終端動(dòng)銷(xiāo)沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)一切都是空談，產(chǎn)品鋪到了終端僅僅是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，唯有產(chǎn)品持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)了才是正道。1、動(dòng)銷(xiāo)的先后順序序號(hào)酒店類(lèi)別備注政務(wù)型當(dāng)?shù)卣惺裁闯蚀蠡顒?dòng)或接待會(huì)在此設(shè)宴，他們的口碑傳播很有權(quán)威和行政性。尤其是政府職能部門(mén)中那些現(xiàn)管人物，他們?cè)陬I(lǐng)導(dǎo)面前是孫子，在其他人面前是個(gè)人物，話多，愛(ài)評(píng)價(jià)，愛(ài)出入各種場(chǎng)合。商務(wù)型入此類(lèi)店的大多是成功人士，他們的消費(fèi)潛力大,而且引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)。特色型政商人士偷閑，重要人物家屬宴請(qǐng)，招待來(lái)客與朋友的特色酒店4單位內(nèi)部接待型單位內(nèi)的慶功、宴請(qǐng)等消費(fèi)量是很可觀的，而且上檔次，如軍區(qū)、市政府餐廳。2、影響終端動(dòng)銷(xiāo)的因素分析序號(hào)影響備注1產(chǎn)品因素新產(chǎn)品口感是否適合，價(jià)格定位的高低是否合理性，包裝檔次是否支持價(jià)格，是否讓消費(fèi)者喜歡，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合是否合理等。2品牌因素品牌形象，知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度；是不是有面子。廣告因素力度不夠，沖擊力不強(qiáng)，媒體選擇問(wèn)題；吸引不了消費(fèi)者；公關(guān)因素終端客情公關(guān)不到位；意見(jiàn)領(lǐng)袖公關(guān)不到位；終端因素終端配合程度低；競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)力反擊；客情維護(hù)不到位；6人員因素銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與能力，銷(xiāo)售人員的工作積極性，銷(xiāo)售人員的工作方法，客情關(guān)系的處理與把握等。促銷(xiāo)人員推銷(xiāo)技能。3、終端動(dòng)銷(xiāo)方法序號(hào)類(lèi)別方法表現(xiàn)形式1競(jìng)品買(mǎi)斷動(dòng)用關(guān)系強(qiáng)化客情關(guān)系，主要是中高層、底層；發(fā)展競(jìng)品暗促，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度；進(jìn)攻團(tuán)體在店內(nèi)的消費(fèi)者，尋找自帶酒水的核心消費(fèi)者；少量進(jìn)貨，加強(qiáng)拜訪頻率2獨(dú)家促銷(xiāo)全面利用資源終端生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列大與客人的推薦面；良好、全面的客情關(guān)系；促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)；壓貨促銷(xiāo)活動(dòng)；集中式、密集式消費(fèi)者促銷(xiāo)。

3同場(chǎng)促銷(xiāo)誰(shuí)更優(yōu)秀良好、全面的客情關(guān)系；更好的陳列與宣傳展示；更新穎、更有力、更頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)；安排更好的促銷(xiāo)員，指導(dǎo)促銷(xiāo)員擴(kuò)大活動(dòng)面；發(fā)展暗促的力度；獲得最好的促銷(xiāo)包廂等4自然銷(xiāo)售誰(shuí)愿意多做一些良好、全面的客情關(guān)系；終端生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列；終端陳列架、廣告品使用；實(shí)施堆頭陳列;發(fā)展暗促；加強(qiáng)終端促銷(xiāo)，加強(qiáng)拜訪等。4、終端動(dòng)銷(xiāo)的常用手段序號(hào)類(lèi)別備注1酒店?？?、酒店大客戶經(jīng)理；2、收集整理大客戶信息,3、組織店外活動(dòng)（主題性品鑒活動(dòng)、品鑒顧問(wèn)團(tuán)、特殊禮品、房產(chǎn)沙龍、汽車(chē)沙龍、高爾夫俱樂(lè)部、企業(yè)家俱樂(lè)部VIP服務(wù)卡等）2客情公關(guān)老板、經(jīng)理、老板娘、服務(wù)員、采購(gòu)、大廚、財(cái)務(wù)、核心消費(fèi)者等，建立良師益友的關(guān)系3暗促競(jìng)品暗促推銷(xiāo)也很厲害4促銷(xiāo)品新奇特、收藏價(jià)值、傳播價(jià)值等5促銷(xiāo)活動(dòng)新奇性、爆炸性、價(jià)值性、利益性、傳播性免費(fèi)贈(zèng)酒規(guī)模性、集中性、時(shí)限性、價(jià)值性免費(fèi)贈(zèng)酒規(guī)模性、集中性、時(shí)限性、價(jià)值性7品牌推廣專(zhuān)員美女營(yíng)銷(xiāo)，陣勢(shì)好大，靚麗風(fēng)景，素質(zhì)高貴8促銷(xiāo)人員把優(yōu)秀的促銷(xiāo)員調(diào)到核心酒店，后期可考慮把中等促銷(xiāo)員調(diào)到核心酒店，把優(yōu)秀促銷(xiāo)員調(diào)到重點(diǎn)酒店9業(yè)務(wù)人員把維護(hù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員調(diào)到核心酒店，每人負(fù)責(zé)5—8家10管理手段劃區(qū)、劃崗、劃店、劃目標(biāo)到人，實(shí)施加壓式管理，并明確核心酒店業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容、工作要求、工作頻率,建好酒店檔案資料、?？蜋n案資料、關(guān)鍵人員檔案資料11生動(dòng)化生動(dòng)化形象建設(shè)到位七、終端促銷(xiāo)序號(hào)促銷(xiāo)方式備注專(zhuān)職促銷(xiāo)員設(shè)專(zhuān)職促銷(xiāo)，用口頭傳播方式，直接向目標(biāo)消費(fèi)群宣傳、推介產(chǎn)品。設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)說(shuō)辭與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。暗促暗促針對(duì)對(duì)象形形色色，有老板、大堂經(jīng)理，有服務(wù)員，甚至連吧臺(tái)人員、競(jìng)品促銷(xiāo)員組織內(nèi)線意見(jiàn)領(lǐng)袖使產(chǎn)品概念行為化。該內(nèi)線意見(jiàn)領(lǐng)袖必須是該店主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問(wèn)。對(duì)于意見(jiàn)領(lǐng)袖要有一筆預(yù)算。如：在A級(jí)店每店對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖花3000元公關(guān)費(fèi)。具體費(fèi)用分配：進(jìn)店時(shí)送1000元禮品，以后每月500元顧問(wèn)費(fèi),最后根據(jù)市場(chǎng)減停。其工資可預(yù)付，但要規(guī)定：收了500元費(fèi)用，就要完成在該店的指名購(gòu)買(mǎi)。操作時(shí)要注意：事前送酒，并送到其單位，然后帶酒在該店消費(fèi)形成領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)，與品牌促銷(xiāo)員里應(yīng)外合促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)。兌現(xiàn)瓶蓋、獎(jiǎng)卡、刮卡等針對(duì)服務(wù)員或消費(fèi)者聯(lián)合促銷(xiāo)（雙贏才是贏）1、聯(lián)合酒店舉辦廚師才藝比賽活動(dòng)；2、消費(fèi)該產(chǎn)品1瓶，酒店餐費(fèi)可以打9折，消費(fèi)3瓶以上可以打8折；在三個(gè)月之內(nèi)消費(fèi)滿10瓶，酒店可為該顧客發(fā)放銀卡一張，長(zhǎng)期享受8?5折優(yōu)惠，消費(fèi)滿30瓶，發(fā)放金卡一張