第四時(shí)度營銷計(jì)劃一、計(jì)劃綱要1、第四時(shí)度銷售目標(biāo)600萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；3、公司在自控產(chǎn)品市場有必定著名度；二、營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品花費(fèi)市場管制，但需求總量仍是比較可觀。跟著城市建設(shè)和人民生活水平的不停提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了市場的連續(xù)增添幅度，進(jìn)而帶動了整體市場容量的擴(kuò)充。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋酷熱，春冬嚴(yán)寒；2、近兩年湖南房地家產(chǎn)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增添各樣基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大批興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自己生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式整體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和個(gè)人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占有的份額很大，可是房產(chǎn)團(tuán)購和個(gè)人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展快速，已經(jīng)體現(xiàn)出多元發(fā)展場面。從各公司的銷售渠道來看，大多數(shù)公司采納做事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品公司XX年都加鼎力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)固，增強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。關(guān)于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品公司來說，因?yàn)槭袌龇e累時(shí)間相對較短，而又急于快速翻開市場，所以基本上都采納了做事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反響，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大并且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢廣泛看好，所以對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場時(shí)機(jī)，只需采納比較適當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就能夠擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較單薄，團(tuán)隊(duì)還比較年青，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。在銷售過程中一定要特別清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并實(shí)時(shí)提出，加以戰(zhàn)勝實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平易質(zhì)量，將服務(wù)意識浸透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，著重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營銷目標(biāo)1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長久發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2011年第四時(shí)度以成立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供給商;成為快速成長的成功品牌；以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年末使自己產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)著名品牌，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。致力于發(fā)展分銷市場，到2011年末發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;不論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高利潤、高薪水發(fā)展；四、營銷策略假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增添，且還要獲得競爭優(yōu)勢，最正確的選擇必定是——“目標(biāo)集中”的整體競爭戰(zhàn)略。跟著湖南經(jīng)濟(jì)的不?？焖侔l(fā)展、城市化規(guī)模的不停擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的花費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是理智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”整體競爭戰(zhàn)略我們能夠采納的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)策略包含：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其余為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場區(qū)分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽要點(diǎn)發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化培養(yǎng)型市場-----婁底，衡陽，邵陽等候開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采納直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)打破，要點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,鼎力發(fā)展要點(diǎn)地區(qū)和要點(diǎn)代理商，快速促使產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完好的解決方案并有成功的事例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其余產(chǎn)品的銷售，以閥門及其余產(chǎn)品的項(xiàng)目促使空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)錢策略：高質(zhì)量，高價(jià)錢，高利潤空間為原則；制定較現(xiàn)實(shí)的價(jià)錢表：價(jià)錢表分為兩層，媒體公然報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制定較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷系統(tǒng)。嚴(yán)格控制價(jià)錢系統(tǒng)，保證一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最后用戶之間的價(jià)錢距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)錢政策又要有必定的能活性。4、渠道策略：1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的要點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。2）渠道的成立模式：a.采納逐漸深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售展望表，而后正式簽訂協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不可以簽訂代理協(xié)議；b.采納找尋重要客戶的方法，經(jīng)過談判將貨壓到分銷商手中，而后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛伏客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不可以以低姿態(tài)進(jìn)入市場；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們趁機(jī)進(jìn)入市場；e.在當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威迫和起到促使作用?）市場上有推，拉的力量。要快速的增添，就要采納推進(jìn)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開辟渠道分銷上，此外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力求在三個(gè)月內(nèi)達(dá)成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商建立信心。到年末為止，達(dá)成自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放氣度；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神；1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效交流，才能作出快速反響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎賞制度3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)錢+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)質(zhì)銷售的是一個(gè)解決方案。4）編制銷售手冊；此中包含代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和供給的支持等說明。五、營銷方案1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合湖南當(dāng)?shù)馗鳂淤Y源，成立完美的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，成立優(yōu)秀的社會關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；5、選擇一套合適公司的市場運(yùn)作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特色，找尋公司的賣點(diǎn)。7、公司在湖南宜采納直銷和經(jīng)銷相聯(lián)合的市場運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增添點(diǎn)；8、直銷采納人員推行和部分媒體宣傳相聯(lián)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們能夠采納小區(qū)推行法和要點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說吃法；9、為了趕快進(jìn)入市場和有益于公司的長久發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，此中以長沙為核心，以地市為利潤增添點(diǎn)；10、湖南的渠道宜采納扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位區(qū)分，每個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角向來延長到擁有市場價(jià)值的縣級市場，改變當(dāng)前湖南其余空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長久以來的游擊戰(zhàn)方式，采納陣地戰(zhàn)，成立與經(jīng)銷商長久利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個(gè)地域市場都精耕細(xì)作，步步為營。11、為了保證上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了增強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，一定組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：保證營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)固性和合理流動性，整年合格的營銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)優(yōu)秀的營銷員分配到各區(qū)擔(dān)當(dāng)?shù)赜蛑鞴埽?2、增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：推行三a管理制度；采納競爭和激勵因子；按期召開銷售會議；建立長久發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相聯(lián)合。13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，依據(jù)市場詳細(xì)狀況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，展開各樣促銷活動，擬訂獎罰制度及激勵方案。14、工程商、代理商管理及關(guān)系保護(hù)：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系保護(hù)，對各個(gè)工程商客戶及代理商成立客戶檔案，認(rèn)識先期銷售狀況及實(shí)力狀況，進(jìn)行公司的公司文化流傳和公司2011年度的新產(chǎn)品流傳。此項(xiàng)工作在第四時(shí)度末達(dá)成。在旺季結(jié)束后和旺季到臨前不準(zhǔn)時(shí)的進(jìn)行流傳。認(rèn)識各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本狀況進(jìn)行按期拜見，進(jìn)行有效交流。15、品牌及產(chǎn)品推行：品牌及產(chǎn)品推行在2011年第四時(shí)度履行公司的按期品牌宣傳及產(chǎn)品推行活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提高品牌形象。有可能的狀況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推行，不只能夠擴(kuò)大影響力，還能夠成立優(yōu)秀的客情關(guān)系。產(chǎn)品推行主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展現(xiàn)進(jìn)行一些產(chǎn)品推行和正常營業(yè)推行。16、終端部署，渠道拓展：依據(jù)公司的11年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會大批的增添，依據(jù)此種狀況隨時(shí)、隨處踴躍配合業(yè)務(wù)部門的工作，踴躍配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。17、促銷活動的策劃與履行：依據(jù)市場狀況和競爭敵手的銷售促使活動，靈巧策劃一些銷售促使活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，依據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出要點(diǎn)進(jìn)行策劃與履行。18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)六、裝備和估算1、營銷隊(duì)伍：整年合格的營銷人員許多于3人；2、全部工作重心都向提高銷售傾斜，要成立長久用人制度，并保證營銷人員的各項(xiàng)后勤工作準(zhǔn)時(shí)按量到位。3、為適應(yīng)市場，公司在湖南一定有必定量的庫存，保證貨源充分實(shí)時(shí)，比率協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量防止斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)供給門面，人員）。4、不時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動向剖析及信息反應(yīng)做好公司與市場的傳達(dá)員。全力打造一個(gè)快速反響的體制。5、協(xié)調(diào)