視野培訓(xùn)高級(jí)講師龍平2006年12月8日結(jié)果可控的年度營(yíng)銷計(jì)劃1個(gè)性與韌性理想與現(xiàn)實(shí)2我們到底在哪里出了問題?營(yíng)銷策略組織管理個(gè)人技能3圖1-所有的銷售分公司集體偏離公司的銷售目標(biāo)(10%的企業(yè))4圖2-部分的銷售分公司偏離公司的銷售目標(biāo)(80%的企業(yè))5圖3-銷售分公司內(nèi)部個(gè)體業(yè)績(jī)出現(xiàn)巨大的差異!6銷售目標(biāo)的PDCA

循環(huán)目標(biāo)的制定PLAN目標(biāo)的改進(jìn)ACTION目標(biāo)的檢核CHECK目標(biāo)的執(zhí)行DO7目標(biāo)管理流程每個(gè)階段的工作內(nèi)容需要掌握的C8知識(shí)目標(biāo)的計(jì)劃預(yù)測(cè)分解宣導(dǎo)《自我認(rèn)知》《銷售目標(biāo)》目標(biāo)的執(zhí)行激勵(lì)輔導(dǎo)分工《銷售激勵(lì)》《銷售培訓(xùn)》目標(biāo)的檢核追蹤談話評(píng)估《銷售活動(dòng)》《銷售評(píng)估》目標(biāo)的修正回顧兌現(xiàn)調(diào)整《銷售招聘》《銷售薪酬》銷售目標(biāo)的PDCA

循環(huán)和關(guān)鍵要素8德魯克談目標(biāo)管理

目標(biāo)管理把經(jīng)理人的工作由控制下屬變成與下屬一起設(shè)定客觀標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成。1954年，德魯克提出了一個(gè)具有劃時(shí)代意義的概念——目標(biāo)管理（ManagementByObjectives，簡(jiǎn)稱為MBO），它是德魯克所發(fā)明的最重要、最有影響的概念，并已成為當(dāng)代管理體系的重要組成部分。經(jīng)理人不能監(jiān)控其他經(jīng)理人。老福特曾試圖這樣做，結(jié)果福特汽車公司瀕臨倒閉。經(jīng)理人必須實(shí)施目標(biāo)管理，這是德魯克給經(jīng)理人的忠告。9從根本上講，目標(biāo)管理把經(jīng)理人的工作由控制下屬變成與下屬一起設(shè)定客觀標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成。這些共同認(rèn)可的衡量標(biāo)準(zhǔn)，促使被管理的經(jīng)理人用目標(biāo)和自我控制來管理，也就是說，自我評(píng)估，而不是由外人來評(píng)估和控制。

10銷售目標(biāo)的動(dòng)態(tài)變化第1模塊11優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)是一組永遠(yuǎn)固定的數(shù)字？客戶的要求是一成不變的嗎？2個(gè)關(guān)鍵問題12目標(biāo)是個(gè)相對(duì)數(shù)*達(dá)標(biāo)就是優(yōu)秀*優(yōu)秀畢竟是少數(shù)*優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)在提高13哪家公司目標(biāo)更具合理性并闡述理由4家公司的年度目標(biāo)完成檢核（人數(shù)百分比）目標(biāo)達(dá)成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--12614四種銷售市場(chǎng)的目標(biāo)策略游擊戰(zhàn)閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)短期利潤(rùn)長(zhǎng)期占有密集競(jìng)爭(zhēng)大片空白15閃電戰(zhàn)的策略閃電戰(zhàn)特點(diǎn)：市場(chǎng)空白點(diǎn)較多要求銷售隊(duì)伍快速實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)追求較快客戶開拓迅速占有盡量多的客戶群設(shè)計(jì)要求：低底薪高提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)少考核傾向重結(jié)果聚成的故事16陣地戰(zhàn)的策略陣地戰(zhàn)特點(diǎn)：市場(chǎng)存在很大空白企業(yè)有較大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不急于把銷量一下拉大銷售隊(duì)伍逐步規(guī)范銷售產(chǎn)品贏得市場(chǎng)美譽(yù)度追求市場(chǎng)長(zhǎng)期占有設(shè)計(jì)要求：底薪適中提成低綜合獎(jiǎng)勵(lì)高考核傾向重過程旺旺的故事17攻堅(jiān)戰(zhàn)的策略攻堅(jiān)戰(zhàn)特點(diǎn)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈追求長(zhǎng)期利益設(shè)計(jì)要求：高底薪提成適中綜合獎(jiǎng)勵(lì)適中考核傾向過程和結(jié)果并重九牧王的故事18游擊戰(zhàn)的策略游擊戰(zhàn)特點(diǎn)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈針對(duì)邊緣市場(chǎng)追求短期利潤(rùn)打一單算一單設(shè)計(jì)要求：底薪適中高提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)少考核傾向重結(jié)果保健品的故事19銷售目標(biāo)與銷售流程第2模塊20提高銷售數(shù)量的三種基本模式橫向擴(kuò)張流程再造內(nèi)部深挖21銷售人員每個(gè)人的目標(biāo)是清晰合理的嗎？你自己認(rèn)同上級(jí)下達(dá)給自己部門的銷售目標(biāo)嗎？2個(gè)關(guān)鍵問題22再造銷售流程*經(jīng)理效應(yīng)*保持清醒*想想辦法23認(rèn)識(shí)你組織內(nèi)銷售人員的狀態(tài)A

“冷漠型”B

“目的型”C

“拖延型”D

“狂躁型”高高低低激情與活力注意力的集中度24羊肉串與漢堡包開發(fā)組的死亡IBM的專業(yè)外貿(mào)公司的痛苦25銷售顧問6人排查潛在客戶篩選優(yōu)質(zhì)客戶15%的優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)現(xiàn)10%的簽約商務(wù)顧問4人方案書提交測(cè)試安排與商務(wù)公關(guān)合同談判與執(zhí)行30%提交方案書談判達(dá)40%拿到合同做到75%軟硬件工程師6人配合商務(wù)顧問的工作提供完整的技術(shù)方案與支持由二組考核，客戶需求匹配90%對(duì)二組的響應(yīng)要達(dá)到100%技術(shù)運(yùn)用工程師8人配合商務(wù)顧問的工作負(fù)責(zé)客戶運(yùn)用過程中的任何問題，全時(shí)支援工作由二組考核，客戶的滿意要達(dá)到80%響應(yīng)時(shí)間要求100%符合合同條款I(lǐng)BM的銷售工作安排和流程26銷售目標(biāo)的設(shè)定依據(jù)第3模塊27目標(biāo)設(shè)定技術(shù)黃金分割方法應(yīng)有市場(chǎng)技術(shù)銷售流程的設(shè)計(jì)德爾菲方法LP自報(bào)目標(biāo)技術(shù)Pert預(yù)測(cè)技術(shù)28目標(biāo)制定的參數(shù)*市場(chǎng)的狀況*人員的狀況*財(cái)務(wù)的狀況2904計(jì)劃04實(shí)際05計(jì)劃04計(jì)劃04實(shí)際05計(jì)劃一汽大眾333025神龍汽車12.4912一汽轎車7.556.2悅達(dá)起亞8612廣州本田202023東風(fēng)日產(chǎn)7.56.39上海通用32.62529北京現(xiàn)代131518奇瑞汽車18914上海大眾463532南京菲亞特535天津一汽131313---《新京報(bào)》汽車雜志/2005年1月2430排名2005年一季度2004年一季度1北京現(xiàn)代上海大眾2廣州本田一汽大眾3一汽夏利上海通用4上海通用一汽夏利5上海大眾長(zhǎng)安鈴木6奇瑞汽車廣州本田7神龍汽車奇瑞汽車8一汽大眾神龍汽車9東風(fēng)乘用車北京現(xiàn)代10長(zhǎng)安鈴木一汽轎車中國(guó)汽車廠商2005年第一季度汽車銷售量龍虎榜31銷售目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)依據(jù)歷史增長(zhǎng)行業(yè)增長(zhǎng)地區(qū)規(guī)模個(gè)人能力銷售成本生產(chǎn)規(guī)?？蛻裟芰?2T-1歷史銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)方法

根據(jù)公司近3-4年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來判斷公司產(chǎn)品是處于高速成長(zhǎng)期,平穩(wěn)增長(zhǎng)期還是衰退期.33對(duì)公司產(chǎn)品銷售歷史數(shù)據(jù)的了解34.歷史數(shù)據(jù)平滑法--相關(guān)因素分析汽車的貨物周轉(zhuǎn)量和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的關(guān)系35T-2行業(yè)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)方法

根據(jù)行業(yè)近3年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來判公司的銷售目標(biāo)增長(zhǎng)速度.你必須高于同行業(yè)的增長(zhǎng)速度,才有長(zhǎng)期生存的價(jià)值.36對(duì)行業(yè)發(fā)展歷史數(shù)據(jù)的了解37重點(diǎn)品項(xiàng)策略實(shí)例重型車中型車輕型車卡車市場(chǎng)發(fā)展的歷史及未來五年的預(yù)測(cè)38市場(chǎng)營(yíng)銷“三四”法則實(shí)例39T-3銷售能力數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)方法

根據(jù)公司近3年的個(gè)人銷售數(shù)據(jù)變化趨勢(shì),找到平均水平和中偏上水平(黃金分割點(diǎn)),來制定來年的個(gè)人銷售指標(biāo).400.618新目標(biāo)線06年中位線最低成本線某企業(yè)銷售人員個(gè)體業(yè)績(jī)分布圖（單位：萬(wàn)元）.業(yè)務(wù)人員個(gè)體目標(biāo)的黃金法則41T-4應(yīng)有市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法

根據(jù)公司在各個(gè)區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)占有率的高低排隊(duì),由此來推斷公司來年銷售指標(biāo)在各個(gè)區(qū)域應(yīng)該達(dá)到的水平.42

STB銷售組織管理要素優(yōu)秀的銷售經(jīng)理知道資源的有限性上帝的旨意／２０８０原則重新分配和運(yùn)用你的時(shí)間業(yè)務(wù)明星自己配置助理43為什么要有應(yīng)有市場(chǎng)？44地區(qū)05年銷售（萬(wàn)元）地區(qū)消費(fèi)人群數(shù)量（萬(wàn)人）應(yīng)有市場(chǎng)達(dá)成率06年的各個(gè)地區(qū)目標(biāo)廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某高檔品牌服裝企業(yè)銷售業(yè)績(jī)分布圖（單位：萬(wàn)元）依據(jù)應(yīng)有市場(chǎng)來預(yù)測(cè)目標(biāo)45重點(diǎn)區(qū)域策略實(shí)例462000年全國(guó)城市袋裝牛奶消費(fèi)量47T-5PERT銷售預(yù)測(cè)方法

根據(jù)公司基層銷售人員自報(bào)的高,中,低三級(jí)銷售指標(biāo)數(shù)據(jù),由此來推斷公司來年比較符合實(shí)際的銷售指標(biāo).48.PERT衍生法預(yù)測(cè)目標(biāo)

名為PERT（程序性評(píng)估）的技術(shù)在得出基于主觀意見如銷售經(jīng)理意見或銷售力量投票的估計(jì)方面很實(shí)用。PERT方法需要專家做出三種估計(jì)：悲觀的估計(jì)（a)最可能的估計(jì)(m)樂觀的估計(jì)(b)EV=(a+4m+b)÷649T-6無(wú)數(shù)據(jù)德爾菲預(yù)測(cè)方法

根據(jù)集體頭腦風(fēng)暴的思考技術(shù).反復(fù)推斷得出的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù).50中國(guó)目前煙草行業(yè)每年的利稅總額是多少億元？1-個(gè)體單獨(dú)作業(yè)2-小組討論作業(yè)3-公布小組結(jié)果4-再次進(jìn)行評(píng)估課堂練習(xí)：51.德爾菲方法預(yù)測(cè)目標(biāo)

德爾菲是一種集體意見的處理技術(shù)，在這種技術(shù)之中對(duì)一組專家分別詢問他們對(duì)未來事件的個(gè)人感受。預(yù)測(cè)的結(jié)果和附帶的論據(jù)是由專家組之外的人總結(jié)出來，并附帶更進(jìn)一步的問題又反饋給專家的。這一過程持續(xù)直到專家組達(dá)到一致意見，一般只要幾個(gè)回合之后就能達(dá)到一致意見。這種方法對(duì)長(zhǎng)期預(yù)測(cè)很有效。52德爾菲方法實(shí)例1人數(shù)（百萬(wàn)計(jì)）2中位點(diǎn)3專家組人數(shù)4專家德概率分布5加權(quán)平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計(jì)201.008.7案例：1982年，要求20位來自美國(guó)不同地方的有大學(xué)學(xué)歷的參議員估計(jì)印度孟買的人口。自第一次世界大戰(zhàn)之后，沒有一個(gè)被咨詢的人到過印度。他們估計(jì)的人口數(shù)是870萬(wàn)人，與實(shí)際人口數(shù)非常接近。53T-7銷售數(shù)據(jù)自助預(yù)測(cè)方法

由目標(biāo)執(zhí)行者根據(jù)自己的實(shí)際能力和市場(chǎng)狀況上報(bào)目標(biāo).目標(biāo)的準(zhǔn)確程度直接和執(zhí)行人員的利益掛鉤,只有預(yù)測(cè)最準(zhǔn)確時(shí),個(gè)人獲取的邊際效益最大化.54.目標(biāo)達(dá)成的自助法則如果你的銷售人員不認(rèn)同你設(shè)定目標(biāo)，同時(shí)又想在收入上不受損失，你該怎么辦？累死他？閑死他？55銷售目標(biāo)（萬(wàn)元）基礎(chǔ)薪資（元）目標(biāo)薪資（元）目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)金系數(shù)50以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下10000依據(jù)目標(biāo)達(dá)成率發(fā)工資，保底薪資500元設(shè)定基本的底線，讓銷售人員自己選擇銷售目標(biāo)56A-目標(biāo)完成在范圍內(nèi)總收入=（基礎(chǔ)薪資+目標(biāo)薪資）*目標(biāo)達(dá)成率*獎(jiǎng)金系數(shù)B-目標(biāo)完成超過范圍總收入=實(shí)際的目標(biāo)工資上限-（實(shí)際完成數(shù)/目標(biāo)上線數(shù)-1）*設(shè)定欄目標(biāo)工資對(duì)銷售人員目標(biāo)工資的考核辦法C-目標(biāo)完成低于標(biāo)準(zhǔn)總收入=實(shí)際完成目標(biāo)工資數(shù)-（目標(biāo)下線數(shù)/實(shí)際完成數(shù)-1）*設(shè)定欄目標(biāo)工資57課后作業(yè)：看數(shù)據(jù)找依據(jù)*請(qǐng)你分析擬訂某地區(qū)分公司2007年的年度銷售配額數(shù)量應(yīng)該是多少比較符合實(shí)際情況58目標(biāo)參數(shù)相關(guān)的銷售報(bào)表參考數(shù)據(jù)歷史發(fā)展本企業(yè)總銷售額增長(zhǎng)幅度04年28%，05年21%，06年22%行業(yè)趨勢(shì)全國(guó)同行業(yè)銷售增長(zhǎng)趨勢(shì)04年18%，05年23%，06年26%區(qū)域滲透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有情況在本地區(qū)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率04年13%，05年18%，06年21%（對(duì)比全國(guó)同類地區(qū)市場(chǎng)占有率最高為46%，最低為11%，平均數(shù)為27%）本地區(qū)06年實(shí)際銷售額為323萬(wàn)元。本地區(qū)分公司共有銷售人員11人，分別負(fù)責(zé)同等規(guī)模的11個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)?？蛻粢?guī)模高擋車年末保有量04年1220輛，05年1530輛，06年2010輛個(gè)人能力個(gè)人平均銷售額03年11萬(wàn)，04年19萬(wàn)，05年23萬(wàn)，06年29萬(wàn)人員成本人員月成本2600元,年銷售最高業(yè)績(jī)108萬(wàn)，最低分別為13萬(wàn)元和9萬(wàn)元，中位數(shù)為34萬(wàn)元，產(chǎn)品的銷售毛利率為20%高檔類汽車護(hù)養(yǎng)及配件銷售企業(yè)的地區(qū)歷史指標(biāo)59銷售計(jì)劃工具包運(yùn)用第4模塊60你喜歡全面發(fā)展還是偏重于集中資源重點(diǎn)突破？在規(guī)劃一個(gè)新的銷售區(qū)域時(shí)你要考慮什么？2個(gè)關(guān)鍵問題61使用市場(chǎng)工具包*知道市場(chǎng)有多大*知道潛力有多大*知道如何調(diào)兵譴將62附錄：銷售目標(biāo)管理工具包

湖南省市場(chǎng)銷售經(jīng)理應(yīng)知作業(yè)手冊(cè)63檢核自己的目標(biāo)分解是否清晰合理關(guān)注區(qū)域資源聚焦關(guān)注經(jīng)濟(jì)64

對(duì)市場(chǎng)的了解和感覺越深刻，你的目標(biāo)分解和執(zhí)行的有效性就越顯著！總結(jié)65銷售計(jì)劃與標(biāo)桿管理第5模塊66通過什么樣的學(xué)習(xí)方法讓我們進(jìn)步更快？你感覺我們現(xiàn)在的銷售目標(biāo)已經(jīng)滿意了嗎？2個(gè)關(guān)鍵問題67瞄準(zhǔn)標(biāo)桿快速前進(jìn)*雅客食品的內(nèi)部標(biāo)桿*咨詢培訓(xùn)的行業(yè)標(biāo)桿*美孚石油的社會(huì)標(biāo)桿68關(guān)于標(biāo)桿管理的感悟?qū)芾頂?shù)據(jù)的敏感程度對(duì)明