今天的議題：買家行為分析COCOZHU從業(yè)經(jīng)驗：互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)企業(yè)——售后服務(wù)部門日常運作與客戶需求協(xié)調(diào)

大型國有貿(mào)易企業(yè)——員工培訓(xùn)策劃及實施英國零售品牌采購辦事處——采購及跟單：針織與梭織配飾，鞋類，文具和季節(jié)產(chǎn)品法國零售品牌采購辦事處——采購及跟單：包袋，鞋類產(chǎn)品

賣家問：好的買家去了哪里？為什么我遇到的客人都差強人意？？買家問：好的供應(yīng)商去了哪里？為什么我找來找去都沒有合適的？我的結(jié)論：買家和賣家，不分好與壞，只有合適與否。適合你的，才是好的。了解自己的長處和短處，找到適合你的買家，才是最事半功倍的做法。買家與賣家

——互相尋找，互相匹配

買家注重哪些方面——可能影響命中率的因素現(xiàn)有市場設(shè)計能力

現(xiàn)場管理人權(quán)安全工廠規(guī)模

付款方式報價習(xí)慣前期投入開發(fā)周期溝通方式買家與賣家

——互相尋找，互相匹配

現(xiàn)有市場設(shè)計能力強的買家，希望供應(yīng)商擁有穩(wěn)定，有實力的客戶群體，并且在設(shè)計，產(chǎn)權(quán)保護方面能過做到嚴格保密?？蛻舻拿中枰Ｃ軉幔课艺J為：不需要。只討論品牌，不涉及款式。回答問題要注意，切忌“我們的客戶有很多”，但說不出具體客戶的名字，這一類籠統(tǒng)的回答。設(shè)計能力買家經(jīng)常問到的問題:Howaboutyourdesignfacility?Howmanydesignersinyourdesignteam?Howmanynewstylesdoyourteamdesigneveryyear?Howdoyougetinspiration?

現(xiàn)場管理及人權(quán)安全，工廠規(guī)模

——EthicalTradingInspection/QASystem這一類要求，通常是非常知名的國際大買家非常注重的一部分。這一類買家在選擇供應(yīng)商的時候，會把工廠的評估作為第一步驟。同時此類買家對供應(yīng)商的開發(fā)周期一般較長。應(yīng)答買家詢問大忌：經(jīng)常有客戶去我們工廠驗貨！中小買家通常對工廠現(xiàn)場管理沒有此類要求，只需產(chǎn)品和價格都合適即可下單合作。因此對于外貿(mào)公司，一定要預(yù)先充分了解客戶的要求，進而選擇合適的工廠應(yīng)對不同客戶的需求。此類評估的最基礎(chǔ)要求包括：來料，半成品，成品，次品的分類，擺放；質(zhì)量控制評估系統(tǒng)，如inlineinspection,inlinemanager等管理方式，需成文；斷針記錄管理，金屬用品如剪刀等管理；工廠人員管理，如童工，社保，考勤記錄等管理。大買家注重：有秩序的現(xiàn)場管理針對服裝類，特別是童裝大買家，完善的斷針管理必不可少大貨包裝之前的第一次針檢。

大貨包裝之前的第二次針檢，避免包裝過程中的污染。

若檢驗結(jié)果為不通過，則使用手持型驗針機來確定可能存在斷針或其他金屬物品的位置。

檢測記錄需要完整的記錄。驗針機每隔兩小時自檢一次。

驗針機至少每四年更換一次。半成品與成品的分類擺放，有標示的倉庫區(qū)域

付款方式不同買家對付款方式的要求不同。錯過許多很好的業(yè)務(wù)機會，僅僅因為買賣雙方在付款方式上不能達成一致。這個客戶對于你來說，重要嗎？如果他的付款方式不好，是否值得你冒險接受？是否有其他方法解決？報價習(xí)慣報價之前，必須先了解買家的習(xí)慣。報價是否應(yīng)該包含測試，包裝等費用？切忌不說明價格組成就先報價，過些天再加上其他費用。對于這一類供應(yīng)商，買家通常會覺得你不夠?qū)I(yè)，直接淘汰。買家喜歡的報價表格式——并非越詳細越好，但至少字體一致，排版整齊。

前期投入樣品費和快遞費——不要因小失大！看工廠的行程安排——第一次看廠與后期驗廠開發(fā)周期不同的買家，從開發(fā)到下訂單的周期究竟有多長？

打過兩輪樣品，或者買家詢價兩輪以后，你是否會放棄？？

溝通方式了解買家的需求，不要千篇一律的自我介紹。正確處理與采購辦事處的關(guān)系。注重細節(jié)：吊牌，對方喜歡的郵件格式，郵件字體，附件的形式與文件名。郵件的回復(fù)：爭取讓對方提不出進一步的問題。幫助買家掌握更多的知識和信息，前提是，了解你的產(chǎn)品。優(yōu)秀的跟單使得買家更加信賴，相反，買家不愿意把訂單交給一個不懂產(chǎn)品的跟單。只有業(yè)務(wù)做得好，買家才會跟你做朋友。要做事，先做人。注重細節(jié)，信息對稱，雙方合