第三章

商業(yè)情報搜集打豬菜假設你置身其中，牧場的主人要你去打豬菜，但是你不認識豬草，你可以通過哪幾種方法打到豬菜？第一節(jié)商業(yè)情報搜集的渠道和一般過程類型例子優(yōu)點缺點口頭型商業(yè)情報源交談、聊天、授課等靈活、快速、方便、互動性強真實性、主觀性、易傳錯現場（實物）型商業(yè)情報源現場、實物（文物、模型、樣品等）直觀性強、有說服力、感覺實在、商業(yè)情報量大商業(yè)情報零星、表面，需要加工判斷等文獻型商業(yè)情報源報紙、雜志、字典、圖書、論文、標準、專利等出版物系統、準確、可靠、全面、大量、便于保存有時可能比較滯后電子型商業(yè)情報源廣播、電視、電話、光盤、網絡等更新快、范圍廣、生動、簡便、動態(tài)、可復制需要一定的設備條件一、商業(yè)情報的來源多種多樣經常使用

商業(yè)報刊

聯機數據庫

內部員工

行業(yè)專家

行業(yè)組織

WWW偶爾使用廣告商

直接觀察剪報服務

復制、印刷者

供應商展覽會適當使用

銷售代表

客戶

內部文檔資料

電話采訪

外部咨詢服務上市信息很少使用

購買樣品

郵寄調查問卷

信用調查

新聞記者Page9

公開的信息來源1報刊雜志2行業(yè)協會和貿易組織出版物3產業(yè)/市場調查報告4政府機構檔案，貿易部數據5政府出版物6聯機數據庫7國際互聯網8公司產品介紹、樣本、手冊/財務公報9展覽會10企業(yè)招聘廣告Page10

非公開的信息來源11企業(yè)內部職員12經銷商13行業(yè)的提供商和制造商14行業(yè)協會15行業(yè)主管部門16信用調查報告17客戶群18競爭對手19反求工程20專業(yè)調查咨詢機構獲取第二天天氣情況信息獲取天氣情況電視報紙電話網絡不合適不合適不合適合適撥打12121查詢天氣晴好二、信息獲取的一般過程報紙網絡確定信息需求（明確目的）分析信息來源（分析途徑）確定信息獲取的方法（確定方法）評價信息二、獲取商業(yè)情報的一般過程確定需求選擇來源確定獲取方法評價調整三、商業(yè)情報的鑒別與評價

商業(yè)情報的權威性

商業(yè)情報的準確性

商業(yè)情報的客觀性

商業(yè)情報的時效性Page15

美國情報機構制定的信息快速評級表信息源的可靠性A--完全可靠B--通?？煽緾--比較可靠D--通常不可靠E--不可靠F--無法評價可靠性信息的準確度1--經其他渠道證實2--很可能是真實的3--可能是真實的4--真實性值得懷疑5--很不可能6--無法評價真實性Page16

情報流轉圖情報人員決策人員技術人員市場人員外部人員分支機構市場情報技術情報戰(zhàn)略情報匯報匯報信息流反饋流決策流Page17

情報分析員做什么工作？

注意：如果沒有首先進行低附加值服務，也就不能令人信服地進行.高附加值的活動。SSI情報分析員的日常工作

每天上午用一兩個小時回答公司內部的問題請求。許多這些問題可以根據知識庫中已經有的工作來積極做出解答。每天大約花30-45分鐘來瀏覽有關競爭者的新聞，工每周的監(jiān)控新聞簡報使用。每周結束時候，總結所有故事并且發(fā)送給核心聽眾中的用戶。

每天大約用4－5個小時來支持知識庫、SSI情報KM體系，以便保證內容與戰(zhàn)略一直是新穎的。

工作小組不斷地以展示的形式與用戶工作以便我們能將用戶的反饋與想法融入CI知識庫的結構與內容，以及監(jiān)控CI小組的活動的有效性。未經計劃安排的、偶然的請求市場監(jiān)測警報知識庫-

KM體系模擬/

交易支持增加的價值增強的影響力Page18

確定企業(yè)內部的CI需求建立CI小組和確定目標通過最大程度的溝通與內部的客戶建立起伙伴關系作出一個短線的出成果的項目，要取得一次成功，把一連串的成功聯系起來通過內部的CI活動使你所做的支持工作能夠為人所知他們已經支持競爭情報了！！在真正出成果之前切不可將人們的期望值提得太高通過內部的市場活動保證公司各部門的協作和參與第二節(jié)商業(yè)情報搜集的對象

一、競爭者情報搜集

二、消費者情報搜集

三、供應者情報搜集

四、投資者情報搜集

五、政府情報搜集

六、社區(qū)情報搜集

七、企業(yè)內部情報搜集一、競爭對手的情報搜集

競爭對手的情報包括：財務狀況、領導層、研發(fā)情況、原材料供應、營銷策略、市場占有率、價格動態(tài)、產銷狀況、薪酬體系、企業(yè)文化、宣傳廣告等。******競爭對手的信息來源行業(yè)管理部門公布的信息企業(yè)名錄大眾傳播媒介專業(yè)調查機構行業(yè)協會統計部門上級主管部銀行法院企業(yè)數據庫實地考察各類文獻信息收集投資對象調查機構匯總分析公司概況發(fā)展歷史組織管理主負責人員工結構薪酬體系經營狀況信用記錄財務狀況技術水平設備情況生產能力產品組合競爭情報渠道來源示意圖全稱（中文）（英文）地址（中文）（英文）郵政編碼電話號碼注冊日期傳真號碼企業(yè)性質注冊號注冊資本經營期限上級主管部門注冊機關法人代表雇員人數行業(yè)類型企業(yè)規(guī)模營業(yè)收入凈資產公司有無進出口權進出口額（年份）

進口許可證號：經營范圍：競爭對手基本情報調查表

競爭對手的注冊資金——了解其資本實力競爭對手近期的營業(yè)收入及凈資產——判斷自身的現狀及資產情況，自身實力大小、經營狀況。競爭對手的注冊機關與注冊號碼、注冊日期等注冊記錄——競爭對手是否合法存在、合法經營。競爭對手的成立時間——對手是否已渡過了艱難的創(chuàng)業(yè)時期而進入穩(wěn)定發(fā)展的時期（這一時間大約為三年左右）。分廠的所在地——研究競爭對手銷售區(qū)域。*******留意競爭對手市場分額

行業(yè)主管部門會定期發(fā)布行業(yè)中廠商的數量。一般將市場上占據了60%市場份額的廠商作為行業(yè)大廠商。掌握大廠商的情況能明了競爭態(tài)勢。******競爭對手的市場占有率存量占有率流量占有率概念理解調查方法

消費者現實擁有某種產品數量中，該廠商產品所占的比重。一段時間內新銷售出去的某種商品中，該廠商所占的比重。

通過消費者調查，即抽取某一地域范圍內一定數量的消費者家庭，并記錄其實際擁有某種商品的品牌情況來確定市場占有率。通過銷售商調查，即抽取某一地域范圍內一定數量的銷售商銷售情況，并記錄其實際銷售某種商品的品牌情況來確定市場占有率。******競爭對手的銷售策略銷售渠道銷售制度銷售體系的地區(qū)分布和層次分布銷售機構和人員數量、構成銷售機構名稱及相關情況競爭對手的薪酬體系負責人背景技術水平和生產能力產品組合定價策略促銷策略（宣傳廣告投入）渠道組合主要供應者名單******競爭對手的其他情況二、消費者（用戶）的情報搜集●(一)消費者購買行為模式●(二)影響消費者購買行為的外在因素●(三)影響消費者購買行為的內在因素●(四)消費者購買決策過程6W＋1HWho誰構成市場What購買什么Why為何購買Who誰參與購買When何時購買Where何地購買How如何購買消費者購買行為模式

7O’s問題消費者及其行為購買行為概括誰構成市場？－Who購買者－－Occupants購買何物？－What購買對象－Objects為何購買？－Why購買目的－Objectives誰參與購買？－Who購買組織－Organizations如何購買？－How購買方式－Operations何時購買？－When購買時間－Occasions何地購買？－Where購買地點－Outlets購買行為的“刺激—反應”模式營銷刺激外部刺激產品價格渠道促銷經濟技術政治文化購買者的特征購買者的決策過程社會群體個人心理生理刺激需要信息收集產品評價購買決策購后行為購買者反應產品選擇品牌選擇經銷商選擇購買時機購買地點宏觀因素：經濟、政治、法律、社會文化、自然科學技術微觀因素：行業(yè)內競爭與合作、買方、賣方、替代品、潛在進入者刺激需要情報收集產品評價購買決策購后行為生理因素：質量；性別；健康；特質心理因素：感知；認知；象征行為因素：未購買；初次購買；重復購買；代理批發(fā)零售渠道因素:生產心理折扣反訂價格因素:成本產品因素：質量性能商標包裝促銷因素：廣告人員推銷公關營業(yè)推廣外在因素營銷因素內在因素購買決策相關群體的因素參考群體偶像家庭好友廠商信譽專家名人相關消費者強制力量

影響消費者購買行為的內在因素●心理因素：知覺（不同的人對同一刺激物會產生不同的知覺，因為知覺會經歷三種過程：選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留）、個性、需要與動機（需要層次論、雙因素理論）、學習、信念與態(tài)度?！窠洕蛩兀ń洕蛩刂赶M者可支配收入、儲蓄、資產和借貸能力；經濟因素是決定購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。）●生理因素（生理因素指年齡、家庭生命周期、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理特征的差別；生理因素決定著對產品款式、構造和功能有不同需求。）●生活方式（生活方式指一個人在生活中表現出來的活動、興趣和看法的模式；在設計產品和廣告時應明確針對某一生活方式群體進行訴求。）馬斯洛的需要層次論1.生理需要3.社會需要2.安全需要45自我實現需要尊重需要他山之石顧客追蹤調查的方法［1］●投訴和建議制度以顧客為中心的組織為其顧客投訴和提建議提供方便。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請客人訴說他們的喜憂。有些顧客導向的公司，開設了800免費電話熱線，增加了網站和電子信箱，以方便雙向溝通?！耦櫩蜐M意調查研究表明，顧客每四次購買中會有一次不滿意，而只有不足5%的不滿意的顧客抱怨。大多數顧客會少買或轉向其他供應商。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。敏感的公司通過定期調查，直接測定顧客滿意狀況。他山之石顧客追蹤調查和衡量的方法［2］●佯裝購物者公司可以雇一些人，裝扮成潛在顧客，報告潛在購買者在購買本公司及其競爭者產品的過程中發(fā)現的優(yōu)缺點。這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題，以測試公司的銷售人員能否適當處理?！穹治隽魇У念櫩蛯τ谀切┮淹Ｖ官徺I或轉向另一個供應商的顧客，公司應該與他們接觸，以了解發(fā)生這種情況的原因。案例：鮮奶、酸奶的雜志媒介選擇

據**市場監(jiān)測機構每年進行的“中國市場與媒體研究”數據庫的分析，影響鮮奶和酸奶這兩種飲料消費者的媒體主要是：電視、報紙、戶外媒體、雜志等。在進行媒介選擇時，廠商通常不會只選擇單一媒介進行廣告投放，而采用結合方式進行不同的媒體組合。

鮮奶和酸奶這兩種飲品的消費者對雜志出現差別，即鮮奶在家庭類、健康類等偏向生活類雜志中的滲透率要高出其它雜志，說明鮮奶購買者比較注重生活、注重健康；酸奶在娛樂類、服飾類等偏向年輕人且高檔雜志中的滲透率要高出其它雜志，說明酸奶購買者比較充滿活力、注重享受。同時，酸奶購買者對女性雜志的滲透性更強，多集中于女性消費者或女性負責購買者上。三、供應者（賣方）情報搜集搜集供應者信用情報，防范交易風險供應者情報搜集的內容

搜集供應者情報的渠道搜集供應者信用情報機制******搜集供應者信用情報，防范交易風險

《中國經營報》2000年7月18日公布了一份在北京、武漢、上海等17個城市進行的企業(yè)信用調查報告。調查涉及汽車、房地產、電子、空調等14個行業(yè)，調查對象來自這些企業(yè)中的中高層管理者。調查方式主要采用問卷調查、電話采訪、官方統計資料等，共發(fā)放4800份問卷，回收有效問卷3915份。89.3%的企業(yè)稱自己的交易供應者不守信用，我國企業(yè)得了嚴重的信用“敗血癥”。企業(yè)對供應者信用情報不夠重視

調查顯示，雖然有98.7%的企業(yè)渴望了解供應者的信用情況，有57.4%的企業(yè)對供應者的信用情況有不同程度的擔心，但真正對供應者做過資信調查的僅有五成，原因有：老供應者不必要調查”占58.3%；做資信調查是不信任，易引起供應者反感”占12.3%；因為朋友介紹，所以應該放心占25.6%；沒有時間和精力做調查”占3.2%；不知該如何調查占0.6%。

——《中國經營報》供應者信用情報不全；用陳舊供應者情報，做新的決策；存在供應者“情報孤島”現象即沒有對供應者情報進行集中統一的管理，導致供應者情報零散缺少供應者情報數據庫；采用傳統的書面檔案管理方式，缺少標準和專門供應者數據庫進行科學、先進、規(guī)范的管理；老大自居心理也是“禍根”。企業(yè)在了解供應者信用情報上存在的問題*******供應者情報搜集的內容1、供應者基本情報2、供應者發(fā)展歷史3、供應者管理狀況4、供應者經營狀況5、供應者財務狀況6、供應者信用記錄7、供應者內部評價8、供應者實地考察情報9、供應者所處行業(yè)分析（一）供應者產品概況1、在生產過程中是否需要價格昂貴的原材料或緊俏的資源A是B否C不知道2、在生產過程中是否雇傭了大量技術熟練的勞動力A是B否C不知道3、供應者是否投入大量資本？（）A是B否C不知道4、供應者產品與同類產品相比銷路和受歡迎程度（）A好B一般C差D不知道……附：供應者評價表（節(jié)選）（二）供應者管理狀況1、決策者是否有足夠的實踐經驗？（）A很有經驗B一般C較差D不知道2、供應者的管理機構是否完善（）A完善B一般C較差D不知道3、決策者特點（）A進取型B保守型C穩(wěn)健型D消極型E不知道4、供應者領導人風格（）A專制B民主C自由放任D不知道5、業(yè)務員在處理業(yè)務過程中主動性（）A自主決定B必要時請示C完全由上級決定D不知道附：供應者評價表（節(jié)選）******搜集供應者情報的渠道1供應者內部情報的搜集間接交往獲得的供應者情報直接交往獲得的供應者情報長期積累起的供應者情報收集和審查供應者的必要文件資料或證明與同行進行的信息交換與溝通2公共信息渠道大眾傳播媒介上的供應者情報來自行業(yè)管理部門的情報來自政府部門的情報3企業(yè)資信調查報告初次交易，委托專業(yè)資信機構定期了解供應者情報供應者要求擴大交易額或改變交易方式時定單異常時4請供應者出示商業(yè)資信證明書和銀行資信證明書5企業(yè)自己編制供應者信用報告******搜集供應者信用情報機制案例：儀科惠光詐騙案

2001年8月，中國硅谷——中關村發(fā)生了一起有史以來金額最大，涉及面最廣的詐騙案。一家名為儀科惠光的IT公司欠下了50余家企業(yè)3000多萬元人民幣債務，老板攜款潛逃，公司被封，人去樓空。在受騙的企業(yè)中有：神州數碼、金長城、實達、和光、英特爾等國際知名IT企業(yè)。儀科惠光案引發(fā)了中關村企業(yè)信譽危機。

受騙企業(yè)缺乏對儀科惠光資信的了解受騙企業(yè)缺乏對儀科惠光信用變化的了解受騙企業(yè)缺乏對應收帳款的監(jiān)控

儀科惠光營業(yè)執(zhí)照上寫的法人代表為“林大兵”，但林大兵在商業(yè)交往中名片上印的是“林曉智”，遮遮掩掩。

從2001年5月以后，儀科惠光就再也沒有還過任何一家企業(yè)一分錢，但還是有人繼續(xù)給林大兵賒銷。

從2001年1月起，儀科惠光就出現空頭支票或財務人員故意填寫錯誤讓討債人反復折騰拖延時間。四、投資者情報搜集

投資者包括實際投資者和潛在投資者兩部分組成。實際投資者是指已經購買公司股票、債券和發(fā)放貸款（主要指商業(yè)銀行）的投資者，潛在投資者是指還未購買公司股票、債券和發(fā)放貸款（主要指商業(yè)銀行）的投資者。實際投資者和潛在投資者包括法人投資者和個人投資者。*******投資者******上市公司投資者情報搜集

上市公司投資者情報搜集的目的是使投資者認同公司的經營戰(zhàn)略，獲得投資者的擁護和支持，那么如何才能使投資者認同公司經營戰(zhàn)略呢？或者說讓投資者從哪些方面來認知公司戰(zhàn)略呢？綜合起來，主要有十個方面的內容：（1）行業(yè)情況；（2）法規(guī)政策；（3）經營模式；（4）市場地位；（5）公司治理；（6）產品研發(fā)；（7）財務信息；（8）人力資源；（9）競爭優(yōu)勢；（10）相對劣勢。通過向投資者提供以上十個方面的信息，上市公司可以使投資者全方位了解公司的經營戰(zhàn)略。******投資者情報搜集的實現方式

對投資者的情報需求，有五個層次來滿足這些需求：信息披露：需要建立快速、全面、真實情報；制度完善：需要建立公司治理、投資者關系和危機處理的制度體系；感情溝通：需要投資者高效溝通平臺；理念認同：需要建立投資者分析、回饋體系；素質提升：需要建立投資者素質提高的體系。（1）信息披露

目前信息披露主要有三個途徑：公告、媒體和網站。公告可以分為定期公告和臨時公告，雖然證監(jiān)會和交易所對公告的格式框架做出了具體的規(guī)定，但各上市公司可以盡可能的進行自愿性披露，將公告內容與公司戰(zhàn)略的十方面內容結合起來，讓投資者清晰認識公司戰(zhàn)略的脈絡。（2）制度完善

制度完善的目的是建立一套有效的規(guī)章制度的體系來保護投資者利益。具體來說，主要可以分為三方面的制度建設：公司治理、投資者關系管理制度和危機處理機制。公司治理主要包含股東大會董事會、監(jiān)事會和各專門委員會的規(guī)章、議事規(guī)則等。投資者關系管理制度是指公司為保障投資者關系管理工作的順利開展而制定的內部規(guī)章和流程。（3）感情溝通

為了實現上市公司與投資者之間的感情溝通，上市公司就要建立與投資者進行各種互動的平臺。其中包括：定期舉行推介會和各種研討會；接待投資者的來電、來函以及來訪；定期召開由投資者、監(jiān)管部門和上市公司共同參與的座談交流會等。（4）理念認同

理念認同主要是上市公司在對投資者進行全面分析和深入研究的基礎上，對投資者的參與做出積極響應，引導和鼓舞投資者。這其中包括：①投資者相關信息分析：政策、行業(yè)、投資者結構等的動態(tài)數據分析、定期報告的受眾分析；②反饋意見：向公司經營層反饋投資者的各種積極建議；③滿意度分析：分析投資者的滿意度，并借此尋找提高水平的途徑；④優(yōu)秀投資者評選：評選積極支持公司發(fā)展的投資者，樹立模范。（5）素質提高

素質提高是指上市公司和投資者共同學習、共同提高，雙方共同實現自我價值的過程。目前，中國上市公司離這個目標尚遠，我們對于這方面的思考也還不夠全面。借鑒國際經驗，我們能夠想到的主要可以分為三個方面內容：投資者關系管理內部培訓：對公司全體員工進行相關培訓，培養(yǎng)尊重投資者的意識，提高對證券市場的認識；投資者培訓：對投資者進行相關培訓，培養(yǎng)價值投資意識，提高對上市公司的分析能力；投資價值實現：投資者通過積極參與公司戰(zhàn)略管理，實現投資者的自我價值。政府情報搜集1宏觀環(huán)境政策

2中觀環(huán)境政策3微觀環(huán)境政策4案例分析1宏觀環(huán)境政策社會文化環(huán)境文化傳統、價值觀、宗教信仰、社會結構、教育水平、人口變動趨勢等政治環(huán)境政治、法律、政策、政治事件等法律環(huán)境憲法（根本大法）、刑法、訴訟法、民法、經濟法、勞動法、環(huán)境法等企業(yè)經濟環(huán)境經濟署期、經濟指標、經濟基礎設施等1政治環(huán)境

*政體：民主化、穩(wěn)定性

*政黨

*政治聯盟

*政治事件企業(yè)如何面對政府市場經濟雖然是以自由貿易為基礎，但企業(yè)與政府之間仍然有著千絲萬縷的聯系，尤其在接受政府干預和政府管制方面，法律賦予政府的職責決定了企業(yè)處于弱者的地位。企業(yè)可以在既定政府政策下尋找有利于自己的反應方式，預計政府可能采取的行動，提前反應；影響政府決策；分析現行政策，主動爭取政府的優(yōu)惠條件。具體方式：融合、討價還價、游說、訂立聯盟、企業(yè)文化社會化等。2經濟環(huán)境國內生產總值（GDP）是指在一定時期內(一個季度或一年)，一個國家或地區(qū)的經濟中所生產出的全部最終產品和勞務的價值總和。GDP=私人消費+投資+政府消費支出+出口-進口人均國內生產總值（GDP）等于一定時期內一個國家的國內生產總值除以總人口。恩格爾系數=食品支出/總支出財政政策貨幣政策通貨膨脹狀況與失業(yè)率狀況可支配收入可支配收入是指居民家庭支付個人所得稅之后，所余下的全部實際收入（不包括借貸收入）。可支配收入決定了社會與個人的購買力，由此決定了潛在的市場容量。它與GNP一起可以起到影響企業(yè)發(fā)展空間的作用。除了可支配收入外，可支配收入的分配結構決定具體產業(yè)所面臨的市場容量和市場分布結構，影響著產業(yè)結構與產業(yè)布局，進而影響具體產業(yè)的發(fā)展空間。而可支配收入的發(fā)展速度與穩(wěn)定性也對企業(yè)戰(zhàn)略具有重大影響。利率、匯率與投資率

這些是典型的市場信號，它們一方面將影響可支配收入、物價水平、資金供應等情況，從而影響社會總體購買力；另一方面也將通過對企業(yè)經營要素價格和投資成本的影響面作用于企業(yè)的經營成本，進而影響企業(yè)的潛在獲利能力。價格

價格是經濟環(huán)境中的一個敏感因素，因為適度的通貨膨脹可以刺激經濟增長，但過高的通脹率對經濟造成的損害往往難以預料。3文化環(huán)境文化環(huán)境社會文化環(huán)境是指一個國家和地區(qū)的民族特征、文化傳統、價值觀、宗教信仰、社會結構、教育水平、人口趨勢等情況。社會文化的變遷人口變化的主要趨勢4法律環(huán)境法律環(huán)境1、國家（地區(qū)）法律環(huán)境2、世貿協定（1）關稅（2）非關稅附加三權分立：立法權、司法權、行政權2中觀環(huán)境分析一、勞動力市場（數量、質量、種類）二、資金市場1、短期資金市場（1年以下）2、中期資金市場（13年）3、長期資金市場（3年以上）三、技術市場（收集、整理、分析、使用）四、信息市場3微觀環(huán)境分析潛在進入者行業(yè)內部競爭與合作替代品買方賣方

波特模型1行業(yè)內競爭者行業(yè)中企業(yè)數目多且規(guī)模相當缺乏產品差異及顧客轉換成本低行業(yè)需求增長緩慢生產能力只能以大增量增加或行業(yè)中存在過剩生產能力固定成本及存儲成本高競爭者多樣戰(zhàn)略重要性高退出壁壘高主要競爭對手分析是指那些對企業(yè)現在市場地位構成直接威脅或對企業(yè)目標市場地位構成主要挑戰(zhàn)的競爭者。包括：主要競爭對手目標分析主要競爭對手假設分析主要競爭對手戰(zhàn)略分析主要競爭對手潛在能力分析主要競爭對手分析模型競爭對手的動力及各管理層的目標和綜合目標競爭對手能做什么？在做什么？企業(yè)當前的競爭方式優(yōu)勢與弱點關于自己及產業(yè)的假設對手是否滿意目前的位置？對手將有采用的戰(zhàn)略？對手的弱點在哪里？對手采取最有效報復行動的方案目標目前戰(zhàn)略潛在能力假設2潛在進入者幾種常見的進入壁壘：

規(guī)模經濟產品差異和顧客忠誠資源要求與規(guī)模無關的成本優(yōu)勢專利和專有技術有利的原材料渠道有利的地理位置分銷渠道獲取學習曲線效應政府管制退出壁壘：

--專用資產

--戰(zhàn)略相關性

--情感障礙

--政府與社會限制3供應商供應商的行業(yè)特征供應商所在行業(yè)由少數企業(yè)支配供應商所提供的產品是高度差異化的替代方案少供應商前向一體化的威脅大企業(yè)不是供應商的重要客戶供應商的產品對企業(yè)至關重要4購買者購買者的行業(yè)特征購買者的總數較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。購買者所購買的基本上是一種標準化產品，同時向多個賣主購買產品在經濟上也完全可行。所出售給購買者的產品占購買者所生產產品成本的很高比例。購買者所獲取的利潤很低。購買者有能力實現后向一體化，而賣主不可能前向一體化。購買者轉移供貨渠道的成本很低。5替代品存在很