編制：張娜湖北辦事處

年中報(bào)告湖北辦2010年上半年工作總結(jié)及管理評(píng)審報(bào)告暨下半年工作計(jì)劃制作及匯報(bào)人：XXX某品牌某品牌某公司1-本資料來(lái)自-目錄:第一部份:工作總結(jié)（2010.3－2010.8）

1.湖北整體市場(chǎng)現(xiàn)狀；

2.直營(yíng)相關(guān)部份分析總結(jié)；

3.加盟相關(guān)部份分析總結(jié)；第二部份：下半年市場(chǎng)規(guī)劃（截2011.2）

1.加盟市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)劃2.市場(chǎng)拓展規(guī)劃；3.人員架構(gòu)規(guī)劃；4.財(cái)務(wù)需求規(guī)劃；

5.所需公司部門(mén)配合.

第三部份:工作重點(diǎn)分解.工作總結(jié)湖北整體市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)覆蓋率分析：級(jí)別數(shù)量已進(jìn)駐占比地級(jí)市11654.5%縣級(jí)市8222.4%湖北整體市場(chǎng)現(xiàn)狀:

湖北簡(jiǎn)稱(chēng)贛,屬中部地區(qū),面積16.69萬(wàn)平方公里,人口4400萬(wàn),下屬11個(gè)地級(jí)市、82個(gè)縣級(jí)市。店鋪性質(zhì)分析：

店鋪類(lèi)別數(shù)量占比專(zhuān)賣(mài)店商場(chǎng)直營(yíng)220%02加盟880%35湖北目前整體現(xiàn)狀分析：直營(yíng)、加盟店鋪數(shù)量均較少，全省店鋪總數(shù)僅十家；2.地級(jí)市場(chǎng)雖然覆蓋達(dá)半成，但直營(yíng)市場(chǎng)還未有效發(fā)展，加盟客戶(hù)質(zhì)量也不高，縣級(jí)市場(chǎng)覆蓋率較低；3.雖然目前GDP湖北水平并不高，但同為深圳品牌，安奈兒、海威邇?cè)诤保ㄌ貏e是南昌）的銷(xiāo)售排名均處其全國(guó)前列，故可以當(dāng)?shù)赜休^大市場(chǎng)空間可發(fā)展；4.由于省會(huì)市場(chǎng)（南昌）在該省的市場(chǎng)地位明顯，故江西全省的市場(chǎng)發(fā)展需從南昌做起，以便帶動(dòng)全省發(fā)展。直營(yíng)部份相關(guān)總結(jié)及分析直營(yíng)銷(xiāo)售分析：

1.各店月銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況：

月份百貨大樓中山路洪客隆目標(biāo)銷(xiāo)售達(dá)成率目標(biāo)銷(xiāo)售達(dá)成率

4月

85,000

45,14953.1%

35,000

17,16049.0%

5月

130,000

58,32344.9%

60,000

61,782103.0%

6月

70,000

60,25086.1%

30,000

29,47298.2%

7月

60,000

56,78594.6%

35,000

15,68244.8%

8月

60,000

67,866113.1%

35,000

21,20060.6%合計(jì)

405,000

288,37371.2%

195,000

145,29574.5%

2.直營(yíng)市場(chǎng)月銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況：月份總計(jì)目標(biāo)銷(xiāo)售達(dá)成率

4月

120,000

62,30951.9%

5月

190,000

120,10563.2%

6月

100,000

89,72289.7%

7月

95,000

72,46776.3%

8月

95,000

89,06693.8%合計(jì)

600,000

433,66872.3%

3.直營(yíng)市場(chǎng)銷(xiāo)售曲線：直營(yíng)銷(xiāo)售分析總結(jié)：南昌市場(chǎng)4月份直營(yíng)正式開(kāi)始銷(xiāo)售，整觀4－8月，銷(xiāo)售情況并不十分樂(lè)觀，目前直營(yíng)兩店均未完成任務(wù)，綜合以下原因：一、加盟商雖然在南昌地區(qū)經(jīng)營(yíng)過(guò)一段時(shí)間，但可可鴨品牌知名度、市場(chǎng)認(rèn)可度目前均不理想；二、直營(yíng)接收時(shí)間較短，公司直營(yíng)優(yōu)勢(shì)（貨品、陳列、人員、推廣等）并未實(shí)際體現(xiàn)；三、市場(chǎng)店鋪較少，后期需要較大幅度擴(kuò)充；四、內(nèi)部管理及賣(mài)場(chǎng)人、貨、場(chǎng)管理需要提升。直營(yíng)市場(chǎng)拓展：由于市場(chǎng)接手為七月份，截止現(xiàn)僅兩個(gè)月時(shí)間，南昌市場(chǎng)拓展還未進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，九月份開(kāi)設(shè)店鋪一家：八一路洪客隆。后期，南昌直營(yíng)市場(chǎng)拓展將是工作中的重點(diǎn)（詳見(jiàn)后：拓展計(jì)劃）。財(cái)務(wù)分析：

由于實(shí)際銷(xiāo)售額與原預(yù)算有較大出路，故整體財(cái)務(wù)收支項(xiàng)與原預(yù)算有較大分歧，實(shí)際4－8月南昌直營(yíng)銷(xiāo)售利潤(rùn)57997元，利潤(rùn)率為16.8，凈利潤(rùn)13840元，凈利潤(rùn)率為4.0%。本年度公司針對(duì)南昌地區(qū)的整體利潤(rùn)率目標(biāo)為20.3%，與目前實(shí)際銷(xiāo)售利潤(rùn)16.8%相差不大，但凈利潤(rùn)公司目標(biāo)為14.4%，實(shí)際4.0%，有較大差異。影響利潤(rùn)主要原因：1.目前單店銷(xiāo)售未達(dá)到原有目標(biāo)，從而提升了單店費(fèi)用；2.整體市場(chǎng)銷(xiāo)售供獻(xiàn)率較小，從而提升了整體管理成本。人員架構(gòu)：

目前人員架構(gòu)為經(jīng)理一名、督導(dǎo)一名。加盟部份相關(guān)總結(jié)及分析一、加盟凈進(jìn)貨分析：客戶(hù)3月4月5月6月7月8月合計(jì)安福店

428

62,94

6,85

177,096

596

24,198景德店

17,001

7,29

16,61

6,681

47,288

95,041贛州店

12,034

49,36

10,383

-3,190

21,306

89,869貴溪店

28,500

38,000

-17,158

4,024

24,352

77,718上饒店

65,042

9,045

-19,764

19,186

73508萍鄉(xiāng)曹店

65,086

65,086上饒譚店

40,646

-11471

-4,959

38,114

62,329吉安吳店

31,082

18,952

-8,340

1,01

1,034

43,760宜春店

29,825

29,825宜春店

12,010

3,262

12,053

-6,429

20,896撫州王店

2,455

2,455南昌店

-10,92

-108,305

-119,268九江林店

-9,698

-9,698贛州店

8,076

-13,40

-5,264合計(jì)

97,097

226,856

46,148

174,493

-116,891

245,752

6,455注：黃色部份為撤出客戶(hù)或區(qū)域。湖北加盟客戶(hù)月銷(xiāo)售曲線：加盟市場(chǎng)開(kāi)拓及撤出情況：8月，新拓展客戶(hù)一家：萍鄉(xiāng)。3－8月，撤出市場(chǎng)個(gè)：南昌、吉安、撫州。湖北加盟現(xiàn)狀分析：客戶(hù)少，全省加盟客戶(hù)共8個(gè)客戶(hù)；2.客戶(hù)穩(wěn)定性不高;3.店鋪少，全省加盟共8家店；4.客戶(hù)質(zhì)量較差，全省目前無(wú)一家標(biāo)桿客戶(hù)；5.目前3－8月單客戶(hù)最高凈進(jìn)貨24.7萬(wàn),在做客戶(hù)半年平均凈進(jìn)貨1.7萬(wàn)/月.市場(chǎng)覆蓋率低，全省共覆蓋地、縣級(jí)市場(chǎng)7個(gè)。下半年市場(chǎng)規(guī)劃直營(yíng)銷(xiāo)售規(guī)劃直營(yíng)銷(xiāo)售規(guī)劃:店鋪9月10月11月12月1月2月總計(jì)百貨大樓

80,000

160,000

180,000

215,000

350,000

80,000

1,065,000中山路洪客隆

25,000

70,000

60,000

80,000

130,000

15,000

380,000八一路洪客隆

25,000

60,000

60,000

70,000

100,000

25,000

340,000合計(jì)

注：1.百貨大樓、中山路洪客隆為原定銷(xiāo)售目標(biāo)，將盡力沖刺；2.八一路洪客隆為新開(kāi)店鋪，過(guò)渡期后，后期銷(xiāo)售會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

銷(xiāo)售規(guī)劃曲線及柱狀圖:市場(chǎng)拓展規(guī)劃市場(chǎng)拓展規(guī)劃直營(yíng):1.下半年拓展八一路洪客隆(9月已進(jìn)駐);2.跟進(jìn)其它店鋪天虹系統(tǒng)3家、百盛、財(cái)富廣場(chǎng)、洪城大廈。具體計(jì)劃：由于入職時(shí)職7月，南昌地區(qū)多數(shù)商場(chǎng)已調(diào)整完畢，除八一路洪客隆已進(jìn)駐外，其余商場(chǎng)屬跟進(jìn)狀態(tài)，由于調(diào)整檔期的不確定性，以2011年自然年為單位，至少進(jìn)駐以上意向商場(chǎng)中的3－4家，其中財(cái)富廣場(chǎng)及天虹中山路店為重點(diǎn)。具體計(jì)劃：由于目前湖北地區(qū)還無(wú)標(biāo)桿性加盟客戶(hù)，且直營(yíng)剛介入南昌市場(chǎng)，目前還很難影響到全省市場(chǎng)，故下半年的重點(diǎn)工作：1.提升可可鴨在南昌地區(qū)知名度、市場(chǎng)份額，從而影響全省市場(chǎng)的穩(wěn)步開(kāi)發(fā)；

2.扶持目前現(xiàn)有客戶(hù)發(fā)展，并爭(zhēng)取從中挑選出可發(fā)展的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，起到加盟標(biāo)桿作用，從而影響加盟發(fā)展。加盟：

下半年計(jì)劃開(kāi)拓客戶(hù)1－2家；原則：加盟客戶(hù)尋找“寧缺勿濫”，以直營(yíng)為主體方向，帶動(dòng)加盟市場(chǎng)，減低客戶(hù)流失率。人員架構(gòu)規(guī)劃人員架構(gòu)規(guī)劃目前架構(gòu)：經(jīng)理一名、督導(dǎo)一名。2010.9－2011.2月人員規(guī)劃：新增業(yè)務(wù)一名、倉(cāng)管一名（兼送貨）。最終架構(gòu)：需求原因：業(yè)務(wù)：隨著店鋪數(shù)量的遞增及意向店鋪的開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行，兼加盟市場(chǎng)維護(hù)，工作量會(huì)不斷增加，增加業(yè)務(wù)可緩解此方面壓力，從而進(jìn)行更細(xì)致化管理。倉(cāng)管：店鋪后期增長(zhǎng)，貨品是店鋪銷(xiāo)售的關(guān)鍵，故申請(qǐng)?jiān)黾觽}(cāng)管，以便配送貨品的時(shí)效性增加，以便提升銷(xiāo)售，另外可分解督導(dǎo)現(xiàn)有工作，可使其能最大程度關(guān)注目前直營(yíng)及加盟店鋪陳列、人員管理上。財(cái)務(wù)投入規(guī)劃及所需配合財(cái)務(wù)投入規(guī)劃由于目前湖北辦整體規(guī)模較小，故在財(cái)務(wù)投入方面也相應(yīng)較小，正常財(cái)務(wù)投入：一.現(xiàn)有人員薪資、福利開(kāi)支；二.辦事處日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用；三.商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)日常費(fèi)用。下半年擬新增財(cái)務(wù)投入：一.新增人員薪資、福利開(kāi)支；二.新增店鋪貨柜、貨品投入；三.市場(chǎng)公關(guān)（維護(hù)）費(fèi)用投入；四.市場(chǎng)推廣費(fèi)用投入。企業(yè)管理資源網(wǎng)/

企業(yè)管理資源網(wǎng)/

企業(yè)管理資源網(wǎng)/

企業(yè)管理資源網(wǎng)/

需公司部門(mén)配合項(xiàng)貨源：貨品將保障后期，特別是銷(xiāo)售高峰期的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。二.市場(chǎng)推廣：由于南昌市場(chǎng)直營(yíng)介入時(shí)間有限，隨著店鋪數(shù)量的不斷增加，一定的廣告推廣將有效的將可可鴨在南昌地區(qū)甚至湖北地區(qū)在增加知名度的情況帶動(dòng)銷(xiāo)售。三.人員配制：合理的人員配制將很大程度提高工作效率。

后期工作重點(diǎn)直營(yíng)部份直營(yíng)店鋪單店銷(xiāo)售提升；

解決方案：通過(guò)人、貨、場(chǎng)的細(xì)致管理，在下半年全面提升已進(jìn)駐店鋪銷(xiāo)售，爭(zhēng)取達(dá)成即定目標(biāo)。商場(chǎng)管理溝通有待加強(qiáng)；

解決方案：由于入職時(shí)間較短，故在商場(chǎng)關(guān)系方面在下方面要努力加強(qiáng)，以便為品牌爭(zhēng)取更多的優(yōu)勢(shì)條件。市場(chǎng)拓展；

解決方案：目前已進(jìn)駐商場(chǎng)一家，但就目前南昌市場(chǎng)容量，后期在市場(chǎng)占有率上，還需有較大提升，加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，因調(diào)整期因素，也需為2011年自然年店鋪開(kāi)拓做好準(zhǔn)備。市場(chǎng)推廣；

解決方案：為更好的提升品牌知名度，從而提升市場(chǎng)地位，拉動(dòng)銷(xiāo)售占有率，體現(xiàn)直營(yíng)優(yōu)勢(shì)，與公司配合，加強(qiáng)市場(chǎng)廣告推廣是工作重點(diǎn)之一。加盟部份現(xiàn)有加盟客戶(hù)的