從了解顧客到消費者區(qū)隔

1)地理變數(shù)(geographicvariables)2)人口統(tǒng)計變數(shù)(demographicvariables)3)心理變數(shù)(psychographicvariables)4)產(chǎn)品相關(guān)之行為變數(shù)(behavioralvariables)而行銷學(xué)家Kotler在2000年時將市場區(qū)隔化變數(shù)分為二大來源:1)消費者特征包括地理、人口統(tǒng)計與心理三類變數(shù)。2)消費者反應(yīng)變數(shù)包括使用時機、利益尋求、品牌與忠誠度等行為性變數(shù)。多數(shù)消費者區(qū)隔理論建立于十多年至三十多年前，在這十年來由于網(wǎng)路、行動、資訊的爆發(fā)性成長，對于消費者、市場都創(chuàng)造了前所未有的影響，例如地理變數(shù)很明顯就因而被打破，消費者也能隨時透過網(wǎng)路社群被影響或影響他人，早期由于資訊不對稱所創(chuàng)造的市場區(qū)隔已經(jīng)不再有那么重要的影響，也因此我們在區(qū)隔消費者的時候，必須回歸于根本那就是…了解你的消費者而不僅是”區(qū)隔”。想要了解消費者可以利用BFD法則分析…1)信念Belief:這里指的是消費者生活的態(tài)度、他們相信的價值觀，價值觀是一種處理事情判斷對錯、做選擇時取舍的標準。2)感覺Feeling:消費者根據(jù)上述的價值觀對你的商品或服務(wù)產(chǎn)生的感覺。3)渴望Desire:你如何根據(jù)消費者對你商品或服務(wù)的感覺去誘發(fā)他們的渴望?你商品或服務(wù)表現(xiàn)的方式，包括品牌定位、包裝設(shè)計、內(nèi)涵意義是否有精確的在消費者渴望的點上。要做到以上三點，考驗的是你說故事的能力，你必須用說故事的方式將你的目標消費者描述出來，就像是自我介紹一樣。舉例來說:信念Belief我個人認為這世界上最重要的事情是金錢買不到的，例如時間、愛情、友情、親親，我們永遠無法回到過去，只能不斷往前，因此每分每秒都要享受生活，生命應(yīng)該是一連串愉快事件的鎖鏈。感覺Feeling我個人根據(jù)上述的價值觀會認為人生中的”體驗”是最寶貴的時刻，例如他對一場精彩的五月天演唱會(歌曲內(nèi)容符合林文杰的價值觀)、跟父母相聚的晚餐約會的感覺。渴望Desire我個人渴望的商品或服務(wù)將會是能帶來寶貴回憶、精彩片刻、令人感動的時光，不只是自己而是與家人朋友共同擁有的，為了能擁有這樣的體驗渴望超越他對金錢的考量，而愿意以較高的代價確認能完成自己的渴望(當(dāng)天來回臺北高雄只為了兩個小時的演唱會體驗)。如同上述的例子，你能將你的消費者描述的多完整?是否能將你的產(chǎn)品或服務(wù)去融入他們的信念、感覺、渴望?要了解你的消費者，而不僅是區(qū)隔他們。反過來說你也可以說是消費者在區(qū)隔品牌，消費者會跟據(jù)他們的信念、感覺、渴望反過來檢驗?zāi)愕纳唐坊蚍?wù)是否符合他們的想望，也因此在創(chuàng)立你的品牌或服務(wù)、商品的同時，你就必須了解自己的公司、文化與屬性是符合哪一種價值觀與意義，這是一個雙向檢驗的動態(tài)過程。Ps:你可能無法從座談會、消費者問卷(市調(diào))、定性市場研究Qualitativemarketingresearch、定量市場研究Quantitativemarketingresearch、觀察技術(shù)Observationaltechniques、實驗技術(shù)Experimentaltechniques等等方式去了解消費者的信念、感覺、渴望，要做到這一點通常要深入了解消費者的行為，你會需要實地的觀察消費者(必須在盡可能不影響消費者行為的情況下做觀察)，你必須在銷售的現(xiàn)場、購買商品或服務(wù)的當(dāng)下，