房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)世聯(lián)地產(chǎn)呼曉靚代理銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)系列課程2此課程的意義新入職銷售代表通過該培訓(xùn)課程培訓(xùn)對(duì)象1、了解房地產(chǎn)的概念及開發(fā)流程2、普及房地產(chǎn)銷售中的基礎(chǔ)知識(shí)3、掌握與房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)中的基本概念.1、將要奮斗在一線銷售中的戰(zhàn)斗英雄們2、愿意抓住房地產(chǎn)發(fā)展白銀十年尾巴未來的財(cái)富精英報(bào)告結(jié)構(gòu)3房地產(chǎn)的基本概念1房地產(chǎn)開發(fā)流程2房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)3不同階段的銷售知識(shí)4銷售小貼士54房地產(chǎn)的基本概念房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的合稱，又稱不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)是一種不能移動(dòng)，或移動(dòng)后會(huì)引起性質(zhì)、形狀改變的財(cái)產(chǎn)。

培訓(xùn)前需要了解：什么是房地產(chǎn)（基本概念）？一、土地、土地所有權(quán)建筑物、權(quán)益的概念5土地-地球的表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間土地所有權(quán)-分為集體土地所有權(quán)和國(guó)有土地所有權(quán)，集體轉(zhuǎn)為國(guó)有才能上市交易建筑物-人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)配件和設(shè)備等組成的整體物，包括房屋和構(gòu)筑物兩大類權(quán)益-產(chǎn)權(quán)、使用權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)注意：根據(jù)我國(guó)國(guó)有土地性質(zhì)（全民所有制），土地交易的標(biāo)的為使用權(quán)而非產(chǎn)權(quán)房地產(chǎn)的基本概念6房地產(chǎn)的基本概念Text1Text2Text3Text4Text5影響因素多樣性。位置的固定性和不可移動(dòng)性使用的長(zhǎng)期性投資大量性。保值增值性。二、房地產(chǎn)有以下幾個(gè)特征：三、房地產(chǎn)的類別7土地和房屋可以按以下方法分類：1、居住用地2、公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）3、工業(yè)用地4、倉(cāng)儲(chǔ)用地5、對(duì)外交通用地6、道路廣場(chǎng)用地7、市政公用設(shè)施用地8、綠化用地9、特殊用地根據(jù)土地的用途分類1、住宅2、工業(yè)廠房和倉(cāng)庫(kù)3、商場(chǎng)和店鋪4、辦公樓5、賓館酒店6、文體娛樂設(shè)施7、政府和公用設(shè)施8、多功能建筑（綜合樓宇）根據(jù)房屋的用途分類：由于房地產(chǎn)是由土地及地上的建筑物、構(gòu)筑物構(gòu)成，對(duì)于土地和房屋可以按以下方法分類:房地產(chǎn)的基本概念報(bào)告結(jié)構(gòu)8房地產(chǎn)的基本概念1房地產(chǎn)開發(fā)流程2房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)3不同階段的銷售知識(shí)4銷售小貼士59一、土地資源的獲取招標(biāo)、拍賣、掛牌（主要方式）六類用地（住宅、商業(yè)、娛樂、旅游、金融、服務(wù)業(yè)）政府批準(zhǔn)劃撥國(guó)有土地（醫(yī)用、軍用、經(jīng)適房及保障房等政府用地）協(xié)議轉(zhuǎn)讓（此方式目前基本不采用）123房地產(chǎn)類的土地資源分為：國(guó)有土地和集體土地。房地產(chǎn)開發(fā)的前提：開發(fā)商只有得到土地使用權(quán)才能建房獲得土地使用權(quán)的方式：房地產(chǎn)開發(fā)流程10二、土地使用權(quán)的期限根據(jù)2007年10月1日起施行的《物權(quán)法》中的明確規(guī)定：“住宅建設(shè)用地使用權(quán)期間屆滿的，自動(dòng)續(xù)期?！?4321居住用地70年工業(yè)用地50年教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年商業(yè)、旅游、娛樂用地40年綜合或其他用地50年國(guó)有土地使用權(quán)出讓年限房地產(chǎn)開發(fā)流程11生地：指未形成建設(shè)用地條件的土地熟地：指已具備一定的供水、排水、供電、通訊、通氣、道路等基礎(chǔ)設(shè)施條件和完成地上建筑物、構(gòu)筑物動(dòng)拆遷的形成建設(shè)用地條件的土地三、土地開發(fā)分類三通一平五通一平七通一平通水、通電、通路、平整土地通水、通電、通路、通氣、通訊、平整土地通水、通電、通路、通郵、通訊、通暖氣、通天燃?xì)饣蛎簹?、平整土地房地產(chǎn)開發(fā)流程12房地產(chǎn)開發(fā)流程1.市場(chǎng)條件判斷2.項(xiàng)目位置選擇1.確定開發(fā)方案2.編制可行性研究報(bào)告1.辦理《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》2.領(lǐng)取《國(guó)有土地使用證》1.領(lǐng)取《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》2.領(lǐng)取《建設(shè)工程施工許可證》1.招標(biāo):尋找施工單位3.開工建設(shè)1.領(lǐng)取《商品房銷售許可證》選址立項(xiàng)取得土地規(guī)劃設(shè)計(jì)開工建設(shè)竣工驗(yàn)收13建設(shè)用地規(guī)劃許可證二、開發(fā)流程房地產(chǎn)開發(fā)流程可以用“五證”的取得來貫穿商品房銷售許可證建筑工程施工許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證國(guó)有土地使用證一二三四五圖片暫缺14土地出讓方式招標(biāo)

招標(biāo)方式概念指土地所有者（出讓人）向多方土地使用者（投標(biāo)者）發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)，通過各投標(biāo)者設(shè)計(jì)標(biāo)書的競(jìng)爭(zhēng)，來確定土地使用權(quán)受讓人的方式。

招標(biāo)流程評(píng)標(biāo)出讓人確定標(biāo)的及標(biāo)底投標(biāo)人投標(biāo)出讓人、投標(biāo)人開標(biāo)評(píng)標(biāo)小組確定中標(biāo)人對(duì)能夠最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，或者能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求且價(jià)格最高的投標(biāo)人，應(yīng)當(dāng)確定為中標(biāo)人。15土地出讓方式拍賣

拍賣方式概念按照指定時(shí)間、地點(diǎn)，在公開場(chǎng)所出讓方用叫價(jià)的方法將土地使用權(quán)拍賣給出價(jià)最高者（競(jìng)買人）。

拍賣流程（一）主持人點(diǎn)算競(jìng)買人；

（二）主持人介紹拍賣宗地的位置、面積、用途、使用年期、規(guī)劃要求和其他有關(guān)事項(xiàng)；

（三）主持人宣布起叫價(jià)和增價(jià)規(guī)則及增價(jià)幅度。沒有底價(jià)的，應(yīng)當(dāng)明確提示；

（四）主持人報(bào)出起叫價(jià)；

（五）競(jìng)買人舉牌應(yīng)價(jià)或者報(bào)價(jià)；

（六）主持人確認(rèn)該應(yīng)價(jià)后繼續(xù)競(jìng)價(jià)；

（七）主持人連續(xù)三次宣布同一應(yīng)價(jià)而沒有再應(yīng)價(jià)的，主持人落槌表示拍賣成交；

（八）主持人宣布最高應(yīng)價(jià)者為競(jìng)得人。

16土地出讓方式掛牌

掛牌方式概念出讓人發(fā)布掛牌公告，按公告規(guī)定的期限將擬定出讓宗地的交易條件在指定的土地交易所掛牌公告，接受競(jìng)買人的報(bào)價(jià)并更新掛牌價(jià)格，根據(jù)掛牌期限截止時(shí)的出讓結(jié)果確定土地使用者。

掛牌流程接受新報(bào)價(jià)出讓人宗地信息掛牌公布競(jìng)買人報(bào)價(jià)出讓人更新掛牌價(jià)格出讓人確定競(jìng)得人掛牌起始日掛牌截止日掛牌期限屆滿，按照下列規(guī)定確定是否成交：

（一）在掛牌期限內(nèi)只有一個(gè)競(jìng)買人報(bào)價(jià)，且報(bào)價(jià)高于底價(jià)，并符合其他條件的，掛牌成交；

（二）在掛牌期限內(nèi)有兩個(gè)或者兩個(gè)以上的競(jìng)買人報(bào)價(jià)的，出價(jià)最高者為競(jìng)得人；報(bào)價(jià)相同的，先提交報(bào)價(jià)單者為競(jìng)得人，但報(bào)價(jià)低于底價(jià)者除外；

（三）在掛牌期限內(nèi)無應(yīng)價(jià)者或者競(jìng)買人的報(bào)價(jià)均低于底價(jià)或均不符合其他條件的，掛牌不成交。

在掛牌期限截止時(shí)仍有兩個(gè)或者兩個(gè)以上的競(jìng)買人要求報(bào)價(jià)的，出讓人應(yīng)當(dāng)對(duì)掛牌宗地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)價(jià)，出價(jià)最高者為競(jìng)得人。17土地出讓方式協(xié)議

協(xié)議方式概念指政府作為土地所有者（出讓方）與選定的受讓方磋商用地條件及價(jià)款，達(dá)成協(xié)議并簽訂土地使用權(quán)出讓合同，有償出讓土地使用權(quán)的行為。

劃拔

劃拔方式概念指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交其使用，或者將土地?zé)o償交給土地使用者的行為。18招標(biāo)拍賣掛牌交易場(chǎng)所指定地點(diǎn)拍賣行土地交易場(chǎng)所交易方式一次報(bào)價(jià)多次報(bào)價(jià)多次報(bào)價(jià)持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)短長(zhǎng)復(fù)雜程度需要制作標(biāo)書

十分復(fù)雜不復(fù)雜一般衡量指標(biāo)價(jià)格及指定的技術(shù)等其它條件價(jià)格價(jià)格適用范圍具備其他綜合目標(biāo)或特定的社會(huì)、公益建設(shè)條件土地用途無特別限制及要求土地用途無特別限制及要求招標(biāo)、拍賣、掛牌的異同報(bào)告結(jié)構(gòu)19房地產(chǎn)的基本概念1房地產(chǎn)開發(fā)流程2房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)3不同階段的銷售知識(shí)4銷售小貼士520一、中國(guó)大陸現(xiàn)行土地制度

國(guó)有土地使用權(quán)出讓國(guó)家土地使用者土地使用權(quán)(一定年限)土地使用權(quán)出讓金(提前支付)

只擁有土地使用權(quán)，沒有所有權(quán)。房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)只擁有土地使用權(quán)，沒有所有權(quán)。

土地使用權(quán)出讓(土地一級(jí)市場(chǎng))由國(guó)家壟斷。21房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)二、相關(guān)專業(yè)術(shù)語(yǔ)

容積率

容積率總建筑面積

建筑密度建筑用地面積

建筑或建筑群實(shí)際占用的土地面積,包括室外工程(如綠化、道路、停車場(chǎng)等)的面積,其形狀和大小由建筑紅線加以控制。

總建筑面積是指小區(qū)內(nèi)住宅、公建、人防地下室面積總和。

一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。它反映土地利用情況和經(jīng)濟(jì)性的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo),即容積率越大,土地利用程度越高。(計(jì)算方式:容積率=總建筑面積/總用地面積（平方米/平方米）)

。

用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率(%),它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。(計(jì)算方式:建筑密度（毛）=總建筑基底面積/總用地面積（%）)22房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)二、相關(guān)專業(yè)術(shù)語(yǔ)

房屋層數(shù)

層高

建筑高度

凈高

房屋層數(shù)是指房屋的自然層數(shù)，一般按室內(nèi)地坪±0以上計(jì)算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室內(nèi)層高在2.20m以上（不含2.20m）的，計(jì)算自然層數(shù)。房屋總層數(shù)為房屋地上層數(shù)與地下層數(shù)之和。

層高是指房產(chǎn)高度以“層”為單位計(jì)量，它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。

凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

建筑物室外地面至其檐口或屋面面層的高度。

建筑間距

兩棟建筑物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。建筑間距主要根據(jù)所在地區(qū)的日照、通風(fēng)、采光、消防安全等方面的因素綜合考慮確定23一、基礎(chǔ)知識(shí)二、相關(guān)專業(yè)術(shù)語(yǔ)

低層建筑

多層建筑

小高層建筑（非規(guī)范性）

高層建筑

高度小于或等于10米的建筑。低層居住建筑為一層至三層。

高度大于10米，小于或等于24米的建筑。多層住宅為四層至七層。低層住宅和多層住宅一般統(tǒng)稱為多層住宅即7層以下及含7層。19-33層

介于多層及高層之間，一般指8-18層之間的建筑。

點(diǎn)式（塔式）建筑

指建筑平面外廓基本成矩形,其長(zhǎng)邊與短邊之比小于2的建筑。

板式建筑

指建筑平面外廓基本成矩形,其長(zhǎng)邊與短邊之比大于或等于2的建筑,并且短邊長(zhǎng)度小于或等于16米。24房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)二、相關(guān)專業(yè)術(shù)語(yǔ)

復(fù)式

躍式

錯(cuò)層

一個(gè)住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層，一般在首層安排起居室、廚房。餐廳、衛(wèi)生間等。

是一層住宅但較普通住宅高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等用樓梯聯(lián)系上下，其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。

是一套房子不處于同一平面，即房?jī)?nèi)的廳、臥、衛(wèi)、廚、陽(yáng)臺(tái)處于幾個(gè)高度不同的平面上。錯(cuò)層住宅的面積計(jì)算方法參照平面住宅面積計(jì)算。報(bào)告結(jié)構(gòu)25房地產(chǎn)的基本概念1房地產(chǎn)開發(fā)流程2房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)3不同階段的銷售知識(shí)4銷售小貼士5階段性銷售知識(shí)蓄客期認(rèn)籌期開盤熱銷期平銷期尾盤營(yíng)銷周期A蓄客期B認(rèn)籌期C開盤D熱銷期階段性銷售知識(shí)集中開盤銷售步驟A認(rèn)籌B選房C銷控D簽約階段性銷售知識(shí)區(qū)域沙盤講解項(xiàng)目沙盤講解樣板間講解客戶溝通談判現(xiàn)場(chǎng)銷售流程認(rèn)購(gòu)房源確認(rèn)填寫認(rèn)購(gòu)書銷控確認(rèn)財(cái)務(wù)繳款填寫認(rèn)購(gòu)臺(tái)賬錄入明源系統(tǒng)填寫簽約確認(rèn)單簽約確認(rèn)單審核財(cái)務(wù)繳款填寫簽約臺(tái)賬錄入明源系統(tǒng)報(bào)告結(jié)構(gòu)29房地產(chǎn)的基本概念1房地產(chǎn)開發(fā)流程2房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)3不同階段的銷售知識(shí)4銷售小貼士5銷售小貼士1、房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成:1、征地補(bǔ)償費(fèi)：土地補(bǔ)償費(fèi)、青苗補(bǔ)償費(fèi)、集體財(cái)產(chǎn)補(bǔ)償費(fèi)、超轉(zhuǎn)人員補(bǔ)償費(fèi)、農(nóng)轉(zhuǎn)工人員級(jí)差補(bǔ)貼、菜田、安置勞動(dòng)力補(bǔ)償、平地補(bǔ)助費(fèi)、私人財(cái)產(chǎn)補(bǔ)償費(fèi)。2、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)：私房作價(jià)、地上物補(bǔ)償費(fèi)、搬家費(fèi)、拆房費(fèi)、碴土清理費(fèi)、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)、周轉(zhuǎn)房費(fèi)、農(nóng)戶住房原拆原建費(fèi)、單位拆遷費(fèi)、安置用房費(fèi)。3、其他土地開發(fā)費(fèi)：三通一平費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、拆遷征地管理費(fèi)。4、政府性收費(fèi)及“四源”費(fèi)：“四源”費(fèi)包括煤氣廠、熱力氣、自來水廠、污水處理廠。5、附屬工程費(fèi)：附屬工程包括指煤氣調(diào)壓站、熱力站、開閉所、變電室、鍋爐房、高壓水泵房等。6、室外工程費(fèi)：室外工程指上水、污水、雨水、電力、電信、熱力、煤氣、庭院、圍墻、人防出入口等。7、公共配套工程費(fèi)：配套工程指幼兒園、文化站、中小學(xué)、衛(wèi)生站、門診部、市場(chǎng)、街道辦