如何提問(wèn)來(lái)

客戶的需求

------銷(xiāo)售的魔棒

王晶挖掘?目錄

目錄在講需求和挖需求前，先讓我們了解以下幾個(gè)問(wèn)題：

一，客戶存在哪些需求？

二，客戶的需求分類(lèi)？

三，挖需求時(shí)的提問(wèn)方法分類(lèi)及提問(wèn)問(wèn)題

四，提問(wèn)后需要哪些結(jié)果

五，提問(wèn)時(shí)的注意點(diǎn)

六，傾聽(tīng)前奏注意傾聽(tīng)

好處一：發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求好處二：讓客戶盡量發(fā)表真實(shí)的想法如果銷(xiāo)售人員一拿起電話客戶就滔滔不絕，讓客戶完全失去了表達(dá)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。這種一方面往往使客戶感到厭煩。另一方面，不能捕捉到客戶的真正感受和需求。一旦客戶厭煩，不用說(shuō)，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售注定要失敗。如果無(wú)法正確判斷客戶需求，往往會(huì)導(dǎo)致開(kāi)發(fā)無(wú)效，從而更加引起客戶的排斥。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)可以使客戶有一種被尊重的感覺(jué)。傾聽(tīng)是確保溝通有效的重要手段。如果在客戶面前滔滔不絕，完全不在意客戶的反應(yīng)，你很可能會(huì)失去發(fā)現(xiàn)客戶需求的機(jī)會(huì)。

在電話銷(xiāo)售中，傾聽(tīng)客戶談話的同時(shí)，需要對(duì)客戶的談話做出對(duì)應(yīng)的反應(yīng)。如：恩，是的，對(duì)等等。讓客戶感覺(jué)我們是在認(rèn)真的傾聽(tīng)的。

上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，也許就是在提醒我們：應(yīng)該多“聽(tīng)”少“講！傾聽(tīng)的兩個(gè)故事第一個(gè)故事：一個(gè)孕婦某天偶爾打開(kāi)收音機(jī)，感覺(jué)自己腹中的胎兒踢了自己一腳。第二天又是這樣，第三天還是這樣。后來(lái)科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，原來(lái)胎兒可以通過(guò)羊水的波紋傾聽(tīng)外面發(fā)生的一切。所以，傾聽(tīng)是人的一生中最初擁有的感觀。

第二個(gè)故事：一個(gè)老人正在彌留之際，但他的兒子遲遲不能趕到醫(yī)院。醫(yī)生都為老人堅(jiān)強(qiáng)的生存意識(shí)而感動(dòng)。后來(lái)某個(gè)早晨，老人的兒子終于趕到了醫(yī)院，看見(jiàn)自己的父親孤零零地趟在床上，脖子上插的管子中血液依然在涌動(dòng)。兒子附在老人身邊，輕輕地說(shuō)了一聲“爸爸！”。插在脖子上的管子里，血液立刻停止了流動(dòng)。老人也安然而去。所以，傾聽(tīng)是人的一生中最后才失去的感觀。一，客戶的需求有哪些？客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望；

需求有即時(shí)需求和潛在需求客戶得需求有哪些獲得更多得保障由于經(jīng)常出差，需要這些保障保障得成本更適合自己現(xiàn)狀繳費(fèi)是否方便理賠了解我們公司了解我們得品牌是否還有其他合適得保障能否介紹給朋友,親人信息信心挖需求的重要性需求如果挖到位，并且抓住需求不放，是成單的關(guān)鍵櫻桃樹(shù)的故事二，需要了解客戶的哪些背景一）有效了解需求的同時(shí)，也要掌握客戶背景！客戶背景主要分為以下幾個(gè)方面：

需求背景問(wèn)題：客戶想獲得的幫助？（可以正面一直引導(dǎo)客戶有需求，并且有淺到深）保險(xiǎn)背景問(wèn)題：對(duì)網(wǎng)絡(luò)的了解熟悉程度，是否使用過(guò)網(wǎng)絡(luò)等。產(chǎn)品銷(xiāo)售背景：產(chǎn)品以及銷(xiāo)售市場(chǎng)情況。比如，

銷(xiāo)售：您以前有參加過(guò)保險(xiǎn)嗎？

客戶：還沒(méi)有！

銷(xiāo)售：那您肯定也想給您活家人添加一份保障吧？（正面的說(shuō)，而不是說(shuō)，那您想增加一份保障嗎？）

這樣您就可以再延續(xù)您得存款好習(xí)慣了！

而您或您的家人，就是可以在不經(jīng)意間獲得一份穩(wěn)定得保障，對(duì)嗎？提問(wèn)類(lèi)型及分類(lèi)?心態(tài)概論▲會(huì)提問(wèn)的好處（增加高意向客戶的儲(chǔ)備和客戶的快速轉(zhuǎn)化）1、使答案有可控性2、迅速判斷客戶的意愿，確認(rèn)客戶的真正需求3、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)有預(yù)警4、減少電話通數(shù)和溝通成本5、得到你所需要的信息，對(duì)自己有所進(jìn)展6、協(xié)助搜集信息，查證假設(shè)，并促使客戶參與銷(xiāo)售過(guò)程7、驗(yàn)證客戶對(duì)你，對(duì)你的公司，產(chǎn)品和服務(wù)而有的假設(shè)提問(wèn)后，需要得到的結(jié)果：

１，客戶的興趣點(diǎn)

２，客戶的異議點(diǎn)

３，客戶的決策地位

４，所在的市場(chǎng)，產(chǎn)品情況。

５，根據(jù)需求，我可以做什么？

可控性連環(huán)性引導(dǎo)性同理心

好的問(wèn)題需要具備四個(gè)方面發(fā)問(wèn)策略一般性問(wèn)題開(kāi)始，然后問(wèn)一些比較明確的問(wèn)題一次只專(zhuān)注一個(gè)想法鍥而不舍，直到有結(jié)論（通俗點(diǎn)，直到客戶掛電話為止）不要審問(wèn)客戶

提問(wèn)需要注意的幾個(gè)問(wèn)題：?避免爭(zhēng)執(zhí)；

?不要嘮叨；

?不要在一個(gè)電話中，問(wèn)過(guò)多的問(wèn)題，連續(xù)發(fā)問(wèn)

?幫助對(duì)方認(rèn)清他的需要，并幫助他得到它；

?幫助對(duì)方理清思路，讓你的想法變成他的；

?找到推銷(xiāo)中的突破口；

?讓對(duì)方感到受重視，并站在他的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。

問(wèn)問(wèn)題類(lèi)型：開(kāi)放式提問(wèn)能夠讓客戶圍繞談話某一個(gè)主題,自由發(fā)揮,方便你更全面的收集信息,了解客戶看法;

關(guān)鍵字:

什么?那里?如何?為什么?怎么樣?看法?感覺(jué)?看待

封閉式提問(wèn)封閉問(wèn)題有利于明確到具體某一個(gè)點(diǎn),獲取最直接你想要的信息,也可以明確的來(lái)引導(dǎo)客戶

關(guān)鍵詞:有沒(méi)有,是不是,能不能,

問(wèn)題分類(lèi)：背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題

篩選客戶階段背景問(wèn)題：主要了解客戶的現(xiàn)狀，工作情況，判斷對(duì)方是否為目標(biāo)客戶（找出客戶現(xiàn)在狀況的事實(shí)）例：您是從事什么職業(yè)的？三大方面的背景問(wèn)題：（建議，通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題）1、客戶個(gè)人背景問(wèn)題：2、保險(xiǎn)背景問(wèn)題：3、需求背景問(wèn)題：

1、請(qǐng)問(wèn)您是的年齡2、您現(xiàn)在的住址3、您工作的地點(diǎn)4、您是采取那種交通方式上下班呢5、您經(jīng)產(chǎn)出差嗎6、您經(jīng)產(chǎn)出差很辛苦吧7、您有旅游和運(yùn)動(dòng)愛(ài)好嗎？ 8、有聽(tīng)說(shuō)過(guò)太平人壽嗎？9、您近期有幫您自己增加一份保障的想法？10、近期是否正有為家人增加一份保障的想法？

一、客戶個(gè)人意愿背景問(wèn)題：11、您平時(shí)有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣嗎？12、您平時(shí)儲(chǔ)蓄是月存還是季度存?。?3、您平時(shí)是在哪家銀行定期儲(chǔ)蓄呢？14、如果您希望加入保險(xiǎn)，您就可以做決定吧？15、費(fèi)用方面您也能支配吧？

……保險(xiǎn)背景問(wèn)題：1.您了解保險(xiǎn)嗎？

2.您有沒(méi)有參加過(guò)保險(xiǎn)呢？

3.您覺(jué)得保險(xiǎn)對(duì)您的生活有幫助嗎？

4.您覺(jué)得您的職業(yè)對(duì)保險(xiǎn)有需求嗎？（針對(duì)有風(fēng)險(xiǎn)的職業(yè)）

5.您覺(jué)得在現(xiàn)實(shí)生活中，保險(xiǎn)的必要性怎么樣？

6.之前有人給您介紹過(guò)保險(xiǎn)嗎？

7.您對(duì)參加保險(xiǎn)有什么疑惑嗎？

8.您現(xiàn)在正在用的保險(xiǎn)是什么形式的？

9.有無(wú)接過(guò)網(wǎng)絡(luò)的定單？

10.請(qǐng)教您一下，您對(duì)保險(xiǎn)有什么看法呢？

……

需求背景問(wèn)題：

1.想獲得什么保障？

2.希望我們幫您做什么呢？

3.是否有想法為自己添加一份保障呢？

4.您是得到哪方面的保障呢？

5.這樣的保障是否對(duì)您有幫助？

6.您主要看中了“吉祥如意”的什么優(yōu)勢(shì)？

7.希望我們的服務(wù)能給您帶來(lái)什么幫助？

8.對(duì)低成本享受20年保障是否有興趣？

9.您是否想在20年后有一筆費(fèi)用然后出國(guó)旅游呢？

10.在20年后，您的孩子也該上大學(xué)了，您是否希望在孩子上大學(xué)的時(shí)候能順利的拿出一筆學(xué)費(fèi)呢？11.您想通過(guò)保險(xiǎn)得到保障是嗎？也就是說(shuō)，您想通過(guò)參加保險(xiǎn)，為自己得到保障。同時(shí)，也希望能通過(guò)保險(xiǎn)獲得更多利益，對(duì)嗎？

開(kāi)發(fā)階段難點(diǎn)問(wèn)題：挖掘客戶對(duì)現(xiàn)狀的困難和不滿，以鋪墊“吉祥如意”的優(yōu)勢(shì)（關(guān)鍵：找問(wèn)題，開(kāi)發(fā)需求，同理心）影響：比背景問(wèn)題更加有效，高級(jí)銷(xiāo)售一般會(huì)問(wèn)很多難點(diǎn)問(wèn)題建議：從解決客戶的困難出發(fā)來(lái)考慮您的產(chǎn)品和服務(wù)，不要從產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)出發(fā)來(lái)考慮目的：開(kāi)發(fā)客戶的需求1、您現(xiàn)在所加入的保險(xiǎn)，是不是存在繳費(fèi)方面的顧慮呢？2、您有沒(méi)有想過(guò)如何讓您在享受20年的重大疾病和癌癥的醫(yī)療保障同時(shí)，如果您健康依舊還能得到一筆固定資產(chǎn)呢？3、您在現(xiàn)實(shí)生活和工作中，最擔(dān)心的是什么，是不是有擔(dān)心有病情得時(shí)候沒(méi)有大筆資金的支持？練習(xí)難點(diǎn)問(wèn)題

難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題定義：讓客戶明確現(xiàn)狀所引發(fā)的結(jié)果和影響（關(guān)鍵：客戶利益，使客戶認(rèn)清需求，找出來(lái)的問(wèn)題給客戶帶來(lái)的結(jié)果和影響是什么？）影響：是銷(xiāo)售中最有效的問(wèn)題，出色的銷(xiāo)售會(huì)問(wèn)很多暗示問(wèn)題建議：是最難問(wèn)的問(wèn)題，在事先要重點(diǎn)策劃目的：讓客戶認(rèn)清自己的需求如果您現(xiàn)在的保險(xiǎn)是要每月上門(mén)繳納費(fèi)用，那如果你某月忘了，是不是會(huì)造成麻煩呢？對(duì)于未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，您是否覺(jué)得應(yīng)該有一份保障呢？如果，現(xiàn)在有一個(gè)機(jī)會(huì)，能讓您不用花錢(qián)，而且能得到20年的重大疾病及癌癥的保險(xiǎn)，并且更可觀的是如果您沒(méi)有出險(xiǎn)還能在20年后得到一筆固定資金來(lái)供您的孩子讀大學(xué)，您是否應(yīng)該考慮呢您覺(jué)得從