大潤(rùn)發(fā)操作手冊(cè)編制：KA部企劃組目錄Contents1

大潤(rùn)發(fā)簡(jiǎn)介

1.1發(fā)展歷程&現(xiàn)狀1.2經(jīng)營(yíng)理念&模式1.3銷售規(guī)模2

大潤(rùn)發(fā)組織職能

2.1部門職能3操作流程

3.1基礎(chǔ)知識(shí)(網(wǎng)站平臺(tái))3.2銷售(促銷/陳列)3.3商品(新品/分銷/調(diào)價(jià)/改規(guī)格)3.4其他(物流/訂單)2第一章節(jié)大潤(rùn)發(fā)簡(jiǎn)介1.1發(fā)展歷程1998-20041996年8月，潤(rùn)泰集團(tuán)成立「大潤(rùn)發(fā)流通事業(yè)股份有限公司」。1997年4月月進(jìn)軍大陸市場(chǎng),分別設(shè)立上海/濟(jì)南2家公司區(qū)域：在內(nèi)地設(shè)立了華東、華北、東北、華南和華中等5個(gè)大區(qū)；

1998年7月大陸第一家店:上海閘北店開業(yè)

2000年9月華北區(qū)第一家店濟(jì)南歷城店開業(yè)

2001年10月東北區(qū)第一家店吉林店開業(yè)

2002年12月華中區(qū)第一家店武漢江漢店開業(yè)

2004年1月華南區(qū)第一家店潮州店開業(yè)資產(chǎn)2001年2月，臺(tái)灣潤(rùn)泰集團(tuán)將臺(tái)灣大潤(rùn)發(fā)67%股份轉(zhuǎn)讓給歐尚集團(tuán)2001年2月，法國(guó)歐尚總部和臺(tái)灣潤(rùn)泰集團(tuán)在香港注冊(cè)成立了一家名為“sun-holding”的公司（簡(jiǎn)稱“香港太陽(yáng)控股公司”），它將50%的股份分別投入到新組建的歐尚中國(guó)公司和上海大潤(rùn)發(fā)有限公司，分別持有兩家公司35%的股份。199720013區(qū)采所在城市大潤(rùn)發(fā)——目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)整體排名NO.2的國(guó)際賣場(chǎng)

2013年整體銷售額

807億元，洽洽份額6.4千萬(wàn)

全國(guó)共有5個(gè)大區(qū)，共計(jì)247門店江蘇安徽浙江廣東上海湖北山東天津福建黑龍江湖南遼寧甘肅江西吉林廣西海南四川重慶陜西*數(shù)據(jù)來(lái)源:2013年,1-12月POS含稅,,中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)第一章節(jié)大潤(rùn)發(fā)簡(jiǎn)介1.1現(xiàn)狀4第一章節(jié)大潤(rùn)發(fā)簡(jiǎn)介1.2經(jīng)營(yíng)理念&模式經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)模式●目標(biāo)消費(fèi)者中低等收入負(fù)責(zé)家庭日常用品采購(gòu)的社區(qū)消費(fèi)者和團(tuán)體購(gòu)買●內(nèi)部管理中央集權(quán)與門店自主的均衡模式●拓展策略迅速在全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)張，并在上海和全國(guó)核心城市發(fā)展便利連鎖店喜士多(C-Store)。●開店模式盡量避開已呈飽和狀態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的一級(jí)城市。

偏向二、三級(jí)城市，強(qiáng)調(diào)店址客流分布●采購(gòu)策略中央統(tǒng)一采購(gòu),地方采購(gòu)部負(fù)責(zé)地方品牌，全國(guó)分為五個(gè)區(qū)采中心，分別為：華東采購(gòu)中心（上海），華北采購(gòu)中心（濟(jì)南），東北采購(gòu)中心（沈陽(yáng)），華中采購(gòu)中心（武漢），華南采購(gòu)中心（廣州）。同時(shí)在上海設(shè)立全國(guó)采購(gòu)。●銷售模式高低價(jià)策略+天天低價(jià)52013年在中國(guó)快速消費(fèi)品連鎖百?gòu)?qiáng)排名中排名第2位，整體銷售額為：8072000萬(wàn)元--資料來(lái)源：中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)第一章節(jié)大潤(rùn)發(fā)簡(jiǎn)介1.3銷售規(guī)模6第二章節(jié)大潤(rùn)發(fā)組織架構(gòu)/職能2.1部門職能

采購(gòu)部：分全國(guó)采購(gòu)和5個(gè)區(qū)域采購(gòu)中心（華東、華南、華中，華北、東北）組成,全國(guó)采購(gòu)職責(zé)包括合同談判，新品進(jìn)場(chǎng)建貨號(hào)、進(jìn)價(jià)管理、全國(guó)特別項(xiàng)目、直接領(lǐng)導(dǎo)華東采購(gòu)、協(xié)調(diào)其它區(qū)域采購(gòu)中心等；區(qū)域采購(gòu)職責(zé)包括促銷安排、協(xié)調(diào)門店?duì)I運(yùn)部門、新品二次賣進(jìn)（有權(quán)選擇是否分銷總部新品）、主檔零售價(jià)設(shè)置

華東區(qū)：包括上海、浙江、安徽、江蘇

華南區(qū)：包括廣東、廣西、福建、海南、云南、貴州

華北區(qū)：包括山東、河北、北京、天津

東北區(qū)：包括黑龍江、遼寧、吉林、內(nèi)蒙古

華中區(qū)：包括湖北、湖南、江西、陜西營(yíng)運(yùn)部：管理大潤(rùn)發(fā)所有門店運(yùn)作，采購(gòu)部與供應(yīng)商達(dá)成的所有協(xié)議都必須由營(yíng)運(yùn)部發(fā)內(nèi)部聯(lián)絡(luò)函，門店才會(huì)執(zhí)行Keyin部門：負(fù)責(zé)大潤(rùn)發(fā)資料系統(tǒng),新品建檔，采購(gòu)直接下單都必須通過(guò)這個(gè)部門，過(guò)節(jié)期間是Keyin部門最忙的時(shí)間，此時(shí)報(bào)新品過(guò)程會(huì)比較長(zhǎng)華東區(qū)DC：有兩個(gè)部門和供應(yīng)商密切相關(guān)：1)存控部:主要負(fù)責(zé)下訂單（正常訂單和促銷訂單、團(tuán)購(gòu)訂單、建新品庫(kù)位等除收貨以外的相關(guān)事宜2)收貨部:負(fù)責(zé)訂單預(yù)約、收貨和退貨等相關(guān)事宜

ALC部門:門店下達(dá)訂單部門7第三章節(jié)大潤(rùn)發(fā)操作流程3.1基礎(chǔ)知識(shí)(網(wǎng)站平臺(tái))網(wǎng)站平臺(tái)供應(yīng)商B2B服務(wù)系統(tǒng):指專門用于供應(yīng)商查詢訂單、銷量、庫(kù)存、對(duì)賬、費(fèi)用等信息的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。地址:

/index.php最常使用的模塊有“商品查詢”“訂單查詢”“對(duì)賬查詢”“訂單下傳”以及“付款通知”商品查詢：可查詢到店到SKU的日銷、月銷、年銷、庫(kù)存訂單查詢：可查詢已送貨訂單在大潤(rùn)發(fā)內(nèi)部的狀態(tài)，包括已收貨、過(guò)賬、付款三種狀態(tài)對(duì)賬查詢：可查詢已付款項(xiàng)的付款明細(xì)表訂單下傳：可查詢單個(gè)門店隨時(shí)出現(xiàn)的訂單或DC總訂單付款通知：可查詢已收貨待開票、已開票待付款及當(dāng)期費(fèi)用明細(xì)8第三章節(jié)大潤(rùn)發(fā)操作流程3.1基礎(chǔ)知識(shí)(網(wǎng)站平臺(tái))網(wǎng)站平臺(tái)網(wǎng)站內(nèi)打開商品查詢菜單可以查詢銷售、庫(kù)存、月銷、日銷。打開“銷售與庫(kù)存”菜單后可以查詢分門店及分商品的銷售與庫(kù)存。最終可以查詢此門店各個(gè)SKU的各項(xiàng)指標(biāo)。9第三章節(jié)大潤(rùn)發(fā)操作流程3.1基礎(chǔ)知識(shí)(網(wǎng)站平臺(tái))網(wǎng)站內(nèi)打開商品查詢菜單可以已送貨訂單在大潤(rùn)發(fā)內(nèi)部的狀態(tài)網(wǎng)站內(nèi)打開商品查詢菜單可以查詢已付款項(xiàng)的付款明細(xì)表10網(wǎng)站平臺(tái)送貨完成后，可與“已收貨”中的訂單明細(xì)進(jìn)行核對(duì)，查找收貨差異第三章節(jié)大潤(rùn)發(fā)操作流程3.1基礎(chǔ)知識(shí)(網(wǎng)站平臺(tái))11網(wǎng)站平臺(tái)網(wǎng)站內(nèi)打開訂單下傳菜單可以查詢逾期及待收訂單點(diǎn)開某個(gè)訂單號(hào)碼，則會(huì)出現(xiàn)該張訂單的訂單明細(xì)。第三章節(jié)大潤(rùn)發(fā)操作流程3.1基礎(chǔ)知識(shí)(網(wǎng)站平臺(tái))12網(wǎng)站平臺(tái)網(wǎng)站內(nèi)打開付款通知菜單可查詢已收貨待開票、已開票待付款及賬單查詢“付款通知書生成”主要用于查詢已收貨待開票的訂單明細(xì)、及當(dāng)期的扣款明細(xì)。確認(rèn)無(wú)誤后即生成付款通知書。第三章節(jié)大潤(rùn)發(fā)操作流程3.1基礎(chǔ)知識(shí)(網(wǎng)站平臺(tái))13網(wǎng)站平臺(tái)網(wǎng)站內(nèi)打開付款通知菜單可查詢已收貨待開票、已開票待付款及賬單查詢“已過(guò)賬”表示發(fā)票已通過(guò)大潤(rùn)發(fā)財(cái)務(wù)審核、待付款“付款通知書查詢”主要用于查詢已開發(fā)票待付款的訂單明細(xì)、及當(dāng)期的扣款明細(xì)。店促首單由門店制定區(qū)采建檔,確認(rèn)促銷信息門店對(duì)應(yīng)部門郵件店長(zhǎng)/雜貨處經(jīng)理門店科長(zhǎng)會(huì)議店促有2種推動(dòng)方式1.區(qū)域采購(gòu)?fù)苿?dòng)方案報(bào)給采購(gòu)，由采購(gòu)向門店推介，得到門店回應(yīng)后執(zhí)行2.門店推動(dòng)

方案報(bào)給門店科長(zhǎng)，由其向店長(zhǎng)推介，得到店長(zhǎng)確認(rèn)后，上報(bào)采購(gòu)建檔店促包括:新店促,清倉(cāng)促,團(tuán)購(gòu)促3.2銷售(促銷/陳列)第三章節(jié)大潤(rùn)發(fā)操作流程14陳列總采區(qū)采門店主陳列多點(diǎn)陳列主陳列:除在全國(guó)合同或區(qū)域合同內(nèi)統(tǒng)一簽訂外,總采或區(qū)采不接洽主陳列的談判,通過(guò)門店談判更能有效執(zhí)行多點(diǎn)陳列:大合同內(nèi)談,由總采負(fù)責(zé),外區(qū)采購(gòu)和門店皆可靈活談判特殊角色:地區(qū)專員地區(qū)專員:僅作溝通、監(jiān)督作用,無(wú)談判權(quán)利；發(fā)現(xiàn)門店陳列與合同有異時(shí)通報(bào)總采3.2銷售(促銷/陳列)第三章節(jié)大潤(rùn)發(fā)操作流程主要談判次要談判15全國(guó)總部運(yùn)作（簽訂全國(guó)大合同）:

廠商/經(jīng)銷商向大潤(rùn)發(fā)總采或區(qū)采提供新品資料（質(zhì)檢報(bào)告，樣品，新品單等），如果大潤(rùn)發(fā)同意接受，大潤(rùn)發(fā)總部會(huì)生成貨號(hào)，此時(shí)產(chǎn)品狀態(tài)為“0”，然后發(fā)文給各區(qū)。之后，各區(qū)也有選擇是否做的權(quán)利，所以需要區(qū)域同事同區(qū)域采購(gòu)中心確認(rèn)，或者說(shuō)二次賣進(jìn)。但是這時(shí)候不用提供質(zhì)檢報(bào)告之類材料，如果區(qū)域同意銷售，就會(huì)將產(chǎn)品狀態(tài)由“0”改為“2”，開始下單銷售。

新品到達(dá)門店后經(jīng)過(guò)60天的試銷期后，如果評(píng)估通過(guò)，產(chǎn)品狀態(tài)由“2”改為“1”進(jìn)入正常銷售；如果評(píng)估未通過(guò)，再給14天的評(píng)估期，如果評(píng)估還是未通過(guò)，則產(chǎn)品狀態(tài)由“2”直接進(jìn)入“8”刪除狀態(tài)。區(qū)域總部運(yùn)作（簽訂區(qū)域合同）:

區(qū)域合同的新品報(bào)進(jìn)流程對(duì)比全國(guó)合同，減少區(qū)采二次賣進(jìn)的運(yùn)作，其余流程一致。門店運(yùn)作指導(dǎo)：

1）新品到達(dá)門店后，門店根據(jù)貨號(hào)決定產(chǎn)品陳列區(qū)域，具體陳列位置和陳列面位數(shù)由門店主管決定。

2）各門店銷售負(fù)責(zé)人必須提前與門店主管反復(fù)溝通即將到達(dá)的新品，并確認(rèn)陳列位置和陳列面位數(shù)，確保新品在貨架上有突出的陳列

3）新品上架后15天內(nèi)必須在貨架上擺放新品上架指示牌第三章節(jié)大潤(rùn)發(fā)操作流程新品上架3.3商品(新品/分銷/調(diào)價(jià)/改規(guī)格)16新品上架流程總部/區(qū)域采購(gòu)部審批生成店內(nèi)碼區(qū)采下首單1個(gè)月備注：區(qū)域產(chǎn)品同此流程，費(fèi)用等同總部/區(qū)域提交所有資料2－3天DC生成倉(cāng)位1－2天DC配送門店樣品質(zhì)檢報(bào)告(電子&文本)原產(chǎn)地證5證根據(jù)品項(xiàng)數(shù)調(diào)整總倉(cāng)配送單店配送第三章節(jié)大潤(rùn)發(fā)操作流程3.3商品(新品/分銷/調(diào)價(jià)/改規(guī)格)17總部運(yùn)作:

即使在同一區(qū)域同一城市內(nèi)，每家門店的分銷產(chǎn)品數(shù)會(huì)存在差異。原因有如下幾種：

1)門店大小不一，炒貨類貨架多少不一，門店和采購(gòu)會(huì)根據(jù)每家門店的貨架來(lái)共同確認(rèn)每家門店的分銷品項(xiàng)數(shù)

2)大潤(rùn)發(fā)會(huì)根據(jù)銷售表現(xiàn)（即考核SKU的MPI值），在所有門店或部分門店淘汰單品3)如果訂單3次或3次以上不滿足，采購(gòu)會(huì)將對(duì)應(yīng)門店對(duì)應(yīng)產(chǎn)品鎖碼。如果是配送大倉(cāng)，將會(huì)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)做鎖碼動(dòng)作。4)進(jìn)新品前關(guān)閉該新品分類中MPI值最低的產(chǎn)品(不管品牌,只看絕對(duì)值)所以通常情況下，大潤(rùn)發(fā)的分銷狀況偏差，但門店內(nèi)給到每個(gè)產(chǎn)品的陳列面相對(duì)那些分銷齊全的客戶要多。注意：

受每家店品項(xiàng)數(shù)的嚴(yán)格限制，大潤(rùn)發(fā)進(jìn)新品難度較大，而開碼難度更大，因?yàn)榇鬂?rùn)發(fā)品項(xiàng)數(shù)時(shí)刻處于飽和狀態(tài)，要進(jìn)新品或開碼，就必須關(guān)掉別的產(chǎn)品騰出空間來(lái)。為了促銷等特殊需要，大潤(rùn)發(fā)可以開通臨時(shí)碼，不占用品項(xiàng)數(shù)，但一旦促銷結(jié)束，這些臨時(shí)碼就會(huì)被關(guān)閉，并進(jìn)行退貨或者清貨。同時(shí)，由于大潤(rùn)發(fā)開碼需要其總經(jīng)理辦公室簽字，而大潤(rùn)發(fā)嚴(yán)格的訂單滿足制度導(dǎo)致很多產(chǎn)品經(jīng)常被鎖碼，為了逼迫廠家重視訂單滿足率，2007年已經(jīng)提出開碼收費(fèi)，所以區(qū)域人員務(wù)必關(guān)注大潤(rùn)發(fā)訂單。對(duì)于已經(jīng)被關(guān)8的產(chǎn)品，即由于銷量不好被關(guān)的產(chǎn)品，采購(gòu)不予開碼；如果是由于其它原因被關(guān)碼的，即對(duì)于鎖碼的狀態(tài)8（清倉(cāng)商品）或者9（刪除品項(xiàng)，當(dāng)狀態(tài)8產(chǎn)品的庫(kù)存變成零后，即轉(zhuǎn)為狀態(tài)9）重新開碼，大潤(rùn)發(fā)一般要價(jià)是等同于新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但是因?yàn)槲丛诤贤厦鞔a標(biāo)價(jià)，所以價(jià)格可以談判。免費(fèi)暫時(shí)保留：如果某商品將缺貨1周，建議使用此方法。請(qǐng)采購(gòu)將碼設(shè)置為狀態(tài)5（暫時(shí)禁止下單）。此狀態(tài)可以維持10天，但是如果超過(guò)此期限，會(huì)自動(dòng)跳狀態(tài)8，所以一定要慎重。特殊情況下，可以反復(fù)使用該方法，維持20天以上。貨架保留費(fèi)：如果某商品將有較長(zhǎng)時(shí)間暫停供應(yīng)（10天以上），但是我們又不希望被關(guān)成狀態(tài)8或者9，就可以向區(qū)域采購(gòu)申請(qǐng)進(jìn)行貨架保留，最長(zhǎng)保留期為60天。收取保留費(fèi)250元/SKU/店。超過(guò)60天仍無(wú)法供貨的，將自動(dòng)刪除此商品，撤出陳列。第三章節(jié)大潤(rùn)發(fā)操作流程3.3商品(新品/分銷/調(diào)價(jià)/改規(guī)格)分銷18第三章節(jié)大潤(rùn)發(fā)操作流程調(diào)價(jià)流程調(diào)價(jià)要求:1.市調(diào)上漲、原則漲后售價(jià)達(dá)到市場(chǎng)售價(jià)中數(shù)2.先漲售價(jià)，進(jìn)價(jià)之后生效簽核流程:

采購(gòu)提交—SDD全國(guó)采購(gòu)—部門督導(dǎo)—商品部副總—商品部總監(jiān)Keyin資料維護(hù)組：1.審核其各區(qū)進(jìn)價(jià)、追蹤全國(guó)進(jìn)價(jià)一致，保證華東最低。2.審核毛利，達(dá)到分類平均、廠商平均若上述無(wú)問(wèn)題，則改統(tǒng)一漲價(jià)章董事長(zhǎng)價(jià)格審核組---審核市場(chǎng)售價(jià)---特助簽核Keyin資料維護(hù)組：最終Keyin3.3商品(新品/分銷/調(diào)價(jià)/改規(guī)格)19改規(guī)格全國(guó)采購(gòu)部審批生成新資料1周總部重新提交報(bào)價(jià)單全國(guó)產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域采購(gòu)部審批總部采購(gòu)部審批1周區(qū)域重新提交報(bào)價(jià)單非總部采購(gòu)2－5天生成新資料第三章節(jié)大潤(rùn)發(fā)操作流程3.3商品(新品/分銷/調(diào)價(jià)/改規(guī)格)203.4其他(物流/訂單)物流訂貨經(jīng)銷商/廠商備貨/送貨門店倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)貨/簽收門店生成訂單網(wǎng)上下載訂單驗(yàn)收單返回退貨經(jīng)銷商廠商倉(cāng)庫(kù)門店/總倉(cāng)網(wǎng)上追蹤退單驗(yàn)貨/提貨大潤(rùn)發(fā)財(cái)務(wù)合同:月結(jié)45天,付款日為每月20日第三章節(jié)大潤(rùn)發(fā)操作流程21總部運(yùn)作:可與采購(gòu)約定最低起運(yùn)量，并制訂固定下單日及交貨期限。日常操作中按雙方約定定期在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上下載訂單并按時(shí)交貨即可。門店運(yùn)作執(zhí)行指導(dǎo)：a)各家門店都采取電腦自動(dòng)跑單為主，手工下單為輔的形式下單（總倉(cāng)配送：門店下子單給大倉(cāng)，大倉(cāng)匯總成母單后直接給廠商/經(jīng)銷商；直送門店：門店直接下單給經(jīng)銷商）b)促銷首單到貨需要門店主管在促銷開檔前15天時(shí)在系統(tǒng)中輸入排面量和預(yù)估量：