CentalineConsultants?？谥性椖績r格制作培訓(xùn)前言項目價格制作是項目操作核心之一，是策劃工作者必須熟練掌握的重要技能。銷售經(jīng)理也必須知道價格表的制作過程，在初步價格表制作完成后能結(jié)合現(xiàn)場客戶喜好、產(chǎn)品特點及企業(yè)要求等綜合因素作出最為合理的調(diào)整建議。1項目均價確定的方法價格制作（系數(shù)模式）面價返算23價格制作（經(jīng)驗?zāi)Ｊ剑?整體均價制定方式一、成本法法則成本法制定項目均價是根據(jù)開發(fā)商的利潤目標(biāo)值確定或者行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)利潤率作為依據(jù)返算項目銷售價格，該方法一般作為開發(fā)商計算項目保底價格。二、比較加權(quán)法從市場角度及項目自身角度出發(fā)，采集市場上與本項目性質(zhì)相似的在售項目的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較評分。最終加權(quán)計算得出項目銷售均價。比較加權(quán)法制定方式就海口而言，如果是旅游度假項目。選取對比項目則是在其價值點相似的項目上。如果是剛需型或者改善型物業(yè)，應(yīng)以同區(qū)域內(nèi)在售項目為主進(jìn)行比較。對比項目選取的同時，要確定相對比項目的參考價值度即參考值（參考值比例相加等于100%）。相似度越高參考值越越高。第一步

比較項目的選取項目名稱本項目A項目B項目C項目D項目比值-40%30%20%10%銷售均價（元/㎡）X100009000950015000比較加權(quán)法制定方式先確定要比什么，項目要比的因素可以很多，但是找準(zhǔn)比較的因素是非常重要，這樣才能較為客觀的進(jìn)行比較，使最后的結(jié)果趨于合理。在比較因數(shù)選取前，先要確定自身項目是賣什么？位置、景觀、戶型、配套、交通、園林、建筑質(zhì)量還是密度。第二步

比較因素確定因數(shù)參考值地段戶型朝向景觀合計比較加權(quán)法制定方式比較因素可以選取很多，但是選擇再多的參考因素。所有因素的參考值相加都必須是100%。例如項目是市中心小戶型物業(yè)，其參考因數(shù)為地段、戶型、朝向及園林四個。分配值可以為地段（40%）、戶型（30%）、朝向（20%）、景觀（10%）。第三步

比較因數(shù)參考值分配因數(shù)參考值地段40%戶型30%朝向20%景觀10%合計100%比較法計算方式（第一步計算對比項目綜合分?jǐn)?shù)）例子：市中心小戶型因數(shù)參考值本項目A項目B項目C項目D項目地段40%10080110100120戶型30%100120708090朝向20%1001006080120景觀10%10090909090合計100%100978689108計算方法：地段參考值*分?jǐn)?shù)+戶型參考值*分?jǐn)?shù)···············比較法計算方式（第二步計算對比均價）例子：市中心小戶型計算方法：本項目分?jǐn)?shù)（100）/A綜合分?jǐn)?shù)*A均價*40%然后相加項目名稱本項目A項目B項目C項目D項目比值-40%30%20%10%銷售均價（元/㎡）X100009000950015000綜合分?jǐn)?shù)100978689108計算結(jié)果：A=4123；B=3139；C=2134；D=1388對比均價=A+B+C+D=10786元/㎡小結(jié)該類型均價計算方式是作為項目定價必須掌握的技能。雖然在打分過程當(dāng)中存在很多主觀因素，但該均價的推導(dǎo)計算方式有助于梳理項目的各方面優(yōu)劣勢及其未來需要改進(jìn)的方向。能更有理據(jù)的說服開發(fā)商。打分過中雖然存在打分人的主觀因素，但是通過有經(jīng)驗的銷售人員及策劃人員多人打分之后，能有效的把誤差降到最低。所以，最終出來的結(jié)果是有說服力度的。價格表制定（系數(shù)法）系數(shù)法的價格表制作與均價推導(dǎo)有相似之處，形式都是通過打分計算綜合分?jǐn)?shù)來判斷各種戶型的均價第一步確定評價因數(shù)（戶型、朝向、景觀。。。。。）第二步確定平面差（爬樓打分計算綜合價格）第三部確定層差第四步計算價格假設(shè)有一項目一棟樓20層高，兩梯四戶。品字形布局有ABCD四種戶型。價格表制定（系數(shù)法）評分表格價格表制定（系數(shù)法）制作價格表步奏價格表板式制定房號、樓層、建筑面積、套內(nèi)面積、套數(shù)、單價、總價樓棟價格匯總表價格區(qū)間表EXCEL公式鎖定符號$末尾數(shù)清零公式round（roundup、rounddown）計數(shù)公式count，countif（計數(shù)及帥選總價區(qū)間段）最大最小值篩選max、min公式面價返算綜合折扣計算：

付款方式折扣、預(yù)留折扣綜合折扣返算方式：實收價*（1+0.075）or實收價/0.925其他優(yōu)惠返算： 1萬抵2萬，5萬抵10萬。直接加或者通過套均價返算成折扣。（項目總金額/總套數(shù)=套均價）5萬/100萬套均=0.05（95折）綜合折扣類項折扣預(yù)計比例加權(quán)折扣一次性付款0.9260%0.048按揭付款0.9830%0.006分期付款0.9910%0.001促銷優(yōu)惠0.98100%0.02合計0.075綜合折扣0.925價格制作（經(jīng)驗法）開發(fā)商調(diào)整價格的時候往往有經(jīng)驗的操盤者會拿著總平圖看種戶型的差價。對于整份價格表的系數(shù)體系不會關(guān)心。對價格表給出的調(diào)整意見也不是從系數(shù)角度出發(fā)，而是直接的說上調(diào)****元/平方米。所以，制作價格表過程中，如果是經(jīng)驗非常豐富的策劃。可以直接制定各類型單位的差價直接形成價格體系。具體看EXCEL表格操作價格最終成果價格表兩份（實收一份、面價一份）價格說明PPT（闡述價格體系，總體、樓棟、平面差、層差）樓棟均價分布圖戶型均價分布圖開發(fā)商關(guān)注點價格表提交給開發(fā)商后，開發(fā)商關(guān)注的問題：整體均價多少，有沒達(dá)到要求？好單位是哪些？差單位是哪些？原因是什么？好單位與差單位價格差距夠嗎？推售節(jié)奏在價格表上有沒有體現(xiàn)？層差的制定是否合理？特殊樓層有否跳差？開發(fā)商回饋意見之后，對價格的平面差及層差都要進(jìn)行調(diào)整開發(fā)商認(rèn)為不合理的地方，原因是否合理？如不合理，必須據(jù)理力爭，說明原因。合理調(diào)整的地方一定要明確，不能含糊的調(diào)高一些，調(diào)低一些。一定要給出調(diào)高標(biāo)準(zhǔn)如上調(diào)****元或者，A與B總價差30萬等這樣明確性的指示。核心關(guān)注點價格表檢查順序房號：先看房號是否正確，在看戶型是否一致。面積：先看總面積與預(yù)售證上是否一致，再檢查各棟樓的面積。公式：先看公式鏈接是否正確，再檢查各條腿總價是否全相加。面價返算：折扣是否全有鏈接。（用實收總額通過返算看是否等于面價總額來檢查是否全部單位