績(jī)效面談流程與運(yùn)作要點(diǎn)第七講績(jī)效面談流程與運(yùn)作要點(diǎn)1于亞?wèn)|個(gè)人經(jīng)歷04年湖南大學(xué)保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè),進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)06年加盟蘇州太平歷任個(gè)人業(yè)務(wù)部督導(dǎo)蘇州本部二區(qū)組訓(xùn)太倉(cāng)支公司首席組訓(xùn)

2課程提綱績(jī)效面談目的與作用績(jī)效面談關(guān)鍵技能績(jī)效面談基本流程績(jī)效面談面談運(yùn)作要點(diǎn)量身訂做員工績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃3怎樣理解我們的價(jià)值？我們能創(chuàng)造多少績(jī)效？我們能增來(lái)多少人力？4對(duì)輔導(dǎo)專員價(jià)值的理解協(xié)助業(yè)務(wù)伙伴設(shè)立目標(biāo)培養(yǎng)業(yè)務(wù)伙伴達(dá)成目標(biāo)的能力協(xié)助業(yè)務(wù)伙伴專注達(dá)成目標(biāo)5

一次成功的面談案例61.績(jī)效面談的目的希望通過(guò)與屬員的雙向溝通，讓屬員的工作表現(xiàn)更有績(jī)效，從而有助于組織的健康成長(zhǎng)?？?jī)效面談目的和作用7績(jī)效面談的作用績(jī)效面談是發(fā)展員工和激勵(lì)員工的重要手段績(jī)效面談?dòng)欣跇?gòu)建和諧的團(tuán)隊(duì)文化績(jī)效面談是打造超一流團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的保證績(jī)效面談目的和作用8

面談最大的魅力就在于同等努力會(huì)讓你獲得雙倍甚至幾倍的回報(bào)！9課程提綱績(jī)效面談目的與作用績(jī)效面談關(guān)鍵技能績(jī)效面談基本流程績(jī)效面談面談運(yùn)作要點(diǎn)量身訂做員工績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃10有效面談關(guān)鍵技能面談前準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：角色認(rèn)知與平等關(guān)系角色認(rèn)知：面談雙方在對(duì)方心目中的角色A的角色：

是B對(duì)A在自己心目中的定位B的角色：是A對(duì)B在自己心目中的定位信息收集：學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話面談提綱：過(guò)程引導(dǎo)與反饋依據(jù)11面談中的角色認(rèn)知與平等關(guān)系很多面談失敗的根源：角色認(rèn)知錯(cuò)誤、定位不清彼此不能坦誠(chéng)相待面談雙方在心理上處于“不平等”狀態(tài)造成情感上的沖突12業(yè)務(wù)員與高端客戶的面談中，經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤，雙方在心理上處于“不平等”狀態(tài)高高平等面談不平等面談低高13主管與員工(尤其是績(jī)效表現(xiàn)不佳的員工)的面談?dòng)质橇硪环N“不平等”面談主管業(yè)務(wù)員不平等面談高低平等面談14孟太平每天早晨都踏著早會(huì)開(kāi)始的音樂(lè)聲上班，有時(shí)手里還拎著早餐。一天，高級(jí)經(jīng)理走到他座位旁說(shuō)道：“你以后早點(diǎn)來(lái)，不許把早餐帶進(jìn)來(lái)?！泵咸?jīng)]有任何改變。角色認(rèn)知：經(jīng)理：對(duì)自己要求不嚴(yán)格，不拘小節(jié)，拖拖拉拉不求上進(jìn)，不追求進(jìn)步和成功的人孟太平：不尊重人，只會(huì)提要求，總是和我過(guò)不去，高高在上，總是看到人的缺點(diǎn)，看不到優(yōu)點(diǎn)情緒反應(yīng)：反感、沖突雙方心理：

互不服氣，互不禮讓行為結(jié)果：適得其反，既影響雙方的情緒，又不利于工作描述狀態(tài)15一次部門幾位員工一起用完餐后，高級(jí)經(jīng)理很親切地對(duì)孟太平說(shuō)：“你最近變化很大，不過(guò)有一個(gè)小細(xì)節(jié)，可能我說(shuō)得不對(duì)，你參考一下，就是你每天都踏著點(diǎn)來(lái)上班，這給你的新人感覺(jué)不好?！贝撕笤摌I(yè)務(wù)員每天都提前半小時(shí)到達(dá)職場(chǎng)。角色認(rèn)知：經(jīng)理：對(duì)方有很多優(yōu)點(diǎn)孟太平：經(jīng)理很尊重我，提醒自己給新人做好榜樣情緒反應(yīng)：

關(guān)心、呵護(hù)雙方心理：

愉悅行為結(jié)果：打壓式的溝通方式導(dǎo)致定位錯(cuò)誤，彼此都沒(méi)改變注重溝通技巧的激勵(lì)式、親和式的溝通方式達(dá)到共好的目標(biāo)描述狀態(tài)16有效面談關(guān)鍵技能（續(xù)）營(yíng)造良好的面談氛圍情緒管理信賴關(guān)系面談是坦誠(chéng)相待，不是通過(guò)簡(jiǎn)單的“話術(shù)”解決的；有效面談需要做到環(huán)境、心境的匹配與融洽。17營(yíng)造良好的面談氛圍開(kāi)場(chǎng)白常用語(yǔ)：“謝謝”“對(duì)不起”“抱歉”

面談人：“我覺(jué)得有點(diǎn)對(duì)不起你，你加入我們團(tuán)隊(duì)這么長(zhǎng)時(shí)間了，業(yè)績(jī)一直徘徊在2000～3000之間，這是我的問(wèn)題……”自己先改變,對(duì)方才能從自身找原因18面談人：“你進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)一年以來(lái)，現(xiàn)在的狀態(tài)和初期預(yù)想是否吻合？”“針對(duì)你的客戶群，是否設(shè)計(jì)匹配的產(chǎn)品組合及銷售邏輯？”“依你的能力完全可以做到每月*件，你同意嗎？”多問(wèn)少說(shuō)用問(wèn)題調(diào)整面談的方向19用數(shù)據(jù)說(shuō)話個(gè)人歷史數(shù)據(jù)、成長(zhǎng)數(shù)據(jù)橫向比較與縱向比較的數(shù)據(jù)有代表性的數(shù)據(jù)預(yù)先分析要求改變對(duì)他的重要性，以及不良表現(xiàn)的后果不是你告訴對(duì)方有問(wèn)題存在，而是引導(dǎo)他自己說(shuō)出問(wèn)題20控制雙方情緒如果你無(wú)法控制自己的情緒，不要進(jìn)行面談事先決定你可以接受什么樣的面談結(jié)果，可能的解決方式有哪些，以及你希望他什么時(shí)候開(kāi)始改善把業(yè)務(wù)員當(dāng)成自己的客戶看待21有效面談關(guān)鍵技能（續(xù)）傳遞想法而不是傳遞信息引導(dǎo)他人產(chǎn)生你要的想法用問(wèn)題調(diào)整面談的方向，對(duì)傳遞的想法達(dá)成共識(shí)案例22常見(jiàn)誤區(qū)與問(wèn)題： 我說(shuō)的是我想讓員工知道的事，但是我無(wú)法確定員工在思考我所說(shuō)的話。解決方式： 傳遞想法，你提出問(wèn)題，而答案正是你想告訴他們的。23用“明確”的語(yǔ)言含糊你要來(lái)出勤你要加大拜訪量你要先寫(xiě)名單你要改善業(yè)績(jī)你要提高件數(shù)你要提高件均你要增員你要加強(qiáng)學(xué)習(xí)你要做好時(shí)間管理······有效面談關(guān)鍵技能(續(xù))24“明確”示例

“你看這樣好不好，我們花20天的時(shí)間，每天專心來(lái)做3件事情：1.早上8點(diǎn)到職場(chǎng)，用半個(gè)小時(shí)的時(shí)間整理自己的客戶檔案并重點(diǎn)寫(xiě)出個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、公務(wù)員等職業(yè)的客戶名單；2.我們用王苯燦的銷售邏輯來(lái)對(duì)照自己，看哪些可以模仿、學(xué)習(xí)、照做，專門針對(duì)健康險(xiǎn)的銷售進(jìn)行突破；3.我們堅(jiān)持每天出去見(jiàn)5位明確的客戶，看看會(huì)不會(huì)比現(xiàn)在好。我們堅(jiān)持20天就做這3件事，看看做與不做有什么差別？你覺(jué)得好么？”面談人：25達(dá)成共識(shí)，并對(duì)達(dá)成的共識(shí)轉(zhuǎn)變成持續(xù)的行為有問(wèn)題存在的共識(shí)可能的解決方式共識(shí)解決問(wèn)題的行為共識(shí)有效面談關(guān)鍵技能(續(xù))26持續(xù)面談與反饋再次面談以確認(rèn)對(duì)方在做該做的事發(fā)現(xiàn)對(duì)方有部分改善要及時(shí)給予肯定解答疑惑針對(duì)其他問(wèn)題或新出現(xiàn)的問(wèn)題面談協(xié)助設(shè)立更高目標(biāo)有效面談關(guān)鍵技能(續(xù))27課程提綱績(jī)效面談目的與作用績(jī)效面談關(guān)鍵技能績(jī)效面談基本流程績(jī)效面談面談運(yùn)作要點(diǎn)量身訂做員工績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃28績(jī)效面談基本流程1.面談前準(zhǔn)備2.達(dá)成有問(wèn)題存在的共識(shí)3.共同列出可能的解決方式4.共同確定解決問(wèn)題的行為5.監(jiān)督進(jìn)度以衡量結(jié)果6.激勵(lì)既定目標(biāo)的達(dá)成29課程提綱績(jī)效面談目的與作用績(jī)效面談關(guān)鍵技能績(jī)效面談基本流程績(jī)效面談面談運(yùn)作要點(diǎn)量身訂做員工績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃30績(jī)效面談運(yùn)作要點(diǎn)各方面都很優(yōu)秀的員工績(jī)效表現(xiàn)優(yōu)異，但有些自滿的員工績(jī)效表現(xiàn)平平，但自認(rèn)為有很大貢獻(xiàn)的員工績(jī)效表現(xiàn)不佳，信心也不足的員工一直無(wú)明顯進(jìn)步的員工有潛在離職可能性的員工年齡大、從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)的員工沉默內(nèi)向的員工性格急躁的員工有防御心理的員工……如何與不同類型的員工面談31研討與發(fā)表

通過(guò)對(duì)以上的學(xué)習(xí)，如何對(duì)以下情況進(jìn)行面談：1.讓經(jīng)常遲到的人員每天8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到職場(chǎng)2.讓不參加早會(huì)的人員按時(shí)參加早會(huì)3.讓掛零人員全身心投入并有信心每月4件4.讓兼職人員全身心做保險(xiǎn)5.讓抱怨的人不抱怨，并大幅提升績(jī)效……32課程提綱績(jī)效面談目的與作用績(jī)效面談關(guān)鍵技能績(jī)效面談基本流程績(jī)效面談面談運(yùn)作要點(diǎn)量身訂做員工績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃33量身訂做員工績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃量身訂做每個(gè)員工的面談提綱高級(jí)經(jīng)理量身訂做業(yè)務(wù)經(jīng)理的面談提綱業(yè)務(wù)經(jīng)理量身訂做業(yè)務(wù)員的面談提綱量身訂做每個(gè)員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃每個(gè)員工的客戶特征分析準(zhǔn)客戶開(kāi)拓方法分析并提出改進(jìn)建議匹配的產(chǎn)品組合及銷售邏輯行為目標(biāo)潛能分析34范例來(lái)源：由分公司人管、業(yè)管提供內(nèi)容:員工：小張(H4)；職級(jí)：正式業(yè)務(wù)代表總標(biāo)保：26368元入司來(lái)總客戶數(shù)：33位入司來(lái)最大保單：6899元主管：王經(jīng)理；職級(jí)：業(yè)經(jīng)一級(jí)被面談人數(shù)據(jù)資料352009年1-11月業(yè)績(jī)2009年1-11月險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合計(jì)標(biāo)保15640208784805557360253441972027326368件數(shù)101204221011436

總客戶：33位。1-11月份客戶14位，其中陌拜11位、緣故2位、轉(zhuǎn)介紹1位成交比例：陌生拜訪3:1；緣故：1:1；轉(zhuǎn)介紹：1:1客戶年齡特征：28-35歲之間客戶職業(yè)分布：大型國(guó)企員工、公務(wù)員今年主要銷售險(xiǎn)種：產(chǎn)品分布散亂，沒(méi)有主打產(chǎn)品，未形成客戶、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)員三者的匹配員工的客戶特征分析37準(zhǔn)客戶開(kāi)拓方法分析主要以陌生拜訪為主，很少做老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹，自己非本地人，極少緣故客戶改進(jìn)建議看《積累》課程光碟，明確100個(gè)主顧的積累是行業(yè)生存的基礎(chǔ)提升陌生拜訪量一倍，并學(xué)會(huì)向老客戶要求轉(zhuǎn)介紹2010年達(dá)到新增客戶48位準(zhǔn)客戶開(kāi)拓方法分析并提出改進(jìn)建議38從終生壽險(xiǎn)和福祿雙至占產(chǎn)品銷售前兩位來(lái)看，其對(duì)保障型產(chǎn)品銷售的意愿和能力較強(qiáng)；建議以健康險(xiǎn)為突破，精研王苯燦課程，把福祿雙至提升為個(gè)人的主打產(chǎn)品匹配的產(chǎn)品組合及銷售邏輯3912月25日前，進(jìn)行100次陌生拜訪，確定6名以上購(gòu)買意愿強(qiáng)烈的陌生客戶12月25日前回訪已成交的33個(gè)老客戶，對(duì)沒(méi)有購(gòu)買福祿雙至的老客戶介紹該產(chǎn)品，形成5個(gè)以上的購(gòu)買需求在回訪每個(gè)老客戶時(shí)，至少進(jìn)行兩次要求轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)作，目標(biāo)是從這個(gè)渠道獲得20個(gè)準(zhǔn)主顧名單行為目標(biāo)40如果100次陌拜積累6個(gè)有購(gòu)買意愿的準(zhǔn)主顧，按其陌生拜訪成交3：1