任務4：商務談判磋商階段策略

內容結構能力目標分項任務知識鏈接任務總結實訓操作案例分析內容結構了解讓步階段在談判中的重要地位掌握讓步的原則掌握迫使對方讓步的策略掌握防止對方進攻的策略能力目標目標一目標二目標三目標四目標五掌握突破僵局的策略分項任務讓步策略

迫使對方讓步的策略防止對方進攻的策略避免和突破僵局的策略知識鏈接讓步策略4.1迫使對方讓步的策略4.24.34.4防止對方進攻的策略避免和突破僵局的策略雙方要經過讓步，多次重新出價，直至互相靠攏，才能最終實現交易目標。只有在分歧太大形成僵局的時候，才會考慮終止談判或暫時休會。讓步階段是整個談判進程中的關鍵階段，談判就是妥協(xié)的藝術。4.1.1讓步策略概述一般來講，人們對容易得到的東西并不珍惜。讓步對對方的影響不僅取決于這個讓步的絕對值，而且還要看怎樣做出這個讓步，要看讓步人的態(tài)度。當事人的行為舉止，為人處事對談判成敗至為重要。

4.1讓步策略4.1.2讓步的基本原則

1．在最需要的時候讓步2．讓步應有明確的目標3．正確選擇讓步時機4．把握“交換”讓步的尺度

5．把握好讓步的度

4.1.3讓步的類型1．堅定冒險型（0-0-0-100）2．強硬態(tài)度型（5-5-5……）3．刺激欲望型（25-25-25-25）4．誘發(fā)幻想型（13=22-28-37）5．希望成交型（37-25-22-13）6．妥協(xié)成交型（43-33-20-4）

7．或冷或熱型（80-18-0-2）

8．虛偽報價型[83-17-（-1）-1]

9．愚蠢繳槍型（100-0-0-0）

4.2迫使對方讓步的策略

4.2.1迫使對方讓步的策略概述在許多情況下，談判者并不會積極主動地做出讓步，雙方的一致是在激烈的討價還價中逐步達成的。精明的談判者往往善于運用誘導或施壓等策略迫使對方做出讓步。

誘導就是通過給予好處引誘對方讓步，施壓就是施加各種壓力迫使對方讓步，從而為己方爭取盡可能多的利益。所謂恩威并施”、“大棒加金元”說的也是這個意思。

1．軟硬兼施策略

4.2.2迫使對方讓步的策略

2．制造競爭策略

3．虛張聲勢策略4．各個擊破策略5．吹毛求疵策略6．積少成多策略7．最后通牒策略8．適當沉默策略9．旁敲側擊策略10．總結策略

4.3防止對方進攻的策略4.3.1防止對方進攻的策略概述

沒有適當的讓步，談判就難以繼續(xù)下去。但是，一味地讓步又直接損害本方的利益。因此，在對方的進攻面前，談判者應善于運用各種有關策略構筑起有效的防線。

4.3.2防止對方進攻的策略1．極限策略2．不開先例策略

3．疲勞戰(zhàn)術

4．裝可憐像

4.4避免和突破僵局的策略

4.4.1正確看待商務談判中的僵局

商務談判僵局：是指談判雙方所談判的問題出現了較大的爭議,雙方都不作任何讓步的僵持局面。商務談判雙方都力求在談判中避免僵局。但由于雙方對所談問題認識的角度不同，差距較大，又各抒己見，互不相讓，容易出現僵局。正確看待僵局：遇到僵局時，氣餒沮喪，信心動搖，甚至懷疑自己的判斷能力，這是商務談判者的大忌。要有信心地對付僵局，講策略地利用僵局，具體對癥下藥緩解僵局，使它變成爭取成功的轉機根據一些談判者的經驗，許多談判僵局和談判破裂是由于一些細微的事情引起的。也有一些專家指出僵局產生的原因有：不考慮實際和對方能力，情緒對立，提根本達不到的高要求，談判能力低下策略失當，文化差異等

4.4.2避免僵局的出現1．態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中2．不為觀點分歧而發(fā)生爭吵3．采用橫向互惠式談判1