第四章短期決策一、銷售預(yù)測的步驟：

1、確定預(yù)測對象

2、收集整理資料

3、選擇預(yù)測方法

4、分析預(yù)測誤差

5、評價(jià)預(yù)測效果

§1銷售預(yù)測二、銷售預(yù)測的分類：定性預(yù)測按預(yù)測的性質(zhì)劃分定量預(yù)測短期預(yù)測按預(yù)測時(shí)間長短劃分中期預(yù)測長期預(yù)測四、銷售預(yù)測的方法：（一）判斷法：

1、主觀判斷法

2、專家判斷法

3、專家小組法（二）調(diào)查關(guān)聯(lián)法：

指通過市場調(diào)查，了解市場影響需求各因素的變化情況，并通過這些因素與企業(yè)銷售的關(guān)系來預(yù)測企業(yè)產(chǎn)品的銷量。

1、調(diào)查的范圍：

A、對產(chǎn)品的調(diào)查B、對消費(fèi)者的調(diào)查

C、對同行的調(diào)查D、對經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的調(diào)查

2、相關(guān)指標(biāo)推測法

直接關(guān)聯(lián)：指一種產(chǎn)品的增減會引起另一種有關(guān)產(chǎn)品的增減。

間接關(guān)聯(lián)：指一種產(chǎn)品的需求量與其他一個(gè)因素或多個(gè)因素變化有關(guān)，但不一定有固定的數(shù)量關(guān)系?？梢允峭袠I(yè)同類競爭產(chǎn)品。3、時(shí)間序列法

1)簡單平均法

2)移動平均法

3)加權(quán)平均移動法4、指數(shù)平滑法

Ft=Dt-1+(1-)Ft-1

公式中01

Dt-1＝上期實(shí)際銷售數(shù)

Ft-1＝上期預(yù)測銷售數(shù)例如：月份123456合計(jì)

銷售額（萬元）1030120011001210124013007080

假定1月份預(yù)測值為1050萬元，加權(quán)因子為0、3，以后幾個(gè)月份銷售額預(yù)測計(jì)算如下：

月份上月實(shí)際×

上月預(yù)測×（1－）本月預(yù)測

1月10502月1030×0.3=3091050×0.7=73510443月1200×0.3=3601044×0.7=730.81090.84月1100×0.3=3301090.8×0.7=763.561093.565月1210×0.3=3631093.56×0.7=765.491128.496月1240×0.3=3721128.49×0.7=789.941161.947月1300×0.3=3901161.94×0.7=813.361203.

§2短期決策的意義和特征

（一）、決策的涵義：

決策：指人們?yōu)榱诉_(dá)到一定的目標(biāo)，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，系統(tǒng)地分析主客觀條件，提出多種預(yù)選方案，并選取最優(yōu)方案的全過程。

經(jīng)濟(jì)決策：是對經(jīng)濟(jì)活動作出的重大決定。

一、短期決策的意義：（二）經(jīng)濟(jì)決策的分類：短期決策按時(shí)間長短分長期決策

微觀決策按決策范圍分宏觀決策

計(jì)劃的決策按決策的基本職能分控制的決策

二、短期決策的特征：涉及面小、投入資金不大、風(fēng)險(xiǎn)相對長期決策小

三、短期決策的一般程序：

1、確定決策的目標(biāo)

2、開闊思路，從不同方面提出可供選擇的多種方案。

3、在幾個(gè)方案中確定一個(gè)基本方案作為對比的基礎(chǔ)。如在對現(xiàn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動提出改進(jìn)方案時(shí)，一般可以現(xiàn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動作為基本方案。

4、收集盡可能多的與選擇方案有關(guān)的各種可計(jì)量的因素，如有關(guān)方案的預(yù)期收入和預(yù)期支出，編制比較分析表，計(jì)算各方案的經(jīng)濟(jì)效益。

5、作出評價(jià)（考慮其他非計(jì)量因素的影響）。

6、確定最優(yōu)方案。四、短期決策的常用方法：

1、差量法：即將備選方案的有關(guān)貨幣金額進(jìn)行比較，選出最優(yōu)方案的方法。差量一般包括：差量收入和差量成本差量收入指兩個(gè)備選方案之間預(yù)期收入的差異數(shù)。

差量成本指兩個(gè)備選方案之間預(yù)期成本的差異數(shù)。

只要差量收入大于差量成本，那么前一個(gè)方案是最優(yōu)的，反之則后一個(gè)方案為優(yōu)。

2、平衡計(jì)算法：因?yàn)榻鉀Q問題的各方案的成本是產(chǎn)量（或某個(gè)指標(biāo)）的函數(shù)，而這些函數(shù)在圖象上往往表現(xiàn)為直線，只要兩根直線不平行，總有交點(diǎn)，這個(gè)交點(diǎn)就是兩個(gè)方案成本相等時(shí)的產(chǎn)量。

3、數(shù)學(xué)模型法：利用數(shù)學(xué)模型來判斷哪個(gè)方案最優(yōu)?！?短期決策的具體應(yīng)用為沒有長期效應(yīng)的一次性特殊定單定價(jià)。例如：Quick-Print公司使用先進(jìn)的復(fù)印機(jī)為零散的顧客復(fù)印，每天該復(fù)印機(jī)大約閑置2小時(shí)。在10月15日，正在為政府機(jī)構(gòu)做事的B.Onst要求Quick-Print公司生產(chǎn)10000個(gè)必須在10月22日準(zhǔn)備好的信件、演講稿和其他材料，該公司的閑置生產(chǎn)能力足以完成這項(xiàng)工作，而不會影響其他銷售。盡管正常的單位價(jià)格為10美分，但該客戶僅想支付8美分的單價(jià)。該公司老板估計(jì)出這星期的經(jīng)營數(shù)據(jù)如下：（單位：美元）一、特殊定價(jià)的決策：

銷售收入（單價(jià)：10美分，數(shù)量：100000張）10000

變動成本，包括紙張和維護(hù)費(fèi)用（每張：6美分）6000

總邊際貢獻(xiàn)4000

固定成本（操作工＋印刷店分配的成本）2500

營業(yè)利潤1500

老板比較了各種情況，作出了選擇：

Quick-Print公司特殊訂單分析單位：美元

現(xiàn)狀接受訂單差異銷售收入1000010800800

變動成本(6000)(6600)(600)邊際貢獻(xiàn)總額40004200200

固定成本(2500)(2500)0

營業(yè)利/p>

請分析為什么可以接受特殊訂單？上例中，按完全成本法計(jì)算的單位生產(chǎn)成本應(yīng)為：

6＋2500/100000＝8.5（美分）而低于生產(chǎn)成本的訂價(jià)為何可以給企業(yè)帶來利潤？案例：

雖然公司完全有能力每月生產(chǎn)200萬只球，但它當(dāng)前的銷售量僅需要生產(chǎn)80萬只。在這一產(chǎn)出水平上，平均每月的制造成本將近480000美元，即每只球0.6美元，相關(guān)的計(jì)算如下：制造成本變動成本（每只球$0.2×800000）$160000

固定成本$32000

每月生產(chǎn)800000只球的總成本$480000

每只球的平均制造成本$0.60

假設(shè)標(biāo)準(zhǔn)四桿公司收到來自于NGC公司的訂單，這是一家在日本銷售高爾夫產(chǎn)品的公司，每月能銷售500000只“特別標(biāo)簽”的高爾夫球。這些球?qū)⒈挥∩螻GC的字樣與圖標(biāo)，將不會被認(rèn)為與標(biāo)準(zhǔn)四桿公司有關(guān)。為了避免與標(biāo)準(zhǔn)四桿公司的常客進(jìn)行直接競爭，NGC公司承諾不會在日本以外的地區(qū)銷售這些球。但這批定單只付給標(biāo)準(zhǔn)四桿公司250000美元，即每球支付0.5美元，則標(biāo)準(zhǔn)四桿公司是否應(yīng)接受這批定單某文具公司生產(chǎn)某種乒乓板，年銷量為100000副，每副售價(jià)為7元，生產(chǎn)能力尚有50000副的潛力，最近有一國外訂單，要求訂購60000副，單價(jià)為5元，客戶提出訂單是一整體，可以接受或不接受，但不能變動供應(yīng)數(shù)量，年產(chǎn)量100000副的成本如下：案例：直接材料400000直接人工50000固定成本150000

總成本600000

單位成本6元對此項(xiàng)訂貨，公司內(nèi)進(jìn)行討論。

銷售部經(jīng)理認(rèn)為，為了滿足出口需要，內(nèi)銷減少10000副是可以的，但要損失20000元不合算（原單價(jià)7元，出口單價(jià)5元，每副少2元）

生產(chǎn)部經(jīng)理認(rèn)為不應(yīng)影響國內(nèi)銷售，他可以動員工人加班，只要支付26000元加班工資就可以增產(chǎn)10000副產(chǎn)品。

會計(jì)部經(jīng)理認(rèn)為生產(chǎn)150000副的單位成本為5.5元，生產(chǎn)160000萬副的單位成本為5.6元，都比售價(jià)高，不應(yīng)接受該訂單。你認(rèn)為應(yīng)不應(yīng)接受這一訂單？為什么？這三種意見你認(rèn)為哪一種意見較合理？二、自制或外購的決策：自制或外購的決策主要是比較自制或外購兩個(gè)方案成本的大小。

問題：如果自制零件的設(shè)備原來生產(chǎn)其他產(chǎn)品并有銷售利潤，那么在作自制與外購的決策時(shí)應(yīng)注意什么問題？三、半成品是繼續(xù)加工還是立即出售的決策：

作這一問題的決策的關(guān)鍵是：進(jìn)一步加工前的成本，無論是變動的還是固定的，都屬無關(guān)成本，不必加以考慮。應(yīng)該研究的是進(jìn)一步加工后所增加的收入是否超過進(jìn)一步加工時(shí)所追加的成本，如果前者大于后者，則以進(jìn)一步加工為優(yōu)。四、產(chǎn)品最優(yōu)組合的決策：（一）兩種產(chǎn)品的合理組合：如果兩種產(chǎn)品在市場需求和生產(chǎn)能力上都相互影響，則存在著兩種產(chǎn)品的合理組合決策問題。例如：企業(yè)生產(chǎn)甲、乙兩種產(chǎn)品，有關(guān)資料如下：

甲乙銷售單價(jià)1020

變動成本410

邊際貢獻(xiàn)610

加工小時(shí)25

企業(yè)兩種產(chǎn)品的最大生產(chǎn)能力是100小時(shí)。設(shè)甲產(chǎn)品生產(chǎn)x件，乙產(chǎn)品生產(chǎn)y件則2x+5y＝100

現(xiàn)計(jì)算每件產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)：甲產(chǎn)品＝6/2＝3（元/小時(shí)）乙產(chǎn)品＝10/5=2(元/小時(shí))

盡可能多安排甲產(chǎn)品生產(chǎn)對企業(yè)有利，具體安排有兩種方法：

一是先滿足甲產(chǎn)品的最大可能銷量，余下生產(chǎn)能力生產(chǎn)乙產(chǎn)品。如甲產(chǎn)品最大銷量為40件

40×2＝80（小時(shí)）乙產(chǎn)品＝（100－80）/5＝4件

二是先安排乙產(chǎn)品的最低需要量，余下生產(chǎn)能力全部生產(chǎn)甲產(chǎn)品。如乙產(chǎn)品至少生產(chǎn)10件，所化工時(shí)為10×5＝50（小時(shí)）（100－50）/2＝25件（二）多種產(chǎn)品的合理安排：可用運(yùn)籌學(xué)中的單純形法解決。第4節(jié)風(fēng)險(xiǎn)和不確定環(huán)境下的決策分析一、風(fēng)險(xiǎn)性決策在決策分析中，如果決策方案中的各項(xiàng)條件都是已知的，但未來發(fā)展?fàn)顩r不確定，每一方案的執(zhí)行都可能會出現(xiàn)若干種不同的結(jié)果，依據(jù)有關(guān)資料對各種可能出現(xiàn)的結(jié)果分別確定其發(fā)生的概率，這樣的決策稱為風(fēng)險(xiǎn)性決策。（一）概率與概率分析概率是指出現(xiàn)某一隨機(jī)變量的可能性相對于所有事件的集合比率表現(xiàn)。概率分析，指以概率論原理為基礎(chǔ)，針對那些有多種可能結(jié)果的不確定因素而采取的一種定量分析方法。概率分析有三個(gè)步驟：第一，確定未來可能出現(xiàn)的每一事件（即隨機(jī)變量），并為每一事件的發(fā)生估計(jì)一個(gè)概率。如用Pi表示第i種事件發(fā)生的概率，那么各種事件的概率必須符合以下兩條規(guī)則：1)所有事件的概率在0和1之間，即0≤Pi≤1。2)所有事件的概率之和必須等于1，即第二，根據(jù)每種事件及其估計(jì)的概率，計(jì)算數(shù)學(xué)期望值。期望值E＝其中：E為隨機(jī)變量X的期望值。Xi為隨機(jī)變量X的各種可能取值。Pi為與Xi相對應(yīng)的概率。n為隨機(jī)變量X各種可能取值的數(shù)目。第三，根據(jù)因素的期望值或在此基礎(chǔ)上求得的有關(guān)期望值指標(biāo)進(jìn)行決策，決策者一般會選擇期望值有利的方案，即選擇利潤期望值最大的方案。五、虧損企業(yè)是否應(yīng)停產(chǎn)的決策：

該問題決策的關(guān)鍵點(diǎn)是找出虧損產(chǎn)品是實(shí)虧還是虛虧。

實(shí)虧：銷售收入小于變動成本，立即停產(chǎn)。

虛虧：銷售收入大于變動成本，有邊際貢獻(xiàn)的產(chǎn)品，不能盲目停產(chǎn)。本章討論題

1、在決定是否接受特別訂貨時(shí)，應(yīng)考慮哪些非財(cái)務(wù)因素？

2、吉列公司以接近于或低于制造成本的價(jià)格銷售剃須刀。而同時(shí)，它也銷售有相對較高貢獻(xiàn)毛益的剃須刀。請解釋吉列公司為什么不撤銷它不盈利的剃須刀生產(chǎn)線而只出售剃須刀呢？習(xí)題：分組做鳳凰電腦公司的產(chǎn)品之一是竅門卡。盡管公司擁有每月生產(chǎn)50000單位產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，但公司現(xiàn)在每月只生產(chǎn)和銷售30000單位的竅門卡。在每月30000單位產(chǎn)品的這一生產(chǎn)水平上，制造竅門卡的單位成本為45美元，其中包括15美元的變動成本與30美元的固定成本。鳳凰公司以90美元的單價(jià)將竅門卡銷售給零售商，而電腦營銷公司希望以較低的價(jià)格每月購入

10000單