一、采購談判的含義二、采購談判的要素三、采購談判的程序四、不同類型的采購談判五、討價還價六、采購合同講采購談判和采購合同1、談判

雙方面對面會談的一種形式。

其宗旨：

一是在對自己有利的前提下要考慮對方利益；

二是在滿足自己需要時，要得到對方認可。

一、采購談判的含義

采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項進行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。

2、采購談判（1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機器設(shè)備

（2）

采購金額較大時，降低成本

（3）

公開招標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果達不到要求時

（4）某些國際采購

3、采購談判的適用條件

談判的過程就是運用所掌握的情報，行使所具有的權(quán)利，以達到自己目標(biāo)的一個時間過程。

二、要素

供貨方的產(chǎn)銷能力；

服務(wù)水平

產(chǎn)品的市場供求

價格動態(tài)等1、談判的要素——情報

競爭的權(quán)利

冒險的權(quán)利

專門技術(shù)權(quán)利

先例的權(quán)利

說服的權(quán)利

2、談判的要素——權(quán)利(1)大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)生的。

(2)要等待最有利的時機.

(3)向?qū)Ψ斤@示自己的最后期限，逼迫對方在最短時間里做出讓步

3、談判的要素——時間

準(zhǔn)備階段

正式洽談階段

成交階段三、談判的程序

（1）明確談判的內(nèi)容

（2）確定談判達到的目標(biāo)

（3）制定談判策略

（4）整理和計劃在談判中的一些問題

（5）對談判內(nèi)容較復(fù)雜時的人員安排

1、談判準(zhǔn)備階段（1）

入題階段

（2）

開始洽談階段

（3）

業(yè)務(wù)洽談階段

2、正式洽談階段

價值型談判

強硬型談判

溫和型談判四、談判的類型

含義：談判雙方認為都是問題的解決者，談判的目的是以友好的關(guān)系產(chǎn)生理想的結(jié)果。

1、價值型談判

(1)談判開始建立雙方互相信任的關(guān)系；

(2)談判的目標(biāo)是利益而不是立場；

(3)控制談判進程，使對方容易做出決定；

(4)尋找雙方都有利可圖的方案。

價值型談判的四個要點：最初的極端地位；

有限的權(quán)力；

情緒的策略；

將讓步視為軟弱；

對期限置之不理。

2、強硬型談判

對付強硬型談判可以采取的策略

沉默策略軟硬兼施策略改良策略制造僵局，攪和策略沉默策略

談判開局，免開尊口，觀其對方表演，待以冷遇，造成對方心理恐慌，不知所措，同時耐心等待，佯裝記錄，當(dāng)然也掌握了對方一些資料。

沉默的真正含義是需要對方推測，而方又可以任意否定這些推測，因而可以從需要出發(fā)、用行為語言攪亂對手的思維。

軟硬兼施策略談判小組人員分成兩部分：一部分是扮演強硬性角色，稱謂鷹派，一部分扮溫和型角色，稱為鴿派。談判開始，鷹派即以銳不可擋之勢，果斷提出有利我方之各種要求，如質(zhì)量、交貨地點堅持不變；給對方制造情緒；鴿派保持沉默，等交鋒之余將出現(xiàn)僵局時，出面緩和局面，勸解伙伴，平靜指出對方理虧之處，建議做出讓步。改良策略說話和氣謙讓，不作無謂的爭論，不要急于說出自己的觀點，待對方“露底”后看對方的觀點與自己的觀點存在多大的差距，然后巧妙地說出自己的觀點，促成談判的成功。比如賣方說：“這批訂貨價格不高，不能再降價，若你們再剎價，看來難以成交”；買方聽后回答：“我們希望產(chǎn)品價格還是按我們提出的確定，若你方同意，我們可以負責(zé)提供安排運輸、運輸包裝費用由我們支付，交貨地點改在貴廠驗收，作為價格上的補償如何？”

制造僵局，攪和策略在特殊的情況下，制造僵局是威脅對方的一種策略，“以毒攻毒”往往可以起到預(yù)想不到的效果。比如買方在談判中提出“貴廠產(chǎn)品包裝不良，這樣質(zhì)量也難保證，我們早就懷疑貴廠的化驗設(shè)備的精確性了”。這時，如果賣方不想失去這筆生意，他們會立即做出反應(yīng)：“這一點你們不用擔(dān)心，我們實行免費售后服務(wù)，三年之內(nèi)對產(chǎn)品質(zhì)量負責(zé)”。1、討價還價的范圍

臨界價格：

賣方心目中的最高出價

買方心目中的最低出價

保留價格：

賣方心目中的最低出價

買方心目中的最高出價

五、價格談判——討價還價

不賣不情愿接受可接受稱心

保留價期望價臨界價賣方心中的幾種價格

稱心所希望不情愿不買

臨界價期望價保留價買方心中的幾種價格

賣方的保留價買方的保留價

（S）（B）

買賣雙方成交的范圍（1）討價的含義

一方報價后，另一方認為離自己期望的目標(biāo)太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。2、討價還價的方法

?簡單的口頭式或草案式報價以后，若買方不滿意，可要求重報。

?對籠統(tǒng)的報價，要求有價格細目。

?可多次討價，不必急于還價。討價的注意事項：（2）還價——對報價的一種反應(yīng)。

還價的準(zhǔn)備：

?計算對方報價虛頭的大小，對自己的期望值、保留價格進行調(diào)整；

?尋找還價的突破點，要按問題的重要性次序提出。

?以理服人；

?含而不露；

?針鋒相對；

?吹毛求疵；

?誘敵就范；

?積極讓步；

?最后通諜。還價的策略：六、采購合同

1、必備條款

（1）

商品的標(biāo)的

含商品的名稱、品種、型號、規(guī)格、技術(shù)等級、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等。

（2）

質(zhì)量條款

明確雙方對產(chǎn)品質(zhì)量負責(zé)的條件、期限及檢驗的期限

約定違反質(zhì)量條款時的處理規(guī)定

供方提供產(chǎn)品合格證和必要的技術(shù)資料。

（3）

數(shù)量和計量單位

１考慮雙方的履約能力和生產(chǎn)實際需要

２計量單位和方法，按國家統(tǒng)一規(guī)定

３數(shù)量準(zhǔn)確、清楚

４雙嚴(yán)格按合同的數(shù)量來供應(yīng)和接收

（4）

價格

（5）

交貨期限、地點和方式

（6）

包裝標(biāo)準(zhǔn)

（7）

驗收方法

分為數(shù)量驗收和質(zhì)量驗收

數(shù)量驗收按國家統(tǒng)一規(guī)定的計量方法執(zhí)行

質(zhì)量驗收方法必須在合同中具體地規(guī)定出來

包括感觀檢驗、理化檢驗、破壞性試驗和抽樣試驗

（8）

結(jié)算方式

（9）

違約責(zé)任

2、采購合同的形式

表格式；條文式；表格條文混合式表

格

式

表-采購合同

合同編號

經(jīng)供需雙方商定,簽訂本合同

１、商品名稱

２、商品數(shù)量和質(zhì)量

３、單位及總金額

４、交貨地點和方式

５、驗收標(biāo)準(zhǔn)和驗收方法

６、結(jié)算方式

７、供方經(jīng)濟責(zé)任

８、需方經(jīng)濟責(zé)任9、合同有效期自_年_月_日至_年_月_日

10、本合同_份,雙方各收執(zhí)_份

11、其它本未盡事項,由雙方協(xié)商,另立附件

12、附則:

供方:經(jīng)辦人、開戶行、帳號、地址

需方:經(jīng)辦人、開戶行、帳號、地址

簽證機關(guān)簽證人

開戶人開戶行帳號地址

條文式采購合同

表

格

條

文

混

合

式

（1）

爭議

買賣的一方認為另一方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任和義務(wù)引起的糾紛。

有賣方違約、買方違約和合同規(guī)定不明確三種原因。

3、采購合同的爭議和索賠

（2）

索賠一般有三種情況

買賣雙方的貿(mào)易索賠

向承運人的運輸索賠

向保險人的保險索賠。

（3）

索賠與理賠

索賠：受損一方在爭議發(fā)生后，向違約一方提出賠償?shù)囊?/p>

理賠：違約的一方受理遭受損害一方所提出的賠償要求。

4、違反合同的責(zé)任區(qū)分

（1）

違反購貨合同的責(zé)任

供方責(zé)任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、包裝與合同不符

錯發(fā)到貨地點或接貨單位

需方責(zé)任：

中途退貨

未按合同規(guī)定日期付款或提貨

錯填或臨時變更到貨地點

（2）

違反運輸合同的責(zé)任

承運方責(zé)任：

A不按合同規(guī)定的時間和要求發(fā)運

B錯運到貨地點或接貨人

C運輸中短少、變質(zhì)、污損、損壞，按損失賠償

D聯(lián)運中短少、變質(zhì)、污損、損壞，由終點階段承運方賠償，再依次向其他承運方追償。

E由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質(zhì)引起，不賠償。

托運方的責(zé)任：

A未按合同規(guī)定的時間和要求提供運輸，

B在普通貨物中夾帶危險物品，

C因未隨車附帶規(guī)格質(zhì)量證明或化驗報告，造成收貨方無法卸車時。

（3）

已投保時保險方的責(zé)任

5、索賠和理賠的注意事項

（1）

索賠期限

（2）

索賠證據(jù)

質(zhì)量或數(shù)量應(yīng)出具檢驗的出證機構(gòu)

（3）

索賠額及賠償辦法

關(guān)于賠償額，屬供方不能交貨的，需向需方償付違約金

因質(zhì)量問題而使采購方蒙受損失時，如違約金能補償損失，則不再另行賠償，若不足，則賠償差額。

1、你認為談判采購主要適用條件是什么？建議目前國內(nèi)哪些采購項目去嘗試談判采購的形式。

2、你認為在談判中，對買方而言取勝的幾個關(guān)鍵是什么。

3、采購合同的必備條款有哪些？思考題：

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但