進階策略銷售訓練AWinnerinComplexSales許多「專業(yè)銷售代表」在復雜、多變的大型銷售個案中贏得最后勝利！事后，他們都相信「運氣」及「擁有好的關(guān)系」并非(或不全是)導致其成功的重要因素。在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個「人」的同意，方得以定案。大型銷售個案特性大多取決于..............結(jié)構(gòu)化的營銷，而非單純的「產(chǎn)品」或「價格」大型銷售個案特性當銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生「改變」；不論大小，都極可能在未來產(chǎn)生「沖擊」，而影響全局的最后成敗。僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的沖擊。面對未知的改變讓我們來聽聽

David的故事一個周嚴的「銷售策略」將輕松且自然的展開精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。進行大型銷售個案「且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜盡早回頭進行大型銷售個案不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位Super

Sales!

他們持完整、邏輯、可重復的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........善用「策略銷售」是戰(zhàn)爭前；「布陣」、「用兵計劃」的「藝術(shù)」表現(xiàn)。策略專注每個個案鞏固競爭優(yōu)勢，以達成既訂的「銷售目標」。分析現(xiàn)況與你方的形勢

思考如何取得或提升競爭優(yōu)勢擬訂行動計劃執(zhí)行行動計劃「策略銷售」的邏輯1.關(guān)鍵影響人員2.警示訊號/杠桿作用3.客戶「反饋型態(tài)」4.「贏」的策略5.銷售對象管理6.銷售對象剖析、篩選關(guān)鍵分析要項策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優(yōu)勢銷售位置驚慌與焦慮陶醉與自滿陶醉驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔心擔憂陶醉

確定的結(jié)果不確定的結(jié)果停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？1.檢驗相關(guān)的「改變」2.評估因改變而導致的影響(+)(-)3.界定「銷售目標」4.測試現(xiàn)今「銷售位置」5.擬定策略以改善「銷售位置」Workshop1:銷售位置客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)

1.2.3.銷售目標

:測試現(xiàn)今銷售位置

:我覺得

，有關(guān)于

?Step1Step2Step3Step4Workshop1:銷售位置改進銷售位置1.2.3.4.5.Step5Workshop1:銷售位置策略關(guān)鍵影響人員1.經(jīng)濟掌控關(guān)鍵單位﹝人﹞2.關(guān)鍵使用單位﹝人﹞3.技術(shù)導向關(guān)鍵單位﹝人﹞4.關(guān)鍵銷售引導

Coach

關(guān)鍵影響人員如何接近這些關(guān)鍵影響KeyInfluenceS-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI任務：作出最后的「成交決定」

-直接掌控$ -使用$權(quán)

-自由裁量權(quán)

-否決權(quán)關(guān)心：成交底線及對組織帶來的影響"Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment?"經(jīng)濟掌控關(guān)鍵AWinnerinComplexSales"Doesitmeetspecifications?"技術(shù)導向關(guān)鍵任務：自多方面進行審核、評估

-評估你的建議

-把關(guān)的人

-常提出建議

-經(jīng)常(可以)提出NO!關(guān)心：產(chǎn)品"Howwillitworkforme?"關(guān)鍵使用單位任務：從工作績效或表現(xiàn)面進評估

-評估或使用你的產(chǎn)品及服務

-易建立「私誼」

-易采納你提出的建議

關(guān)心：工作績效及實施"Howcanwepullthisoff?"關(guān)鍵「銷售引導」任務：扮演「銷售指導人員」常出現(xiàn)在：

-「銷售對象」的組織內(nèi)

-自己的組織內(nèi)

-其他可提供下列訊息：

-各「關(guān)鍵」現(xiàn)況

-各「關(guān)鍵」的期望關(guān)心：你的成功Workshop2:關(guān)鍵影響人員1.制作「關(guān)鍵影響人員」表2.檢驗所有「關(guān)鍵影響人員」3.測試現(xiàn)今「銷售位置」Workshop2:關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.LuStep1~2「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟掌控關(guān)鍵技術(shù)導向關(guān)鍵EconomicUserTechnicalCoach客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)

1.2.3.銷售目標

:測試現(xiàn)今銷售位置

:我覺得

，有關(guān)于

?Step3Workshop2:關(guān)鍵影響人員警示訊號/杠桿作用

ForDangerorOpportunity云深不知處……...見樹不見林……...瞎子在摸象……...無的亂放矢……...

警示訊號嗯!看起來…...沒什么問題!!!警示訊號1.記有「警訊」的地方，應特別注意2.「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的

改善方向4.「警訊」可幫助找出「杠桿」的著力點

警示訊號

"Automatic"*關(guān)鍵訊息漏失*新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn)*「不確定的問題」發(fā)生*尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」*銷售對象的「組織重組」1.找出「銷售弱點」2.找出「銷售強點」為基點3.利用「銷售強點」消除或改善「警訊」警示訊號/

杠桿作用發(fā)現(xiàn)問題支撐策略擬定Workshop3:警示訊號/關(guān)鍵影響人員1.檢驗警示訊號及「銷售強點」2.擬定策略以改進「銷售位置」Step1Workshop3:警示訊號/關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟掌控關(guān)鍵技術(shù)導向關(guān)鍵Step2Workshop3:警示訊號改進銷售位置1.2.3.4.5.策略「反饋型態(tài)」

客戶的「反饋型態(tài)」了解客戶的「認知取向」，以進一步預測其對銷售的接納程度S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI1.客戶處于「成長型態(tài)」

2.客戶處于「問題型態(tài)」

3.客戶處于「平穩(wěn)型態(tài)」

4.客戶處于「自滿型態(tài)」

客戶的「反饋型態(tài)」如何認知客戶的「反饋型態(tài)」如何面對不同「反饋型態(tài)」AWinnerinComplexSales

成長型態(tài)銷售良機

結(jié)果需求差異現(xiàn)況數(shù)量要更多，質(zhì)量要更好DoesYourProposalClosetheGap?DoesYourProposalRemovetheCauseoftheTrouble?原因?

問題型態(tài)銷售良機

結(jié)果需求差異現(xiàn)況

WhyRocktheBoatNOW?平穩(wěn)型態(tài)非銷售良機結(jié)果(需求)

現(xiàn)況I'veNeverHaditsoGood!WhoNeedsYourProposal?

原因:.對實情未作詳細了解.期望太低你的建議，似乎對現(xiàn)況有負面的評價自滿型態(tài)非銷售良機結(jié)果需求

現(xiàn)況認知Workshop4:反饋型態(tài)1.檢驗各「關(guān)鍵影響人員」的反饋型態(tài)2.評估各「關(guān)鍵影響人員」的反饋型態(tài)3.對不同的「反饋型態(tài)」計分4.分析所得之訊息5.擬定策略以改進「銷售位置」Workshop4:反饋型態(tài)Step1關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟掌控關(guān)鍵技術(shù)導向關(guān)鍵EKTGGStep2Workshop4:反饋型態(tài)關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟掌控關(guān)鍵技術(shù)導向關(guān)鍵EK-2T+2G+2G+2評分*熱情的擁護 -------+5*大力的支持 -------+4*支持 -------+3*有興趣 -------+2*認知相同 -------+1*應該不會拒絕 --------1*不感興趣 --------2*作負面的評價 --------3*抗拒你的建議 --------4*支持你的對手--------5Step3~4Workshop4:反饋型態(tài)Step5Workshop4:反饋型態(tài)改進銷售位置1.2.3.4.5.策略「贏」的策略銷售人員的需求-成交訂單-滿意的客戶-長遠的關(guān)系-重復的購買-獲得推薦AKeytoLong-TermSuccessWINNING

雙贏矩陣IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE客戶-YOU銷售者-I

ILOSEYOUWIN它經(jīng)常發(fā)生！怎么辦？對客戶作了「善事」IWINYOULOSE當它發(fā)生后！怎么辦？「修理」你的客戶？ILOSEYOULOSE真煩厖怎么辦？兩敗俱傷！IWINYOUWIN太好了！但是如何使它發(fā)生？理想的「合作象限」「贏」與「成果」

的故事后天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶?！?..爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實際，總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師….他很想作這筆生意而我成了………...-同樣的「成果」...不同的「贏」-共同分享成果，而「贏」屬于個人.....「贏」與「成果」

成果贏1.改善企業(yè)的經(jīng)營能力或 1.實現(xiàn)了個人的「承諾」生產(chǎn)力 2.可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計 2.難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計3.屬于「共同的」 3.屬于「個人」

「贏」與「成果」

「贏」的范例-取得更多的權(quán)力

-獲得認同

-提升社會地位

-取得更多的彈性

-鞏固既有的影響力

-.....................「成果」范例

經(jīng)濟掌控-有效運用資金-投資報酬率-獲利能力-低價取得商品-..................

銷售指導Coach(Wins)-獲得認同-自我成就感-...............

技術(shù)導向-穩(wěn)定性高-最佳的解決方案-取得規(guī)格最佳的商品-.........................

使用單位-較大的彈性-穩(wěn)定性高-獲得最佳服務-最佳的解決方案-..................1.檢驗及測試共同的「成果」2.測試各「關(guān)鍵影響人員」的「成果」3.檢驗各「關(guān)鍵影響人員」的「贏」4.分析現(xiàn)在「銷售位置」5.定位于「雙贏局面」6.擬定策略以改進「銷售位置」Workshop5:「贏」與「成果」共同性的成果經(jīng)濟掌控者技術(shù)導向者使用單位Step1Step2~3「贏」與「成果」檢驗表

客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」AWinnerinComplexSales關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟掌控關(guān)鍵技術(shù)導向關(guān)鍵EK-2T+2G+2G+2Step4比較這兩張表「贏」與「成果」檢驗表

客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」Workshop5:「贏」與「成果」IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSELOSEWINWINLOSEStep5將「銷售目標」置于矩陣中「贏」與「成果」檢驗表

客戶成果贏Step6Workshop5:「贏」與「成果」改進銷售位置1.2.3.4.5.策略

銷售對象管理

TheFunnelforMultiaccount銷售管理目的1.有效的分類「銷售目標」2.追蹤「銷售狀況」進展3.設訂銷售工作的「優(yōu)先級」4.預估銷售業(yè)績的起落5.妥善利用及掌控「銷售工時」銷售管理困擾$ofRevenuesSold時間(inmonth)庫存銷售預估銷售實績銷售管理層次化Cold...Warm?AboveFunnelHot!!!InFunnelFocusBestFew銷售管理層次化Cold...Warm?搜尋并篩選目標設訂拜訪時間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」除了努力，最好再加一點運氣至少已接觸1位「成交關(guān)鍵」

銷售基礎鞏固/升級Hot!!!應保守的預估成交時間訂單

取得篩選條件Workshop6:銷售管理層次化1.制作「銷售目標」列表2.排序近期「計劃成交」清單3.檢驗、分析「計劃成交」清單4.排定銷售工作的「優(yōu)先級」5.擬定策略以改進「銷售位置」銷售目標1.數(shù)量化2.單一結(jié)論3.文詞簡達Step1Workshop6:銷售管理層次化Step2銷售管理

FUNNEL

第三層第二層第一層Workshop6:銷售管理層次化Step3用簡明詞意詢問，以檢驗表列之「銷售對象」................保持靈活的「銷售策略」Workshop6:銷售管理層次化銷售管理

FUNNEL

第三層第二層第一層Step4銷售管理

FUNNEL

第三層第二層第一層123YourworkprioritiesWorkshop6:銷售管理層次化Workshop6:銷售管理層次化SalesObjective1.2.3.4.銷售管理

FUNNEL

第三層第二層第一層1.2.3.4.5.Step5改進銷售位置策略！

銷售對象

剖析/篩選MultiaccountManagement發(fā)掘合適銷售對象在日益復雜銷售環(huán)境理，如何發(fā)掘合適、優(yōu)良的「銷售對象」，進而以「雙贏」收場，正是營銷經(jīng)營者的重要課題。

〝發(fā)掘合適銷售對象〞=〝接受塞商品的客戶〞Sellingtocustomer'sneedSellsnowtoSiberians發(fā)掘合適銷售對象

$

的價值不一在你的銷售清單中，有35%以上的銷售對象是「食之無味，棄之可惜」!!TroubleFocusongettingthegoodonewhichtoleadyoutoWin!!「雙贏」結(jié)果-訂單

-重復購買

-獲得推薦

-客戶滿意

-長遠的關(guān)系那些不僅只是「需要你能提供的」

!

且擁有你所需要的

!!耐心的〝精細耕耘〞發(fā)掘合適銷售對象"揚聲器"銷售管里你是否把別人不要的，撿回來當作寶貝？發(fā)掘合適的銷售對象Workshop7:發(fā)掘合適銷售對象1.制作「理想客戶」清單2.列出優(yōu)良/不良客戶名單3.列出〝他們〞的特性4.建立「理想客戶」的輪廓5.檢驗既有的「銷售對象」6.修正以改進「銷售位置」Step4「理想客戶」

優(yōu)良客戶清單優(yōu)良客戶特質(zhì)理想客戶特征不良客戶特質(zhì)不良客戶清單1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.Rating:@-5~+5Step2Step3Step3Step2Step1Workshop7:發(fā)掘合適銷售對象Step5Work