售后服務(wù)部延長(zhǎng)保修推廣與營(yíng)銷培訓(xùn)方案丹東裕通延長(zhǎng)保修推廣4將項(xiàng)目目的項(xiàng)目背景項(xiàng)目?jī)?nèi)容宣傳和展示123412345獎(jiǎng)勵(lì)政策延長(zhǎng)保修營(yíng)銷培訓(xùn)延保購(gòu)買理由客戶的需求延保的買點(diǎn)消費(fèi)者常見問(wèn)題解答銷售人員問(wèn)題分析延長(zhǎng)保修營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行時(shí)……了解、研究培訓(xùn)宣傳展示成交簡(jiǎn)明、吸引喜悅、分享積極、努力延長(zhǎng)保修推廣對(duì)用戶1.用戶支付一定費(fèi)用后，減少汽車維修的后顧之憂2.保修期延長(zhǎng)后，二手車交易時(shí)更有利于成交和價(jià)格談判對(duì)店內(nèi)1.降低3年后用戶流失的可能2.避免3年后出現(xiàn)高價(jià)格備件故障導(dǎo)的致客戶滿意度下降及用戶投訴3.獲取利潤(rùn)一.項(xiàng)目目的1.東風(fēng)本田的保修期為3年10萬(wàn)公里（先達(dá)到者為限）2.私家車3年后的平均行駛里程為30000公里--45000公里左右3.用戶對(duì)3年后的維修費(fèi)用有所擔(dān)憂4.3年后用戶流失率會(huì)明顯上升

給用戶提供延長(zhǎng)保修的選擇二.項(xiàng)目背景涉及車型：東風(fēng)本田全系車型延長(zhǎng)保修期的類別：1.延長(zhǎng)1年3萬(wàn)公里，即保修期延長(zhǎng)至4年13萬(wàn)公里（先達(dá)到者為限）2.延長(zhǎng)2年6萬(wàn)公里，即保修期延長(zhǎng)至5年16萬(wàn)公里（先達(dá)到者為限）銷售范圍：只針對(duì)保修期內(nèi)的用戶進(jìn)行銷售三.項(xiàng)目?jī)?nèi)容—原則三.項(xiàng)目?jī)?nèi)容—價(jià)格表1.短信宣傳⑴每月定期1次提醒客戶車輛如有什么問(wèn)題及時(shí)到店檢查，在保修期內(nèi)是可以免費(fèi)維修更換的（短信內(nèi)容附件1）⑵每月定期1次發(fā)送東風(fēng)本田已推出延長(zhǎng)保修服務(wù)（短信內(nèi)容附件1）2.微博、微信宣傳⑴每月定期2次發(fā)送（微博與微信各2次）與延長(zhǎng)保修有關(guān)的宣傳資料（圖文并茂）四.宣傳和展示3.現(xiàn)場(chǎng)展示⑴條幅內(nèi)容1小錢做大事，“延長(zhǎng)保修”更省錢更省心更保值內(nèi)容2“延長(zhǎng)保修”只需小小的投入就能給愛車大大的保障⑵桌牌全車系原價(jià)格與現(xiàn)價(jià)格的對(duì)比⑶宣傳手冊(cè)延長(zhǎng)保修的內(nèi)容介紹，原價(jià)格與現(xiàn)價(jià)格對(duì)比四.宣傳和展示⑷X展架四.宣傳和展展示⑷宣傳展展板根據(jù)不同同位置設(shè)設(shè)有橫版版（如圖圖）及單單項(xiàng)豎版版（接待待前臺(tái)立立柱）四.宣傳和展展示營(yíng)銷培訓(xùn)訓(xùn)一.延保購(gòu)買買理由更省錢：您在購(gòu)買買了延長(zhǎng)長(zhǎng)保修后后，只要要車輛所所發(fā)生的的故障屬屬于延長(zhǎng)長(zhǎng)保修手手冊(cè)所述述的范圍圍內(nèi)，無(wú)無(wú)論拖車車費(fèi)、維維修零部部件及人人工費(fèi)用用有多高高，所有費(fèi)用用都由東東風(fēng)本田田來(lái)承擔(dān)擔(dān)。這樣等等于提前前鎖定了了您的用用車成本本。更省心：當(dāng)發(fā)生保保修范圍圍內(nèi)的故故障時(shí)，，您只只需聯(lián)系系4S店修理就就可以了了，就就像在三三年的原原廠保修修期內(nèi)是是一樣的的流程和和解決辦辦法。原廠純正正配件的使用將將得到保保證，而而成本本將由廠廠家來(lái)承承擔(dān)。更更不用為為了貪圖圖一時(shí)低低廉的維維修費(fèi)用用，在非非正規(guī)維維修點(diǎn)修修車，修修車質(zhì)量量得不到到保障不不說(shuō)，更更容易造造成日后后安全駕駕駛的隱隱患，得得不償失失。更保值：延長(zhǎng)保修修服務(wù)合合同是可可以隨車轉(zhuǎn)讓讓的，如果果您打算算在幾年年后轉(zhuǎn)手手出售此此車輛，，那它的的售價(jià)將將高于市市場(chǎng)上同同類二手手車的價(jià)價(jià)格。因因?yàn)橄M(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買二手車車最擔(dān)心心的就是是前車主主的駕駛駛習(xí)慣及及使用環(huán)環(huán)境等未未知因素素對(duì)車輛輛機(jī)械狀狀況的影影響，有有了原廠廠的保修修保證，，就可以以放心的的購(gòu)買了了；同時(shí)時(shí)，一份份有效的的延長(zhǎng)保保修合同同通常意意味著這這輛汽車車的維護(hù)護(hù)保養(yǎng)非非常規(guī)范范，性能能良好。。所以您您購(gòu)買新新車的延延長(zhǎng)保修修能對(duì)車車輛能起起到保值值的作用。二.客戶的需需求如果您是是消費(fèi)者者,已經(jīng)經(jīng)購(gòu)買了了新車后后最關(guān)心什什么？被盜,被被搶,被被撞,被被傷…..最擔(dān)心的的是什么么？遭遇”意意外”怎么辦？？二.客戶的需需求夠了嗎？？汽車保險(xiǎn)二.客戶的需需求1.高昂的維維修費(fèi)用用2.難辯真假假的配件件及其價(jià)價(jià)格3.維修服務(wù)務(wù)的水平平及質(zhì)量量怎么辦？？二.客戶的需需求全面的安安心保障障汽車保險(xiǎn)延長(zhǎng)保修三.延保的買買點(diǎn)車輛過(guò)保保后壞了了怎么辦辦？無(wú)延保零件費(fèi)工時(shí)費(fèi)拖車費(fèi)……更換發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)：更換變速速器：空調(diào)壓縮縮機(jī)：36000280002000有延保維修費(fèi)用用為：0三.延保的買點(diǎn)點(diǎn)到哪里維維修呢？？無(wú)延保打廠家客客服電話話打4S店維修服服務(wù)電話話可能還會(huì)會(huì)上網(wǎng)查查信息咨詢他人人意見在”路邊店”維修……..有延保在購(gòu)買延保產(chǎn)品的4S店維修品質(zhì)的保證四.消費(fèi)者常常見問(wèn)題題解答大家再想想一想,當(dāng)你們們向顧客客銷售延延保合同同時(shí),他他們的反反應(yīng)是什什么?客戶的反反應(yīng):“是不是是車子有有問(wèn)題，，才讓我我買啊？？”“太貴了了，能不不能打個(gè)個(gè)折………”“這不就就和保險(xiǎn)險(xiǎn)一個(gè)意意思嘛?。　薄拔壹业牡钠嚩级加昧撕煤枚嗄炅肆?，沒事事，這個(gè)個(gè)用不著著！”“我就準(zhǔn)準(zhǔn)備用2年，延延不延保保無(wú)所謂謂！”“我回家家再考慮慮考慮””四.消費(fèi)者常常見問(wèn)題題解答顧客誤解解產(chǎn)品有有質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題，他他會(huì)說(shuō)：：“是不是車車子有問(wèn)問(wèn)題，才才讓我買買??？”汽車的品品質(zhì)肯定定沒問(wèn)題題；您總不能能認(rèn)為有有保修的的東西就就是不好好的吧?!;汽車有一一萬(wàn)多個(gè)個(gè)部件，，使用幾幾年誰(shuí)能能擔(dān)保不不會(huì)壞？？所以廠廠家才要提供保保修保障障；延保是多多一個(gè)保保障，讓讓您修車車不用自自己花錢錢；即使您的的車子沒沒問(wèn)題也也買了個(gè)個(gè)安心。。四.消費(fèi)者常常見問(wèn)題題解答顧客嫌貴貴，他會(huì)會(huì)說(shuō)：“太貴了，，……”您覺得廠廠家質(zhì)保保值多少少錢呢？？廠家保修修期之后后維修一一個(gè)部件件需要多多少錢呢呢？還有有工時(shí)費(fèi)費(fèi)，拖車費(fèi)，，您都要要花錢。。（對(duì)比比維修價(jià)價(jià)格）您想用幾幾年?。?？花這點(diǎn)點(diǎn)錢給您您延長(zhǎng)到到XX年，您算算算，每每天才幾幾塊錢啊?!一次購(gòu)買買，4年修車不不花錢，，這多合合適?。?；花點(diǎn)錢也也買個(gè)安安心；又容易轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓,價(jià)錢又又好。。四.消費(fèi)者者常見見問(wèn)題題解答答顧客覺覺得延延長(zhǎng)保保修沒沒有必必要，，他會(huì)會(huì)說(shuō)：：“我家的的汽車車都用用了好好多年年了，，沒事事，這這個(gè)用用不著著！”是啊，，不是是所有有的車車都會(huì)會(huì)壞的的，誰(shuí)誰(shuí)也不不知道道哪輛輛車那那天會(huì)會(huì)壞，，買了就就更有有保障障，為為的是是讓你你更安安心；；轉(zhuǎn)讓時(shí)時(shí)，可可以幫幫助你你增加加出售售機(jī)會(huì)會(huì)，并并賣個(gè)個(gè)好價(jià)價(jià)格。。四.消費(fèi)者者常見見問(wèn)題題解答答使用時(shí)時(shí)間不不長(zhǎng)，，他會(huì)會(huì)說(shuō)：：“我就就準(zhǔn)備備用2年，延延不延延保無(wú)無(wú)所謂謂！””2年之后后您的的車打打算怎怎么處處理？？一是送送人，，如果果那時(shí)時(shí)車真真壞了了，人人家不不會(huì)怪怪你呀呀？二是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，，可以以幫助助你增增加出出售機(jī)機(jī)會(huì)，，并賣賣個(gè)好好價(jià)格格。四.消費(fèi)者者常見見問(wèn)題題解答答顧客想想多點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間間考慮慮,他他會(huì)說(shuō)說(shuō)“我回回家再再考慮慮考慮慮………”難得有有這么么好的的機(jī)會(huì)會(huì)，您的車車是新新車,買得得越早早價(jià)格格越便便宜!現(xiàn)在廠廠家搞搞活動(dòng)動(dòng)，價(jià)價(jià)格最最優(yōu)惠惠,而而且早早買早早安心！將來(lái)價(jià)價(jià)格可可能就就沒有有這么么優(yōu)惠惠,您您可能能會(huì)遺遺憾.(拿拿出價(jià)價(jià)格表表,對(duì)對(duì)照)五.銷售人人員問(wèn)問(wèn)題分分析你是否接受延保理念呢？延保是是未來(lái)來(lái)汽車車經(jīng)銷銷商增增加盈盈利的的最佳佳產(chǎn)品品延保是是留住住客戶戶的最最佳產(chǎn)產(chǎn)品不是客客戶不不接受受延保保，而而是你你沒有有接受受延保保假設(shè)自自己購(gòu)購(gòu)買了了一輛輛新車車，先先嘗試試說(shuō)服服自己己購(gòu)買買延保保產(chǎn)品品。五.銷售人人員問(wèn)問(wèn)題分分析認(rèn)為消費(fèi)者不會(huì)接受，試著開口推薦了幾次，都被拒絕了，就再也不開口推薦了當(dāng)你向向客客戶推推薦延延保，，未提提及價(jià)價(jià)格時(shí)時(shí)，客客戶是是否有有興趣趣呢？？廠家保保修結(jié)結(jié)束之之后客客戶是是否還還想要要保修修呢？？客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品有興興趣時(shí)時(shí)，說(shuō)說(shuō)明客客戶有有需求求，不要用用自己己的想想法去去想象象客戶戶，推推薦產(chǎn)產(chǎn)品，讓讓客戶戶去選選擇。。五.銷售人人員問(wèn)問(wèn)題分分析本身很接受，但試了幾次后都沒有成功，就不再開口了。銷售人人員的的責(zé)任任就是是銷售售公司司提供供的產(chǎn)產(chǎn)品。。做銷售售工作作的第第一要要素就就是有有良好好的心心理素素質(zhì)，，簡(jiǎn)單單說(shuō)就就是臉臉皮要要厚。。延保購(gòu)購(gòu)買率率20%，，那么么拒絕絕率就就是80%，拒拒絕是是大多多數(shù)，，說(shuō)了了幾單單不成成功不不是很很正常常嘛??！只有多多說(shuō)才才能達(dá)達(dá)到成成功率率，因因此首首先要要有信信心！！一旦旦你成成功了了你會(huì)會(huì)發(fā)覺覺越來(lái)來(lái)越容容易，，賣延延保挺挺輕松松的??！不是每每個(gè)消消費(fèi)者者都會(huì)會(huì)購(gòu)買買，但但不要要?dú)怵H餒！根據(jù)調(diào)調(diào)查,現(xiàn)場(chǎng)成成交占占60%,跟蹤成成交占占40%!把握機(jī)會(huì)!開口就有機(jī)會(huì)！獎(jiǎng)勵(lì)政政策謝謝?。?、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。00:31:4600:31:4600:311/6/202312:31:46AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2300:31:4600:31Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:31:4600:31:4600:31Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2300:31:4600:31:46January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。06一月202312:31:46上午午00:31:461月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:31上上午午1月月-2300:31January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/60:31:4600:31:4606January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:31:46上上午12:31上午00:31:461月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。00:31:4600:31:4600:311/6/202312:31:46AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2300:31:4600:31Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。00:31:4600:31:4600:31Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2300:31:4600:31:46January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月202312:31:46上上午午00:31:461月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月2312:31上上午1月-2300:31January6,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/60:31:4600:31:4606January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。12:31:47上上午12:31上午00:31:471月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。00:31:4700:31:4700:311/6/202312:31:47AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2300:31: