如何做好終端市場(chǎng)培訓(xùn)資料杭州中策橡膠有限公司

車(chē)胎銷(xiāo)售部一、為什么要做終端市場(chǎng)？商品的社會(huì)其實(shí)就是流通的時(shí)代，輪胎作為一種特殊而又普通的商品，始終在延續(xù)著金字塔似的的營(yíng)銷(xiāo)模式。

廠家→經(jīng)銷(xiāo)商→分銷(xiāo)商→終端修理店→消費(fèi)者

中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)（面積廣，售點(diǎn)分散）決定了誰(shuí)也不可能完全跨過(guò)中間環(huán)節(jié)靠終端直銷(xiāo)做銷(xiāo)量。所以我們一直在規(guī)規(guī)矩矩的接受著這種模式，或許我們也“沖動(dòng)”的想過(guò)跨過(guò)一些環(huán)節(jié)把輪胎賣(mài)給終端修理店，但是面對(duì)零零散散的終端修理店，很多經(jīng)銷(xiāo)商都望而卻步，因?yàn)椴蝗绨沿洿笈康馁u(mài)給分銷(xiāo)商來(lái)的痛快和省事。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，對(duì)于輪胎這種商品，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)非常的強(qiáng)大。

開(kāi)會(huì)無(wú)奈對(duì)于分銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪始終在年復(fù)一年的促銷(xiāo)、開(kāi)會(huì)，再促銷(xiāo)，再開(kāi)會(huì)！尤其對(duì)于一些要求“過(guò)分”的分銷(xiāo)商，有很多時(shí)候我們也只能忍一忍滿足一下。比如一些即做自行車(chē)胎，又做摩托車(chē)胎的經(jīng)銷(xiāo)商，自行車(chē)胎可能做的很成熟，銷(xiāo)量也比較大。但是摩托車(chē)胎一些配件也沒(méi)抓住，或許也沒(méi)上齊，如果對(duì)于專(zhuān)業(yè)摩胎的分銷(xiāo)商不從你這里拿機(jī)油、套鏈、頭盔等等，而只是簡(jiǎn)單的做輪胎交易。那么這類(lèi)分銷(xiāo)商絕對(duì)不是你忠誠(chéng)的穩(wěn)定客戶，如果價(jià)格稍微有所波動(dòng)，他感覺(jué)輪胎利潤(rùn)太低。那么就會(huì)給你提出一大堆條件，如果滿足不了，那么立馬轉(zhuǎn)型到其他利潤(rùn)高的品牌。的降低了，造成本應(yīng)該是自己拿出來(lái)支持他的促銷(xiāo)卻變成分銷(xiāo)商感覺(jué)是早就應(yīng)該給他的！對(duì)于這種分銷(xiāo)商，我們?cè)趺崔k？

例：在自己的市區(qū)內(nèi)有一家很大的分銷(xiāo)商，品牌非常齊全，渠道非常完善，即做朝陽(yáng)又做正新、建大，做的大了口氣也就大了，所以動(dòng)不動(dòng)就給經(jīng)銷(xiāo)商擺點(diǎn)架子、給點(diǎn)顏色。銷(xiāo)售員肯定也不太喜歡去，因?yàn)樗揪筒恢匾暷?！所以銷(xiāo)售員去的時(shí)候，自身的地位就無(wú)形“快拿政策來(lái)！”很多經(jīng)銷(xiāo)商外圍市場(chǎng)做的非常好，但是自己的“根據(jù)地”做的卻非常差。大的分銷(xiāo)商不愿意去找，一可能顧慮大分銷(xiāo)商渠道完善，送貨能力強(qiáng)，如果把貨交給他，他有可能把自己輪胎送到自己外圍市場(chǎng)區(qū)，無(wú)法對(duì)他進(jìn)行控制。二是大的分銷(xiāo)商已經(jīng)有穩(wěn)定的名牌輪胎在經(jīng)營(yíng)，如果找他去做，那就是軟磨硬泡，降低自己的身板去進(jìn)入他的渠道。但是難度比較大，也拿不準(zhǔn)他是否正兒八經(jīng)去經(jīng)營(yíng)朝陽(yáng)品牌，或許只是把品牌都攬?jiān)谧约菏掷?，與其讓別人去做多一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不如自己都拿下來(lái)。對(duì)于這樣的分銷(xiāo)商，要堅(jiān)決撤出！但是別的分銷(xiāo)商又不“爭(zhēng)氣”，市場(chǎng)又不等人，那么最好的銷(xiāo)售方式就是做終端！萬(wàn)家燈火一：做終端前期要做哪些準(zhǔn)備工作1、人員配置置人是銷(xiāo)售的本本質(zhì)條件，沒(méi)有人去跑終終端修理店，，一切都是白白說(shuō)！終端修理店的的老板形態(tài)各各異，素質(zhì)普普遍不高，在在社會(huì)生活上上處于底層。。所以說(shuō)話的的方式比較粗粗俗，銷(xiāo)售員員必須能適應(yīng)應(yīng)他們的講話話方式，太文文雅的字句他他們聽(tīng)不來(lái)也也聽(tīng)不懂，倒倒是不如對(duì)他他們講幾句粗粗話談的來(lái)。。而且他們一一般都是講本本地話，普通通話對(duì)他們來(lái)來(lái)說(shuō)要求太高高。人數(shù)對(duì)于于市區(qū)來(lái)講，，考慮到投入入成本，一個(gè)個(gè)人就已經(jīng)基基本可以掌控控。A：銷(xiāo)售人員員最好是本地地人，能說(shuō)一一口本地話，，這是和他們們交流的先前前條件。銷(xiāo)售售員就是和人人打交道，所所以不要讓語(yǔ)語(yǔ)言成為障礙礙，修理店老老板也喜歡講講本地話，而而不要去為了了迎合你而去去講不喜歡的的普通話。市場(chǎng)前景-摩摩托車(chē)B：年齡不是是最主要的，，但是一定要要精力充沛、、做事認(rèn)真仔仔細(xì)的，最好好有一點(diǎn)社會(huì)會(huì)閱歷，和修修理店老板聊聊天也有共同同語(yǔ)言。銷(xiāo)售售員讓人第一一眼見(jiàn)面就能能給人一種忠忠厚老實(shí)的感感覺(jué)，相信客客戶也比較喜喜歡聽(tīng)這類(lèi)的的業(yè)務(wù)員講話話。C：其實(shí)適合合做終端的銷(xiāo)銷(xiāo)售員不需要要文化程度太太高的，其實(shí)實(shí)最關(guān)鍵的就就是能吃苦耐耐勞，不怕麻麻煩，脾氣性性格“溫柔””一些就好。。D:如果果從事過(guò)快速速消費(fèi)品的擇擇優(yōu)選擇。這這行業(yè)基本上上與跑終端的的概念差不多多，人過(guò)來(lái)就就可以用，而而且話題、思思路比較多，，容易與修理理店師傅們溝溝通，同時(shí)如如果同行的業(yè)業(yè)務(wù)人員想跳跳槽，可以招招回來(lái)，一個(gè)個(gè)是渠道熟悉悉—迅速的可可以發(fā)現(xiàn)空白白市場(chǎng)，二是是對(duì)產(chǎn)品比較較熟悉。2、交通工具具配送是做終端端遇到的最實(shí)實(shí)際也是最頭頭痛的問(wèn)題，，如果突然接接到一個(gè)電話話，說(shuō)：“我是城西街街道的李四，，急要3條3.50-106PTT”這個(gè)時(shí)候你怎怎么辦？如果果一天連續(xù)接接到N個(gè)這樣樣的電話，那那你又該怎么么辦？首先，做終端端要能給自己己力所能及的的范圍之內(nèi)，，在家門(mén)口20-30公公里范圍內(nèi)是是完全可以操操作的。前期期如果網(wǎng)絡(luò)沒(méi)沒(méi)有完善的建建立起來(lái)，可可以自己騎電電動(dòng)車(chē)給予配配送，一輛電電動(dòng)車(chē)自己測(cè)測(cè)試了一下，，在保證行車(chē)車(chē)安全的情況況下最多可以以懸掛20條條輪胎，如圖圖所示：市場(chǎng)運(yùn)作前期期因?yàn)槲唇⒘⑵饛V泛的客客戶群體，而而且也沒(méi)有對(duì)對(duì)客戶培養(yǎng)起起一貫的送貨貨習(xí)慣，導(dǎo)致致客戶前期要要貨的隨意性性。自己沒(méi)有有貨了，直到到有消費(fèi)者登登門(mén)換輪胎了了，那他肯定定火急火燎的的給你打電話話，要你立馬馬給他送過(guò)來(lái)來(lái)。這個(gè)時(shí)候候千萬(wàn)不要怕怕麻煩，一定定要及時(shí)送過(guò)過(guò)去，但是一一定要記得貨貨送過(guò)去的時(shí)時(shí)候一定要說(shuō)說(shuō)牢騷幾句。。這種牢騷不不是真牢騷，，是作秀給終終端看的。比如:“接到你的電電話，為了你你的買(mǎi)賣(mài)我大大熱天騎著車(chē)車(chē)就來(lái)了，累累壞我了”“老李，你這這幾條輪胎我我賺不幾個(gè)錢(qián)錢(qián)，還得賠上上我們公司人人力、物力””這些話說(shuō)出來(lái)來(lái)，客戶多少少會(huì)有點(diǎn)歉意意，并且會(huì)有有點(diǎn)感謝的成成分在里面。。然后你話鋒鋒一轉(zhuǎn)：“老李，以后后聽(tīng)我的，我我每天下午給給你打個(gè)電話話，把缺的貨貨報(bào)給我，第第二天早晨起起來(lái)我市區(qū)送送一圈貨正好好把你的貨送送過(guò)來(lái)。下次次再這樣搞突突然襲擊，我我要是忙起來(lái)來(lái)，可是真沒(méi)沒(méi)時(shí)間幫你了了”這句話一定要要講，為的就就是給客戶灌灌輸適合你的的報(bào)貨習(xí)慣。。要記住客戶的的報(bào)貨習(xí)慣、、付款習(xí)慣永永遠(yuǎn)都是業(yè)務(wù)務(wù)員自己養(yǎng)成成的?。?！好了，如果網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)來(lái)，那么一天天的貨源量肯肯定會(huì)穩(wěn)定增增長(zhǎng)。到時(shí)候候電動(dòng)車(chē)就要要換成電瓶三三輪車(chē)，甚至至小面包車(chē)。。等每天的貨貨源量可以每每天用小面包包車(chē)來(lái)裝的話話，那么你的的終端是初步步建立起來(lái)了了。你的終端風(fēng)風(fēng)風(fēng)火火的做起起來(lái)了，但是是，突然哪天天你接到一個(gè)個(gè)電話。電話話那頭是市區(qū)區(qū)一個(gè)分銷(xiāo)商商非常氣憤的的聲音：“你們到底怎怎么做買(mǎi)賣(mài)的的，我的客戶戶你們都去做做，到底還讓讓我做不做！！”“你們不想讓讓我做就早點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)，沒(méi)有做做生意像你們們這樣的！””3、分銷(xiāo)商的的梳理接到這樣的電電話，很多人人就會(huì)猶豫了了。十個(gè)終端端一個(gè)月的銷(xiāo)銷(xiāo)量趕不上一一個(gè)大批發(fā)戶戶一張訂單，，如果我真的的失去了這個(gè)個(gè)分銷(xiāo)商，那那我豈不是撿撿了芝麻丟了了西瓜？那么就根據(jù)分分銷(xiāo)商做以下下分類(lèi)，然后后分情況不同同對(duì)待。A、朝陽(yáng)占分分銷(xiāo)商比例很很低要分析一下這這個(gè)給你拍桌桌子的分銷(xiāo)商商，朝陽(yáng)大體體占他輪胎銷(xiāo)銷(xiāo)售的百分之之多少，必須須要了解他銷(xiāo)銷(xiāo)售的體系。。如果這個(gè)分分銷(xiāo)商，正新新或其他競(jìng)品品占他銷(xiāo)售的的80%，那那么根本就不不用理他，直直接理直氣壯壯的告訴他：：“張老板，我我的輪胎給你你賣(mài)是真心實(shí)實(shí)意，但是你你有沒(méi)有真心心實(shí)意給我賣(mài)賣(mài)！下面的客客戶都是推你你正新的，我我朝陽(yáng)怎么辦辦，難道等著著讓朝陽(yáng)廠家家把我砍掉?。。俊焙罄m(xù)的意味就就是不如我先先把你砍掉，，這句話是溫溫柔的一把刀刀，聰明的老老板應(yīng)該體會(huì)會(huì)的到。你也可以直接接告訴他：“張老板，你你一個(gè)月正新新賣(mài)20萬(wàn)，，朝陽(yáng)才賣(mài)2萬(wàn)，你說(shuō)我我怎么辦！現(xiàn)現(xiàn)在是你沒(méi)誠(chéng)誠(chéng)意給我賣(mài)，，我只能找別別人賣(mài)”意思就是你不不仁我不義，，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，買(mǎi)賣(mài)做好好了就是朋友友，沒(méi)得做就就是敵人。市市場(chǎng)空間就這這么大，他正正新多賣(mài)一條條，我朝陽(yáng)就就少賣(mài)一條，，既然沒(méi)得做做，那對(duì)不起起了，砍！這這個(gè)前期一定定要注意最好好清空他朝陽(yáng)陽(yáng)庫(kù)存，如果果和分銷(xiāo)商的的關(guān)系沒(méi)有進(jìn)進(jìn)行“軟著陸陸”，而走到到了衛(wèi)星撞地地球那一步的的硬碰硬，防防止他低價(jià)傾傾銷(xiāo)庫(kù)存以示示抗議。B、如果朝陽(yáng)陽(yáng)賣(mài)的量很少少，而且根本本也沒(méi)有人去去給終端推銷(xiāo)銷(xiāo)介紹朝陽(yáng)輪輪胎。那么這這樣的分銷(xiāo)商商也是同上處處理方式，不不用管，直接接做終端。如如果叫的厲害害就砍掉，省省的再出聲音音，你不賣(mài)難難道還不讓我我賣(mài)了，沒(méi)有有這樣的道理理！C、有些分銷(xiāo)銷(xiāo)商賣(mài)的還可可以，而且你你也不愿意失失去他。怎么么辦？對(duì)于這類(lèi)分銷(xiāo)銷(xiāo)商我們可以以走柔性的路路線。暫時(shí)不不要找他自己己做終端做的的比較好的客客戶，而是去去找他不做的的客戶。分銷(xiāo)銷(xiāo)商一般來(lái)講講，都沒(méi)有自自己專(zhuān)業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)員去跑，，所以市場(chǎng)做做的絕對(duì)粗狂狂，肯定有大大部分市場(chǎng)處處于空白，要要不你也不會(huì)會(huì)想到自己去去做終端。有有這么大的空空白終端市場(chǎng)場(chǎng)，肯定也對(duì)對(duì)他沒(méi)有太大大影響。等他他有所察覺(jué)也也可以告訴他他，你的客戶戶我沒(méi)去供，，況且這么多多的終端客戶戶都沒(méi)人去供供，我也只是是找的你沒(méi)做做的客戶去跑跑，等做起來(lái)來(lái)了，我可以以把這個(gè)客戶戶讓給你?；蚧蛘呖梢蕴崆扒案嬷鞘且欢ㄒ：?，只是讓他他知道我在跑跑你下面的終終端市場(chǎng)，算算是提前打下下預(yù)防針，至至于怎么跑，，跑了哪些，，而且這些終終端的歸屬都都不要詳談。。我想這畢竟竟是自己努力力的結(jié)果，你你也不想把這這些熟了的果果子拱手讓給給別人吧。二：做終端的的實(shí)際操作價(jià)格因素這是最敏感的的問(wèn)題，也是是在走出去之之前必須坐下下來(lái)考慮好的的。這就要掌掌握以前終端端從分銷(xiāo)商拿拿到得價(jià)格是是多少，價(jià)格格可以做到一一致。主要是是考慮到有些些還不愿意失失去的分銷(xiāo)商商的因素，當(dāng)當(dāng)然這些根據(jù)據(jù)自己市場(chǎng)的的情況予以定定位。價(jià)格一定要給給自己留有回回旋的余地，，這樣你可以以根據(jù)客戶情情況釋放適當(dāng)當(dāng)?shù)聂~(yú)餌。比比如：“我向老板專(zhuān)專(zhuān)門(mén)給你申請(qǐng)請(qǐng)了個(gè)政策，，支持你這里里一下，每條條輪胎給你便便宜2塊錢(qián)，，但是這個(gè)月月必須進(jìn)夠50條才能享享受，下個(gè)月月可就沒(méi)了啊啊”價(jià)格永遠(yuǎn)是他他們最關(guān)心的的話題，所以以價(jià)格制定以以后，就必須須按部就班的的進(jìn)行操作，，千萬(wàn)不能今今天一個(gè)價(jià)，，改天又換一一個(gè)價(jià)。所以以你還要計(jì)算算好你賣(mài)給他他這個(gè)價(jià)格，，他賣(mài)給消費(fèi)費(fèi)者要賣(mài)多少少錢(qián)，他從中中能賺多少錢(qián)錢(qián)。你掌握它它的利潤(rùn)，才才能掌握他的的心理。價(jià)格制定好以以后，如果給給客戶介紹輪輪胎的時(shí)候，，最忌諱就是是碰見(jiàn)客戶就就把價(jià)格表發(fā)發(fā)給他們，因因?yàn)橛行┬蘩砝淼昴悴恢赖酪院笏遣徊皇菚?huì)和你合合作。假如你你冒然把價(jià)格格表留給他，，有可能你找找隔壁的李四四做起來(lái)了，，那他就會(huì)根根據(jù)李四的賣(mài)賣(mài)價(jià)得知他的的利潤(rùn)并調(diào)整整自己的輪胎胎價(jià)格。如何具體跑銷(xiāo)售人員必須須買(mǎi)一份當(dāng)?shù)氐氐貓D，把自自己跑過(guò)的地地點(diǎn)一定要在在地圖上畫(huà)圈圈標(biāo)注出來(lái)。。一個(gè)圈并不不表示他進(jìn)你你貨了，而只只是表明這里里有個(gè)終端零零售店。如果果這個(gè)客戶你你拿下了，他他從你這進(jìn)貨貨了，那么就就在這個(gè)圈里里面涂上醒目目的顏色。然然后拿著這份份地圖進(jìn)行““掃街”，工工具以電動(dòng)車(chē)車(chē)、自行車(chē)為為主。因?yàn)橐饌€(gè)街道進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)的排排查、清點(diǎn)，，所以一定要要考慮到交通通工具的隨時(shí)時(shí)停、隨時(shí)走走，汽車(chē)當(dāng)然然就不方便了了。當(dāng)然如果果城市比較大大，修理店分分布較遠(yuǎn)，可可以考慮用小小型汽車(chē)。第一次去主要要是混個(gè)臉熟熟，但是為了了避免重復(fù)的的工作，需要要帶齊的東西西有如下所列列：輪胎斷面、價(jià)格表（自己看，絕絕對(duì)不能留給給客戶）、小禮品（鑰匙扣等））、宣傳單頁(yè)、筆記本、名片。這些是必須帶帶齊的，剩下下的根據(jù)實(shí)際際情況自己配配備。路線前期一定定要規(guī)定好，，不要漫無(wú)目目的在市區(qū)區(qū)瞎逛，豬八八戒踩西瓜皮皮，滑到哪里里算哪里。提提前今天跑的的路線規(guī)定好好，比如今天天我就跑西城城區(qū)，每跑一一家一定記得得要在地圖上上注明，否者者太多的話回回來(lái)后就有可可能忘記掉。。終端修理店較較為零散，去去跑的時(shí)候一一定要注意用用心記好哪家家以后可以操操作，要作為為重點(diǎn)主攻對(duì)對(duì)象，用鮮明明的顏色在地地圖標(biāo)出，并并做好筆記，，否者下次再再來(lái)的時(shí)候上上次聊的東西西很有可能就就忘記掉。你你不能可能胡胡子眉毛一把把抓，總要有有個(gè)主次，所所以標(biāo)出重點(diǎn)點(diǎn)來(lái)，下次就就直奔那家。。等把這家拿拿下，就相當(dāng)當(dāng)于在地圖上上插上了一根根小紅旗，建建立了最初的的革命根據(jù)地地。毛主席有有句話，叫星星星之火可以以燎原。那我我們就讓這個(gè)個(gè)榜樣大放光光芒，以后去去其他修理店店，就可以時(shí)時(shí)不時(shí)的把這這個(gè)標(biāo)桿拉出出來(lái)給他們講講講：“長(zhǎng)興路的李李四修理部，，自從賣(mài)了朝朝陽(yáng)輪胎，那那生意簡(jiǎn)直紅紅火的不得了了”初期做的時(shí)候候，一定記得得不要亂，因因?yàn)榻K端修理理店太多，肯肯定會(huì)跑的讓讓你直抓狂，，這么多的修修理店在掃街街完畢后一定定列出重點(diǎn)來(lái)來(lái)！3、建立起行行車(chē)路線等慢慢的把各各個(gè)終端都建建立起買(mǎi)賣(mài)來(lái)來(lái)，剩下的工工作就是如何何去送貨了。。通?？梢栽缭绯看螂娫挘?，早晨8點(diǎn)鐘鐘左右，給客客戶一一把電電話打過(guò)去，，告訴他今天天我要送貨。。你要點(diǎn)什么么，我順帶著著給你送過(guò)去去了。可以根根據(jù)終端修理理店的分部情情況，制定好好送貨路線，，如果前期量量少的情況下下，可以今天天送東城區(qū)，，明天送西城城區(qū)。然后最最重要的就是是養(yǎng)成客戶的的報(bào)貨習(xí)慣，，讓他們慢慢慢的朝著適合合你工作的方方向去做。前期送貨較較為困難，，但是一定定不要怕麻麻煩，既然然我們選擇擇了這條路路，就要堅(jiān)堅(jiān)持不懈的的做下去。。等市場(chǎng)都都鋪開(kāi)了，，那個(gè)時(shí)候候送貨就不不會(huì)只是3-4條輪輪胎。4、終端輪輪胎陳列很多消費(fèi)者者在調(diào)換輪輪胎時(shí)都是是臨時(shí)性、、偶然性的的，通過(guò)終終端店對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的展示示、陳列、、POP等等方式，讓讓自己的產(chǎn)產(chǎn)品從貨架架中“跳跳出來(lái)”，，以新穎、、獨(dú)特的形形象吸引顧顧客的注意意、剌激顧顧客的需求求欲望。朝陽(yáng)輪胎要要爭(zhēng)取放在在人潮較多多顯眼的位位置（快速速地吸引眼眼球）。一一般而言，，看到產(chǎn)品品的人越多多，產(chǎn)品被被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)機(jī)率就越大大。若放在在冷僻的角角落里，產(chǎn)產(chǎn)品不易被被消費(fèi)者看看到，銷(xiāo)路路也就不會(huì)會(huì)好到哪個(gè)個(gè)地方。這這個(gè)時(shí)候就就需要我們們自己動(dòng)手手，幫助他他把產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行擺放，，一定要記記得把朝陽(yáng)陽(yáng)輪胎擺放放在顯眼位位置，消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)來(lái)第第一眼看到到得是朝陽(yáng)陽(yáng)輪胎，而而不是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的輪輪胎。把產(chǎn)產(chǎn)品放到顧顧客舉手可可得（十分分方便）的的貨架位置置上。要吸吸引人們前前來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品，推銷(xiāo)銷(xiāo)員必須按按照消費(fèi)者者的身高，，擺在他們們視線平行行、唾手可可得的地方方，以方便便他們選購(gòu)購(gòu)，太高或或太低的陳陳列位置，，都會(huì)造成成購(gòu)買(mǎi)障礙礙。跑終端的時(shí)時(shí)候一定記記得包里要要放著一條條毛巾，到到了修理店店看見(jiàn)輪胎胎表面有灰灰塵，要進(jìn)進(jìn)行擦拭，，這樣你給給修理店老老板心理也也會(huì)對(duì)你產(chǎn)產(chǎn)生好感。。在陳列的的過(guò)程中，，除了要保保持產(chǎn)品本本身的清潔潔外，還必必須隨時(shí)更更換商店中中損壞品、、瑕疵品和和到期品。。如有滯銷(xiāo)銷(xiāo)品，應(yīng)想想辦法處理理，不能任任其蒙塵，，有損品牌牌形象。（（可由經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商拿回，，統(tǒng)一整理理，同時(shí)向向工廠/公公司提出要要求，提供供少量的包包裝材料））至于將產(chǎn)產(chǎn)品的正面面朝向顧客客、排列整整齊、避免免缺貨、隨隨時(shí)保持貨貨架干凈，，也是維持持產(chǎn)品價(jià)值值的基本方方法?？傊?，就是要要讓商品要要最好的面面貌面對(duì)消消費(fèi)者（整整齊、清潔潔、新鮮）），以維持持產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值。三：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧1、講好第第一句話在面對(duì)面的的推銷(xiāo)中，，進(jìn)店說(shuō)好好第一句話話是十分重重要的。往往往客戶聽(tīng)聽(tīng)第一句話話要比聽(tīng)以以后的話認(rèn)認(rèn)真得多。。聽(tīng)完第一一句話，許許多客戶就就自覺(jué)不自自覺(jué)地決定定是盡快打打發(fā)銷(xiāo)售員員走還是繼繼續(xù)談下去去。因此，，銷(xiāo)售員要要盡快抓住住客戶的注注意力，才才能保證推推銷(xiāo)訪問(wèn)的的順利進(jìn)行行。往往你碰到到的很多終終端客戶都都在店外進(jìn)進(jìn)行勞動(dòng)，，這個(gè)時(shí)候候你要養(yǎng)成成絕對(duì)的洞洞察力。從從遠(yuǎn)處看見(jiàn)見(jiàn)門(mén)面，能能一眼看出出店面的大大小，如果果是忙時(shí)階階段，外面面擺放的待待修的車(chē)子子也能看出出他買(mǎi)賣(mài)的的好壞。這這個(gè)時(shí)候心心里對(duì)這個(gè)個(gè)老板的經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況就就有個(gè)大致致的了解。。走到他店店門(mén)口一般般情況下老老板都是比比較忙的，，以正在修修車(chē)的情況況居多，這這個(gè)時(shí)候老老板很有可可能沒(méi)有怎怎么注意和和重視你，，他們一般般都不會(huì)主主動(dòng)給你打打招呼。你你也不要先先急著去向向他介紹自自己，可以以先進(jìn)店內(nèi)內(nèi)用眼睛掃掃一圈。他他們也不會(huì)會(huì)攔著你不不讓你進(jìn)，，因?yàn)樗麄儌兊纳鐣?huì)地地位決定了了他們可以以容忍別人人隨便進(jìn)出出他的店面面，當(dāng)然你你也不能無(wú)無(wú)視老板的的存在。進(jìn)進(jìn)他店里也也是簡(jiǎn)單的的觀察，主主要觀察他所賣(mài)賣(mài)的輪胎品品牌、規(guī)格格，以及輪輪胎上的灰灰塵厚不厚厚，輪胎臟臟不臟。觀察這些主主要是為了了等會(huì)你和和老板聊天天有東西講講，做到心心中有數(shù)。。假如：某個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)來(lái)到一個(gè)終終端修理店店，他賣(mài)什什么也不知知道，修理理店老板在在外面干活活，就直奔奔到他旁邊邊開(kāi)始給他他上課，說(shuō)說(shuō)：某某山東胎胎質(zhì)量太差差，一點(diǎn)也也不耐磨，，用不到2個(gè)月絕對(duì)對(duì)會(huì)出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題，我們們朝陽(yáng)輪胎胎多好多好好。假如正巧老老板經(jīng)營(yíng)這這個(gè)品牌，，又碰巧趕趕上老板正正在修理的的摩托車(chē)就就是換的就就是這個(gè)品品牌，而車(chē)車(chē)主又在旁旁邊，這個(gè)個(gè)時(shí)候修理理店老板不不跟你跳起起來(lái)才怪?。∷郧捌谄诙虝旱挠^觀察非常有有必要。A：以經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式切入入如果發(fā)現(xiàn)他他品牌非常常多，正新新、建大、、山東胎、、當(dāng)?shù)靥?，，雜七雜八八一大堆。。這就說(shuō)明明這名老板板的心態(tài)是是隨大溜，，顧客要什什么我就進(jìn)進(jìn)什么，有有什么品牌牌來(lái)推，我我就進(jìn)點(diǎn)什什么。任何何顧客來(lái)了了我這要什什么牌子我我都有，這這樣顧客就就不會(huì)走了了。但是同同樣也說(shuō)明明了這個(gè)老老板經(jīng)營(yíng)方方式不喜歡歡主動(dòng)推銷(xiāo)銷(xiāo)，主要是是被動(dòng)的接接受客戶對(duì)對(duì)輪胎的選選擇。我們應(yīng)該怎怎么切入?你可以這樣樣給他講：：“大哥，我要要是買(mǎi)輪胎胎的都不知知道你賣(mài)什什么牌子的的”最好半開(kāi)玩玩笑的。我我估計(jì)老板板肯定會(huì)納納悶，我賣(mài)賣(mài)這么多牌牌子你都不不知道我賣(mài)賣(mài)什么牌子子，想想也也是，這么么多品牌確確實(shí)讓人摸摸不到頭腦腦。后面他他會(huì)黯然的的佩服你一一下，喜歡歡你繼續(xù)聊聊下去?；蛘吣愀杏X(jué)覺(jué)老板脾氣氣比較和藹藹，那就激激他一下“大哥，我是是做輪胎的的，我看了了一下你滿滿屋的輪胎胎，我們行行業(yè)把你們們這樣的經(jīng)經(jīng)營(yíng)叫做雜雜牌軍”客戶一聽(tīng)““雜牌”，，肯定心中中不悅，但但是也就激激起了他和和你聊天的的情緒。俗俗話說(shuō)：不不打不相識(shí)識(shí)嘛！反而而這種關(guān)系系建立起來(lái)來(lái)更牢固。。B：以其他他配件切入入很多情況下下，和老板板聊天的時(shí)時(shí)候，可以以先不要從從輪胎聊起起。很多銷(xiāo)銷(xiāo)售員按部部就班的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白就是是：“老板，我我是無(wú)錫朝朝陽(yáng)輪胎的的總代理。。朝陽(yáng)輪胎胎是中國(guó)名名牌、中國(guó)國(guó)馳名商標(biāo)標(biāo)，我們輪輪胎包兩萬(wàn)萬(wàn)公里，超超強(qiáng)耐磨、、超強(qiáng)耐載載……”老板無(wú)外乎乎這幾句：：“你輪胎多多少錢(qián)？””“我這輪胎胎還很多，，你留個(gè)電電話，回頭頭我需要給給你打電話話”……所以有的時(shí)時(shí)候我們需需要另一種種方式開(kāi)始始：“老板，你你賣(mài)的某某某品牌配件件，這是名名牌呀，利利潤(rùn)肯定可可以吧………”“老板，我我看你賣(mài)的的都是品牌牌東西呀，，一看就是是老干家，，肯定干了了十來(lái)年了了吧。你這這里幾家我我都看了，，數(shù)你賣(mài)的的東西好，，老板很有有眼光………”然后慢慢的的聊，但前前提也不要要告之你是是來(lái)推銷(xiāo)輪輪胎的，等等慢慢的聊聊熟了，再再看情況轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到輪胎上上來(lái)。其實(shí)實(shí)有的時(shí)候候如果你和和客戶第一一句就聊輪輪胎，然后后再往其他他配件上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)話題就很很難，或者者客戶肯定定沒(méi)有興趣趣和你聊。。相反，如如果你從配配件或者其其他事情和和他聊起來(lái)來(lái)，你們交交流的越多多，客戶接接受你的程程度越高。。也就是那那句銷(xiāo)售的的老話：讓他接受你你的產(chǎn)品，，必須先接接受你的人人！其實(shí)這種聊聊天方式，，避而不談?wù)勢(shì)喬?，繞繞來(lái)繞去終終究還得繞繞到輪胎上上來(lái)。因?yàn)闉槲覀兪莵?lái)來(lái)賣(mài)輪胎的的，而不是是來(lái)聊天的的。我們可可以把這種種方式叫做做給客戶““挖坑”，，引導(dǎo)著他他往里面跳跳。我記得有一一次在山東東慶云縣一一個(gè)終端做做銷(xiāo)售，前前幾次去都都不談?shì)喬ヌ?，只是和和他聊別的的事情。第第一次混個(gè)個(gè)臉熟，第第二次混個(gè)個(gè)心熟，但但就是不聊聊輪胎。后后來(lái)再此去去的時(shí)候和和他聊輪胎胎就不一樣樣了，他告告訴我很多多他所賣(mài)輪輪胎的種種種質(zhì)量問(wèn)題題和價(jià)位利利潤(rùn)問(wèn)題。。應(yīng)該講，，沒(méi)有完美美的輪胎，，每個(gè)輪胎胎都會(huì)有這這樣那樣的的問(wèn)題。然然后我就給給他講：要要不試試我我的輪胎………慢慢的他就就自己跳進(jìn)進(jìn)了那個(gè)事事前為他準(zhǔn)準(zhǔn)備好的““坑”，當(dāng)當(dāng)然這也只只是做業(yè)務(wù)務(wù)的一個(gè)手手法，千萬(wàn)萬(wàn)不能應(yīng)用用到對(duì)朋友友中。C：以小恩恩小惠切入入中國(guó)有句古古話叫：吃吃人嘴短，，拿人手短短。所以對(duì)對(duì)于很多終終端，他們們還是比較較喜歡被一一些小恩小小惠所誘惑惑。可以提提前準(zhǔn)備一一些小禮品品，比如鑰鑰匙扣、襯襯衫、撬棒棒、杯子等等，帶著這這些東西。。當(dāng)然千萬(wàn)萬(wàn)不能到哪哪一家就跑跑過(guò)去送兩兩件，就像像喝酒似的的，不能在在酒桌上見(jiàn)見(jiàn)人就喝，，要有說(shuō)辭辭。所以前前提要和客客戶溝通下下，如果聊聊的好，你你突然從兜兜里掏出點(diǎn)點(diǎn)東西來(lái)，，然后告訴訴他，和你你聊的開(kāi)心心，拿你當(dāng)當(dāng)朋友才給給你的，別別的幾家我我都沒(méi)給。。如果你要準(zhǔn)備備送他東西，，一定要注意意想想有沒(méi)有有意義，如果果他對(duì)你都愛(ài)愛(ài)理不理的，，也沒(méi)心思和和你談。那么么這東西送他他等于肉包子子打狗，有去去無(wú)回沒(méi)有效效果。這些小小禮品最好能能起到畫(huà)龍點(diǎn)點(diǎn)睛的作用，，看著事情談?wù)劦牟畈欢嗔肆?，你再?gòu)亩刀道锬贸鲞@些些東西來(lái)，那那這件事情就就相當(dāng)于鐵板板釘釘?shù)氖铝肆?，成功率不不說(shuō)100%也有99%。D：以重點(diǎn)差差異化產(chǎn)品切切入朝陽(yáng)一直在走走差異化道路路，做別人沒(méi)沒(méi)做過(guò)的，走走別人沒(méi)走過(guò)過(guò)的。所以我我們的資源非非常多，有鐵鐵甲金剛、無(wú)無(wú)敵威龍、高高速?gòu)?qiáng)體胎等等。既然大眾眾的規(guī)格你不不接受我，那那么我換個(gè)別別的品牌沒(méi)有有的系列來(lái)‘‘攻’你！記得去的時(shí)候候一定要帶樣樣品，還要告告訴客戶，就就是應(yīng)該做別別人沒(méi)有的東東西你才賺錢(qián)錢(qián)。比如：“3.00-18普通胎胎到處都有賣(mài)賣(mài)的，你肯定定利潤(rùn)加不上上去，而我的的無(wú)敵威龍是是朝陽(yáng)獨(dú)家的的產(chǎn)品，別人人都沒(méi)有賣(mài)的的，價(jià)錢(qián)肯定定不透明”因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品品有特色，所所以他才會(huì)對(duì)對(duì)你感興趣。。價(jià)格不是最最重要的，只只要他接受了了你的產(chǎn)品，，那么價(jià)格絕絕對(duì)也可以接接受。一定記記得推銷(xiāo)鐵甲甲金剛、無(wú)敵敵威龍系列的的時(shí)候不要一一上來(lái)就告訴訴他價(jià)格，當(dāng)當(dāng)然也有客戶戶一上來(lái)就問(wèn)問(wèn)價(jià)格的。那那么先不要告告訴他，先把把產(chǎn)品的性能能、斷面等等等介紹給他，，然后讓他來(lái)來(lái)說(shuō)：“老板，你感感覺(jué)這么好的的輪胎價(jià)格能能低嗎”他肯定會(huì)認(rèn)為為比一般輪胎胎價(jià)格要高，，然后你可以以先賣(mài)個(gè)關(guān)子子，告訴他，，這種別的品品牌都沒(méi)有的的產(chǎn)品才是賺賺錢(qián)的。而且且斷面給他一一看，是不是是真材實(shí)料的的，我估計(jì)你你再告訴他價(jià)價(jià)格的時(shí)候不不至于讓他過(guò)過(guò)于驚訝而直直接沒(méi)有聽(tīng)下下去的理由。。2、怎樣應(yīng)對(duì)對(duì)閉門(mén)羹記得有一次在在江蘇淮安市市區(qū)，我和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)務(wù)員一起跑終終端?？吹揭灰患议T(mén)面很好好的終端店，，我們走過(guò)去去老板馬上迎迎了上來(lái)，這這個(gè)時(shí)候當(dāng)然然要先做自我我介紹，省的的老板疑惑。。老板一聽(tīng)我我們是做朝陽(yáng)陽(yáng)輪胎的，直直接就搖頭說(shuō)說(shuō)“我就用正新新的，別的不不用，你們走走吧”這就是開(kāi)始下下逐客令了。。我眼睛往他他屋里掃了一一下，發(fā)現(xiàn)也也是清一色的的正新輪胎。。當(dāng)時(shí)我就用用了一計(jì)，我我說(shuō)“老板，你現(xiàn)現(xiàn)在是一條腿腿走路啊”老板一愣，問(wèn)問(wèn)道：“什么意思？？”然后我就講：：“你只賣(mài)正新新輪胎難道不不是一條腿走走路嗎？任何何品牌都不能能保證輪胎一一輩子質(zhì)量都都穩(wěn)定，萬(wàn)一一有個(gè)波動(dòng)，，你豈不是全全砸在家里了了?，F(xiàn)在兩條條腿走路最穩(wěn)穩(wěn)，品牌再多多才容易亂，，正新是好品品牌，你選擇擇的對(duì)，但是是你還得上一一個(gè)好品牌。。這樣有兩個(gè)個(gè)大牌子在手手里，一個(gè)出出問(wèn)題，另一一個(gè)可以補(bǔ)上上，正新斷貨貨可以用朝陽(yáng)陽(yáng)補(bǔ)，朝陽(yáng)斷斷貨可以用正正新補(bǔ)?；蛘哒哒?.50-10這這段時(shí)間質(zhì)量量問(wèn)題多，你你就可以用朝朝陽(yáng)替代。你你說(shuō)我講的對(duì)對(duì)不對(duì)？”老板即刻就對(duì)對(duì)我們非?？涂蜌?，當(dāng)然和和他合作的可可能性油然而而生了。這里講的就是是怎樣去善于于找到和他聊聊天的切入點(diǎn)點(diǎn)。其實(shí)這就就和人講話一一樣，每個(gè)人人口一張開(kāi)都都會(huì)適時(shí)的暴暴露自己的想想法和心態(tài)，，而且每句話話都可以正反反的去聽(tīng)，可可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)運(yùn)用唯物辯證證法。當(dāng)然肯定有人人不吃這一套套，如果老板板對(duì)你的到來(lái)來(lái)根本沒(méi)有興興趣，或者說(shuō)說(shuō)對(duì)朝陽(yáng)根本本沒(méi)有興趣，，那么你也不不要放低自己己的身板，也也不是非要找找他做不行。。千萬(wàn)不能一一棵樹(shù)上吊死死，那么就找找他周?chē)娜巳俗?，打個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，叫農(nóng)村村包圍城市。。先把他周?chē)鷩娜俗銎饋?lái)來(lái)，不怕你不不做，就怕你你到時(shí)候再來(lái)來(lái)找我做，那那個(gè)時(shí)候我身身板就比你硬硬了！做業(yè)務(wù)一定要要有不服輸?shù)牡木瘢?、電話藝術(shù)術(shù)如果哪天你突突然接到一個(gè)個(gè)電話：“給我送5條條3.50-104P真空胎”這個(gè)時(shí)候一定定不要馬上結(jié)結(jié)束對(duì)話，一一定記得多問(wèn)問(wèn)一句。其他他規(guī)格還要加加幾條？如果果你多問(wèn)一句句，就有50%的可能會(huì)會(huì)增加訂單，，或者300-18TT又加了2條。主要是是對(duì)這個(gè)客戶戶所賣(mài)規(guī)格一一定要非常熟熟悉，所以才才能根據(jù)他的的情況建議他他增加某某規(guī)規(guī)格的輪胎。?！班嵗习澹?.50-106P的的真空胎你好好像也不多了了吧，我給你你加上4條，，省的到時(shí)候候著急沒(méi)貨耽耽誤你生意””所以一定記得得不要提前把把電話掛斷，，一定要多聊聊幾分鐘，套套出他其他規(guī)規(guī)格是否賣(mài)的的差不多。有有可能他只是是3.50-104P的想進(jìn)朝陽(yáng)陽(yáng)，而3.00-184P的想進(jìn)進(jìn)正新，畢竟竟終端修理店店進(jìn)貨的主觀觀意愿不是太太堅(jiān)定，只要要你電話中磨磨一磨，就有有可能再添加加很多貨。不要讓機(jī)會(huì)白白白流失！4、多家修理理店在一條街街上如何分配配同行既是朋友友又是冤家，，市場(chǎng)份額可可能就這么大大，他多賣(mài)一一條，有可能能你就少賺一一條錢(qián)。所以以有的時(shí)候你你去修理店那那里，很有可可能碰到如下下這種情況：：“你要讓我做做朝陽(yáng)，一定定不能把這個(gè)個(gè)貨給隔壁的的李四，否者者你去找他做做吧”當(dāng)然，有可能能你去李四那那里也會(huì)碰到到同樣的情形形，那我們?cè)撛撊绾稳?yīng)對(duì)對(duì)呢？首先，你要確確認(rèn)一下這兩兩家哪家買(mǎi)賣(mài)賣(mài)更好，銷(xiāo)量量更大一些。。當(dāng)然離得這這么近，肯定定買(mǎi)賣(mài)做的好好的必然有他他的優(yōu)勢(shì)。無(wú)無(wú)非不外乎這這幾點(diǎn)：修車(chē)車(chē)技術(shù)、配件件品質(zhì)、熱情情服務(wù)、貨真真價(jià)實(shí)、人品品口碑等等。。當(dāng)然都喜歡歡先找做的最最大的人去做做，因?yàn)殇N(xiāo)量量大。但是，，他肯定會(huì)限限制你把貨賣(mài)賣(mài)給別人。那那么就答應(yīng)他他，因?yàn)?，破冰的第一步步就是要學(xué)會(huì)會(huì)接受。要確保品牌牌的進(jìn)入，可可以先接受他他的條件。一般情況下，，客戶接受你你的產(chǎn)品首先先必須接受你你的價(jià)格。所所以他們更加加關(guān)注朝陽(yáng)輪輪胎的低價(jià)位位產(chǎn)品，當(dāng)然然就是普通系系列了，但是是你也可以告告訴他我有高高端的產(chǎn)品鐵鐵甲金剛和無(wú)無(wú)敵威龍。但但是較高的價(jià)價(jià)位，第一次次肯定不會(huì)進(jìn)進(jìn)貨，因?yàn)樗麑?duì)朝陽(yáng)可能能還不太了解解，所以就順順?biāo)浦郯演^較為普通的系系列推薦給他他。千萬(wàn)不要要把我們所有有的系列一股股腦都推薦給給他，我們還還要留著子彈彈給下一家，，如果真要發(fā)發(fā)現(xiàn)他的量達(dá)達(dá)不到你的要要求，你再想想從他手中拿拿出某些系列列給另一家賣(mài)賣(mài)，那就像割割他的肉似的的，很難。好了，你可以以去同一條街街上的另一家家談朝陽(yáng)，當(dāng)當(dāng)然只能談鐵鐵甲金剛和無(wú)無(wú)敵威龍系列列，這也是剛剛才那家不賣(mài)賣(mài)的系列。這這樣就可以把把我們的規(guī)格格細(xì)分到這一一條街上，畢畢竟這條街上上一家給你賣(mài)賣(mài)和三家給你你賣(mài)機(jī)遇要多多一點(diǎn)。但是是規(guī)格和系列列一定要分開(kāi)開(kāi)，否者就是是自己打自己己。Or還是?記得無(wú)論這一一條街上這一一家賣(mài)的多好好，都不要把把所有資源都都給他。一是是你的眼光要要遠(yuǎn)，因?yàn)樯庥泻糜袎膲?，同樣隔壁壁幾家也是。。誰(shuí)也預(yù)料不不到以后幾個(gè)個(gè)月，甚至一一年以后會(huì)發(fā)發(fā)生什么變化化，有可能當(dāng)當(dāng)初認(rèn)為賣(mài)的的最好的那家家會(huì)漸漸落伍伍，到時(shí)候再再進(jìn)行細(xì)分規(guī)規(guī)格可就是比比較困難的事事情！二就是是你手中一定定要留著子彈彈，客戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是利益優(yōu)先先，他賣(mài)的越越好，你手中中的資源他肯肯定會(huì)越想要要，所以你也也要學(xué)會(huì)駕馭馭客戶的能力力！5、壓貨技巧巧著名物流企業(yè)業(yè)越?？萍急槐籔C巨頭惠惠普的一位姓姓徐的銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理“騙”得得花了上千萬(wàn)萬(wàn)現(xiàn)款吃下了了2000臺(tái)臺(tái)電腦，結(jié)果果徐經(jīng)理的承承諾全打了水水漂，最后拿拿了獎(jiǎng)金離職職拜拜了。2000臺(tái)電電腦壓了7個(gè)個(gè)月還沒(méi)消化化，讓越海老老板悲憤莫名名?！百u(mài)拐”也是是忽悠大師壓貨能壓到內(nèi)內(nèi)行手里，而而且一壓就是是千萬(wàn)元，這這位許經(jīng)理壓壓貨高手中的的高手！咱們不在道德德層面討論壓壓貨，只要銷(xiāo)銷(xiāo)售還在繼續(xù)續(xù)，壓貨就在在發(fā)生。我們們既然是吃的的銷(xiāo)售這碗飯飯，就有理由由為壓貨正名名：壓貨有理！當(dāng)當(dāng)然，還得補(bǔ)補(bǔ)上一句：過(guò)量有有罪?。〗K端修修理店店一般般文化化層次次不高高，所所以他他們的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式式受人人支配配較多多。而而且一一般終終端修修理店店一般般情況況下都都會(huì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)好好幾個(gè)個(gè)品牌牌的輪輪胎，，還有有很多多雜七七雜八八的配配件。。他有有的時(shí)時(shí)候突突然觀觀察到到某某某品牌牌輪胎胎快沒(méi)沒(méi)貨了了，才才會(huì)想想到去去進(jìn)貨貨，當(dāng)當(dāng)然首首先把把摸下下自己己口袋袋里錢(qián)錢(qián)多不不多，，根據(jù)據(jù)自己己的資資金狀狀況進(jìn)進(jìn)行報(bào)報(bào)貨。。而且且絕大大多數(shù)數(shù)終端端修理理店，，只要要口袋袋里有有錢(qián)，，他們們的想想法就就是是是不是是該進(jìn)進(jìn)點(diǎn)貨貨了，，這個(gè)個(gè)時(shí)候候如果果你把把貨壓壓給他他。把把他的的資金金套牢牢，他他肯定定對(duì)別別的品品牌輪輪胎是是望而而卻步步，有有那心心也沒(méi)沒(méi)那力力了。。資金永永遠(yuǎn)是是品牌牌之間間爭(zhēng)奪奪的命命脈，，尤其其對(duì)于于終端端，只只要把把貨壓壓給他他，他他們看看著滿滿屋子子的貨貨也會(huì)會(huì)盡自自己最最大的的心思思去推推。這這就是是一種種心理理暗示示，要要讓他他有危危機(jī)意意思，，也讓讓他知知道你你該主主動(dòng)去去推什什么，，要把把這些些貨變變成人人民幣幣。剛才講講的電電話藝藝術(shù)也也是壓壓貨的的一種種方式式，還還有就就是經(jīng)經(jīng)常關(guān)關(guān)注修修理店店的資資金狀狀況，，如果果和修修理店店打交交道久久了，，應(yīng)該該能琢琢磨出出他什什么時(shí)時(shí)候資資金有有空余余了。。也就就是你你該壓壓給他他貨的的時(shí)候候了，，當(dāng)然然要注注意壓壓貨說(shuō)說(shuō)話的的技巧巧。舉例：：“輪胎胎到旺旺季了了，這這個(gè)規(guī)規(guī)格進(jìn)進(jìn)這么么少，，說(shuō)不不定一一天就就賣(mài)完完了，，那個(gè)個(gè)時(shí)候候我給給你送送不過(guò)過(guò)去不不就耽耽誤你你生意意了””“這次次你多多報(bào)點(diǎn)點(diǎn)，咱咱們的的關(guān)系系也不不錯(cuò)，，我給給老板板再另另外給給你申申請(qǐng)兩兩件文文化衫衫”如果關(guān)關(guān)系熟熟了，，你還還可以以來(lái)點(diǎn)點(diǎn)火氣氣：“你生生意這這么好好，就就報(bào)這這么點(diǎn)點(diǎn)貨，，我估估計(jì)你你肯定定早就就沒(méi)貨貨了，，是不不是進(jìn)進(jìn)別人人的貨貨了””他肯定定說(shuō)生生意不不好，，或者者沒(méi)生生意，，貨賣(mài)賣(mài)的不不快，，或者者貨還還很多多?！澳隳悄沁吘途湍菐讕准倚扌蘩淼甑?，數(shù)數(shù)你生生意最最好，，如果果你生生意不不好，，人家家早就就關(guān)門(mén)門(mén)了””給他個(gè)個(gè)高帽帽子先先給他他扣上上，然然后再再詐他他一句句：“上次次我過(guò)過(guò)去我我都盤(pán)盤(pán)庫(kù)存存了，，3.00-184P規(guī)格格就剩剩下3條了了，其其他型型號(hào)都都快沒(méi)沒(méi)有了了”鬼才記記得剩剩幾條條那，，他自自己肯肯定也也不知知道你你什么么時(shí)候候去看看他庫(kù)庫(kù)存，，當(dāng)然然也不不可能能記得得某某某規(guī)格格剩下下幾條條。他他們一一般都都低頭頭干活活，看看貨也也是站站起來(lái)來(lái)對(duì)這這輪胎胎掃一一眼，，基本本都是是很粗粗狂的的銷(xiāo)售售方式式。然后你你再看看菜下下飯，，根據(jù)據(jù)他給給你報(bào)報(bào)的規(guī)規(guī)格慢慢慢給給他一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)的加加貨。。當(dāng)然然你首首先要要對(duì)他他銷(xiāo)售售的規(guī)規(guī)格了了如指指掌，，不能能把他他從來(lái)來(lái)沒(méi)進(jìn)進(jìn)過(guò)也也沒(méi)賣(mài)賣(mài)過(guò)的的貨壓壓給他他。還有一一種情情況就就是送送貨壓壓貨，，如果果電話話里說(shuō)說(shuō)不清清，如如果你你感覺(jué)覺(jué)車(chē)?yán)锢锼拓涁浱潅}(cāng)倉(cāng)，那那么你你可以以把一一些常常賣(mài)的的規(guī)格格多放放一兩兩件在在車(chē)?yán)锢?，然然后跑跑一路路，撒撒一路路。到了終終端修修理店店，你你可以以詳細(xì)細(xì)的了了解修修理店店的庫(kù)庫(kù)存狀狀況，，然后后你可可以根根據(jù)情情況，，隨機(jī)機(jī)應(yīng)變變，說(shuō)說(shuō)服老老板多多留幾幾條規(guī)規(guī)格的的輪胎胎。“既然然來(lái)一一趟不不容易易，就就多留留3條條了，，而且且這個(gè)個(gè)規(guī)格格常賣(mài)賣(mài)，省省的以以后給給你送送不過(guò)過(guò)來(lái)耽耽誤你你生意意”“你看看，電電話里里沒(méi)說(shuō)說(shuō)清，，我都都給你你送來(lái)來(lái)了，，反正正這個(gè)個(gè)規(guī)格格你賣(mài)賣(mài)的快快，不不行就就留下下吧””一定記記得一一點(diǎn)，，壓貨貨之前前一定定要給給客戶戶希望望！那就是是俗稱稱的拍拍馬屁屁，要要把修修理店店老板板拍的的高高高在上上，讓讓他感感覺(jué)和和你打打交道道很開(kāi)開(kāi)心，，前景景很廣廣闊。。所以以壓貨貨的時(shí)時(shí)候千千萬(wàn)不不能頭頭一著著就來(lái)來(lái)一句句：“你3.00-18就進(jìn)進(jìn)這么么點(diǎn)貨貨，我我再給給你多多加3條””這樣反反而會(huì)會(huì)讓客客戶較較為反反感，，他就就會(huì)感感覺(jué)你你是為為了完完成任任務(wù)而而逼他他進(jìn)貨貨，而而不是是為了了他的的利益益著想想。反而會(huì)會(huì)讓你你們的的關(guān)系系會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生隔隔膜，，使得得你和和客戶戶的關(guān)關(guān)系越越走越越遠(yuǎn)。。作為一一個(gè)壓壓貨高高手，，前提提一定定把客客戶““哄””高興興了，，才能能順其其自然然的把把貨不不知不不覺(jué)的的壓給給他。。有可可能他他回頭頭一看看，哇哇！怎怎么自自己進(jìn)進(jìn)這么么多貨貨，但但是他他心里里仍然然不記記恨你你。倒倒是他他老婆婆會(huì)罵罵他幾幾句，，其實(shí)實(shí)這樣樣就是是相當(dāng)當(dāng)成功功了。。如果果女主主人在在家，，一般般她們們會(huì)管管賬款款，她她如果果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)進(jìn)貨貨超額額，上上來(lái)插插一腳腳怎么么辦？？那就連連他夫夫人一一起哄哄！6、及及時(shí)調(diào)調(diào)換輪輪胎如果你你到某某些客客戶那那里，，如果果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)某些些規(guī)格格輪胎胎已經(jīng)經(jīng)存放放較長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間間，包包裝已已經(jīng)發(fā)發(fā)黃發(fā)發(fā)黑變變色，，那么么一定定要及及時(shí)調(diào)調(diào)換掉掉。當(dāng)當(dāng)然一一是為為了幫幫助客客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變資資金，，主要要是為為了朝朝陽(yáng)的的形象象，你你想想想如果果你來(lái)來(lái)買(mǎi)輪輪胎，，客戶戶拿出出來(lái)這這個(gè)臟臟兮兮兮的輪輪胎，，你會(huì)會(huì)做何何感想想，肯肯定會(huì)會(huì)說(shuō)這這個(gè)輪輪胎不不好。。幫他他調(diào)調(diào)貨貨最最好好的的方方式式是是調(diào)調(diào)換換其其他他好好賣(mài)賣(mài)的的規(guī)規(guī)格格，，而而不不要要給給他他換換成成人人民民幣幣讓讓他他去去進(jìn)進(jìn)其其他他品品牌牌輪輪胎胎。。--其其實(shí)實(shí)我我們們誠(chéng)誠(chéng)心心給給分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商掉掉換換輪輪胎胎的的時(shí)時(shí)候候，，分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商也也認(rèn)認(rèn)同同到到我我們們做做的的很很認(rèn)認(rèn)真真，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，，他他們們有有時(shí)時(shí)候候不不好好意意思思，，這這時(shí)時(shí)候候我我們們需需要要跟跟老老板板說(shuō)說(shuō)：：“明明天天一一起起給給你你帶帶一一些些貨貨來(lái)來(lái)---------””7、、賒賒銷(xiāo)銷(xiāo)的的處處理理有的的時(shí)時(shí)候候，，你你給給終終端端送送貨貨，，難難免免會(huì)會(huì)碰碰到到客客戶戶資資金金突突然然短短缺缺的的時(shí)時(shí)候候。。這這個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)候候你你該該怎怎么么辦辦？？把貨貨冒冒然然的的卸卸給給他他，，還還是是把把貨貨拉拉走走？？首先先你你要要認(rèn)認(rèn)真真分分析析這這個(gè)個(gè)客客戶戶，，他他是是不不是是朝朝陽(yáng)陽(yáng)的的忠忠實(shí)實(shí)客客戶戶，，以以前前有有沒(méi)沒(méi)有有過(guò)過(guò)不不良良的的信信譽(yù)譽(yù)記記錄錄，，就就像像是是銀銀行行貸貸款款的的審審核核一一樣樣。。如如果果可可以以，，你你覺(jué)覺(jué)得得沒(méi)沒(méi)問(wèn)問(wèn)題題，，但但要要等等一一等等，，耗耗一一耗耗。。因因?yàn)闉樘p輕易易就就答答應(yīng)應(yīng)他他可可以以賒賒賬賬，，那那么么以以后后他他就就會(huì)會(huì)知知道道，，原原來(lái)來(lái)可可以以這這樣樣操操作作。。那那么么你你這這次次賒賒給給他他1000的的貨貨，，下下次次他他就就會(huì)會(huì)讓讓你你賒賒給給他他2000的的貨貨。。當(dāng)當(dāng)然然這這樣樣不不占占用用他他的的資資金金流流，，這這樣樣也也養(yǎng)養(yǎng)成成了了客客戶戶付付款款的的習(xí)習(xí)慣慣，，所所以以客客戶戶的的付付款款習(xí)習(xí)慣慣永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員養(yǎng)養(yǎng)成成的的！！對(duì)于于你你認(rèn)認(rèn)為為絕絕對(duì)對(duì)沒(méi)沒(méi)有有問(wèn)問(wèn)題題的的客客戶戶，，也也要要作作秀秀一一下下。。你你要要掏掏出出你你的的手手機(jī)機(jī)，，假假裝裝給給老老板板打打電電話話，，而而且且很很著著急急的的樣樣子子。。然然后后告告訴訴他他事事情情很很難難辦辦，，如如果果今今天天交交不不上上款款，，我我們們回回去去會(huì)會(huì)受受處處分分，，而而且且我我們們也也從從來(lái)來(lái)沒(méi)沒(méi)有有賒賒銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)過(guò)。。況況且且送送這這些些輪輪胎胎本本來(lái)來(lái)就就賺賺不不幾幾個(gè)個(gè)錢(qián)錢(qián)，，要要是是再再賒賒銷(xiāo)銷(xiāo)，，那那我我們們以以后后買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)真真的的很很難難做做。。當(dāng)當(dāng)然然這這只只是是給給他他營(yíng)營(yíng)造造的的氣氣氛氛，，在在這這種種氣氣氛氛下下，，客客戶戶也也就就知知道道賒賒給給他他貨貨你你受受了了很很大大的的委委屈屈，，而而且且會(huì)會(huì)給給你你保保證證某某某某某某天天把把錢(qián)錢(qián)給給你你。。好了，那那么就打打欠條吧吧，倒不不是不信信任他，，主要是是告訴他他：并不不是我要要這個(gè)東東西，我我還信不不過(guò)你，，主要是是我們要要拿回欠欠條給財(cái)財(cái)務(wù)做賬賬。剛才才講了客客戶會(huì)保保證某某某某天把把錢(qián)給你你，那么么一定要要切記這這一點(diǎn)，，確切的的時(shí)期是是多少？？某某某某天是幾幾月幾號(hào)號(hào)，好了了，如果果他說(shuō)是是過(guò)兩天天后，也也就是本本月15號(hào)把錢(qián)錢(qián)給你。。那么你你讓他在在欠條上上注明：：15號(hào)號(hào)準(zhǔn)時(shí)歸歸還欠款款！到了那一一天，就就算你碰碰上天大大的事情情要處理理，也一一定要去去收款??！記得拿拿著欠條條，這也也是考驗(yàn)驗(yàn)這個(gè)客客戶信譽(yù)譽(yù)的時(shí)候候，果真真如他所所說(shuō)15號(hào)那天天把錢(qián)給給你了，，那他在在你的信信用記錄錄上保持持良性。。如果到了了那天，，他沒(méi)有有錢(qián)給你你，你把把欠條給給他看，，告訴他他：“你給我我保證的的15號(hào)號(hào)給，我我也是這這么給老老板保證證的，你你讓我在在老板面面前很難難做人啊??！”以后我想想你應(yīng)該該知道怎怎么對(duì)付付這個(gè)客客戶的賒賒銷(xiāo)了，，堅(jiān)決不不賒銷(xiāo)?。幙晌椅疑儋u(mài)一一點(diǎn)貨，，也不要要冒這個(gè)個(gè)資金風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)！要要，就給給錢(qián)；不不要，對(duì)對(duì)不起，，因?yàn)樯仙洗蔚氖率虑?，我我要把貨貨拉走。。什么貨最最好賣(mài)？？不要錢(qián)的的貨最好好賣(mài)！所以賣(mài)出出去不要要錢(qián)的貨貨不是本本事，千千萬(wàn)不要要為了眼眼前的利利益把客客戶的習(xí)習(xí)慣給““慣”出出來(lái)，等等你以后后再去扭扭轉(zhuǎn)他，，那就會(huì)會(huì)相當(dāng)?shù)牡碾y。你你想想如如果你所所面臨的的是遍地地的賒款款的客戶戶，你還還會(huì)有心心情去賣(mài)賣(mài)輪胎么么？除了了要賬還還是要賬賬！8、如何何在現(xiàn)有有銷(xiāo)量的的基礎(chǔ)上上增加銷(xiāo)銷(xiāo)量增加這個(gè)個(gè)終端修修理店銷(xiāo)銷(xiāo)量最好好辦法就就是增加加朝陽(yáng)的的銷(xiāo)售規(guī)規(guī)格，如如果朝陽(yáng)陽(yáng)他只賣(mài)賣(mài)18寸寸，而10寸真真空胎卻卻賣(mài)正新新，那么么你要想想辦法，，讓他把把正新10寸的的規(guī)格轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成朝朝陽(yáng)10寸的規(guī)規(guī)格。朝陽(yáng)有個(gè)個(gè)很大的的賣(mài)點(diǎn)就就是規(guī)格格非常齊齊全（建建立在市市場(chǎng)上有有這種需需求），，我們要要利用好好這一點(diǎn)點(diǎn)，只要要把我們們的規(guī)格格進(jìn)的齊齊全，那那么這個(gè)個(gè)客戶絕絕對(duì)是最最穩(wěn)定的的。如果果有客戶戶問(wèn)你，，為什么么要進(jìn)齊齊這么多多規(guī)格，，你可以以給客戶戶講：“你你不不是是批批發(fā)發(fā)，，一一下下走走幾幾十十件件貨貨。。你你走走零零售售，，量量小小就就得得多多種種經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，最最好好是是讓讓人人到到你你店店里里想想買(mǎi)買(mǎi)啥啥都都能能買(mǎi)買(mǎi)到到，，才才能能把把來(lái)來(lái)人人的的錢(qián)錢(qián)賺賺到到。。””四、、終終端端路路演演針對(duì)對(duì)終終端端修修理理店店，，如如果果是是朝朝陽(yáng)陽(yáng)的的忠忠實(shí)實(shí)客客戶戶，，我我們們可可以以考考慮慮資資助助他他進(jìn)進(jìn)行行一一次次終終端端路路演演。。當(dāng)當(dāng)然然我我們們要要考考慮慮到到他他的的地地理理位位置置適適不不適適合合，，首首先先店店門(mén)門(mén)要要臨臨街街，，就就是是門(mén)門(mén)前前的的車(chē)車(chē)流流量量不不要要太太小小，，越越大大效效果果越越明明顯顯。。然然后后就就是是市市場(chǎng)場(chǎng)較較為為集集中中，，比比如如我我們們?cè)谠卩嵿嵵葜菝f莊蔬蔬菜菜批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)有有個(gè)個(gè)客客戶戶，，該該客客戶戶位位置置在在大大門(mén)門(mén)旁旁邊邊，，車(chē)車(chē)流流量量大大，，這這個(gè)個(gè)位位置置就就相相當(dāng)當(dāng)不不錯(cuò)錯(cuò)。。還還有有就就是是終終端端修修理理店店老老板板一一定定要要鼎鼎力力配配合合，，而而且且是是朝朝陽(yáng)陽(yáng)的的忠忠實(shí)實(shí)客客戶戶，，不不能能既既賣(mài)賣(mài)正正新新，，又又賣(mài)賣(mài)朝朝陽(yáng)陽(yáng)，，假假如如咱咱們們朝朝陽(yáng)陽(yáng)給給他他搞搞了了一一場(chǎng)場(chǎng)，，那那么么他他就就會(huì)會(huì)找找正正新新，，讓讓正正新新再再給給他他弄弄一一場(chǎng)場(chǎng)。。那那他他就就是是坐坐山山觀觀虎虎斗斗，，兩兩不不誤誤。。所所以以我我們們一一定定要要把把有有效效的的資資源源用用到到最最有有效效的的客客戶戶那那里里??！1、、準(zhǔn)準(zhǔn)備備活活動(dòng)動(dòng)：：提前前選選好好兩兩名名朝朝陽(yáng)陽(yáng)宣宣傳傳員員，，每每人人送送一一桶桶機(jī)機(jī)油油和和文文化化衫衫，，同同時(shí)時(shí)享享受受購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)朝朝陽(yáng)陽(yáng)輪輪胎胎半半價(jià)價(jià)的的特特惠惠。。兩兩名名人人員員都都是是比比較較能能侃侃的的、、同同時(shí)時(shí)他他們們的的活活動(dòng)動(dòng)范范圍圍位位于于正正三三輪輪集集中中的的地地區(qū)區(qū)，，并并約約定定活活動(dòng)動(dòng)當(dāng)當(dāng)天天必必須須到到場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行行場(chǎng)場(chǎng)面面氣氣氛氛的的烘烘托托。。并并對(duì)對(duì)他他們們進(jìn)進(jìn)行行輪輪胎胎的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售提提成成，，如如果果以以后后能能拉拉入入一一名名人人員員購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)朝朝陽(yáng)陽(yáng)輪輪胎胎，，約約定定終終端端修修理理店店給給予予5元元的的提提成成。?；顒?dòng)動(dòng)前前兩兩天天進(jìn)進(jìn)行行傳傳單單的的發(fā)發(fā)放放，，并并做做活活動(dòng)動(dòng)的的簡(jiǎn)簡(jiǎn)要要介介紹紹2、、活活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容A：：由由業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員進(jìn)進(jìn)行行朝朝陽(yáng)陽(yáng)品品牌牌的的宣宣傳傳，，不不停停的的對(duì)對(duì)活活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容進(jìn)進(jìn)行行講講解解，，吸吸引引路路過(guò)過(guò)人人的的眼眼球球。。B：：對(duì)前前來(lái)來(lái)排排隊(duì)隊(duì)的的前前十十名名進(jìn)進(jìn)行行半半價(jià)價(jià)銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，期期間間業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員用用話話筒筒進(jìn)進(jìn)行行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)播播報(bào)報(bào)，，每每一一個(gè)個(gè)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的人人都都進(jìn)進(jìn)行行一一下下現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)報(bào)報(bào)道道，，讓讓前前來(lái)來(lái)的的人人都都能能動(dòng)動(dòng)心心，，而而且且兩兩名名提提前前選選好好的的朝朝陽(yáng)陽(yáng)宣宣傳傳員員在在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)中中進(jìn)進(jìn)行行烘烘托托和和造造勢(shì)勢(shì)。C：：后后面面的的20名名進(jìn)進(jìn)行行8折折銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，然然后后對(duì)對(duì)前前來(lái)來(lái)的的正正三三輪輪進(jìn)進(jìn)行行十十元元輪輪胎胎抵抵價(jià)價(jià)卷卷的的發(fā)發(fā)放放，，對(duì)對(duì)凡凡是是停停車(chē)車(chē)的的正正三三輪輪均均粘粘貼貼上上不不干干膠膠，，進(jìn)進(jìn)行行車(chē)車(chē)體體廣廣告告的的宣宣傳傳。。通過(guò)過(guò)這這樣樣一一個(gè)個(gè)活活動(dòng)動(dòng)，，我我們們盡盡可