陽光人壽新人培訓----銜接訓練班配套教材PPT找準主新人銜接訓練班課程專業(yè)化銷售流程之顧約及訪尋講師介紹尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程第一章尋找準主顧01尋找準主顧02約訪03情景演練目錄頁02尋找準主顧步驟01尋找準主顧概述03情景演練尋找準主顧

是整個銷售流程中的第一步，是用一種系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，尋找符合條件的銷售對象，以使他能向你購買保險。第一節(jié)：準主顧概述第一章尋找準主顧步驟一：名單收集第二節(jié)：尋找準主顧步驟步驟二：名單篩選及確認約訪名單步驟三：維護更新準主顧名單第一章尋找準主顧陌生市場轉(zhuǎn)介紹市場一、名單收集第二節(jié)：尋找準主顧步驟準主顧來源三個渠道第一章尋找準主顧

緣故市場你的家族你的朋友你的同事你的鄰居經(jīng)人推薦的人客戶推薦的人來自周邊服務(wù)的人來自直接接近法的人其他名單上的人陌生拜訪的名單二、名單收集的方法方法一：通訊錄搜索法方法二：五同法方法三：聯(lián)想法方法四：喜帖法第二節(jié)：尋找準主顧步驟第一章尋找準主顧方法一:通訊錄搜索法你的手機通訊錄中有多少人的聯(lián)系方式你的網(wǎng)絡(luò)通訊錄中有多少人的聯(lián)系方式你還有其他的通訊錄么……第二節(jié)：尋找準主顧步驟第一章尋找準主顧方法二：：五同法同學同好同宗同事同鄉(xiāng)第一章尋找準主顧第二節(jié)：：尋找準準主顧步步驟方法三：：聯(lián)想法班上最淘淘氣的是是誰？學習最好的是是誰？我的同桌是誰誰？班上最聽話的的是誰？和我最要好的的是誰？幼兒園小學初中高中大學你是否還有其其他的聯(lián)想第一章準主顧第二節(jié)：尋找找準主顧步驟驟方法四:喜帖法假如您剛您的請?zhí)紩l(fā)給給誰?第一章尋找準主顧第二節(jié)：尋找找準主顧步驟驟作為新人，尋尋找準主顧應(yīng)應(yīng)首選緣故法法現(xiàn)有資源，容易接觸，成功率較高容易切入話題，快速尋找需求點容易支持我們的工作并進行轉(zhuǎn)介紹第一章尋找準主顧第二節(jié)：尋找找準主顧步驟驟三、名單篩選選第一章尋找準主顧第二節(jié)：尋找找準主顧步驟驟有保險需求的的人容易接近：家中或企業(yè)里里的掌權(quán)者家庭年收入相容易見面與拜拜訪有經(jīng)濟能力：：準主顧輪廓特征準主顧分類標準7、接近的難易度9、推薦他人能力1、年齡6、交往程度2、婚姻狀況3、年收入5、認識年限4、職業(yè)8、去年共見過幾次面第一章尋找準主顧第二節(jié)：尋找找準主顧步驟驟名單來源來源代號A親戚關(guān)系G消費關(guān)系B以前職業(yè)關(guān)系H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系I社交團體關(guān)系D學校關(guān)系J保戶的親友E兵役關(guān)系K其它F嗜好關(guān)系評分標準客戶姓名年

齡25歲以下126-34歲335-44歲345歲2婚

姻單身1已婚（無子女）2有子女3年收入￥1萬以下1￥1-3萬4￥3-10萬5￥10-30萬5￥30萬以上3職

業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員3一般行政人員專業(yè)人士作業(yè)員負責人及管理人員家庭主婦2軍公教人員學生1退休人員其它認識年限5年以上32-5年22年以上1交往程度密友3普通朋友2點頭之交1接近的難易度相當容易3容易2困難1非常困難0去年共見過幾次面5次以上33-5次21-2次1幾乎沒有0推薦他人的能力很好3好2還好1不好0總

分等

級附：《P100》工具第一章尋找準主顧第二節(jié)：尋找找準主顧步驟驟手冊使用總結(jié)結(jié)

A類客戶是最有可能簽單的準客戶（親屬、朋友、同學等），因為彼此比較了解和信任，易于接觸和溝通。我們要將60%的時間花在A級準客戶上，因為他們最有可能簽單；再有就把20--30%的時間給B級準客戶，想辦法讓他們上升為A級準客戶；最后花上10%的時間給C級準客戶，雖然他們暫時不會簽單，但不代表永遠不會。在安排約訪時，我們可以根據(jù)以上情況進行排序。第一章尋找準主顧第二節(jié)：尋找找準主顧步驟驟將篩選后的A類準主顧名單單記錄在拜訪訪名單上記錄準主顧的名字和相關(guān)信息為每周的電話約訪和直接拜訪準備所有相關(guān)事宜記錄所有電話約訪及面訪的結(jié)果第一章尋找準主顧第二節(jié)：尋找找準主顧步驟驟靈活應(yīng)用各種種主顧開拓方方法更新準主主顧名單緊急事件聯(lián)絡(luò)卡利用節(jié)日送禮物利用綜合開拓

……4、維護更新準準主顧名單第一章尋找準主顧第二節(jié)：尋找找準主顧步驟驟業(yè)務(wù)員：王姐，您好好！一年一度的的中秋佳節(jié)又又到了，祝您節(jié)日快樂！客戶：你也是是，節(jié)日快樂樂！業(yè)務(wù)員：王姐姐，正值中秋秋佳節(jié)之際，，作為您的家家庭理財規(guī)劃劃師，作為公公司的代表，，我們特意為為您準備了一一份禮物（月月餅、健康手手冊、祝福卡卡）。客戶：太開心了，，謝謝你！業(yè)務(wù)員：這是我們公公司為您送上上的月餅還有有祝福卡，您您拿好！這次次中秋節(jié)，公公司還特地為為老客戶提供供了愛心服務(wù)務(wù)。您打開賀賀卡，看后面面的簡介（打打開賀卡，讓讓客戶看回執(zhí)執(zhí)頁的活動簡簡介），我們們專門為您身身邊的5位朋友送上您您的祝福，每每個人送上一一份賀卡和一一本健康手冊冊。利用節(jié)日送禮禮物，如何拜拜訪老客戶獲獲取名單(1)第一章尋找準主顧第二節(jié)：尋找找準主顧步驟驟業(yè)務(wù)員：王姐，您只只要在這張回回執(zhí)上面留下下他們的姓名名和聯(lián)系方式式，我們就可可以為您把禮禮物送到他們們手上，到時時候他們收到到祝福，我會會把他們幸福福的簽名給你你送回來。您您的朋友收到到祝福一定會會非常開心?。】蛻簦汉冒?，你們真有有心。（業(yè)務(wù)員將新新客戶賀卡的的回執(zhí)交給老老客戶之后可可以邀請老客客戶給自己的的朋友逐個打打電話，這樣樣拜訪的時候候就不會顯得得陌生。）業(yè)務(wù)員：王姐，您的的朋友收到您您的祝福都很很開心呢，這這些是回執(zhí)，，要不給他們們?nèi)€電話吧吧，這樣他們們也會很開心心！客戶：你說的的很對，我來來給他們打電電話。利用節(jié)日送禮禮物，如何拜拜訪老客戶獲獲取名單(2)第一章尋找準主顧第二節(jié)：尋找找準主顧步驟驟業(yè)務(wù)員：**先生生/女士，您好??！我是您朋友友王姐的家庭庭理財顧問，，王姐真有心心，給您送來來了一份祝福福，你快看看看吧?。贸龀鲂驴蛻糍R卡卡給客戶看））客戶：謝謝?。I(yè)務(wù)員：您看，這邊邊是回執(zhí)欄和和留言欄，你你留個祝福吧吧，您的朋友友王姐收到你你的留言一定定會很開心。。客戶：好的。。業(yè)務(wù)員：我們也代表表公司和您的的朋友為您送送上另外一份份禮物，這是是《健康養(yǎng)生》手冊，好多健健康養(yǎng)生知識識是可以借鑒鑒的。（開始始以健康為話話題，進行講講解和熟悉））……（相互之間熟熟悉后，為第第二次拜訪和和后期促成埋埋下伏筆）接觸新客戶話話術(shù)第一章尋找準主顧第二節(jié)：尋找找準主顧步驟驟舌頭比腦袋快！……………………情景演練第三節(jié)：情景景演練第一章尋找準主顧01尋找準主顧02約訪03情景演練尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程第二章約訪02電話約訪01約訪概述03情景演練約訪的方法第一節(jié)：約訪訪概述約訪的目的獲得與準客戶見面的機會1、約定面談時間2、約定面談地點第二章約訪網(wǎng)絡(luò)約訪等方方式電話約訪面對面約訪電話約訪的原原則：千萬不要要在電電話中銷售保險！第二節(jié)：電話話約訪第二章約訪電話約訪前準準備工作擬定名單－打給誰確定時間－何時打物品準備－電話記錄表、紙、筆環(huán)境－安靜，桌子，便于記錄明確目的－獲得面談機會熟悉話術(shù)－怎么說微笑與心態(tài)第二章約訪第二節(jié)：電話話約訪電話約訪注意意事項微笑并隨時記記錄自然的語調(diào)、、堅定自信的的語氣二則一法則的的運用只邀約見面控制好打電話話的時間第二章約訪第二節(jié)：電話話約訪1確認身份3表明來意4二擇一法敲定時間5確認時間地點電話約訪步驟驟2自我介紹公司介紹第二章約訪第二節(jié)：電話話約訪電話約訪步驟驟范例1、您好，請問是是張先生嗎？？確認身份表明來意自我及公司介介紹第二章約訪第二節(jié)：電話話約訪2、張先生您您好，打擾您您幾分鐘時間間，我是陽光光壽險顧問，，我叫艾陽光光。3、我有一個個很好的計劃劃要與您分享享，這個計劃劃幫助很多人人，我想對您您也一定有很很大的幫助，，因此我想和和您一起當面面交流。4、不知您今天早早上或明天早早上哪個時間間比較方便？？利用二擇一法法選定時間確認時間地點點第二章約訪第二節(jié)：電話話約訪5、張先生，那那就明天上午午10：00在您公司，不不見不散。電話約訪種類類緣故客戶約訪訪轉(zhuǎn)介紹客戶約約訪陌生拜訪約訪訪第二章約訪第二節(jié)：電話話約訪緣故及轉(zhuǎn)介紹紹電話約訪步驟示范案例例第二章約訪第二節(jié)：電話話約訪緣故電話約訪接觸步驟驟1、確認身份2、自我介紹、公公司介紹3、贊美及表明來來意4、二擇一法敲定定時間5、拒絕處理6、二擇一法再次次敲定時間7、跟進第二章約訪第二節(jié)節(jié)：電電話約約訪緣故電話約約訪步步驟范例1、你好好，張張哥1、確認身身份第二章章約訪第二節(jié)節(jié)：電電話約約訪2、我我是陽陽光壽壽險顧顧問艾艾陽光光，現(xiàn)現(xiàn)在方方便接接電話話嗎？？3、張哥，，我有有一個個很好好的計計劃要要與您您分享享，我我想對對您一一定有有很大大的幫幫助，，一起起當面面交流流，如如何？？4、不不知張張哥您您明天天上午午還是是下午午比較較方便便？2、問好，，自我我介紹紹3、表明來來意4、二擇一一法敲敲定時時間緣故電話約約訪步步驟范例（（續(xù)））5、（我我現(xiàn)在在還不不打算算買））您的觀觀點我我了解解，在在您還還沒有有了解解產(chǎn)品品之前前，沒沒有要要求您您馬上上買的的意思思，再再說張張哥，，以我我們的的關(guān)系系，您您就放放心吧吧。您您聽一一聽也也多一一個常常識，，對你你絕對對沒有有壞事事。5、拒絕處理7、跟進6、二擇一一法再再次敲定時時間第二章章約訪第二節(jié)節(jié)：電電話約約訪6、不知知您明明天上上午十十點還還是下下午二二點更更方便便？7、好的的，張張哥，，那就就明天天上午午十點點在您您辦公公室，，不見見不散散。轉(zhuǎn)介紹紹電話話接觸觸步驟驟范例例1、請請問是張先先生？？1、確認身身份3、提出介介紹人人2、自我及及公司司介紹紹第二章章約訪第二節(jié)節(jié)：電電話約約訪2、張張先生生您好好，打打擾您您幾分分鐘時時間，，我是是陽光光壽險險顧問問，我我叫艾艾陽光光3、是是你的的朋友友黃**先先生介介紹，，黃先先生您您認識識嗎?4、上星星期我我為黃黃先生生辦了了一份份全家家醫(yī)療療保障障計劃劃，他他個人人覺得得很有有保障障利益益，依依張先先生您您目前前的情情況也也適合合參加加這份份計劃劃，所所以要要我打打電話話，希希望跟跟您約約個時時間，，來為為您解解釋這這份計計劃的的內(nèi)容容。4、贊美并表明明來意意5、利用二二擇一一法選定定時時間間第二二章章約訪第二二節(jié)節(jié)：：電電話話約約訪訪5、不不知知道道張張先先生生您您明明天天上上午午十十點點或或下下午午兩兩點點哪哪個個時時間間更更方方便便。。6、（（公公司司有有保保險險））首先先恭恭喜喜張張先先生生有有一一份份這這么么好好的的工工作作，，其其實實黃黃先先生生也也和和我我說說過過張張先先生生您您公公司司有有員員工工福福利利。。不不過過您您可可以以放放心心，，我我們們公公司司提提供供的的服服務(wù)務(wù)和和您您公公司司的的福福利利是是不不同同的的。。張張先先生生，，您您只只需需要要15-20分鐘鐘，，就就可可以以了了解解我我們們的的服服務(wù)務(wù)有有什什么么不不同同，，如如果果到到時時張張先先生生您您覺覺得得有有興興趣趣，，我我再再給給您您多多點點資資料料參參考考，，假假如如您您暫暫時時覺覺得得不不需需要要，，我我們們也也可可以以借借這這次次機機會會當當交交個個朋朋友友嘛嘛。。黃黃先先生生也也和和我我說說過過，，您您是是一一位位很很值值得得交交的的朋朋友友。。6、、拒絕絕處理理第二二章章約訪第二二節(jié)節(jié)：：電電話話約約訪訪7、不不知知道道張張先先生生您明明天天上上午午十十點點或或下下午午兩兩點點哪哪個個時時間間更更方方